משתתפים: אדווה שיסגל, דני כהן.

אדווה: הי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל– Startup for Startup, והיום אנחנו נדבר על השקעות בחברות B to C, ולצורך העניין נמצא איתי פה דני כהן, הי דני.

דני: אהלן.

אדווה: שאתה General Partner בקרן ויולה, נכון?

דני: נכון מאד.

אדווה: ונספר עליך שיש לך שיש לך ניסיון של מעל 20 שנה כמשקיע הון סיכון, אבל הסיבה שהזמנו אותך פה היום היא כי אתה ממש מתמחה בכל מה שקשור לחברות Consumer.

דני: נכון.

אדווה: אתה גם היית המשקיע הראשון בלייטריקס בין היתר.

דני: נכון, גם בלייטריקס ובעוד חברות, אבל כן.

אדווה: אחת מהחברות Consumer  ה–

דני: הטובות והמעניינות והמצליחות.

אדווה: ואנחנו באמת נדבר היום על איך בעיניך צריך להיראות תהליך גיוס כשמדובר בחברת B to C, כי זה תהליך שהרבה פעמים נראה אחרת, והוא מעלה הרבה שאלות. וגם ניגע במטריקות שכדאי ליזמי Consumer  להתמקד בהן, וגם באיך אפשר להקים חברת Consumer  בישראל.

דני: וגם בלמה כדאי להקים חברת Consumer בישראל.

אדווה: בדיוק, שנתחיל?

דני: לגמרי נתחיל.

[מוזיקת פתיח]

אדווה: טוב, אז דני, אני רוצה שנתחיל בשניה לעשות פה יישור קו עם כל מי שמקשיב לנו – מה ההבדל בין לגייס כסף בתור חברת B to C? למה זה כזה עניין? למה יש על זה תמיד כל כך הרבה שאלות? למה מדברים שזה יותר מאתגר? מה העניין פה?

דני: יש הרבה עניינים, אני חושב אבל שבעולם ה– Consumer בסופו של דבר, הרבה פעמים קשה לנו להבין או לנבא מה המשתמש קצה ירצה, או מה הוא יקנה או איך הוא יתנהג. כי התנהגות של בני אדם כהמון, כ– Consumers, היא הרבה פעמים לא רציונלית. בניגוד לעולם ה– B to B, שבו אתה יכול לשאול חברה מה היא תרצה לעשות, ויש קורלציה מעניינת וטובה בין מה שהיא אומרת שהיא תעשה לבין מה שהיא באמת תעשה, כי האינטרסים של חברה בסוף כארגון זה להתנהג ברוב המקרים באופן רציונלי, Consumers הם לא כאלה. והקושי של לנבא איך דברים יתנהגו, או להבין מה יקרה ומה יתפוס, הוא משהו שהרבה פעמים נראה לפעמים כאמנות או קסם, או לא ברור ולא ידוע, והרבה פעמים משקיעים מפחדים מזה, וזה גורם להתרחקות של הרבה מאד משקיעים מהתחום הזה.

אדווה: ואולי מהצד השני נגיד שזה מייצר גם איזה מן מעגל שאולי גם בתורו ליזמים להתרחק מהעולם הזה, בגלל שרואים את האתגרים שקיימים בו, ואנחנו ניכנס לסוג הוואלידציה שאתה צריך להביא מראש שהיא אולי עמוקה יותר או מורכבת יותר.

דני: לגמרי. קודם כל, באץר יש חברות Consumer מעניינות, יש תחומים שבישראל באמת הם טובים מאד בהם. תחום המשחקים למשל זה תחום שאנחנו יחסית טובים בו, אבל באמת באופן היסטורי אנחנו ידועים יותר בהצלחות שלנו בעולם התקשורת, או צ'יפים, או בעיקר B to B software, לכן הרבה פעמים יזמים שגדלים בתוך החברות האלה, האינטואיציה שלהם להמשיך וללכת לעסקים האלה, ופחות לעסקים של ה– Consumer side.

אדווה: עכשיו אם אנחנו גם מדברים נקודתית בתקופה הזאת, ואם מישהו ישמע אותנו בעתיד אז נגיד שהתקופה הזאת זה תחילת 2023, השוק נגיד במצב לא אידיאלי.

דני: החיים לא פשוטים, קר בחוץ, מה עוד אפשר להגיד על עכשיו? כן, אני חושב שבעיקר מה שקרה, מעבר לזה שהשוק לא אידיאלי – דרך אגב, יחסית ה– Consumers עכשיו במשבר, יש כזה Holding up, כן? האבטלה עדיין נמוכה בארה"ב וה– Consumer confidence הוא לא במצב הכי גרוע שהוא יכול להיות. מה שכן, הנושא של CAC, הנושא של היכולת לקנות משתמשים, בעיקר בפלטפורמות הגדולות–

אדווה: ש– CAC, בוא נגיד במשפט מה זה.

דני: כן, Costumer acquisition cost, או פשוט קניית קלוחות.

אדווה: כמה יעלה לי להביא כל לקוח.

דני: נכון, שזה נכון גם ב– B to B וגם ב– B to C, אבל רק נגיד שלייטריקס כשהיא יצאה לדרך, כדוגמא שהשתמשנו בה קודם, אז ה– CAC היה מאד נמוך, הפלטפורמות כמו פייסבוק ואחרות, ואז יכולת, על דולר אחד שקנית משתמש, להוציא ממנו 5 דולר, 10 דולר, אפשר לבנות ביזנס מאד רווחי. בעולם שיש הרבה מאד שינוי בפלטפורמות, התחרות ביניהן מאד קשה, אז הרבה יותר יקר להביא משתמש, ואז הרבה פעמים ה– LTV CAC ב– Consumer side הוא הרבה פחות טוב, וזה מהווה אתגר מאד גדול בצמיחה של חברות Consumer.

אדווה: מעולה, אז אני רוצה שנעבור עכשיו, ונגיד שאתה גם התארחת אצלנו בקהילה, בכזה שאלות תשובות.

דני: נכון, זה היה לי כיף, עשית לי את כל היום.

אדווה: מעולה, לא, זה גם היה שם, אני אשים לינק אולי באמת בתיאור של הפרק אם מישהו רוצה לחזור לשם, אבל איזה שהיא שאלה שחזרה על עצמה שם ככה באופנים שונים וחשבתי שיהיה מעניין להתחיל איתה, והיא מדברת על רגע לפני שיוצאים לדרך ורגע לפני שנפגשים עם משקיעים וכו', יש לי כבר רעיון, אני אולי כבר יש לי צוות מייסדים – איך אני בעצם בונה תכנית פיננסית שאיתה אני רוצה לבוא למשקיעים, כמשדובר בחברת B to C? מה אני צריכה לקחת בחשבון כשאני מתכננת קדימה?

