247 הדרך מבוטסטראפ לאקזיט (עודד ולין ותומר שי, EverSQL)
משתתפים: עודד ותומר
אדווה: היי לכולם. אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- start up for start up, והיום אנחנו עם פרק מיוחד של הפודקאסט שהקלטנו באירוע לייב של start up for start up על איך מגיעים מבוטסטראפ לאקזיט. באירוע אירחנו את עודד ולין ותומר שי שהקימו את חברת EverSQL לפני שלוש שנים ומכרו אותה השנה מבלי לגייס שום מימון חיצוני. הם סיפרו לנו על ההחלטה להיות חברת בוטסטראפ, איך הצליחו למצוא מנועי צמיחה כמעט ללא משאבים ולמה לבסוף החליטו למכור. ורגע לפני שהפרק יתחיל אני גם אזכיר לכם שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. האזנה נעימה.
[נעימת פתיחה]
אדווה: היי עודד, היי תומר. אני יכולה להציג אתכם אבל מרגיש לי שתעשו את זה אתם יותר טוב, אז תספרו לי רגע קצת עליכם על EverSQL.
עודד: אז אהלן, אני עודד אני המנכ"ל של EverSQL, אני ותומר שני מפתחים ברקע שלנו, עבדנו ביחד בחברת סייבר, עבדנו מאוד טוב ביחד ואחרי זה הרגשנו שאנחנו רוצים לעשות משהו ביחד. EverSQL במילה, את מכירה את זה שאת משתמשת באיזה אפליקציה או אתר או מוצר סאס, והוא עובד קצת לאט ואת מתוסכלת ואומרת למה אני לוחצת ושום דבר לא קורה? אז EverSQL יודעת לגרום למערכות לעבוד פי 10 יותר מהר, יש לנו בעצם מערכת אוטומטית שיודעת לעשות אופטימיזציה לדאטה בייסים, יש לנו כבר מעל 100 אלף מפתחים שמשתמשים במוצר, חברות כמו דיסני, גפ, אסיקס.
אדווה: אוקיי אז הרמת לי להנחתה כי אנחנו ניגע היום גם באיך הגעתם ללקוחות כמו דיסני למשל, אבל אני רוצה קודם לחזור אחורה, אתם מחליטים להקים סטארט-אפ, כיוונתם מההתחלה שהוא יהיה בוטסטראפ? זה היה המטרה ההתחלתית?
תומר: אני חושב שהעולם של בוטסטראפ הוא משהו שהוא הוא סקרן אותנו, והסיבה לזה זה כי שאלנו את עצמנו כשרצינו לצאת למסע הזה, זה האם יש לנו דרך בעצם להקים איזושהי חברה שבסופו של דבר תהיה רווחית. ולאו דווקא לגייס כסף. ואני חושב שהכל היה נורא מכוון למקום הזה של להקים חברה רווחית שאנחנו יכולים שהיא תהיה מבוססת לאורך זמן, וזה מתחיל ממש אפילו מהדברים הקטנים של הרעיון למשל, אז הרעיון, שאלנו את עצמנו, האם המוצר שאנחנו מקימים עכשיו, האם יש דרך למשל למכור אותו בלי שיהיה לנו צוות גדול של אנשי מכירות, שהולכים ודופקים על דלתות ומרימים טלפונים וכו', וזה עבר עד למקומות של למשל מחקר בגוגל של מה התחרות כרגע, והאם יש לנו סיכוי להתברג שם בגוגל גבוה, האם יש לנו סיכוי לכתוב תוכן שמפתחים למשל, אנחנו מוצר מפתחים, שמפתחים ישימו לב למוצר הזה, והאם אנחנו יכולים תכלס למכור ולהרים חברה רווחית בעצם, מבלי לגייס כסף. ואני חושב שזה משהו שהוא קצת סקרן אותנו וגם נתן לנו בעצם מעבר לסקרנות, הוא גם נתן לנו איזושהי דרך שיכלנו להתחיל, שאנחנו בעצם שולטים בבלנס הזה של קצב ההתקדמות ולאן אנחנו רוצים להגיע והמטרות שאנחנו רוצים להציב לעצמנו.
