אדווה: הי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, והיום נדבר על מחקר מתחרים. לצורך זה נמצא איתי היום רן ארז, הי רן.

רן: אהלן.

אדווה: שאתה גם Product lead ב- Monday, נכון? זה ה- Day job שלך.

רן: נכון.

אדווה: אבל ה- Night job שלך זה שאתה הקמת ואתה מנהל היום את קהילת Becoming product managers, נכון?

רן: נכון מאד.

אדווה: אז היום אנחנו נדבר בפרק על למה בכלל עושים מחקר מתחרים, מאיזה טעויות נפוצות כדאי להימנע ומאיפה מתחילים בכלל? שנתחיל?

רן: יאללה.

אדווה: אוקיי, אז אני רוצה שנתחיל את הפרק בלדבר על מה זה מחקר מתחרים, ולמה, למה זה חשוב, מה ההזדמנות בלעשות אותו?

רן: אוקיי, מעולה. אז מחקר מתחרים זה בעצם הדרך שלנו ללמוד תובנות על העולם החיצוני, מבלי שאנחנו צריכים לפתח את זה בהכרח בעצמנו, כי יש לנו מתחרים בשטח שאנחנו רוצים להבין איך הם פתרו את הדברים האלו, ולהסתכל וללמוד בעזרתם על השוק שלנו, על המשתמשים שלנו, ועל עוד הרבה דברים שיכולים פשוט לקצר לנו את זמן הפיתוח ולגרום לנו לרוץ הרבה יותר. מחקר מתחרים יש לו ערך מאד גדול בכל השלבים של החיים של חברה. החל מסטארטאפ מאד מאד קטן, ועד חברה מאד גדולה, ואני זוכר ששמעתי פעם אחת הרצאה של עדן שוחט, זה היה במקרה על ניהול זמן, הרצאה מצוינת.

אדווה: עדן, נגיד, מקרן אלף.

רן: בדיוק, וזאת הייתה הרצאה מצוינת, ואחד הדברים שתפס אותי שמה שהוא סיפר על סטארטאפים שהוא בוחן את ההשקעה בהם ושיש להם תהליך אוטומטי, שהם בשלב מסוים מוציאים, תהליך אוטומטי של מחקר מתחרים ב- Ask wonder, כדי לקבל רשימה של המתחרים של אותו סטארטאפ שמגיע. ואם עדן שוחט יודע על המתחרים יותר ממה שאותם סטארטאפיסטים יודעים, אין סיכוי שתקרה השקעה. אז הדבר הזה רלוונטי באמת בכל שלבי החיים לכל דבר, ואני אוהב להגיד שמחקר מתחרים אנחנו עושים רק על המוצרים שאנחנו רוצים שנצליח בהם.

אדווה: כן, זה גם, כאילו, הציטוט שאמרת של עדן הוא, הוא מתחבר לי ישירות ל-, זה לא מופרד מלהכיר את השוק שלך. זאת אומרת, באותה מידה אם יש לך סטארטאפ חדש ואתה רוצה לבוא ולהציג למשקיעים את המשתמשים הפוטנציאלים שיהיו לו ואת גודל השוק, אז הדבר הזה הוא חלק מזה, חלק אינטגרלי מזה.

רן: ממש. אנחנו אף פעם לא חיים בריק. לא משנה מה אנחנו עושים, לפעולות שלנו יש השפעה על העולם החיצוני, ולעולם החיצוני יש השפעה על הפעולות שלנו.

אדווה: מעולה. והאמת שזה מביא אותי לנקודה הבאה שהיא טעויות – כשהתכוננו לפרק הזה אז אתה שיתפת שיש כמה טעויות נפוצות שאתה רואה, שאתה בעצם עשית, ושאתה רואה שקיימות בתפיסה של מה זה בכלל מחקר מתחרים – של מה זה בכלל מחקר מתחרים – אז אני רוצה שנתחיל מהראשונה, שהיא אמרנו, שמתייחסים לזה כמו טבלה, נכון? 

רן: מעולה, אז גם אני בתור מנהל מוצר צעיר הייתי צריך לעשות מחקר מתחרים בהרבה מאד פעמים, והדבר הראשון שאני הייתי עושה זה פותח טבלה. טבלה שבשורות יש את כל המתחרים, בעמודות יש את כל הפיצ'רים, ופשוט מדרג. יש, אין, יש יותר, יש פחות, וחשבתי שזהו, וזה בעצם ההבנה שאני מסתכל על טבלה ואני אומר רגע, אני דירגתי אותה סובייקטיבית מאד, ואיך אני בכלל יודע מה מתוך הטבלה הזאתי ומתוך הפיצ'רים האלה באמת נותן ערך למשתמשים שלי, ומה זה סתם רעש. יותר מזה, אני מדרג את זה סובייקטיבית בטבלה, אבל כשאנחנו חושבים על זה, אז המשתמשים שלנו אף פעם לא פוגשים פיצ'ר אחד בדד בריק. הם תמיד פוגשים את האסופה של כל הפיצ'רים של המתחרה שלהם למשל בבאת אחת, למשל בפעם שהם נכנסים למוצר, ויותר מזה, לפעמים כמונו גם המתחרים שלנו טועים מפתחים פתרונות לא טובים, וזה שאני אסמן למתחרה א' יש את פיצ'ר ב' לא אומר שהוא עשה את זה טוב, אז גם אם יש לו את זה, אני יכול לעשות דברים אחרים שאולי יתנו ערך הרבה יותר גדול. אני חושב שבסוף, בשורה התחתונה, המחשבה הזאת של בוא נעשה טבלה סובייקטיבית היא מבלבלת אותנו. היא מייצרת הרבה יותר רעש מאשר באמת להבין מה הערך שכל מתחרה נותן.

אדווה: זאת אומרת שאנחנו קצת נופלים למקומות של כן לא שחור לבן, במקום לאיך, או איך זה נראה, או מה האיכות של זה.

רן: נכון, ואנחנו מסתכלים מאד ממוקד פר פיצ'ר או פר רעיון, ואנחנו, גם אנחנו, בתור אנשים שמשתמשים במוצרים, אף פעם לא חווים רק את ה- Onboarding, או אף פעם לא חווים רק את הפיצ'ר של להזמין אנשים. תמיד אנחנו נחווה את החוויה השלמה של המוצר, ולפעמים יש לה הרבה יותר משמעות מאשר החוויה של כל פיצ'ר בנפרד.

