משתתפים: אדווה שיסגל, אמיר שבט.

אמיר: השקעה טובה זו השקעה שאני יכול לא רק לתת כסף אלא גם לתת ערך. זאת אומרת, בדרך כלל השקעה טובה זה השקעה שאני נותן את הכסף ליזם, אבל אחרי זה גם הוא עובד איתו או איתה כדי לעזור לסטארטאפ להצליח, בגלל זה אני גם משקיע בדברים שאני מבין אותם, ואני מאד מאד משתדל להבין אם אני יכול לעזור לסטארטאפ לא רק בכסף.

אדווה: שלום לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל– Startup for startup לסדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק אנחנו מדברים על נקודה מהותית שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, ובפרק היום אנחנו נדבר על גיוס כסף מאנג'לים, ולצורך זה נמצא איתי אמיר שבט.

אמיר: שלום.

אדווה: שלום, שאתה גם Head of product developer platform בטוויטר, נכון? אמרתי את זה נכון? אבל אתה גם משקיע אנג'ל בעצמך, שביצעת 30 השקעות בשלבי Pre seed ו– Seed, ואנחנו נדבר היום על מה זה בעצם אנג'ל ומה המוטיבציה שלך בתור אנג'לים, ושל אנג'לים באופן כללי להיכנס לתוך התפקיד הזה, וגם על איך נכון לגשת להתילך של גיוס כספים מאנג'לים ואיך בכלל נראית העבודה מולם.

אמיר: מעולה.

אדווה: שנתחיל?

אמיר: כן, נשמע מרגש.

אדווה: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

אדווה: טוב, אז אמיר, אנחנו לפני שאנחנו נתחיל אני אגיד לך תודה, אנשים לא יודעים שאתה באת לפה ל– 24 שעות בערך לארץ, אתה לא גר פה, ומתוכן 12 שעות בערך אתה מבלה פה במשרדים שלנו. אנחנו גם מקליטים פודקאסט וגם הקלטת וידאו.

אמיר: אני מאד אוהב את הקהילה ומאד שמח לעשות את זה.

אדווה: זהו, אז זה באמת מאד מאד כיף שאתה פה, ואני רוצה שנתחיל את הפרק בלהבין רגע מה זה אנג'ל.

אמיר: אוקיי, מעולה. אז אנג'ל הוא בן אדם שהחליט, בן אדם פרטי, והחליט לקחת את הכסף שלו ובמקום לשים אותו בבורסה או בתכנית חיסכון, החליט להשקיע אותו בסטארטאפים ובעצם לקחת את הסיכון, ולהשקיע בסטארטאפ כדי לקבל החזר כלכלי.

אדווה: עכשיו, עוד כמה אולי פרטים טכניים כדי שבכלל נבין את הקונספט הזה של אנג'ל – זה תמיד בשלבים מוקדמים אנג'לים? יש אנג'לים של סכומים שונים? כמו שיש קרנות עם צ'קים קטנים יותר וקרנות עם צ'קים גדולים, יש גם אנג'לים של שלבים מתקדמים?

אמיר: כן, יש אנג'לים שיכולים לשים מיליון דולר, אבל רוב באנג'לים שמים בסביבות, בין 10 אלף דולר ל– 100 אלף דולר השקעה. למה? כי הם שמים מהכסף של עצמם, והם רוצים גם קצת לפזר את הסיכונים, זאת אומרת הם רוצים לשים בכמה סטאראפים ולא רק בסטארטאפ אחד. אז אם אני רוצה לעשות 10 השקעות בשנה, עדיף לי לעשות השקעה של בין 10 אלף דולר ל– 100 אלף דולר, מאשר 10 השקעות של מיליון דולר. בדרך כלל משקיעים בשלבים מאד מאד מוקדמים. למה? כי אז יש לך יותר סיכוי לקבל נתח יותר גדול מהחברה, ויש לך יכולת לקבל החזר יותר גדול על הכסף שלך. זאת אומרת, קרן יכולה להכניס כסף בשלב יותר מאוחר ואולי לקבל 3X על הכסף שלה, שזה בסדר, בגלל שמשקיע הון סיכון אישי כמו אנג'ל הרבה יותר עושה שכל, בגלל שיש לך סכום קטן, להשקיע ממש ממש בהתחלה ואז אתה יכול לקבל את ה– 50X פוטנציאלית.

אדווה: שזו באמת גם נגיד הסיבה שאנחנו מדברים על אנג'ליים כחלק מהסדרה הזאת, כי הרבה פעמים הכסף הממש ראשוני – אתה משקיע ב– Pre seed ו– Seed – באמת הכספים הראשונים, רוב הסיכויים שתצליח לגייס אותם מאנג'ל, מ– Friends and family, זה בגדלי צ'קים האלה שאנחנו מדברים עליהם, של בין 10 אלף דולר ל– 100 אלף דולר–

אמיר: נכון. הכסף הראשון בדרך כלל לא מגיע מחברה מוסדית, הוא בדרך כלל לא מגיע מקרן הון סיכון, הוא מגיע מאנג'לים.

אדווה: אוקיי, מעולה. אני כן רוצה עוד שאלה מקצת בתוך המסע שלך – אמרנו בתחילת הפרק שעשית 30 השקעות. אני מניחה שחלק היו טובות יותר, חלק היו טובות פחות.

אמיר: נכון.

אדווה: מה זו השקעה טובה מבחינתך? ברור שמדובר גם על החזר, בסוף It all comes down להאם החזרת את הכסף שלך או לא, אבל איך נראית השקעה טובה מבחינתך?

אמיר: השקעה טובה זו השקעה שאני יכול לא רק לתת כסף אלא גם לתת ערך. זאת אומרת, בדרך כלל השקעה טובה זה השקעה שאני נותן את הכסף ליזם, אבל אחרי זה גם הוא עובד איתו או איתה כדי לעזור לסטארטאפ להצליח, זאת אומרת, אני רואה את עצמי כמשקיע שהוא Add value, בגלל זה אני גם משקיע בדברים שאני מבין אותם, זה עוד נקודה שאנחנו נדבר עליה, של למצוא את המשקיע הנכון. אבל אני מאד מאד משתדל להבין אם אני יכול לעזור לסטארטאפ לא רק בכסף. ואז השקעה טובה מבחינתי זה שעזרתי לסטארטאפ גם בכסף וגם בערך, והבאתי אותו להשקעה הבאה, ובסופו של דבר החזרתי את הכסף.

