"אני מכיר את כולם ויכול לחבר אותך לכל המשקיעים שאתה רוצה";

"אנחנו גובים ע"ב אינטרו";

"באינטרו למשקיעים אני עובד רק בבלעדיות";

"אנחנו עובדים בריטיינר ונתחיל בעבודה של חודשיים שבה נבנה את המצגת העסקית ואז נפנה ללקוחות";

"אנחנו עובדים רק ע"ב הצלחה... אבל גובים על אינטרו, פלוס ריטיינר חודשי, פלוס ייעוץ; פלוס הוצאות שוטפות";

"לנו יש אקו-סיסטם וגישה לכל השוק האמריקאי";

"בוא תשלח לי את התוכנית העסקית, התוכנית הפיננסית ואת המצגת ואז אני אחליט"

אלו ממש על קצה המזלג משפטים שקיבלתי מפיינדרים של פיתוח עסקי והשקעה. מיותר לציין שעם אף אחד מהם הסכמתי לעבוד. עם הגדילה במספר הסטארטאפים כך גם גדל השוק של נותני השירותים. עד שלפעמים נראה שעיקר האקו-סיסטם הוא מרקט-פלס אחד גדול של נותני שירותים והסטארטאפים עצמם, שהם בעצם העיקר ומנוע הגדילה של התעשיה, אלו נבלעים בתוך היער.

למען הפשטות, ומבלי להעליב אף יישות או אדם, נגדיר "פיינדר" כגורם אשר מחבר בין היצע לביקוש, בין אם בתחום העסקי (לקוחות) ובין אם בתחום ההשקעות (משקיעים/קרנות). על כן, בתוך הגדרה זאת נוכל להכליל את כל הגורמים אשר עושים אינטרו ללקוחות פוטנצאליים ו/או חיבור יזמים למשקיעים וקרנות. ביניהם נוכל למצוא: אנשים פרטיים, חברות/קבוצות ייעוץ ופיתוח עסקי, האבים (Hubs) או אקסלרטורים.

בעיני, ישנה נקודה קריטית שמשום מה כולם מפספסים אותה. בעיקר היזמים עצמם, לקול ניצולם של הפיינדרים. עם כל הכבוד לכל אנשי המקצוע בתחום הפיינדר, מקצועיים ומקושרים ככל שיהיו, בסופו של יום היזם והמיזם אצלם הכוח! יש משפט די משעשע אבל גם נכון: "יותר משהעגל רוצה לינוק, הפרה רוצה להניק". או במילים פשוטות, יזם אמנם צמא להשקעה ולחיבור ללקוחות, אך יותר ממנו, הפיינדר בלי היזם לא היה קיים.

כיזם ליזם, להלן מדריך המפרט את עקרונות העבודה עם פיינדר (עסקי או השקעה). עקרונות אלו הינם אוסף של 7 שנות ניסיון, שיחות ומו"מ עם מאות פיינדרים, תוך הגדלת סטרטאפ בשוק זר וללא קשרים אישיים ראשונים שם (אנגליה) וקריאה, עריכה וחתימת עשרות חוזים בנושא.

המדריך כולל 4 פרקים:

1. טיפים לעבודה עם פיינדר
2. ניהול פיינדרים
3. עקרונות להסכם פיינדר
4. מסמכים להורדה

1. טיפים לעבודה עם פיינדר

 יהיה הפיינדר מקושר ככל שיהיה, עדיין מספר הקשרים/יישויות שלו הינו סופי ולרוב מסתכם במספר בודד של עשרות. גם אם יש רשימה ממוחשבת של מאות קשרים, קחו בחשבון שאנחנו נבחן פה את הקשרים האיכותיים, וכאן התקרה נמוכה יותר, כאמור. בהתחשב בעובדה שהסטאראפ שלך רלוונטי רק לחלקם, יוצא שבפועל אתה צפוי לקבל מכל פיינדר מספר די מצומצם של אינטרואים. כך שסביר שבחודשיים-שלושה הראשונים לעבודתכם המשותפת, תקבל בין 5 ל-20 אינטרואים. ולאחר מכן במידה וקיים קשר סימביוזי בין היזם לפיינדר תמשיך לקבל 1-2 אינטרואים כל חודש. ע"מ למקסם את עבודת הפיינדר ואת הקשר בינכם, להלן סדרת טיפים לעבודה השוטפת:

