אמיר שבט, יזם ומשקיע אנג'ל עם פורטפוליו הכולל למעלה מ-30 השקעות בסטרטאפים ישראליים ואמריקאים, התארח אצלנו בזום לאירוע שאלות ותשובות בהמשך לפרק פודקאסט שלנו בנושא גיוס כסף ראשון מאנג׳לים, ושיתף את נקודת המבט שלו כמשקיע שעובד עם יזמים ויזמות בשלבים מוקדמים. אספנו את התשובות שלו בבלוג הזה.

מה הדבר הכי חשוב לך כשאתה נפגש עם יזמים – הטכנולוגיה או התכנית העסקית?

״מעולם לא קראתי תכנית עסקית. עבורי זה בזבוז זמן אחד גדול. כשאני נפגש עם יזם או יזמת, מה שאני מחפש אצלהם זו הבנה עמוקה של הבעיה ויכולת להסביר לי איך הוא או היא יכולים לפתור אותה. מובן גם שהבעיה צריכה להיות מספיק גדולה ומעניינת. זה גם צריך להיות בתחום הדומיינים שאני מבין בהם. למשל, אם אני פוגש פאונדרים עם רעיון מדהים ופרמטרים טובים, אבל מה שהם עושים זה לייצר משחקים – אני לא אשקיע. פשוט כי אין לי הבנה בתחום הזה ולכן אני לא יכול להביא להם שום ערך מוסף. 'כסף טיפש' זה לא משהו שאני רוצה לתת, ולדעתי גם לא משהו שיזמים צריכים לקחת. 

דבר נוסף שחשוב לי להבין זה את טיב ה-engagement של היוזרים. אני תמיד שואל יזמים מהו פרופיל היוזר שמשתמש במוצר שלהם בצורה בריאה, כמה אנשים כאלה יש ומה הם עושים כדי שיהיו להם עוד אנשים כאלה. זה מה שמאפשר לי להבין עד כמה המוצר קרוב ל-Product market fit.״

האם פאונדר יחיד זה deal breaker או לכל הפחות נורה אדומה מבחינת המשקיע?

״פאונדר יחיד יהיה דיל ברייקר רק אם יש לי בעיה להאמין שהוא או היא יכולים לייצר את מה שהם רוצים לייצר. רעיונות זה מאוד זול, יכולת ביצוע זה מאוד יקר. אם לפאונדר או לפאונדרית יש יכולת לבצע את מה שהם רוצים, אז אין שום בעיה. השקעתי בכמה וכמה יזמים יחידים, ותמיד היתה לי אמונה חזקה שהם יכולים לבצע את מה שהם רוצים לבצע.״

ככלל אצל אנג'לים ואצלך אישית – האם עדיף להיכנס לתמונה אחרי ה-POC או דווקא לעזור במימון ובייעוץ שלפניו?

״היתרון בלהיות אנג'ל זה שאתה רשאי לעשות מה שבא לך. בהשוואה לקרנות הון סיכון יש עלינו הרבה פחות הגבלות. למשל, קרן הון סיכון לא יכולה להצדיק השקעה בלי פרודקט, כל עוד התזה שלה היא תזה של צמיחה. זה כמו משכנתא – אם אתה לא עומד בקריטריונים, הבנק לא יאשר לך הלוואה. 

אני, בכובע של אנג'ל, יכול לתת דוגמאות להשקעות שעשיתי בלי שהיה מוצר. השקעתי למשל ב-LIBLAB, סטארטאפ של יזם ישראלי בשם שגיב שפועל באוסטין. זה היה כל כך מוקדם שעוד לא היה לו שם לחברה. האמת שזה סיפור די מצחיק: שבועיים אחרי שדיברתי איתו ואמרתי לו 'Shut up and take my money', קיבלתי למייל מסמך עם הצעה להשקיע ב-LIBLAB וחשבתי לעצמי – מה זה LIBLAB? הנחתי שזה ניסיון פישינג. רק כשנכנסתי למסמכים וראיתי ששגיב הוא המנכ"ל, אז אמרתי 'הו יופי. שגיב מצא שם לחברה'. 

