הסיבה המרכזית שיזמים מקבלים תשובה שלילית על השקעה היא מודל פיננסי חלש - בניית מודל טוב היא קריטית עבור כל חברה בתחילת דרכה עוד משלב הרעיון.

מורה נבוכים - איך תעשו זאת נכון.

כמשקיעים, אנו עורכים בדיקת נאותות מקיפה של כל חברה כשאנו בוחנים השקעה בה. היא כוללת בדיקות עומק של הטכנולוגיה, המצב משפטי, המצב הפיננסי, השוק ועוד. אחד הכלים השימושיים ביותר עבורי כמשקיע הוא בדיקת עומק של ה"מודל הפיננסי" של החברה שמאפשר לי להבין את מצב החברה. אין לבלבל בין מודל פיננסי לבין מודל עסקי. מודל פיננסי כולל את כל התחזיות לגבי הפעילות הפיננסית של החברה, הגדרת שווקים וסגמנטים של לקוחות, תמחיר, תחזית הכנסות, תחזית הוצאות, תזרים מזומנים, צורך בהשקעות ועוד. למעשה, המודל העסקי הוא תמצית התכנית העסקית של החברה והתחזיות שלה לגבי העתיד.

באופן מפתיע, יזמים רבים מגלים לי שאף משקיע לא בודק כמונו בנבכי המודל הפיננסי שלהם. אני יכול להבין שמשקיעים סבורים שהמודל הפיננסי הוא הערכה גסה בלבד אך המטרה של בדיקת העומק היא לא כדי לאמת את המספרים אלא בעיקר להבין כיצד היזמים חושבים. כלומר, איך הם הופכים מחשבה לתכנון ובאיזו מידה הם מחוברים למציאות ומכירים את השוק שלהם.

בבדיקת המודל הפיננסי, יזמים ומשקיעים, צריכים להתייחס לפרמטרים הבאים, והכי קל להציג אותם באמצעות דוגמאות המציגות מספר דברים שגיליתי במהלך בדיקות עומק במודל הפיננסי:

לקוחות נעלמים

חברה שמפתחת אפליקציה רפואית במודל B2C, הציגה במצגת שיש לה עשרות אלפי משתמשים חינמיים פעילים. על פי התוכנית העסקית שהוצגה במצגת, החברה מתכוונת להשתמש בהון שתגייס כדי להשיג משתמשים נוספים ולהמיר את הקיימים ללקוחות משלמים. החברה הציגה פקטור המרה (אחוז המשתמשים שיעברו להיות לקוחות משלמים) שנראה הגיוני, אך מבט מעמיק במודל הפיננסי חשף שיעורי המרה נמוכים מאוד ובדיקה עמוקה יותר העלתה שמספר המשתמשים הפעילים בפועל הוא נמוך יותר באופן משמעותי. המספר שהוצג לנו  היה של כל המשתמשים שנרשמו אי פעם לאפליקציה, ורובם בכלל לא פעילים. 

מה למדתי: חשוב להעמיק בהצגת והבנת הלקוחות ולבצע פילוח שלהם. זיהיתי בעיית אמינות.

הגדרת הערך של המוצר

חברה אחרת הציגה מוצר רפואי מעניין שכבר נמכר במספר מדינות מחוץ לארה"ב. הנתונים נראו טובים. יתרה מכך, החברה הבינה שהתמחיר בשווקים הנוכחיים באירופה נמוך מדי והיא לא תוכל להתפתח ולהגיע לרווחיות אם תתרחב בשוקי אירופה בלבד. לכן, החברה הציבה את  ארה"ב כשוק יעד, בהנחה שבשוק האמריקאי היא תוכל  לגבות סכום כפול על המוצר שלה. החברה כבר חתמה על מספר עסקאות בארה"ב, חלקן מבוססות פיילוט והמודל הפיננסי מציג תחזית הכנסות מרשימה מאוד. החברה הציגה 3 סגמנטים של לקוחות פוטנציאליים בשוק האמריקאי וטענה שהמכירה הראשונה בארה"ב, במחיר כפול מהאירופי, הייתה קלה מאוד ויתכן אף שהמחיר בארה"ב יכול להיות גבוה יותר.

העמקה במודל הפיננסי חשפה שהחברה לא מבצעת כל סגמנטציה והפתרון שלה נמכר באותו המחיר בשלושה שווקים שונים בהם יש לה אחוזי חדירה דומים. ברור, שהחברה צריכה להתמקד, אבל היזמים לא הצליחו להסביר איזה סגמנט הוא בעל הפוטנציאל הגדול והכדאי ביותר לתחילת הדרך. חמור יותר, החברה לא ידעה להסביר מה הערך הכלכלי של המוצר עבור הלקוח, ומדוע יסכים לשלם X דולרים לרכישתו? איזו הכנסה עודפת או חיסכון הלקוחות מצפים לקבל בתמורה? זאת בלי להתייחס לערך של  שיפור איכות הרפואה בהחלטת הקנייה של פתרון טכנולוגי שהוא חשוב אך לא  מספיק.    

מה למדתי: אמנם, יש סימני נפט, אך חובה ללמוד לעומק את הערך עבור השוק. 