אדווה: אז אתה חשב שאת הטבלה הזאת זה משהו שבכלל צריך להימנע מלעשות אותו? או שצריך לעשות אותו ולפשוט לייחס לו משקל מסוים?

רן: אני חושב שצריך להבין שהוא נקודת התחלה ולא נקודת סיום. אני חושב שזה מאד עוזר להבין רגע את מפת העולם ואיפה שווה להתחיל להתמקד, אבל הוא מאד אמד סובייקטיבי, והוא עדיין משאיר אותנו בעולמות ל מה נראה לי כלפי חוץ. אנחנו חייבים להעמיק ולהבין מה הולך שם מתחת לפני השטח ולהעמיק הרבה יותר פנימה. אז זה הטעות הראשונה שאני רואה שהיא נפוצה, גם אני עשיתי אותה מלא פעמים. הטעות השניה היא גם לא פחות נפוצה, והיא ההסתכלות שלנו על זה בתור שלב סטטי בדרך לבניית המוצר. מחקר מתחרים זה לא משהו שאנחנו עושים וזהו, סיימנו. גם אני עם הרבה צוותי מוצר הייתי עושה מחקר מתחרים ואז רץ ובונה, אבל הבעיה עם הדבר הזה הוא שמחקר מתחרים כל הזמן מתפתח. ככל שאנחנו מפתחים את המוצר שלנו גם המתחרים לומדים,גם המתחרים משחררים פיצ'רים חדשים או יכולות חדשות, נכנסים מתחרים חדשים לתמונה, ולכן ההבנה שזה לא משהו שאנחנו עושים פעם אחת ומתקדמים, כמו שאנחנו לא נגדיר מדד למוצר ופשוט נתקדם ולא נסתכל עליו, זה משהו שצריך ללוות אותנו לאורך כל הדרך. אם נחשוב על זה לפני כמה שנים, הקונספט של לצרוך וידאו בצורה אנכית לא היה משהו שהיו למתחרים בעולם ה- Entertainment, אבל היום זה טרנד שאי אפשר להתעלם ממנו בכלל. ואם היינו עושים פעם מחקר מתחרים, לא היינו רואים את הדבר הזה אפילו.

בעצם כשאנחנו מדברים על מחקר מתחרים, אז יש כל מיני סוגים של מחקר מתחרים, יש לנו מחקר מתחרים שאנחנו עושים כל הזמן ואנחנו רוצים לראות לאן המתחרים שלנו הולכים, מה קורה בשוק, האם יש מתחרים שנכנסו, וזה משהו שאנחנו נעשה אותו בתדירות יחסית קבועה – פעם פעמיים ברבעון ונסתכם על זה. חוץ מזה, יש מחקר מתחרים שאנחנו נעשה ad hawk it, כשאנחנו באים לבנות פיצ'ר חדש או נכנסים לעולם בעיה חדש, אנחנו ננסה לראות איך מתמודדים עם זה היום ונמשיך מהנקודה הזאתי.

אדווה: כשמה המטרה בסופו של דבר? אולי אני מחזירה אותנו להתחלה – המטרה שלי פה היא לקבל איזה שהיא אינדקציה ראשונית לפני שאני יוצאת לדרך כדי לדעת שמה שאני מפתחת לא קיים שם? המטרה שלי היא לראות מה כן קיים כדי לעשות את זה יותר טוב? 

רן: אני חושב שאנחנו תמיד באים עם איזה שהיא בעיה, אנחנו חייבים להתחיל מבעיה, או מה השאלות שאנחנו רוצים להבין. לצורך העניין, אם אנחנו מאבדים הרבה לקוחות למתחרים, אז יהיה לנו שאלה של למה הלקוחות עוזבים אותנו ולמה הם עוברים דווקא למתחרה א'. יכול להיות שיהיו לנו שאלות ספציפיות על עולם בעיה, כמו למשל איך אנשים מנהלים את המשימות שלהם, ונרצה לראות את זה במקומות שונים אצל מתחרים שונים, אבל הפוקוס תמיד מתחיל מבעצם לשאול את עצמנו מה אנחנו רוצים לדעת על העולם. מה אנחנו רוצים לדעת, והמתחרים הם בעצם אחד הכלים שלנו לגלות הרבה יותר מהר דברים. במקום שאנחנו נבנה פיצ'ר, נשחרר אותו החוצה, נעשה לו AB test, נסתכל על התוצאות – יש לנו כבר משהו שנצא בחוץ שלפעמים עושה ממש את מה שחשבנו לבנות, ויש לנו כל מיני דרכים שעוד מעט נדבר עליהן על איך אנחנו משתמשים בדבר הזה כדי למנף את הלמידה שלנו.

אדווה: אני חושבת ש-, אולי אתה יודע, תקן אותי אם אני טועה, שלפעמים מתוך הדבר הזה יכול להיווצר, למשל ב- Monday, שזה אולי ספציפית ל- Monday, אבל כלי שיכול לעשות אינטגרציות עם דברים אחרים,יכול להיות שמתוך מחקר מתחרים נבין שאחלה, יש כאילו מוצר שכבר עושה מאד טוב את הפיצ'ר החדש הזה נניח שאנחנו רוצים לעשות, אז יכול להיות שכרגע שווה לנו לשים את הפוקוס הזה לא על לפתח משהו כזה, אלא לפתח משהו אחר ולעשות איתם אינטגרציה למשל. זה גם יכול לחסוך איזה שהוא-

רן: נכון, זה גם עוזר לנו לזהות הרבה הזדמנויות שיש בשוק לשיתופי פעולה או להשלמה של יכולות, כי באמת המחשבה הזאתי שאנחנו צריכים לבנות הכל לבד ואנחנו צריכים שהלמידה שלנו תהיה רק מדברים שאנחנו בנינו היא פשוט נורא מאטה אותנו, ובסטארטאפים זה יכול ממש להרוג.

אדווה: מעולה, ואנחנו נעבור לטעות השלישית שהיא, האמת שזה אפילו ממש מביא אותי אליה, הנושא הזה שמתייחסים רק למתחרים ישירים, נכון? של מי המתחרים שלי.