דני: אני חושב שבאופן כללי, אחת הבעיות הכי גדולות, קצת נגענו בזה כבר, זה שבעולם ה– B to C קשה מאד לגייס כסף על רעיון בלבד. זאת אומרת, בניגוד לעולמות אחריים שבהם אפשר לבנות מצגת, להגיד דיברתי עם 40 לקוחות, הם אמרו שזה מעניין אותם, הנה הרשימת לקוחות שדיברתי איתם, יש לי שני Design partners – כאן זה הרבה יותר קשה. ואז זה התרנגולת וביצה הזאתי שאומרת, יש לי רעיון, אף אחד לא רוצה לתת לי כסף כי עוד אין לי שום הוכחות, ועכשיו איך אני מגייס לזה כסף, כי בלי כסף אני לא אוכל לייצר שיהיה לי הוכחות – הדבר הזה מייצר בעיה. לרוב מה שאני אומר, עוד פעם, זה כל מקרה לגופו וכל חברה – צריך לצמצם את הבעיה כמה שיותר. מה זה אומר? צריך לנסות לעשות איזה שהוא שירות מינימלי מאד בזול, להשיק אותו באיזה גיאוגרפיה אחת מאד קטנה, לא ישראל, ואז עם זה לייצר תוצאות, איזה שהן תוצאות ראשוניות, ועל זה ללכת ולבוא ולהגיד הנה, הוכחתי משהו בקהילה מאד קטנה, עכשיו תנו לי כסף, אני אוכל להגדיל את זה לעוד ועוד קהילות. זו דרך הרבה פעמים מאד זולה, יחסית יעילה, לייצר את ה– Traction הראשוני הזה, כי בסוף בלי Traction מאד קשה לגייס כסף.

אדווה: אז רגע, אני רוצה להתעכב על משהו שאמרת, שאמרת להתחיל על קהל ראשוני לא בישראל – למה לא בישראל?

דני: קודם כל waze התחילה בארץ ומאד הצליחה, אז הנה דוגמא לזה שאפשר להתחיל בישראל. אבל אני חושב שישראלים עדיין מתנהגים אחרת מאמריקאים, ואני חושב שבסוף צריך לגעת ב– Consumers שלהם אתה הולך למכור באופן כללי. אז עוד פעם, אם הביזנס שאתה מייצר הוא ביזנס שמיועד לשוק הישראלי, אז ברור שבישראל. אם אתה רוצה להתחיל את הביזנס שלך בשוק הגרמני, תתחיל בשוק הגרמני. אבל להתחיל בישראל ולמכור לישראלים, זה לרוב לא אינדיקדציה לאיך בדיוק המשתמשים האמריקאים יגיעו אליהם. אני אתן דוגמא שאני הרבה פעמים אוהב לתת – הייתי פעם מושקע לפני המון שנים בחברה שהייתה עושה משחקים לילדים שהצליחה למכור כמעט לכל ילדי ישראל, רק בלחלק פלייארים בפסטיגל בחנוכה. מסתבר שבפסטיגל בחנוכה אתה נוגע בכל ילדי ישראל בגדול.

אדווה: כן, חד משמעית.

דני: מעולה, אז מה למדנו מזה? כלום, שום דבר. אין פסטיגל באמריקה, אי אפשר ככה להגיע לכל ילדי ארה"ב, זה לא מלמד שום דבר. זה שהם הצליחו בישראל פשוט לא נתן הוכחה לשום דבר, ולכן חייבים ללכת למקום ולבנות משהו שמוכיח איזה שהיא התחלה של ביזנס בשוק היעד. אני גם חושב, אני ככה מדבר ועונה על השאלה הבאה מיד – אני חושב שהישראלים בסוף לא חיים באמריקה, וזה שאנחנו רואים טלוויזיה אמריקאית לא נותן לנו באמת אינטואיציה. יש משהו בללכת ולמכור לאמריקאים מ– Day 1 ולהסתובב, אולי לבלות איזה קיץ בארה"ב, ואולי לשבת באיזה חור באלאבאמה, ורק איזה ככה חודשיים להתחכך, אתה לומד הרבה יותר על השוק יעד שלך, בסופו של דבר הוא נותן לך גם Go to market  יותר טוב, וגם משפר או נותן לדייק את המוצר ל– Product market fit יותר טוב.

אדווה: זאת אומרת, אתה כמשקיע, אם מגיע אליך עכשיו מישהו, גם אם יש לו וואלידציה, גם אם יש לו 5,000 משלמים נניח בישראל, זה יספיק לך?

דני: אני אגיד בצורה קיצונית, כן? עכשיו הכל תיאוריה, ואנחנו פה בפודקאסט בכיף. בגדול, לא סופר את זה בכלל. לא נותן לזה שום ערך. להיפך, אפילו הרבה פעמים זה ערך שלילי. למדת משהו על הלקוחות הישראלים, מעולה, יכול להיות שאפילו למדת דברים לא נכונים. עדיך 0 יוזרים בישראל, רק אמריקה, מאשר 5,000 יוזרים הישראלים האלה. ועוד פעם, אני מבין, הרבה פעמים אומרים לך יזמים, ובצדק, זו בעיה – אין לי כסף ללכת לאמריקה. מסכים. אבל המתחרה שלך יושב בשוק האמריקאי, פועל בשוק האמריקאי, וכבר יש לו צעד קדימה לפניך אם אתה התחלת בישראל והוא התחיל שמה.

אדווה: ואני ארשה לעצמי להביא פה דוגמא מפרק שעשינו, שעשינו פרק עם יובל קמינקא, שהוא המייסד של–

דני: עשה מדהים, שעושה מדהים.

אדווה: כן, של Simply, שהיו עד לא מזמן Joy tunes, ומה שיובל סיפר שהם עשו שם זה שהם הלכו לקניונים ועמדו כמו בדוכנים כאלה של ים המלח, של מוצרי אהבה בקניונים בארה"ב, וככה נתנו לאנשים להשתמש במוצר שלהם. ואפרופו, זה עלה לי כי סיפרת על מה אם אין לי כסף ללכת לאמריקה – זה לא שאתה חייב ללכת ולהתחיל שם בקמפיין על שלטי חוצות, נכון? אתה פשוט צריך ללכת ולפגוש את האנשים שאליהם אתה מכוון את המוצר, ולוודא שזה אנשים שקיימים בשוק שלך.

