נועה: ביזמות, מעטות הן ההחלטות הקלות, ואנחנו לא חיים בעולם של וודאות, ובאמת לקבל החלטה בלי שיש לי הוכחה חותכת שאי אפשר להתווכח איתה לגבי הכיוון שאני רוצה ללכת אליו, זה מפחיד וזה באמת מסוכן, אבל אין ברירה. אין ברירה, כי אם לא עושים את זה, אז עלולים להיתקע במקום ולבזבז זמן מאוד מאוד יקר, רק על להשיג וודאות  שזה קרב אבוד מראש. 

אדווה: היי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. והיום נדבר על פרקטיקות ב-product market fit. וכדי לדבר על זה, יש איתי פה היום את נועה גנות. היי נועה.

נועה: אהלן, 

אדווה: ואני אספר שאת יועצת אסטרטגית ואת מייסדת ומנכ"לית אינפיניפיי, ושעבדת עם מעל 200 חברות, נכון?

נועה: נכון.

אדווה: לייצר אסטרטגית מוצר שבסוף תביא ל- ,product market fit אז כיף שאת פה איתנו.

נועה: כיף להיות פה.

אדווה: ואנחנו באמת נדבר היום על איך נראה המסע ל-product market fit, אבל בעיקר על טעויות שצריך לשים לב אליהן לאורך הדרך ופרקטיקות שיכולו לעזור לנו להימנע מהן. שנתחיל?

נועה: יאללה.

אדווה: אוקיי, נועה, אז נתחיל כמו תמיד באיזה יישור קו. מה זה product market fit?

נועה: מהמם. אז באמת product market fit כשמסתכלים שנייה על המושג ומאיפה הוא הגיע, הוא נתבע על ידי מארק אנדריסן, אנדריסן הורוביץ, במאמר שהוא כתב ב-2007. ובמאמר הזה הוא מגדיר product market fit כ-זה שאנחנו פועלים בשוק טוב, והוא גם מגדיר מה זה שוק טוב, עם מוצר שיכול לענות על הצרכים של השוק הזה. עכשיו כבר בהגדרה הזאת אפשר לשים לב שיש משהו שרוב החברות הרבה פעמים מפספסות, יש לפעמים איזו תחושה ש-product market fit זה למצוא את המוצר שיכול לתת מענה לשוק, אבל מההגדרה אפשר לראות שחלק מ- product market fit זה לבחור את השוק שהוא שוק טוב ושוק נכון ואז לייצר לו גם את המוצר הנכון. זאת אומרת, ה- product market fit צריך להגיע משני הכיוונים. צריך לא רק להבין את השוק, אלא באמת לבחור באיזה שוק לפעול, ובהתאם לזה, לייצר את המוצר שיכול לתת מענה לדבר הזה. שני הצדדים נתונים לשינוי, בשביל להגיע ל- product market fit ולא רק המוצר כדי להתאים את עצמו לשוק.

אדווה: מעניין. אז אם אני כזה מתרגמת את זה לשאלות, אז יש פה שתי שאלות בעצם. אחד: האם המוצר שאני בונה מתאים לשוק שאני רוצה לפעול בו,

נועה: נכון.

אדווה: אבל גם האם השוק שאני רוצה לפעול בו מתאים למוצר שאני בונה.

נועה: מתאים באופן כללי להצלחה. זה קצת אולי, אולי נדבר על למה בכלל זה חשוב product market fit, אם מסתכלים על מוצרים טכנולוגיים, כל הרעיון מאחוריהם, כל הרעיון מאחורי הון סיכון והשקעות, זה שמוצר טכנולוגי זה מוצר שלוקח הרבה מאוד זמן ומשאבים לפתח אותו, אבל ברגע שפיתחנו מוצר שבאמת השוק צריך והמוצר הוא מוצר טוב, אפשר לשכפל אותו מאוד בקלות. ואז שם אנחנו רואים את ההחזר על ההשקעה, כי אז זה הופך להיות ב-scale מטורף. אבל אם מלכתחילה הפוטנציאל ל- scale הוא לא מספיק גדול כי הבעיה לא מספיק כואבת, כי השוק הזה לא מספיק גדול, כי לא מוכנים לשלם על הצורך הזה, אז לא משנה, אפילו אם ניתן מוצר שבאמת הוא מצוין, אנחנו לא נוכל להגיע להצלחה עסקית. ולכן אנחנו חייבים לבחור את השוק בצורה כזאת שהוא באמת שוק שיש לו פוטנציאל להצליח ובגדול, אחרת לא נצליח להחזיר את ההשקעה העצומה על לפתח את המוצר הטוב והמדהים שהשוק הזה באמת צריך. 

אדווה: מעולה. אז אני רוצה, לפני שנכנס לטעויות שאפשר לעשות לאורך המסע ובאמת, כמו שאמרנו, זה יהיה העיקר של הפרק, לדבר רגע על איך נראה המסע ל-product market fit, כי זה מין מושג ככה חמקמק כזה. אני חייבת להגיד שבשנה, שנה וחצי הראשונות שלי בתוך מאנדי, שזה גם היה הכניסה שלי לעולם הייטק, שמעתי את המושג הזה כל כך הרבה פעמים, אחרי שנה וחצי הבנתי מה הוא אומר. כל פעם חשבתי שאני מבינה והוא היה משהו אחר. אז קצת באמת איך נראה המסע אליו.

נועה: מהמם. אז קודם כל באמת למסע הזה יש שלבים מוגדרים, אני לא רוצה להגיד אולי מוגדרים היטב, שלבים ברורים, שלפחות כשמסתכלים בפרספקטיבה אפשר להבין ולראות אותם, לא תמיד נחוש אותם בשנייה שהם קורים. אבל השלבים הם קודם כל כמו בסטארט אפ, דבר ראשון צריך לצאת עם משהו וצריך לפעול בתוך השוק, ואז בהתחלה אנחנו בעצם, אנחנו מנסים, אנחנו לא כל כך יודעים לאן נכוון, אנחנו מציעים את מרכולתנו ומנסים לראות מה תופס, בשלב מסוים, צריך להתחיל להיסגר עם שנייה רגע, איפה אנחנו רואים את הכי הרבה פוטנציאל, 

זה קצת כמו ללכת עם גלאי מתכות ולראות איפה הוא מצפצף.

אדווה: אז זה בעצם השלב שבו אני בכלל מחפשת אינדיקציות ל– Product market fit. אני לא יכולה לקוות להגיע ל– Product market fit בשלב כל כך מוקדם, אבל אני אחפש אינדיקציות לזה אני אוכל להגיע אליו?

