שלום

לכולם אני מאוד מאוד

גאה כאילו לעמוד לפניכם צריך

את זה? אני

באתי לפה לא כדי לתת איזשהו מתכון

לשום דבר באתי לספר סיפור

אישי עם היבט ניהולי ספציפי ותכף

תראו למה אני למה אני מתכוון קוראים לי ערן יניב אני

בוגר 8200 ולא מתבייש בזה גרתי

הרבה שנים בארצות הברית לאחרונה מכרתי

חברה שנקראה "פרפקטו מובייל" שעסקה בכלים

לבדיקות תוכנה מובייל ואתרים בענן

אני מגיע מרקע טכני בעיקרון ואיש

מוצר בלב באיזשהו אופן כמו בטח רוב היזמים

הישראלים למרות שכבר הזמנים השתנו ואני

בזמני הפנוי כשיש אני

עוסק בקסמים אני עובד אני כאילו חבר באגודת

הקוסמים כאילו זה חשוב זה

אייס–ברייקר" מצוין אבל זה כן אז אני אגיד שתי מילים"

על "פרפקטו מובייל" שכאילו זה הסיפור שלה באמת רק שתי מילים

ואחרי זה אני עובר לדברים שהם באמת קשורים רק בי פרפקטו

מובייל נוסדה בגראז' בהרצליה עם שלושה אנשים

לקחנו גיוס טרום ראשוני כזה

מכרמל הוכחנו הראנו איזשהי הוכחת

יכולת או משהו כזה וקיבלנו השקעה

ראשונה ויצאנו ויצאנו לדרך התמקדנו

בסופו של דבר באנטרפרייז גדולים

אתם יכולים לראות כאן את כל

הסגמנטים שיש בשוק מין כזה פורטפוליו במובן

מסוים פורטפוליו חלומי כזה של הרבה מאוד חברות גדולות רווח הסתכם ב

run rate

של בערך 80 או 90 מיליון דולר תלוי איך מסתכלים על זה ואתם באמת יכולים לראות כאן את

כל הסגמנטים בשוק כל החברות הגדולות באמת נגענו בהרבה

מאוד חברות מה

שעשיתי זה את הדבר הבא לקחתי את גרף הטופ–ליין

של פרפקטו פחות או יותר לפי השנים

והלבשתי עליו את ההתנהלות הניהולית שלי אז

לא תשמעו פה יותר מידי על מהלכים

עסקיים ו\או פיתוחים ו\או מוצרים שפרפקטו עשתה

כן תשמעו על דברים שעשיתי טעויות

שעשיתי וגם הצלחות אני

האמת להגיד זה מאוד חושפני ואני

אין לי שום בעיה שפשוט תשאלו כל שאלה על כל דבר ואם

זה לא פוגע במישהו אחר אז אני עונה אין אין בעיה וגם

ככה התנהלתי עם העובדים שלי שזאת האחת המסקנות שלי בכל העסק

הזה אז לקחתי את הגרף ושמתי את השלבים ובואו

נתחיל את המסע הזה אתם יכולים לראות 2007

עד 2010 חברה שלא עושה שום דבר גייסנו

כסף פיתחנו מוצר באמצע השתנה לנו השוק כי

המוצר היה מכוון למפעילים סלולריים

ופתאום יצא אנדרואיד ואייפון והלכו לאנטרפרייז

וכל מיני דברים כאלה ובדרך ב-2008 היה משבר

כלכלי כזה שאהבנו להטיל עליו את האשמה שכאילו אנחנו

לא הולכים לאף מקום ובסופו של דבר אתם יכולים לראות זה המצב של

ואני רוצה רגע לנתח את התקופה going nowhere-ה

הזאתי לא מבחינה עסקית כי זה תכף אני אגיד על זה כמה דברים אבל יותר

מבחינה אישית שלי אז זה הסיבות

תסלחו לי כן זה הסיבות

האובייקטיביות היו כל מיני עניינים טכנולוגיים

היה צריך להתחבר לטלפונים וזה לא היה כל כך קל וכל פעם הטלפונים

השתנו ועוד לא היה אנדרואיד ועוד לא היה אייפון אז היו הרבה מערכות

הפעלה והרבה פרוטוקולים בקיצור באלגן השוק לא ממש

היה מוכן כולם דיברו על דאטה דאטה דאטה אבל בסוף בסוף כסף הם עשו

מוויס

וכשבאת למפעיל הסלולרי אז הוא כן

התלהב התלהב התלהב כסף לא לא זה לא זה אם אתם

לא נותנים לי ארפו וכל מיני כאלה דברים זה לא לא עובד האסטרטגיה

שלנו כאמור כמו שאמרתי השתנתה פתאום באמצע הלכנו

למובייל אופרטור פתאום הם איבדו את כל הכוח שלהם במכה כמעט

במכה שיצא האנדרואיד הם ממש התנהלנו כן

גייסנו כסף מתנהלים מתנהלים מתנהלים ויש ארגון והכסף

נשרף וב-2008 כאמור פתאום הכל התכווץ

אז בעיות קשות ובאמת היה מאוד

קשה להתרומם אבל אני הלכתי

שלושה צעדים אחורה וניסיתי להסתכל על עצמי ומה

אני עשיתי בתקופה הזאת אז

ככה אני בן אדם מאוד נחמד ואני רוצה

שכולם יהיו מרוצים ושיאהבו אותי וכל מיני דברים

כאלה ואני בתור מנהל של

עסק ככה התנהלתי ולא הייתי נכנס לעימותים והייתי

דואג שעימותים כזה יכוסו ושהכל יהיה בסדר אני

מציג דברים טיפה בקיצוניות אבל תאמינו לי זה השפיע

וזה נקודה שבאיזשהו רגע היא מתחילה להפריע אני

לא יודע להפריד בין אישי לעסקי

לא יודע כאילו אני אוהב את כולם עובדים

שעובדים איתי או אצלי אני מאוד דואג להם מאוד אוהב

אותם ואני רוצה שיהיה להם טוב אם הביצועים של החברה לא מי

יודע מה אבל באמת התאמצת כל הכבוד אז מגיע לך בונוס לא

משנה יש כל מיני ניואנסים אבל ככה אני מתנהל

ואתם יכולים לחשוב איך זה משפיע אני

חושב שבסופו של דבר כשמסתכלים על זה על ההתנהלות הזאת

בזמן הזה לא ממש הראיתי לידר–שיפ (מנהיגות) ואני

בן אדם שאנשים הולכים אחריו אז אז לא הייתה בעיה כזאת אנשים

הלכו אחרי אבל לא באמת הראיתי לידר–שיפ עסקי בתחום

זה לא היה שם זה פשוט לא היה שם ואז זה משפיע

על הכל הרי כל הדברים האובייקטיבים שדיברתי עליהם הם אמתיים

לא לא המצאתי אותם עכשיו וגם לא אז הם קרו אבל לא עשיתי

שום דבר בנידון כי אתה התאמצת נורא אז בוא אני אתן לך בונוס

…ובוא לא נעצבן

את אחד המשקיעים שלנו וכל מיני דברים מהסוג הזה שפשוט תקעו את החברה

ברמה כזאת שלא היינו חייבים להתקדם

באופן עסקי אבל אבל אפשר היה נגיד לשרוף

פחות כסף אז בסוף התקופה הזאתי

למישהו נמאס מלהסתכל על זה כאילו משקיעים הסתכלו

ואמרו אוקי החברה שמנו בכסף יש לה מוצר מוצר

בסדר אבל השוק השתנה ולא לא קורים דברים משהו

פה צריך להשתנות כשקבוצת כדורגל לא לא

מתפקדת ממש טוב הראשון שמעיפים זה את המאמן אז קיבלתי

כרטיס צהוב והכרטיס הזה אמר בגדול אם

short on cash אם אתה רוצה עכשיו עוד כסף כי אמרתי

והם החליטו consoler הם עשו

ובצדק כנראה שאני לא אתנגד לכזה דבר זאת אומרת

אני אשתף עם זה פעולה אני אעזור לגייס זה "הבייבי שלי" אני

רוצה אני רוצה להיות חלק מזה. אפשר שאלה? בטח

?היו לקוחות או היה אפס לקוחות

היו לקוחות אתה ראית היה קצת רווח שם תראה

אני אגיד לך משהו מהבחינה הזאת

כאילו אני תכף אגיד לך מי הלקוחות

היה לי את "וודאפון" עם איזה עסקה של 800 אלף יורו זה יפה

היה לי "טרי" באיטליה היה לי את "רוג'רס" בקנדה

אבל אתה מבין זה לקוחות מהסוג

הזה בדיוק הם בדיוק לא העולם החדש אתה

נתקע והמודל העסקי היה נצחי ולא

מחזורי וקשה להזיז אותם את הלקוחות

מהסוג הזה בטח אז היה עניין אז זה לא שלא

היה כלום ואני כאמור איש טוב וגם חכם או לפחות

חצי חכם אבל אתה יודע זה לא עלה זה

לא זה לא התגלגל בצורה שעסק צריך להתגלגל למרות הדברים

האובייקטיביים וכדומה את מי הכי רצית לרצות? את העובדים את השותפים?

שאלה ממש טובה את כולם כן, אבל בסוף יש איזשהו סדר עדיפויות אצלך בראש אתה אומר אני מעדיף את השותף שלי על פני המשקיעים או משהו כזה ובסוף יש קונפליקטים

צריך להחליט וגם לא להחליט גורם לאיזשהו משהו אז ככה

האינסטינקט הוא כמובן את כולם המסקנות כמובן

זה שאי אפשר אני הנטייה המיידית שלי זה לעובדים באופן

מיידי אבל אתה יודע אתה עובד עם משקיעים מאוד קרוב בטח בשלבים

כאלה הם חברים שלך לפחות כדאי שהם

יהיו אז אז זה קונפליקט מאוד מאוד קשה לדעתי זה חלק מהבעיה זו שאלה מאוד טובה

?וגם עוד שאלה היית לבד סולו פאונדר

זו גם שאלה טובה היה לי שותף הוא

כזה שהוא CTO-הוא ה

כמו אח שלי והכל אבל מנכ"ל

כאילו הוא לבד זאת נקודה טובה תכף נחזור

אליה יש יש משהו שנוגע בה אז

שמוציאים לי כרטיס צהוב כזה אז אני אומר איך זה יכול

להיות איך זה יכול להיות שכולם קיבלו בונוס בחברה ואני לא איך איך

זה יכול להיות הדבר הזה והיה לי איזה כמה כמה

תובנות שהחלטתי שאני עובד עליהן באופן מאוד אקטיבי עכשיו

זה קצת נגד זאת אומרת זה דברים מאוד הגיוניים אבל ההתנהלות

האמתית שלהם היא קצת נגד הטבע שלי אוקי קודם

כל תפסיק להיות כל כך נחמד לכולם אז אני כתבתי כאן

במידת מה כי אני עדיין חושב שצריכים להיות אנשים נורמליים ויש

אנשים שמשתוללים לדעתי זה לא טוב אבל אבל כן ובאופן

מוגזם שהייתי זה היה צריך להיעצר הקטע הזה של הלבד גם

קשור לזה החלטתי שאני רוצה שיהיה מישהו שאני יכול להתייעץ איתו כל

הזמן שהוא כל הזמן מודע למה קורה בחברה ואני תמיד יכול ללכת אליו

ולקבל תיבת תהודה ולשמוע זה צריך להיות

גם מישהו שאני מעריך כן מישהו שאני יכול שאני

מאמין שאני יכול ללמוד ממנו לשים כוכב הצפון לחברה זה

קטע מאוד מאוד מהותי דרך אגב כוכב הצפון לא מהסוג הרחוק

רחוק הזה של אם תעשה חיפוש באינטרנט אז תכתוב בגוגל

ואני אהיה הגוגל שלך או משהו כזה לא אלא משהו

כזה שרואים אותו שנתיים קדימה משהו שאפשר לעשות אבל

שכולם שהוא יהיה נורא נורא ברור שכולם יסתכלו עליו וידעו את זה אנחנו צריכים

לעשות והדבר האחרון ולדעתי

הוא היה מהפכה בהיבט שלי ואני עובד עם

כמה חברות ואני אגיד לכם שאנשים נתקלים בבעיה כאן זה

הקטע הזה של המנכ"ל צריך לדעת לעשות

חלק מהעבודה בעצמו לדעת ממש ללכלך

את הידיים באופן ספציפי אני לא הייתי איש מכירות וההחלטה

הייתה "אני הולך למכור" לא כמו גיבור של

יזרקו אותי מהדלת אני אצא מהחלון לא אלא אני

אבין מה צריך לעשות כדי למכור את המוצר

שלנו זאת נקודה מאוד מאוד מהותית ואני מאמין

בכל ליבי זה משהו שכאילו אני ממליץ לכל אחד מנכ"ל

בהתחלה בהתחלה בימים הראשונים של החברה צריך

לדעת ללכלך את הידיים בדברים שהוא לא רגיל לעשות

באופן רגיל זה נראה לי מאוד מאוד קריטי ולכן

לא יודע אתם מכירים את הסרט הזה? אז

זה מי שלא מכיר זה נקרא "המחליפים" זה מי שלא מכיר זה סרט ספורט

אני מאוד אוהב דוגמאות מספורט כי הם מקווצות את הבעיות לדברים נורא פשוטים וקלים בקיצור