רן: כן, אני אוהב לדבר עם סטארטאפים ולשמוע לנו אין בכלל מתחרים, אנחנו Disruptor, זה פעם ראשונה בשוק שעושים את הדבר הזה. אז לא, לכולם יש מתחרים. אולי אין לכם מתחרים ישירים שהם חברה שנמצאת במדינה אחרת שעושה בדיוק את אותו דבר, נכון, זה מתחרה ישיר, אבל יש לכם מתחרים עקיפים. יכול להיות שדף ועט זה המתחרה העקיף שלכם, יכול להיות ש- White board זה מתחרה שלכם. אבל משהו קורה היום בחיים של המשתמשים שאתם מכוונים, שמנסים לפתור את הבעיה הזאתי. אם הם לא מנסים לפתור את הבעיה הזאת, לא בטוח שיש פה מספיק ערך כדי להרים על הדבר הזה חברה. מתחרים הם משהו מבורך במובן הזה שהם קיימים. הם מראים לנו שיש פוטנציאל לעולם הבעיה, אבל תמיד יהיו מתחרים. גם אם הם לא ישירים, הם יהיו עקיפים, כי אם הבעיה הזאתי מספיק חשובה, מישהו מנסה לפתור אותה.

אדווה: אוקיי. אז דיברנו קצת על להסתכל על מתחרים ישירים ומתחרים עקיפים, אבל אני רוצה שנדבר קצת גם על הפרקטיקה. בסוף, מאיפה מתחילים בכלל? החלטתי שאני יוצאת לדרך, החלטתי שאני רוצה לעשות את זה – מאיפה מתחילים בכלל?

רן: מעולה, אז אני חושב שאחת השאלות הראשונות היא קודם כל להבין מי אתם, או מי אנחנו. ואני אתחיל מאיזה שהיא חלוקה גסה של B to B מול B to C, כדי שאנחנו נוכל לדבר על כלים שונים שבאים לידי ביטוי, ובסוף אנחנו באמת נסגור את זה בהבנה של אוקיי, תכלס, מה אנחנו עושים מחר בבוקר כדי לעשות מחקר מתחרים טוב. אז בואי נתחיל ב- B to C. ב- B to C אחד היתרונות המרכזיים הוא שאנחנו יכולים לבדוק גם את המוצר של המתחרים באופן ישיר. אנחנו יכולים להוריד אותו מהחנות, אנחנו יכולים להשתמש בו, ויותר מזה, אנחנו יכולים לתת למשתמשים אחרים להשתמש במוצר של המתחרים וממש לראות את זה בצורה ישירה. אז אני רוצה לשתף אתכם בשיטה שבעצם פיתחנו בחברת טאבולה, בחברה הקודמת שהייתי בה מנהל מוצר – שיטה שאנחנו קוראים לה סוש"י, והיא עוזרת לנו בעצם להבין איך המשתמשים חווים את המוצר של המתחרים.

מעולה, אז נגיד שסושי זה ראשי תיבות. אנחנו לא ניכנס למה הם אומרים או ממש נעמיק בשיטה, אלא נדבר עליה באופן כללי. אם אתם כן רוצים להעמיק אז אנחנו משתפים בתיאור של הפרק לינק להרצאה של רן מ- Product X שממש ממש נכנסת לקרביים ולעומק של השיטה הזאת, אבל כן בוא נדבר על מה זה אומר באופן כללי ואיך משתמשים בה.

רן: מעולה, אז איך השיטה הזאת עובדת? אנחנו בעצם לוקחים שתי קבוצות של משתמשים ואנחנו נותנים לקבוצה אחת של משתמשים את המוצר שלנו, את האפליקציה שלנו, ולקבוצה השניה של המשתמשים את המוצר או האפליקציה של המתחרים. בשלב הראשון אנחנו בעצם נבקש מכל קבוצה לעשות בדיוק את אותן משימות. למשל, אם אנחנו מדברים על אפליקציה של תוכן, אנחנו נבקש מהם – תנסו למצוא כתבה מעניינת ותקראו אותה. אין לזה משמעות אם זה אצל המתחרים או אצלנו, ואנחנו רוצים לראות איך האנשים משתמשים בזה אצלנו ואצל המתחרים. לבקש מהמשתמשים גם לדרג על פי כל מיני פרמטרים את החוויה שהייתה להם, ובעצם זה יהווה לנו בעצם את הרושם הראשוני ונוכל לראות  את ההבדלים בין הרושם הראשוני במוצר שלנו לרושם הראשוני במוצר של המתחרים, ונראה למה אנשים שמו לב, ולמה אנשים לא שמו לב. בשלב הבא, נבקש מאנשים להמשיך להשתמש במוצר באופן טבעי, ונחזור אחרי שבוע ונשאל אותם בדיוק את אותן שאלות, כמו למשל "בוא תמצא כתבה ותקרא אותה", ושוב, ניתן להם לדרג עוד פעם איך היה להם החוויה על פי כל מיני פרמטרים. זה יעזור לנו להבין איך המתחרים שלנו נחווים בפעם הראשונה, וגם אחרי שבוע, וגם איך המוצר שלנו מתפתח. היופי בדבר הזה הוא שאנחנו רואים עכשיו השוואה לאורך זמן של איך משתמשים אמיתיים חווים את המוצר. בשלב הבא אנחנו ניקח בעצם את כל התובנות ונראה את כל הנקודות של אכזבה המוצר שלנו ונקודות הצלחה במוצר של המתחרים, וננסה לייצר היפותזות של מה יכול לשפר את המוצר שלנו. השלב החמישי בשיטה הוא שנעשה את זה בעצם באיטרציות. כל פעם שאנחנו משחררים גרסה, נוכל לעשות בדיוק את אותו מבחן שוב ושוב, ונוכל לראות באמת איך התפתחנו לאורך המתחרים, כי כמו שאמרתי, תזכרו – ככל שאנחנו מפתחים את המוצר, גם המתחרים מתקדמים. אנחנו נרצה השוואה שהיא נכונה להיום.

אדווה: ואתה מביא אנשים שבחיים לא התנסו לא במוצר שלך ולא במוצר של המתחרים?

רן: בדיוק. אפשר להשתמש בכלים כמו למשל Usertesting.com כדי לגייס נבדקים לשתי הקבוצות, וזה ממש אנשים שלא פגשו את אחד המוצרים לפני. יש עוד כל מיני שיטות לגייס משתמשים, אבל באמת כיסינו את זה בכל מיני פרקים אחרים.

אדווה: אבל בעצם אז אתה מקבל רק את האנשים שבפעם הראשונה משתמשים במוצר שלך או במוצר של המתחרה, ואתה יכול להבין איך אתה נראה מולם. אבל מה לגבי אנשים שכבר משתמשים במוצר של המתחרה תקופה, אולי מלפני שאתה בכלל היית קיים, ויכול להיות שהחוויה שלהם בין השימושים יש שם עניינים של הרגל שכבר נכנסו, של היכרות – איך אתה בודק אותם?