עודד: זה לא שאנחנו נגד VC, במהלך הדרך קיבלנו הרבה מאוד הצעות להשקעה, אבל כחברה שמנו לעצמנו יעדים רבעוניים מאוד אגרסיביים של רווח שאנחנו רוצים להגיע ויעדים של שותפים, וכל עוד הצלחנו להגיע לדברים האלה, והצלחנו בעצם ליצור עסק רווחי, אז אמרנו בוא נמשיך בדרך הזאתי. אני חושב שצריך לזכור, אין מתנות חינם, שמגייסים כסף, המטרה היא לא לגייס כסף, המטרה היא לבנות חברה, וגיוס כסף זה אמצעי. ועם גיוס כסף, עוד פעם, יש ציפיות אחרות, אז אם אנחנו מגיעים ל- ARR של 2 מיליון דולר, לנו יכול להיות שזה בסדר, אבל משקיעים תמיד ירצו יותר כי יש ולואציה ויש את הסבב הבא, אז זה trade off והדרך שלנו בבוטסטראפ היא הדרך שהתאימה לנו והדרך גם שהצלחנו להגשים. זה לא מתאים לכל מוצר, זה לא מתאים לכל צוות. זה לנשוך שפתיים כמה חודשים עד שאתה מביא שקל אחד הביתה, אתה חי בלי משכורות. זה מאוד מאוד מיינדסט מאוד אחר, לנו הוא מאוד מאוד התאים.
תומר: אולי אני יכול לספר סיפור אישי, שכשבעצם התחיל המסע הזה, אז כאילו, אני חושב שהשאלה הכי נפוצה ששאלו אותי, כאילו, שאלו אותי על מה אנחנו עובדים, ואמרתי, זה איפשהו בעולם של הדאטאבייסים, אז אמרו, מה קשור דאטאבייסים? כאילו, בצבא security, cyber security, אז למה לא סטארט-אפ בעולמות ה- security? ואני חושב שהתשובה שעניתי להם ולעצמי, זה שאני ברמה אישית לא יודע למכור security, מוצר security, בלי צוותי מכירות, אין לי את הוויז'ן לאיך לעשות דבר כזה, זה מורכב, זה עולם אולי טיפה אחר, ואני חושב שבעצם ניסינו, כמו שאמרתי בצורה מכוונת, למצוא גם משהו שאנחנו מרגישים שאנחנו יכולים למנף אותו, לאו דווקא בעזרת גיוס כסף חיצוני.
אדווה: אוקיי, אז אם אני שנייה מתעכבת בדבר הזה, מה היו הפרמטרים שבחנתם או השאלות ששאלתם את עצמכם כדי להבין שזה בכלל משהו שאתם יכולים למכור או משהו שיכול להגיע מהר לרווחיות כי אני מניחה שבחנתם כל מיני רעיונות עד שהחלטתם מה יכול להביא אתכם לשם מבלי לגייס כסף.
עודד: אז א'- התחלנו מבעיה שאנחנו מכירים, אפילו נתקלנו בה כשעבדנו ביחד, אני זוכר שהייתי בסינגפור, מכרנו מוצר, תוכנה לחברה והלקוח בסינגפור הוא אומר לי: בוא תראה, אני מנסה לחפש פה משהו במוצר שלכם ואני רשום לי loading ואני מחכה ואני עומד לידו ומחכים 5 שניות, 10 שניות ויש אוקוורד מומנט והדברים עובדים נורא לאט, והוא היה כל כך מתוסכל שהוא אמר: בואו, בואו ניקח חדר, ניקח פה כמה שעות, אתם חייבים לעזור לי לפתור את זה, אתם לא הולכים עד שאנחנו פותרים את זה. והבנו שזה כאב אמיתי וזה הכאב שאנחנו הכרנו, ושהקמנו את החברה אז התחלנו מעמוד אחד, עמוד אחד בנינו אפליקציה מאוד מאוד פשוטה, וחייבנו עליה 4 דולר. רצינו לראות שמישהו מוכן לשלם משהו מאוד קטן. גם לא תכננו, עוד פעם, לא תכננו לבנות עכשיו את סיילספורס או את מאנדיי או להיות יוניקורן. רצינו לבנות עסק רווחי, בריא, בגודל שמתאים לנו, וזה מה שהתאים.