קיאנו ריבס הוא הקוורטרבק הם מגיעים לדקה האחרונה

של המשחק האחרון בעונה ועכשיו צריך להחליט או לבעוט

שלוש נקודות או לזרוק לטאצ' דאון 7 נקודות זה בערך החלטה

לזרוק לטאצ' דאון זה הקוורטרבק צריך לעשות ולבעוט שמישהו

אחר יבעט והמאמן שואל את

הקוורטרבק תגיד "מה אתה רוצה לעשות?" ואז הקוורטרבק

אומר לו "אני רוצה את הכדור" והמאמן אומר לו "מנצחים

תמיד עושים" וזה נקודה בעיניי שהיא מאוד מאוד מהותית

וכאילו אז אני החלטתי שכזה כזה

אני צריך להיות אז מה עושים? זה

אז נקרא עשה זאת בעצמך אז אני עם

מעט מאוד כסף ועם כל הרצון הטוב והכל

ארזתי את המשפחה ונסעתי לבוסטון זה

מהפכני ברמה התרבותית מכיוון

'שהגענו עוד קודם בארצות הברית בטעם קונברס וכו

אז זה לא היה חריג לנו אבל עדיין זה כזה בהחלטה

באמת של שבועיים אוקי "מיכל רוצה

לנסוע?" "לכמה זמן?" "שנתיים" "טוב יאללה בסדר" זה בערך

היה הדיון ונסענו הבאתי

הבאתי קואוץ' הבאתי יושב ראש

קוראים לו דודי רייכמן אולי חלק מכירים אותו עובד קצת עם סטרטאפים

הוא יוצא מרקורי וזה מאוד רלוונטי לדומיין של החברה כי מרקורי

עסקה בבדיקות תוכנה ואנחנו גם עשינו

בדיקות תוכנה אז אמרתי אוקי מישהו מאוד הוא ג'ינג'י אבל הוא

קרח אז הוא איבד קצת מהג'ינג'יות שלו וזה מין באלנס טוב

כזה והוא מאוד חכם וזה לא שאני

מסכים איתו על כל דבר למעשה ממש לא אבל

זה היה בן אדם שהתחברתי אליו ממש בקלות אפרופו הלבד

זה נקודה מאוד מהותית בחיים של החברה ונסענו

לארצות הברית ואני הלכתי לקחתי את

המזוודה של הרוכל נסעתי לבנק אמריקה

נסעתי Discover Financial-נסעתי ל

לכל מיני חברות מאוד גדולות בכל התחומים

מה זה נסעתי? איך אתה משיג ריצ'ים? כאילו באוטו לא לא

איך אתה מגיע, כאילו אתה לא הולך לבנק באמריקה לסניף

שמפקידים כאילו כסף כן? מרים טלפון מחפש

בלינק דין מה שנקרא עבודת נמלים מרים טלפון

כאילו שולח בלינק דין אחרי זה מרים טלפון מחפש את המילים הנכונות

להגיד הכל כזה אתה יודע דרך הורידים לא לא שמישהו

?"אחר לא בקונסיליומים לא ממש לא "כמה לא לעומת כן קיבלת

האמת שאני מאוד עקשן

ומתחנן מאוד יפה אז גם כשאמרו לי לא אז זה

המוח שלי ישר עובר "אוקי מה אמרתי לא בסדר" אז קיבלתי "לא" אבל אני

מעריך שהרוב דווקא להיפגש איתי הסכימו אני גם חושב

שהדומיין היה מספיק מעניין והדאטה התחיל להתרומם אתה יודע לא לא עוד

פעם אני לא מתפקס על ההיבט העסקי של החברה אבל

היא לא היא תלושה זאת אומרת לא הגענו למכירות מהסוג שהגענו

כחברה תלושה אבל עדיין מה שאני מנסה להעביר

אני מניח את זה שזה דרך הורידים

איך החזרת תשובה למשקיעים שאמרו לך שצריך למצוא מנכ"ל לחברה?

שאלה טובה אני דילגתי על זה הם צדקו אני אמרתי אוקי צריך אז

צריך אתה יודע אני אני בלב המחשבה שלי הייתה אני אראה לכם מה זה

אבל אבל לא באמת ידעתי שאני יודע להראות להם זאת אומרת

תבין זה מין כזה גם אתה מקבל מכה כזאתי זה נפשית זה

לא כזה לא כזה קל לקח לי בערך לא

יודע ארבע דקות להתאושש ממנה באמת

כי אני כאילו מאוד מאוד פרקטי כזה אפילו לא

מתעסק בזה אבל אבל כן אני ואני ראיינתי אנשים

?אחד האנשים שראיינתי היה ברק עילם כמה אנשים השארת בארץ

לדעתי היו פה 30

ואיך עושים את זה? אני

חושב שלקחתי צ׳אנס בהתחלה לא היה לי מישהו

שיחליף אותי בתור הפיגורה הניהולית יורם

מזרחי הפרטנר שלי נשאר בארץ אז הוא היה פיגורה טכנית

כזה אבל CTO מאוד מהותית כי הוא היה

לא היה מנהל זה היה צ׳אנס לא

קטן וגם הייתי עושה הרבה קפיצות לארץ מכסף שאין זה

כאילו קטע מאוד מפחיד האמת אני מודה אבל אני רוצה את הכדור

אז אני עושה את זה וזהו ואם אני צריך להתאמץ

אז אני מתאמץ זה ממש ככה גם הייתי צריך לכפר זאת

גם הנקודה הייתי צריך לכפר על התנהלות שאני חושב שהסתכלתי על עצמי לא

הייתי שם זה בעייתי עשינו

הלכנו ועשינו עסקה HP-את הפיבוט זאת אומרת דודי רייכמן הגיע מ

שהם הפכו להיות ריסלר של פרפקטו ואז ברגע אחד HP עם

מאף אחד הפכנו להיות כל אנשי המכירות של מרקורי הציבו את פרפקטו

על השולחן של כל האקוונטיים שהם פנו אליהם

וזה מהלך שבמכה אחת הופך אותך מאף אחד למישהו מאוד מהותי

זה נושא מאוד חשוב וחברות שאני

עובד איתן עכשיו זה חלק מהדיון הוא האם יש כזה שחקן והאם

יש לנו צ׳אנס לעשות כזה דבר איתו כי זה זה משנה זה

משנה גורלות הדבר הזה זה אנדרסטייטמנט אפילו

מה שאני מה שאני אומר לגבי הדבר הזה ודודי רייכמן היה מאוד מאוד אינסטרומנטלי

הוא מאוד מאוד עזר בהכנות האלה עוד פעם אפרופו

של הלבד כאילו נכון הבאנו בן אדם ופתאום נפתחו עוד אפשרויות

באופן עקרוני ?Reseller-אפשר שאלה בנוגע לנושא של ה

לריסלרים כאלה איזה תמריץ יש להם בעצם למכור

או להתמקד לדחוף את המכירה של פרפקטו על פני

?מכירות של המוצר שלהם

לא היה להם פתרון למובייל פשוט וקל ממש כן

כן שוב כאמור לא

היינו תלושים מהשוק זה לא שמה שהחמיר את הבעיה שלי

השוק היה הוא הסתובב שמה

"אני אגיד לך עוד נקודה הם לא "שיט

כלום הם פשוט לא מכרו כלום

לא הם היו אמורים לעשות מכירות הם לא עשו כלום זה פשוט לא יאומן רק

מה הם כן שם אותנו על המפה אז הם דיברו עלינו

בשם שלנו אז שינה את הכל משהו

מאוד משנה כמה מהמשקיעים שנפגשת איתם הבינו בכלל את הטכנולוגיה

שפיתחתם

אתה מדבר על 2008, 2010 שזה ממש שהיה עדיין

להטמיע דור 3 עדיין לא היה וואטסאפ דברים כאלה

לא אז אני אגיד לך מה הקטע

אני אענה על זה זה מאוד פשוט החברה

נוסדה מהדבר הבא יורם נסע לאירלנד

והוא ראה אנשים בודקים אפליקציות מובייל

באופן ידני והוא אמר הרי יש לנו את מרקורי

ועושים בדיקות אוטומציה למה שלא נעשה אוטומציה במובייל

אז עד אז לא כל כך חשבו על זה

ואז הוא באנו ואמרנו אנחנו

נעשה אוטומציה אז בהיבט הזה הטכנולוגיה לא ממש הבינו

בטכנולוגיה אנחנו פותרים בעיה של משהו שכבר

קיים בעולם התוכנה זה לא בעיה

ותאורטי היה להם בעיות עם גודל השוק וזה אבל לא עם הטכנולוגיה

בטח שני

מיליון דולר שני מיליון דולר כשהיינו בערך ב-100 אלף בסופו

של דבר וזה לגדול מ– 100 אלף לשני מיליון דולר תוך

שנה זה יעד מאוד מאוד שאפתני

אמרתי כוכב הצפון זה מה שאמרנו

שנעשה הנהלה שלי בארץ אני בחו"ל כולם מתגלגלים מצחוק

מהיעד הזה כאילו אין מצב לא יקרה לא פה לא שם סגרנו

את השנה עם 2.1 מיליון דולר את השנה הראשונה הזאת עם עסקאות

מאוד גדולים enterprises באמת מאוד מאוד יפות עם

עוד לפני HP עוד לפני

?באיזה שנה הוצאת HP-הבוסט הזה מ

2011

?כמה כסף היה לך ברגע שאמרו לך שצריך מנכ"ל אחר

היה צריך להביא השקעה אני לא זוכר כמה אבל לא היה הרבה לקחתי סיכון מאוד גדול

?יצאת להרפתקה כל כך משמעותית ידעת שתוכל לסיים אותה

אני לא רואה את העתיד זאת אומרת אני קוסם אבל אז אני קובע את התנאים כשאני

לא עושה את הקסמים ואתה לא יודע את העתיד תראה אני הערכתי שאני

מאוד פרסיסטנט וכאילו יכול לזכות

יש לי משפחה שהיא מאוד מאוד גמישה באמת באמת

ואני והיינו פעמיים כבר באמריקה

וחזרנו אז אף אחד לא נבהל משום דבר באופן ספציפי לקחתי

את הילדים שמתי באותו בית ספר כדי שאפילו זה לא הם

חזרו לחברים שלהם בגדול אז כל הדבר הזה היה שם דודי

רייכמן הצטרף אתה יודע אז אתה בונה לעצמך כזה כל מיני כאלה לא

יודע דברים להישען עליהם ואז אתה אתה מוכן לקחת את הסיכון

והייתי עושה את זה בכל מקרה זאת אומרת אני גם מאמין שזה שלקחתי את הסיכום גרם לו להצטרף

?בשלב הזה כשהחלטת את זה, רתמת את המשקיעים לכך

הם חשבו שאני צריך לנסוע לאמריקה והם לא ראו איך אני נוסע בגלל שיש

לי משפחה וזה כל הסיבות למה אני לא אסע אז לא הייתי

צריך לרתום אותם הם היו שם הם לא לחצו עלי כי הם הבינו שיש בעיות וזה

והם הרגע אמרו לי שאני צריך להתחלף אז איזה בדיוק דרישות

הם יכולים לשים לי כאילו אתה יודע זה

קצת קשה אבל זה לא שינה כי כאמור המחשבה

שלהם לגבי לגבי היחס שלי לחברה היא הייתה נכונה אני לא

ויתרתי על החברה זה קטע חשוב זה גם נותן להם משהו כן

אני אגיד לך עוד משהו אחד רק בשביל לסגור את העניין הזה אני כן חתמתי איתם על

איזשהו הסכם כי אני אמרתי תראו אני כאילו אתם

רוצים להעיף אותי אז כאילו אז בוא רגע אני לוקח פה איזה צ'אנס אז בואו

תתנו לי איזה קושאן לחזור אלי אז הם חתמו איתי אתה יודע מה להגיד לך

את האמת לדעתי הם ידעו שהם לא יצטרכו לעשות שום דבר שום

קושאן ושום בטיח זאת הייתה הערכה שלי שהייתה הערכה

שלהם הם התכוונו

ברצינות למה שזה אבל כאילו כשהם חתמו איתי את ההסכם הזה לעזור

לי שחס וחלילה להרגיע אותי וזה הם ידעו בלב שלא משנה

מה הם לא יצטרכו את זה את זה הם לא יצטרכו לא יצטרכו

לעמוד בזה אני גם לא בן אדם יותר מדי

תאב בצע

ואז הלכנו והבאנו אין לך שדה ראייה עליו הוא מצביע מלא זמן סליחה! נשמע שדודי רייכמן הייתה נקודת מפנה מאוד גדולה