רן: מעולה, אז בשביל להתמודד באמת משתמשים קיימים או משתמשים שיש להם הרבה זמן, יש שתי שיטות שאפשר לעשות. יש שיטה ראשונה, שאפשר גם עדיין באמצעות Usertesting.com לעשות שאלות סינון, ולבקש רק אנשים שמתשמשים במוצר. אנחנו בדרך כלל נעשה, גם ב- Monday, שאלת סינון, שאומרת תבחר באיזה מוצרים אתה משתמש, נשים שם גם את המוצר של המתחרים, אבל גם עוד כל מיני מוצרים מסיחים כדי שלא תהיה הטעייה, ורק אנשים שיבחרו את המוצר של המתחרה יעברו בעצם לשלב הבא של הראיונות. זה דבר אחד, דבר שני שאנחנו יכולים לעשות ב- B to C זה ממש לקרוא ביקורות של משתמשים, למשל ב- Google play, אנחנו ממש יכולים לעבור על כל הביקורות, ולנסות ולזהות טרנדים ודברים שעולים. זה יכול לתת לנו רמזים איפה כדאי לנו לבדוק עוד יותר לעומק.

אדווה: עכשיו, איך אתה מוודא שהדבר הזה באמת יהיה יעיל? אני גם אולי מתחברת למה שדיברת קודם עם השאלה, שצריך לבוא על שאלה ספציפית, נכון? אני חושבת שגם דיברנו על זה הרבה בפרק על המחקר משתמשים דווקא, ראיונות משתמשים, אני אשים גם לינק אליו בתיאור הפרק, אבל החשיבות של לבוא עם שאלה מוגדרת, ולא סתם לראות, בוא פשוט נראה, ניתן להם להשתמש במוצר, כי זה צריך, בסוף אתה צריך לקבל מזה תשובה על שאלה ספציפית, נכון?

רן: לגמרי, אתה תמיד תבוא עם איזה שהיא שאלה ולא רק "בוא נראה מה המתחרים עושים", כי אחרת אנחנו ניאבד, אנחנו נטבע בים של ביקורות ויהיה לנו מאד קשה להכווין את השאלות. אנחנו תמיד נתחיל עם באמת שאלה קונקרטית – מה אנחנו באמת רוצים ללמוד. אז אם נגיד אני עכשיו בתור מנהל מוצר מנסה להבין איך אנשים מנהלים את המשימות שלהם, שהם של עצמם, כמו למשל, אני צריך להתקשר לאדווה, אני צריך לעבור על ההערות של הפרק, אני צריך לערוך את הפודקאסט, דברים שהם יכול להיות עבודה אישית שלי, אבל הם לא משותפים עם עוד אנשים. ואז אני שואל את עצמי אוקיי, איך היום בעולם אנשים מנהלים משימות שקשורות לעבודה, שהם לא משתפים עם אחרים? זה יכול להיות שאלה מעניינת שאיתה אני אתחיל לרוץ.

אדווה: מעולה, האמת שזה מזכיר לי, כשעשיתי, מתישהו ניסיתי להבין מה, מה אני רוצה שאנשים, כשהם מסיימים לשמוע פרק, מה אני רוצה שהם יעשו? כי יש כל מיני אפשרויות. אני יכולה לבקש מהם לעקוב אחרי הפודקאסט, ואם אתם מקשיבים לנו תמיד אז אתם יודעים שתמיד בסוף הפרק אנחנו אומרים את זה, ואני יכולה להפנות אותם לאתר שלהם ולקהילה שלנו, זאת אומרת, יש הרבה דברים שאני רוצה, אם כבר מישהו מאזין לי, שהייתי רוצה שהוא יעשה. וניסיתי להבין מה הכי טוב, אז אמרתי טוב, אני אקשיב לפודקאסטים אחרים, ואני אראה מה עושים שם. והקשבתי למלא מלא פודקאסטים, וקיבלתי בערך 8, 8 אפשרויות שונות של מה שאפשר לעשות, ואז עצרתי רגע וחשבתי ואמרתי אוקיי, הקהל שלי הוא קהל שברובו מקשיב ברכב בפקקים– מה אנשים שמקשיבים בפקקים, מה האפשרויות שלהם לעשות?  כאילו, פודקאסטים שהם יותר של עבודה, פודקאסטים שאנשים שומעים אותם לא בסופי שבוע למשל, כאילו, דברים יותר קונקרטיים כאלה שקשורים לעבודה, ואז באמת הלכתי רק על פודקאסטים מסוג מסוים וקיבלתי שם תשובה, ראיתי שזה באמת, רוב האנשים קוראים לעשות Subscribe או Follow לפודקאסט, אז אני אפילו אנצל את זה ואבקש לעשות Follow/Subscribe, אבל זה ממש היה קטע איך בהתחלה קיבלתי אובר אינפורמציה שלא ידעתי מה לעשות איתה, ופתאום שאלתי שאלה קצת יותר מצומצמת, קצת יותר מדויקת, והצלחתי לקבל תשובה מאד ברורה.

רן: מעולה. ואני חושב שברגע שאתה מחבר את השאלה למה קורה בעולם האמיתי, ובדיוק דיברנו על הקונטקסט, או על הדף ועט – זה בדיוק זה.זה בדיוק להבין בצורה מדויקת איפה הדבר הזה פוגש את המשתמשים שלנו בעולם האמיתי, וזה יכול לייצר שאלות הרבה יותר מדויקות ומחקר מתחרים הרבה יותר מדויק, שבאמת יעזור לנו לקבל החלטה. כי עכשיו שמעת את כל הפודקאסטים הרלוונטים, יכולת להשוות ולהגיד או, עכשיו הרבה יותר ברור לי, ברור, נעשה Subscribe.

 

אדווה: מעולה, עכשיו, כל זה רלוונטי כשאנחנו מדברים על B to C, כשאני רוצה לבדוק איך משתמשים מגיבים אליי. אבל מה כשמדובר נ- B to B ואני מוכרת ל- Enterprise, גם אם זה SMB's, גם אם זה Small businesses, איך זה נראה אחרת?