נועה: כן. זה יותר אינדיקציות ל– Market בשלב הזה, יותר אינדיקציות לצורך למשהו שוואלה, לאנשים נדלקות העיניים כשאנחנו מדברים עליו, ולא רק כזה מעונבים מנומסים שאומרים לי "כן כן, זה מעניין". כי בסוף, כדי להצליח לייצר מכירות ממשהו, זה תהליך שהוא כל כך קשה לגרום למישהו אשכרה לשלוף את הכרטיס אשראי או את ה– Corporate deals שלו, ולהצליח לחתום איתי על עסקה, זה צריך להיות ממש ממש כואב לו וממש ממש שווה לו בשביל שהוא יטרח לעשות את כל הדבר הזה. אז אנחנו קודם כל מחפשים את המקום הזה שזה כואב להם ככה שאנחנו מרגישים את זה בשיחה, ומאמינים שאנחנו יכולים לבוא ולפתור את הדבר הזה. גם משהו שהוא מאד כואב, וגם משהו שאנחנו מאמינים שאנחנו יכולים לבוא ולפתור.

אדווה: אוקיי, מעולה, אז אנחנו ממשיכות במסע, אז דיברת באמת על השלב הראשון, לחפש אינדיקציות ל– Market, מה הדבר הבא שאני רוצה לעשות?

נועה: בעצם אחרי שהלכתי קצת עם הגלאי מתכות, וזה יכול להיות כן כבר שלבים, בייחוד בישראל, סטארטאפים מאד טכנולוגיים הרבה פעמים רוצים להראות איזה שהיא היתכנות שבכלל הטכנולוגיה יודעת לעשות משהו, אז זה לא חייב להיות רק על הנייר, בעיה ולא התקדמתי מעבר לזה. אבל כשמתחילים קצת התעניינות ראשונית, ו– POC's נגיד אם אתם B to B, או טיפה התנסות במוצר אם זה B to C וכו', בשלב הזה, יש לשב מסוים שזה מפסיק לעבוד. זה נתקע. ומה שצריך לעשות בשלב הזה, זה שניה רגע להבין איפה אלה שאיתם היה לנו דווקא יותר קל. שמעתי פעם הרצאה של מישהי שהיא מאמנת מכירות, והיא אמרה, תמיד מדברים על ללמוד מהכישלונות שלך. אני אומרת לא, בוא נלמד מהצלחות. בוא נלמד ממקומות שבהן הצלחנו למכור – עכשיו, בשלב הזה עוד לא בטוח שהצלחנו למכור. יכול להיות שהצלחנו להגיע לשיחה. שיש את הלקוחות האלה שמדברים איתנו יותר בקלות, שמציגים אותנו לעוד אנשים נניח בארגון יותר בקלות. כל מיני סיגנלים כאלה שמוכנים לפנות לנו את הזמן, שמוכנים לענות לנו על שאלות – איפה שזה הולך יותר בקלות, זה צפצוף של הגלאי מתכות. זה אומר וואלה, הצד השני, יש לו איזה שהיא סיבה לרצות לעבוד איתנו. ואז בעצם אנחנו מגיעים לשלב השני, שזה השלב של לפרמל רגע עם מי יותר נכון לנו לעבוד. עם איזה פרסונה, ממש ברמת עומק, הרבה יותר ממש שאפשר נניח לפלח ב– Marketing. זה לא מעניין אותי רק כאילו חברות של 100-300 איש. עם מי הבן אדם, מה הרקע שלו ומה הכאבים שלו, ואנחנו מתחילים לאט לאט לתפור את הסיפור של למה בכלל שהבן אדם הזה יקנה ממני את מה שאני מציעה. וזה השלב שבו אנחנו רוצים לקחת כמה כאלה, ולעבוד איתם, ולהגיע למצב שהם לקוחות משלמים מרוצים מהמוצר. לא ב– Scale עכשיו, לא לכל העולם ואשתו, לא פרופילים מגוונים, מאד ספציפי – איתם להגיע להצלחה. זה בעצם השלב השני.

אדווה: אז אני בעצם מתחילה את השלב הראשון ובודקת כמה פרסונות, לא רק אחת, נכון? כולם סביב כנראה אותו אזור. אבל בודקת כמה פרסונות, וזה אולי גם משהו שאני עושה באופן קצת יותר רחב, ואז דווקא לשלב השני אני עוד פעם כזה קצת מתכנסת סביב איזה פרסונה מסוימת ומצמצמת את ה– Scale בעצם.

נועה: נכון, בעצם זה קצת כמו תנועת אקורדיון. אחרי שהצלחנו לעשות את זה עם מספר מצומצם יחסית של לקוחות, עכשיו הגיע הזמן להפוך את לשיטה, וזה השלב השלישי ב– Product market fit. מה זה אומר להפוך את זה לשיטה? זה אומר שבהינתן שמגיע אליי לקוח עם הפרופיל הזה, ששוב, אם זה B to C אז זה יותר קל לאפיין את הפרופיל. אם זה B to B זה יכול להיות פרופיל מאד מורכב – פרופיל חברה, פרופיל פרסונה, יכול להיות שיש כמה פרסונות שמעורבות בזה, שכולן צריכות להיות עם התאמה טובה בשביל שנצליח לקיים פה איזה שהיא מכירה. אז בהינתן שמגיע אליי מישהו עם הפרופיל הזה, אני רוצה לכתוב את ה– Playbook שיודע להעביר אותו מצד אחד של ה– Funnel לבסוף לקוח משלם ומרוצה. וברגע שאני יכולה לעשות את התהליך הזה בצורה סיסטמתית, עכשיו בעצם הגענו למצב של Product market fit, כי זה כבר על סף ה– Scale, עכשיו אפשר להתחיל לפתוח את הברזים ולהזרים עוד ועוד לקוחות מהפרופיל הזה לתוך המכונה, כי אנחנו גם נדע מה לעשות איתם.

אדווה: כן, אני זוכרת שהיה פה, אמיר נחמיה התארח פה בסדרה של צעדים ראשונים, המנכ"ל והמייסד של Connecteam, ואז הוא אמר שבעיניו שאתה צריך להכניס אנשי מכירות רק אחרי שאתה בעצמך כ– Founder עשית 100 שיחות מכירות לפחות. הוא אומר, גם היכולת שלך, בדיוק בגלל הקטע של Product market fit, היכולת שלך לשנות את המוצר בהתאם לשוק ומה שאתה מבין בזה, היא תלויה בזה שאתה תדבר איתם. ואחרי שברור לך מי הפרסונה, מי השוק ולמה אתה פונה ומה ההצעת ערך, אז אפשר להכניס אנשים אחרים שיעשו את זה.

נועה: בדיוק.

[נעימת מעבר]

אדווה: אז אנחנו מתחילים עוד פעם להכניס הרבה אנשים לתוך ה– Funnel, מה השלב האחרון, או איך אני יודעת שזהו, שהגעתי?

נועה: אז איך יודעים שמגיעים ל– Product market fit? פעם היו מדברים על זה קצת כמו על אהבת אמת – כשאת תגיעי לשם, את תדעי. אבל אנחנו קצת יותר מדעיים מהסיפור הזה. אז קודם כל, אחד הסיגנלים ל– Product market fit זה שיש לך ביקוש יותר ממה שאת יכולה לענות עליו. אם את חווה כאבי גדילה, שכרגע רוצים ממך יותר ממה שאת יכולה לתת, רוצים את המוצר שלך יותר ממה שאת יכולה לספק, זה אינדיקציה לזה שאת ב– Product market fit. זה יכול להגיע במדרגות שונות לאורך הדרך. זאת אומרת, לפעמים יהיה Product market fit קטן, אבל מעבר לפינה מחכה לנו Product market fit הרבה יותר גדול.

