הנושא הכי לעוס ומאוס בעולמות הסטארטאפים זה איך לגייס הון ראשוני. כמות הקלישאות והסיסמאות הגנריות על מה נכון ולא נכון או עשה ואל תעשה מקבילים למספר הסטארטאפים שקרן הון סיכון פוגשת בשנה - המון.

בבלוג שלפנינו רציתי לתת הצצה פנימית לאיך אנחנו בTres.finance איך בנינו את הסיבוב Seed שלנו (מה שקרה בפועל ניתן לקרוא בטוויטר) ואיך ייעצתי לחברות שעבדתי איתם כשהייתי משקיע הון סיכון הF2 להתנהל מול קרנות.

אלו הנחות המוצא שלפיהם כתבתי את הבלוג:

- אין אמת אחת, ומי שטוען שהוא הצודק, הוא טועה.

- לכל סטארט-אפ יש את הסיפור שלו, עובד בתחום דונה ומגייס כמות כסף שונה, כל אלו משפיעים על איך התהליך ייראה. השלבים המפורטים מטה הם מסגרת כללית ואני מפציר בכם לקבל מהם השראה בלבד.

- השלבים הבאים יתבצעו אחרי או תוך כדי שכבר חשבתם על רעיון, בניתם מצגת ואולי אפילו יש באמתחתכם דמו וצוות.

שלב ראשון - סק״ג (סקירה גאוגרפית)

לפני שמתחילים לדבר עם קרנות נכון לעשות סקירה של האקוסיסטם ולהבין מה הכי נכון לחברה שלכם. אפשר להכין אקסל של קרנות רלוונטיות יותר ופחות, להבין באילו שלבים הם משקיעים, האם ג׳נרליסטים או בעלי התמחות, מה סדרי הגודל של הצ׳קים שהם יודעים לכתוב, האם השקיעו כבר בחברות בתחום שלכם/מתחרים, האם יש שם שותף ספציפי שהייתם רוצים להגיע אליו, וכו׳.

לאחר איסוף המידע, אפשר לדרג את הקרנות מ1 ל3 כש1 מייצג קרן שהכי הייתם רוצים ו3 זה רלוונטי אבל לא יכאב לכם אם הם יעשו Pass.

עכשיו צריך להבין איך מגיעים לקרנות האלה. בתור אחד שעבד בקרן, cold call או במילים אחרות פנייה מיוזמתכם דרך הלינקדאין, זו הדרך הכי חלשה להגיע לקרן. מה הכי חזק? רפרנס מחברה שהוא השקיע בה. כמובן שחיבור דרך מכר או קשר אחר זה מעולה רק שימו לב שחיבור מקרן אחרת עלול להעלות סימני שאלה כמו ״למה אתם לא משקיעים״ מה שיכול להוות סיגנל שלילי על ההתחלה.

תהיו מוכנים לבקש את החיבור לקראת השלב השני. מה זה אומר? לדעתי האידאל זה לשלוח blurb, פסקה של כמה שורות על החברה ועוד פסקה על כל פאונדר (עם הלינקדאין שלכם, תעזרו למחבר לעזור לכם ותהפכו את החיבור גם לקל וגם למקצועי כך שהמחבר יהיה גאה לעשות את החיבור). אפשר להגדיל ראש וממש לבנות מייל מוכן כך שמי שעושה את החיבור רק יצטרך להכניס את השם הפרטי של המשקיע וללחוץ send. תוך כמה ימים הוא יקבל תשובה אם להתקדם לחיבור במייל או שזה פחות מתאים להם.

אני נגד שליחת חומרים כמו one pager ומצגות מכיוון שהם בדרך כלל לא עשויים טוב והמשקיע עובר עליהם ברפרוף לא איכותי. עדיף להשאיר מקום לדמיון ולסיפור שאתם רוצים לספר.

שלב שני - לבדוק את המים

לפני שקופצים למים כדאי רגע לבדוק אותם, מה הטמפרטורה, האם יש משהו במים שאתם מעדיפים לא לפגוש, ומה העומק כמובן. בעולמות הגיוס כספים זה הרבה פעמים מתרגם למה אני יודע שאני לא יודע ומה אני לא יודע שאני לא יודע.

