2. האם זו בעיה? הרבה יזמים (ככל הנראה הטובים ביותר) מנסים לפתור בעיה שהם חוו בעצמם. זו נקודת התחלה מצוינת, אבל הרבה פעמים יוצרת הטיה מובנית. אנחנו רוצים לוודא שהכאב הזה נחווה על ידי אחרים באותה צורה, ולעשות את זה בצורה הכי כמותית שאפשר – מה תכיפות/שכיחות הבעיה, כמה (זמן/כסף/משתמשים מושפעים ממנה). לשאול מי בדיוק חווה את הבעיה ומתי הבעיה נחווית ישלים את התמונה; אם רק 1% מהמשתמשים סובלים מהבעיה, היא קורית לעיתים נדירות, וההשפעה על העסק זניחה – אתם אמורים להתחיל לשמוע סירנות. זה כבר מבחן אמיתי. אתם עשויים התחיל לשמוע תשובות שלא תאהבו – אל תתעלמו מהם. זוכרים את ה-42%?

גישה אחרת לתיקוף הבעיה היא לשאול מהן שלושת הבעיות/אתגרים שהחברה מתכננת לפתור בטווח הזמן הקצר-בינוני. אם המוצר שלכם מיועד לפתור את אחת מהן, אנחנו בכיוון הנכון.

3. את הבעיה של מי אנחנו פותרים? בואו נבין במדויק מיהו המשתמש/קונה הפוטנציאלי. מיהו הרוכש בארגון? איך נראה תהליך רכש? כאמור, לעיתים קרובות מי שיהנה מהמוצר ומי שישלם עליו הוא לא אותו אדם, ואנחנו חייבים לוודא שהצעת הערך שלנו היא אטרקטיבית לשניהם.

4. איך הבעיה נפתרת היום? כבר הבנו שאנחנו מסתכלים על בעיה אמיתית, עכשיו בואו נבין איך המשתמשים הפוטנציאליים שלנו מתמודדים איתה. הפתרונות שהכי קל להחליף יהיו מסובכים, יקרים ותובעניים מבחינת זמן ומשאבים. “איך הבעיה נפתרת היום” היא הקרובה הרחוקה של “איך ניסו אחרים לפתור את הבעיה הזו בעבר, ולמה הניסיונות האלו הצליחו או כשלו”. כמובן, לשאול את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם אם הם נתקלו בחברות אחרות שמנסות לפתור בעיה דומה זה מודיעין ששווה זהב לטובת מחקר המתחרים שלכם. מה עבד? מה פחות? האם הם יכולים לתת פידבק לגבי מחיר, יתרונות / חסרונות, עמידות, יעילות, משך התהליך? תחרות זה דבר מצוין – היא אומרת שאתם רודפים אחרי בעיה אמיתית. אבל אתם רוצים להיות מסוגלים לזהות את המתחרים ולהבין את הבידול המשמעותי של הצעת הערך שלכם.

5. כמה שווה הפתרון? בסופו של יום, תרגום הערך של פתרון הבעיה לדולרים הוא התרגיל הכי חשוב בהבנה של האם אפשר לבנות עסק אמיתי מהרעיון שלנו. כמה משלמים הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היום ומאיזה תקציב? כמה כסף הם מפסידים כי אין להם פתרון מספיק טוב? כאן, שוב, שווה לשים לב לניסוח השאלה. התשובה ל”כמה אתה משלם היום?” ככל הנראה תיענה בהמהום. לעומת זאת, אם תשמשו בבנצ’מרק שניתן להתייחס אליו (“שוחחתי עם מספר לקוחות דומים והבנתי שהם משלמים בין 30 ל-50 דולר פר יוזר פר חודש, נשמע הגיוני?”) יהיה לנשאלים קל יותר לענות בלי להרגיש שהם מוסרים מידע מסווג לאויב.