דני: ממש, עוד דוגמא שאני אוהב לתת, פעם הייתי מושקע בחברה שקוראים לה טפינגו, היא עשתה כזה כמו וולט לסטודנטים בישראל. היא התחילה בישראל, ישראל עובדת אחרת לגמרי ממה שעובד השוק האמריקאי, הלכה לשוק האמריקאי, גילתה שמה שעבד בישראל בכלל לא עובד שמה. בסופו של דבר השיקה ב– University of Arizona, הייתה לה הצלחה מטורפת, ועל בסיס הדוגמא הזאתי של הצלחה בקמפוס אחד באמריקה, היא הצליחה לגייס סכומים מאד מאד מאד יפים. בסופו של דבר היא נמכרה בהצלחה ל– Grab hub. זאת אומרת, הלימוד הזה באוניברסיטה אחת נתן לה המון המון המון credibility מול משקיעים, ובכלל Credibility כחברה בדרך לגדול לחברה משמעותית.

אדווה: אז אני רוצה שנמשיך באותו קו, ואם אנחנו כבר מדברים על דברים, שלפני שאני בכלל מגיעה למשקיע, בהנחה שהרעון שלי הוא בעולמות ה– B to C, אני צריכה לוודא שיש לי דרכים לעשות וואלידציה לרעיון שלי. אז דיברנו על ללכת ולפגוש את היוזרים – איזה עוד דברים אתה בתור משקיע שאני כבר אעבור לפני שאני בכלל מגיע אליך עם בקשה להשקעה?

דני: נכון, אז אני חושב שיש פה שתי נקודות משמעותיות. 1, זה להבין אם המוצר הזה באמת יש לו צורך, ואחרי זה, איך מגיעים ללקוחות בשיווק יעיל. נתחיל רגע ממוצר, על האם יש לו צורך. דווקא בהתחלה – יש לך מוצר ואתה רוצה לבדוק איך המשתמשים מגיבים אליו? ה– CAC לא חשוב בכלל. זאת אומרת, תלך, הוצאת איזה שהוא מוצר או איזה שהוא שירות, תלך תקנה יוזרים, לא משנה בכמה כסף, רק תראה איך הם מתנהגים מול הדבר הזה – הם אוהבים, הם לא אוהבים, מה הם אומרים? איך הם משתמשים? רק בשביל להראות, להגיד אוקיי, עזבו רגע מה אני עושה מבחינה שיווקית, אבל תראו, יש לי קהילת משתמשים שמשתמשת, נשארת, אוהבת, רוצה. אז קודם כל יש לנו את הנושא הזה של פידבק על המוצר כמוצר. במקביל, צריך איזה שהוא סיפור או איזה שהיא אסטרטגיה שהיא לא סתם אני קונה יוזרים בפייסבוק, אלא איזה שהיא אסטרטגיה שיווקית יוצאת דופן. כשאני מסתכל על החברות Consumer הככה, שעכשיו עובדות יפה אצלנו בפורטפוליו, אם זה לייטריקס או Reason, חברה בתחום ה– Security, Consumer security, או לין, בתחום Health, לכל אחת מהן יש איזה שהוא edge בדרך שבה היא הולכת לשוק. זאת אומרת, יש לה איזה שהיא זווית קצת אחרת, איזה אסטרטגיה מיוחדת שמתאימה רק למוצר שלה. בעצם הדבר הזה שאומרים, הנה ההוכחות שהמוצר שלנו, מדגם מייצג אוהב אותו, פלוס הנה איזה שהוא ככה הברקה בתחום השיווקי, שני הדברים האלה ביחד – אנחנו במקום ממש טוב ללכת לגייס כסף.

אדווה: מעולה, כאילו, זה מעניין, כי באמת יש פה איזה שהוא עניין שאתה כמעט חייב להיות Boots trap בהתחלה בתור חברת B to C? לפחות לאיזה שהיא תקופה?

דני: כן, תראי, מה זה Boots trap? אני חושב שחייב בתור התחלה, חייב איזה שהוא מימון בעיניי לא מקרנות הון סיכון מוסדיות, לפני שמגיעים לשוק גיוס כסף. דרך אגב, האמריקאים עושים את זה באופן מדהים. זאת אומרת, אני פוגש סטארטאפים אמריקאים, הם מגייסים מאות אלפי דולרים והם מגיעים עם זה ל– traction ולהתחלה ולפעילות ולמשהו, לפני שבאמת מגיעים לקרנות הון סיכון המשמעותיות. אני ממליץ כדוגמא דרך אגב, פעם לקרוא את הספר על Airbnb, איך הם התחילו. לא משנה. תקופה אחרת, ימים אחרים, אבל ממש לראות איך הוא ממש עשה, לא יודע אם Boots trap, אבל ממש עבד במצומצם מצומצם, קטן קטן, גייס מאות אלפי דולרים מסקויה בקושי, ולאט לאט הוכיח המון בסכום כסף מאד מאד יעיל. אז התשובה היא כן, אני חושב שצריך לעשות הרבה עם מעט כסף בשביל להוכיח איזה שהן הוכחות ראשוניות כאלה.

אדווה: עכשיו זה אויל קצת טכני מדי, אבל הזכרת Traction – יש איזה מספר שאתה יכול לשים, מה מספר הלקוחות שאני צריכה לבוא איתו לפגישה? כי האם עשרה זה מספיק? או האם אני צריכה 500, או האם לפני 10,000 אין לי מה לחשוב בכלל?

דני: זו שאלה מעולה, ושואלים, כל פעם שאני אומר "לא" לחברות, אני אומר להם תודה, זה לא מתאים לנו, אז הם אומרים לי אוקיי, עם כמה משתמשים לחזור? התשובה היא שאני לא יודע. קודם כל, אני לא יודע כי זה משתנה משירות לשירות. זאת אומרת בואי ניקח דוגמא – אם השירות הוא מכירת, לא יודע, טיפול רפואי ב– 10,000 שקל, אז אולי מספיק 100 יוזרים בשביל להוכיח שיש פה שוק מדהים. אם השוק הוא אפליקציה חברתית, שבה אין כסף בכלל, רק Traction – טוב, חייבים אלפים, ורק ויראליות. אז זה נורא נורא משתנה מסוג השירות. גם כמות השימוש, לדוגמא, דוגמא שאני אוהב לתת, עוד פעם, יש את טוויטר, פייסבוק, אנחנו משתמשים בזה יום יום, שעה שעה דקה דקה. יכול להיות שירות של מיסים. מיסים, יכול להיות שאני מת – מה זה מת עליו? אני לא מת על מיסים, אבל אני משתמש בו כל שנה – אבל אני משתמש בו יום בשנה, כי רק יום בשנה אני עושה מיסים. אז כל שירות – כמה, איך, ותדירות, מאד מאד משתנה. אני חושב שכנראה צריך להראות משהו שהוא מספיק מייצג. שבאמת אלפים, אלפים, אז עדיף באזור מסוים, באיזה ריכוז מסוים, אבל באמת זה משתנה משירות לשירות.