ורציתי לשאול רגע קצת פרטים אתה הכרת אותו לפני זה? לא

פנית אליו דרך? משקיעים

של הבורד? כן chairman –ושמת אותו כ

?מה היחס שלו בחברה, אתה נותן לו איזשהו אקוויטי

קיבל אקוויטי מכובד לא עצום אבל קיבל אקוויטי ונתן

שעות וגם בהתחלה הוא קיבל משכורת איזשהו

שכר לא ענק אבל משהו כזה זה מודל

"שדודי עובד בו עם עוד חברות לאחרונה הם מכרו את "סיבו

הוא הצטרף ל"סיבו" ועזר להם לעשות כאילו הוא עושה

את זה והאמת שגם אני התחלתי קצת פה ושם יותר מרצון לעזור מאשר

כל דבר אחר ודרך המשקיעים הגעת אליו? כן

'והפכת אותו גם לאיש אמונך, לקואוץ

מישהו שאתה משתף אותו? לגמרי והכל ורב איתו

שאתה לא מאמין כאילו ברמות שאני

לא יודע להסביר אפילו

משקיע שלך יכול להיות הקואוצ'ר שלך? יכול להיות

אבל אני לא נפגשתי עם אחד כזה יש מצב לא

אתה איך אני אגיד את זה בזהירות חלק מהמשקיעים הם אנשים

מאוד חכמים הם כולם מאוד חכמים אבל

יש אנשים שמאוד מתאימים לזה וגם באים מרקע אופרטיבי יודעים

לחשוב אסטרטגית שהיא לא רק ברמה של מספרים של אתה

יודע באקסל אלא גם ברמה של מוצר והתאמה שלו ואיזה דברים אתה יודע

הוא לא היה מנכ"ל דרך אגב לא הוא לא היה

מנכ"ל אף פעם, זאת אומרת היה לו איזה סטארט אפ שנסגר לא חשוב איזה הוא לא באמת מנכ"ל לא

'אבל הוא עבר הרבה מאוד גם במרקורי וכו

הוא בא מהשוק שזה מאוד עזר לנו היה לו גם הכרויות וגם ידע בדומיין

וחוץ מזה הוא בן אדם מאוד מאוד הוא כאילו מה שאתה מחפש אני

חושב זה מישהו שהוא כזה איש אשכולות זאת אומרת שהוא יודע אני

אגיד את זה בצורה פשוטה גם לקרוא את האקסל וגם להסתכל על המוצר ולהגיד

כל מיני דברים וכמו כולם להגיד שהיוזר אינטרפס לא טוב אבל בסדר זה עניין אחר

אבל אתה יודע הוא כאילו שווה את זה וזה

הקטע של הלבד כאילו יש נקודה

בסוף המצגת שאומרת זה טוב זה

דבר טוב יש המון אנשים היום בשוק שפשוט עברו

את זה פעם פעמיים שלוש ואם אתם שמים יד על מישהו שאתם

מתחברים איתו אם יש משהו שאני כן יכול להגיד לכם שאני חושב שצריך

לעשות בניגוד למה שאמרתי בהתחלה זה זה, זה כזה תביאו

את הבן אדם הזה וכאילו תלמדו אותו בתקופה

הראשונה ואז תעבדו איתו כי הוא יכול לקצר לכם דרכים

בצורה משמעותית למה אתה קורא בהתחלה? זאת אומרת אתה צריך איזשהו

.משהו כדי להציג לבן אדם שהוא ירגיש… שאלה טובה

תחושת הבטן שלי היא ש"התחלה" זה סיימת מוצר

אתה יוצא לשוק או סיימת איזשהו איזשהו מיילסטון כזה של נגעת

כבר בשוק קצת אתה מבין משהו תביא את הבן אדם הזה עד

אז אתה יודע הוא גם לא יבוא יש מצב שהוא לא יבוא אלא אם כן יש לך טכנולוגיה

מוטרפת אבל זה ממש שווה באמת אני

הוא לא יעבוד אצלך פול טיים

אבל זה לא משנה כי אתה תרגיש שכשאתה פונה אליו אתה

מקבל ערך מלא ותשומת לב מלאה וזה יספק

אותך ואז אתה תדע להתחיל למשוך ובאיזשהו רגע יגיד לך תשמע זה

לא הגיוני אבל אני פשוט

חושב שזה לא הוגן להגיד למישהו תיתן לי משהו עכשיו ולא

ולא חכם מצד כאילו מצד היזם

לתת לפני שבאמת הוא יודע שזה באמת אז

הקליפים עוזרים וכל מיני כאלה אבל אני לא הייתי עושה את זה עזוב את זה  כי אז אתה עזוב את זה

אתה מחפש מישהו שהוא אול אין, עכשיו הוא היה הראשון

שבא נפל עלייך ולקחת אותו או שנכנסת לתהליך אתה והמשקיעים עד

?שמצאתם את הבן אדם הנכון ואמרת לא לכמה אחרים

אמרתי "לא" לעוד מישהו הוא היה שני או שהוא היה הראשון

אני לא זוכר משהו כזה ולא ממש הסתכלתי

מעבר לזה מכיוון שהוא קיים את

שני התנאים אז זה התאים לי כאילו גם מבין

אופרטיבית ועסק באאוט באונד וגם היה איש

מוצר וגם טכנולוגית מאוד חזק זה התאים לי מאוד

והסיכון שלקחתי היה שהוא כאמור ג׳ינג׳י וזה

יש עניין והיו עניינים אבל

יש לי הרגשה שהעניינים שהיו הם בגדול היו קורים עם כל אחד ובכל מצב

כי אם לא אז אין ערך מוסף אולי

בואו נמשיך דרך אגב סבב גיוס מצליח במצב

כזה הוא בגלל שאתה עושה שני מיליון דולר אתה עולה ממאה

אלף לשני מיליון ואתה מביא סמנכ"ל מכירות שבדק

אותך ואמר וואלה אני יכול לעשות

הרבה כסף אז כשאתה בא אתה עושה את זה ישר אוקי

אז המשקיעים יגידו אוקי אז זה עובד דרך אגב

בכרטיס הצהוב אמרו לי אם אתה לא תביא

מנכ"ל אתה לא תגייס כסף אוקי

שזה גם אמירה קשה כזאתי אבל לא מצאנו בינתיים מנכ"ל

כן עלינו לשני מיליון דולר כן

הבאנו בן אדם שאני התעקשתי שיצטרף אלינו שזה

נושא אחר ולכן כשהם באו והסתכלו

הם אמרו לי תשמע הבן אדם עשה את הדיו דיליגנס

ולכן זה עבד ואז

עשינו גיוס כאמור נעבור הלאה ואתם יכולים

לראות שיש פה פתאום גידול מאוד מאוד משמעותי אני לא אגיד שהשוק לא תרם לזה

ופתאום התפקסנו אבל אני אגיד לכם משהו כזה וזה

גם איזה קטע מאוד מעניין אני הלכתי ועשיתי תהליך מול ליברטי מיוצ'ואל

חברת ביטוח מאוד גדולה אחת

הגדולות בטח משהו מדהים גם קרוב לבית הכל היה מעולה

דיל של 50 אלף דולר שנתי הגיע

מרק הסמנכ"ל מכירות שאמרתי שגייסנו והוא

שואל אותי איזה עסקאות יש לך ואני אומר לו יש לי פה ליברטי מיוצ'ואל 50 אלף דולר

הוא אומר לי מה ליברטי מיוצ'ואל 50 אלף דולר אתה לא מבין אין לך מושג

אתה לא זה אתה לא פה אתה לא שם ואני כמובן חושב מה אתה מזלזל בי

לא חשוב הוא אומר לי תקשיב בוא ניסע לשם אני

האיש מכירות אתה תהיה האיש מוצר

היה לו איזה קטע כזה הם ראו אותך כבר אז אני אומר לו האמת שכן הוא אומר שיט

לא משנה בקיצור נסענו לשם אני הייתי האיש מוצר צרכן אני

עשיתי מצגת מוצר זה כל דברים כאלה יצאנו

משם עם דיל של 700 אלף דולר ככה לא

חתמו על עבודה היה צריך להתעסק עכשיו למה זה קורה? זה

קורה כי איש מכירות לא מקצועי כמוני הלך ואמר אוקי

בוא ניקח את הלקוח הזה בכל מחיר ונעשה מה שצריך לעשות ואחרי

זה יהיה בסדר והוא לא הוא רוצה כסף אז הוא ידע

להגיד טוב אז אנחנו נעשה ככה לא זוכר בדיוק אתה הזה הבטיח איזה הבטחה

שלא הייתי מבטיח לא חשוב ויצאנו

ויצאנו עם הדבר הזה עכשיו המשקיעים השתוללו

כמובן כי כאילו איזה יופי ואני מתחיל לצבור נקודות כי

קודם הייתי בזבל ועכשיו אוקי הבאנו פאונדינג

הבאנו מכירות עשינו פיבוט פתאום מתחילים למכור זה

מאוד עוזר אז הכל סבבה ובאמת

נראה יפה ואז אמרנו אוקי נעשה עוד

גיוס כדי לעשות האצה אז השלמנו עוד גיוס ואז

אמרתי רגע עכשיו תראו תחשבו עלי

רק לשנייה אני קודם הייתי במצב שלא עשיתי כלום ואז

אמרו לי אוי ואבוי ו"נו נו נו" אז עכשיו אני צריך להיות

פה אקטיבי אז זה מה שקרה פה אז יש כאן גידול יפה והכל

ועדיין אז ככה הבחור

שהבאתי האיש מכירות הזה הוא ידע להביא ארבעה אנשי מכירות אבל להגדיל

את ארגון המכירות הוא לא ידע לגייס את האנשים הוא לא באמת ידע ולייצר

שיטתיות במכירות הוא לא באמת ידע וזה קטע

מאוד מאוד מהותי ואז ואז זה

מה שקרה יש מכירות אבל זה לא מתרחב קשה נקודה

שניה אין לנו מרקטינג עכשיו אין לנו מרקטינג זה

בגללי כי אני מה לעשות אני איש טכני ולימדו

אותי לעשות מכירות אז עכשיו יש מוצר ויש מכירות מה

יש באמצע מרקטינג מה זה "החרא" הזה ואז

אני ניסיתי כאילו אני לא יכול להיות

חכם היחידי בעולם זה לא הגיוני אני מסתכל אומר אוקי אני

צריך לעשות פה משהו אני צריך להבין על מה מדובר וכשהצלחתי להסביר

לעצמי על מה מדובר כאן אז הבנתי אוקי אין לנו מרקטינג וזה מאוד

מאוד משפיע עלינו אני לא מדבר על המודעות אני

לא מדבר על המודעות אני מדבר על יצירת לידים על

אפשרויות על הדברים האלה בשלב הזה בכמה תערוכות בשנה השתתפתם? השתתפנו

בתערוכות אבל זאת הנקודה שלי שזה כאילו זה לא זה לא העניין העניין

הוא זה מה יוצא מזה איך באמת מהתערוכה יוצאות עסקאות

ואם לא אז לא הולכים לתערוכה הזאתי עד

הזמן הזה נכון וגם כאילו

ועד היום אני בעייתי בנושא כאילו אני

מודה אבל אז אבל אז קיבלתי החלטה רק שניה אני נביא בן אדם שיודע יותר

ממני הוא כבר יעמיד אותי בשלשות ויגיד לי איך להתנהל וככה צריך

להתנהל וצריך להכיר בדברים האלה יש בעולם בדיקות התוכנה

מלא פרטנרים אפשריים זה משהו שאפשר למנף אותו אנחנו

יש טונה של חברות ולא HP אנחנו מינפנו רק את

היה לנו תוכנית שותפים היה צריך לעשות משהו בעניין הזה לא

היה לנו מספיק כסף להיות אגרסיביים אז עשינו את הגיוס את

הגיוס הנוסף הזה ובאופן כללי בתוך

ההנהלה היה לי תחושות לא טובות

בעיקר בגלל המנהל מכירות שהוא היה בן אדם קצת אקסצנטרי אז פיטרתי

אותו

יחסים מעולים אין שום בעיה באמת הוא קיבל את זה… הוא כמו אח שלי

אני גם פתחתי בפניו הכל וזה

?והיית מדבר עם הקואוץ' תמיד ביחד שניכם

לא אבל הרבה פעמים כן אבל לא זאת אומרת היה

לי ריבים איתו בנפרד וריבים עם שניהם אבל לא

לא לא תמיד קיצור עשיתי שדרוג

כמעט לכל המנהלים האמת עכשיו תחשבו על

המצב הזה הלכנו גייסנו כסף שלושים וחמישה

מיליון דולר עשרים וחמישה ומכרתי

למשקיעים האלה את הצוות בעיקר מכרתי להם את הסמנכ"ל

מכירות שיש לי שהעלה אותי בגרף ואז שבועיים

אחרי זה אמרתי לו מרק אתה צריך ללכת והתקשרתי למשקיעים

חטפו את הג'ננה כאילו באמת

זה היה עשינו

עוד כל מיני שינויים אבל זה אף אחד לא יכל להתווכח איתי כי משקיעים בדרך כלל לא מבינים מעבר

