עובדים על סטארטאפ בתחום הריטייל? זה בשבילכם.

עולם ה-Retail הוא אחד התחומים הכי מורכבים לחדירה עבור סטארטאפים. זה שוק עם מרווחים נמוכים, תהליכי קבלת החלטות שמרניים, תשתיות ישנות והתנגדות לשינוי מצד עובדים ולקוחות. כשמוסיפים לזה גם את ה- Sales Cycles הארוכים, שמחייבים פיילוטים, אינטגרציות, ואישורים אישורים אישורים – סטארטאפים רבים נשחקים לפני שהם מצליחים לפרוץ.

אז איך בכל זאת אפשר להצליח? ישבתי לשיחה עם אבינעם בלוך ה-COO של חברת הפורטפוליו שלנו, שופיק, שמפתחת עגלות חכמות. שאלנו את השאלות הקשות וקיבלנו תשובות חדות. מה למדנו ממנו? 

טכנולוגיה פורצת דרך זה לא מספיק – הלקוח מחפש ודאות תפעולית

רשתות ריטייל לא מאמצות טכנולוגיה רק כי היא חדשנית, אלא כי היא משפרת תפעול וחוסכת כסף. גם אם יש לך מוצר מתקדם פי 10 מהפתרונות הקיימים, הלקוח עדיין ישאל: האם זה יעבוד בסקייל של מאות סניפים? איך זה משתלב עם המערכות הישנות שלו? מי יתמוך בזה כשהמערכת תקרוס?

אם אין לך תשובות ברורות ומוכחות לכל השאלות האלה, תהליך המכירה ייתקע בשלב ה-"נשמע מעניין, בוא נדבר בעוד שנה". סטארטאפים שמבינים בריטייל, מבינים שניהול האופרציה והתאמת ציפיות הן חלק מהותי מהתהליך, והם יכריעו בסוף אם הטכנולוגיה תעבור ממחלקות החדשנות למחלקות האופרטיביות- ששם הכסף נמצא. 

למכור בריטייל זה להיות דיפלומט – לא רק איש מכירות

רשתות מחפשות שליטה מלאה על החנות - הן רוצות ודאות תפעולית, למנוע גניבות ולהבטיח ששינויים לא יפגעו ביעילות העבודה או ידרשו שדרוגים יקרים למערכות קיימות. מצד שני, יש גם את הלקוח קצה שמצפה לחוויית קנייה חלקה ואינטואיטיבית, הוא רוצה להכניס מוצרים לעגלה, לשלם ולצאת, בלי תקלות.

אם הרשת מקבלת יותר מדי שליטה – הלקוח ירגיש שמפקחים עליו יתר על המידה.
אם נותנים ללקוח חופש מוחלט – הרשת תחשוש מהפסדים ומבעיות תפעוליות.

כדי להצליח במודל B2B2C, צריך למצוא את נקודת האיזון שבה הצרכן נהנה מחוויית קנייה משופרת בלי שהרשת תאבד שליטה תפעולית, וליצור פתרון שמציע גם חוויית משתמש מצוינת וגם ביטחון עסקי.

רוצה למכור לריטייל? תביא חמצן – זה מרתון, לא ספרינט

רשתות קמעונאיות לא מקבלות החלטות מהר. כל תהליך אימוץ טכנולוגיה חדשה כרוך בפיילוטים ממושכים, בדיקות נרחבות, ועוד ועוד ועוד- בקיצור סקייל המכירה ארוך מאד ומייגע. זה יכול לקחת בין חצי שנה לשנתיים, תלוי בגודל הרשת ובמורכבות המערכת. 

חברות שלא מתכננות את תזרים המזומנים שלהן בהתאם – עלולות להישאר בלי אוויר לפני העסקה הראשונה.

יש שתי דרכים אפשריות להתמודד עם זה. האחת זה לגייס מספיק הוןכדי לשרוד את התקופה הארוכה עד לסגירת עסקה. אופציה שנייה היא לפתח מוצר עם ROI מיידי, שגורם לרשת לראות ערך עסקי כמעט מיד, וכך להאיץ את קבלת ההחלטות.

כולם מכירים את הכשלים של הקופות-Self-Checkout – אבל האם מישהו באמת מבין את גודל הנזק?

רשתות קמעונאיות מודעות לאתגרים התפעוליים שלהן, אך לעיתים נדירות מדברות עליהם בגלוי. אחד הכאבים המרכזיים הוא גניבות בקופות ה-Self-Checkout, שגורמות לאובדן של 3%-5% מהמכירות.

אמנם זה פוגע ברווחיות בצורה משמעותית, אבל הרשתות לא יכריזו על זה בפומבי ובמקום להודות בבעיה, הן יגידו שהן "מטפלות בנושא" או שיש להן פתרונות קיימים. אבל בפועל, הן מחפשות טכנולוגיות שיקטינו את ההפסדים מבלי לפגוע בחוויית הקנייה של הלקוח. כאן נכנסים הסטארטאפים והפתרונות הטכנולוגיים. מי שמצליח לזהות את הבעיה עוד לפני שהרשת מוכנה להודות בה ולהציע פתרון שמשלב בין בקרת הונאות לבין חוויית משתמש חלקה, מקבל יתרון משמעותי בתהליך המכירה.

לפני שמוכרים טכנולוגיה – צריך למכור ביטחון פסיכולוגי

אם מנהלי החנויות או העובדים חוששים מהפתרון שלכם - הוא לא יתקבל. מי שלא בונה אמון, נשאר בפיילוט לנצח.

בריטייל, חיסכון בעלויות לא מספיק. גם אם מוצר מספק ROI מעולה, הוא עדיין עלול להיתקל בהתנגדות אם הוא גורם לחששות אצל ההנהלה, מנהלי החנויות או העובדים. מנהלי החנויות חוששים משיבושים בתפעול היומיומי או מעלויות נסתרות ועובדים, במיוחד קופאים ואנשי לוגיסטיקה, עלולים לראות בטכנולוגיה איום על מקום עבודתם.

כשיש התנגדות כזו, היא לא תמיד נאמרת ישירות אבל היא מתבטאת בעיכובים, סחבת ובדיקות אין-סופיות שגורמות לטכנולוגיה להיתקע בשלב הפיילוט.

סטארטאפים שמבינים שהצלחה תלויה לא רק בערך עסקי אלא גם ביצירת ביטחון פסיכולוגי ובניית מערכת יחסים עם כלל הגורמים בארגון, הם אלה אשר מגבירים את סיכויי צליחת הפיילוט לפריסה נרחבת.