‫כל יזם שאומר לי "אני בונה‬ ‫את זה לכולם", כנראה טועה.‬ ‫אפילו Google.‬ ‫והמטרה היא לייצר מוצר לבן‬ ‫אדם מאוד מאוד מאוד ספציפי.‬ ‫בעצם אני יכול להגיד ואני רואה טעות נפוצה,‬ ‫זה שאנשים אומרים "אני בונה מוצר לכולם".‬ ‫ואני עושה MVP.‬ ‫זאת אומרת, אני יוצר מוצר, שהוא‬
‫יוצר לא חוויה טובה לאף אחד.‬ ‫ולכן יש לך מוצר שהוא מה שנקרא "meh".‬

‫אז יש משהו שנקרא "Minimum Lovable Product",‬ ‫שזה בעצם במקום לעשות Negotiation על המוצר‬ ‫ועל הפיצ'רים שלו.‬ ‫אתה עושה Negotiation על היוזר.‬ ‫אתה מקטין את היוזר עד למצב,‬ ‫שאתה בעצם משקיע את אותו מאמץ.‬ ‫זאת אומרת מבחינת זמן הפיתוח,‬ ‫הוא אותו זמן פיתוח,‬ ‫אבל אתה מאוד מאוד מגדיר את היוזר.‬
‫הדרך הנכונה להשתמש ב- MVP‬ ‫זה כ- Secondary ל- MLP.‬ ‫זאת אומרת אתה אומר‬ ‫"הגדרתי את היוזר שלי מאוד מאוד טוב,‬ ‫הגדרתי את הצורך, דיברתי עם היוזר,‬ ‫התפקסתי על היוזר‬, ‫עכשיו אני יכול לעשות Negotiation משני על הפיצ'רים״.‬ ‫הפיצ'ר הזה, ייצר יותר אהבה מהפיצ'ר הזה‬ ‫ולכן, אני אעשה את זה שיוצר יותר אהבה‬ ‫ולא את זה שיוצר פחות אהבה.‬

‫תן לנו דוגמאות מניסיונך האישי‬.

‫אז המוצר הראשוני שלנו ב- "Reshuffle"‬ ‫היה מוצר למפתחים.‬ ‫ואמרנו, אנחנו ננסה לעשות לכל ה- Enterprise Developers.‬ ‫וראינו שבאמת,‬ ‫כמו שאתה מגלה כשאתה עושה MVP,‬ ‫אתה נתקע בהמון use case-ים.‬ ‫מיליון מיליון use case-ים והמוצר‬ ‫שלך לא מתאים כמעט לכלום. ‫ואז נפגשנו עם מנהל I.T‬ ‫ב- Universal, ‫והוא כיוון אותנו ל- use case שלו.‬ ‫וה- use case שלו היה,‬ ‫גם שימוש מאוד נכון במוצר שלנו,‬ ‫גרם לזה שאנחנו יכולים לפתח את המוצרים,‬ ‫כדי לגרום לו להיות מאוד מאוד מצליח.‬ ‫וגם ראינו שזה רפטטיבי.‬ ‫זה משהו שיכולנו ממש ממש להגיד, ‫"הנה סוג היוזר שאנחנו הולכים להתפקס עליו".‬

‫איך לגשת ליוזר שעל בסיסו תייצר את ה-MLP?‬

‫כשאתה עושה שיחת מכירה עם לקוח כזה,‬ ‫רוב הזמן אתה צריך להקשיב.‬ ‫יש שיטה ב- Microsoft שבעצם אומרת,‬ ‫בוא תקשיב לבעיה של הלקוח‬ ‫ואז תסביר לו איך הפתרון שלך,‬ ‫פותר את הבעיות שהוא דיבר עליהן.‬ ‫וזה הרבה יותר קל מאשר‬ ‫אם אתה בא ואתה אומר,‬ ‫"הנה הבעיות שאנחנו פותרים".‬ ‫לרוב, הלקוחות אומרים‬ ‫"אה, אין לנו את הבעיות האלה,‬ ‫יש לנו בעיות אחרות לגמרי".‬ ‫אבל אם אתה אומר, אתה‬ ‫שואל אותם קודם כל‬ ‫"מה האתגרים הגדולים שלכם?",‬ ‫"מה הדברים שקשה לכם היום?",‬ ‫"מה הדבר הכי חשוב שאתם‬ ‫רוצים להשיג ברבעון הזה?"‬ ‫ואז אתה מחבר את מה‬ ‫שאתה בונה לדברים שחשובים להם,‬ ‫זה כבר לא הופך להיות שיחת מכירה,‬ ‫זה הופך להיות שיחה של פתרון בעיות‬