רן: בוא, בואו קודם כל נגיד את זה – לרוב ב- B to B יהיה יותר קשה לעשות מחקר מתחרים. למה? כי המשתמשים שלנו לרוב צריכים איזה שהוא ידע מוקדם על המוצר כדי להבין ולהשתמש בו, וגם כי לפעמים הרבה יותר קשה לנו לקבל גישה למוצר של המתחרים. יש הרבה הרבה אתגרים, זה לא אומר שלא עושים את זה, עכשיו בוא נתמודד עם האתגרים הקונקרטיים. אז כמובן שכמו שאמרנו ב- B to C שאפשר לקרוא ביקורות, גם ב- B to B יש ביקורות, יש אתרי ביקורות כמו למשל G2, שממש אפשר לראות ביקורות על מוצרי מתחרים וממש לקרוא אותם. זה Given, זה בסיס, ואני סומך על זה שאתם כבר עושים את זה וזה מצוין. בואו נדבר על קצת שיטות יותר מתקדמות ומה בכל זאת אפשר לעשות. אז כשאני מסתכל על מתחרה B to B, אני מנסה להבין כמה דברים. 1, מה האסטרטגיה שלהם. לאן הם הולכים, מה הם אומרים. איך אני עושה את זה? אז דבר ראשון שאני מסתכל, אם זה חברה שהיא ציבורית, שהיא נסחרת, אני קורא את הדוחות, ואני מנסה להסתכל כשהמנכ"ל של החברה מדבר על הרבעון הקודם ועל העתיד, מה הוא בוחר להדגיש, מה מופיע בפסקה הראשונה, מה מופיע בפסקה השניה. מה נעלם מהדוח הקודם? אם בדוח אחד אנחנו רואים את אסאנה מדברים על אוטומציות ואינטגרציות, ועוד דוח הם מדברים על זה, אוטומציות ואינטגרציות זה הדבר, ופתאום זה נעלם, אני אומר לעצמי אוקיי, משהו קרה פה. אז זה דבר אחד שמעניין, שאני מאד ממליץ, אם החברה נסחרת.

אדווה: זאת אומרת שאתה לא רק, זה נקודה חשובה אני חושבת, כי אתה לא רק מנסה להבין מה יש כרגע, אלא אתה מנסה גם להבין את הסנטימנט הכללי של לאן הולכים ומאיפה הם באו.

רן: בדיוק, תזכרו, זה לא Snapshot בזמן, כמו שאמרנו, לא עושים את זה פעם אחת, זה זז לאורך זמן. אנחנו נסתכל על זה בצורה שהיא יותר דינמית. אז בואו ניתן עוד כלי דנמי שמאד מאד עוזר. אז יש לנו כלי שנקרא way back machine. למי שלא מכיר, זה כלי שמאפשר לנו להסתכל ולראות איך היו אתרי אינטרנט לפני יום, שבוע, שנה, 5 שנים. זה כלי ממש מצחיק לראות איך פייסבוק הייתה פעם, אבל גם כלי ממש שעוזר למחקר מתחרים, כי אני יכול להשוות ממש את דף הבית של כל אחד מהמתחרים ולראות מה היה לפני חודש ומה היה לפני חודשיים, וחוץ מדף הבית של המתחרים, אני יכול להסתכל גם על הדפים של ה- Support, איך הם אומרים להשתמש בפיצ'ר מסוים, וממש אפשר לראות את הפיצ'ר הזה התפתח לפי דף ה- Support שלו. אז אני אתן לכם דוגמא קונקרטית – נגיד אנחנו מסתכלים על anydo, ואנחנו רואים ש- Anydo במשך שנים היו מרוכזים במשימות אישיות, מסך הבית היה טלפון במרכז עם המשימות האישיות, מסתכלים על האתר, ופתאום היום אנחנו רואים שהם מסתכלים בכלל על ניהול צוותים. זה מאפשר לי לראות שמשהו פה קרה. זה לא יגיד לי למה זה קרה, אבל זה אינדיקציה מאד מעניינת להתחיל להבין מה הולך פה בדיוק. אז אני כל הזמן, בדברים האלה הטיפ הראשון הוא באמת תזכרו שהדבר הזה דינמי. אז תנסו להסתכל על מה היה לפני, מה יש עכשיו, אם זה בדוחות, ואם זה ב- Way back machine.

אדווה: ואתה גם מחפש איזה שהם טרנדים כלליים? זאת אומרת, אתה מסתכל על כל מתחרה כאינדיבידואל, או אתה גם מחפש איזה שהם טרנדים בקרב כלל המתחרים שלך?

רן: אז בסוף אני אאסוף את הטרנדים האלה ואני אסכם אותם לטרנדים שקורים אצל כל המתחרים. הרבה פעמים אנחנו נוטים לסכם את הטרנדים המרכזיים שעולים, אבל דווקא מה שמעניין לפעמים זה האנומליות. כל המתחרים עשו א', ומתחרה עשה ב'. זה פותח שיח, פותח שיח נהדר בצוות על מה קרה פה ומה יכול היה לגרום להם לבחור אסטרטגיה אחרת, כי המתחרים שלנו חכמים לא פחות מאיתנו. הם גם לומדים כל הזמן, וזה ממש חשוב לזכור את זה. אז דיברנו קצת על איך אנחנו רואים את זה בצורה דינמית לאורך זמן, איך אנחנו מחפשים את כזה מה הופיע ומה נעלם. בואו נדבר קצת על המשתמשים של המתחרים שלנו. אז אם אנחנו נסתכל באתרים של מתחרים, הרבה פעמים אנחנו נוכל לראות דברים מאד מעניינים. למשל, אחד המתחרים שלנו, Clickup, מציג את ה- Road map  שלו, ויותר מה- Road map  שלוי שהוא מציג באתר, הוא מציג גם את האפשרות למשתמשים להוסיף פיצ'רים ולהצביע על פיצ'רים שמשתמשים אחרים הוסיפו. זה הזדמנות נהדרת ללכת על רשימת המשתמשים של מתחרים וממש אפשר בעזרת Linkedin לפנות אליהם בצורה ישירה ולקבל ראיונות משתמשים עם המשתמשים של המתחרה.

אדווה: ואתה ממש מציג את זה ככה? זאת אומרת אתה ממש מציג הי, אני עובד ב- Monday, אני אשמח לדבר איתכם על השימוש במוצר?

