רועי בן יוסף,

BoD Observer, deal lead and Investment director, Samsung Next

מה קורה בפגישת השקעה?

2022-05-20

•

3 דקות קריאה

Pre-seed Seed VC גיוס כספים גיוס כסף: מיפוי ויצירת קשר עם משקיעים גיוס כספים

אני רוצה להתמקד באחד המופעים הקריטיים במערכת יחסים שבין סטארטאפ למשקיע: פגישת ההשקעה.

בפסקאות הבאות אתייחס ליזמיות ולמשקיעות, סתם בשביל הכיף שלי וכהבעת רצון לראות יותר משקיעות ויזמיות, כי מהניסיון שלנו ב-NEXT חברות שמובלות על-ידי צוות מגוון הן מוצלחות יותר בממוצע. אתחיל במה שברור מאליו.

1. המטרה הראשונה והבסיסית של פגישה היא לקבל את הפרטים – על החברה, המוצר, השוק, התחרות, הולידציה וכו’. ברוב המוחלט של המקרים יש העדפה למצגת כדי לתת מבנה מסודר לפגישה, וזהו בערך. ישנם כמה דברים שחשוב לי לציין לגבי הדבר המאוד בסיסי הזה – וזה שמצגת זה לא קיר וגם לא תסריט:

אם קיבלתם הערה שמשהו ברור אך אינו מעניין, זה איננו דבר רע כל עוד זה נאמר בכבוד. זה יכול להגיד שיש דברים מעניינים יותר לדבר עליהם לפני או בכלל, וזה יכול להגיד שהמשקיעה הספציפית מכירה את התחום מספיק כדי לרפרף מעל דברים שהיא מכירה וזה בסדר גמור.

אם קיבלתם שאלה – יש צורך להתייחס אליה. אם זו שאלה שהתשובה אליה היא ממש בהמשך המשפט שלכם אז תמשיכו. אם יש התייחסות מפורטת בהמשך אז ציינו זאת ואולי ענו לשאלה בחצי משפט. אם השאלה חוזרת, אז עצרו במקום ועברו לשקפים המתייחסים לשאלה, כי כנראה השאלה אקוטית להבנה של השומעת. אם אין לכם תשובה מסודרת ומנומקת אז היו כנים לגבי זה, אמרו את תחושתכם כשהיא מסויגת בחצי משפט והבטיחו לחזור עם תשובה מסודרת בעתיד. הסיבה שאני מציין מקרים כאלה היא שליזמים ישראלים, ובייחוד כאלה בעלי רקע טכני, יש נטייה לפטור את השאלה ולהגיד שיש רק עוד דבר קטן להגיד לפני שעונים ולהמשיך. במקרה כזה יש סיכוי שאיבדתם את הריכוז של המשקיעה. חלק ממה שאתם נמדדים עליו בפגישה זה על איך אתם מטפלים במצבים כאלה, ואני ארחיב על זה כעת.

2. המטרה השנייה היא להעריך את כישורי הצוות ואת המצג שנוצר. למשקיעות ברור כי היכולת להיות מרשימים בהצגת החברה זו יכולת שקיומה או החוסר שלה יעיב על הצגה למשקיעות אחרות כמו על הצגה לעובדים וללקוחות פוטנציאליים. לצורך כך המצגת היא משנית משום ראשוניותה, אבל היכולת לערוך מחקר מסודר, לנסח מסר ברור, ולהעביר אותו בצורה עניינית ומעניינת היא סופר חשובה. גם היכולת לקרוא את הצד השני בשיחה וההתגמשות בדיון הן לא פחות מקריטיות.

בדיוק בשל כך שאילת שאלות קשות (ולעיתים מקשות) הוא כלי מאוד חשוב כל עוד נעשה בכבוד. לקוחות לא יהיו סבלניים לבזבוז זמנם וירצו תשובה ברורה המגובה בעובדות ומחקר. חוסר יכולת לספק צורך זה, יכול להעיד על בעייתיות.