לא תעשה

• לא תעבוד עם פיינדר שלא קיבלת עליו חוות דעת מגורם שלישי
• לא תעבוד עם פיינדר ללא הסכם חתום
• לא תחתום על הסכם פיינדר שלא עבר אצל עו"ד
• לא תעבוד עם פיינדר שמסתיר את עמלתו מהמשקיע
• לא תעבוד עם פיינדר שאיננו מכיר את התחום של הסטארטאפ שלך, לפחות ברמה האסטרטגית
• לא תמשיך לעבוד עם פיינדר שלא מדלוור בחודש הראשון, או מעקב את התקדמות הסטארטאפ
• לא תאשר "ליד" לפיינדר לפני שווידאת שאתה לא מחוייב לפיידנר אחר על אותו הליד
• לא "תפיל את הכדור" אחרי שהפיינדר העביר לך אותו (לא להגיב למייל / לא להגיע לפגישה)
• לא תתחמק מתשלום עמלת פיינדר
• לא תשאיר הסכם פיינדר פתוח/תקף אם הפסקת לעבוד עם אותו הפיינדר, ותקפיד על מייל/מכתב רשמי על סיום התקשרות הכולל את תקפות הלידים
• לא תסיים התקשרות עם פיינדר בצורה אגרסיבית או קלוקלת

אחריות משותפת

תמיד נראה שברגע שנחתם הסכם פיינדר, עכשיו הוא צריך לרוץ ולהמטיר גשם של לקוחות ומשקיעים. המציאות רחוקה מכך, גם עם הפיינדרים הכי מקושרים התהליכים לוקחים זמן. ישנם סיבות רבות לכך, החל מעומס אצל הלקוח/משקיע, בארגון שאליו מנסים להגיע או אפילו אצל הפיינדר עצמו.

למרות שמבחן התוצאה הינו על הפיינדר לדלוור (Delivery), עדיין על היזם מוטלת אחריות גדולה. או שכמו ג'רי מגוויר אומר: Help me to help you. רק שהפעם אתה הואCuba Gooding Jr..

איכות על פני כמות

על פניו, היזם ירצה שיהיו כמה שיותר פיינדרים שרצים, פותחים בשבילו דלתות ויוצרים אינטרואים. בטח כאשר הוא ישלם להם רק ע"ב הצלחה. אז שזהו שלא, טעות.

יזם מקצועי יעדיף איכות על פני כמות, בכל הנוגע לפיינדים. אני אעדיף לעבוד עם 2-3 פיינדרים טובים מאשר שיהיו לי 20 או אפילו 10 הסכמי פיינדר חתומים.

סיבה אחת, פיינדר הוא אמנם נותן שירות, אבל להבדיל מהספק שמביא קפה ונייר טואלט למשרד, פיינדר יושב אתכם בשולחנות העסקים והמשקיעים, הוא מכיר (או אמור להכיר, אם אתה והפיינדר עושים את עבודתכם) את המיזם ברמות הכי רגישות, כמעט ברמה של שותף. ועליכם להתייחס לכך בהתאם.

סיבה שניה, מניעת כפילויות. מספר פיינדרים פונים לאותם הגורמים.

סיבה שלישית, ניצול משאבים. אין פה שגר ושכח, אתם בסופו של דבר צריכים לנהל את הפיינדרים (ראו טיפים המשך).

תדריך פיינדר

לאחר שהחלטת לעבוד עם פיינדר. הדבר הראשון שאני ממליץ לעשות הוא לסגור לכם פגישה של שעה וחצי-שעתיים. שבהם תעביר תדריך מסודר, מקצועי ומרוכז על המיזם. החל מהחזון, הצוות, המוצר/טכנולוגיה, השוק, דוגמאות ואפילו איך מעבירים את הפיצ'.

הפיינדר איננו נמצא איתך בשוחת הקרב ואיננו מכיר את היום-יום של המיזם. מאידך, הוא מייצג אותך ואת המיזם בחדרי הלקוחות והמשקיעים. תשקיע בפיינדר כאילו היה עובד מספר 1 שלך.

חומר שיווקי/מכירתי/השקעה

It goes without saying אבל אם אין לך חומר מוכן על המיזם, ברמה גבוהה, אין לך בכלל מה להתחיל לדבר עם פיינדרים. הפיינדר הוא התותח, אבל החומר השיווקי הינם הפגזים. אז אל תלחץ על ההדק בניסיון לפגוע במטרה, אם בכלל לא הכנסת את המחסנית.