אדווה: אני חושבת שזה מעניין, כי השאלה הבאה שלי הייתה, אוקיי, אבל לא מגיע השלב שבו אתם רוצים לגייס, כי רוצים לעשות את המקפיצה הזאת? כי בסוף אני מרגישה שיש מסלול מאוד ברור, עם מדרגות די קבועות שדי התרגלנו לחשוב עליהן כשמדובר בסטארט-אפ. נכון, גם בשיחה המקדימה שלנו, תפס אותי שאמרתם: לא כיוונו לבנות את החברה הכי גדולה בעולם, לא רציתם לבנות איזה תאגיד. כאילו היה לכם ברור מה אתם רוצים, וידעתם שאתם לא חייבים כסף חיצוני כדי להגיע לשם. ואני מניחה שזה חלק מהעקרונות שמאפשרים לעשות את זה, זה לכוון מההתחלה לאן רוצים להגיע. עכשיו, דיברתם על ה-1-Pager הזה שעשיתם כדי לקבל ולידציה שיש פה איזשהו עניין, תרחיבו עליו, מה הייתה המטרה? מה עוד עשיתם? מה זה הראה לכם? כאילו מה למדתם מזה?
עודד: אז התחלנו בזה שבנינו משהו באמת הכי פשוט, משהו שאנחנו בעולמות של Database Optimization, משהו שהמשתמש זורק איזה קטע קודם, מקבל איזה משהו מתוקן, ממש הכי פשוט, בנינו מסביב זה קונטנט, בנינו מסביב זה עוד הרבה דברים, אין דבר אחד שעשינו, עשינו הרבה מאוד דברים שלאט לאט הביאו לנו הרבה מאוד טראפיק, הרבה מאוד אינטנט בייס טראפיק, אנחנו מאמינים ש- עוד פעם, הלקוחות לא מעניין אותם EverSQL לא מעניין אותם מהמוצר שלנו, מה שמעניין אותם, יש להם איזה בעיה, יש להם איזה כאב, והם רוצים לפתור אותו הכי מה שהם יכולים. לא תמיד הם מעניינים גם לדעת איך זה עובד, רק בוא תפתור לי את הכאב שלי. אז ממש ניסינו לעשות משהו כזה, ולאט לאט זה צבר תאוצה.
תומר: אני חושב שאולי משהו מעניין באיך נגשנו לזה, זה שבעצם אמרנו, אנחנו שנינו מגיעים מרקע טכנולוגי, ואמרנו: החלק הקל הוא לבנות את המוצר. אפשר לבנות את המוצר, זה פתיר. והחלק שלנו היה באופן אישי קצת יותר מורכב, זה השאלה שבאה תמיד אחרי זה, אוקיי, יש לי מוצר ואיך אני מביא את האנשים, איך מביאים את העיניים שיסתכלו על המוצר, כדי למכור את זה בסוף. אני חושב שזה, ככה התחלנו, בעצם לא הלכנו כל כך בדיוק לגישה הזאת של MVP, כי MVP אומר תבנה מוצר שהלקוח הוא מספיק סביר כדי שהלקוח יראה בו איזה משהו ותוכל לשאול אותו, אתה מוכן לשלם על זה? לא מוכן לשלם על זה? אנחנו בנינו משהו שאין סיכוי שמישהו ישלם עליו, אוקיי? בנינו משהו שאומר, המלצה נורא נורא בסיסית בעולמות הדאטאבייסים, העלינו את זה וזרקנו את זה לאוויר. ואז ניסינו לפתור את הבעיה של איך מביאים אנשים לשם. ואני חושב שמשם למדנו את כל העולם של SEO של איך מביאים אנשים מתוך גוגל, איך כותבים קונטנט סביב הדבר הזה שלמשל אחד מהדברים הקטנים שראינו בהתחלה שטיפה עובדים לנו, בנינו כלים Free Tools קראנו לזה, בנינו אקו סיסטם סביב עולם הדאטה בייסים, זה אומר איך בודקים סינטקס של SQL, איך בודקים ככה בדאטה בייס, איך עושים ככה ופשוט פיזרנו כלים חינמיים ברחבי הרשת כדי שמפתחים ישתמשו בהם. ואז מה שראינו זה שאנחנו יכולים להניע אנשים מבעיות שהן קרובות, הן ליד הבעיה שאנחנו פותרים ורוצים למכור את המוצר בה, אנחנו מניעים משם טראפיק לפה. אני חושב שזה קצת בעצם החלק שהיה לנו קשה לפצח, אבל כשפיצחנו אותו הדברים התחילו בעצם לזרום.
אדווה: אז בעצם החלק שלכם כפאונדרים שהם גם קצת אנשי מכירות, שזה משהו שהרבה פעמים קורה בתחילת הדרך, נשמע שהוא פחות היה קיים. כאילו תגידו לי אתם כמה נפגשתם עם משתמשים פוטנציאלים וכמה זה היה חלק, או שפשוט בניתם אסטרטגיה שתביא אנשים בלי שאתם בכלל תצטרכו להיות מעורבים בכל משתמש פוטנציאלי שמגיע בהתחלה.