רן: אז אני אומר הי, ראיתי שאתה, ממש חשוב לך ניהול משימות, הייתי ממש שמח לשמוע איך אתה משתמש בדבר הזה ולהעמיק. אין פה איזה שהוא משהו, גם רואים בדרך כלל ב- Linked in מאיפה אתה מגיע ומה – לא צריך לעשות את זה בצורה שהיא, נקרא לזה סמויה, או דברים כאלה. אפשר, אבל אנשים ממש שמחים לדבר על השימוש שלהם וכל עוד אנחנו באים עם כוונות טובות ובאמת כוונות ללמוד על הבעיות, אז זה ממש לגיטימי וגלוי. עוד דבר אחד שאנחנו רואים אצל הרבה מאד מתחרים זה קבוצות פייסבוק או קבוצות ב- Linked in על המוצר. אפשר לקבל שם מאגר מדהים של שאלות ותשובות, ולראות מה באמת חשוב לאנשים שהם ממש הסגמנט שאנחנו מסתכלים עליהם, איך הם מתבטאים ואיך הם מדברים. אז זה הזדמנות נהדרת. עכשיו, זה משתמשים, והבנו בעצם איך אנחנו יכולים כזה קצת לגשת למשתמשים. יש לפעמים במוצרי B to B, מה שבאמת מעניין הוא איך עושים סטאפ יותר מורכב. איך מגדירים את המוצר, איך מטמיעים אותו בארגונים, וזה שאלות שהן לא פיצ'ר במוצר, אבל יכולים ממש להרוג חברות שלמות אם עושים אותם לא נכון. איך אנחנו נכנסים לארגון חדש ועושים הטמעה מסודרת. אז כדי להתמודד עם הדבר הזה, מה שאני ממליץ לעשות, זה תנסו לחפש אנשים שמטמיעים את המוצר של המתחרים בפלטפורמות כמו Fiver או Upwork. אתם יכולים ב- 60 או 80 דולר לשעה, לקבל שיחה של שעה עם מישהו שמטמיע את המוצר של המתחרים אצל הרבה לקוחות, ואפילו עם קצת מזל אתם יכולים לקבל Referral לדבר עם הלקוחות של אותו בן אדם שהטמיע, שזאת הזדמנות נהדרת ממש לראות איך נראה ההתחלה, ולדבר על הכאבים של סטאפ. אז גם אם הדבר הזה הוא עבור משהו מאד מורכב, עדיין אפשר ללמוד, ושוב, תמיד יהיו מוצרים שיהיה מאד קשה לעשות עליהם מחקר מתחרים. אם אתם בונים לווין, זה כנראה באמת קשה ללכת ולבדוק איך הלווינים של המתחרים מתפקדים, אבל ה- Mindset הזה של לנסות ולחשוב איך אנחנו בכל זאת יכולים ללמוד, יכול מאד מאד לעזור לכם, ולא לוותר על הלמידה הזאת, כי היא תחסוך לכם המון המון זמן.

אדווה: ואיך אתה יודע מה מתאים לך? זאת אומרת, יכול להיות שאתה מזהה איזה טרנד בקרב כל המתחרים שלך, שעכשיו לא יודעת, עוברים כולם לעשות רקעים סגולים. נניח, בסדר? אני מנסה לחשוב על דוגמא, כי מזהים שסגול הולך להיות הצבע החם הבא ב- 2023, ואנשים נמשכים אליו, זה גורם למוצר לעשות עוד כסף, לא יודעת, ומחליטים ללכת על זה. ואז אתה מסתכל פנימה ואתה אומר אוקיי, אבל סגול מתנגש לחלוטין עם כל צבע אחר שיש לי במוצר, אני לא רוצה לעשות את זה. איך אתה, כאילו, מה ה- Give and take פה בין מה שאתה אומר אוקיי, אני חייב כאילו To keep up ולהיות באותו מקום של המתחרים שלי, לבין לשמור על איזה שהיא שפה שלך וייחודיות שלך?

רן: אז אני חושב שמחקר מתחרים הוא לא, המטרה שלו היא לא לייצר רשימה להעתקה. המטרה שלו היא לא לייצר רשימה של פיצ'רים שאתם הולכים להעתיק, ואת הסדר של הפיצ'רים שתעתיקו. מה שהוא מייצר אבל בצורה ממש טובה זה רשימה של סיגנלים ששווה לחפור בהם. אז אם כולם עושים רקע סגול, אז או שאנחנו מפספסים משהו שקורה בשוק, או שהמתחרים מפספסים משהו שקורה אצלנו ויש פה הזדמנות. אבל הוא בכל מקרה סיגנל מאד מעניין לנסות ולהבין למה. מחקר מתחרים לא יגיד לנו למה המתחרים בחרו דבר מסוים, אבל הוא מאד מאד יעזור לנו להבין שמשהו פה קורה, וששווה לנו או לא שווה לנו לחפור פנימה.

 

אדווה:              אז עשיתי, בין אם זה ב- B to C או ב- B to B, עשיתי את מה שדיברנו – מה עכשיו? מה השלב הבא? מה אני עושה עם כל הידע הזה שאספתי?

רן: אוקיי, אז עשינו מחקר מתחרים, גם למדנו תובנות מאד משמעותיות, ואנחנו מרגישים שאנחנו מבינים את המתחרים שלנו הרבה יותר טוב. אסור שהדבר הזה יישאר לכם רק בראש, או רק באיזה שהוא מסמך שייעלם. זה משהו שאנחנו צריכים לקחת ולשקף אותו לצוות שלנו, לארגון, ההזדמנות פה היא אדירה, כי בעצם אנחנו נפגוש את המתחרים בהמון המון המון מקומות, גם בדילמות שלנו בתור צוות, מה אנחנו בונים, אבל גם אנשי המכירות שלנו שיפגשו את המתחרים כשהם מנסים לסגור עסקה, וגם אנשי ה- Support שלנו שעכשיו נותנים תמיכה לאנשים שעברו ממתחרה א' אלינו – היכולת לשתף את התובנות האלו בכל הארגון ממש יכולה לעזור לנו – 1, לגלות עוד הזדמנויות שהן לאו דווקא בבניית המוצר, ו- 2, לגלות כאבים שיש היום ללקוחות שלנו, שאנחנו יכולים לסגור את הפינה בעזרת המידע הזה. המידע הזה מאד חשוב. בעצם העובדה שאתם עושים מחקר מתחרים, יגרום למידע לזרום אליכם. אז אם אנשים יודעים שאתם עושים מחקר מתחרים בבעיה מאד ספציפית, ואתם משתפים את זה בכל הארגון, אז פתאום אתם תתחילו לראת פידבקים שחוזרים אליכם. "היי, שמתי לב שאסאנה שחררו פיצ'ר חדש בתחום הזה." "היי, שמתי לב ש- א' ב' ג' עשו את זה, זה מאד מעניין להבין מה קרה שם." וזה יהיה דרך בשבילכם גם לגלות מחדש עוד דברים שאולי פספסתם בהתחלה.