אדווה: יש לך דוגמא?

נועה: למשל, אני יכולה לתת דוגמא אולי של דווקא מקום שבו זה לא כזה עבד. הייתה חברה שליוויתי, שבאמת התחלנו לעשות אסטרטגיית מוצר. הסיבה שהם פנו אליי הייתה כי הם עבדו עם לקוחות, הלקוחות שלהם היו מאוד מאוד מאוד מרוצים, לכאורה שלב 2 הסתיים בהצלחה, היו להם מספר מצומצם יחסית של לקוחות–

אדווה: כן, דייקו את הפרסונה, הריצו אותה על כמה לקוחות וזה היה נראה טוב.

נועה: נראה טוב, לקוחות משלמים, מחדשים את החוזים, משתמשים במוצר, שמים הרבה כסף על המוצר, אבל הם לא הצליחו לגדול מעבר לזה. משהו שם היה תקוע. ואז הם פנו אליי, והתחלנו לעשות קצת עבודה של אסטרטגיית מוצר, ושלחתי אותם לעשות קצת מחקר שוק. אמרתי להם, בואו תלכו לבדוק מי עוד מדבר על הבעיה שאתם פותרים. כי אחת הפרקטיקות היא באמת ללכת לראות איך הלקוחות שלנו מדברים כשהם מדברים בינם לבין עצמם. אם משהו מספיק חשוב, בעיה היא מספיק חשובה, היא תצוף שם. זה יכול להיות שם, זה יכול לא יודעת, אם זה אנשים בכירים בארגונים, כשהם נותנים ראיון לעיתונות, הם ידברו על הבעיות האלה אם זה מספיק מפריע להם. אז ללכת לחפש הוכחות בגוגל אפילו, בלי עוד להיפגש עם אנשים. ואז הם חזרו אליי עם תובנה מאוד מאוד מעניינת. אמרו לי תשמעי, עשינו את המחקר שוק, עשינו את מה שאמרת, וגילינו שני דברים – כשמדברים על הבעיה הזאת, אפשר להגיע לאחד משני מקורות. או לחומרים שלנו, או ללקוחות שלנו שהם כבר לקוחות שלנו, שמדברים על זה שיש להם את הבעיה הזאת. ואז בעצם זה ה– Data, עכשיו השאלה היא איזה מסקנות אנחנו יכולים לקחת מזה. זה יכול להיות אחד משני דברים – או שהבעיה קיימת באיזה שהוא Flavor אחר ואנחנו לא מדברים עליה נכון, ויש פה איזה שהוא פלח שוק הרבה יותר רחב שרואה את הבעיה טיפה אחרת, ואנחנו יכולים שם לפרוץ את הדרך ולהגיע לשוק הרבה יותר גדול, או שבאמת, הנה אני חוזרת רגע למה שאמרנו בהתחלה – בחרנו שוק שהוא מלכתחילה מוגבל ומצומצם, וכיסינו אותו. מיצינו.

אדווה: זאת אומרת אין להם איך לפתוח את האקורדיון כרגע.

נועה: בדיוק. אז בעצם כשאנחנו מדברים על להגיע ל– Product market fit, זה אף פעם לא סוף פסוק. זה אף פעם לא כזה, ציירנו קו, עברנו אותו וחיינו השתנו לנצח. תמיד יש את השלב הבא. זה יכול להיות פרסונה ליד, או פרופיל, לאו דווקא פרסונה, פרופיל ליד שעכשיו אנחנו רוצים לכבוש אותו. נגיד, עד עכשיו יש לנו Product market fit בעולמות של חברות עד 200 איש, עכשיו אנחנו רוצים להתרחב לחברות עד 800 איש. הצרכים שלהם קצת שונים, הבעיה – זה לא רק הצרכים, כמו צריך עכשיו להגדיר בעלי תפקידים והרשאות בתוך המוצר. לפעמים הבעיה ואיך שהם רואים אותה היא אחרת, ואז זה משפיע לא רק על המוצר, אלא על כל איך שאנחנו ניגשים לשוק. איך חומרי השיווק שלנו צריכים להיראות, להצליח להיות מסוגלים לפעול בשוק ולדבר אל השוק בשפה שהוא יבין, זה גם חלק מהאתגר של Product market fit, ולא רק לבנות את המוצר לשם.

אדווה: מעולה, אז באמת דיברנו על מה זה Product  fit, Market fit, דיברנו על למה זה חשוב, איך נראה המסע, ועכשיו אני רוצה שנדבר על טעויות שכדאי וצריך ואפשר להימנע מהן לאורך הדרך. אז הטעות הראשונה שנדבר עליה באמת קשורה לשלב הזה של הפתיחת אקורדיון – מה קורה אם אני פותחת אותו מוקדם מדי? אם אני מציפה את ה– Funnel שלי בהרבה אנשים מוקדם מדי?

נועה: אז זה באמת מצב נורא נורא עדין, כי בהתחלה צריך לפתוח, זה בסדר, וכל הפרקטיקות אומרות לכו תהיו בשוק, שום דבר לא קורה כשאתם במשרד. הבעיה היא שכשדברים מתחילים לא לעבוד, הנטייה של כולנו – אני גם, מנכ"לית של חברה, כשדברים לא עובדים, הנטייה הטבעית היא להגיד: תביאו לי עוד. תביאו לי עוד לידים ל– Pipeline, תביאו לי עוד אנשים. אבל הבעיה היא שחלק ממה שלא עובד זה לא שה– Pipeline ריק, אלא שאני לא יודעת להמיר אותם. ואז אם אני מכניסה בסוג של מוד פאניקה עוד ועוד אנשים, רק מי שמוכן, כאילו, כל מי שמוכן להיכנס ל– Pipeline שייכנס, נוצר מצב שיש לי ערב רב של פרסונות, לא לכולם יש את אותו פוטנציאל אפילו מבחינת למי אני באמת רוצה למכור, ובוודאי בוודאי שהמוצר שלי לא מתאים להם, ואני לא יודעת לדבר על הערך באותה צורה לכולם, ואז נוצר בעיקר רעש במערכת. אני כאילו מכניסה המון המון חומר גלם למכונה שעוד לא יודעת לעבוד.

אדווה: אז אם אני רוצה לדבר על פרקטיקות של איך להימנע, או פשוט לפתור את הבעיה הזאת, אז יש איזה מספר אנשים שאת אומרת, זה פחות או יותר הטווח שכדאי לכם להסתכל עליו בשלב השני, לפני שאתם פותחים את האקורדיון, או איזה שהוא סיגנל שאני יכולה לחפש כדי לדעת שאוקיי, עכשיו אני יכולה לפתוח אותו ולהכניס עוד אנשים ל– Funnel?