כדי להגיע למצב שאתם יודעים את הרוב, איפה אתם חלשים, איפה הסיפור לא מסתדר, מה הסיכונים העיקריים שמשקיעים רואים לנגד עיניהם כשאתם מציגים, מה צריך לשפר, חייבים להתחיל להפגש עם קרנות. כדי לא לשרוף את עצמכם, מומלץ להתחיל עם הקרנות שנתתם להם את הציון 3 מהסק״ג ולעשות את זה חכם. קודם כל, שתמיד יהיה עוד בן אדם בשיחה שכל תפקידו לרשום הערות ותגובות של משקיעים, רטרו לשיחות משקיעים יכול להקפיץ אתכם בכמה רמות. בנוסף, יכול להיות שהדירוג שלכם היה לא נכון ופתאום ה3 הפך ל1, מה שאומר שאתם תמיד צריכים להציג הכי טוב שלכם ותמיד למכור. אל תתייחסו לשיחות האלה כאל ניסיונות אלא תבואו מוכנים כי זה הreal deal.

לאחר שעשיתם כמה פגישות עם 3 אפשר להתחיל ״לתבל״ עם 2 ו1 ולהתחיל לרוץ קדימה.

שימו לב שגיוס כספים זו עבודה במשרה מלאה - תמונה לא לאילוסטרציה בלבד 

המטרה שלכם לאורך זמן זה לדעת איפה אתם חלשים, איפה אתם חזקים, להפוך את המצגת שלכם לגוף חי שמשתנה כל הזמן, לדעת כבר מה הולכים לשאול אתכם ולנעוץ את התשובות. שימו לב שתפקידו של משקיע זה לחשוף חולשות וסיכונים ותפקידכם הוא להפריך את הסיכונים ולנהל את החולשות.

גיוס כסף זה משחק מוחות וככל שתצברו יותר ניסיון והבנה של איך משקיע חושב - ככה הסיכוי שלכם להצליח גדל.

שלב שלישי - לשמור את הסוסים באותו הקו

אתם בתהליך כבר כמה שבועות, שועלי קרבות בשאלות של משקיעים, נתתם הכל בפיצ׳ים והצלחתם לזהות את הקרנות המעוניינות יותר ואפילו יותר טוב, הצלחתם לבחור את ה4-5 קרנות שהייתם רוצים שישיקיעו בכם.

ה20% האחרונים של התהליך הם מאוד קריטיים ואתם צריכים לנצל את המומנטום שצברתם כדי לנעוץ את המשקיע ולקבל Term sheet.

החלק המאתגר פה הוא לנהל את הקומץ משקיעים שנשארו מבחינת קצב, אסור לתת לסוס אחד לרוץ מהר מדי קדימה. יש מספר סיבות לזה - אם אחד ירוץ קדימה מדי וייפול, זה עלול לפגוע במומנטום שלכם ולגרום לעוד משקיעים לפרוש מהמירוץ. משקיעים אוהבים תחרות, לא יעזור בית דין, fomo הוא חלק ניכר מהמניעים שלהם (היום אולי קצת פחות), והכי חשוב- הם מדברים ביניהם, המון! ועלולים לספר שהם ירדו מהעסקה, וזה עלול לגרור התקררות נוספת. מקרה פחות מוצלח נוסף הוא שהקרן שהכי פחות רציתם מבין האחרונים, קרן שדירגתם 3 לצורך העניין, רצה לפני אחרות ונתנה הצעה. אלו צרות שלעשירים אבל יכול להיות שקרנות אחרות לא יספיקו להגיע עם תשובה עד שהתוקף של ההצעה של 3 תפקע, ואז תצטרכו להחליט אם ללכת על בטוח או להמר.