אדווה: יש לך דוגמאות להשקעות שהן לא עבדו מבחינתך? שהן לא היו השקעה טובה?

אמיר: כן. אני יכול אפילו לתת את הדוגמאות הטובות ואת הדוגמאות הלא טובות.

אדווה: מעולה.

אמיר: כי קיבלתי למידה – קשה ללמוד מ– Angel investment, כי זה לוקח הרבה זמן עד שאתה מבין שאתה נכשלת או שאתה מבין שהצלחת, אבל הצלחתי לזהות שני Patterns. ה– Pattern הלא מוצלח הוא להשקיע בחברים שלי שאני חושב שהם טובים, אבל הם לא מבינים את ה– Domain. היה לי חבר, עבדתי באיזה שהיא חברה, השקעתי בסטארטאפ שלו, הוא נכנס ל– Domain שהוא לא מבין בכלל, והייתה לי תזה לא נכונה שהוא יצליח בכל Domain שהוא יבחר. זה קורה, הוא לא הצליח כי הוא לא הבין את ה– Domain והסטארטאפ לא הצליח, וההשקעה שלי נמחקה. השקעה טובה זה, היה לי כמה השקעות במקומות שבהם היזם או היזמית עשו כבר את הדבר הזה בעבר. זאת אומרת, עכשיו למשל אני השקעתי בחברה בשם Liblab, שהיזם, הם עושים SDK's, זה הכלי פיתוח למפתחים מעל API's, והיזם כבר עשה את זה ב– AWS, בחברה שבה עושים את הכי הרבה SDK's. או חברה בשם Bareto, שהמנכ"לית שם בנתה בפייסבוק את הפתרון שאחרי זה היא עשתה את הסטארטאפ שלה.

אדווה: זאת אומרת, אנשים שבונים משהו שהוא באמת מאד ב– Domain שלהם, שהוא בסל כישורים שלהם.

אמיר: בדיוק, שהם כבר בנו את זה בעבר והוכיחו שהמוצר כבר צריך אותו. זאת אומרת, הם פתרו את ה– Product market fit עוד לפני שהם באים לקבל ממך את הכסף.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: אז באמת אני רוצה שנעבור עכשיו למה היתרונות והחסרונות באנג'לים. דיברנו על זה קצת מול VC's, קצת הבדלים, מתי זה נכון, מתי זה לא נכון, איפה זה טוב, איפה זה לא טוב.

אמיר: אוקיי, אז בדרך כלל הולכים לאנג'לים בשלב בראשון, בשלבים הראשונים – בשלב ה– Seed, בשלב ה– Pre seed, ולפעמים עושים גם אלוקציה לאנג'לים בשלב ה– A. למה עושים את זה? קודם כל, בשלבים הראשונים, כי זה המקומות שבהם אנג'לים אוהבים להשקיע, וגם רוב הסיכויים להצליח להשיג כסף מאנג'לים. בשלבים יותר מאוחרים, מביאים מה שנקרא אנג'לים אסטרטגיים. זאת אומרת, אם אני היום עושה בתחום של הערכה, אז אולי אני אביא את המנכ"ל של Airbnb שישקיע בי כ– Angel investor כי הוא משקיע אסטרטגי ויכול להביא לי הרבה מאד ערך. אז משקיעים בשלבים מאד מאד מוקדמים רק אנג'לים, ובשלבים יותר מאוחרים מביאים אנג'לים אסטרטגיים.

אדווה: מתי לא נכון? כאילו, יש סוג של חברות שיכול להיות שהן בשלב המתאים אבל היית אומר להן לא מתאים לכם אנג'לים, אתם צריכים ללכת מההתחלה עם VC, זה דבר שקיים בכלל?

אמיר: שאלה מעניינת, יכול להיות שיש וורטיקלים שבהם לקחת כסף מאנג'לים לא עושה שכל. למשל, שאי אפשר להצליח עם סכום קטן של כסף. תחום ה– Medical למשל, אם הייתי עושה עכשיו חברת תרופות שהולכת להתחרות בטבע, כנראה לא כדאי לקחת כסף מאנג'ל. כדאי לקחת כסף ממישהו מוסדי, לקחת הרבה כסף כבר בהתחלה, כי אם לא תיקח הרבה כסף לא תצליח. עכשיו, בסטארטאפים שבהם אתה חייב המון המון כסף כדי להתחיל את החברה שלך, כנראה שווה ללכת למוסדיים בהתחלה.

אדווה: אוקיי, אז אנחנו באמת התחלנו קצת בללכת יותר לכיוון של היזמים פה, נכון? התחלנו את הפרק בלדבר על קצת מה הצד של האנג'לים בעסקה, אבל אני רוצה לדבר על מהצד של היזמים. אולי נתחיל על איך בכלל אני מוצאת אנג'ל רלוונטי. איך בכלל אני יוצרת קשר? יש איזה מאגר של אנג'לים? מקודם אמרת "תפנה לשותף אסטרטגי בתחום שלך", פשוט לשער שהמנכ"ל של Airbnb או המייסד הוא גם משקיע? איך אני בכלל מייצר את הקשר הראשוני הזה?

אמיר: אז קודם כל, בהנחה שיש לך Network טוב, אז יש אנשים שרוצים לתת לך – לא נגיד שאני מבין מצוין בכלי מפתחים. אז החברים שלי הם חבר'ה שיכולים להיות אנג'לים טובים, כי הם החברים המקצועיים שלי, כי הם גם בעולם של כלי מפחתים. אבל בואי נגיד שאני לא מאורה בעולם הזה לגמרי ואני לא מכיר את כל האנשים שהכי טובים בתחום הזה, אבל בדיוק מה שאמרנו – ללכת למצוא את האנשים שהכי יכולים לעזור. אם אני בונה משהו בתחום של Hospitality, של הארחה, אז אני אלך למנכ"ל של Airbnb ואני אלך למנכ"ל של הילטון – אני אלך לאנשים שהם הכי מובילים בתחום הזה, ואני אבקש מהם שני דברים. קודם כל אני אבקש מהם פידבק, כי זה אנשים שנמצאים בתחום הרבה מאד זמן, אם הם יגידו לי שהרעיון הוא טוב או לא טוב, או יתנו לי עזרה בלבנות את הרעיון, זה הרבה מאד ערך, ובדרך כלל, אם הם מתלהבים מהרעיון, הם גם יבואו ויגידו שהם רוצים לעשות השקעת אנג'ל. צריך להניח שבערך כל יזם בתחום ה– Tech שהוא מצליח, מתחיל לעשות השקעות אנג'ל, לפחות בסיליקון וואלי. זאת אומרת, אני עוד לא פגשתי מישהו שהוא C level, שהוא צ'יף משהו באיזה שהיא חבתר סטארטאפ מצליחה, שהוא לא משקיע אנג'ל.