חומרים שיווקיים ה: אתר חברה איכותי; תקציר מנהלים; מצגת משקיעים; מצגת לקוחות; קייס סטאדי; וידאו שיווקי.

Kick-off אימייל

תכין מבעוד מועד מייל שאני קורא לו - Kick-off email. זהו אימייל קצר ותכליתי המספר את עיקרי סיפור המיזם ותכלית האינטרו. וכולל את התקציר מנהלים/מצגת לקוח. תאשר עם הפיינדר את תוכן האימייל מבעוד מועד ואז תשלח בכל פעם ע"פ דרישת הפיינדר, כך שפיינדר יוכל להעביר בקלות ללקוח הפוטנצאלי/משקיע עם התוספת שלו.

מומלץ לבנות 2-3 גרסאות של אימייל זה, ע"מ ליצור A/B Testing  במסר. עם הזמן תוכלו להבחין אלו מסרים עובדים יותר טוב, ואלו פחות, ולשפר בהתאם.

תדריך טרום פגישה עם ליד (Lead)

רצוי תמיד לעשות תדריך עם הפיינדר של כמה דקות טרם פגישה עם הליד. זאת ע"מ לקבל דגשים וטיפים על הלקוח/משקיע. זהו אחד הרגעים שבהם הפיינדר נדרש להראות את הערך המוסף שלו לתהליך.

תשלומי פיינדר

אם הגעת לנקודת הזמן שאתה נדרש לשלם עלמת פיינדר – תשמח! תדאג לבצע את התשלום בהקדם האפשרי פלוס מילת הכרת תודה. ואם מסתדר אפילו תזמין לדרינק לחגוג. Celebrate little wins.

2. ניהול הפיינדר

לניהול הפיינדרים יש חשיבות עליונה לכל התהליך. מהרגע שהתחלתם לעבוד, אתה חייב להקפיד על שלושת התהליכים המרכזיים: אישרור, בקרה, משוב.

• אישרור – תייצר שירשור אימייל אחד בינך לבין הפיינדר לאישור הפניה לגורמים השונים. כך כל האישורים והעדכונים החשובים מרוכזים במקום אחד.
• בקרה – לצורך תיעוד ובקרת תכליכי העבודה עם הפיינדר אתה חייב ליצור אקסל מעקב משותף, שלשניכם יש גישה אליו (אבל רק אתה יכול לערוך). בגיליון זה מתועדים כל הלידים, פרטיהם העקריים והסטטוס. יש חשיבות לתאריך ביצוע האינטרו והתאריך ממשק האחרון עם הליד. היות ואלו מחייבים משפטית, וכן משפיעים על תקופת תקפות האינטרו.
  אני משתמש בגוגל-דוק. ראה בפרק 3 טמפלט לשימושך.
• משוב – אחרי כל פגישה עם ליד (לקוח פוטנציאלי או משקיע), חשוב לעדכן את הפיינדר שחיבר על הפגישה, ולהגדיר את השלבים הבאים. בנוסף, אחת לרבעון לערך, חשוב לסגור פגישת סטטוס עם הפיינדר, שבו אתם עובדים על אקסל הלידים, בוחנים יחדיו את הסטטוס של כל ליד ומגדירים את האסטרטגריה מול כל לקוח/משקיע פוטנציאליים.

פגישות עדכון

תדאג ליצור פגישות עדכון אחת לחודשיים לערך, באופן לא רשמי ועם מטרה חברתית והפריה הדדית. בפגישות אלו תוכל לספר על התקדמות המיזם באופן אישי, ומאידך תוכל לקבל פידבקים, לשמוע על הזדמנויות וכן מצב השוק מגורם אובייקטיבי שרואה עשרות יזמים ומיזמים בחודש.

הרשימה השחורה

חשוב לנהל רשימה של פיינדרים שאינכם רוצים לעבוד עמם. בהינתן יישות שכזאת, חשוב שהיא תסומן במערכת ניהול הפיינדרים, ע"מ למנוע פניה של אחד מאנשי החברה לפיינדר.