כדי להימנע מהמקרים הללו, נכון לנהל את המירוץ נכון וכל הזמן לדאוג ליישור קו של הסוסים, אם מישהו מתקדם מאחרים, לא לתת לו לרוץ מדי קדימה, להאיץ באחרים להגיע או להאט אותו. פרקטית אפשר להתעכב בשליחה של מיילים, להוסיף עוד שלב בצורה מלאכותית דווקא מהצד שלכם ואם רוצים לזרז אז להיות כנים ולהגיד שיש עוד קרן בתמונה ושאתם תשמחו לעבור לדבר על השלבים הבאים. תכנון נכון של השלב הזה יכול לשים אתכם במצב חלומי של כמה הצעות ואת הכוח לאפטם תנאים ואת זהות המשקיעים.

שלב רביעי - The last of us

זהו, יש לכם את זה, הגיעו הצעות.

עכשיו מה עושים? משא ומתן.

על מה? שווי חברה + סכום השקעה = אחוזי דילול

וזהו? לא, אל תשכחו את הesop (בנק אופציות לעובדים) זה עוד דילול שהרבה לא שמים לב אליו והוא מהווה חלק מרכזי במשא ומתן שמשקיעים יודעים לנצל לטובתם על מנת לקבל נתח יותר גדול מהחברה על חשבונכם ועל חשבון העובדים. לכן תמיד תנהלו משא ומתן שיכלול את הesop מההתחלה.

כמובן שאתם צריכים להגיע מוכנים עם טווח (ולא לחשוף אותם על ההתחלה) של כמה אתם רוצים לגייס ועל כמה אחוזים אתם מוכנים לוותר, זה ייקבע את השווי שלכם. (ציוץ עם טבלה שמצאתי לגבי שווים בימינו. תקראו את התגובות גם).

האחרונים שנשארו הם אלו שהכי מאמינים בכם והכי רוצים לעבוד איתכם, זו מחמאה גדולה, אל תשכחו את זה. המטרה היא לייצר win-win, אתם הולכים לעבוד עם המשיקעים האלה עוד שנים טובות אם הדברים יילכו כמצופה, המשא ומתן צריך להיות מכובד ומכבד ולהוות קרקע פורייה להמשך העבודה ביניכם.

שלב חמישי - להזמין חשבון

הסכמנו על תנאים ועכשיו הגיע הטרם שיט - term sheet. אני לא מומחה גדול ובשביל זה יש עורכי דין. דבר אחד אני יודע - יהיה פה אגו.

כמה שעורכי דין בעדכם, וכמה שאני אוהב את שלי (תומר אתה מלך), לפעמים יש ענייני כימיה בין עורכי דין משני צידי המתרס. יכול להיות שהם עבדו כבר אחד עם השני בעבר וזה לא נגמר הכי טוב או משהו אחר, אנא עארף.

אירועים כאלה יכולים להיות קטלניים לתהליך הגיוס ולפוצץ עסקה אז שימו לב שאתם לא מורידים ידיים מההגה, ושולטים בסיטואציה במאה אחוז. אל תפחדו להגיד לעורכי דין שלכם לוותר על סעיפים או ״לבאו לקראת״ המשקיעים ואל תתנו לסיטואציה להפוך ל״אנחנו״ ו״הם״ כאילו המשקיעים אויבים - אתם עוד רגע הופכים להיות שותפים לכל החיים.

שלב שישי - זה לא בידיים שלך (בערך)

חתמתם? מעולה. עכשיו אתם לא יכולים לדבר עם עוד קרנות והעורכי דין יתחילו לעשות קסם משפטי לקראת הסגירה. זה יכול לקחת כמה שבועות ובגדול אין לכם יותר מידי לעשות בנדון. אתם יכולים להיות ״קרציות״ ולדבר עם הצוות המשפטי שלכם לגבי סגירה וגם עם המשקיעים ולהבין מתי להערכתכם הכסף יהיה בבנק כדי שיהיה אפשר להתחיל לעבוד ולבנות צוות.

אל תשכחו להנות מהחלק הזה, זה קצת השקט שלפני הסערה כי עם כוח גדול והרבה כסף מגיעה אחריות גדולה. שעון החול יתחיל לתקתק ואתם תצטרכו להראות תוצאות לקראת הסיבוב שיגיע אחרי. כל עוד הכסף לא בבנק, לא באמת התחלתם, אז תשנו טוב, תאכלו טוב, תעשו מתיחות וקצת שירת ״קומביה״ כי המלחמה עוד רגע מתחילה.