אדווה: אבל מה, זה קצת מתחת לפני השטח כזה? אני לא באה ואומרת בגלוי – הי, אתה משקיע אנג'ל. זאת אומרת, יש אנשים שזה ה– One job שלהם? שזה מה שעושים?

אמיר: כן, יש אנשים שזה התפקיד שלהם, הם רוצים לעשות רק Angel investment. בדרך כלל רואים את זה ב– Linked in או שמפרסמים את זה, ואז אפשר לפנות אליהם בצורה – עדיף למצוא מישהו שמכיר אותם שיכול לעשות לכם Warm intro, אבל אם לא, גם Cold intro – אני השקעתי בשתי חברות שפנו אליי ב– Cold intro. אבל הרעיון הוא למצוא להתחיל בפידבק, ולראות האם יש כימיה. כי אם זה לא מישהי שאת מכירה, אז יכול להיות שהמשקיעה הזאתי, זה לא משהו שיתאים לך. אז בדרך כלל אני מתחיל שיחה ואומר מה יהיה Outcome טוב לפגישה הזאתי. יזם חכם אומר לי, אני רוצה לקבל ממך פידבק, ואם זה נראה לך, אז בוא נדבר גם על השקעה.

אדווה: הבנתי, מעולה, אז כן, זה באמת קצת שונה מקשרים עם VC's. א', אני לא מכירה, או לפחות תמיד שומעים – כמעט ולא שומעים על השקעות דרך VC's שנעשו דרך Cold call. אני מניחה שזה אולי בגלל שאתה פחות פונה למישהו פרטי שנמצא ב– Section שאתה זה, ויכול לעניין אותו לשמוע פידבק.

אמיר: גם VC's הם לא בעולם של לתת פידבקים. אני כאנג'ל, אני כבן אדם שמאד אוהב וצרי מפתחים מבלה הרבה מאד זמן לעזור ליזמים לפתח מוצרי מפתחים. אז אני יכול לבלות 3 שעות עם יזם רק לפתח מוצר מפתחים יחד איתו או איתה, בלי להשקיע בהם בכלל. וזה לא משהו שמישהו כ– VC's יכול או רוצה לעשות.

אדווה: אז האמת שאולי זה הבדל מאד גדול, כי הרבה פעמים כשמדברים על VC's, מן הסתם אתה רוצה כימיה עם המשקיע, ואתה מחפש כן קרן שמכירה את התחום שלך. זאת אומרת, אם זה קרן שהשקיעה בעיקר ב– Fin tech ויש לי משהו בתחו החקלאות, אולי אני לא ארצה לגשת אליהם, אבל תמיד אומרים שצריך לדעת מה לשאול אותם. כאילו, אתה לא תבוא ותגיד "הי, מה אתם חושבים על הרעיון שלי?", אם הוא טוב, ונשמע שפה זה דווקא כן מתקיים, במערכרת יחסים עם אנג'לים. אתה מחפש מישהו בתחום שלך, ואתה ממש יכול לבוא אליו עם שאלות של היי, זה הרעיון שלי, מה דעתך?

אמיר: נכון, איך היית משנה את זה, הנה הבעיות שאני רואה, אלה האתגרים שאני מחפש, האם ראית דברים דומים. אנג'לים שהם מומחים בתחום, מה שנקרא Subject matter experts, יכולים להביא לכם הרבה מאד ערך שהוא לא קשור להשקעה. יש לי גם מודל שאני עבדתי עם שתי סטארטאפים, שבהם אני עושה השקעה וייעוץ ביחד. זאת אומרת, אני אומר – אני אתן לכם X כסף וגם אני אתן לכם X שעות שלי, שתוכלו בכל נושא שהוא לעבוד איתי. אז אני פשוט אומר, תיתנו לי טיפה יותר בהשקעה שלי.

אדווה: וזה מקובל להתייעץ עם אנג'לים גם בהמשך על השקעות עם VC's?

אמיר: בטח.

אדווה: כן? אין שם איזה ניגוד אינטרסים או–

אמיר: לא, להיפך. משקיע אנג'ל מאד מאד רוצה שתלכו ל– VC ותצליחו, כי זו הדרך היחידה שבה הוא יעשה את הכסף. אז המטרה של אנג'ל טוב זה להכיר לכם את ה– VC's הטובים שהוא אוהב לעבוד איתם, ולעשות לכם Intro ולחבר אתכם, ושתגייסו כספים גדולים.

אדווה: מעולה, זה אומר שזה יכול לתת איזה שהוא אמצעי בהמשך הדרך, בשלבים קצת יותר מתקדמים, בשביל לייצר קשר עם קרנות שהן גם, לא דרך Cold call.

אמיר: בטח.

אדווה: שאני אגיד רגע, אם מישהו לא מכיר את המושג, Cold call זה בעצם פנייה שהיא קרה, בלי שאף אחד לא עשה לי Introduction לקרן או לבן אדם, פשוט שלחתי הודעה, הי, אני ככה וככה, יש לי סטארטאפ, אשמח להיפגש.

אמיר: לגמרי. אני מאד מאד אוהב יזמים שכאנג'ל הם שולחים לי כל חודש את הדברים שאני יכול לעזור להם. "הי, אנחנו מחפשים מנהל פיתוח", "הי, אנחנו מחפשים עכשיו השקעה ומחפשים VC's בתחום הזה", "הי, עכשיו אנחנו מחפשים פידבק על המוצר הזה", ובדרך כלל היזמים הטובים עושים את זה ברמה החודשית, זה הדיווח שלנו וזה מה שאנחנו צריכים מכם.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: איך נראית פגישה עם אנג'ל? אמרנו איך יוצרים קשר, אני מגיעה לפגישה ראשונה, מה אני צריכה להכין? מה כדאי לי לשאול? האם היא שונה מפגישה עם קרן?