למה המכירות שלך ובמצב כזה שהחברה

מתחילה לטפס וכו' אז היה

משבר מאוד גדול ואז למדתי את המשפט הבא

הישען על כוונותייך שזה

אומר שאם יש לכם אתם מאמינים במשהו ויש

כוונה לעשות משהו וזאת הכוונה שלכם אז אפילו

אם יש דחיפה לאחור נשענים חזרה ואם

'אם אתם נמצאים במקום שבו א

אתם באמת חושבים שאתם צודקים ויש נימוקים לוגיים

טובים לעניין הזה ערן של תחילת המצגת

לא היה יכול לעשות את זה ערן של פה כבר כן

וזה מאוד מאוד מהותי עכשיו אני לא יודע אם זה היה הדבר

הכי נכון לעשות תכף אני אספר לכם מה קרה אבל אני לא יודע אם זה היה הדבר הכי נכון לעשות

בכל מקרה אבל הם לקחו אחורה זאת אומרת הם השתוללו

מזעם והם לקחו אחורה דרך אגב הם כבר שכחו שהם רוצים להחליף אותי כבר

את זה שכחו ומה אמרת למרק? מרק אתה צריך ללכת כי אתה אקסצנטרי מדי

ואנשים לא יכולים אני מתקדם את האמת אמרתי שאני

אומר את האמת אמרתי לו שאני לא יכול לנהל את האנשים בחברה בגלל

שהם רועדים מפחד ממנו והם באים אליי בבכי גם אמת

אוקי והדבר השני אתה כל הזמן אומר לנו על המשקיעים שהם רתחו באיזה דחיפות דיברת איתם באותה תקופה

בדיוק סגרתי השקעה המשקיע

המרכזי שמהעשרים וחמישה מיליון שם עשרים מיליון מכרתי

לו את מרק די הרבה הוא כאילו את יודעת משקיע

שעושה את זה אם הוא מנוסה אז בסדר עושה פה ושם אם הוא אחד צעיר כזה

הוא רועד מפחד הוא הרגע שם עשרים מיליון דולר על משהו

זה אמריקאי את יודעת כאילו מה אז הוא מדבר הוא מנסה

להבין שזה בסדר שזה הוא צריך להסביר לפרטנרים שלו תשמעו

השקענו באלה והם עמדו ביעדים והוא רוצה את יודעת

זה מאוד מטריד אותו אחרי כמה זמן הוא גם צובר ניסיון וגם ביטחון

וגם חוסר ביטחון לא משנה אבל הוא כאילו אבל אז

דיברתי איתו קצת זה גם ירח דבש כזה אז כאילו

אני שובר ירח דבש זה לא כזה קל הוא אומר לי

תשמע אני לא יודע מה להגיד לך הרגע קנינו את מרק עכשיו כאילו אולי

אתה יכול לדבר איתו אמרתי כבר דיברתי איתו כבר זהו כבר נגמר

אבל הוא התווכח איתי אבל אני

כאילו נשענתי על הטיעונים שלי מאוד מאוד חזק והם

לקחו אחורה כאילו שוב ערן של תחילת המצגת לא

היה מסוגל לעשות את זה התייעצת עם אנשים לפני כן לגבי לפטר את מרק או שכזה קיבלת את ההחלטה לבד

קיבלתי את ההחלטה לבד ודיברתי עם הפרטנר שלי עם יורם ועם דודי רייכמן יורם תמך

דודי אמר לי אתה משוגע היה ריב גדול אבל

הוא הבין אותי הוא הבין הוא הבין הם לא תלושים אני

לא כאמור אני לא המצאתי את זה יום אחד זה משהו

אמיתי מה שאמרת פה זה אמיתי זה לא אמרת שזה היה בסדר גודל של שבועיים מהגיוס כן

לא נוצר איזשהי תחושה אצל המשקיעים

שאולי היה איזשהו משחק פה? נוצר

ואיך מנתרים את המוקש הזה? אני לא יודע לענות על זה חוץ מזה שבאמת לא התכוונתי

לעשות להם טריקים ושטיקים פשוט אתה יודע יש כזה קטע

של מפתן עברתי את הסף אתה מבין מה אני מתכוון כאילו אז באמת

הם היו יכולים להגיד לי תשמע אז תחכה עוד חודשיים אבל אני

לא הסכמתי לחכות אתה מבין אבל זה היה אמיתי אני

לא עשיתי איזה טריק או משהו כזה אני גם לא כזה אז

כאילו הם יודעים את זה אז זה לא אתה יודע לא איך קבלת ההחלטות  בתקופה ההיא? אתה מחליט כאילו לבד או אתה והשותף?