נועה: אז כשמשהו לא עובד, קודם כל לפני שפועלים צריך להבין מה לא עובד. כי זה לא הכל חתיכה אחת ולא משנה מה נעשה. הדרך שאני אוהבת לעבוד בשלב הזה זה עם ה– Framework של המטריקות של הפיראטים, שאני מניחה שחלק מהמאזינים מכירים, זה נקרא Startup metrics for pirates. זה Framework מאד מאוד מאוד פשוט, מאד מאוד מאוד ותיק. זה פשוט Framework שמחלק את ה– Costumer journey לקטגוריות, ושימו לב שמדובר על ה– Costumer journey ולא על ה– User journey, כי זה בדיוק אמור לכלול גם את הצד של ה– Market וגם את הצד העסקי, ולא רק את הצד של המשתמש פוגש מוצר ואיך אפשר לשפר את המוצר. והקטגוריות הן קטגוריות מאד כלליות, של Acquisition, הם שומעים אותנו ומעניין אותם מה יש לנו להציע, Activation, שזה אומר שהם מתנסים ופעם הראשונה מקבלים ערך מהמוצר, אז זה השלב של ה– Activation שמסתיים בזה שהלקוח אומר וואלה, יש פה משהו. השלב הבא זה retention – של שימוש, לא Retention של דולר – לפעמים יש איזה שהיא עסקה לפני כן. אם אתם עשיתם POC, לפני שהם אשכרה מטמיעים את המוצר אצלם ומתחילים להכניס אותו לשימוש קבוע, יש שם איזה שהיא עסקה, revenue ראשוני, אבל אנחנו כשאנחנו מדברים על Retention אנחנו מדברים על זה שהם מצביעים ברגליים וחוזרים ומשתמשים במוצר ואומרים לנו כן, זה פותר לי באמת בעיה אמיתית. אחרי זה יש את ה– Recurring revenue, שאחרי שהם כבר מכירים את המוצר, הם באמת חוזרים אלינו עם איזה שהיא הוכחה שהם מוכנים להמשיך ולשלם, ובסוף יש referral, שזה, הם עוזרים לנו להביא עוד לקוחות על ידי זה שלאט לאט השם שלנו מתחיל להיות מוכר. אחת הסיבות שאני מאד מאוד אוהבת את ה– Framework הזה, זה כי גם עכשיו אחרי ההסבר המאוד מאד בסיסי שנתתי, כל אחד יכול לקחת את ה– framework ולתת לעצמו ציון אדום צהוב ירוק בכל אחת מהקטגוריות. לא צריך עכשיו להיכנס לדיונים של שעות, לא צריך למדוד אף מטריקה. ככה באינטואיציה אתם יודעים אדום צהוב ירוק, ואז אפשר להבין איפה הבעיה. עכשיו, אם הבעיה היא שאף אחד לא נכנס אליכם ל– Funnel ויש צרצרים כמו שאמרת, אז צריך ללכת ולראות איך מביאים עוד אנשים ל– Funnel. אבל אם אני מצליחה להביא אנשים והם עושים Activation, אבל יש לי המון המון Churn אחר כך והם פשוט נעלמים ולא ממשיכים להשתמש במוצר, אז זה לא יעזור שאני אביא עוד, כי הם גם הולכים להיתקע וליפול לי. אני צריכה לטפל בבעיה שהם של הם נעלמו לי באמצע.

אדווה: מעולה. ובעצם כששלושתם, או ברגע שאני מרגישה שאני יכולה להגיד על שלושתם שהם ירוקים, אז אני יודעת שאני במקום טוב ואולי אני יכולה לעבור לשלב הבא ובאמת להכניס עוד אנשים ל– Funnel.

נועה: נכון, זה לא שלושתם אבל. לפחות הארבעה הראשונים צריכים לעבוד. Referral נניח שרגע אני שמה אותו בצד, אלא אם אתם מוצר שזה ממש חלק מהמשמעות שלו לגדילה. יש פה חשיבות מאד גדול ל– Revenue, כי אנחנו לא עושים מוצרים לשם שמיים, וזה בדיוק המשמעות, שוב, בלכוון את ה– Product market fit לבאמת הצלחה עסקית. אנחנו לא מחפשים לעשות מוצר שישתמשו בו, למעט בתעשיות מאד מסוימות, ששם זה כבר established שאם הרבה מאד משתמשים נדע לעשות כסף. לא יודעת, רשת חברתית כזאת – בואו קודם כל נוודא שיש לנו מלא מלא מלא משתמשים, ואז נמכור פרסומות. אם אנחנו מוצר יותר קלאסי, ההבדל בין להצליח להביא מישהו להשתמש במוצר בחינם לבין אשכרה להצליח לגרום לו לשלם על זה, יכול להיות ההבדל של שמיים וארץ. ולכן אי אפשר להגיד שיש לך Product market fit לפני שיש לך סוג של מכונה שיודעת לייצר גם Revenue מתוך הדבר הזה.

אדווה: כן, ואני חושבת שגם יש פה הפרדה חשובה, במיוחד לחברות B to B, שבין מי שהולך להשתמש במוצר שלי לבין מי שהולך לשלם על המוצר שלי, ולראות שאנחנו לא עושים את הבדיקות שלנו רק על מי שהשתמש בהם, שיש מצב שיש בעיה שמאד כואבת להם, למשל לא יודעת, מפתחים היו רוצים, סתם אני זורקת, מוצר שעושה אימפלמנטציה של Chat GPT ביום יום שלהם. סתם, כדי שהם יוכלו לרוץ מהר יותר, כי זה בעיה שכואבת להם וזה יחסוך להם הרבה הקלדה שהיא סתם, אבל החברה ככלליות, זה לא איזה דבר שמעקב אותה, הדברים רצים טוב גם עכשיו, והיא לא תרצה לשלם על זה. אז נצא באיזה תחושה שוואי, יש לנו מלא יוזרים שרוצים, אבל בסוף שאני אגיע ל– Conversion משלמים, אז לא נצליח לעשות את זה.

[נעימת מעבר]

אדווה: זה אנחנו נעבור לטעות השנייה, שהיא לחשוב שהגענו ל– Product market fit מוקדם מדי. 

