‫כשאתה איש מכירות,‬ ‫בעצם יש לך המון אתגרים,‬ ‫כי אתה גם צריך להכיר את המוצר,‬ ‫אתה גם צריך להכיר את ה-Business של הלקוח,‬ ‫אתה גם צריך לדעת את כל התהליכים המשפטיים,‬ ‫את התהליכים האופרטיביים שיש בארגון,‬ ‫יש המון המון המון גורמים שצריכים לרקוד ביחד‬ ‫כדי שבסוף תהליך המכירה יצליח.‬

ה‫תפקיד של ה-Sales Enablement,‬ ‫זה לדעת לקחת את כל המידע הזה ‬‫מכל הגופים השונים‬ ‫ולהעביר את זה לאיש המכירות בצורה הקלה ביותר,‬ ‫כדי שהוא בסוף יוכל להתמקד בלמכור ללקוח.‬

‫צעד 1 – מהדרכות פיצ'רים ‬‫לערך ללקוח‬

‫אחת הטעויות הנפוצות שאנחנו רואים,‬ זה שהרבה פעמים כשאנחנו מדריכים‬‫אנשי מכירות על היכולות של המוצר,‬ ‫אנחנו מאוד מתמקדים ‬‫באולי מה הפיצ'ר יכול לעשות,‬ ‫ואיזה מגניב הוא, ואיך הביצועים משתפרים,‬ אבל כשאנחנו בעצם מעניקים ‬‫את ההדרכות לאיש מכירות,‬ ‫אנחנו רוצים להתמקד יותר ‬‫באיזה ערך אותו פיצ'ר מביא ללקוח.‬ בעצם כל המחקרים מראים,‬ ‫שכאשר איש המכירות מבצע מכירה על בסיס ערך,‬ ‫הוא גם יכול להביא יותר Revenue לעסקה,‬ ‫וגם להגדיל את האפקטיביות שלה.‬ ‫וכדי לאפשר לאנשי המכירות ‬‫לבצע יותר מכירות מבוססות ערך,‬ ‫עלינו להנגיש להם‬ ‫את הפיצ'רים של המוצר ואת היכולות,‬ ‫בצורה שהיא מבוססת סיפורי לקוח,‬‫ופחות פיצ'רים בודדים.‬

‫צעד 2 – בניית תהליכי‬‫הכשרה אינדיבידואלים‬

‫אם אנחנו באמת רוצים להעניק ‬‫לאנשי מכירות Skills שישפרו את הביצועים שלהם,‬ ‫אנחנו חייבים לבנות ‬‫הדרכות שהן מבוססות ביצועים.‬ ‫מה הכוונה?‬ ‫אני בתור חברה, בין אם אני חברה קטנה‬ ‫שמשתמשת ב-Excel‬ ‫כדי לנהל את אנשי המכירות,‬ ‫בין אם אני מחברה כבר יותר מבושלת‬ ‫שמשתמשת במערכות CRM מורכבות,‬ ‫עליי לדעת לבוא ולנתח איפה אותו איש מכירות מתקשה‬ ‫לאורך העסקה.‬ ‫האם זה בשלב ה-Prospecting,‬ אם זה בשלב ה-Discovery,‬ ‫אם זה בשלב ה-Negotiation,‬ ‫ובעצם ברגע שאני מבין‬‫ איפה איש המכירות שלי מתקשה,‬ ‫פה אני יודע לבוא ולתת לו את ה-Coaching,‬‫את האימון הספציפי,‬ ‫כדי לשפר את הביצועים שלו.‬

‫לא להסתפק‬‫ באונבורדינג כללי לארגון‬

‫מחקרים מראים שהאונבורדינג מדוייק‬ ‫לעובדי החברה‬ ‫מגדיל את הסיכויים שלהם להצליח ב-80%,‬ ‫ולכן, חשוב מאוד לעשות אונבורדינג‬ ‫ממוקד לאנשי מכירות,‬ ‫כי בעצם הרבה פעמים יכול להיות שתגייסו אנשים ‬‫שכבר יש להם ניסיון במכירות,‬ ‫אבל סביר להניח שלא יהיה להם ניסיון‬‫ באיך למכור ספציפית את ערך המוצר‬ ‫של החברה שלכם.‬ ‫ולכן צריך לבוא וללמד את האיש מכירות החדש,‬ ‫מה מייחד את המוצר שלכם,‬ ‫איזה כלים אתם משתמשים בחברה‬‫כדי לנהל את הלקוח,‬ ‫איזה מחלקות תומכות יש,‬ ‫ולהביא להצלחה שלו כמה שיותר מהר.‬