אדווה: מגניב, האמת שזה מזכיר לי את הפרק שהיה לנו לא מזמן, פרק 188, עם דניאל גליקמן ודותן אגוזי, שדיברו על העבודה המשותפת של CX ו- Product, וגם פ אני יכולה לראות, זה מאד מזכיר לי את זה שבוודאות אנשי ה- Support ואנשי המכירות למשל כמו שאמרת מקבלים הרבה מהפידבקים האלה, ויש מצב שאתם יכולים לחסוך הרבה מהמחקר שאתם תעשו אם תנגישו את המעבר של הידע הזה, ותפתחו איזה ציר כזה ותגידו להם תקשיבו, אם אתם שומעים פידבקים על מתחרים, תגידו. ויש מצב שתגלו פתאום, שיגידו לכם  תשמעו, יש עשרה לקוחות שאמרו לאחרונה שכל המתחרים שלנו עברו ל- נלך על הדוגמא הקודמת – לרקע סגול. ובמקום שתצטרכו לצאת ולדבר עכשיו עם משתמשים ולנסות להבין, ולמצוא אותם, ולשלם להם וזה, יכול להיות שכבר הייתם יכולים לקבל את הידע הזה.

אדווה: ואיך אתם עושים את זה? זה משהו רבעוני? זה בתוך מין פודים כאלה? כאילו, איך אתם משתפים את הידע הזה?

רן: אז תלוי מה רמת העומק של המחקר ולמה המטרה. אז אם אמרנו על מחקר Ad hawk שאנחנו עושים, אנחנו לרוב נשתף את זה עם הצוותים המיידיים שמתעסקים בבניית הפיצ'ר או בהטמעה שלו ובמכירה שלו, אבל גם אנחנו עושים דברים שהם הרבה יותר גדולים – מסתכלים ברמת האסטרטגיה לאן כל המתחרים שלנו הולכים, וזה משהו שאנחנו נציג רבעונית, ואנחנו מציגים את זה אפילו פה ב- Monday ב- Bootcamp שאנחנו עושים. כל כמה חודשים כל האנשים שהם שלושה ארבעה חודשים בחברה מתכנסים ושומעים על כל מיני דברים שמאד חשובים שהם יכירו ברמת החברה, אחד הדברים האלה הוא מחקר מתחרים ואיפה המתחרים שלנו עומדים, כי זה ידע שחשוב שיהיה לכל הארגון, וזה ידע שהוא מתפתח כל הזמן.

אדווה: עכשיו, אנחנו מודדים את זה באיזה שהיא צורה? האם אנחנו עושים איזה שהוא שימור ידע סביב הדבר הזה? האם אנחנו מודדים משהו אצל המתחרים, זה תמיד תלוי במה הם משחררים החוצה, אבל יש איזה Data שקשורה לזה?

רן: בהחלט. אז זה בעיקר רלוונטי עבור חברות שנסחרות, אבל לא רק – אנחנו נסתכל על מעקב על הביצועים הפיננסיים והביצועים המוצריים שלהם, כמה לקוחות חדשים הם הוסיפו, באיזה גדלים הם הוסיפו, איזה פיצ'רים חדשים הם שחררו, ואנחנו גם נסתכל לפעמים על טרנדים שלמשל, פיטורים שקרו בחברות. אנחנו נעקוב ונראה האם יש מחלקות שפתאום נעלמו מהמתחרים שלנו? זה יכול להיות משהו שהוא מעניין להבין מה קורה בדבר הזה. אז כן, אנחנו מודדים ואנחנו עוקבים אחרי טרנדים מספריים. לא תמיד המספרים שקופים, לא תמיד המספרים בחוץ, אבל יש כלים כמו למשל Similar web שיכול לעזור לכם לראות את ה- Traffic למתחרים, ואתם יכולים ממש להבין את זה לאורך זמן במספרים מדידים, אבל כמובן לא הכל מדיד.

אדווה: עכשיו, אמרת משהו על הגודל של החברות והחברות שנסחרות, וזה גרם לי לחשוב – דיברנו על זה בהקשר של מתחרים ישירים או מתחרים עקיפים – אבל גם הגודל פה הוא פקטור. אם אני סטארטאפ שרק מתחיל, יש לי מה להסתכל על למשל Monday או על חברות שנסחרות והן בגודל מסוים? וגם הפוך, האם אני בתור Monday רוצה להסתכל רק על חברות שנמצאות באותו מצב שלי, או שיש לי מה להסתכל גם על סטארטאפ בתחילת הדרך שרק עכשיו נכנס לשוק שאני פועלת בו?

רן: אנחנו נסתכל לא רק על הגודל שלנו, ולפעמים מה שמאד עוזר לחשוב דווקא בכובע של סטארטאפים, זה לשלב בין הטכניקות. אז נגיד אנחנו סטארטאפ קטן, ואנחנו מסתכלים על מתחרה מאד מאד גדול, יהיה מאד מעניין למשל להשתמש בכלי של Way back machine כדי לראות איפה הם היו לפני 3 שנים, ולהסתכל על הדברים שהשתנו מהדבר הזה, זה יכול לתת לנו אינדיקציות להחלטות שהם קיבלו, וגם במצב הקיים, הקבלת החלטות שהם עושים היום מאד יכולה לעזור לנו. אנחנו יכולים לגלות על מתחרים שהם הרבה יותר גדולים שלמשל יש להם Data לעשות AB testing, אז אם אנחנו יכולים למשל, כשאנחנו משתמשים במוצר, לראות שאנחנו נמצאים ב- Test, זה יכול ללמד אותנו מה הם מנסים ללמוד, וכשנראה שהם משחררים או לא משחררים את הפיצ'ר, זה דרך טובה לגלות מה הייתה התוצאה של הטסט, מבלי לשבת בצד של המתחרים.

אדווה: מגניב. אז זה ממש גם הגודל של חברה שאתה מסתכל עליה, הוא גם יכול להיות פונקציה של השאלה שאנחנו שואלים בהתחלה. כי אם השאלה היא יותר אסטרטגית, איפה אני רוצה להיות – נניח יש לי צוות שעובד Long run, כאילו, Product team שעובד יותר אסטרטגית, שחושב על משהו שעוד שנתיים רק נרצה לשחרר, אז יכול להיות שהוא יותר נכון לו להסתכל למשל על חברות גדולות, ואם אנחנו נסתכלים על משהו שאנחנו רוצים ממש לשחרר בחודש חודשיים הקרובים, אז אני כן ארצה להסתכל על מישהו שנמצא פחות או יותר באותו סדר גודל שלי, שאני יודעת שיש לו את אותם משאבים פלוס מינוס.