אדווה: ובאמת גם כמותני וגם איכותני? זאת אומרת, לא רק הכמות, אלא הזכרת קודם פידבק ממשתמשים. היית רוצה לשמוע גם מה משתמשים חושבים על המוצר הזה?

דני: ממש. ממש. יש המון משמעות לאיכות, איכותני, ופידבק, והדאבל קליק, ועוד פעם – בני אדם באופן כללי, פעם למדתי פסיכולוגיה, לפני המון שנים. בני אדם הם כמעט יצור שהפער בין, טוב, אני אגיד מה הוא אומר, כן? מה חיות אומרות, אבל מה שאנחנו אומרים ומה שאנחנו עושים, אין קשר. אנשים אומרים שהם עושים א', ועושים משהו אחר לחלוטין. אז מה שהם אומרים, יש לזה הרבה ערך, ואפשר ללמוד מזה המון, אבל כמובן הכי טוב זה מה הם עושים ואיך הם מתנהגים. כמה הם חוזרים לשירות, כמה הם מבלים בו, איזה אופן הם מבלים בו, והנתונים האלה הם הרבה פעמים אינדיקציה הרבה יותר טובה מאשר רק תשלום.

אדווה: מעולה. אז אני רוצה עכשיו שנעבור, בעצם לחלק הפרקטי אולי יותר – עשיתי את כל זה, אוקיי? בהנחה שהצלחתי לצלוח את נניח נקרא לזה המסוכה הראשונית הזאת, והגעתי לאזיה שהוא Traction שאני רוצה להראות, יש לי כבר פידבקים מלקוחות, אני בנקודה שאני מרגישה מספיק בשלה בשביל לפנות למשקיע – איך לעשות את הפניות האלה? האם אני צריכה ללכת למשקיעים שמתמחים ב– Consumer, או ללכת לפי קרן שמתמחה בתחום הכללי שבו אני פועלת?

דני: זו שאלה טובה, ואני חושב שעוד פעם, גם כאן, כל מקרה לגופו. אני כן אגיד שיש הרבה משקיעים בארץ במיוחד, משקיעים מעולים, טובים, רציניים, שמבינים נניח Saas או מבינים כל מיני פרמטרים, ולפעמים משליכים מעולם ה– B to B על עולם ה– B to C באופן שהוא לא תמיד מתאים ונכון. אז צריך לוודא שאנשים יודעים לדבר את השפה שבה אנחנו משתמשים. ניתן לרגע דוגמא – נגיד נושא של Churn, כאלו נטישת לקוחות ב– B to B ו– B to C הוא מאד מאד מאד שונה. למה אני מתכוון? נ– B to B בגדול, אם יש לך Churn של מעל 10% בשנה, אז זה big big big negative. ב– Consumer לפעמים אתה יכול להפסיד את הלקוחות שלך ב– 50%-60%. יצא לי לפגוש יזמים שהלכו ל– VC's, הם אמרו להם מה, יש לך נטישה של 50% מהלקוחות שלכם בכל שנה, זה זוועה. לא, זה לא זוועה בכלל, זה סופר רלוונטי. זה אחלה, ככה Consumers מתנהגים. אז צריך להבין ששמים עליכם את הפרמטרים הנכונים לסיפור שלכם. כמובן כל מקרה לגופו, כל בן אדם – יש פה משקיעים, מספיק אנשים מעולים וטובים בשוק שיודעים לדבר את השפה הזאתי, ורק לוודא שהם באמת נגעו בשווקים האלה בעבר.

אדווה: עכשיו, מה הדרך הכי טובה מבחינתך שיזם שאתה לא מכיר או יזמת, יפנו אליך?

דני: תראי, אני מאד מאמין בסוף בפנייה דרך מישהו מקשר. אני חושב שבכלל אנחנו בעולם העסקי באופן כללי, אין דרך יותר טובה מאשר לפנות דרך המלצה של מישהו. למה? כי כשפונים אליי באופן ישיר, כותב לי בן אדם "הי, הייתי שמח מאד להכיר אותך", אני לא יודע עליו שום דבר, אני לא יודע מה יש לו טוב, אני לא יודע כלום, אין לי שו אינדיקציה. בהגדרה, אם אדווה עכשיו מתקשרת אליי ואומרת לי תשמע, השכן שלי שאני מתה עליו, הוא נורא חכם, אני מכירה אותו מילדות, הוא מבריק, הוא עשה דברים מדהימים, הוא עשה סטארטאפ מעולה, אתה חייב לפגוש אותו, אז א', כבר עכשיו קיבלתי איזה שהוא רפרנס, מישהו שאני מכיר אמר דבר, וגם אדווה שאני מרגיש שאני חייב לה משהו בחיים, ובכלל אולי לא נעים להגיד לה לא, אז בכלל עצם זה שהיא מבקשת, כבר הסיכוי שאני אפגוש יותר. ולכן, אני ממליץ תמיד תמיד תמיד ללכת דרך איזה שהוא קישור. במדינת ישראל יש מספיק אנשים שמכירים מספיק אנשים, single degree of separation, בטוח יש מישהו שמישהו מכיר שמכיר אותי, או משקיע אחר, ולכן רק דרך המלצה.

אדווה: אז הגעתי אליך, פניתי דרך אדווה, היא סידרה לי פגישה איתך–

דני: בדיוק.

אדווה: עם מה להגיע, בפגישה הראשונה מה אתה רוצה לראות ממני?

דני: פה הדברים הם לא מאד מאד שונים מאזורים אחרים. אז בסוף, מעבר לדברים מאד בסיסיים של מי הצוות, ולמה הצוות הזה מבין את עולם ה– Consumer, יש לו איזה שהיא נגיעה בעיקר בדברים שדיברנו עליהם, שעוד פעם, עולם ה– Consumer זה Product ו– Marketing, אז יש לו איזה שהיא יכולת Marketing או משהו שקשור לדברים האלה, זה בגדול חייב להיות.