אמיר: זה לא בדיוק שונה, אבל קודם כל צריך להבין, צריך להכיר את האנג'ל. אז הפגישה בדרך כלל מתחילה בהיכרות, להבין שהאנג'ל מבין בתחום שלכם. 2, מציגים את המוצר. אם זה Deck או demo או Pitch, כל הדברים האלה יכולים לעבוד טוב. אני מאד מאד מעריך יזמים שמשאירים זמן לשיחה. אחת הטעויות הכי גדולות שאני רואה בפגישות Pitch שלי כאנג'ל, זה יזמים שמשאירים שתי דקות לשיחה בסוף.

אדווה: זאת אומרת, הם עושים איזה שהיא מצגת–

אמיר: הם עושים מצגת שלוקחת, הפגישה היא חצי שעה, הם עושים 29 דקות מצגת, ואז הם אומרים "טוב, נגמר לנו הזמן", ואז נתקעים. אני מעדיף בהחלט שהם יעשו מצגת במשך 10 דקות, ו– 20 דקות להשאיר לשיחה פתוחה, כי אז אני גם יכול להכיר אותם, הם יכולים להכיר אותי, לשאול אותי שאלות, ויש הרבה יותר זמן לא למכור, כי אני לא קונה שום דבר, אני רוצה פשוט להיות, לחפש שותפים טובים.

אדווה: ומבחינת התהליך הוא דומה לתהליך עם קרן שיש פגישה אחת, ואז אם זה הולך טוב יש פגישה שניה? זאת אומרת, לאיזה תהליך אפשר לצפות עם אנג'לים?

אמיר: בעיקרון, תהליך הרבה יותר קצר. אני כאנג'ל מנסה לעשות כמה שפחות עומס על היזם, אז ה– Due Diligence, הבדיקת נאותות שלי היא הרבה יותר קטנה מאשר הבדיקת נאותות של חברה גדולה.

אדווה: אוקיי.

אמיר: במיוחד אם יש קרן שמקיעה לידי. אני אתן לך דוגמא קלאסית לתהליך עם אנג'ל. סטארטאפ פונה אליי, עדיף דרך Intro, ואומר לי הנה המוצר שלנו, יש לנו קליק, נראה שהמוצר הוא ב– Domain שאני מבין, אני יכול להביא ערך, בפגישה הראשונה יש הרבה התלהבות, ואני אומר להם כן, אני רוצה להמשיך. הנה, מה התנאים של העסקה? מראים לי את התנאים של העסקה, העסקה עושה שכל, ואז אני אומר להם סבבה, אני רוצה להביא עוד אנג'ל שמשקיע איתי, שרק ייתן בדיקה שהכל נראה בסדר. ואז אני מציע להם כמה אנג'לים שעובדים איתי, אני נותן להם לבחור עם מי הם היו רוצים להיפגש, עושים עוד פגישה אחת. אם האנג'ל הנוסף או האנג'לית הנוספת אומרים "מעולה, מדהים, זה נראה אחלה", אז פשוט שולחים לי את ה– Terms, ואני חותם על ה– Terms ושולח צ'ק.

אדווה: זאת אומרת, זה נשמע פחות מסובך מקרן שיש Term sheet מאד גדול, יש Due diligence, לפעמים יש שלוקח קצת יותר זמן, או פחות זמן, אבל התהליך הוא פחות מורכב.

אמיר: הרבה פחות מורכב. לרוב, אני חושב הייתי אומר שרוב ההשקעות שלי היו מקסימום שתי פגישות.

אדווה: ואמרת שיש קרן – זה משהו שקורה הרבה פעמים? שהסיבוב יש לי גם אנג'ל וגם קרן? זה משהו שאתה מניחה רואה לחיוב נכון? כי זה אומר שיש עוד מישהו שנכנס.

אמיר: בהחלט. אם משקיע אנג'ל רואה תנאים טובים, וגם רואה קרן טובה שמשקיעה, זה סימן מדהים. זאת אומרת, אם אתם אומרים תשמעו, innovation endeavors  משקיעים בנו, יש לנו, Allocation של חצי מיליון דולר לאנג'לים, וזה התנאים, והם תנאים טובים, זה גן עדן לאנג'לים.

אדווה: שמה האינטרס מבחינתי כיזמת לפנות גם וגם? זאת אומרת, זה רק אם אני רוצה צ'ק שהוא בגודל – זאת אומרת, אם יש לי קרן שיכולה לתת לי צ'ק שהוא קצת יותר גדול, אז למה לי בכלל ללכת גם עם אנג'ל?

אמיר: כי את רוצה את העזרה של האנג'לים.

אדווה: הבנתי.

אמיר: היום, אם את מפתחת מוצר למפתחים ואת לוקחת כסף מקרן, את רוצה את העזרה של אנשים שפיתחו דברים כאלה, ואת רוצה שלא רק עזרה ועצה חד פעמית, את רוצה ש– They will put their money where their mouth is, ויהיו מאד מאד Vested בלעזור לך.

אדווה: כן, אני חושבת שזה ממש, לא הצגנו את זה עכשיו כטיפ, אבל אני חושבת שזו נקודה ממש ממש ממש חשובה, שזה לא רק גודל הצ'ק. נניח אתם רוצים לגייס 200 אלף דולר בסיבוב ראשון, או 100 אלף דולר, ומצאתם קרן שתיתן לכם אותו, כן לשקול להכניס גם אנג'ל, גם אם זה אומר אולי לקחת צ'ק קצת יותר קרן מהקרן, או לקחת קצת יותר כסף ממה שתכננתם ולהוסיף את הצ'ק של האנג'ל, בשביל לקבל אותו כיועץ בסוף, כמישהו שיכול לתמוך, כאיזה דמות תומכת בהתחלה שלכם.

אמיר: נכון, כיועץ, כמנטור. אפשר לקבל Mentorship בכסף או ב– Equity, אבל אם מישהו שם את הכסף שלו בחברה שלכם, האינטרס שלו או שלה הרבה יותר חזקים בלעזור לכם להצליח.