סיום התקשרות הוא לא הסוף

עם סיום ההתקשרות עם פיינדר, ללא קשר לסיבה, חשוב לשלוח עם מייל סיום ההתקשרות את תמונת סטטוס הלידים. באחריותכם, ורק לטובתכם, תשמרו את שרשור מייל אישורי הלידים (ראה ניהול הפיינדר - אישרור). וכן תייצרו כ PDF את טבלת סטטוס הלידים, תמונת סטטוס אחרונה.

3. עקרונות הסכם הפיינדר

כפי שבטח כבר למדתם, לא מורידים הסכמים משפטיים מהאינטרנט וחותמים. האחריות הינה עליכם לשבת עם עו"ד מקצועי, רצוי שמכיר את התחום שלכם ובוודאי שבעל נסיון בכתיבת הסכמי פיינדר. ואיתו ליצור הסכם יסודי, מקצועי וכזה שמכסה את כל הפינות, גם כאלה שבטח אתם לא מכירים. כחלק מהמדריך הזה, להלן מספר נקודות שראיתי לנכון להדגיש ולהבהיר.

הוגנות

הוגנות זהו לא באמת סעיף שקיים בהסכם פיינדר, ואפילו לא טיפ לעבודה עם פיידר (ראה בהמשך), אך אני רואה לנכון לציין זה. ההסכם שלכם עם הפיינדר צריך להיות הוגן. מאידך לאפשר לפיינדר חלונות זמן סבירים לדלוור וכן תגמול ראוי בהינתן הצלחה. אך מאידך גם עם גבולות גזרה ברורים, תהליכי עבודה מוסדרים ותגמול ראלי.

התכלית

כל מהות הסכם העבודה עם הפיינדר הינו מיסוד הקשר העסי מבחינה משפטית. להבדיל מחוזה שכירות או אפילו חוזה עם לקוח, ההסכם עם הפיינדר צריך להסדיר את האזורים האפורים בתהליך, היות וכאלו יש לא מעט. על כן, אל תקל ראש ביצירת הסכם משפטי שנערך ע"י עו"ד שיש לו הניסיון בתחום.

אישור ליד

הפיינדר חייב לאשר כל ליד עם החברה. ומראש (לפני פנייה לליד)!

אחריות היזם לוודא מניעת כפילויות/חפיפות.

ראה פרק 2. ניהול פיינדר.

תקפות הליד

זאת נקודה שלא הרבה מודעים לה, והיא גם בד"כ הגורם הראשוני להרבה ויכוחים. תסגרו אותה וסגרתם את חילוקי הדעות בעתיד. מעבר לעובדה הברורה שליד חייב להיות מאושר על-ידך, צריכים להגדיר זמן לתקפות הליד. כלומר, אחרי תקופה זו, הליד כבר לא נחשב תחת הפיינדר והוא לא יהיה זכאי לעמלה אם תהיה עסקה עם הליד. נקודה זו מונעת סיטואציה בה פיינדר עשה לכם אינטרו עם לקוח או משקיע פוטנציאלי, ומאז לא קרה כלום. ואז כשנה מישהו אחר עשה לכם אינטרו חדש או אפילו הכרתם באופן אישי מישהו אחר בארגון, וכתוצאה מכך נסגרה העסקה. האם לפיינדר הראשוני מגיע עמלה? – תלוי בתקופת תקפות הליד שהגדרתם. אני בד"כ מגדיר תקופה של חצי שנה אחרי הקשר האחרון עם הליד, במידה ולא נעשה שום קשר – הליד נמחק.

הגבלה נוספת שניתן ליצור, ולא תהווה בעיה לשום פיינדר מקצועי אך תרחיק את כל השרלטנים למניהם, הינה הגבלת זמן מרגע יצירת האינטרו ע"י הפיינדר ועד מענה (ואפילו פגישה/טלפון/וידאו) עם הליד. לדוגמא, שבועיים מהרגע שהפיינדר שלח מייל אינטרו, במידה והליד לא החזיר תשובה (כלשהיא), הליד נמחק. זה מונע מהרבה מאד חרטטנים לשלוח מייל בשמכם לכל הרשומות בדפי זהב, ואח"כ עוד להתווכח שמגיע להם כסף.

הערך המוסף

לשלוח מייל חיבור ותו ולאו, זה כל אחד יכול. להרבה מאד אנשים יש לא מעט לידים שהם יכולים להכיר לכם. זה לא מצדיק את המאמץ להכניס אותם להיות פיינדרים שלכם. יתרה מכך, אני מאמין שבקהילה יצירת אינטרו פשוט במייל צריכה להיות כמחווה ועזרה הדדית, כשם שלא תגבו כסף מכל אחד ששאל אתם מה השעה.