אדווה: רגע, אני חושבת שזו נקודה טובה אז אני אתעכב עליה רגע, כי עניין הצוות המייסד, שהוא הרבה פעמים פאקטור, וב– B to B, אולי לא בשווקים של היום, אבל עד לא מזמן לפעמים היה אפשר לגייס כסף רק על צוות – לפעמים יכול להיות צוות מאד טכני. למשל יהיהי CEO ו– CTO. ואתה אומר, דווקא בעולם ה– Consumer חשוב שיהיה מישהו שאולי CMO, או שהוא מגיע עם איזה שהיא אוריינטציה מרקטיאלית, מישהו שמגיע עם אוריינטציה מוצרית, אולי אפילו יותר חשוב משיהיה מישהו טכני?

דני: לא יודע אם יותר – אני חושב בסוף, עוד פעם, לתשתית יש שתי רגליים. יש Product ו– Marketing. אין משהו אחר. לא צריך יכולת Biz DEV מאד מרשימה, לא צריך קשרים, צריך איך הולכים ל– Consumer, מרקטינג, והבנת איך בונים מוצר שהוא מוצר איכותי, משמעותי, יכולת בניית מוצר טובה. אז כן, צריך איזה שהוא משהו טכני, אבל באמת, Great product people. יש בארץ נגיד כמה דוגמאות, אנשים, לא חברת פורטפוליו שלנו, אבל נניח יובל סמיט ברייזאפ. איזה איש מוצר מדהים, מדהים, כי הוא מבין איך בונים מוצר טוב, עבר בחברות גדולות, יודע את העבודה הזאתי. אנשים כאלה שיודעים לבנות product. ובמקביל אליהם, אנשים שיודעים לעשות מרקטינג בצורה טובה. אז צוות דיברנו, כמובן גודל שוק, להסביר למה השוק הזה הוא מעניין, מעניין מבחינת איזה דינמיקות קורות בו, למה יש פה איזה שהוא עולם צרכני שעובר איזה שהוא שינוי, כמובן מטריקות, איזה שהן מטריקות, ואיזה שהיא תכנית מאד פיננסית שמסבירה למה הדבר הזה, ב– X כסף, יכול לגדול להיות משהו משמעותי. בסוף בסוף בטח בשוק של היום, ב– Unit economics נורמלי. זאת אומרת, איך מגיעים למצב שבו קונים יוזר במחיר הרבה יותר זול לעומת ה– Life time value שלו. הנושא הזה של CAC LTV וה– Unit economics הוא נושא קריטי, שעוד פעם, אולי לא חייבים את כל ההוכחות שלו, אבל חייבים לדבר עליו באופן אינטלגנטי וטוב.

אדווה: אז בוא נצלול לזה רגע ונסביר מה זה אומר, דיברנו על CAC, זה בעצם אומר עלות רכישת לקוח, נכון? כמה כסף אני מוציאה בשביל, על כל לקוח שאני מביאה, וזה מה? זה כולל את ה– Marketing, נכון?

דני: כן, בתור התחלה, זה אומר, אני קונה יוזר בפלטפורמת Marketing. זה השכבה הכי בסיסית, זה שכבה ראשונה. אנחנו אוהבים לקרוא לזה בויולה שלוש שכבות. השכבה הראשונה זה Pure ה– Marketing  הבסיסי. יש אחרי זה יש לך אולי שירות לקוחות, או משהו, איזה שהיא עלות נוספת בהעברת השירות הזה, וה– Level השלישי זה כל החברה, הפיתוח וכו', ודברים כאלה. אבל בתור התחלה, כמה עולה לי להביא לקוח? כמה עולה לי להביא משתמש? וכמה כסף אני יכול, ואיזה הנחות יש לי על כמה כסף אני אוכל להוציא ממנו, כן? עכשיו, היות ואתה רץ עם הזמן ואתה לא יודע להגיד, אז אתה אומר ככה – כרגע אני מביא לקוח ב– 40 דולר, אני חושב שבעזרת פעולות א' ב' ג' ד' ה' ו' אני אוכל לרדת ל– 20 דולר. אוקיי, נראה לי הגיוני. כרגע, בשנה הראשונה אני מראה לך שאני יודע להוציא על הלקוחות האלה, אני חושב שאני מראה 50 דולר, ואני חושב שתהיה לי נטישת לקוחות של 70%, והנה כל ה– Life time value מראה איזה שהיא תוצאה. אז לפחות יש לי איזה שהיא הנחה לעבוד איתה. ולמה אתה חושב שההנחות האלה הן הגיוניות? ועתיד לראות איזה שהוא unit economics  טוב. אני אגיד, הרבה פעמים מה שקורה זה שההנחות הן מאד אופטימיות או מאד אגרסיביות. זאת אומרת, אם הלקוח עכשיו אתה קונה אותו ב– 200 דולר ואתה מסביר לי למה יום אחד אתה תקנה אותו ב– 10 דולר, אז אוקיי, זה קצת הנחה מאד קיצונית, צריך הסבר מאד מאד טוב למה זה יקרה ככה. אז לכן צריך איזה שהוא CAC שקרוב למציאות, ואיזה שהוא LTV שהוא הגיוני מהבחינה הזאתי. אני אגיד – אני נורא מאמין ב– COHORT analysis. COHORT analysis, בסוף לבנות טבלה נורא נורא נורא פשוטה, הנה, כמה עלה לי להביא את ה– cohort של החודש הזה, לא פר משתמש, פר COHORT של חודש, וכמה אני רואה כסף שמגיע מה– COHORT הזה לאורך זמן. אנחנו משתמשים בזה בלייטריקס, משתמשים בזה ב– Reason, משתמשים בזה ב– לין, בכל החברות האלה ועוד אחרות, כי זו דרך נהדרת להבין באמת איך ה– Unit econ omics נראים ואיך הם מתקדמים. בשבילי זו דרך ככה מאד יעילה להבין מה יש בעסק.

