נועה פרנקו-אוחנה, מנהלת חדשנות ב-Seagate ישראל

לפני שנה וחצי Seagate הקימה מרכז החדשנות בארץ. בטח שמעתם שיש הרבה מאוד חברות גלובליות שהחליטו להקים בארץ מרכזי חדשנות. חברות אלו בוחרות את המודלים שמתאימים להם: חלק מהחברות מחפשות טכנולוגיות לרכישה, יש כאלו שמקימות תוכניות האצה לסטאראטפים, ועוד.

סיגייט, חברה עם כ-50 אלף עובדים ומשרדים ומפעלים בכל היבשות, בחרה במודל של שיתופי פעולה ו-proof of concepts מול החטיבות השונות כדי לעזור להן עם פתרונות שיכולים לענות על צרכים אמיתיים. אנחנו עובדים באופן אינטנסיבי עם סטארטאפים וחברות בישראל ומקשרים אותם ל- Business units בתוך סייגיט. בתקופה האחרונה היו לנו מספר הצלחות ולמדנו לעומק את האתגרים של עבודה של סטארטאפים מול ארגונים גדולים כמו סיגייט. אני שמחה לשתף פה מהידע שצברנו כדי לסייע ליזמים שרוצים לבצע Proof of concept ביחד עם תאגיד לעשות זאת בצורה מוצלחת.

אז, מה צריך לעשות כדי שהפגישה הראשונה תהיה מוצלחת?

1. בצעו הכנה מקיפה: הצלחה מתחילה כבר בשלב התכנון. חשוב לדבר עם המארגן של הפגישה, לבדוק מי המשתתפים ולחפש בלינקדין מה התפקידים שלהם ומה הם עושים בארגון. שייפו את האנגלית ותכינו מצגת מרשימה ומדויקת. כשאנחנו נפגשים עם חברות שעשו שיעורי בית, כתבו על המצגת "For Seagate" והתאימו את המסרים לשיחה, זה מוערך מאוד. הייתה לנו חברה שעשתה דמו ופתחה לקוח למוצר שלה בשם סייגיט, זה מעיד על רצינות.

2. הגיעו מוכנים עם מצגת ועם דמו: תוודאו שהמצגת מסבירה בצורה ברורה מהו המוצר ולאחריה תציגו דמו. חשוב לספר גם על החוויה של לקוחות שעובדים עם המוצר ולהיות כנים לגבי המוצר – אם יש יכולות שעדיין לא נכנסו והם עוד ב- roadmap -  תגידו את זה. אם תציגו תמונה לא מדויקת, זה יתגלה די מהר. ההצגה צריכה להיות מקיפה – תציגו את המתחרים שלכם ותסבירו כיצד הפתרון שלכם שונה מפתרונות אחרים בשוק.

3. נהלו דו-שיח, לא מונולוג: שיחה טובה באמת היא כשהצד שמציג מדבר 30% מהזמן, והצד שמאזין מדבר 70% מהזמן. דרך טובה לפתח שיחה היא להציג שקף שעוסק בבעיות שהמוצר פותר ולשאול את המשתתפים אם גם הם נתקלו בבעיה דומה. אני ממליצה לשאול שאלות רחבות שמקדמות דיון על מנת לפתח שיחה. חשוב לתכנן את הפגישה ולהשאיר לפחות שליש מהזמן לדיון ולשאלות. פגישה ללא דיון היא פשוט פגישה לא טובה. מטרה משנית של שיחה מסוג כזה היא לקבל פידבק על המוצר מלקוח פוטנציאלי. אם המוצר לא בכיוון, זו הזדמנות מצוינת להבין מה הבעיות וכיצד ניתן להשתפר.

4. הגעה של נציג טכני ונציג ניהולי לפגישה הראשונה: לעיתים קרובות, מגיע רק נציג אחד מהסטרטאפ, לרוב נציג ניהולי או איש מכירות. זה יכול להתפרש כחוסר מקצועיות ואף לתקוע את השיחה. במצבים כאלו, לתאגידים קודם כל חשוב לשמוע על היכולות של המוצר ולהבין מה הוא יודע לעשות ואיך הוא עושה את זה. חשוב שיגיע גם מנהל שיכול לעלות על שאלות בנושא הארכיטקטורה של המוצר. וכן, אם יכול להגיע רק נציג אחד, עדיף שזה יהיה נציג עם רקע טכני.

5. תעשו פולאו אפ!: להרבה חברות לוקח יותר מדי זמן להחזיר תשובה על שאלות שעלו בפגישה ולהעביר חומרי פולאו-אפ. אין בעיה לקחת יום או יומיים, אבל לאחר שבוע אתם מאבדים את המומנטום והאנשים שנפגשו אתכם כבר הספיקו לשכוח עד כמה הם אהבו את המוצר שלכם. אני רואה יותר מידי יזמים שלא זזים מספיק מהר. תזכרו שלפעמים אנחנו נפגשים עם 2-3 חברות, כך שאלו שיותר רספונסיביות ומגיבות מהר יותר -  מקבלות יותר נקודות. העומס שלכם יכול להתפרש כזלזול.

ברכות!!! הגעתם ל-POC – על מה צריך להקפיד?

1. הקפידו על פגישות שבועיות וניהול של Action Items: כדי שתהיה התקדמות רציפה יש לקבוע לאנשים הרלוונטים פגישות שבועיות (אפשר לפצל לפגישה טכנית יותר ולפגישת high level) שימו לב שאתם מוציאים סיכום ומתקדמים עם ה- POC ושאין דברים תקועים ליותר מכמה ימים. במידה ויש מספר רב של נושאים שעלו חשוב לתעדף אותם ולטפל בהם. ככלל, עדיף שהתעדוף יתבצע על ידי הקורפורייט מאחר והם ידעו להגיד מה חשוב להם להתקדמות ה-POC.

2.  תהליך ה-Onboarding של הקורפורייט למוצר החדש צריך להיות ברור וקצר: תיאום ציפיות על איך נראה התהליך ומה הוא כולל יכול לסייע רבות. אם יש אפשרות ליצור knowledge base רלוונטי רק עבור הלקוח עם קבצים והוראות על המוצר ולהפנות לשם זה יכול לתרום לתהליך מהיר יותר ונטול בעיות.

3. הגדרת מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) : מה המטרות של ה-POC, מה הוא בא לפתור ומה יגדיר אותו כמוצלח? חשוב לעשות את השלב הזה ביחד עם הקורפורייט כדי שהקריטריונים יהיו על השולחן מה שיוביל לצעד הבא.

4. פרסום ה-POC: אם ההצלחה של ה-POC גרמה לעליה של 50% בX, או שהובילה לעלייה של Y% במשהו, אתם בתור סטארט אפ הייתם רוצים לשקף את זה הלאה על מנת למשוך לקוחות עתידיים. מה אפשר לעשות? הציעו לקורפורייט לכתוב Case Study על ה-POC, דבר ששני הצדדים יכלו להרוויח ממנו, ויסכם את הפעילות המשותפת.

מעבר לטיפים שכתובים פה, בסופו של דבר זה גם עניין של "כל מקרה לגופו." יכול להיות כימיה בין האנשים שיגרמו לשיתופי פעולה לקרות, יכול להיות שיש מוטיבציה או לחילופין חוסר מוטיבציה בתוך הארגונים להחדיר חדשנות, לדוגמא בעקבות עניינים תקציביים.

**הפוסט פורסם לראשונה בקהילה של Startup for Startup