‫איך לוודא שהמוצר לא ספציפי מידי ליוזר‬ ‫שנעזרת בו כדי לייצר את ה-MLP?‬

Product Market Fit צריך להיות Scalable Product Market Fit. ‫אתה צריך להגיע למצב שבו‬ ‫אתה פתרת לבן אדם בעיה,‬ ‫אבל שיש מספיק, שה- Total Addressable Market‬, ‫שיש מספיק אנשים עם אותה בעיה.‬ ‫לנו ב- Universal, באמת היינו‬ ‫צריכים לנהל את הפיצ'רים,‬ ‫כי חלק מהפיצ'רים היו מאוד‬ ‫מאוד ספציפיים ל- Universal.‬ ‫ואז אתה יכול להגיד ללקוח,‬ ‫"תשמע, זה לא פיצ'ר שהוא מתאים לכולם,‬ אני לא יכול – To prioritize it. ‫אני לא יכול לשים אותו בראש מעייני".‬ ‫אתה צריך ליצור מצב שבו אתה יוצר‬ ‫את שכבת ה- "ונילה", שכולם יכולים לצרוך.‬ ‫אז המפתח הוא ב- "S"‬ ‫של ה- Design Partners.‬ ‫זאת אומרת, אם אתה עושה Design Partner אחד,‬ ‫יש לך הרבה יותר סיכון לא להצליח.‬ ‫וככל שיש לך יותר Design Partners,‬ ‫ככה אתה מחלק את הסיכון.‬ ‫אם יש לך 3 Design Partners,‬ ‫אז יש לך 33 אחוז פחות‬ ‫סיכוי שלא תצליח לעשות Scale.‬ ‫אז אני ממליץ, להחזיק בין‬ ‫3 ל-5 Design Partners,‬ ‫שיכולים לתת לך כיוונים, ‫point of view שונים על המוצר.‬ ‫היום אני עושה את זה עם‬ ‫כמה חברות שאני עובד איתן.‬ ‫אתה אוסף לקוחות, אתה מבין את הצרכים שלהם.‬ ‫והדבר הכי חשוב, זה לא‬ ‫להתלהב יותר מדי ולהזמין אותם,‬ ‫אם הם לא מתאימים.‬ ‫זאת אומרת, הדברים שאני רואה שנופלים בהם,‬ ‫זה כשאתה אומר‬ ‫"אה, בסדר, אני אוסיף עוד‬ ‫דבר קטן פה ללקוח הזה,‬ ועוד דבר קטן ללקוח הזה".‬ ‫בסופו של דבר אתה הופך להיות בית תוכנה‬ ‫שהוא עושה רק את הדברים‬ ‫השונים לכל אחת מהחברות האלה.‬ ‫אז קודם כל צריך כיזם להגיד "לא" ללקוחות. ‫זה חשוב.‬ ‫דבר שני, זה אפשר להגיד להם "לא עכשיו"‬. ‫להגיד להם "תשמעו, מעולה שאתם, ‫אנחנו מאוד מאוד רוצים לעשות אתכם,‬ ‫אנחנו מאוד עסוקים, נשים אתכם ברשימת ההמתנה.‬ ‫זה מדהים שזה בדיוק כמו‬ ‫שזה עובד לבני אדם,‬ ‫שברגע שהם נמצאים ברשימת ההמתנה,‬ ‫הם רוצים יותר את המוצר,‬ ‫גם חברות.‬ אתה יכול להגיד להם "we're excited to work with you", ‫אנחנו מאוד רוצים לעבוד אתכם,‬ ‫אבל עכשיו אנחנו נשים אתכם ברשימת ההמתנה.‬ ‫בכלל אחד מהדברים שאני מאוד‬ ‫מאוד אוהב ב- MLP,‬ ‫זה איפה הפוקוס של היזם.‬ ‫הפוקוס של היזם ב-MVP,‬ ‫הוא על הפיתוח של המוצר והסתכלות פנימית.‬ ‫הפוקוס של היזם ב-MLP, זה ביוזר.‬ ‫זאת אומרת, אתה צריך לראיין אתה היוזר,‬ ‫אתה צריך להבין את היוזר,‬ ‫אתה צריך להבין מה גורם‬ ‫לה לאהוב את המוצר שלך.‬ ‫אז הפוקוס הוא עוזר מאוד‬ ‫בלפתח מוצר שאנשים אוהבים.‬