אדווה: אז אני גם אוסיף, אתה פשוט הרמת פה להנחתה עם כמה דברים, שיש לנו האמת פרקים ממש מצוינים, יש לנו סדרה שלמה שעשינו על מטריקות, אז יש פרק על CAC ויש פרק על LTV. גם קישורים אליהם אני אשים בזה, למי שכן רוצה להעמיק במטריקות האלה. ויש לנו פרק מאד מאד חשוב בעבודה עם COHORT שאני יכולה להגיד רק באופן אישי כאילו שהוא שינה את איך שאני עובדת ואת איך שאני מודדת את הפודקאסט אפילו, אז גם אותו אני אצרף, גם למי שכזה רוצה להעמיק בזה.

דני: למי שאבל לא יודע, הפודקאסט הוא מעולה, אין מה למדוד אותו, הוא פשוט הצלחה כבירה.

אדווה: אה, בדיוק.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: דיברנו קצת על ה– Deck, אני רוצה לדבר גם על כמה לגייס. לפעמים נכון, איך אני מתכננת Runway כשמדובר ב– Consumer? האם זה שונה מ– B to B? איך אני מתכננת קדימה?

דני: ככה – אני חושב שיזם צריך לצאת לגיוס עם הסכום הכי נמוך שאיתו הוא מוכן לחיות. אני רגע, בוא נתעכב רגע מה אמרתי – בסוף, תמיד עדיף להתחיל עם סכום יותר קטן ולגדול לאורך הגיוס מאשר הפוך. זאת אומרת, אם יזם בא אליי ואומר לי מגייס עשרה מיליון דולר, ואחרי זה אנחנו נפרדים כי זה לא התסדר, ושלושה חודשים אחרי זה ואומר עכשיו אני מגייס חמישה מיליון דולר, ברור לי ש– things are not going well. הפוך לעומת זאת, הוא התחיל לגייס בשני מיליון דולר, הוא מתקשר אליי אחרי שלושה חודשים ואומר תשמע, אני כנראה מגייס חמישה בסוף, כי כל כך הרבה אנשים רוצים, אז כנראה ש– things are going very well. אז עדיף להתחיל מסכום נמוך. מה זה סכום נמוך? הסכום הכי נמוך שאתה אומר – תמיד לעשות את התרגיל המחשבתי הבא – אם אלוהים אומר לי זה הסכום היחיד שאתה יכול לקבל. מה המספר הכי קטן שאיתו אתה לא סוגר את העסק, כן? כי אם כנראה אלוהים נותן לך 50 אלף דולר, כנראה אתה לא מתחיל את החברה. אבל אם שני מיליון זה מספיק לשנה וחצי, אפשר לבנות עם זה משהו, אז תצא לגייס עם שני מיליון, או שניים וחצי, קח איזה שהוא Buffer, אבל סכום איזה שהוא קטן שמספיק בערך ל– 18 עד 24 חודש.

אדווה: במצגת, כשמראים לך, יש איזה טעויות נפוצות שאתה יכול לחשוב עליהן שאתה רואה בהרבה מצגות שאתה אומר שימו לב לדבר הזה, תראו שזה לא קורה?

דני: בסוף בעיניי אנחנו עסק של מספרים, לבוא למצגת בלי מספרים זה, כאילו מה זה הדבר הזה? Consumer זה עסק של ממש, עסק של מספרים גרידא, כן? אז אפשר Testimonials, אפשר הנה הביקורות שאני מקבל – מספרים מספרים, איך הדבר הזה עובד, בלי מספרים זה לא עובד. ואז ה– 7 טעויות הרגילות, כאילו, לבוא בלי תכנית פיננסית בעיניי לא מתאים, לבוא בלי שקף תחרות לא מתאים – פתח סוגריים, תמיד בשקף תחרות החברה שלך צריכה להיות ימין למעלה, אף פעם לא במקום אחר, יש סטנדרט לדברים האלה, אם לא לעבוד לפי הסטנדרט – לא שזה מעיד על משהו, אבל אנחנו כבר כל כך מורגלים בדברים האלה, אז צריך לקחת מצגות טובות ופשוט ללכת בצורה מאד Template פשר לקרוא לזה, ולקחת את זה משמה. אני רוצה להגיד משהו אחד על תשלום. בשירותים שהם בתשלום, אני רוצה להגיד משהו בעולם אחר בעיניי בין Consumer ל– B to B. בגדול, ארגון B to B, זאת אומרת ארגון שקונה איזה שהוא מוצר, לרוב יש לו מחלקת רכש, והוא רוצה לקנות את המוצר הכי טוב במחיר הכי נמוך. עוד פעם, כי ארגון בגדול עובד באופן רציונלי. מה שמעניין, משתמשים לא קונים באופן רציונלי. זאת אומרת, אתה רואה לפעמים שירותים שמעלים את המחיר וה– Conversion עולה. מה זה אומר? בסוף תחשבו אפילו על עצמכם, לפעמים אתה קונה, מתלהב יותר ממוצר כי הוא עולה יותר, כי אתה חושב שזה יותר יוקרתי ויותר איכותי וכו' וכו', ולכן הנושא של חינם לא חינם או כסף לא כסף, תמיד לחשוב על כסף כחוויה כוללת מהשירות, אוקיי? כשאני קונה מזוודה של טומי נגיד, שעולה המון המון המון כסף, אני קונה מזוודה איכותית, וגם אני נהנה מהיכולת שלי לשלם את הסכום השערורייתי שאותו אני משלם בשביל הדבר הזה. זו חוויה, זה טקס שלם שאותו אני מקבל או נהנה ממנו, ולכן נורא נורא נורא חשוב להכניס את הנושא של הכסף ממש בהתחלה, בשירות, עוד פעם, בעולם שבו אנחנו מדברים על שירות בתשלום.

אדווה: זאת אומרת ממש להביא גם לפגישה את ה– Pricing ואת הרציונל מאחוריו–

דני: ממש, זה חלק מחווית המשתמש.

אדווה: האמת, זה מזכיר לי, אני לא זוכרת, נדמה לי שראיתי את זה באיזה סרט דוקומנטרי פעם, על שיווק זה היה, ודיברו על זה שהשיווק הכי גאוני שיש בעולם זה שיווק של מים. בגלל שבסוף דיברו על, מה זה היה, אפירייל מול סן פלגרינו, ושבסוף באותם מים, והסיבה היחידה שיש מים שהם יותר יקרים ממים אחרים זה בגל שיש אנשים שרוצים לשלם יותר על מים, בשביל הסטטוס של לשבת במסעדה ולהזמין משהו שעולה יותר מהשאר, זה הזכיר לי את זה עכשיו.