אני ויורם ודודי רייכמן במין

?מטבחון כזה והייתה מילה אחרונה שלך

מילה אחרונה שלי לגמרי למרות הריבים לא משנה

מה בסוף בסוף כן בסוף כן

אני אגיד לך גם יותר מזה משהו ששמתי לב אליו ושוב זה קשור לקטע

הזה של הלבד והכל היינו נכנסים כל אחד לדיון

כזה לריב כזה כן כל אחד עם דעה אחרת ויוצאים

עם מסקנה יותר טובה מכל אחת מהשלוש דעות שהיה לנו

באופן קונסיסטנטי זה קטע

מאוד מהותי שמתי לב אליו בגלל זה אני אומר את זה היה איזה רגע ששמתי לב

כי הם צעקו עלי ואמרתי לא לא אתם לא מבינים זה זה

מה שאנחנו עושים פה זה יגרום להחלטה הטובה

לא אתה לא יודע אתה לא יודע שניה ואז כשכולם

נרגעים וזהו גייסתי

מנהל מכירות חדש וזה היה התהליך

אני אמרתי ככה מרק הוא היה

איש מכירות לא לא זאב בודד כזה

היה הולך עושה כל מיני דברים היה לו גם צוות וזה השטויות אני

עבדתי בחברה שקראו לה "טכנומטיקס" לפני הרבה שנים בתור

מנהל הפיתוח "טכנומטיקס" עסקה בתיב"ם

בין השאר גדלה בזמן ההוא חברה שקראו לה פי טי סי חברה גדולה

ומשמעותית היום עוסקת בתיב"ם נותנת מערכות

תיב"ם לכל חברות הרכב ואירוספייס וכל

הדברים האלה

שכפי טי סי נוסדה אני הייתי בטכנומטיקס ואנחנו הסתכלנו עליהם בקנאה

מטורפת היה להם מוצר ממש יפה אבל מה שהיה להם יותר

מכל דבר הוא ארגון מכירות קטלני ממש ותוך

שנה וחצי הם השתלטו על העולם שלה ההיי אנד קאד

ואני אמרתי זה מכור לחברות גדולות ואני

אמרתי אני רוצה מישהו מהבית הספר הזה והיה

שם הבן אדם שקראו לו ג'ון מקמן שהוא פיגורת מכירות

מכירות באזור בוסטון הוא היה הסמנכ"ל מכירות שלהם ואחרי

זה הוא היה סמנכ"ל מכירות של לג–לוג'יק ואחרי זה סמנכ"ל

מכירות של בי אם סי כאילו והוא היה מיתולוגי אז אני

הלכתי לדבר איתו והבנתי שאחד המשקיעים

שלנו הוא עבד עם אנשים שיצאו מהבית

ספר שלו אז אני ביקשתי מהם שימצאו לי

מישהו והם הביאו לי מישהו שקוראים לו אנדי בריין לא ממש משנה הבן

אדם הזה מאוד רציתי אותו הוא לא בא הוא אומר לי עבד

אצלי מישהו אחד קנדי קיט בטלר

כדאי לך להביא אותו שאלתי אותו דרך אגב אני כתבתי

את הדבר הזה כי זה זה משהו שלמדתי שאלתי את אנדי תגיד בתוך סמנכ"ל

מכירות מה אתה עושה אז הוא אומר לי ברור שאני מוכר

והכל אבל הוא אומר לי "אני מאמן ואני מעסיק" עכשיו

זה משפט שכאילו נחרט לי בראש ואני

כאילו מנסה להנחיל אותו לכל מנהל תחשבו על זה רגע מנהל

הוא טוב וכמה ככמה שהצוות שלו טוב ולכן

אם מנהל מבין שהוא צריך לבנות את הצוות שלו הוא

יודע להביא את הצוות אנשים גם טובים רוצים לעבוד אצלו והוא

יודע לאמן אותם או לתרגל אותם או ללמד

אותם להביא אותם לרמה הנכונה וזה נכון גם ברמת המחקר והפיתוח

ולא יודע וצוותים

ואני לא יודע מה ובצבא זה לא משנה זה כאילו נראה

לי קטע מאוד מאוד מהותי הקיצר

אנדי שלח אותי לאחד קיט באטלר שגר בטורונטו אני

נסעתי לטורונטו דיברתי איתו בטלפון אמר לי לא לא עזוב אותי וזה חברה

ישראלית לא לא נסעתי לטורונטו ישבתי שמה

אני חושב שבועיים וחצי לא יותר

בגלל שהמליצו עליו מאוד בהתחלה

כאילו לראות כמה אני קמה אני רוצה בסדר

לא משנה עבד לו מה אכפת לי נסעתי לטורונטו ישבתי

שמה לקח לי שבועיים וקצת כדי לשכנע אותו כאילו

לקחתי מלון ליד הבית שלו כאילו הוא הזמין

אותי אליו הביתה כאילו כשאמרתי לו אני מגיע לטורונטו בוא נדבר וזה כי

היה לנו קליק אישי כאילו אבל אנשי

המכירות הצפון אמריקאים הם נורא כאלה פרטיקולר הם

עושים מעצמם אנשים שעושים בדיקת נאותות מאוד מפורטת

אז זה היה קטע מאוד מאוד מהותי אני ישבתי

ממש ליד הבית שלו במלון והייתי מזמין אותו כל ערב הוא

כבר היה במין התנתקות בהדרגה מהחברה הקודמת אני פשוט לא ויתרתי לו ואת מדברת

על טריקים אז אני כאילו סיימנו והוא

אומר לי טוב אני צריך לחשוב אני לא יודע אמרתי לו תשמע מה נעשה

הוספתי אותו לקבוצת וואטסאפ של

המכירות שלנו אני ניהלתי את המכירות עד אז כי מרק

פוטר ולא היה לי מחליף אני אני הייתי המנהל מכירות

בקיצור צירפתי אותו לקבוצת

וואטסאפ הוא עזב ואני נוסע לשדה התעופה ובדרך

יש איזה בעיה עם איזה לקוח ואני עולה על הוואטסאפ וגם

הפרטנר שלי מישראל ומדברים שני אנשי הפיתוח

שכנראה ישנים כבר והוא התקשר איי כשהייתי בשדה

התעופה באמת תשמע ערן חשבתי על זה אני מצטרף אני מאוד מאוד

התרשמתי מהאחריות והתמיכה במכירות וכל זה

ומה את חושבת על זה זה תרגיל יותר טוב

יותר מתוחכם

אבל לא

המצאתי את הדיון הזה שהיה שמה לא המצאתי אבל

זה לא היה קשה זה קל כאילו אני רוצה

להגיד משהו בעניין של המכירות שפיטרנו שנפרדנו ממרק

אז בעצם היו חמישה אנשי מכירות מפוזרים ברחבי צפון

אמריקה והיה אחד באירופה ואחד הדברים שהמשקיעים אמרו לי זה אתה מפטר

אותו אתה הולך לאבד את כל המכירות שלך ואני אמרתי להם

אני לא חושב שאני אאבד אותם

באותו באותו היגיון

אי אפשר להגיד לך לא אי אפשר

אבל אני אגיד לך מה אני דאגתי להיות

חבר שלהם במשך חצי שנה אני הייתי אצלם

בבית אני איחרתי אותם אצלי בבוסטון אז כשמרק

היה צריך לעזוב אף אחד מהם לא עזב זה כאילו

הקטע והם נשארו איתי ואני אמרתי להם תראו אנחנו נביא מישהו אחר אפרופו

אמת כן אנחנו נביא מישהו אחר ואני לא יודע אם

הוא ירצה אתכם או לא אני מבטיח לכם שבכל

מקרה אני אתייחס אליכם בצורה הגיונית וניתן לכם

פרק זמן שהוא לא השבועיים המסכנים האלה שנותנים

בדרך בצפון אמריקה אני אתייחס אליכם בצורה בצורה נאותה

והם האמינו לי ואף אחד מהם לא עזב אפילו לא אחד הדבר

הבא שעשינו זה שינוי

תרבותי אז היה הבאנו איש מכירות סמנכ"ל

מכירות חדש ואז היה החלטה על שינוי תרבותי זה

קטע מאוד מהותי בעיניי לא יודע אם זה טוב או רע דרך אגב הדעות

חלוקות כולם במכירות כולם גם אנשי

פיתוח אנשי גם אנשי בקרה כולם כולם כולם במכירות היה

הייתה בעיטת פתיחה במיאמי הייתה כבר חברה מהותית משהו

כזה גדול אני עומד על הבמה הבאנו לשמה גם

את כל הארגון מכירות וגם כל מיני אנשי פיתוח ותמיכה

וכל מיני כאלה עשינו מזה אירוע גדול אני עומד על הבמה ואני אומר

אוקי כל מי שבארגון המכירות נא לקום

קמים אנשי מכירות ועוד כמה מהנדסי מכירות ואז אני אומר לא לא הבנתם

אני מבקש מכל מי שבארגון המכירות שיקום אז

אנשי התמיכה גם החליטו שהם במכירות והם קמו אמרתי אתם לא

מבינים כל מי שבמכירות במכירות

של החברה הזאת שיקום ואז כולם קלטו את זה וכולם קמו אני

אמרתי תסתכלו אחד על השני כולכם במכירות וזה

כאילו מין כזה התכנסות סביב כולם עכשיו יודעים

שיש לחברה מטרות עסקיות נשמע

קצת הזוי לדבר על זה בזמנים כאלה כאילו אבל

ומאותו רגע ראיתי אנשים בפיתוח

לוקחים על עצמם ולא חריג וזה אבל יותר ויותר לוקחים על עצמם

אני שואל "עידו למה אתה פה"? יש מכירה הם

שמה עכשיו בישיבה הם צריכים עזרה אני

שומר שהמערכת תעבוד בצורה טובה כאילו לבד אנשים

החליטו נשארו בלילות אני לא יודע מה רק בגלל ששינינו

את הפרדיגמה עכשיו אפשר תודה תודה

רבה אפשר כמובן לעשות את זה מהיום

הראשון אבל זה זה מאוד מאוד

שינה זה מאוד שינה לאנשי המכירות זה מאוד שינה למנהלי המכירות הבכירים

זה זה היה קטע מאוד מאוד משמעותי ובאמת

המכירות קיבלו זווית יותר יותר משמעותית

כי מה שעשינו זה לא רק Humming ואני קורא למצב הזה

שבנינו ארגון מכירות בנינו שיטת

מכירות מין טמפלט מכירות לאנטרפרייז שהאמת

לא ראיתי מעולם זאת אומרת זה היה גאווה מאוד מאוד גדולה

של החברה היינו נכנסים היינו אפילו הוכחת היתכנות היינו עושים

בסוף התהליך בסוף תהליך המכירה אחרי

שהראנו ללקוח שכדאי לו וזה יעזור לו והכל

והכל עשינו בדיקת היתכנות והיא הייתה מכוונת לפתור

דברים ספציפיים שהוא צריך לא את כל הפונקציונליות וכל

האינטגרציה לא רק דברים ספציפיים שהוא צריך

אני מאוד אני מאוד מאוד אוהב לשלם

בצורה מאוד רחבה כאילו

באופן מאוד נדיב על הרבה

מכירות אני לא מתקמצן כן כן לפעמים

אני לא מבין בזה אז אני משלם יותר מידי אתה יודע אז אתה צריך את הסמנכ"ל

מכירות המקצוען שהוא בא והוא אומר תשמע אל תמציא

את זה לבד זה עושים ככה אבל גם הוא אומר לך תשמע אנחנו

רוצים שאנחנו רוצים ששני אלה ירוויחו מיליון דולר השנה והיה

לנו שני אנשים כל שנה בזמנים שהוא היה שהרוויחו מיליון דולר

כל אחד הם לא מכרו במיליון דולר הרוויחו מיליון כל אחד

זה קטע הם מכרו בהמון כסף

ואתה יודע יש כל מיני שיטות

אני יכול כמו שאמרתי קודם אני לא יודע מכירות זה הרצאה

נפרדת שאני יכול לעשות אבל באופן ספציפי שילמנו

ברוחב לב אמרת שעשית

בדיקת היתכנות

מוכוונת לכל לקוח אתה יכול להרחיב על זה קצת? לא אז אני אגיד לך מה היה

כן משהו כזה אני אסביר את הדבר אנחנו מדברים כאן

עסקאות גדולות וחברות גדולות זה לא שאתה באיזה שעון

של אני לא מזלזל כמובן חמש עשרה אלף דולר אתה

בא אתה מוריד משהו או עושה משהו אתה יודע בענן

זה לא המצב מה שאתה רוצה להראות זה

שאתה מוכר תועלת אז התהליך היה בגדול

כזה לא היינו באים ומראים את

המוצר לא הלקוח מיד רוצה לראות את המוצר

לא מה שהיינו עושים זה היינו אומרים אוקי מה המצב הנוכחי

שלך כמה שגיאות יש לך כמה באגים כמה זה כמה

זה עולה לך אחרי זה לאן אתה רוצה להגיע עושים

זה נקרא "קופסא כחולה" יש לנו כאילו מצב נוכחי

ומצב רצוי ואז היינו ממפים את הפערים כאן

כאן אתה צריך לעלות בככה כאן אתה צריך לעלות בככה וכו' ואז מה

שהיינו עושים זה היינו זה הכל סשן של וויטבורד כזה היינו ממפים

את הפערים האלה האלה ליכולות טכנולוגיות שנדרשות על ידי

המערכת שהוא רוצה להכניס היינו מסדרים את זה בצורה כזאת את

היכולות הטכנולוגיות הנדרשות הן בגדול יכולות טכנולוגיות

שרק אנחנו יכולים לספק אתה חותך

לא יודע את רוב התחרות במצב הזה אתה חותך אותה אבל התחלת לעבוד אצלו תוך כדי מכירה נכון

עכשיו אם בסוף הוא לא בשל למכירה אז

כל הדבר הזה זה סשן אחד אם בסוף הוא לא הוא לא בשל למכירה לקניה

אז בסדר אז הוא לא יקנה אבל אם הוא עושה איתך את כל הסשן והוא

הסכים איתך אז גם אם הוא לא יקנה אותך הוא יקנה מישהו אחר אבל

יהיה דיל אוקי ובגלל שאתה שם ואתה הממפה את הגבס

ואתה אומר מה היכולות הטכניות שאתה צריך אז הבדיקת היתכנות

אתה לא צריך להראות לו את הכל אתה רק צריך להראות לו את היכולות האלה הספציפיות

ואז אתה מסיים זהו למעשה אתה סיימת

את הדיל עכשיו תעשה את הבדיקת היתכנות

כמה דברים שבוע שלושה ימים אתה גם לא צריך שהוא יעשה את

זה אתה רק צריך לראות שזה אפשרי אתה מביא מהנדס הוא עושה לך את זה במקום

שוב זה לא טוב לעסקאות קטנות כן אנחנו מדברים על עסקאות

של 6,7 ולפעמים גם 8 ספרות אבל

זה הדרך עכשיו בנינו יש לנו זה

לא יאומן כאילו אני זה הדהים אותי הדבר הזה יש לנו

מה שנקרא הערך מהעבודה שכל איש מכירות קיבל

זה היה ממוספר כדי להראות להם שזה סודי וחס וחלילה הם לא יכול לעשות

איזה שיתוף וגם לא שלחנו להם את זה אלקטרונית אלא רק מודפס כדי

שיהיה קשה וכל הדברים האלה והיה שם כל צ'ופצ'יק

מה אומרים בפגישה הראשונה מה אומרים בפגישה השנייה איזה

פגישות של "ברבור שחור" כאלה ואחרות כאילו

היה שמה את כל את הכל מהתחלה עד הסוף כולל

שימוש במדיק אני לא יודע אם מישהו מכיר לעשות

קודיפיקציה ולדעת האם באמת זה זה

זה כשיר זה מישהו שהוא כשיר למכירה

אני לא ראיתי כזה דבר אף פעם זה היה בית ספר למכירות

ודרך אגב אני חייב להגיד שהיינו מראיינים אנשים שהצטרפו לארגון מכירות אז הוא היה

תמיד מעביר אותם אצלי ואני הייתי שואל למה אתה רוצה להצטרף אז אני תמיד

תמיד תמיד תמיד שתי תשובות תשובה אחת זה

אני מאמין בחזון וזה כאילו כי זה קישקושיידה כזאתי והשניה

"הייתה זה "כנראה בית הספר למכירות שאני אשתתף בו

כן אבל

עכשיו אני חייב להגיד זה לא המצאנו אותה בהקשר

של המוצר שלנו המקצוע

שעד אז לא הבנתי שהוא לא ארוחת ערב ולהראות

שהמוצר עושה את מה שאתה רוצה אלה משהו אחר זה משהו

שמקצוען צריך להביא ובגלל

זה רציתי את החבר'ה האלה מפי טי סי מכיוון שמה שקרה זה שהם עשו את

זה והם פשוט התחילו להפיץ את זה ולכן אני אומר

שאם אתם מחפשים אנשי מכירות מהסוג הזה כן לעסקאות

גדולות והכל בצפון אמריקה אז יש כמה "בתי ספר" כאלה

של אנשי מכירות ואתם צריכים להחליט איזה מתאים ואז תחפשו

בהיבט הזה לא אני מחפש איש מכירות אני מחפש

איש מכירות מבית הספר של ג'ון מקמן למה? כי זה מה שאני עושה

וזה הכי מתאים ואז פתאום אתם מקבלים אנשים נורא טובים בדיוק

לזה דרך אגב הם באים עם ציידי כישרונות שלהם לא

פונים סתם למישהו יש ציידי כישרונות שיודעים מה הפרופיל שאני

צריך לא משנה באיזה תחום אבל מה הפרופיל

לגבי אנשי מכירות היה נשמע שהם מאוד טכניים איזו הכשרה הם עברו אצלכם? מה היה הרקע שלהם?