הבנת שוק חלקית

חברה מעניינת עם מוצר רפואי בשלבי פיתוח מתקדמים הציגה פיילוט עם שותף אמריקאי בשלבי ביצוע. החברה בנתה תחזית פיננסית שהתבססה על ההנחה שבמקרים מסוימים המוצר שלה יוכל לייעל את הטיפול שהלקוח מספק למטופלים. החברה העריכה שכל מקרה יכניס ללקוח X דולרים ושהשימוש במוצר יחסוך ללקוח עלויות באופן שיאפשר לו לשלם לחברה 20% מההכנסה. 

התעמקות במודל הפיננסי הבהירה שתחזית ההכנסות האופטימית של החברה מבוססת על מחיר גבוה מאוד אך בדיקה שלנו לא מצאה אישוש למספרים שבבסיס ההנחות של החברה. ביקשנו הסבר כיצד הם הגיעו למספרים ונענינו שהם שכרו יועץ שנקב בסכומים. שוחחנו עם הלקוח המיועד, שנמצא בשלב הפיילוט. מוביל הפיילוט התעניין מאד בטכנולוגיה, אך לא היה לו מושג על רמת ההכנסה של החברה, לא על הערכת החסכון באמצעות הטכנולוגיה ולא על הנכונות לשלם את הסכומים הנקובים.

מה הבנתי: יזמים ומשקיעים צריכים להעמיק לקבלת תמונת שוק מקיפה. 

הלקוח לא פראייר 

חברה נוספת מפתחת מוצר רפואי שמתאים לקוד שיפוי קיים (CPT CODE), כלומר מרפאה שתעשה שימוש בטכנולוגיה במהלך הטיפול הרפואי תוכל לקבל החזר מהביטוח. על פי המודל הפיננסי כל רופא.ה שישלח מטופלים לטיפול באמצעות מוצר יניב הכנסה עודפת של 30,000 דולר בשנה - שווה ערך למספר המקרים המתאימים לטכנולוגיה כפול סכום השיפוי. הסכום יעלה או יירד בהתאם למספר הטיפולים ולכן החברה בנתה את תחזית ההכנסות שלה על בסיס ההנחה שהיא תגבה 80% מההכנסה הצפויה למרפאה. כל מי שמכיר מעט מערכת רפואה אמריקאית מבין מיד את שתי הבעיות של  המודל - הראשונה, רופאים באופן בסיסי לא מעוניינים להכניס טכנולוגיות נוספות, בעיקר אם הן גורמות לעבודה נוספת שגם עבורה יש לשלם. הסיבה היא שפשוט אין להם דקה פנויה ואם יש הם יעדיפו להכניס מטופלים נוספים לביקורים "רגילים" שכמעט תמיד משתלמים הרבה יותר. השנייה, גם אם הלקוח יסכים לאמץ את הטכנולוגיה - ההנחה שהוא יסכים לוותר על 80% מההכנסה כדי לממן אותה היא מופרכת שכן כל העניין הופך ללא כדאי מבחינה כלכלית.

מה הבנתי - מודל עסקי רלוונטי צריך להתמקד גם בהצגת אתגרי הלקוח.

לא להזניח את צד ההוצאות

בחברה אחת ראיתי צפי הכנסות עם צמיחה יפה וגדולה משנה לשנה, אבל ללא גידול ברווחיות. וזאת למרות שהמוצר של החברה אמור היה כבר להיות בשל. איך יכול להיות? המודל הפיננסי שהחברה אימצה כלל הצמדה של הוצאות הפיתוח להכנסות. כי מישהו אמר להם שהוצאות פיתוח צריכות להיות 70% מההכנסות. 

מה הבנתי: היזמים צריכים להיות מסוגלים להעריך את הוצאות הפיתוח שלהם, אחרת המודל חסר ערך. 

סימני אזהרה במודל הפיננסי

חוץ מהדוגמאות הללו יש שני נושאים "טכניים" המעידים הרבה על יוצרי המודל:

היעדר הנחות עסקיות

מודל עסקי מבוסס על הנחות ולכן מודל עסקי טוב מציג בתחילה את ההנחות ובמידת האפשר קובע חלק מהן כפרמטרים שניתנים לשינוי. היעדר הנחות מעיד על אחת משתי אפשרויות לא טובות: או שלא נעשתה חשיבה יסודית לניסוח ההנחות העסקיות של החברה או שמסיבה כלשהי היזמים מעדיפים להסתיר את ההנחות העסקיות.

חישובים מורכבים והצגה לא ברורה

מודל פיננסי הוא סיפור עם סוף טוב. אם אי אפשר לעקוב אחר העלילה, קשה להאמין לסוף הטוב. אקסל מורכב מדי, שלא ניתן להבין אותו לבד ללא הסברים של הכותב וצריך להיות בלש כדי להבין מאיפה מגיע חישוב מסוים הוא חסר ערך ומעיד על הצגה בעייתית. 

אז אם אתם יזמים - תבנו מודל פיננסי מעולה ומנומק. אם אתם משקיעים - תתעקשו על הבנה של המודל עד לפרטים הקטנים. וכן, אקסל יכול להיות יפה ❤️ תתאמצו!