דני: לגמרי, דרך אגב, יש כל כך הרבה דוגמאות לדבר הזה, ואני חושב שזה היופי בעיניי – זה הדבר שאני כל כך אוהב ב– Consumer. זה עסק שהוא לא תמיד לוגי, הוא מאד אמוציונלי, אני חושב שאמוציות מזיזות את העולם – לטוב, לרע – ולכן זה הופך את זה למרתק, מעניין, מאתגר, אבל ג לפעמים מאד מאד מתגמל.

אדווה: אז הנושא הזה של Pricing גורם לי לחשוב אולי על כל מה שקשור לסוג המודלים העסקיים השונים שיכולים להיות בחברות Consumer.

דני: מעולה. אז אני חושב שקודם כל היום אנחנו מבינים שיש מיליון מודלים, וצריך לחשוב על זה, וצריך ללמוד את זה, וצריך להתכונן לזה. יש מודלים של טרנזאקציה ישירה, נכון? יש משהו, שירות, אני משלם לספק, אני קונה אותו, נכון? זה יכול להיות מוצר שאני קונה, קונה מיקרופון, משלם עליו X כסף. זה יכול להיות מנוי – אני קונה מנוי ללא יודע–

אדווה: Duolingo.

דני: Duolingo, נכון, ונהנה ממנה. דרך אגב, גם שמה, נגיד Tinder, אני משלם מנוי, אז מצאתי בן או בת זוג, ועכשיו אני מפסיק את המנוי, וחוזר למנוי, בניגוד לנגיד נטפליקס, שאני משלם לה מנוי, משלם משלם משלם משלם משלם, כל עוד הם מייצרים לי תוכן שמעניין אותי. אז גם זה משתנה. דרך אגב, מדיה זו דוגמא נהדרת, נכון? נטפליקס, הביזנס עובד על, אני משלם מנוי, אני מקבל מנוי ללא פרסומות, בעוד ש– Hulu עובד על לא משלם מנוי, מקבל פרסומות. היום כמובן יש ערבוב ביניהם, לפעמים יש גם ככה וגם ככה. נכון? העיתונים הישראליים, נכון? עיתון הארץ – גם פרסומות, גם מנוי.

אדווה: כן, כמו שיש בספוטיפיי, אתה יכול להשתמש בזה בלי לשלם, אבל כאילו עם פרסומות, או לשלם ולקבל משהו–

דני: נכון, ויש מודלים של פרימיום, ועוד כאלה. ואז יש ערבובים, למשל מועדון לקוחות, נכון? מה זה מועדון לקוחות? סתם, בדיוק הייתי במשחק כדורגל של, אני חושב שזה היה במשחק של ליברפול, אז יש מנוי עם כיסא לאיצטדיון, ויש מנוי כיסא לאיצטדיון, סתם מנוי, כי אתה חובר ואוהב ליברפול וכו' וכו'. אז יש מיליון ואחד סוגים של דמי שירות ומה אני מקבל, וכל מיני גרסאות שונות, ויש גם כמובן מודלים של פינטקים למשל. זאת אומרת, יש לי טרנזאקציה חינם, אבל אני עושה את הכסף מזה שאני עוזר לך לממן את הקנייה של מה שאתה עושה. זה פופולרי בשירותים רפואיים או שירותים לגאלים או דברים אחרים. אז יש כמובן סוגים שבהם אני עושה את הכסף בכלל בעולם ה– B to B. זאת אומרת, אני נותן שירות ללקוחות, והכסף שאני עושה נובע מזה שאני משתמש במידע שהלקוחות נתנו לי ומוכר אותו הלאה בעולם ה– B to B, אני לא נכנס עכשיו לעניינו Privacy וכו'. כל מה שאני אומר זה שיש מיליון מודלים וצריך להכיר אותם ולשלוט בהם ולבחור בהם, והם מאד מאד גם משפיעים על החוויה המוצרית שאותה אנחנו מנסים לבנות. בסוף, גם זה ציפייה שלי יש מאד מיזמים, שיבואו וידברו באופן חכם על האופציות השונות במודלים העסקיים, ומה זה אומר או איך זה משליך על הביזנס שלהם. דרך אגב, שווה להגיד מילה על לייטריקס. לייטריקס התחילה במודל עסקי של One time purchase של אפליקצייה, קנית פעם אחת ב– 2.99, 3.99, וזה היה הביזנס. בנו אחלה ביזנס ככה, 2014, 2015, ואז ב– 2017 השיקו את ה– Subscription שהיה שינוי מודל עסקי מדהים והזניק את החברה קדימה באופן מטאורי. עכשיו, אני חושב שאז הייתה חדשנות במודל הזה, היום הוא הרבה פחות חדשני, אבל אני חושב שגם הבנה עתידית של מודלים עסקיים ושינוי מודלים עסקיים זו דרך נהדרת לפעמים לפרוץ קדימה.

אדווה: כן, גם מרגיש לי שכאילו החיבור לשוק הוא אחרת לגמרי, כי גם השינוי הזה של המודל העסקי הוא מאד מאד קשור לטרנדים ענקיים שקורים בעולם. כאילו, אני חושבת שהרבה פעמים בעולמות ה– Consumer, שוב, תלוי מה המוצר, אבל השוק שלך פוטנציאלית הוא הרבה יותר גדול אם אתה לא פונה לחברות אלא לאנשים. אני חושבת נגיד על Simply, השוק שלהם הוא עקרונית כל ילד בעולם שרוצה לנסות לנגן, ויכול לשלם נניח כמה שהאפליקצייה עולה לחודש, ואתה צריך להיות מאד מאד קשוב לטרנדים שקורים בעולם פשוט, ואז המודל העסקי יכול להשתנות גם בהתאם להם.

דני: נכון, אני חושב שבסוף יזמים טובים בעולם הזה זה יזמים שיש להם איזה אוזן קשובה למה שקורה סביבנו, שזה אחרת באמת מעולם ה– B to B. דרך אגב, אחת הסיבות שאני אופטימי שתמיד יהיה מקום לסטארטאפים חדשים בעולם ה– B to C, כי Consumers מאד משתנים. תראי, עכשיו אנחנו, דיברו על מילניאלס הרבה, עכשיו מגיע Gen Z ועוד מעט Gen alfa, וכל דור כזה הוא משהו אחר לגמרי מהדור שבא אחריו ורוצה דברים אחרים, והאופנה שלו היא אחרת, והדרך שבה הוא רוכש היא אחרת, ודברים מאד מאד משתנים. וזה מאפשר ל– Brands ישנים למות, ול– Brands חדשים לחיות, ולשירותים חדשים לחיות, ותמיד זו הזדמנות אדירה לסטארטאפים לקום ולכבוש נתח שוק.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: אני רוצה לסיום תהליך העבודה מול המשקיע, אני רוצה לשאול מה אחר כך? מה אחרי הסיבוב הראשון? כי מדברים על זה שלחברות Consumer יותר קשה לגייס. זה משהו שממשיך לאורך כל התהליך? גם בסבבים הבאים זה יהיה יותר מאתגר? או ש– Once you did it, בהנחה שאתה מצליח עם הכסף הזה, אתה יודע, לצמוח ולעשות Scale, המסע נהיה דומה לחברות B to B?