רן: גם, אבל אנחנו גם נסתכל על סטארטאפים קטנים כדי לראות אם יש דרכים חדשות שלא חשבנו עליהם על פתרון. גם הרבה פעמים אנחנו נמצאים בתוך איזה שהיא קונספציה שייקח לנו לפתח משהו שנתיים שלוש, כי זה איזה שהיא תשתית מטורפת, ואז פתאום אנחנו רואים מתחרה שיוצא עם הדבר הזה תוך חודשיים ואנחנו אומרים או, אם הם עושים את זה כנראה שאנחנו פספסנו משהו קריטי שיכול לקצר לנו את הזמן. בחרנו גישה תשתיתית שהיא לא נכונה, והם בחרו גישה תשתיתית שמאפשרת להם לצאת עם כל מה שאנחנו דמיינו בשנתיים בחודשיים, אז אנחנו מפספסים פה משהו. ולפעמים עצם זה שמישהו אחר עושה משהו גורם לזה להיות אפשרי גם עבור הצוות שלך, ולא רק להגיד אוקיי טוב, זה ייקח שלוש שנים. אם מישהו עושה את זה תוך חודש אתה אומר רגע, אוקיי, יש פה משהו שפספסנו.

אדווה: כן, האמת שאני ממש זוכרת את זה. יש, שוב, אם יש מישהו ששומע אותנו עכשיו שמאזין כבר להרבה פרקים, יש איזה סיפור, מור"ק כזה כבר נהיה שרץ הרבה פעמים על העמודות ב- Monday, על ההאקאטון של העמודות. אז ממה זה נולד? זה נולד מזה שבמשך, אנחנו הוצאנו עמודה בחודש, כאילו, Column חדש בחודש, משהו כזה, ופתאום ראינו שהמתחרים מוציאים כאילו ברמה הרבה יותר, בקצב הרבה יותר גבוה. אז אמרנו אוקיי, זה אפשרי, זה משהו באיך שאנחנו עושים כנראהר לא תקין, ועשו האקאתון, ואני לא זוכרת את המספרים, אבל ב- 24 שעות עשו 30 Columns חדשים נגיד, כאילו, משהו שלפני היה לוקח שנה והיה נראה לא ריאלי בכלל, אז זה ממש דוגמא אני חושבת מעולה לאיך הכלי הזה יכול גם לתת איזה בוסט כזה של ביטחון בזה שאפשר בכלל. 

רן: רואים את זה הרבה בספורט עם שיאים אולימפיים. עד לפני כמה עשרות שנים לא חשבו שאפשר לרדת מתחת ל- 10 שניות ל- 100 מטר, אבל ברגע ששברו את הקו הזה אז פתאום מתחילים לרדת הרבה יותר והרבה יותר. לפעמים, כשמישהו מהמתחרים שלנו עוברים את הקו וחוצה את הקו הזה מהר, זה סימן בשבילנו שאנחנו אולי חושבים אחרת על הדברים ויכולים לשפר את זה גם.

אדווה: מעולה. אז אנחנו מתקרבים לסיום, ולפני זה אני רוצה לשאול אותך אם מישהו עכשיו יוצא לדרך בלעשות את זה, לעשות מחקר מתחרים, איזה טיפים יש לך בשבילו, בשבילה, שלא לפספס?

רן: אז קודם כל, לבוא עם שאלה מאד מאד מוגדרת היטב. אם אנחנו עושים מחקר מתחרים רק כדי להגיד שעשינו, אנחנו לא בכיוון. לעצור, לשאול את עצמנו מה אנחנו באמת רוצים ללמוד, ומה תהיה ידיעת הזהב. מה יהיה הדבר הזה שאני אגלה שיגיד לי וואו, ישנה לי את התמונה? אם אנחנו עושים מחקר מתחרים וזה לא ישנה לנו אחר כך את העבודה, לא בטוח שזה שווה. אז להדגיש רגע את העולם של הבעיה. 2, לזכור שזה לא רק מתחרים ישירים, זה גם מתחרים עקיפים, ולהבין שיש קונטקסט לדבר הזה. אנשים משתמשים במוצרים בעולם האמיתי, ולא בריק. ואנשים לא משתמשים רק בפיצ'ר אחד, אלא הם משתמשים במוצר. אז תמיד לזכור את הקונטקסט, ולזכור שהמשתמשים שלנו חווים את כל המוצר בבת אחת. הדבר האחרון שהייתי אומר זה לחשוב על מתחרים עקיפים ממש, לנסות לחשוב מי זה האנשים שלא הייתי, חברות שלא הייתי בכלל חושב עליהם-

אדווה: או כמו שאמרנו, אפילו לא חברות, אפילו מוצרים יום יומיים.

רן: אפילו דף ועט, בדיוק. והדבר האחרון, אחרי שאתם מסיימים את הדבר הזה, תעטפו את התובנות שלכם במשהו שאפשר לשתף עם כולם, תשתפו עם כולם, ושימו לכם תזכורת ביומן לבדוק עוד חודש אם משהו השתנה.

אדווה: מעולה. ואני אגיד שבאמת אני לוקחת מהפרק הרבה את העניין הסטטי. כאילו, אני מודה שאני נכנסתי לעבודה המשותפת שלנו על הפרק הזה מתוך מחשבה שמחקר מתחרים זה משהו שעושים פעם אחת לפני שיוצאים לדרך, ואחר כך אני רצה בקצב שלי, ודווקא לראות את זה בתור איזה שהוא חיבור לשוק וחיבור למה שקורה שם בחוץ, בסוף הרבה פעמים אני חושבת שבתור חברה אנחנו מאד בקלות יכולים להישאב ללעבוד באיזה וואקום, נכון? אנחנו כולנו בתוך הבניין הזה, בתוך המשרד שלנו, וזה איזה שהוא כלי שכל הזמן מאפשר לנו להישאר מחוברים למה שקורה בחוץ.

רן: בדיוק. אז תעשו מחקר מתחרים רק על הדברים שאתם רוצים שיצליחו.

אדווה: יפה מאד. וזה, במשפט המחץ הזה אנחנו נסיים. אני אזכיר שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, הנה, רק דיברנו על זה בפרק, אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, ואם יש לכם שאלות אלינו או לרן, אז אתם מוזמנים לשאול אותן בקהילה שלנו או באתר.

רן: תודה רן.

אדווה: תודה רבה.

רן: ותודה לכם שהאזנתם.