אדווה: ומהצד של הקרנות זה משהו שהוא משנה אם יש גם אנג'ל שהצטרף, לחיוב או לשלילה?

אמיר: רוב הקרנות הטובות מוכנות לעשות אלוקציה של Angel investors, ואפילו יעזרו לכם – אנחנו ב-innovation endeavors עוזרים לכם בזה שאנחנו מביאים אנג'לים שאנחנו אוהבים. זאת אומרת, כשאני מוביל עסקה, אני גם מנסה להביא אנג'לים שאני אוהב לתוך העסקה הזאתי כקרן.

אדווה: אוקיי, מעולה.

אמיר: הרעיון הוא פה שאם אתה מביא אנשים שיכולים לעזור לך לנצח, אז הסיכוי שלך לנצח הרבה יותר גבוה.

אדווה: אתה אומר innovation endeavors , הכוונה היא מה?

אמיר: innovation endeavors זה קרן, קרן הון סיכון, [— 19:39] הוא ה– GM, ואני עובד שם, זה, אני עובד שם כ– Venture Partner, זאת אומרת אני משקיע גם מוסדי. יש לי שני כובעים, יש לי את הכובע של האנג'ל, ויש לי את הכובה של משקיע של VC.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: אוקיי, אני אחזור מבחינת כמה אנג'לים צריך, ודיברנו על זה קצת קודם, נכון? יש איזה שהוא הרכב מועדף, הרכב נכון להאם כדאי אנג'ל וקרן, האם כדאי לי כמה אנג'לים, אם כן אז כמה אנג'לים כדאי לי?

אמיר: אז קודם כל זה מאד שונה לכל מיני חברות. להביא המון המון אנג'לים זה פחות טוב. כי, גם להביא הרבה מאד VC זה לא טוב. יש משהו שנקרא Cap Table, זה בעצם הטבלה שמראה מי החבר'ה שהשקיעו בתוך החברה, ואחת המחלות הכי גדולות והכי שקטות שאף אחד לא מדבר עליהן, זה Cap table שבור. אם ה– Cap table הזה לא מנוהל כמו שצריך, לחברה יהיה מאד מאד קשה להצליח.

אדווה: כי אז בעצם כל החלטה שנרצה להעביר בהמשך הדרך, נצטרך להחתים עליה הרבה מאד אנשים שונים?

אמיר: לדוגמא. למשל, שקנו אותנו, כשטוויטר קנו את החברה שלי, הם רצו שכל מי שנמצא ב– Cap table לא רק מי שנמצא ב– Board, כל מי שנמצא ב– Cap table יחתום על החוזה.

אדווה: זאת אומרת יכול להיות שזה עקרונית, תיאורטית, זה יכול להיות מישהו שפגשתם בשלב מאד מאד מוקדם ששם מעט מאד כסף, נניח 3,000 דולר בצ'ק שהייתם צריכים בשביל לשלם שכירות על המשרד הראשון, ופתאום אתם צריכים להביא אותו לחתום והוא יכול לתקוע לכם מכירה?

אמיר: לגמרי, לגמרי. ולכן יש כל מיני מנגנונים שמגינים עליכם – יש מנגנונים שנקראים Proxy, יש מנגנונים שנקראים סינדיקט, אני חושב שנדבר על זה יותר מאוחר, אבל יש מנגנונים שעוזרים לך למנוע את זה שיש לך Cap table של המון המון המון אנשים. הדרך הטובה לבנות תמהיל זה קודם כל לחשוב כמה כסף אני צריך, האם הכסף הזה, אני יכול לגייס אותו רק מאנג'לים, או האם אני יכול לגייס אותו מקרן? האם הזמן שאני רוצה להשקיע, כמה מהר אני יכול להשקיע? כי להשקיע מקרן בדרך כלל יותר איטי מאשר להשקיע מאנג'לים, ובסוף לבנות תמהיל נכון שגם, אם אני יכול להביא קרן זה מצוין, ואם אני יכול להביא גם אנג'לים אסטרטגיים לתוך העסקה, זה הדבר הכי טוב שיש.

אדווה: התמהיל הכי טוב שיכול להיות.

אמיר: כן.

אדווה: כן אמרת סינדיקט ואני כן רוצה שניגע בזה עכשיו – אז מה הכוונה? איך אני מפעילה את המנגנון הזה בשביל באמת להגן עליי? ואני חושבת שזה חשוב, כי בשלבים ראשונים שאתה רוצה כסף, שאתה צריך כסף למעשה לסטארטאפ, זה כל כך קשה לגייס, זה אולי האתגר הכי קשה, בטח בשלבים ראשונים, אם אתה יזם או יזמת פעם ראשונה שגם אין לכם את הוואלידציה של עשיתי את זה כבר, שאני חושבת שיש לפעמים נטייה לא לראות איך מה שאני עושה עכשיו, איך הצעד הזה של הגיוס יפגוש אותי בהמשך הדרך, וזה יפגוש אותך בהמשך הדרך.

אמיר: נכון.

אדווה: אנחנו רואים מסיפורים בקהילה, מסיפורים פה בפודקאסט, זה אין ספק. זה יכול להיות לדוגמא כמו מה שהעלינו עכשיו, שאתה תחתים מישהו שיתקע אותך בהמשך הדרך כי הוא לא באמת מבין את החזון אולי, כי הוא לא לוקח בזה חלק – אז אני חושבת שזה כן מאד מאד חשוב להתעכב עכשיו על המנגנונים האלה, כי גם אם אתם ממש צריכים עכשיו את ה– 10 אלף דולר האלו, לקחת אותם מהבן אדם הלא נכון–

אמיר: זה נורא.

אדווה: זה נורא.

