סוף השנה מתקרב בצעדי ענק, ואיתו גם חלון הזדמנויות ייחודי לחברות לבצע מהלכי מכירה מהירים, שקשה ליישם בכל זמן אחר בשנה. לא סתם, היסטורית הרבעון האחרון של השנה הוא הטוב ביותר בקרב חברות טכנולוגיות (וגם אחרות). זה לא קורה במקרה. לצד נתונים אובייקטיביים והתנהגות מקובלת בחלק האחרון של השנה, ניתן ליישם אסטרטגיות שונות כדי למקסם את שלושת החודשים האחרונים של השנה האזרחית.

לפני שנצלול לשיטות ולדרכי עבודה מקובלות בתהליכי מכירה בסוף השנה, צריך להבין היטב את הסיבות שמייצרות הזדמנות מכירה ייחודית. ראשית, מרבית החברות פועלות בתוך מסגרת תקציב מסוימת. כאשר חברה מגיעה לסוף השנה עם עודף, קל לה יותר לעשות רכישות נוספות, להתחייב. לא רק שסיכויי ההצלחה של מכירה גבוה יותר, גם ה-sale cycle מתקצר. שנית, ישנו האלמנט הפסיכולוגי. תחושת ה״דף החדש״ עם תחילתה של שנה, מביא לפעולות יותר מחושבות. לעומת זאת, בסוף השנה הדברים הפוכים, החלטות עשויות להתקבל במהירות ובאופן פחות מחושב. שלישית, האלמנט האנושי. עובדים נמדדים בסיום השנה על ביצועיהם במהלך השנה, כך שהתקשרות עם ספק חדש, או שירות שנכנס לתוך ה-workflow השוטף בחברה ביוזמתו של עובד – יכול להצטייר כהישג, ומהווה תמריץ נוסף. 

מסורתית, האסטרטגיה הנפוצה והטריוויאלית ביותר היא מתן הנחות וחבילות ייחודיות המוגבלות לתקופת זמן מסוימת, לרוב עד סוף השנה. כמובן, השיטה הזו מקובלת מאוד לא רק בתעשייה הטכנולוגית, אלא כמעט בכל התעשיות – ממוצרי צריכה ועד תיירות ונופש. לא מעט חברות עוצרות כאן, ומפספסות הזדמנות משמעותית. הרבעון האחרון של השנה צריך לשמש לא רק ליצירת ביזנס חדש על ידי גיוס לקוחות חדשים, אלא גם להגדלה של חוזים מול לקוחות קיימים. אותם מאפיינים שחלים על לקוחות חדשים בסוף השנה, פועלים גם על לקוחות קיימים, ודווקא במקרה הזה העבודה המשותפת עשויה לייצר כר נוח יותר להרחבת עסקאות קיימות על ידי מתן שירותים נוספים בהנחה, כיסוי use cases אחרים ועוד. 

בדומה לתקופות אחרות בשנה, אינטרו חם ללקוח פוטנציאלי יגדיל את הסיכויים שלכם להשלים בהצלחה את פעולת המכירה. אלא שבסוף השנה היעילות של השיטה הזו גדלה, בטח כשמדובר במכירה של מוצרים מורכבים טכנולוגית עם מחסום אימוץ משמעותי כמו תהליך הטמעה ארוך, שינויים ב-workflow הקיים ועוד. במקרים כאלה, הלקוח עלול לחוש לחץ שיימנע ממנו לפעול במהירות, לצד ההבנה שגם כך תהליך ההטמעה והיישום יהיה ארוך כך שלא בהכרח נכון לעשות זאת בזריזות לפני סיום השנה. היכולת להגיע ללקוח דרך גורם שלישי שיספק ביטחון ואמון בשלב מוקדם, עשויה להיות שובר השוויון. 

שיטת מכירה פופולרית נוספת לאורך השנה כולה היא מתן תקופת ניסיון. התועלת ברורה: תקופת ניסיון, גנרית או מותאמת אישית, מאפשרת ללקוח לחוות את הטכנולוגיה בעצמו, מגבירה את רמת הוודאות, ממזערת את הסיכון ומייצרת אמינות. ניתן להשתמש בשיטה הזו רגע לפני סוף השנה, בצורה מחוכמת שמשאירה את הלקוח עם ההחלטה האם להפוך ללקוח משלם רגע לפני שהספרים של השנה הקודמת נסגרים, מה שמגדיל את הסיכויים לסגירה של עסקה בכ-23% , כך על פי מחקר שפורסם ב-HBR. 

אמצעי נוסף כדי להאיץ תהליכי מכירה ברבעון האחרון של השנה, הוא להבטיח מחיר זהה גם לכל השנה הבאה. אמנם בטווח הקצר הצעות מהסוג הזה מקטינות את ההכנסות מהלקוח בטווח הקצר, אולם מקצרות את תהליך המכירה ומספקות את ה״רגל בדלת״ כדי להגדיל את ההכנסה מהלקוח בהמשך. תחושת הדחיפות לפני סוף השנה, לצד ההצעה החד פעמית לקבע מחיר לשנה קדימה בתנאים משופרים מייצרים מנוף חיובי לסגור את העסקה מצד הלקוח.