נועה: נכון. אני מקווה שעכשיו אחרי שדיברנו קצת גם על מה זה Product market fit ועל החשיבות שלו ואיפה באמת אנחנו יכולים לראות אותו, והשלבים וכו', אז זה קצת עשה בזה סדר. הרבה מאד חברות, בייחוד בישראל, מדברות על זה שכבר יש להן Product market fit כשזה ממש ממש מוקדם. כשבעצם יש באמת את הכמה לקוחות האלה שהם מרוצים. אני נגיד כשהייתי VP product בטוויגל, אז מישהו אמר לי, את תדעי שיש לך Product market fit כשיש לך חמישה לקוחות. זה בדיוק השלב הזה של חמישה לקוחות מרוצים, שמחדשים איתי חוזה, זה לא Product market fit, זה נקרא Problem solution fit – זה סיגנל חשוב, זה שלב מדהים בדרך, אבל זה לא Product market fit. מה שקורה, הם חושבים בטעות שהגענו, הולכים פתאום עכשיו לכל מיני פרקטיקות של Scale שאנחנו עוד לא שם. המשמעות של Product market fit זה שיש לי דריסת רגל בשוק הגדול יותר. יש ספר של ג'פרי מור שנקרא Crossing the chasm, שהוא ספר מאוד מאוד ותיק משנות ה– 80 של המאה הקודמת, שזכה לאיזה שהיא גרסה מחודשת לפני 10 שנים לפי דעתי, שהוא ספק שיווק בכלל, אבל הרבה פרקטיקות של ניהול מוצר צמחו משיווק, והוא מדבר על זה שכדי באמת להצליח, יש איזה שהיא אבולוציה של סוג הקהלים שרוצים לעבוד איתנו. בהתחלה עובדים איתנו ממש אלה שמחפשים חדשנות, או שנורא נורא נורא כואב להם, ואלה שמוכנים שנתגלח על הזקן שלהם. אם אנחנו כרגע עדיין מתגלחים על הזקן של הלקוחות שלנו, אנחנו לא ב– Product market fit. בשביל להיות ב– Product market fit, אנחנו צריכים לחצות את התהום ולהגיע ל– Mass market, ול– mass market יש לפעמים צרכים אחרים כמו בדוגמא שראינו קודם, גם מהמוצר אבל גם באמת, הבעיה היא אחרת, הזווית לגשת לזה, השיקולים של מה יגרום להם לקנות הם אחרים, ועד שלא פיצחנו את הדבר הזה, אי אפשר להכריז שיש Product market fit, כי אם אנחנו נחשוב שיש לנו, אנחנו שוב נתבלבל בדרך, ושוב נתחיל לעשות את הטעות של להזרים עוד לפני שאנחנו יודעים להמיר אותם, וכו' וכו'.

אדווה: אוקיי, אז אנחנו נעבור עכשיו לטעות השלישית, שהיא להתייחס להנחות שהנחנו בהתחלה כעובדות, או אפשר לקרוא לזה קצת ללכת על עיוור.

נועה: כן, זה שתי קצוות בעצם של אותה בעיה. בפרק שהיה לכם על Product market fit עם אבישי אברהמי ורועי, הם דיברו קצת על ההבדל בין העצות בספר לבין מה שעושים בפועל, והעצות בספרים זה באמת להבין ולעשות מחקר מאוד מאוד מעמיק, והם דיברו על להתקדם להתקדם להתקדם. והאמת היא שהמציאות חייבת לשלב את שניהם, ושום קיצוניות היא לא טובה. בצד אחד, יש את כל הקטע שבאמת בסטארטאפ חייבים לזוז מהר, חייבים להגיע לשוק, חייבים לפגוש את השוק, זה נכון, אבל חייבים לפגוש את השוק בצורה מושכלת. אם אנחנו פשוט הולכים על עיוור, מרססים לכל הכיוונים ומקווים שמשהו יתפוס, מעבר לשלב הראשוני שבאמת אין לנו מושג, הסיכויים של זה להצליח הם מאוד מאוד קטנים. זה נכון בכל מיני רמות – אם אני עושה A B test שאני לא מבינה למה בכלל הוא אמור להצליח – זה כבר בשלבים הרבה יותר מתקדמים – הסיכוי שהוא יצליח הוא מאוד מאוד קטן. אבל בוודאי ובוודאי ברמות האסטרטגיות, אם אני פשוט מדברת לכולם ומקווה שאיך שהוא מזה יהיה לי אוסף של דברים, קצת מפה וקצת משם, וזה יתכנס לכדי איזה משהו שהוא מספיק מספיק משמעותי, בדרך כלל זה לא קורה. ולכן, אני בשלבים האלה, בשלבים של משהו נתקע ועכשיו צריך לעשות בזה סדר, אני מאד ממליצה לעשות אסטרטגיית מוצר. מה זה אסטרטגיית מוצר? זה בעצם להעמיד איזה שהיא תזה שאומרת אוקיי, אנחנו כבר מבינים את השוק שלנו קצת, אנחנו כבר מבינים את הלקוחות שלנו, בואו ניכנס להם לראש ונראה שאנחנו בכלל מסוגלים להסביר למה שיקנו אותנו. הרבה פעמים הבעיה היא לא במוצר. הבעיה היא בזה שאנחנו לא מבינים את הצורך. הבעיה היא בזה שהגישה שלנו לפתרון היא לא הגיש שהם באמת רוצים. ואם כל הדברים האלה מדויקים ורק המוצר לא יודע לדלוור את מה שאנחנו הבטחנו שנדלוור, את הערך שבאמת מדבר אליהם וכו', אז אפשר לבוא ולטפל במוצר. אבל התזה הזאת חייבת לעמוד רגע שנבין – מה הבעיה, מה הגישה שלנו לפתרון, איך המוצר שלנו באמת עונה על הדבר הזה– ולראות שכל זה מחזיק מים עם השוק. אז זה דבר אחד, זה בעצם הצורך בכלל להעמיד תזה. הטעות השנייה בצעד הזה, זה ברגע שיש לי תזה, להניח שהיא נכונה. כי הרבה פעמים, אני רואה את זה נגיד כשאני עובדת עם סטארטאפים, הרבה פעמים אני עובדת עם Founders שהם באמת חברים טובים מהגן, גרו ביחד, ממש אותו ראש, ואנחנו מתעכבים באסטרטגיית מוצר ממש על כל משפט, ופתאום אפשר לראות שכל אחד הבין את זה אחרת, וחלק מהדברים האלה מבוססים, וחלק מהדברים האלה הם סוג של אמונות, הנחות יסוד. עכשיו, יכול להיות שלא את כל האמונות אנחנו נרצה לבדוק, יכול להיות שיש הימורים שאנחנו רוצים לקחת – אני מאמינה שטכנולוגיה כזאת וכזאת היא הדבר הגדול הבא, זה הבסיס שעליו עומדת כל התזה שלנו, ואני לא מתכוונת לבדוק את זה כרגע, זה הימור גדול שאני מוכנה לקחת. סבבה, אבל בואו נשים את ההימור הזה על השולחן, בואו נבין שאנחנו לוקחים הימור. אחד הכלים שאני עובדת עם אנשים שאני מלווה ועם משתתפים בתכניות שלי, זה כשאתם כותבים את אסטרטגיית המוצר, אחר כך פשוט לעבור ולעשות Highlight בצבעים. נניח ירוק זה משהו שאני די בטוחה שהוא נכון, צהוב זה לא יודעת, יש מצב, אדום זה אני בכלל לא בטוחה, ויש עוד צבע מיוחד לדברים שאני לא בטוחה בהם, שאם הם לא נכונים הם ממוטטים לי את התזה לגמרי, ואלה הדברים שאותם אני על אחת כמה וכמה אלך וארצה לבדוק. אז באמת הכלי זה לכתוב את ההנחות שלכם ולהתווכח עליהם. ויכוחים בשלב הזה זה ממש ממש טוב, כי אחרת זה אומר שבוודאות יש ביניכם חוסר הסכמה או חוסר הבנה אפילו, אני אומרת א' ואת הבנת ב', ואנחנו ממשיכות כאילו הבנו אחת את השנייה. אז זה נורא נורא חשוב להתווכח עד שמבינים מה לא מבינים ועל מה לא מסכימים. זה ממש חלק מהתהליך.