אמיר: זה נורא, ואין לך מושג כמה זה נורא. זה נורא כמו נישואים לא טובים, כי למצוא בן זוג כזה זה בן זוג שיכול להרוס לכם את החברה עוד לפני שהיא התחילה. אז חשוב למצוא בן אדם נכון, בן אדם שמבין את העסק, שמבין, שכבר עשה השקעת אנג'ל, או שהוא מבין מאד את התחום שלכם. חשוב, סינדיקט זה משהו שעוזר – למשל, סינדיקט זה כלי שנותן לכמה משקיעים להשקיע כגוף אחד. מה זה אומר? בואו נגיד לי ולעוד עשרה – עשרה אנג'לים רוצים להשקיע בחברה שלך. את אומרת לי סבבה, אבל יש לי כבר חמישה אנג'לים אחרים, אני לא רוצה שיהיה לי 15 איש ב– Cap table, בואו תבואו כארגון אחד. ואז יש מה שנקרא סינדיקט. סינדיקט זה חברה שמקימים לצורך ההשקעה הזאתי. כל האנג'לים משקיעים בתוך החברה, והבחור או הבחורה שמנהלים את הסינדיקט, הם משקיעים את הכסף של החברה הזאתי בתוך החברה שלך. תחשבי על זה כמו מיני VC. זה VC שנוצר, זה נקרא Single vehicle process, או Platform, לא זוכר את הראשי תיבות באנגלית, אבל זה מייצרים חברה שמשקיעה בך, ובעצם האנג'לים לא משקיעים ישירות בך, הם משקיעים בסינדיקט. דוגמא קלאסית לסינדיקט זה Angel lists, ואני מניח שראית הרבה חברות שמקבלות השקעה דרך Angel lists.

אדווה: נגיד רגע אבל כן מה זה Angel lists למקרה שמישהו לא מכיר.

אמיר: Angel lists זה פלטפורמה לסינדיקטים, להשקעות בסטארטאפים. יש גם Side Car, זה עוד פלטפורמה לסינדיקטים. ואז בעצם אני ואת מחליטים להשקיע באיזה חברה, נכנסים ל– Angelist, Angelist יוצרים את החברה הקטנה הזאתי, אנחנו משקיעים בחברה, והחברה משקיעה בסטארטאפ שאנחנו רוצים להשקיע.

אדווה: ואז בעצם ב– Cap table  יש לי רק את החברה–

אמיר: שורה אחת.

אדווה: שורה אחת, ואז אנחנו נצטרך כסינדיקט –

אמיר: מי שמנהל את הסינדיקט, הוא הבא כוחו של הסינדיקט, ורק הוא או היא משקיעים, חותמים על הסכמים, ועושים השקעות נוספות.

אדווה: הבנתי, זאת אומרת שבמקום שיהיה מצב שיש לי עשרה אנשים שונים, ובאמת אחד מהם יכול להחליט שהוא לא בעד למכור את החברה ולסרב לזה, פה גם אם הוא יחליט את זה והוא יהיה בדעת מיעוט בתוך העשרה, ההחלטה כסינדיקט עדיין תהיה לאפשר לו למכור.

אמיר: נכון.

אדווה: מעולה, אז יש עוד מנגנונים שכדאי להכיר?

אמיר: כן. חוזים סטנדרטיים. אני נורא אוהב חוזים סטנדרטיים. אני חושב שגם דיברו על זה כמה אנג'לים מאד מאד טובים בקהילה בפורום בפייסבוק, דיברו על לא ללכת לחוזים לא סטנדרטיים. זאת אומרת, אם מגיע משקיע ואומר לך כן, אני אשקיע בכם אבל אתם תיקנו מהחברה שלי שירותי Design וסבתא שלי תבוא ותעשה לכם עוגיות כל ערב – לא לחתום. לרוץ, לברוח מהדבר הזה. צריך ללכת לחוזה הכי סטנדרטי, יש חוזי השקעה מצוינים של Y Combinator, שזה אחד מהאקסלרטורים הטובים בעולם, והם עשו Open Source לחוזים מאד סטנדרטיים לעבודה מול אנג'לים. אם אנג'ל משנה את החוזה הסטנדרטי, לרוץ כמו משריפה.

אדווה: ויש משהו בחוזים, אתה יודע, מונחים שאני צריכה להכיר, דגלים אדומים אולי נקרא להם ככה, במקום, שאני צריכה לחפש בחוזים? כי לפעמים חוזה יכול להיראות סטנדרטי, ובאותיות הקטנות מגלים שהוא לא.

אמיר: אז קודם כל, צריך שגם באותיות הקטנות הוא סטנדרטי. רוב החוזים הסטנדרטיים שנמצאים, של YC ושל דומיהם, הם חוזים ששווה לקרוא אותם ושווה שעורך דין יעבור עליהם, אבל זה חוזים שמגנים עלייך בצורה די טובה. יש סעיפים שאת צריכה לחשוב עליהם כשאת מבקשת השקעה. דוגמא לסעיף זה למשל Pro rata. Pro rata אומרת שאני כמשקיע אנג'ל, משקיע בך עכשיו, בואי נגיד שקיבלתי אחוז. השקעתי בך 10 אלף דולר, קיבלתי 1% מהחברה שלך. עכשיו מגיע משקיע חדש גדול, ושם הרבה יותר כסף. ה– 1% שלי מדולל מאד מאד, אז Pro rata אומר, יהיה לי תמיד את הזכות להשקיע כדי לשמוע על האחוז שלי.

אדווה: הבנתי, זאת אומרת אתה אומר, אני לאורך כל הדרך תמיד רוצה עקרונית, אם אני רוצה להישאר 1%, אני תמיד יכול להוסיף עוד כסף.

אמיר: נכון, ואפשר להגיד שה– Pro rata הוא לשני ה– Rounds הקרובים. בעצם, חוזה אתה יכול לכתוב מה שאתה רוצה שם, אבל ה– Pro rata זה למשל איזה דוגמא למשהו שאתה צריך לחשוב אם אתה רוצה לתת למשקיעים הראשונים את הזכות לשמור על ההחזקה שלהם.

אדווה: כי איפה זה יכול לפגוש אותי בהמשך הדרך במידה ואני אתן להם?

אמיר: למשל עכשיו מגיע מוסדי גדול שלא רוצה אנג'לים, הוא רוצה לקחת את כל ה– Round ב– 100%. מי שקיבל זכות Pro rata, הוא שובר את זה. זאת אומרת, יש לו זכות להשקיע לאורך המשקיע–

אדווה: כן, צריך בעצם לבקש ממנו, אני צריכה שתצא, בגלל שעכשיו יש לי את הקרן הזאת והיא לא רוצה אנג'לים, ואז אני תלויה בעצם ברצון הטוב.