נקודה מקדימה לכך היא ההתקשרות לפני הפגישה. יזמים רבים רואים את הפגישה כערך מקודש. אולי כי הם מאמינים שרק כך יקבלו את תשומת הלב המלאה של המשקיעה, או שהם מאמינים במיוחד ביכולתם למכור פנים אל פנים. אין דבר רחוק יותר מהמציאות. היכולת להעביר מסר באמצעות החומר הנשלח לפני הפגישה היא אקוטית כי היא מרמזת על היכולת לנסח מסר ברור “מרחוק”, שיכולה להיות משמעותית בשלבים מתקדמים יותר של המיזם. אבל חוסר הרצון לשלוח חומר לפני הפגישה מהווה לרבות מהמשקיעות דגל אדום לגבי הגמישות המחשבתית והיכולת של היזמיות לקרוא את הצד השני ולהתאים את עצמן אליו.

אם המטרה השנייה הייתה פחות ברורה, אז המטרה השלישית היא משהו שאני חושב שמאוד יפתיע את רובכן.

3. המטרה השלישית היא להעריך את טיב האנשים המרכיבים את הצוות ואת התאימות שלהן אחת לשנייה. הסיבה מספר אחת לפירוק של סטארטאפ בשלבי הסיד ולהתפרקות של סטארטאפ בהמשך היא… ריב בצוות הפאונדרים/הנהלה.

לצורך כך יש לתת תשומת לב רבה מאוד לתפקידים הרשמיים והמרומזים שמנהלות הסטארטאפ מייחסות לעצמן בפגישה ובחברה. אם יש חוסר תאימות בין המייסדות, ויכוח, או אפילו וייב של חיכוך זה יכול לרמז על בעיות קשות בהמשך. כנ”ל לגבי תארים ואחוזים בחברה. אם יש חוסר תאימות בין התפקיד הרשמי לניסיון וליכולות, יש עם זה בעיה, ואם אין חלוקה שווה או דומה בין הפאונדרים זו בעיה – אפילו אם יש לכך סיבה רשמית אובייקטיבית. זה יכול ליצור לחץ לא בריא על מערכת יחסים שהיא גם ככה, במקרה הכי טוב, לחוצה.

לסיכום, מה אני ממליץ? זה פשוט: עשו מחקר מעמיק על כל צדדי החברה ובנו מצגת כמיטב יכולתכן. אל תהססנה לשלוח חומר. המטרה העיקרית של החומר הנשלח הוא שיהיה ברור ויעורר תיאבון לשיחה.

עשו חזרות על ההצגה כמה שניתן מול חברים ומשפחה. עשו רשימה של שאלות ונסו לנסח תשובות ברורות ככל הניתן. אל תהססו להגיד שאין לכן תשובה אם אין לכן תשובה. קשה מאוד לדעת מה את לא יודעת, והצורה בה את ניגשת לזה יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכשלון.

הכי חשוב? נסו לקרוא את הצד השני של השולחן כמיטב יכולתכן והיו קשובות מאוד לשאלות ולהערות, כי הן מרמזות יותר מהכל על מה עובד ולא עובד.

------------

רועי משקיע בצוות של סמסונג נקסט בתל אביב. הוא המוביל העולמי של תחום השקעות הסייבר וההשקעות הפרטיות, וחבר בצוות התזה של טכנולוגיות ענן ו-edge.

שתפו את הבלוג:

הירשמו לאיזור האישי

צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.

Startup for Startup

הירשמו לאיזור האישי

צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות באקוסיסטם,
לקבל תכנים מותאמים אישית,
ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.

לאיזור האישי

עוד תוכן בנושא:

בקצרה - איך פונים למשקיעים (ואיך לא) בעזרת AI

פודקאסט

7 דק'

04/2025

תהליך גיוס ההון לסטארטאפים צעירים הוא מטבעו תהליך מורכב, תובעני, ולעיתים גם מתסכל. בעידן שבו כלי AI הופכים לחכמים ונגישים יותר, יזמים יכולים להיעזר בהם כדי לייעל את הפנייה למשקיעים, ממחקר שוק וניתוח פרסונות משקיעים, דרך כתיבת מצגות ומיילים מותאמים אישית, ועד סימולציה של שאלות מראיונות השקעה. אבל לצד כל ההזדמנויות, חשוב לזכור: משקיעים מזהים …

מה קורה בפגישת השקעה? לקריאה »

#AI

#Early stage

#Growth Stage

#Pre-seed

האזנה לפרק

מערכת יחסים בשלט רחוק: איך לנהל צוותים מרחוק בצורה אפקטיבית

בלוג

3 דק'

04/2025

מערכת יחסים בשלט רחוק: איך לנהל צוותים מרחוק בצורה אפקטיבית?