עודד: אז יש … פופולארית PLG, Product-led growth. אנחנו מאמינים חלקית בזה. אנחנו ברגע שמישהו היה מגיע לאתר שלנו, היינו עטים עליו בכל דרך אפשרית, כי מישהו מגיע אליכם עם איזה משהו, עם איזה כאב, יש לכם פה הזדמנות קצרה מאוד לנסות לעזור לו. אז זה התחיל בזה שההרשמה שלנו היא רק בסוף התהליך, קודם כל ניסינו לתת לו value כמה שיותר מהר, קראנו לזה 60 seconds to wow. מי שמגיע לאתר שלנו מאוד סקפטי, עם איזה כאב, המטרה שלנו שתוך 60 שניות יהיה לו איזה wow moment, יהיה לו איזה ערך שהוא יקבל, כדי שיגרום לו לרצות עוד. אז ההרשמה שלנו היא רק בסוף. רבע שעה אחרי ההרשמה, והרבע שעה אחרי שהמשתמש עושה את הפעולה העיקרית, הוא מקבל מייל של שורה אחת, אישי, אוטומטי, אבל ממני, הכותרת שלו one question שאומר היי ג'ון just want to check that your query got faster. וכדי לגרום לו לענות הייתי מוסיף and i usually reply within 10 minutes. וזה יצר תגובה מדהימה, אנשים חזרו אלינו ושיתפו ולאט לאט באמת התייחסנו לכל לקוח. כאילו מנכ"ל מייקרוסופט עכשיו מבקר לנו באתר, נתנו לו את כל הכבוד שהוא רוצה, ממש הכל כדי שיהיה מרוצה, וכדי שאחר כך בסושיאל הוא ירשום: וואו, איזה חוויה הייתה לי עם EverSQL, וככה בעצם גדלנו.
תומר: אני חושב גם שסוג של עשינו איזה משהו שהוא קצת הפוך, כי הרבה פעמים אנחנו נוטים להגיד: אני אלך ללקוח ואני אשאל אותו מה הוא רוצה, ואז אני אולי אבנה משהו. ואני חושב שמה שעשינו זה בנינו איזה משהו נורא נורא קטן, ומספיק שכמה משתמשים הגיעו, מה שעשינו זה פשוט שאלנו אותם למה הגעת, מה היית רוצה לראות במוצר עוד, ואני חושב שזה מה שעזר לנו לעשות איטרציות על המוצר כדי בעצם לפתח אותו עוד ועוד, ואני חושב שאולי קצת להרחיב את הנקודה של ה- wow moment, אני חושב שזה משהו שהוא נורא עזר לנו בלפתח רגש אצל לקוחות סביב המוצר. עכשיו זה לא רגש שהם התאהבו במוצר, כן? בואו נודה בזה, זה מוצר B2B כמה אפשר להתאהב בו? אבל בסוף, לפעמים יש את הניצוצות הקטנים האלה שגורמים לך להגיד: אוקיי, זה מוצר מגניב, או זה מוצר מעניין, קפץ לי איזה קונפטי, וואטאבר, זה כל אחד ומה שעושה לו את זה. ואני חושב שאחד מהדברים שעשינו זה בעצם הלכנו על כל מיני שלבים לאורך הדרך, ואמרנו, איך אנחנו יוצריםwow moment לאורך הדרך. אז עודד הזכיר את זה שאנחנו עושים, היה לנו קונספט של 60 שניות לעד שאנחנו נותנים value, אבל זה אפילו התחיל הרבה לפני עוד ב-home page שלנו. אם תסתכלו ב-EverSQL.com, אתם תראו, תגללו, אתם תראו במקום 2, 3, 4 טסטימוניאלס כאלה שאתם רואים בדרך כלל באתרים, אתם תראו משהו כמו בין 100 ל-150 טסטימוניאלס. רצינו שכל דבר החל מה- home page, שאתם נכנסים ורואים וואו, יש פה 100 אנשים, 150 מפתחים, אנשים טכנולוגיים יזמים שבאו וכתבו טוויט כתבו בלינקדאין והכל בסושיאל. וזה נראה אמיתי בעצם עבור האנשים כי זה באמת ככה, רצינו שיהיה להם wow moment בכל קליק וקליק שהם עושים. וזה לא משהו שעשינו ב-day one, כן? אם להיות כנים, אבל אני חושב שזה משהו שקצת הכווין אותנו לאורך הדרך.