מסתבר שלבצע את

הוויטבורד הזה אתה צריך להיות בעל תואר ראשון במשהו

ולא הרבה יותר מזה אפילו לא בעולם הטסטים

אם אתה יודע לעשות את הפגישה השניה יותר מעמיקה לא אבל

אז אתה פונה לערוץ אחר בתוך תהליך המכירה שהוא לא תהליך

המהותי אלא התהליך האדמיניסטרטיבי הצ'מפיון

הבוס שלו התקציב

כל הדברים האלה שהם גוזרים פעולות שאתה צריך לעשות ואז

המהנדס מכירות אם היה צריך אתה יודע שאתה כבר גדול ומוכר אז פחות

צריך את זה פחות אבל אז המהנדס מכירות היה עוזר להם

בכל מיני דברים טכניים אם יהיו שאלות או דברים כאלה אבל לא היינו אפילו

חייבים פגישה פנים מול פנים בהקשר הזה אפילו לא עסקאות גדולות אפילו

לא לעסקאות גדולות ואתה צריך בן אדם חצי אינטליגנטי שעשה

תואר ראשון ומשהו שבתקווה קרוב למדעים או שהיו בו מספרים ופתאום

אתה יודע פתאום אתה אתה יכול ללמד אותו את זה זה

זה לא לא ייתכן גם אני אומר הרבה מילים שאני לא באמת יודע

לענות כאלה אתה יודע גם אתה אני בטוח כולנו

עושים אבל השאלה אם אתה יכול להשרות מספיק

ביטחון בתהליך שאתה מנהל כדי שיבינו

שמאחוריך יש בסיס ידע שהוא מספיק טוב אז אתה

זז קדימה אבל

זה לעסקאות גדולות זה עוד פעם אני מזהיר בעניין זה

החמין הוא שקשה הולכים לישון אתה אני

הזה זה כשהולכים humming –אני שונא את האנליסטים אבל ה

לאנליסטים אז הם שמים אותך בפינה הימנית העליונה זה הקטע

ואז אתה יודע שאתה לפחות אצל אקזקיוטיב בצפון

אמריקה זה זה מאוד חזק זה אתה יודע שאתה

זז קדימה אני לא אכנס בדיוק

למה החלטנו כרגע למה החלטנו לעשות אקזיט אבל אני כן רוצה

להגיד בהקשר הזה שלוש נקודות אחד

אני מאוד שקוף עם

כולם גם אתכם עכשיו האמת וגם עם

העובדים וגם עם המשקיעים והכל וזה מביא

המון אמון כי אתה צובר אמון עם האנשים קורא

לזה יש לסטיבן קובי בנק רגשי כזה

שמכניסים לשמה פיקדונות כאלה שביום

פקודה מתחילים לשלוף אותם כי כועסים עליך אבל

כבר בנית אמון אז זה עוזר אבל

מה יש לזה מחיר כי כשיש

כשקורים עניינים שהם אמורים להישמר דיסקרטיים כולם מצפים

ממך להיות שקוף ואז זה מייצר זה מייצר בעיות

אני לא יודע מה להגיד מה יותר טוב אני לא באמת יודע אבל

כשאנחנו התחלנו תהליך של מכירה של החברה אז זה ייצר

לי בעיות מאוד מאוד קשות מאוד והיה

לי רגעים כאלה של חשבתי השקיפות זה טוב זה רע אני

לא מוותר על זה ואני לא אוותר על זה בדברים הבאים שאני אעשה אבל

אני רק אומר שזה יש לזה מחיר כזה קצת

כואב אז שמתי

תמונה של יורגן קלופ המאמן של ליברפול למה

עשיתי את זה? כי יורגן קלופ המאמן של ליברפול סגר חוזה

עם ליברפול עד 2026 עכשיו ובמסגרת

החוזה שלו הוא ביקש שני מיליון לירות סטרלינג לצוות אימון

שיוחלק לצוות האימון הוא הוריד לעצמו ונתן

לצוות האימון ואני חשבתי וואו זה

הבן אדם מבין מבין מה זה מבין מה

זה צוות דרך אגב אני גם קראתי זה היה אתמול ממש אני

קראתי פשוט היה לי תמונה אחרת קראתי

עליו שני מאמרים כאילו הבן אדם הזה זה בית ספר במנהיגות חבל

על הזמן כאילו שווה לכם לחפש יורגן קלופ ולראות

גם אם אתם לא מתעניינים בכדורגל חבל על הזמן

הצוות הקבוצה זה אתם זה אותו דבר זה אותו

דבר וצריך לדאוג לזה מהתחלה כאילו ובסוף בסוף

אם יש בעיות או דברים כאלה צריך לדאוג לדאוג לצוות לדאוג

אני לא יכול להדגיש את זה יותר

זה משתקף על הכל ואני לא יודע אפילו אם יש לזה מחיר

בדולרים האמת להגיד אבל זה אני זה

אני כאילו באופן ספציפי לא חשוב

מכירים את התמונה הזאת יש מישהו שמכיר את הדבר זה צוק

גבוה בפקיסטן שנקרא מגדל

טרנגו והתמונה הזאתי לקוחה מספר

שנקרא "מעבר לפסגה" של מטפס הרים בשם

טוד סקינר שהוא היה מסתובב בעולם ונותן הרצאות מוטיבציה לארגוני

מכירות ויזמים וכל מיני כאלה דברים והכל המטאפורות שלו היו

על ההר על ההר וההר

"ההר לא יכול לרדת אלינו ולכן עלינו לעלות אליו"

גדול וגם

"מה שאתה לא יודע ההר ילמד אותך"

אבל התמונה הזאת אני אוהב אותה הם נתקעו באיזה סופה בטיפוס

על ההר הזה וזה אוהל

צמוד לקיר תלוי והם

היו עליו איזה שבועיים או משהו כזה לבד על

ההר אני לא יודע אם התמונה הזאתי היא פוטושופ או לא אין לי מושג אבל

זה הסיפור אוקי אז וחשבתי על זה "וואו

זה ככה המנכ"ל מרגיש" כן מנכ"ל יש לו הוא נמצא בכזה באמצע

של כזה שעון חול

אז זה קשור למה שמה המנכ"ל הוא

בדרך כלל מאוד בודד וזה לא חייב

להיות ככה אני כבר אומר לכם זה לא חייב להיות ככה עדיין אם

תביאו כל מיני אנשים שיעזרו וזה עדיין יש בדידות כזאתי אבל זה לא אותו דבר

וזה לא חייב להיות ככה וזה משהו שאני מאוד ממליץ לבדוק

לכל אחד יכול לעזור לכם רק שניה גם גם

אופרטיבית וגם נפשית אני שניה חוזר

אחורה אמרת שיש שהשקיפות עזרה לך לשמר אנשים

בחברה איך זה איך זה מתקטב כי היו זמנים רעים

אז מצד אחד אתה אומר אני משקף להם את זה ואלה

שמבינים אבל יכול להיות גם הרבה לא מבינים את זה אומר רגע אנחנו לא מוכרים או

כי לא מגיעים ליעדים שלנו ואנחנו עדיין נשארים איך זה מתקטב אחד עם השני? אתה שואל

אותי למה הם החליטו להישאר נגיד כן זה אמונה

אתה צובר תחשוב על זה מה שאמרתי קודם למה הם האמינו כי במהלך

הזמן אתה שם פיקדונות "בחשבון אמון" הזה אז

כשיש בעיות רק מוריד אתה לא עומד מתחת

לאפס זה חזק אמרת שלמדת על קואצ'ינג ושאתה עושה את הקואצ'ינג כחלק מהתהליך שלך האם היום אתה עושה את הדבר הזה עם סטרטאפים אחרים

אני עובד עם שני סטרטאפים אחד אני מודה כן

שאני לא תכננתי את זה בכלל ואחד הם שכנעו אותי

אותי להיות היושב ראש ובשני

אני אפילו לא סגרתי איתם שום כמו שאמרתי קודם

לא סגרתי איתם שום הסכם או שום דבר ואמרתי להם תראו אני

אני אעזור לכם שלושה חודשים ואחרי

זה נראה אם יש אם זה שווה משהו למי או כאילו

לא אבל אבל אני רוצה

להגיד לך שאני עובד איתם והם

קלטו ואני לא לא משקיע בזה את כל זמני

אני משקיע נגיד זה לא מעט נגיד שלוש שעות בשבוע זה כאילו

לא מעט כן אבל הם קלטו שהם גם יכולים כאילו לעשות

לי פינג מתי שהם רוצים ואני תמיד אענה בכל מצב ואני

תמיד אגיד כאילו באמת

מהניסיון שלי והכל לדעתי

הם מאוד אתה יודע מה הם שלחו לי מתנה לפסח

והיה כתוב שמה משהו כמו תודה שעזרת

לנו להאמין שוב בחברה ואיזה מין משהו כזה

שמאוד ריגש אותי ואני לא יודע מה עוד אני אעשה אני מודה

אבל אני עושה משהו אחר עכשיו גם

הקסמים זה חשוב אתה יודע אתה כל הזמן מדבר על הבדידות כמנכ"ל לא לא תמיד

היה רגעים במיוחד בהתחלה של משברי אמון שלך עם השותף שכאילו גרמו לך עוד יותר לחוות את הלבד הזה

כאילו הדחיפה קדימה? לא היו

רגעים של קונפליקטים עם השותף הם

לא התקשרו לזה היה

גם רגעים קשים כאלה אתה יודעת

כשיש רגעים כשיש זמנים קשים אז כל מיני דברים קצרים

ואז יש דברים שאתה לא יכול לשלוט עליהם אפילו תודה היצרים

וכל זה אז החוכמה היא באמת להגיד אוקי יש פה תהליך

ארוך ומרתון וכל הדיונים האלה ואני

מודה שאחרי כמה זמן אתה יודע נגיד היום אני בן 58 כמעט

כן אז אני אומר מה זה השיט הזה אתה יודע מישהו בא כאילו

החיים הם קצרים מדי

בקיצור מה שאני

רוצה להגיד זה שכאילו אתה יודע אני מודה שיש רגע יש

את הקטע הזה של מה זה השיט הזה אבל אתה

צריך אתה צריך לבנות לעצמך ככה זה

מסע ארוך הוא יהיה מאוד קשה במהלכו יהיו משברים

מאוד גדולים זה כמעט נכון לכולם ואם

אתה מפנים את הדבר הזה אז אתה אומר אוקי איך אני בונה לעצמי נקודות משען כאלה

כדי שאני לא במקרה אפול באיזה בור בצד אלא אני

אז אני אומר אני מניח שאני עומד פה ואומר אתה לא חייב

להיות לבד אתה לא חייב זה משהו שאתה יכול לטפל בו צריך

לעבוד טוב והכל אבל זה כאילו אולי מה שאני מנסה להגיד כמה חשפת בפני העובדים

את זה שהוציאו לך את אותו כרטיס צהוב? זה לא לא חשפתי

אני אגיד לך גם למה המשקיעים אמרו לי את זה אל תחשוף

ועם מי כן חשפת את זה בחברה? עם השותף שלי ועם דודי רייכמן

האם היה איזה שהיא נקודות שהיו איזה שהן שאלות כספיות או פיננסיות

מבחינת הזה שכן שיתפת את העובדים? כן היה

כשהיו זמנים קשים היו זמנים קשים ונמשך מה

מהפיקדונות אתה יודע הם התגברו נו

אני לא יודע אני כאילו זה לא יעבוד

אני מנסה רגע זה לא יעבוד לך בפעם אחת זאת

אומרת אתה לא יכול לבוא לעמוד לפני כולם להיות נורא נחמד ולהגיד אל תדאגו

זה לא יעבוד אבל זה כן יעבוד אם אתה כל הזמן

דואג לאנשים אם אתה כל הזמן בכל מצב דואג שלא

יקרו דברים האלה והאלה אני סתם זורק כן אם ב-2008

המון חברות פיטרו פיטרו אנשים כי זה היה משבר

מאוד משמעותי ואני אמרתי לפני כולם ואני אמרתי תראו אני אגיד לכם את האמת אני

החלטתי שאם אני מפטר פה עובדים אז הם לא ימצאו עבודה אז

אני לא מפטר אף אחד ואתם כולכם הולכים לקחת חתיכה של 10%

וכל ההנהלה חתיכה של 20% ככה זה יהיה זה מה שיקרה פה

ואתה יודע מה? הסתכלו עליי אוקי סבבה

אתה הולך כאילו למודל קיצוני כמו הזאב מוול סטריס כאילו ללכת עם

העובדים עד הסוף בלי גבולות? לא אני

בן אדם אחראי אז איפה

הקו שאתה מסמן לעצמך? תראה אתה

הולך עם עובדים שהם עוזרים לך אתה לא יכול ללכת עם עובדים שלא עוזרים לך אתה

צריך להבין את זה מרק היה הבן אדם שאתה יודע כמה

שהוא ירים אותנו במכירות הוא לא בן אדם שעזר לנו הוא

הוא אימלל אותי טוב זה קיצוני זה לא

זה לא הגיוני ועכשיו אתה יודע זה זה קיצוני אבל אתה יכול למצוא

את המקום הזה שבוא אתה אומר אוקי זה בן אדם שהוא סתם אני סתם זורק

כן הוא מרעיל את האווירה אתה לא רוצה אנשים כאלה אתה בכלל אתה יודע זה

בן אדם שמה לעשות באופן קונסיסטנטי צריך עוד שני אנשים

שיעשו את העבודה שלו אחרי שהוא עשה אותה זה

לא הגיוני אז אתה יודע מנסה רגע ואז אתה אומר בוא

נגיד ככה ערן של תחילת המצגת לא ידע לעשות עם זה שום דבר היום

זה כבר משהו אחר אתה יודע אנשים מסתכלים עלי והם כאילו

חושבים שאני כועס יש יש מצבים כאלה זה מוזר

אבל זה לא קיצוני במובן של עד הסוף

זה לא אני כן יכול להגיד לך שאלה אני כן אוהב או כאלה שהם

כאילו כן העובדים שלי אוקי אז

זה אנשים שאני מאוד אדאג להם התלבטת אם לחפש

מחליף למנהל מכירות שלך לך לפני שאתה מפטר אותו כדי שלא יצור חור

אז אני לא התלבטתי כי

אמרתי לך אני הייתי בטוח שאף אחד לא יעזוב אותי

הייתי בטוח שאף אחד לא יעזוב אותי הייתי מוכן להתערב

על זה והייתי בטוח שאני

יכול במשך חצי שנה לנהל את המכירות מארצות

הברית ונסתדר ולכן

החשבון שלי היה שהסיכוי שיגרם נזק מזה

שהוא עוזב ואין לי מחליף הוא יותר קטן מהסיכון שהוא יישאר

ואנשים ואני אבזבז את האנרגיה שלי על להרגיע

אנשים לא השאלה היא לא מתי

אם לא היה התאים לך  לעשות את הטיימינג שאתה אומר אוקי ברגע שאתה מוצא אחרי שאתה מוצא את המחליף הזה

אז אחר כך לעשות את ההחלפה הזאת אתה יודע זה בעיה זה

יש לזה שתי בעיות בעיית הגינות

ובעיה של דיסקרטיות זה מאוד בעייתי לעשות כזה תהליך זה

לא בלתי אפשרי אבל זה ואז ההגינות נכנסת לעניין גם

איזה בן אדם אתה רוצה להיות וזה בסדר אם אתה רוצה להיות אין

לי אני לא אני לא יכול אני לא יכול מהרגע שידעת שאתה רוצה אותו בחוץ זה היה כמה ימים? כן

