נעים מאוד, שמי גלי בללי, אני מנהלת פיתוח עסקי אסטרטגי בחברת Zendesk בברלין. אם הייתם שואלים אותי לפני כשנתיים - מה זה quota? כנראה שלא היה לי מושג. את המסע האמיתי שלי במכירות התחלתי לפני כמעט כשהתקבלתי לעבוד בזנדסק כ-SDR. מאז קודמתי לתפקידים אחרים בארגון ונשארתי בצוות המכירות והפיתוח העסקי של מחלקת ה-enterprises.

אני מניחה שיש כאן רבים שמגייסים צוותי מכירות (SDR/BDRים) ורציתי לשפוך קצת אור על כל תהליך הקליטה בתפקידים האלה, והפעם - מהזווית של המגוייס.ת, אותה אשת מכירות שכרגע נכנסת למשרד שלכם וחווה תהליך אונבורדינג (אם היא ברת מזל ויש תהליך כזה).

כל הדברים פה הם תובנות מהחוויה שהייתה לי בקורפורייט גדול, שבאידיאל הכל מאוד מסודר ועובד בצורה מעולה, אבל בעיניי אלו דברים יחסית גנריים שיכולים להתאים ולהנעים את התהליך לשני הצדדים.

אז מה בעיניי צריכה לכלול תוכנית אונבורדינג, מהזווית שלי כמי שעשתה את זה לפני כשנתיים?

1. הגדרת תפקיד, מדדים וטריטוריה

באידיאל, כל איש ואשת מכירות צריכים לדעת איפה למקד את מלוא המאמצים שלהם. כמי שצריכה כרגע למצוא לקוחות חדשים, אני צריכה להבין - מה התפקיד שלי כולל? על אילו טריטוריות (מדינות) אני עובדת? על אילו סגמנטים אני עובדת (SMB? Commercial? או שאני בכלל רק על Enterprise?) על אילו ורטיקלים אני עובדת (קריפטו? סקיוריטי? אי-קומרס?) האם ברור למקבילים שלי בצוות שהם לא עובדים על הטריטוריה, הסגמנטים והורטיקלים האלה? האם אני עושה inbound או גם outbound? מה ה-quota שלי? האם היא חודשית? האם יש גם quota שנתית? האם המדדים שקופים לי? אילו השלכות יש לאי עמידה ביעדים? איך נקבע השכר שלי? מה אני מודדת ברמה היומית, השבועית, החודשית ורבעונית? למי אני פונה כשאני צריכה עזרה? האם יש תוכנית הוקרה כלשהי מעבר לבונוסים (Spiffs, SDR of the month)? אצלנו למשל יש התאמה של ההוקרה בהתאם לשוק. שוק ה-UK מתנהל אחרת משוק ה-emerging, ולכן יש לתת לזה התייחסות גם בחלק הזה.

2. כלים טכנולוגיים וניהול ידע

יש הרבה כלים טכנולוגיים שיכולים להקל על אנשי המכירות שלכם. כל כלי מתאים בשלבים שונים של התפתחות צוות המכירות שלכם. כאשת מכירות, אני רוצה להבין - אילו כלים עומדים לרשותי כדי לעמוד במטרה החודשית שלי? האם אני יכולה להציע כלים אחרים? איך ואיפה אני מתעדת את האינטראקציות שלי עם הפרוספקטים (לקוחות פוטנציאליים)? האם יש דברים ספציפיים שאני צריכה לתעד (למשל - הפרוספקט אמר "לא רלוונטי לעכשיו, אבל תדברי איתי ב-Q4" - איפה אני מתעדת את זה ואיך אני עושה פולו אפ בזמן)? באילו ערוצים דיגיטליים אני יכולה לעשות שימוש? רק לינקדאין? אפשר גם פייסבוק? האם יש תוכנית הכשרה על כל כלי שאני עובדת איתו? האם יש לנו נציגים שיכולים לסייע לי ולעשות אופטימיזציה לשימוש בכלים האלה? לדוגמה, אם אני כאשת מכירות עושה שימוש ב-Tolstoy, אני רוצה לדעת שיש לי איש קשר ייעודי ב-Tolstoy שמטפל בצוות של זנדסק.