[נעימת מעבר]

אדווה: אז הטעות הבאה שלנו, היא קשורה ל– Data, שזה גם איזה פונקציה מאד חשובה בתהליך, והזכרנו אותה כמה פעמים ולא סתם, והיא מדברת על העבודה שלי עם Data, מה קורה אם אני מסמכת יותר מדי או פחות מדי על data.

נועה: נכון. זה שוב יושב במקום הזה של מה אומרים לעשות לפי הספר, ומה קורה בפרקטיקה. אז כולנו רוצים להיות Data driven אז הרבה פעמים אני נתקלת בסטארטאפים בשלבים יחסית מוקדמים, או סטארטפים של B to B שאין להם כמויות של Data, ואנשים פתאום אומרים אני מפחד להתקדם, אין לי מספיק Data. בדיוק השבוע דיברתי עם איזה מנכ"ל של איזה שהוא סטארטאפ, שהייתה להם תזה לגבי פרסונה מסוימת שצריכה משהו מסוים, והם העמידו משהו ויצאו איתו לשוק, ואז הם חזרו לפרסונה הזאת, וחמישה אנשים אמרו להם "כן, זה נחמד, זה העתיד, זה באמת משהו שאני רוצה, אבל עכשיו אין לי מה לעשות עם זה". ואז שאל אותי המנכ"ל, תגיד, זה מספיק חמישה אנשים? זה בוודאי לא Statistically significant כמו שאנחנו רגילים לגלות ב– A B testing. ומצד שני, אם חמישה אנשים אמרו לך אותו דבר, זה סיגנל די חזק. אחד הדברים ששואלים אותי תמיד, "מה זה מספיק Data?" מספיק Data זה כשאתה מרגיש שאתה לא לומד דברים חדשים כשאתה מסתכל על עוד data, ואם בסוף חמישה אנשים לא הוסיפו לך עוד מידע על הדבר הזה, זה מספיק טוב כדי לחשוב מחדש לאן אנחנו צריכים להתכוונן.

אדווה: אז זה מה שקורה כשמסתמכים יותר מדי על Data, או אני לא יודעת אפילו אם זה להסתמך יותר מדי, זה יותר כמו, את כל כך משתעבדת ללהשיג את ה– Data שאת לא מספיק שמה את הפוקוס על כלל התובנות שאת יכולה לקבל ממנה, ומה היא קצת צועקת לך. זה מה שמאד יוצא לי מזה. את מאד עסוקה בהאם יש לי מספיק Data, האם יש לי יותר מדי Data, ואת קצת לא יושבת מול ה– Data ורגע רואה מה היא אומרת לך.

נועה: נכון. זה קצת לפחד לקבל החלטות. כי בסוף, אם אני יכולה להראות מחקרים מוסמכים וכמויות אדירות של Data שמצביעות שחור על גבי לבן בצורה שאין שום ספק לגביה שצריך ללכת לכיוון מסוים, אז ההחלטה היא נורא קלה, הרבה יותר קל לי לקבל את זה. אבל בסוף, ביזמות, מעטות הן ההחלטות הקלות. ואנחנו לא חיים בעולם של וודאות, ובאמת לקבל החלטה בלי שיש לי הוכחה חותכת שאי אפשר להתווכח איתה לגבי הכיוון שאני רוצה ללכת אליו, זה מפחיד, וזה באמת מסוכן. אבל אין ברירה. אין ברירה, כי אם לא עושים את זה, אז עלולים להיתקע במקום ולבזבז זמן מאוד מאוד מאוד יקר רק על להשיג וודאות, שזה קרב אבוד מראש.

אדווה: כן יש לנו איזה מושג שהוזכר פה בהרבה פרקים, זה מושג שמשתמשים בו הרבה ב– Monday, שזה perfection through iteration. לנסות ולעשות וללמוד ואז לנסות עוד פעם ולתקן – כאילו, לא לשבת ולנסות להשיג את כל המידע ואת כל התשובות לפני שיוצאים לדרך, אלא מתי שהוא פשוט להתחיל ולנסות, ואם זה עובד אז ממשיכים, ואם זה לא עובד אז מתקנים ועושים עוד פעם. אפשר להגדיר איזה ביט על זה, להגיד אני עכשיו מדברת עם חמישה אנשים השבוע ובודקת איתם אסטרטגיה מסוימת על למשל הצגת המוצר שלי, קיבלתי פידבקים מסוימים, אני לא יודעת לקבל החלטה עדיין, אני משנה את זה קצת, מדברת עם עוד חמישה אנשים, אבל לא לנסות ולדייק את ה– pitch שלי במשך מלא זמן עד שאני מדברת עם אנשים למשל.

נועה: נכון. כל הסיבה לעבוד עם data זה בשביל ניהול סיכונים. לא בשביל שלא יהיה סיכונים בכלל, אלא בשביל לנהל אותם. ולכן, בכל החלטה שהיא, יש שלב שבו אני אומרת, המאמץ שלי בלהשיג עוד Data ולא להתקדם בינתיים, הוא יותר יקר לי מאשר לקחת הימור ולהתקדם לצעד הבא. 

אדווה: ואני חושבת שזה, כל העניין הזה של עבודה עם data קצת מרים לטעות הבאה, כי אני חושבת שעוד טעות שאפשר לעשות עם data, אני יודעת שאני לפעמים יש לי נטייה לעשות את זה ואני ממש צריכה לעצור את עצמי פיזית, זה ממש להסתמך על מה שה– Data מספקת לי, ושנייה לשכוח שזה משהו מאד כמותי, ושנייה לשכוח Data איכותנית, ורגע להקשיב לפידבקים מהשוק שלא באים לי במספרים. אז הטעות הבאה שנדבר עליה זה באמת מה קורה כששוכחים את נקודת המבט של הלקוח.

נועה: נכון. אז באמת כמו שאמרת, Data זה ממכר. בשלב מסוים כשיש Data, אז כאילו אנחנו מנוונים את השרירים האחרים שעוזרים לנו לחשוב, וצריך לזכור, אולי הטיפ בהקשר הזה זה לזכור שהעולם הוא הרבה יותר מורכב ממה ש– data יכול לתאר. וזה משהו שצריך להבין, שאנחנו לעולם לא נצליח להבין את מלוא המורכבות של העולם, גם אם היה לנו data מושלם. וספציפית הנושא הזה של נקודת המבט של הלקוח, ברור לכולם שאנחנו צריכים להסתכל מנקודת המבט של הלקוח, אבל זה נורא נורא קשה. כי אנחנו לא הלקוח. אם אני לא טועה, בפרק עם רועי ואבישי, באמת הם דיברו על זה שסטארטאפים מצליחים כשהיזמים חוו את הבעיה באופן אישי והם מאד engaged בתוך הבעיה.

אדווה: כן, נשים באמת לינק לפרק הזה, מי שירצה להקשיב לו. ואולי גם רגע נגיד במשפט שהסיבה שאנחנו מקליטות עוד פרק על Product market fit למרות שהיה לנו, זה באמת בשביל לדבר גם על הרבה פרקטיקות בתוכו. הפרק ההוא היה בו הרבה תיאוריה והיה פרק מצוין, יהיה לינק למי שירצה להאזין ופה רצינו רגע לצלול ממש לתוך הדברים הטכניים בתוך המסע.