יש מצבים שבהם אתה יכול להגיד לעובד תשמע תראה ואז אני

עשיתי את זה גם תראה אתה לא מתאים לנו ואני אחליף אותך בוא

בוא נחליט על לא אני צריך לתת לך חודש סתם לא זוכר צריך לתת לך חודש בוא

ניקח חודשיים שלושה תן לי את הזמן למצוא תן לי את

העבודה חודשיים מתוך השלושה אם תמצא מקום אני לוקח

את הסיכון זה בסדר אבל בוא תיתן לי חשבון בנק רגשי

עבד באמת עבד אם זה

יעבוד עם כל אחד אני לא יודע אני לא יודע אבל וואי עוד ככה

רגע שמה למעלה ערן של תחילת המצגת היה מפתח עסקי

?ערן של שלב הצמיחה מה הוא היה

הייתי יותר הייתי

כאילו היה היה בעיה בטמפרמנט משהו שונה

משמעותית

ואני אגיד לך גם אני חושב שזה קשור בכמה אתה

דורש כאילו יש את הקטע של כמה אתה דורש וכמה אתה מאתגר כאילו

עשית וזה וזה תחילת המצגת יופי אוקי העיקר התאמצת

בוא נראה אם אפשר לעשות יותר על זה של עכשיו

זה מה כאילו זהו לא לא לא לא לא

לא בוא עוד פעם לספר דווקא על סוף המסע

יש שיגידו שנמכרתם

קצת בחסר אז מה מה היה הטריגר למכירה למכירה בלי

הפרטים הרגישים אם יכולת לשנות דבר אחד מה היית משנה בכל המסע

אוקי אז אני אתחיל מה זה השני אוקי אני חושב שחטא הקדמון של

מה שקרה מה שקרה במסע שלנו זה הסכם ההשקעה

?הראשון הראשון הראשון מה זה עם כרמל

כרמל וורטקס כן והוא הוא

יצר לנו מצב של קודם כל אין את זה היום כמעט בכלל לא

שמעתי איזה מישהו אבל של אתה יודע של השתתפות מועדפת

כאילו הדאבל דיפינג הזה של גם גם תחזיר לי את הכסף

וגם אני אקח לך מהאקוויטי זה מין קטע כזה

מאוד מהותי אז אני אגיד לך כשאנחנו גייסנו את הכסף הראשון

זה היה סטנדרט וחמישים אחוז

היה הסטנדרט

כאילו לא משנה כמה כסף חמישים אחוז עכשיו מילא האחוזים שים

את זה בצד כי תמיד אפשר איכשהו לתקן ואיכשהו אנשים

זה כל מה שהמשקיעים מספרים לנו זאת האמת

בסוף מתקנים לטובתך? אוקי זו נקודה טובה

אז רק שניה אז אני אגיד על זה משהו אז מה שקורה זה שכאילו בסוף

מה מתקנים? מתקנים את הדברים הפשוטים לתיקון האקוויטי זה

כאילו פשוט לתיקון כל מיני אופציות כל מיני כאלה דברים וזה עזוב אותי

העובדים אוקי אבל התנאים

הנוספים הם מאוד מאוד מהותיים והחטא

הקדמון נתן תנאים יותר מידי מהותיים

שכל מה משקיע אחר כך בכלל לא חשב שהוא לא יקבל זה

היה ואז יש שני דברים שכאילו

אני חושב שהם מהותיים מאחד זה אוקי מגיעים למקום

שבו אוקי בוא אנחנו רוצים לצאת בזה יש תנאים מה

הקטע למה בוא נקיים אותם זה דבר אחד והדבר

השני שכאילו חשבתי עליו תוך כדי זה בתור מנכ"ל

אני הורדתי את זה מהמצגת אבל אני יכול להגיד לכם את זה בתור מנכ"ל יש לך הרבה

פעמים הרבה יותר כוח ממה שאתה חושב שזה נקודה מאוד מאוד מהותית

כי אתה הלב של החברה הכל

מסתובב סביבך בסופו של דבר אתה לא תמיד מבין את זה עד הסוף אבל

זה המצב ואז ה"תעמוד על כוונותיך" הוא הופך להיות מאוד

מאוד מהותי אז התשובה היא

"כן אפשר לתקן אבל צריך "לעמוד על כוונותייך

חזק מאוד מאוד מאוד וזה זה

קטע מאוד קריטי עכשיו לא כולם סובלים מהבעיות האלה

אז אז אתה יודע אז זה לא ממש משנה וגם לפעמים

אם האקזיט אקזיט שלנו היה בסביבות מאתיים אז בסדר אבל

אם האקזיט היה בסביבות חמש מאות אז יכול להיות שהיו פחות נקרא

'לזה בעיות למרות שזה עדיין בעייתי וכו

אז יש איזה כל מיני פרמטרים בגדול חלק

מהמשקיעים רצו לצאת והתנאים

התנאים הבסיסיים של ההסכמים היו מאוד

מאוד לא טובים עבור העובדים אני איכשהו נגיד הייתי

יכול לצאת מזה אז אני

אמרתי רגע אנחנו זה קשה מידי זה בעייתי אלה רוצים

לצאת אלה זה הכל הפך להיות כזה ריבים חמודים שעון

דופק צריך להתחיל לזוז זה כאילו הקטע

יכול להיות שאם היינו זוכים בשלוש שנים היינו נכנסים לקורונה כל המחירים היו

בשמיים והיינו מוכרים בשש מאות לא יודע מה זה משנה זה

כבר לא משנה אז

זה טיימינג אני לא רוצה להיכנס לדברים יותר

מהותיים מכיוון יותר פרטניים כי

אני התחייבתי לא אז אני לא יודע זה כאילו הוא יתנכל לאנשים

לא בא לי אני שומר על קשר טוב עם כולם

אז לא בא לי דיברת הרבה על הפן האישי שלך בתהליך הזה לא נגעת הרבה בפן של המוצר איך אתה כמנכ"ל הייתה מעורב בתהליכי פיבוט של המוצר והחברה

זה יכול להשתמע גם שלא עשיתם הרבה פיבוטים עקרוניים יכול להיות שעשיתם שינויים במוצר וכאלה אבל לא פיבוט משמעותיים

כן אז קודם כל אני התרכזתי בי כי כאילו

זה מה שאמרתי שאני אעשה תראה קודם

כל אני איש טכנולוגיה ואיש מוצר בלב ומבין

מדהים בממשק משתמש כמו כולם אז

הייתי מאוד מעורב בטח בשלבים הראשונים

הייתי עושה דמו בעצמי ואתה יודע כמו שעושים

הייתי גם ממשיך לעשות דמו

כשזה כבר אולי היה פחות מכובד אבל אתה

יודע כל אחד והסטייל שלו פיבוטים לדעתי

פיבוט הוא לא פיבוט של מוצר הוא פיבוט לשוק כאילו

ואז אתה מעדכן את המוצר בהתאמה אנחנו הלכנו

למובילים סלולריים עברנו

דרך האפ–סטור עד שיורם הפרטנר שלי אמר אפליקציות

שנמכרות בדולר באפ–סטור לא אכפת להם מאיכות בכלל "למי לעזעאל אכפת" אפליקציות

שניתנות בחינם הן חשובות האיכות חשובה כי יש הרבה ביזנס מאחורי הקלעים

אז עברנו לאנטרפרייז

אתה יודע עברנו ממוצר שהוא קופסא שאתה

מביא למפעיל סלולרי כי זה מה שהם עברו לדאטה סנטר

פתוח בחינם לכולם וכאילו

אף אחד לא היה נכנס לזה זה סתם שטויות

אתה יודע כאילו הייתי מעורב מאוד בכל אחד מהדברים

האלה אבל באלמנטים המוצריים הספציפיים

פחות אתה יודע כאילו החזקתי

מעצמי מבין טכנולוגית הסתבר לי שזה כנראה לא

הדבר הכי אבל זה עכשיו שאלת המשך לזה זה היה נשמע באמת החלק אולי מהצד שלי הכי מהותי במצגת עברת לארצות הברית עשיתם פיבוט והתרכזתם באנטרפרייז איך קיבלת את הביטחון לעשות את זה

תחשוב על התנאים האובייקטיבים שדיברתי עליהם כאילו אין

כסף אוקי אתה יודע

יש משבר אני יודע כל מיני כאלה דברים

וצריך לעשות משהו וגם אמרו לי אתה צריך

להחליף אותך אז אתה יכול להגיד אוקי תעשו

מה שאתם צריכים לעשות או שאתה יכול להגיד אוקי אני צריך לעשות משהו אני בחרתי

"בדרך השנייה עכשיו מה זה המשהו הזה "תעשה זאת בעצמך

כאילו אם יש לי אם אני מאמין שיש לי את המוצר אז אני צריך ללכת למכור

אותו מה זה אומר צריך להיות ליד הלקוחות זה מה שזה אומר אז

אני אגיד לך מה המהלך הראשון היה האמת להתקשר לחבר

שגר בבוסטון אלון גבע ולהגיד לו בוא בוא תצטרף אלינו

אז אלון אומר לי בסדר אבל אתם כאילו יש לכם כסף

יש לכם זה אמרתי לו לא אין לי כלום אז אומר אוקי בסדר זה בערך העניין אז

היה לי בן אדם על הקרקע ואז אמרתי רגע אז אני והוא

תמיד לא צריכים להיות לבד אני

והוא יכולים לעשות פה משהו המשפחה עם

גמישות מאוד גבוהה נתן

לי את הביטחון לעשות את זה האם זה הימור? זה הימור מאוד גדול מאוד אני אני רציתי לשאול למה דווקא אנטרפרייז