דני: אני חושב שכל עוד הביזנס נראה טוב, זאת אומרת שה– CAC LTV עובד, שה– Unit economics עובדים וממשיכים לעבוד ב– Scale, אין שום בעיה. יש כמה חברות בארץ שאני, יש חברה בארץ, לא מזמן, לא אגיד את שמה, שאנחנו לא מעורבים בה, שעברה כבר מיליארדים תוך שנתיים מיום הקמתה, חברת Consumer – פשוט ה– Unit economics עובד. עובד והכסף נשפך, או לא אגיד נשפך, אבל הגיוס הוא יחסית אטרקטיבי. כי ברגע שזה עובד, ברגע שיש הוכחות לדבר הזה שנקר Unit economics, השמיים זה הגבול, באמת. זה דבר מדהים. זה מזכיר לי את העובדה, אולי ככה איזה מן סגווי להגיד עוד משהו – בסוף אנחנו מחפשים Scalability במודל. זאת אומרת, אתה כן רוצה לראות מודל שבו אתה יכול לקנות יוזרים באופן מהיר ואוטומטי, לעשות עליהם כסף, ואת המכונה הזאתי לתת לה לרוץ לבד, ואז אתה במן כזה אוטומט. אני חושב שהרבה פעמים שווה להשקיע בדברים ידניים לא סקיילבילים, בשביל את תחילת המעגל תנופה הזה, ורק יותר מאוחר להגיע ל– Scalability. זאת אומרת, לא נכון לבנות תשתית נהדרת לגידול גדול ולהראות מעט traction, אבל עם תשתית שמוכנה ל– Scale, צריך להראות בדיוק הפוך – מעט תשתית שמוכנה ל– Scale, אבל התחלה של יוזרים, ואחר כך בואו נבנה את מכונת ה– Scale.

אדווה: אז אנחנו מתקרבים לסוף, ואני רוצה לשאול אותך אם יש לך טיפים ליזם או יזמת שעכשיו נכנסים לעולם הזה של ה– Consumer, או שיש להם כבר חברה בעולם הזה, אבל הם עוד לא גייסו כסף והם כן מחפשים עכשיו השקעה – מה היית אומר להם?

דני: קודם כל, אני מנסה לחשוב, יש לי כאלה דברים נורא כלליים וצ'יזיים כאלה להגיד. אני חושב שבאופן כללי צריך ללכת אחרי הדברים ש– You're passionate about. אם יש נושא שהוא עולם Consumer או לא, אבל אם עולם ה– Consumer בוער בך, אז קודם כל ללכת על זה. אפשר ללכת על זה ולא לעשות דברים מהראש אבל כן מהלב, אני חושב שזו הדרך הנכונה להצליח. אני חושב ששווה בסופו של דבר לחבור כמה שיותר לאנשים או לדבר עם אנשים שעשו את זה בעבר. יש כן בארץ  מלא אנשים שנגעו בחברות או בעולם ה– Consumer מכל מיני צדדים, מחברות כמו Get, או חברות כמו לייטריקס, או חברות כמו Joy tunes –Simply, ולפעמים גם Natural Intelligence או Round forest או כל מיני סוגים או כל מיני מינים. אני חושב שלדבר עם היזמים, לדבר עם האנשים שהיו שמה, פשוט לקחת טיפים, לשאוב אותם, זה בעיניי הדרך הכי טובה גם ללמוד וגם מחדד את הדרך שבה ללכת לשוק בצורה הטובה ביותר.

אדווה: ואני גם אעשה פה קידום חסר בושה ואגיד שלפחות ל– 4 מהחברות שהזכרת עכשיו ישבו פה בפודקאסט, אז אתם יכולים להקשיב לפרקים איתם, כולל חשבונית ירוקה שלא הוזכרה, אבל אני חושבת שבעולם ה– Consumer הם אולי עשו את רוב העבודה בישראל, אבל בגלל שזה השוק שהם התמקדו בו, והיה מאד מאד מעניין לשמוע איך הם, את התהליך שהם עשו למול המשתמשים שלהם, ואיך בונים קהילה סביב מוצר, שאני חושבת שבעולמות של Consumer זה דבר מאד חזק, ענייני הקהילה.

דני: ממש, אני חושב שקהילה זה ממש Asset מאד טוב, ואולי צריך בכלל, ואי נשאל את השאלה הזאת עוד פעם ונענה עליה אחרת – קודם כל לשמוע כמה פרקים ב– Startup for Startup, ככה מתחילים, ואחרי זה בוא נתחיל לדבר, נכון?

אדווה: טוב, אז עם זה אנחנו חייבים לסיים את הפרק דני, שזה מה שאנשים ישארו איתו.

דני: רגע, אני רק אזכיר בשביל אדווה, אמרנו שנוסיף לינקים ל– COHORT ואמרנו שנוסיף לינקים ולכל זה, ובסוף למטה נשים לינק לסרטון מעונת האליפות של הפועל חיפה ב– 99', רק שיהיה כיף לכל האנשים שצריכים להנות באמת.

אדווה: בדיוק, את שיר האליפות. יש פה שני אוהדי הפועל חיפה בחדר, זה אומר שזה שניים משלושה.

דני: בדיוק, שנינו יושבים כאן, בדיוק–

אדווה: בדיוק. אם עכשיו יש פה פצצה על החדר, אז נשאר להפועל חיפה שני אוהדים בערך.

דני: בדיוק.

אדווה: דני, תודה רבה. ואני אגיד רק שאם אתם סיימתם את הפרק ויש לכם שאלות אלינו או לדני, אז אפשר לשאול אותן בקהילה שלנו, שדני נמצא בה, או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. זהו דני, תודה רבה, היה תענוג.

דני: תודה לך, היה תענוג.

אדווה: ותודה לכם שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

סוף הקלטה