קרנות ההון סיכון משנות את המיקוד שלהן ועל היזמים והיזמות לבצע התאמות בתהליכי הגיוס שלהם

על רקע המשבר הכלכלי המקומי והגלובלי ואתגרי צמיחה של שוקי ההייטק, קרנות הון סיכון רבות סלקטיביות יותר בביצוע השקעות חדשות ומפנות משאבים והשקעות בהתאם לתחומי המיקוד הספציפיים של הקרן לפי פרמטרים כמו תחום טכנולוגי, השלב בו נמצאת החברה, גודל הגיוס ותנאיו ועוד. 

עפ"י מחקרים* שפורסמו בחודשים האחרונים ניתן לראות כי משנת 2022 ועד 2024 הן היקף ההשקעות ראשונות של קרנות ההון סיכון והן היקף השקעות ההמשך בחברות, נמצא בירידה שנה אחר שנה. בשנת 2022 ביצעו הקרנות השקעות ראשונות בחברות בהיקף של 1.7 מיליארד דולר והשקעות המשך בהיקף של 2.6 מיליארד דולר ואילו ב-2023 ההשקעות צנחו דרמטית להיקף של 0.5 מיליארד דולר (השקעות ראשונות) ו-0.7 מיליארד דולר (השקעות המשך). הנתונים של שנת 2024 מעידים על המשך הצלילה. כמו כן הקרנות מציגות ירידה בהיקף הגיוסים שלהן - בשנת 2022 ביצעו הקרנות הישראליות 62 גיוסים בהיקף של קרוב ל-6 מיליארד דולר. בשנת 2023 צנח ההיקף ל-27 גיוסים בהיקף של 1.6 מיליארד דולר ושנת 2024 הסתיימה עם כ-20 גיוסים בהיקף של כ-1.1 מיליארד דולר. זו אחת הסיבות המרכזיות לכך שקרנות ההון סיכון מבקשות לשמר Dry Powder (הון פנוי להשקעות אחרי ניכוי הוצאות תפעוליות) ולנתב אותו לתמיכה בחברות בפורטפוליו בהן כבר השקיעו ואשר מתקשות לגייס מימון. 

מציאות זו מאתגרת יזמים ויזמיות ברמה שטרם הכירו ומקשה עליהם עוד יותר לגייס הון, במיוחד בשלבים המוקדמים יותר. זאת נוסף על אתגרים וחסמים שאופיינים לשווקים ורטיקליים שונים, לדוגמא, תעשיית הבריאות הדיגיטלית, שהינה חדשה באופן יחסי, ועדיין מתמודדת עם אתגרי רגולציה מורכבים והטמעה במערכות הבריאות והביטוח בארץ ובחו"ל, לצד מחסור במודלים עסקיים מוכחים. 

לאור האתגרים הנוכחיים שעימם הקרנות מתמודדות והשינויים במיקוד ההשקעות, יזמים ויזמות חייבים להתאים את גישתם לגיוס הון. כך ניתן להגדיל את סיכויי ההצלחה בגיוס הון:

הצגת יכולת המסחור של הפתרון

אם עד לאחרונה מהלך Due Diligence של משקיעים מוסדיים (קרן הון סיכון, Private Equity) בחברה בשלב מתקדם יותר (Seed או מאוחר יותר) התמקד בהוכחות הטכנולוגיות והקליניות, למשל בתעשיית הבריאות הדיגיטלית, השאלות התמקדו באופי הבעיה הרפואית שהמוצר מנסה לפתור? איך היא מטופלת כיום? מה הבעיות שיש בטיפול הנוכחי (Pain Points)? איך הוכחה היעילות הקלינית של המוצר (Validation)? ועוד. 

כיום מתמקד ה-Due Diligence במגוון של שאלות בעלות אופי מסחרי יותר כמו: 

• כמה זמן נדרש להשלמת תהליך הפיתוח, תהליך קבלת האישורים הרגולטוריים והחדירה לשוק? 

• מה קצב שריפה המזומנים של החברה (Burn Rate) ולכמה זמן יספיק הגיוס הנוכחי? 