3. שיטות עבודה

כל חברה צריכה לקבוע איך צוות המכירות שלה מתנהל. בתור אשת מכירות, אני רוצה לנסות להבין כבר מההתחלה - האם יש דרך מסויימת בה אני צריכה לפנות ללקוחות פוטנציאליים או שהכל הולך? באיזו שפה אני עושה את זה? האם יש מדיניות או לומדות שאני צריכה לעבור/ללמוד? האם יש לי תכנון חודשי ב-1:1 עם המנהל.ת שלי? למה אני צריכה לשים לב? מה אני צריכה לתעדף בבוקר, בצהריים ולפני סוף היום? איך נראה יום עבודה? האם יש לי בלוקים בקלנדר שצריכים להיות שם כל שבוע? האם אני עושה תכנון שבועי? איך נראה sequence אופטימלי? מה עובד לאחרים בצוות? מה עבד עד עכשיו לחברה? מה לא עבד? האם יש עוד אנשים בארגון שאני צריכה להיות איתם בקשר? על מה המקרטינג עובדים ואני צריכה לדעת מזה? האם יש לי דרך לעבוד בסקייל גדול יותר ממה שאני עובדת איתו כיום? איך?

4. מיתוג אישי

תתפלאו כמה מיתוג אישי של אנשי ונשות מכירות הוא קריטי. בעיניי, כל ארגון צריך לפתח תוכנית מיתוג אישי לצוות המכירות. מה המטרה שלי כאשת מכירות? איך בונים תוכנית שכזו? על מה היא נמדדת? מהם האמצעים שעומדים לרשותי מטעם הארגון כדי שאפתח את המותג שלי? תנו להם מקום לעבוד גם על המיצוב שלהם כנשות ואנשי מכירות, מקום בו הם יכולים לדבר על הדברים שמעניינים אותם ויכולים לסייע לכם לשמר אותם. אצלנו למשל, בזנדסק, אני מובילה כל רבעון סשנים והכשרות לצוותים שונים בנושא הזה. זה מאוד חשוב שהחברה תכיר בדבר הזה ותעניק את הכלים המתאימים לאנשי ונשות המכירות לעשות את זה בצורה נכונה ואסטרטגית.

5. יישור קו עם הארגון והאקוסיסטם

תחזיקו את צוות המכירות קרוב למטרות הארגון, מעבר למספרים. איזו בעיה הארגון או המוצר שלי פותרים? מה היא מטרת העל של הארגון? האם זה עובר במסר המכירתי שלי? האם אני מדברת את השפה שלי ושל הארגון? האם אני לא סותרת את מה שיש לארגון להגיד? האם יש לי דרך לתרום למטרות הארגון מעבר לרמה הכספית? לאן הארגון מכוון? מה אנחנו עושים פה? מה קורה עם המתחרים של הארגון? מה הם עושים? מה המסרים שהם מעבירים? האם יש חברות שאנחנו מתאימים להן בשלבים מסויימים במחזור חיי החברה?

6. תוכנית Buddy

זה קיים בכל מיני ארגונים ותפקידים אבל במכירות זה קריטי עוד יותר. קורה שהבאדי כל כך עסוק.ה עם המכירות שלהם שהם לא מפנים זמן ללמד את החבר'ה החדשים. תפתחו תוכנית עם KPIs ברורים, כמה זמן הבאדי משקיע בי? מה אני אמורה ללמוד ממנו? אילו משימות היא יכולה לתת לי ושנעבור עליהן ביחד?

והדבר הכי הכי הכי הכי חשוב בעיניי:

7. ה"לפני": זיהוי פערים

אם אתם ארגון שנותן הזדמנות גם לאנשים בלי ניסיון (שאפו על כך!) אז יהיו לכם מועמדים שלא יכירו את כל האקוסיסטם של עולם המכירות. תבינו מהי מידת ההבנה של המגוייסים שלכם לעומק, איפה אפשר לשפר את הידע שלהם? איך אפשר to enrich it? אילו טרנדים יש כיום בתחום? איך בונים sequence? איך פסיכולוגיה קשורה למכירות? איך אני ממשיכה להעשיר את עצמי? מה חסר לי? יש ארגונים שעושים בוטקמפ די כללי ולא בוחנים לעומק של מי שעומדת מולם ומנסה להבין ולספוג את כל הידע העצום הזה.

לזרוק למים זה אמנם טוב - אבל תוודאו שהכנתם להם גם מגבת יבשה לרגע בו הם יוצאים מהמים. מדובר בתפקידים קשוחים, מאוד, תחשבו קודם כל על המועמדים/מגוייסים ותבנו להם את הקרקע להצלחה. אם הם מצליחים - אתם מצליחים.

מוזמנים להתייעץ איתי פה בתגובות או באימייל: gali.belleli@zendesk.com

------------------

גלי בללי, מנהלת פיתוח עסקי אסטרטגי בחברת Zendesk בברלין ומנהלת את חנות הסוואג לאנשי מכירות ופיתוח עסקי hifirstname.shop