נועה: כן, גם היו שם שני סיפורי הצלחה מאד מעוררי השראה. אז באמת הם אמרו שהרבה יותר קל להצליח כשאתה בתור יזם באמת חווה את הבעיה. וזה נכון, כי אז הרבה יותר קל לך לשמור על נקודת המבט של הלקוח. גם אז זה לא פשוט בכלל. אנחנו חיים כל היום בתוך נקודת המבט שלנו, של באיזה שוק לפעול, ועם איזה לקוחות, ומה המוצר יעשה, והמון המון בדברים המאוד מאד מאוד מוחשיים, ופתאום לדבר על הערך, שהוא לא הפיצ'רים ולא היכולות של המוצר, ולהיכנס לראש של הלקוח, ולהבין שהוא לא חי את המוצר שלנו כל יום כל היום כמו שאנחנו חיים אותו, זה כל פעם ממש למשוך את עצמנו מהאוזניים, ולהכריח את עצמנו לבוא לנקודת המבט הזאת. מה שאני עושה, אני ממש עושה סוג של שתי דקות Pause ומנסה לשכוח כל מה שאני יודעת על החברה ועל המוצר, ולהגיד אוקיי, עכשיו אני לא מכירה כלום. מה עובר לי בראש, ובואו ממש נתאר אחד לאחד מה קורה. אז גללתי לי בפיד שלי בפייסבוק, הייתי עם הילדות שלי בגינה, ובזמן שהם התנדנדו בנדנדה אני השתעממתי והייתי לי בפיד של פייסבוק, ובין כל מיני עצות על הורות ודברים כאלה, קפצה לי איזה שהיא מודעה על מוצר ל-what ever, משהו שקשור לעבודה שלי נניח, אז הסתכלתי על זה, היה נראה לי מעניין, לא מספיק מעניין  בשביל להשאיר פרטים וזה, בטח לא כשאני בגינה, להתחיל עכשיו להתעסק בזה ושכחתי מזה, והלכתי להכין ארוחת ערב ולעשות מקלחות לילדים. והפעם הבאה שהמוצר פוגש אותי, יכול להיות שזה יהיה למחרת, כי עכשיו עושים לי הרבה remarketing, ומנסים להגיע אליי. ואולי בפעם הבאה כשאני בתוך העבודה זה כן יותר מעניין אותי, אבל יכול להיות שהגעתי למחרת בעבודה ויש לי שריפות מטורפות לטפל בהן, וגם אז זה לא מספיק ב– Priority בשבילי, ולהתחיל להבין איך נראה באמת העולם של הלקוח ואיזה משוכות אנחנו באמת צריכים לעבור בכלל בשביל להגיע לו למודעות, מאוד מאוד שם את הדגש גם על החשיבות של כל מילה, ועל היכולת לדבר על הערך בצורה שהיא מאוד מאוד ברורה. וכל הדברים האלה נדרשים בשביל להצליח בסוף לייצר אפילו עסקה אחת.

אדווה: כן, אני באמת  חושבת שזה כל כך חשוב לאורך הדרך, כי אני יכולה להגיד שבפודקאסט אני פוגשת את זה הרבה, שלמשל פתאום יש ירידה בהאזנות. ואני זוכרת שחוויתי את זה פעם ראשונה, אני לא זוכרת מה היה, היה חג, או היה משהו כזה שלא נוסעים באוטו, והיה ממש ירידה בהאזנות, וזה היה פעם ראשונה שנתקלתי בזה, וישר הלכתי ל– Data וניסיתי להבין איזה פרקים עשינו, איזה נושאים, באיזה אורך, ואז רגע עצרנו וחשבנו, אמרנו אוקיי, רגע, אני עכשיו בחופש מהעבודה, אני לא כל כך נוסעת ברכב, ואם אני נוסעת ברכב אז אני עם הילדים כי אני בדרך לחופש, לא בא לי לשמוע עכשיו פודקאסט מקצועי. אין לי פנאי מחשבתי לזה. גם אם אני רוצה, אני פיזית לא יכולה כי יש רעש מאחורה כי רבים על בובה, ופתאום זה עשה איזה שקט כזה של אוקיי, במקום עכשיו להתחיל לצאת לאיזה– שהייתי באמת על הסף של זה, להתחיל לצאת לאיזה סבב מטורף של להפיק מלא פרקים חדשים, באורך אחר, פתאום הבנתי אוקיי, יש מצב שזה לא קשור אליי. ואז כשהעליתי את ההשערה הזאת אז באמת הסתכלתי קצת אחורה למקומות אחרים, למשל כשהתחילה הקורונה אנשים לא נסעו ברכב, הם היו בבית, חופשים אחרים, ופתאום ראינו שבאמת כל פעם שאנשים פחות ברכב, או ברכב/ ברכב בעיקר עם הילדים, יש ירידה בהאזנות, וזה לא קשור למוצר, זה לא קשור לפודקאסט, זה קשור לנקודת המבט שלהם ולזמינות שלהם להאזין לפודקאסט בנושאי עבודה. אז אני מאוד מאוד מתחברת לזה.

נועה: זו דוגמא מדהימה מה שאמרת. אפשר לראות פה שני דברים. קודם כל, כמה קל לנו וטבעי לנו ללכת לחפש את הבעיות במקומות שעליהם יש לנו שליטה. זה הכי אנושי בעולם, אבל לא תמיד הבעיה היא שם. בעצם כשמסתכלים על Product market fit, על מה יהיה המוצר ועל איך נדבר עליו, יש לנו שליטה. על מה קורה בשוק ועל הלקוח, אין לנו שליטה. אז הרבה יותר טבעי לחפש מלכתחילה את הבעיה סוג של מתחת לפנס, איפה שאנחנו יכולים לעשות גם איזה שהוא שינוי. אבל לא תמיד הבעיה היא שם. הדבר השני שעלה מתוך הסיפור שלך זה כמה זה מפחיד לא לעשות כלום. ובמצב שבו דברים לא עובדים, ממש, הכי קל זה להיכנס למוד של העיקר לעשות. אם אני חוזרת רגע לתחילת הפרק, שדיברנו על להציף את ה– Funnel וכו'. הכי קל זה לעשות משהו. הרבה יותר מפחיד אותי לשבת רגע ולא לעשות, מאשר לעשות אפילו שגיאות. וזה הרבה פעמים יכול להסביר גם סוג של את הזיגזג שלפעמים אנשים חווים, שמשנים אסטרטגיות וכל מיני דברים כאלה. העצה שלי, זה לפני שעושים את הזיגזג, להסביר לעצמנו למה אנחנו עושים את הזיגזג הזה. אם יש לזה רציונל, זה גם עוזר לך לחשוב על האם באמת זו הפנייה הנכונה, או שיש אולי תיקון יותר קטן לעשות, כמו מה שאת הבאת בדוגמא שלך. הרבה פעמים לחזור, לכתוב את המחשבה שלך בצורה של טענה לוגית כמו כזה משפט במתמטיקה, ולכן המסקנה שלי היא כך וכך, זה מאוד עוזר לסדר את המחשבות ולהסביר לכולם, ולוודא שככה כולם איתך באותו ראש.