• למי יש אינטרס להכניס את המוצר החדש ל"סל המוצרים" שלו - האם זו מערכת בריאות, ארגון ביטוח, רופא עצמאי? 
• איזה מוצר יוחלף / יהפוך למיותר / יהיה יקר מדי בעקבות הכנסת המוצר החדש?

• מה הוא מנגנון התשלומים סביב המוצר - האם הוא מתבסס על תשלום פרטי, על שיפוי ביטוחי חלקי או מלא, ותוך כמה זמן מתקבל אישור לשיפוי כזה (Reimbursement Code – CPT)? 

כמובן ששאלות אלה מתחדדות ונדרשות יותר ככל שהחברה מתקדמת יותר ומתקרבת לשלב המסחור (Commercial Phase) והן פחות רלוונטיות לחברות בשלבים מוקדמים יותר של מחקר ופיתוח ראשוני של המוצר והוכחת יעילותו.  

בחינת קצב שריפת המזומנים - Burn Rate

בתקופה זו המשקיעים מתמקדים לא רק בגיוס הנוכחי אלא גם בגיוס הבא שהחברה מתכננת. הקריטריונים שנבחנים כוללים התייחסות לכמה זמן יספיק ההון המגויס כעת בהינתן ה-Burn Rate של החברה. יתרה מזו – האם ההון שגויס יספיק עד להשלמת ההישג המשמעותי הבא של החברה למשל בהתייחסות לפיתוח, ביצוע ניסוי קליני, חתימה על הסכם מסחרי משמעותי. זאת כדי להיות אטרקטיבי, מספיק ולאפשר גם את הגיוס הבא (Fundable  Milestone). אלה נתונים קריטיים המשפיעים על גודל הגיוס והמרחק בין גיוסי הון. 

התאמה לתחום ההשקעות של הקרן

חשוב שהיזם או היזמת יכירו בכך שמשקיעים שונים מתמקדים בתחומים ושלבי השקעות שונים. לכן, עליהם להתאים את החברה והתכנים שבמצגת (Pitch) למשקיעים הרלוונטיים עבורם, כדי להגדיל את סיכויי ההתאמה וההצלחה לגייס הון. בדיוק כמו בחנות גלידה – לא נציע וניל למי שמעדיף שוקולד.

לכן, גם היזמ/ת צריכים לבצע Due Diligence על המשקיעים אותם הם עתידים לפגוש. אפשר למצוא מידע רב באתרים של הקרנות, ובמאגרי מידע כדוגמת Finder של Start Up Nation Central, IVC ועוד. חשוב למצוא פרטים רבים על הקרנות השונות כמו תחומי התמקדות טכנולוגיים, כמות ההשקעות שביצעו בשנה האחרונה, השלב בו הקרן נמצאת (קרנות שסיימו את ה Dry Powder ועסוקות בגיוס קרן חדשה - סביר שלא יבצעו השקעות חדשות), ובעיקר - מה השלב של החברות אותן מחפשת הקרן ומה ה Check Size שהיא נוהגת להציע. מידע זה יאפשר ליזם וליזמת להתמקד בקרנות שמתאימות יותר לסטארט-אפ שעבורו מגייסים הון.  

אמנם, סטארטאפים, במיוחד בשלבים מוקדמים, נתפסים בדרך כלל כצד החלש במשוואת הכוחות משקיעים-יזמים מעצם העובדה שהם הצד המבקש. בנוסף, המצב המאקרו אקונומי והמקומי מעצים תחושה זאת. אבל, יזמים ויזמות מוכשרים, מוכשרות וחדורי מוטיבציה ימצאו את הדרך להתגבר על אתגרים אלו. אם במסגרת ה-Due Diligence שלהם יצליחו לאתר קרן שדפוסי הפעולה וההתמחויות שלה מתאימים לסטארט-אפ שלהם, יצליחו להוריד חסמים ויתקרבו למימוש הגיוסים שלהם במהירות רבה יותר מכפי שהם משערים.  

*(הנתונים ממחקר לסיכום 2024 של IVC, KPMG, גורניצקי ושות')