פיינדר מקצועי, מעבר לפתיחת הדלתות ויצירת החיבורים, חייב להביא עמו ערך מוסף ממשי, אשר אמור להגדיל סיכוייכם לסגור העסקאות ואף לשפר את רמתכם באופן כללי. אלו חלק מהערכים המוספים שפיינדר טוב יכול להביא לשולחן:

• שיפור חומרי השיווק. פידבק והנחיה.
• יצירת אסטרטגיה וטקטיקות מול לידים, ע"מ למקסם סיכויי ההצלחה.
• מנטורינג. כן כן, הפיינדר יכול לתת לכם מנטורינג לשיפור עבודתכם והתנהלותכם.
• משוב חוזר. לקשר האישי או המקצועי שיש לפיינדר עם הליד יש ערך מעבר ליצירת החיבור. הוא יכול לשוחח עם הליד מאחורי הקלעים ולתת לך משוב חוזר איכותי ואמיתי, שבראש המקרים לא תשמעו לעולם בחדר הישיבות.

תמלוגים

פה הפיינדר יגיד לכם כמה הוא גובה והתנאים המסחריים. יחד עם זאת, להלן מספר נקודות שכדאי לדעת ולזכור:

• אני לא רואה לנכון לציין מספרים ממשיים ע"מ להתיימר להגדיר מהי העמלה האידיאלית לפיינדר. זה שוק חופשי ובסופו של דבר נסגר במו"מ בין היזם לפיינדר. כאשר עיקר המשקל ניתן לחוזק ואיכות הלידים שהפיינדר יכול להביא, ולכוח המו"מ של היזם. יחד עם זאת, מצאתי שיש קשר הפוך בין גובה העמלה שפיינדר מבקש לאיכות שלו.
• לא" היא תשובה לגיטימית. אתם לא חייבים להסכים לכל הצעה. מאידך, אל תעשו סחר סוסים, כי בסופו של דבר זה החלק הממריץ את הפיינדר לעבוד עמכם.
• תשלום חודשי (Retainer), למעט מצב שבו הפיינדר עובד באופן ברור X שעות בחודש אתכם בשביל הסטארטאפ, וקיימת תכולת עבודה מוגדרת אותה הוא נדרש לספק, אין סיבה לשלם ריטיינר חודשי לפיינדר, גם לא פרוייקטלי.
• חשוב לכסות מצב שבוא יש כפל עמלות (שני פיינדרים זכאים כתוצאה מאינטרו כפול). אתם לא אמורים להגיע לסיטואציה שכזאת, בטח אם אתם עובדים מסודר. אבל כן כדאי שתהיו מכוסים למקרה שכזה. אני ממליץ פשוט על 50/50, ועל העמלה הגבוהה מבין השניים.
• באופן עקרוני, אל תסכימו לכסות הוצאות שוטפות של הפיינדר. אני תמיד מוצא את סעיף זה פתוח לבזבוזים

בלעדיות

פשוט לא! או שהקשר של פיינדר הוא איכותי ויתממש לעסקה, או שהקשר לא היה מספיק איכותי ולכן לא היה ראוי לחלק עליו בלעדיות לפיינדר הזה דווקא ובכך לאבד הזדמנות לעסקה כדאית עם הליד הרלוונטי.

סיום התקשרות

בד"כ נהוג לתת התראה בכתב (מייל) של 7-14 יום לסיום התקשרות. קחו בחשבון שגם אם סיימתם התקשרות עדיין חלים עליכם חובת תקפות הלידים והתשלומים על אינטרואים שבוצעו במהלך תקופת ההתקשרות.

ראו פרק קודם על טיפים בנושא.

4. קבצים להורדה

מצורפים מספר מסמכים לעבודה עם פיינדר. הקרדיט ניתן לנמרוד וורומן ממשרד עורכי-הדין יגאל ארנון.

• טמפלט הסכם פיינדר עסקי
• טמפלט הסכם פיינדר השקעה
• אקסל מעקב אינטרו פיינדר

 ------------- 

יונתן גן הוא Founder & CEO בחברת Whichit, חי ועובד ב-8 שנים האחרונות בלונדון.