ולא חברות אחרות גדלים אחרים למה זה הקהל יעד שבחרת לעשות את הפיבוט אליו

בזמן הזה

לא ראיתי כסף הכפלתי

זה שאלה טובה הכפלתי מפתחים ובודקים

בכמות כסף שהם היו מוכנים לשלם לי ולא הגעתי למספרים גדולים לא

משנה מה ואמרתי לאנשים תגידו לי כמה אתם חושבים שיש ונכפיל לא הגעתי

אחד לא הצליח להביא לי מספר שאני מכפיל ואתה יודע שני

דברים ומקבל כסף גדול לא הצלחתי ולעומת זאת באנטרפרייז

יפעת אורון מבנק לאומי

הייתה היא הייתה בורטקס אז שדיברתי איתם על איך

אני רוצה למכור וזה אז היא אומרת רגע אתה יודע לפני שהחלטנו

איך אתה מונע את המצב שבו אתה נכנס לחברה ואתה

מוכר לה בעשרים אלף דולר כשזה אנטרפרייז כמו הבנק של אמריקה והוא

בעצם יכול לשלם לך מאה חמישים והיא צדקה היא פשוט צדקה

אז במקום ללכת על כמה מפתח ישלם אמרנו

אוקי מה התועלת שאפשר לתת ואז

לפי זה אבל הערכים הגדולים אני

אגיד לך עוד משהו אחד קטן אני לא בטוח בזה אבל ככה יש לי איזה מין תחושה כזאת

אני לא בטוח המון חברות

מחפשות את הקטע הזה של מנועי צמיחה כאלה של מחירים

לא הכי גבוהים בעולם אבל הרבה מאוד וכאילו הרבה עסקאות ובלי

הרבה נגיעות והכל והכל יש לי הרגשה שבסוף

הרוב המוחלט יש יוצאים מין הכלל אבל הרוב המוחלט

של החברות שגדלות לגדלים משמעותיים בסוף

מחליטות ללכת לאנטרפרייז הם מביאות אנשי מכירות אתם

הולכים לאנטרפרייז אתה מבין עכשיו אולי זאת

הדרך הנכונה ואנחנו לא עשינו את זה זה עניין אחר אבל אז

אני פשוט לא הצלחתי להכפיל ולקבל משהו שהוא שהוא

שווה משהו זאת האמת

לאור הציפיות למיתון הבא, אולי

מה מה מה השני שנט שלך מה אתה לנו נשמע

שאתה כזה תוך כדי המיתון החלטת דווקא ללכת אול אין אבל מצד שני

אנחנו רואים עכשיו מלא חברות מטורפות באמריקה שגייסו או הונפקו

דווקא משחררות חצי מהעובדים ודווקא מרגיש שהרגעים האלה לפני

שזה קורה החוסר וודאות והחוסר ידיעה זה הרגעים הכי קשוחים

אתה יכול רגע קצת לספר על השנים האלה בין 2008 ל-2011

שכאילו מצד אחד זה נראה שלא קרה כלום אבל מצד שני שרדתם ושנייה אחר

?כך התפוצצתם אז מה מה קרה שם בין לבין

בתחילת 2008 אמרו לי שצריך איש כספים

בכיר בחברה ולא היה לי כסף לשלם לאיש כספים

בכיר בחברה אז הבאנו אחד סטפן גוברמן ממשרד

גוברמן והוא היה מנהל כספים במשרה חלקית הוא

היה מגיע פעם בשבוע ומדבר איתי איזה שעתיים במשרד

שלו היה עושה את הדברים הקטנים ואני

חושב שזה היה במרץ אבל אולי אפריל משהו כזה הוא אמר לי

תקשיב אתה יכול לגייס עכשיו? אז אני אומר לו לא

יודע הוא אומר לך למשקיעים שלך עכשיו הקיימים תבקש מהם כסף

עכשיו וסגרנו איתם לא

סכום גדול אבל סכום עם משמעות ביולי

או באוגוסט משהו כזה אז זה מזל

גדול אחרי זה אמרתי לו תגיד אתה נביא וזה אז אומר לי לא לא סתם

האמת סתם כאילו ואז נזכרתי שזה אולי משהו

משהו שאני יכול זה כן אני אני אגיד

זה כזה קצת לא הולם אבל אני אגיד את זה אני תמיד אומר לילדים שלי

בשדה התעופה או דברים כאלה יש לך פיפי לא

לא כי פיפי זה כמו השקעות צריך לעשות

כשאפשר לא כשצריך כי כשצריך אי אפשר זה

כאילו מסקנה לחיים בכל קנה מידה אני

לא יודע אני לא יודע מה להגיד אני

אגיד לך אני חושב שצריך להסתכל לאמת

בעיניים ואל תספרו לעצמכם סיפורים ואם

המצב הפיננסי הגלובלי הוא קשה אז

תשאלו את עצמכם האם באמת המוצר שלכם נמצא

במקום שיצטרכו אותו בכל מקרה כי לדעתי כולם מספרים לעצמם

שיש משבר אבל את המוצר שלנו יצטרכו בכל מקרה ואני

לא בטוח שזה נכון לכולם ואם יצטרכו אותו בכל מקרה אז סבבה

אז צריך לעשות התאמה ולהמשיך ואם לא צריך

לעשות התאמות אחרות זה מאוד חשוב כי אחרת

מגיעים למצבים האלה של ואין אבא ואמא להתלונן

אליהם את יודעת זה לא עובד נגמר הכסף נגמר הכסף אז

זה נראה לי הקטע הכי מהותי האם באמת כי כולם

מספרים לעצמם את הסיפור הזה האם באמת זה מוצר שבכל

מקרה יצטרכו ולהביא את סטפן לא אני סתם אין

לי מושג לא הוא כבר פרש לא הוא לא שאלה

לחזון למוצר לאסטרטגיה כמה

בסוף כאילו היה שונה מהחזון ששרטטתם

בהתחלה מהאסטרטגיה כאילו של קדימה מוצר

חכם כאילו טכנולוגיה חכמה ופיצ'רים חכמים

זה לא היה שונה בהרבה זאת אומרת יש שינויים וזה ואני לא אשים את הפיצ'ר הזה אתה יודע כל מיני כאלה דברים

אבל באמת בסוף אתה

יודע אני מנסה לחשוב מה הדבר הגדול היחידי שהשתנה במוצר בהיבט הזה זה

אלמנטים של אבטחה כי אצל

המפעיל הסלולרי זה היה קופסא שהיית בא שם את זה ברשת שלו

בגדול זה היה מאחורי החומות שלו וכל הזה

ואת יודעת אז זה לא הטריד

אותנו בכלל כמעט בכלל יש קצת כל מיני דברים אבל וכשאתה

מוכר לאנטרפרייז במיוחד שהם עוד לא רגעים לענן אז פתאום

אבטחה יהפך להיות משהו היסטרי כאילו ועד

שלא היינו מוכנים עם זה אז זה לא היה וזה

בכל מיני היבטים גם בהיבטים טכנולוגיים גם באתה

יודע איך אתה עושה את הארכיטקטורה וגם אפילו בהיבטים פיזיים

כי המוצר היה במרכז נתונים שאנחנו ניהלנו והיה

צריך לדאוג שהוא תשמע עשינו

מכירה מאוד גדולה בשלב די מוקדם לסטייט פארם הם

שלחו קבוצת הערכת סיכונים להסתכל

על מרכז הנתונים שלנו עכשיו זה שלב עוד מוקדם המרכז נתונים

היה חדר ליד המשרד שחשבנו

שהוא מרכז נתונים כי היה לו קיר עם חלון וזה המרכזיות שלו בגדול

וגם היינו פותחים את החלון בבוסטון בחורף כדי לחסוך

במזגן שיהיה קריר עכשיו הם באו ואני

מראה להם בגאווה כאילו אני חושב אוקי אני בחיים לא אעבור את זה שמנו

מהר כל מיני מנעולים כל מיני כאלה הם באים ואני חושב בחיים

זה לא יעבור והם מסתכלים אני מראה להם את המרכז נתונים

ואז זה שניהל הוא לא אמר

מילה הוא הלך למסדרון משותף לא שלנו הלך

למשרד ליד דפק בדלת פתחו לו הוא עלה

בתקרה הצפה וירד לתוך הזה והוא עומד לפני לפני החלון

עושה לי מה זה ומה

שיצא מזה זה רשימה ארוכה של דברים שאנחנו צריכים לתקן

זה בחיים לא היה לנו בטוח

דרך אגב הם קנו למרות למרות הדבר הזה הוא פשוט

אמר תוך שנה תתקנו את זה אבל מדתי

שמה משהו מעניין שהוא אמר אנחנו קבוצת הערכה אנחנו לא אומרים לא ושלחו אותנו

כי אנחנו מבינים שסטרטאפים עושים טכנולוגיה שאנחנו רוצים וחברות גדולות לא אז

אנחנו צריכים להתפשר אז בואו תתקנו את זה וזהו אנחנו באמת עבדנו

ותיקנו וזהו לגבי המכירות לאנטרפרייז כשאתה מדבר על זה שאת

המשקיעות נתנה פידבק שאל תבקשו סכום נמוך

מי האנשים שיכולים לייעץ לך לפני שאתה עושה דברים כאלה באמת זה משקיעים זה אנשי מכירות

מי ידע לבקש מחברה בסכום הספציפי שהעסקאות האלה הם תמיד דברים שהם סודיים

אז זה נקודה טובה אבל אני לא יודע אם התשובה שלי

מספיק טובה קודם כל יש משקיעים אמרתי יש משקיעים שהם אנשים אופרטיביים

והם עברו את הדברים האלה והם יודעים וגם אפילו

אם הם לא היו אופרטיביים יושבים את יודעת אנשים אינטליגנטים שומעים הרבה בעיות הרבה

זה הם חשופים לזה הם יכולים להגיד לך כאלה דברים ואפשר לשאול אותם הרבה

פעמים הם יגידו שהם לא יודעים לא כי הם לא יודעים אלא כי

הם לא יודעים שהם יודעים והם לא יעשו את המאמץ לעשות להקיש פנימה לזיכרון

שלהם כדי לענות לך זה בצורה אינטליגנטית אז זה למה זה זה

המשקיעים אבל גם אמרתי עוד משהו אני שזה מאוד חשוב וגם

נתתי את הדוגמה עם ליברטי מיוצ'יואל אני לא הבנתי באמת

כאילו לא הבנתי ואני חושב שהרבה ישראלים לא באמת

מבינים שמכירות זה מקצוע מקצוע על אמת

עם מתודולוגיה או מתודולוגיות צריך לבחור

אחת מהן ולעבוד לפיה ולחפור פנימה וכל הדברים האלה כאילו

אתה יודעת הרבה מאיתנו חושבים אני מגזים שכאילו מה

זה מכירות את באה מראה את המוצר אתה צריך אני מוכר אתה קונה ובוא

לארוחת ערב זהו וזה תהליך וזה לא

כשקיט הקנדי הזה הצטרף אז אני אמרתי אני ניהלתי את אנשי מכירות לא ידעתי מהחיים

שלי כן באמת אני לא והוא בא ושואל אחד מאנשי

המכירות תגיד גרג ראיתי שיש לך דילים עם קוסקו אז

למה אתה חושב שאתה סוגר אותו החודש אז הוא אומר לו מה זאת

אומרת כבר אנחנו בחוזה אנחנו מחליפים חוזה אז הוא אומר

לו מה זה תגיד לי "מדיק" זה ראשי תיבות

של כמה דברים שצריך לעשות להם תיק כדי שהעסקה תקרה והוא

רושם לו איזה תחרות תהליך החלטה

כל מיני כאלה דברים הוא אומר לו מי הצ'מפיון שלך

מה הוא הופך אותו לצ'מפיון תיחקר אותו לעומק עשה מינוס פלוס

מינוס מינוס מינוס מינוס אומר לו חוזה מה חוזה

אתה לא סוגר אתה לא סוגר החודש וההוא אומר לו אתה לא מבין

אני יודע אתה לא הייתה אני הייתי לא סגר חודש הבא גרג

אומר התחייבות קוסקו שבע מאות אלף דולר או שמונה מאות לא זוכר כמה

מדיק מינוס מינוס מינוס מינוס אומר לו אתה

לא סוגר לא סגר חוזה סגור הכל

כבר חוזה היה סגור לא סגר בחודש השלישי קיט

אומר לו תקשיב אם אתה לא עושה מה שאני אומר אתה מפוטר כאילו כי יש

נתתי לך את ההזדמנות הראשונה ההזדמנות השנייה אני לא אתן את השלישית

הוא אמר את זה לכולם אז הוא אומר לו מה אתה רוצה שאני

אעשה בוא נעבור על זה עברו על המדיק אחד אחד צ'מפיון

צ'מפיון דיברת עם הרוכשים הכלכליים לא אז בוא אני אגיד לך איך

תדע שהצ'מפיון שלך הוא צ'מפיון אם הוא ייקח אותך לרוכשים הכלכליים אז תדע

שהוא מוכן לסכן כי הוא הולך לשלם שני מיליון

דולר או מה שזה לא יהיה בקיצור עבר איתו גזרו מזה אקשן אייטמס סגר

ככה ממש עכשיו הוא היה במצב

שהוא כבר הכיר אנשים זה כבר מצב טוב אז זה מה שהיה אז כאילו

ככה זה יעבוד ככה זה יעבוד זה זה

תמיד ככה גם אם קרה נס וזה נסגר זה היה ככה פשוט

את לא לא היה לך שליטה על זה אבל ככה זה סיפרת שרצית לבקש חמישים אלף ובסוף מכרת בשבע מאות

הוא אמר להם אני רוצה שבע מאות לא אני לא צוחק

אני לא צוחק הוא אמר להם כאילו מה הוא אומר הוא אומר רגע הוא אומר

להם חמישים אלף דולר במילים האלה זהו חמישים אלף

דולר זה גודל הבעיה שלכם אז הם אומרים לו כן כן כן אתה יודע אז

הוא אומר להם רגע דיברו על האפליקציה

כמה אנשים משתמשים בה וסוכנים וזה אומר כל

זה זה זה הערך אתם מקבלים ערך של חמישים אלף דולר אז זהו

אבל נתת דיל אחר מכרת משהו אחר או

שאותו דבר פשוט במקום לקחת על זה חמישים לקחת שבע מאות לקחנו קיבולת יותר

גדולה זה תוכנה זה חסר

משמעות מכרנו את במקום לאיזה שני אנשים

שינסו את זה מכרנו את זה לכל הסוכנים של ליברטי מיוצ'ואל אתה יודע זה שבע מאות אלף לשנה כאילו היה שמה איזה קטע כזה

אבל הקטע של לבוא תראה מה הבעיה הרי הבעיה זה שאתה מתבייש

לקחת הרבה כי אתה עוד לא יודע אם זה בדיוק אם זה שווה את כל הכסף

הזה אתה יודע כשאתה מוכר משהו באחד עשרה אלף דולר ואומרים תעלה את המחיר לשלוש עשרה

אתה מתבייש כאילו אם אתה לא בטוח עדיין שאתה שם אתה

צריך לטפס לשם הוא בא והוא הקפיץ אותי לשם כי

למה לא זה סיכון גדול גם כי אתה יודע הוא גם

לא מכיר אבל הוא יודע הוא הגיע עם ממרקורי ומארקסייד

שמה היו מוכרים לאנטרפרייז בהרבה מאוד כסף באנטרפרייז

דיל כזה ממש

בגלל זה אני אומר אני רק זה מה שאמרתי פה זה

מקצוע יש מקצוע כזה ואת זה אל

תזלזלו בו מקצוע תביא את הבן אדם והוא ילמד אותך

כל מיני דברים הוא צריך להיות טוב אם הוא סתם אחד כזה שעושה ריליישנשיפ וזה

לא זה לא יאללה

חברים תודה רבה