#Early stage

#Seed

#ניהול

קריאת הבלוג

עקרונות בניהול - רועי מן, מנכ״ל מאנדיי (השמעה חוזרת)

פודקאסט

40 דק'

04/2025

איך יוצרים מנטליות בצוות של הגעה ליעדים? איזה כלים משמעותיים יש למנהל בתחילת הדרך? איך מנהל יכול למדוד את עצמו? בפרק השבוע אנחנו מביאים הקלטה של מפגש שערכנו עם רועי מן, שבו הוא סיפר על פרקטיקות שמלוות אותו עוד מתחילת הדרך, על העקרונות שמובילים אותנו במאנדיי סביב גיוס, קידום ופיטורים, וגם על איך אפשר למדוד את עצמנו בתור מנהלים.

#Early stage

#Growth Stage

#Pre-seed

#ניהול

האזנה לפרק

מה הבעיה שלך? איך לדעת שאתם פותרים את הבעיה הנכונה

וידאו

38 דק'

04/2025

#Early stage

#Ideation

#Pre-seed

צפייה בוידאו

בלוג

5 דק'

04/2025

#AI

#גיוס כספים

#מוצר

קריאת הבלוג

מה מנהלי מוצר יכולים ללמוד מהמוצר הכי ויראלי בשוק? מחשבות על Base44

פודקאסט

20 דק'

04/2025

בפרק הזה אנחנו צוללים להצלחה של Base 44, מנתחים איך כלים מבוססי AI משנים את הדרך שבה בונים מוצרים, ואיזה תובנות מנהלי ומנהלות מוצר יכולים לקחת לעבודה היומיומית שלהם. נדבר על הדרך לקיצור הזמן עד לרגע קבלת הערך עבור המשתמשים, על תמחור חכם, ויראליות מובנית, וגם על האתגרים שבאים עם הצמיחה המהירה. האזינו לפרק באתר

#AI

#Pre-seed

#מוצר

האזנה לפרק

Nine out of ten companies fail. Why fail if you can succeed? (Yonatan Stern)

וידאו

04/2025

ההרצאה מהווה הזדמנות ייחודית ללמוד מנסיונו של יונתן שטרן, מייסד זומאינפו, ביזו, אופסטר וחברות אחרות, מייסד ומנכ"ל של smartup academy. בהרצאה יונתן מספר מניסיונו האישי על תובנות מעשיות שיכולות לעזור לצמיחה ולהתפתחות של הסטארט-אפ שלכם. יונתן מרחיב על למה סטארטאפים נכשלים? איך זה קשור לגיוסי כספים? איך הכל קשור בזמן חיי החברה? ולמה צריך לדעת כל הזמן להוסיף מנועי צמיחה. הרצאה ייחודית ומרתקת שהייתה חלק מאירוע האנג'לים שלנו ב30.3.25.

#Early stage

#מכירות

צפייה בוידאו

298: הכל על PLG ו- SLG: השיקולים שבבחירת אסטרטגיית צמיחה (ערן זינמן ורועי מן)

פודקאסט

37 דק'

04/2025

האזנה לפרק

297: ״על הספה״ - להיות מכור לאתגר, אופיר ארליך על המנוע הפנימי ליזמות

פודקאסט

38 דק'

03/2025

להיות יזם זה לא רק לחלום בגדול, זו גם ההתמודדות עם חוסר ודאות, משברים, ולילות בלי שינה. בפרק הזה של ״על הספה״, סדרת שיחות שבה אנחנו מדברים על האספקטים הפסיכולוגיים של יזמות - נועה מץ מארחת את אופיר ארליך, מייסד-שותף ומנכ"ל EON, לשיחה על הדלק שמניע יזמים.

#Early stage

#Growth Stage

#Pre-seed

#Pre-seed/seed

#Seed

#השראה

האזנה לפרק