אז למה השקעתי בחברה בלי מוצר ואפילו בלי מצגת? כי הפיץ' שקיבלתי משגיב, על כוונתו לבנות מנוע של SDK (Software Development Kit) לאחר שכבר בא עם רקע מ-AWS, גרם לי להאמין בו וברעיון. ההבנה שמדובר ביזם עם ידע מוקדם, שיודע לפתור בעיה שגם אני הכרתי והאמנתי בכל לבי שזקוקה לפתרון, היתה מבחינתי חשובה יותר מאשר האם קיים מוצר או לא. אותו דבר קרה לי עם יזמת אמריקאית בשם קאת', שבנתה את ה-Profit & Lost Center של פייסבוק עוד לפני שהם הפכו לציבוריים, ותכננה לבנות חברה בתחום הזה. גם שם לא היה מוצר ובכל זאת לא היססתי להשקיע.

ויש גם דוגמה הפוכה. חברה שפגשתי לאחרונה נמצאת באותו מצב כמו היזמים שהזכרתי קודם, אבל בשום שלב לא השתכנעתי לגבי הצוות והכיוון שהם הולכים אליו, ויש לי הרגשה שגם הם לא. לכן הסיכוי שאתן צ'ק במקרה הזה הוא מאוד נמוך.״

נהוג לחלק את ה-Pre-Seed לשני חלקים, או להגדיר אבן דרך קטנה יותר ורק אם עומדים בה לגייס חלק שני. מה דעתך על זה?

״מה שחשוב למשקיע אנג'ל בשלב הראשון זה לראות שהצוות יודע לבצע את מה שהוא רוצה לבצע, שהוא מבין את הדומיין שאליו הוא נכנס ושהדומיין מעניין. בנוסף, חשוב לי לזהות עניין בפתרון, ולו ראשוני, מצד הלקוחות, או לקבל איתות אחר לכך. לכן, אם אין אמון מלא בצוות למשל, אפשר לבנות מיילסטון כזה, ולהגיד 'בואו תבנו את הגרסה הראשונה' או 'תביאו חמישה לקוחות ואז ניתן לכם את שאר הכסף'. לי קצת קשה עם זה, אני לא מת על הדבר הזה, כי זה מרגיש קצת כמו מבחן, וחיים של סטארטאפ עוברים הרבה מאוד פיבוטים. אני אף פעם לא שמתי 'כסף מותנה' כי אני יודע איך זה מרגיש מהצד השני, כיזם.״

לאור המצב בשוק, הרבה חברות שהצליחו לגייס כסף מחפשות כעת Extension (מימון נוסף). האם אתה רואה את זה כהזדמנות או כדגל אדום?

״אכן, הרבה מאוד חברות מנסות כיום להשיג Cash בבנק. כולם מבינים ש-winter is coming ושהולך להיות פה חורף לפחות עד 2024. המשמעות היא שאם אין לכם כסף עד 2024 – אתם בבעיה. ככל שהזמן עובר, לקרנות יש פחות אינטרס להשקיע בדברים חדשים והן מעדיפות לשמור על השקעות קיימות. לכן אני מאוד ממליץ לסטרטאפים בפורטפוליו שלי שיהיו להם רזרבות כספיות (Cash) לפחות עד 2024, כדי שיוכלו to winter the storm."

איפה לדעתך עובר הגבול במערכת היחסים בין יזם או יזמת למשקיע? האם בעל המאה הוא גם בעל הדעה?

"משקיע חכם זוכר תמיד שהחברה היא של היזמים ולא שלו, ויודע לשתוק ולתת ליזמים לעשות את מה שהם יודעים לעשות. עם כמה שהדעה שלו חשובה, בסוף הוא משקיע ביזמים כי הוא מאמין בהם וכי הם מבינים בדומיין שלהם הרבה יותר טוב ממנו - אחרת המשקיע היה מרים את הסטרטאפ הזה בעצמו. אצלי, מאחר שאני משקיע רק בחברות שמבינות את הדומיין שלהן הרבה יותר טוב ממני, כשיש מחלוקת עם היזמים, הדעה שלהם גוברת.״

האזינו כאן לפרק עם אמיר על גיוס כסף מאנג׳לים

לבלוג שאלות ותשובות על השקעות אנג׳ל עם אמיר שבט