אדווה: כאילו דיברנו על נקודת המבט של הלקוח, אבל אני חושבת מהמקום היותר של השימושיות, לפחות בדוגמא שאני הבאתי, אבל גם לערך שהלקוח מקבל את זה יש פקטור שאנחנו צריכים לזכור ולחשוב עליו, נכון?

נועה: נכון, זה נורא נורא קל להתבלבל בדבר הזה. הרבה פעמים כשאני שואלת מה הערך שהמוצר שלך מביא, שוב, ללקוח, מה הערך? אנשים עונים לי ביכולות ובפיצ'רים. והערך של המוצר שלך הוא לא מה שהמוצר יודע לעשות. אני אתן דוגמא, נניח Beatly, נכון? מוצר שתכלס, מה שהוא יודע לעשות זה לקצר לי URL's. אבל הערך שלו הוא לא בקיצור של ה– URL. אולי לפעמים, אבל ברוב המקומות היום אף אחד לא באמת מקליד את ה– URL. מה שאתה רוצה זה שה– URL שלך לא ייראה מלוכלך. למשל, כל מיני UTM's, וכל מיני דברים שאני מוסיפה בשביל להיות מסוגלת אחר כך לעקוב אחרי השיווק שלי, ולהבין מה קורה, אני לא רוצה לשים את זה בפרצוף לכל מי שאני שולחת לו לינק: "הי, ותדע שאני גם מסתכלת בדיוק מאיפה הגעת ועושה עם זה אחר כך משהו". אז הערך של הדבר הזה, הוא בלאפשר לי אולי איזה שהיא חומה בין מה שאני מוציאה החוצה, לבין ה– data שאני באמת רוצה בסופו של דבר לאסוף, לאפשר לי לצאת יותר נקייה אולי נקרא לזה כלפי חוץ. זה לא היכולות של המוצר, זה לא הפיצ'רים. אז כשאתם מדברים על הערך, בסוף מה שמדבר למשתמשים, הם לא קונים פיצ'רים. הם קונים ערך, הם קונים תועלות, וזה הרבה פעמים מעבר לפונקציונלי. 

אדווה: זהו, ואנחנו מגיעות לטעות האחרונה, שהיא גם ככה, אני חושבת שהיא מאד מסכמת יפה את כל המסע, אבל אני כן אגיד לפני זה שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. והטעות האחרונה שאנחנו נדבר עליה נועה, היא להתבלבל בדרך. בעצם תיארנו פה מסע שיש בו בסך הכל ארבעה שלבים, אבל הוא יכול להיות גם מאד ארוך. אני חושבת שחשוב להגיד את זה. זה לא חודש, כאילו, זה יכול להיות חודש אם יש לכם מזל, אבל זה גם יכול להיות שנה. בדיוק שחררנו עכשיו פרק עם המנכ"ל של Loom, שלקח להם לדעתי עשרה חודשים בכלל להיות קרובים ללהגיע ל– Product market fit, וגם את זה הם עשו רק כשהם כבר היו שבועיים לפני סיום ה– runway שלהם, וזה תהליך קשה ומורכב, ושווה להגיד את זה. 

נועה: אולי תיאום ציפיות – שנה מהיציאה לדרך עד Product market fit זה מאד מאוד מאוד מהיר.

אדווה: אז זה חשוב.

נועה: זה לוקח אפילו יותר מזה.

אדווה: כן, זה לגמרי תיאום ציפיות חשוב. ובאמת הטעות האחרונה שלנו היא להתבלבל בדרך. מה קורה במהלך השנה הזאת, או מה יכול לקרות במהלך השנה הזאת?

נועה: אז זה מאד קל להתבלבל, כי בסוף שוב, אנחנו כל הזמן מנווטים בין סיגנלים שונים שעכשיו אנחנו צריכים לקבל עליהם החלטות. האם אני לא רואה תוצאות כי המוצר שלי לא מספיק טוב, או שאני פשוט צריך להתעקש יותר ולנסות יותר חזק? האם אני לא רואה תוצאות כי אין שוק, או כי עכשיו כולם בחופש, ואוטוטו אני אראה את הדבר הזה? אז ההחלטות הן באמת החלטות קשות ומבלבלות. קודם כל, חשוב להיות אמפתיים לעצמנו ולהבין שזה החלטות קשות ומבלבלות, והכלים שאני משתמשת בהם בשביל רגע לעצור ולראות את התמונה הגדולה, זה לעצור ולחזור לשלושת ה– Frameworks שנתנו פה. אחד, זה באופן כללי המסע ל– Product market fit. איפה אנחנו עכשיו, שניה זום אאוט, אם אני מסתכלת על ארבעת השלבים, באיזה שלב אנחנו? אחר כך, בתוך כל שלב, יש בעצם Framework שאפשר להיעזר בו. אם אתם בשלב של לנסות להצליח עם מספר מצומצם של לקוחות, אז אני ממש ממליצה להשתמש במודל של המעגל החשמלי, שמדבר על הבעיה, הגישה שלנו לפתרון, והמוצר, ולהבין מה כבר פיצחנו בתוך הדבר הזה ומה לא. להשתמש במודל הזה בשביל רגע להבין איפה אנחנו נמצאים. ואם אתם בשלב של לסדר את ה– Playbook, האמת היא שזה נכון גם בשלב של עדיין להצליח עם הלקוחות, להשתמש גם ב– Framework של המטריקות של הפיראטים, שבעצם הקטגוריות של ה– Costumer journey, איפה אני תקוע, ולזכור שזה ברור שאנחנו הולכים להיתקע, והשאלה המעניינת היא איפה אני תקוע כרגע, ושם אני צריך לפתוח את הפקק. אגב, זה לא אומר לפתור אותו עד שהוא perfect, זה אומר לפתור אותו עד שהוא כבר לא הצוואר בקבוק שלי.

אדווה: נועה, לפני שאנחנו מסיימות, אם מי שמאזין או מאזינה לנו יצאו מהפרק הזה עם תובנה אחת, מה היית רוצה שהיא תהיה?

נועה: אני חושבת שהחשיבות בלצאת מהפיצ'רים והיכולות של המוצר, ולהבין שה– Value proposition וה– Go to market, והיכולת להגיע, להבין בכלל מי הלקוחות שלנו, לבחור אותם ולדבר אליהם בשפה שנכונה להם, היא חשובה לא פחות אם לא אפילו יותר בדרך ל– Product market fit. 

אדווה: מדהים. אז קודם כל נועה תודה רבה, ואני אגיד שאם יש לכם שאלות אלינו או לנועה אפשר לשאול אותן בקהילה שלנו בפייסבוק או באתר שלנו, startupforstartup.com, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. זהו, אז נועה, שוב תודה רבה.

נועה: תודה שאירחתם אותי.

אדווה: ותודה לכם שהאזנתם.  

[נעימת סיום]