עודד: רק לגבי המכירות, מאחורי הקלעים בנינו לנו מיני big brain כזה, מאחורי הקלעים יש לנו מאות נרשמים ביום, מאחורי הקלעים היה לנו enrichment לדעת בדיוק מאיפה הם נרשמו, כמה פעולות, היה להם מה שנקרא lead score שידענו מי המשתמשים היותר פעילים, מי המשתמשים שעובדים בחברות גדולות, אפילו שאולי הם נרשמו עם ה-Gmail account שלהם, וממש חוץ מה-follow up האוטומטי, היה גם follow up עם טאץ' מאוד אישי ללקוחות עם הפוטנציאל, עשינו retargeting, remarketing, עשינו מה שאנחנו יכולים כדי לנצל את ה-time frame הזה של 24 שעות, 48 שעות שללקוח עוד יש כאב ואנחנו יכולים לעזור לו.
אדווה: אוקיי, זה בעצם עונה לי על השאלה של באיזה שלב בפאנל מישהו שנחשף אליכם הופך גם ללקוח. אבל שלב אחד לפני כן, אתם bootstrap, זאת אומרת אין לכם תקציב מרקטינג גדול. איך אתם דואגים שאנשים בכלל יגיעו אליכם? שיחשפו עוד לפני שאתם מקנוורטים אותם? איך אתם דואגים בכלל שהם יחשפו אליכם, שהם ידעו מי אתם? בכלל להביא אותם למקום שבו אתם יכולים לתפוס אותם?
עודד: אין לנו, אין משהו אחד שאני יכול להגיד שזה היה, אבל עשינו הרבה מאוד דברים. אני חושב שאחד, פשוט כתבנו קונטנט, כתבנו הרבה מאוד קונטנט על דאטה בייסים. הדבר השני, יצרנו Free Tools, היום אם בגוגל מחפשים SQL Syntax Checker מגיעים אלינו, אנחנו תוצאה ראשונה האורגנית ובעצם לקוח יכול לבדוק את הסינטקס של ה-query שלו ואחרי שאנחנו עוזרים לו ונותנים לו איך, אנחנו גם כותבים לו: היי, ה-query שלך תקין אבל אתה יכול לעשות אותו הרבה יותר מהר ואז אנחנו מכניסים אותו לפאנל. עשינו הרבה שותפויות, מה שנקרא רכבנו על הענקים, עשינו פארטנר שיפ, עשינו ובינארים עם AWS, ממש ניסינו כמה שיותר כדי לגרום ל-EverSQL להיות ברן שכולם מכירים.
אדווה: אוקיי, אז דיברתם קצת על רווחיות, מתי מגיעה הנקודה שאתם אומרים: אנחנו יכולים לא לקחת כל דולר שאנחנו מקבלים ולהשקיע אותו בחברה לעוד צמיחה. מתי הרגשתם שהפכתם להיות רווחיים, ואם יש משהו שאתם חושבים שהוביל לזה? כי אם אני חושבת על זה שכל השנה האחרונה הייתה מאוד קשה בגיוסים, החודשים האחרונים בטח לא עזרו לזה, ואני חושבת שעניין של להגיע לרווחיות מהר יכול להיות ממש אקוטי עבור סטארט-אפים שהם כרגע בשלב של צמיחה.
תומר: אני חושב שזה איזושהי שאלה שהיה קשה לתפוס אותה בהתחלה, כן? כי אתה יכול לתכנן הרבה תכנונים במסע הזה, אבל בסוף יש את הדברים שאתה רוצה שיקרו ויש את הדברים שקורים בפועל. אני חושב שמה שהתמקדנו ממש ממש בהתחלה זה להביא את השקל הראשון. לאו דווקא עניין של מתי אנחנו נמשוך משכורות וכל הדברים האלה, ממש התמקדנו בשקל הראשון ואז בשקל השני ואז בשלישי. ואני חושב שהיה איזושהי נקודה בזמן, קצת כמו שאמרתי מקודם, שאיכשהו דברים הסתדרו, כלומר, ה-SEO התחיל לגדול, ה-content, אנשים התחילו להגיע ולהכיר אותנו יותר, ה-word to mouth גדל, ואני חושב שיש איזושהי נקודה בזמן שקצת קשה לשים עליה את האצבע, אבל באיזשהו שלב, דברים הם, אני אקרא לזה, הם מצטברים. כלומר, אין משהו אחד שעשית, אלא כל הדברים שעשית בדרך הם מצטברים לכדי משהו שמגיע לנקודה שהיא טובה בעיניך העסקית ורווחית. אז אני חושב שהיה שלב פרקטית בפועל שאמרנו לעצמנו אנחנו רוצים להשקיע X כסף מתוך ההכנסות שלנו במוצר, כי זה מה שאנחנו חושבים שיוביל להכנסות משמעותיות בעתיד. ואז היה פשוט חלק כלשהו שהתחלנו למשוך כמשכרות ועם הזמן הדלתאות האלה פשוט גדלו.