אמיר: או להגיד לקרן, יש לי כבר Pro rata שאני חייב לכבד. זאת אומרת, כשיש משקיעים יש המון המון דעות והרבה מאד אגו, וצריך לדעת לנהל את הדבר הזה בצורה של שקיפות גבוהה. זאת אומרת, אם למשל מגיע אליי יזם, אנג'ל או קרן הון סיכון, ואומרת, אני לוקח 100% מהעסקה הזאת, אל תביאי אף אחד, אני אגיד לו תשמע, זה מצוין, אני מאד שמח, תודה רבה שאתה משקיע בי, אני מאד שמח שאתה עושה את זה, רק תדע שיש לי Pro rated rights עם האנג'לים הראשונים שלי.

אדווה: אז למה כן ללכת על חוזה, זאת אומרת, כן לחתום על חוזה בתור יזם או יזמת שיש בו את ה– Pro rata? כאילו, ממה שאתה מתאר עכשיו, אני יכולה לדמיין איך זה יכול לפגוע בי בהמשך הדרך. למה לי כן לחתום על חוזה שזה קיים בו? למה לא תמיד לעשות איזה Push back על זה?

אמיר: כי זה משהו שגורם למשקיע להיות, לרצות יותר להשקיע בך. אני כאנג'ל, אם יש לי Pro rata right, אני יודע שאם תהיה הצלחה לך, תהיה גם לי הצלחה. ואני אעשה גם עוד השקעות Follow up. זה גם Signal טוב. זאת אומרת, אם עכשיו, אני עשיתי כמה פעמים עשיתי Follow up, זאת אומרת שהחברה גדלה, פעם ראשונה נתתי 10 אלף דולר, בפעם השניה נתתי 100 אלף דולר, כדי לשמור על האחוז שלי בתוך החברה.

אדווה: זאת אומרת, בין היתר זה מגדיל את המחויבות של האנג'ל אליי, נכון?

אמיר: נכון, ויוצר תזרים חיובי של האנג'ל שישים עוד כסף.

אדווה: אוקיי, מעולה. דיברנו על זה קודם בהקשר של דגלים אדומים שאני יכולה לראות בחוזים. מה הם דגלים אדומים אצל אנג'לים שאני יכולה, שאני בפגישה בתור יזמת, אולי כדאי לי לשים לב?

אמיר: אז כתבתי על זה פוסט עכשיו בדיוק בקהילה, על דגלים אדומים למשקיעים.

אדווה: נכון, ואני אגיד גם שלינק לפוסט הזה וגם לינק לבלוג שכתבת לנו על אנג'לים, הם יהיו בתיאור של הפרק אם מישהו רוצה.

אמיר: מצוין. לא ממומן.

אדווה: לא ממומן, בדיוק.

אמיר: דגלים אדומים – אז קודם כל, צריך שהבן אדם לא יהיה Jerk. שיהיה בן אדם נחמד, שיהיה רצון לעזור. אנג'ל, כמו שהוא יכול לעזור, המילה אנג'ל, ולהיות מלאך, הוא גם יכול להיות שטן, יכול המון לעשות רעש וזה. למשל, אם אתם לוקחים מה שנקרא Dumb money, כסף ממישהו עשיר שמעולם לא עבד בתחום שלכם ולא מבין איך Angel investor עובד, זה דגל מאד אדום. למה? כי הבן אדם הזה לא מבין שזו השקעה ארוכת טווח. הבן אדם הזה לא מבין שזו השקעה שלא תחזור אחרי 5 או 7 שנים, אז הוא יכול לבוא אליכם אחרי שנה ולהגיד שמתי 100 אלף דולר, אני רוצה את זה חזרה. עכשיו, זה בסדר שהחוזה כתוב שאין חזרה, השקעה היא חד כיוונית ויש בה הרבה מאד סיכון – הוא עדיין יכול ללכת לבית משפט ולתבוע אתכם, כי אפשר לתבוע על כל דבר. ואז יש לכם חברה שאחד המשקיעים תובע אתכם. זה פחות או יותר Poison pill. אף אחד לא ירצה להשקיע בחברה שנמצאת עכשיו בדיונים משפטיים עם אחד מהאנג'לים שלה. לכן מאד מאד חשוב לבחור אנג'ל שמבין, שמבין שהכסף הזה ב– 90% ייזרק לפח. שמבין את התחום מספיק כדי שלא יגיד לכם מה פתאום, אתם לא יכולים לעשות Saas, אתם חייבים לעשות On prem. שמבין אתכם ויודע לעזור לכם כשקשה. אני חושב שאחד הדברים הכי חשובים לאנג'ל זה לעזור ליזם כשקשה, כי הרבה פעמים קשה.

אדווה: תראה, אני חושבת על מה שאמרת על כסף טיפש, וזה מעניין אני חושבת באנג'לים, כי כשאתה הולך לקרן, אז אתה יודע שאתה הולך למישהו שמכיר את העולם הזה, מכיר את עולם ההשקעות. ובאנג'לים, נכון, אתה יכול להיות אנג'ל ואת גם היית יזם, ואתה מכיר את הכולם של למשל תוכנות למפתחים לצורך העניין, אבל גם הבעלים של הסופר מרקט השכונתי למשל, שהולך לו מאד מאד טוב, יכול גם להיות אנג'ל ולהגיד, בסוף ז עולם של השקעות. להגיד, לא בא לי להשקיע, כמו שאמרנו, לשים את הכסף בקופת גמל או בסטארטאפים. ויכול להיות שהוא גם מאד מבין בתחום המזון, ונגיע אליו עם הסטרארטאפ שלנו בתחום המזון והוא ידע לתת טיפים טובים. מה שאולי הוא לא מכיר זה את עולם ההשקעות ואת עולם הסטארטאפים, ואת משך הזמן שייקח לקבל החזר על ההשקעה ומכפילים, ולכן אני חושבת שהנקודה פה היא לא רק להכיר, לראות שהבן אדם מכיר את התחום שלך, אלא לראת שהוא מכיר את העולם הזה באופן כללי, ושאתה לא רק השקעה בשבילו, שבאותה מידה הוא יכל לעשות בבנק.