‫צעד 4 – על מה לשים את‬‫הפוקוס בפגישות 1:1‬

‫תפקיד המכירות לוקח‬‫את עניין הביצועים לאקסטרים,‬ ‫זאת אומרת אנחנו מודדים איש מכירות,‬‫את ההצלחה שלו,‬ ‫בדרך כלל לפי מדד אחד וזה – מספרים.‬ ‫עמדת ביעדים או לא עמדת ביעדים.‬ ‫כדי באמת להצליח לבוא ולמקסם את איש המכירות,‬ ‫חשוב גם לבוא ולשאול אותו על התהליך.‬ ‫השאלות הרגילות הן:‬ ‫איזה עסקאות יש לך על הפרק?‬ ‫איזה עסקאות אתה הולך לסגור החודש?‬ ‫על מנת לבוא ולשנות את הנרטיב של השיחה,‬ ‫שהוא יותר התמקדות בתהליך,‬ ‫הייתי ממליצה לבוא ולשאול את איש המכירות:‬ ‫כמה הזדמנויות יצרת השבוע?‬ ‫בוא תספר לי על demo מיוחד שעשית‬‫ולמה אתה חושב שהוא היה מוצלח?‬ ‫איזו פעולה עשית השבוע אל מול הלקוחות‬‫שאתה מרגיש שהייתה פחות נכונה‬ ‫ומה למדת מזה?‬ ‫זאת אומרת, ברגע שאתה מצליח לאפיין‬‫ את הדברים הקטנים‬ שאיש המכירות עושה במהלך היום יום שלו,‬ ‫ככה אתה יכול לשפר את סיכויי ההצלחה שלו ‬‫והעמידה ביעדים.‬

‫צעד 5 – תכנון ושליטה ‬‫בכל התהליך‬

‫יש משפט שאומר שמטרה בלי תוכנית היא רק משאלה.‬ ‫ובעצם כדי להפוך איש מכירות למצליח,‬ ‫הדבר הראשון, זה שאיש המכירות צריך להבין,‬ ‫ואתה בתור מנהל צריך לעזור לו להבין,‬ ‫שהאחריות להצלחה, היא טמונה אצל איש המכירות.‬ ‫ובעצם הוא זה שאחראי‬‫ על מה שנקרא, ה-Book of business שלו.‬ ‫הוא בעצם מנהל מעין עסק קטן‬ ‫שבסופו של דבר הדבר הזה צריך להצליח.‬ ‫נניח אם אני צריך להגיע‬‫ ל-50 אלף דולר בחודש הקרוב,‬ ‫אני למעשה צריך להבין‬‫אילו פעולות עלי לעשות ביום יום‬ ‫כדי להגיע לאותם 50 אלף דולר.‬ ‫נניח שהיעד שלי הוא 50 אלף דולר‬ ‫ואני יודע על בסיס העבר‬‫שה-win rate שלי זה 25%,‬ ‫זה אומר שעלי לייצר 200 אלף דולר Pipeline,‬ ‫כדי בסופו של דבר להביא ל 50 אלף דולר Revenue.‬ ‫ואז אני עושה עוד חישוב אחורה כדי להגיע לאותם 200 אלף דולר Pipeline,‬ ‫כמה פגישות אני צריך לעשות‬‫כדי לייצר את אותן הזדמנויות. ‫התוכנית הזאת גם בסופו של דבר,‬ ‫תתרום לאיש המכירות להבין איפה הוא מתקשה,‬ ‫ללמוד מאותם כישלונות,‬ ‫ויותר חשוב – לדעת לשחזר את ההצלחות שלו.‬