אדווה: כמה עובדים אתם בשלב הזה?
עודד: בשלב הזה אנחנו שני עובדים.
אדווה: רק שניכם.
עודד: אנחנו בסך הכל חברה מאוד יעילה, עושים הכל, שעתיים לובשים כובע של מרקטינג, שעתיים לובשים כובע של support, שעתיים כובע של פיתוח. מנסים לעשות הכל הכי יעיל שאפשר,
אדווה: מאוד לין גם.
עודד: מאוד מאוד לין. אני אתן לך דוגמא, נניח ידענו שיש כנס של AWS גדול, אנחנו לא יכולים לנסוע, זה לא out of budget מה שנקרא, אבל זה לא מנע מאיתנו לחשוב יצירתית, אוקיי, איך אני עדיין מגיע לאנשים האלה? אוקיי, אז נעשה קמפיין geographical target על כל מי שבאזור הזה של הכנס, נעשה … ל-feature'ים שקשורים לכנס כדי לרכוב על ה-PR שיש עכשיו את הכנס הגדול, לעשות איזה case-study לקוח שקשור לכנס וזה עוד פעם, אתה מנסה 40 דברים, אחד עובד אבל אתה פשוט רעב, אנחנו עוד פעם, תמיד היינו מאוד רעבים, במיוחד בהתחלה אתה עובד עובד כל היום, מגיע לתשע בערב אתה אומר: רגע, ה revenue – שלנו עוד לא טוב, אתה יושב ושולח עכשיו עוד 40 מיילים לפולו אפ, לכל מיני לקוחות כדי להביא את העסקאות. אני חושב שזה מה שגרם לזה שזה יגדל.
אדווה: ומתי גייסתם את העובד או העובדת הראשונים שלכם ולאיזה תפקיד זה היה כשכבר גייסתם?
עודד: אז תמיד השתמשנו בכמה שיותר outsource, כמובן ליגל as a Services, CFO as a Services, השתמשנו באפ-וורקס בשביל מרקטינג, השתמשנו בפייבר גם. תמיד אנחנו אומרים שהלוגו שלנו, השקענו 5 דולר בפייבר, אבל רצינו איכות, אז שמנו עוד 5 דולר כדי שיהיה תחרות וניסינו למצוא את הלוגו הכי טוב בין שני ספקים. אז תמיד השתמשנו בלין, העובד הראשון שגייסנו זה היה SDR שיעזור לנו, ואחרי זה גייסנו עוד מישהו ל-machine learning, אבל תמיד נשארנו צוות מאוד מאוד קטן, כי העדפנו לבנות מכונה אוטומטית ומשומנת כי האמנו וראינו שזה עובד.
אדווה: ואני מניחה שזה גם חלק מהטרייד אוף הזה לא? כי אתם מדברים על טרייד אוף של לא לגייס כסף, אני מניחה שגם כמות העובדים שאתם מגייסים נפגעת כחלק מזה.
תומר: אני חושב שלגמרי, אי אפשר להתעלם מהעובדה שבגלל שלא גייסנו כסף, זזנו כנראה יותר לאט מאשר אולי אם היינו מגייסים כסף. אני חושב שזה פשוט אולי מסע אחר, מאשר מסע פחות טוב, יותר טוב, הוא פשוט אחר לגמרי. ואני חושב שההחלטות הן בעצם צריכות להתקבל בהתאם לתכלס לריסורסים שיש לנו סביב זה, עודד לא סיפר את זה, אבל אנחנו תמיד קראנו לאיזה שהוא קונספט בוטס על הגב ולפעמים עודד למשל הוא היה בכנס ב-UK ולא היה לנו כסף לעשות בוטס שם וכו'. אז הוא היה הולך עם תיק כזה, עם סטיקרים וכו'. ותחלק לכולם ועושה, ואני חושב שהקונספט הזה של בוטס על הגב הוא לפעמים מגיע ממקום של אוקיי, איך אנחנו לוקחים שקל והופכים אותו לחצי מיליון שקל. ולאו דווקא איך לוקחים חצי מיליון שקל והופכים אותם לחמש מיליון שקל.