אמיר: לגמרי, דרך אגב, גם חשוב – מה שאני מאד אוהב ומאד ממליץ ליזמים זה לעשות בדיקת נאותות על המשקיע שלהם. כאילו, תמיד חושבים ש– Due diligence זה חד כיווני, וזה ממש לא נכון. Due diligence זה דו כיווני. כשאני עשיתי השקעה גדולה דרך Innovation Endeavors, המנכ"ל ביקש שאני אביא מנכ"לים אחרים שעבדתי איתם, שיגידו אם אני הייתי בסדר או לא בסדר, איך אני עבדתי כשהיה קשה. האם הבאתי להם ערך, האם עצבנתי אותם? זאת אומרת, הייתי צריך להביא, כמו שעושים בראיון עבודה שאתה מביא ממליצים, הייתי צריך להביא ממליצים מיזמים שאני השקעתי בהם, שמוכנים להגיד שאני לא קקה של בן אדם.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: מה לגבי טעויות נפוצות? אמרנו טעות אחת למשל שאנשים הולכים לכסף טיפש, וזה אולי יותר בעולמות הדגלים האדומים – טעויות שאתה רואה שאנשים עושים בפגישות איתך? שיזמים או יזמות עושים בפגישות עם אנג'לים?

אמיר: לא לדעת כמה כסף אתה רוצה, מה התנאים. הרבה פעמים אני אומר אוקיי, מה התנאים של העסקה? ואז היזם אומר, אנחנו לא יודעים, אנחנו נראה איך, מה, נראה מה נקבל. זה כמו ללכת לבנק, ולבקש משכנתא, והבחור של משכנתא אומר לכם כמה עולה הבית? אתה אומר לא יודע, כמה שתרצו לתת ואז אני אקנה בית על בסיס זה. זה לא הדרך לעשות את זה. הדרך לעשות את זה זה לחשב כמה כסף צריך ולאן הכסף הזה ייקח אתכם, ואז להבין שבעצם משקיע מוסדי, זה מאד מאד קל לחשב כמה אחוז הוא רוצה. משקיע מוסדי רוצה להחזיק בין 15% ל– 25% בכל Round. זאת אומרת, אם אני עושה עכישו Round A באיזה שהיא חברה, אני ארצה שההשקעה שלי תהיה שווה 15% או 25% מהחברה, שלי, כהחזקה, תמורת הכסף. אז נורא קל לחשב את המתמטיקה של כמה שווי החבר. אם אני צריך מיליון דולר, אז מאד קל לי לחשב את השווי של החברה, כי השווי של החברה יהיה 15%-25% מהערך של החברה העתידית. וזה גם, ברגע שאתה בא עם התנאים, או שאתה יכול להגיד אני לא יודע, אבל יש לי Safe, וה– Safe הוא עם 30% Discount, אן Cap של 16 מיליון דולר, אבל ברגע שאתה מראה שאתה מבין את הנושא הזה, ואתה יודע מה התנאים של העסקה, הרבה יותר קל מאשר אם אתה אומר אני לא יודע. עוד טעויות שאני רואה – אמרנו ניהול זמן, מאד מאד נפוץ. לא להבין את התחום, טעויות של אגו, טעויות של כן, אנחנו מביאים, אנחנו יודעים אם יש לנו מקום. אם יש לכם יותר מדי אגו, או שאתם קולטים שלמשקיע שמשקיע בכם יש יותר מדי אגו, כדאי ללא להיכנס לעסקה הזאת. אגו זה לא רכיב בריא בהשקעות, למרות שהוא נפוץ.

אדווה: ושוב, גם הוא יפגוש אתכם בהמשך הדרך בוודאות.

אמיר: בוודאות, בוודאות.

אדווה: אנחנו ככה באמת מתקרבים לסיום – הסדרה הזאת מיועדת ליזמים ויזמות בתחילת הדרך. כנראה שהרבה מהם עומדים לפני השלב הזה של הגיוס. טיפים שיש לך למי שעכשיו רוצה לפנות לאנג'לים, שרוצה לגייס כסף מאנג'לים, שנמצא בתהליך עם אנג'ל?

אמיר: אז אני חושב שזה קצת כמו דייטינג, אם אתם יותר מדי רוצים זה לא יקרה. זאת אומרת, המטרה שלכם זה לא למכור לאנג'ל, המטרה שלכם זה למצוא שותף. אתם צריכים לבוא עם ההבנה שאתם, you are the shit, you are the thing. המטרה שלכם זה להקים חברה מדהימה, ואם הבן אדם בצד השני יכול ומתאים להיות שותף טוב בשבילכם, אז תלכו על זה, בדיוק כמו בדייטינג, עם כל ה– Passion וכל האהבה, אבל אם זה לא מתאים, אל תיקחו את הכסף, ואל תיכנסו לעסקאות שאחרי זה ימשכנו את העתיד שלכם. הרבה פעמים אני רואה שנתנו הרבה הרבה יותר מדי חלק מהחברה שלהם, נתנו 30% בשביל המיליון הראשון. זה כנראה משהו שהורג את החברה. למה? כי זה גורם לזה ש– 30% מהחברה עכשיו לא נמצא בידיכם, ויש לכם בעיה עמוקה בלעשות גיוסים עתידיים. לצערי אני רואה הרבה מאד חברות ישראליות בעיקר, שבהן היה משקיע לא חכם, שלקח הרבה הרבה יותר מדי חלק מהחברה בהרבה פחות מדי כסף, וכמו מטוס, החברה פשוט לא מצליחה להתרומם כי יש לה יותר מדי משקל שמושך אותה למטה. אז תמצאו את השותף הנכון, אל תמשכנו את העתיד שלכם, ותמצאו שותף אמיתי שיכול לעזור לכם בדרך.

אדווה: מעולה, אז ממש רגע לפני שנסיים, אני אגיד שאם אתם מקשיבים לפרק הזה דרך העמוד של Startup for startup צעדים ראשונים, שבו יש רק את פרקי הסדרה הזאת, ואתם רוצים לשמוע פרקים שלנו שמיועדים גם לשלבים מתקדמים יותר, או פשוט בנושאים אחרים, אז אתם מוזמנים לערוץ המרכזי שלנו שנקרא Startup for Startup by Monday, בכל אחת מהאפליקציות, ואם יש לכם שאלות לאמיר או אלינו, אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו שאמיר מככב שם, או באתר, למי שלא בקהילה, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה אמיר, היה כיף מאד.

אמיר: תודה רבה, איזה כיף היה לדבר איתך.

אדווה: ממש, ותודה רבה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

סוף הקלטה