החיים שלי התהפכו לחלוטין מאז שהתחלתי לחבר בין הטיות קוגניטיביות ובין שיווק ומוצר. למה?

כי התחלתי ליישם אותן גם בחיים האישיים וביומיום (ולא רק במוצרים). והיחס שלי לכשלונות, בין היתר, הפך לרגוע הרבה יותר בזכות 3 תובנות קטנות אבל משמעותיות. אני יכול להצהיר בוודאות שאני הרבה יותר רגוע בזכותן בעבודה היומיומית שלי.

זה כ״כ אפקטיבי שאני חושב שכל מי שיפנים או תפנים את התובנות האלה, ישדרגו משמעותית את ההחלטות שהם מקבלים.

1. להשתחרר מ״הטיית ההישרדות״

זה ספציפית קשה בסטארטאפ שלכם, נכון?

לא ממש. זה קשה לכולם. אבל המוח מתעתע כאן.

לפעמים נדמה שרק אנחנו לא מצליחים לגייס, למצוא משתמשים, להתקבל למשרות שאנחנו מתאימים להן, ועוד ״החטאות״ קטנות, אבל זה לא באמת משקף את המציאות. בגלל הטייה קוגניטיבית בשם Survivorship Bias המוח שלנו מתמקד בעיקר בסיפורים של מי ש״שורד״, כלומר מצליח בחיים.

וזה רק הולך ומחמיר: אפילו את המצליחים (אלו שהמוח שלנו מתמקד בהם) אנחנו רואים במשקפיים מאוד מוטות. הטיית ההישרדות, יחד עם הטיית האישור, גורמות לנו גם להתעלם מהסיבות שהובילו להצלחה, או להניח הנחות שגויות ביחס לאותן סיבות.

אם, למשל, הסטארטאפ שמעבר לכביש הצליח אך ורק בגלל מזל, אנחנו עדיין עלולים לחשוב שזה בגלל שהיזמים הרבה יותר מוצלחים מאיתנו מקצועית.

ובהקשר של קריירה, אנחנו שומעים בעיקר על אנשים שמצאו עבודה ולא על אנשים שלא מצאו עבודה. והלינקדין לא עוזר: נכון מקבלים רק התראות על חברים שמצאו עבודה? איפה ההתראות על אלו שלא מצאו? אנחנו מוקפים במידע על אנשים מצליחים. זה גורם לנו לחשוב שזה קשה רק עבורנו, אבל זה לא. זה קשה לכולם. אנחנו פשוט בקושי שומעים על הקשיים של כולם. הרבה יותר קל להתמודד עם כשלונות כשמכירים את ההטייה הזו.

2. לאף אחד לא אכפת מכם

בטח טחנו לכם את המוח על זה (במיוחד אם אתם אנשי שיווק), אבל זו תובנה קריטית שמאוד קשה להפנים אז אחזור עליה שוב. לאף אחד לא אכפת מכם! וזה כל כך משחרר לדעת את זה.

בגלל ה-Spotlight Effect אנחנו נוטים להגזים ולחשוב שאנחנו מקבלים המון תשומת לב. כולם חושבים שכולם מסתכלים עליהם עם זכוכית מגדלת. אבל בפועל ההפך הוא הנכון. כל אחד עסוק רק בעצמו.

אנחנו כל כך עסוקים בניסיון לשפר את הסטטוס שלנו בעיני אחרים, שאנחנו לא באמת שמים לב לאחרים. עם היד על הלב - תגיבו אם אני טועה.

זוכרים את הפעם הראשונה שקניתם קונדומים בסופר פארם? נכון שזה היה ממש מביך להסתובב עם הקופסה בדרך לקופה? במציאות כנראה אף אחד לא שם לב בכלל.

ולמה אתם לא משתפים בסושיאל עדכונים על הסטארטאפ שלכם? בשנים האחרונות רואים שוב ושוב את התרומה הענקית שיש ל-#BuildInPublic, כמה שזה עוזר לצבור קהל ראשוני ולהתמקד במוצר. ועדיין, רוב היזמים לא עושים את זה - בעיקר כי מפחדים להיכשל בפני אחרים (או כי מפחדים ש״יגנבו את הרעיון״ שזה יותר גרוע בעיני אבל זה סוטה מנושא הפוסט). ברגע שמפנימים שלאחרים לא ממש אכפת מכם, החיים משתדרגים פלאים.

3. זה בסדר לעצור

אני מניח שאתם מכירים את הטיית העלות השקועה (Sunk Cost): אם השקענו המון זמן או משאבים בפרויקט שנכשל, יהיה לנו ממש קשה לחתוך ממנו. אנחנו גם מאוד רוצים להישאר עקביים עם עצמנו. וזה קשה.

אז מה עושים?

כנראה שיש לזה פתרון פרקטי מפתיע: מדיטציה. מחקר מ2013 אפילו מציע שאפשר ממש לעשות "Debias״ להטיית העלות השקועה ככל שמתרגלים יותר מיינדפולנס [1]. זה נשמע הזוי אבל מחוויה אישית שלי, זה באמת יכול לעבוד.

בונוס: לפעמים כשלונות וטעויות דווקא טובים למותג

קבלו תובנה מפתיעה: טעות קטנה (והודאה בה) דווקא מגבירים את האהדה שרוכשים לאנשים ומותגים שטעו [2]. לספר ללקוחות שיש משהו רע במוצר יכול להפוך אותו לאטרקטיבי יותר. ביחד עם אפקט המסגור (Framing Effect) זה ממש יכול להיות יתרון. למשל, לקח זמן למזוג בירה גינס מהחבית - ברמנים ואנשים התעצבנו - אז הם יצאו בקמפיין "Good things come to those who wait".

—

הערת שוליים [1]: Debiasing the Mind through Meditation: Mindfulness and the Sunk Cost Bias, Andrew C. Hafenbrack, Zoe Kinias and Sigal G. Barsade (2013)

הערת שוליים [2]: When Blemishing Leads to Blossoming: The Positive Effect of Negative Information