אדווה: מעולה, אז אני רוצה שנעבור לחלק שבסוף הוביל גם לרכישה שלכם על ידי Aiven, קודם כל אתם מלכתחילה כיוונתם למכירה, זאת אומרת זה משהו שממש אקטיבית פעלתם לכיוון הזה?
עודד: לא, אנחנו בנינו חברה רווחית וזה היה היעד שלנו הכנסות, הכנסות, עוד לקוחות, עוד שותפים. כן ידענו שיש לנו טכנולוגיה מאוד מעניינת וכן ידענו שזה יכול להיות נתיב, אבל לא כיוונו לזה, דאגנו שנהיה חברה רווחית, שאנחנו נוכל להיות אדון לגורלנו, שנוכל לבנות פה משהו שהוא מאוד מאוד מוצלח. לגבי Aiven ספציפית, Aiven היא חברה שמוכרת דאטה בייסים, אנחנו עושים אופטיזציה לדאטה בייסים. אני יכול לדבר על Aiven ארבע שעות, אבל אני יכול בכללי, לקוח שלהם פנה אלינו לפני שנה וחצי ואמר: רציתי לדעת אם המוצר שלכם עובד עם המוצר של Aiven וענינו לו: לא, וקיבלנו הרבה פניות כאלה ולכולם הייתה אותה תשובה. בוא תפנה ל- Aiven בוא תפנה ל-vendor, תגיד לו שהאינטגרציה זאת חשובה לך ולחלק גם היינו אומרים, הנה הלינק של החברה להזין feature request וככה תדחוף את זה, וברגע שזה מגיע מהלקוחות ולא מאיתנו, זה מאוד חזק. ספציפי אצל Aiven אז באמת הם יצרו איתנו קשר לפני שנה וחצי, הם רצו שנעשה אינטגרציה כמו הרבה חברות אחרות, אנחנו, מבחינתנו, היה לנו פריוריטי אחרים ואמרנו כרגע אנחנו נעבוד ידנית, אין לנו אינטגרציה, וזהו. ושמרנו על הקשר. בכלל, עם כל השותפים שלנו, תמיד כחברה מאוד קטנה, אמרנו איך אנחנו נעזרים בשותפים האלה כדי להגיע לעוד לקוחות, כדי למכור יותר. אז היה לנו מאנדיי בורד שבעצם היה שם את כל השותפים הפוטנציאליים, לכל אחד היה ציון מ-0 עד 5, באיזה קשר, רמת קשר יש לנו. 0 זה אני לא מכיר אף אחד בחברה הזאת, 5 זה מישהו שאני יכול לרשום לו וואטסאפ: היי אחי. אז AWS, Google וכל השותפים הרלוונטיים, היה לנו את הקשר הזה. וגם עם Aiven כמו כל שותף, התחלנו לזרוע את הזרעים, היינו בתערוכות, שמרנו על הקשר וככה בעצם נוצר הקשר הראשוני.
תומר: אני רק אולי אוסיף שאני חושב שכל הנושא הזה של לנהל קשרים עם חברות שמשיקות לנו, הגיע הרבה מהמקום של אנחנו לא ידענו מה לא ידענו, כלומר אמרנו יכול להיות מעניין להיות בקשרים עם חברות אחרות, לא ידענו לאן זה יוביל, כי מבחינתנו זה יכל להוביל ל-co selling, co-marketing, שיתופי פעולה, אינטגרציות, אקזיט זה לא משנה באמת מה, אבל ידענו שיכול לצאת משהו טוב מהדבר הזה. ואני חושב שגם לא מספיק הכרנו את העולם הזה של כל אחד מהנתיבים האלה, חלקם כן, חלקם לא, ואני חושב שזה פשוט מין כזה משהו שאמרנו בוא נעשה אותו בצד ונראה מה ייצא מזה, ואני חושב שיצאו לאורך הדרך, מלבד המכירה ל- Aiven יצאו כל מיני דברים מעניינים, כלומר למשל ראינו מצב שבו ב-AWS, Solution Architects ואנשים, עובדים של ה-Cloud Provider, אהבו מאוד את המוצר, היה להם קשר אישי איתנו גם, וממש התחילו לקדם באופן אורגני את המוצר שלנו ללקוחות שלהם, כי לאותם cloud providers לא היה פתרון כמו ה-EverSQL, וזה עזר להם לעזור לנו ולעזור ללקוחות שלהם, היה איזה מין משולש win win win כזה. ואת הדבר הזה לא ידענו לצפות מראש שזה מה שיקרה, אז אני חושב שלפעמים שווה לעשות כל מיני ניסיונות, שאתה לא בטוח מה תהיה התוצאה בסוף.
אדווה: אני חושבת שמה שעולה מהרבה דברים שאתם אומרים, וזה אולי עוזר להבין איך באמת הצלחתם לרוץ מבלי לגייס ולהכניס כסף חיצוני, זה שממש כל הזמן בחנתם איזה אמצעים יהיה סביבכם שאתם לא צריכים לשלם עליהם ויכולים להוות מנוע צמיחה לחברה. למשל, שותפויות, למשל SEO, למשל תוכן, הכנס של AWS שהזכרתם, כאילו, זה קורה, בוא נתלבש על זה, אנשים רלוונטיים יהיו שם, ונתפוס אותם. אז אני חושבת שככיוון מחשבה, כל הזמן לבדוק מה יהיה סביבנו שאנחנו לא צריכים לשלם אבל כן יכול להוות מנוע צמיחה, זו דרך מחשבה שבעיקר אם אתם רוצים להצליח לרוץ לין היא מאוד יכולה לעזור. עכשיו אני מתחברת רגע למה שאמרתם, אמרתם שלא כיוונתם למכירה, אז למה בסוף כן מכרתם?
עודד: אז בערך לפני חצי שנה פנתה אלינו חברה אמריקאית אחרת, לא Aiven והתחילה איתנו כן תהליך רכישה, גם שותף שלנו. והתחלנו את התהליך, ו- Aiven יצרו איתנו קשר, הם אמרו שהם רוצים פגישה, Aiven היא חברה מפינלנד, ועלינו לשיחה והם התחילו לדבר איתנו על זה שהם רוצים לעשות שיתוף פעולה שיווקי. ובאמת היינו נורא טרודים בתהליך M&A ואמרנו להם: תקשיבו אנחנו כרגע ב- strategic partnership ואנחנו לא פנויים לתהליך שיווקי, בואו נדבר עוד כמה חודשים. ואז הם אמרו רגע, רגע מה זה תהליך? מסתבר שהם גם חיפשו לקנות חברה בתחום, הם מאוד מאוד התעניינו, היה להם בדיוק דיון פנימי האם to build או build vs buy, מהר מאוד היה שיחה עם ה-…. שזה עוד איזה משהו שלמדנו לאורך הדרך, לפעמים אתה נפגש עם כל מיני שותפים ואתה חושב: וואו, אולי זו חברה שיכולה לרכוש אותי, אבל בעצם אם לא היה בשיחה איש [25:31] כנראה שזה בכלל לא בשל. אז מהר מאוד ה…. היה איתנו, נפגשנו עם הפאונדר, הזמינו אותנו לפינלנד, אבל בעצם היה תהליך, קיבלנו הצעה, התלבטנו, והחלטנו בגלל שראינו שיש שיתוף פעולה מאוד הדוק וגם אהבנו את הפאונדרים האחרים, הרגשנו שזה משהו שהוא נכון לנו, היום בעצם EverSQL הפכה להיות Aiven Israel, אנחנו מגדילים את החברה והופכים את זה למרכז הפיתוח של Aiven בישראל, מגייסים מאוד מפתחים, וזה גם משהו ציוני שהוא מאוד יפה בתקופה הזאת.
אדווה: טוב, אז נראה לי שעם זה אנחנו נסיים. אני כן רוצה להגיד מה אני לקחתי מהשיחה איתכם. אני חושבת שבסוף הבאתם הרבה מאוד פרקטיקות שיכולות להתאים למי שרוצה להיות בוטסטראפ ורוצה לרוץ עד הסוף ככזה, אבל גם למי שפשוט רוצה או רוצה למצוא דרך למשוך עוד קצת זמן עד הגיוס הבא, או מי שעוד לא גייס כסף ומנסה להבין איך להתנהל עד הגיוס הראשון, כי באמת נהיה יותר קשה כרגע לעשות משהו שהיה קשה מלכתחילה וכל מה שנתתם פה היה מאוד פרקטי. אז תודה רבה לכם. ורגע לפני שנסיים אני רוצה להזכיר שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש בפודקאסט שלנו, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות בהם אתם מאזינים. ואם יש לכם שאלה אלינו, לעודד או לתומר אפשר לשאול אותם באתר או בקהילה שלנו. תודה עודד, תודה תומר ותודה לכם שהאזנתם.
[נעימת סיום]