משתתפים: דריה ורטהיים, ערן זינמן, אלירן גלזר.

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, והיום אנחנו בפרק השני על של הסדרה שלנו על החיים כחברה ציבורית, והיום נדבר על עבודה עם אנליסטים, ולצורך העניין נמצאים איתי פה ערן זינמן, הי ערן.

ערן: הי דריה,

דריה: ואלירן גלזר, ה- CFO שלנו, הי אלירן.

אלירן: שלום דריה.

דריה: אז פונקציית האנליסטים אנחנו נגיד במשפט שהיא מאד משמעותית לחיים של חברה ציבורית, ולדוחות שהם מפרסמים יש חשיבות מאד מאד גדולה לאיך שהשוק בעצם תופס את החברה שלנו בחוץ, אז היום אנחנו נדבר על מה התפקיד של האנליסטים בעבודה בחברות ציבוריות, איך נראית העבודה שלנו איתם ולמה הדוחות שלהם כל כך חשובים. נתחיל?

ערן: יאללה.

אלירן: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

ערן: בדיוק לפני שבאתי להתכונן לפרק, אז הקשבתי לפרק הקדמה שעשינו.

דריה: כי עבר זמן.

ערן: עבר הרבה זמן.

דריה: נכון.

ערן: ואז נזכרתי שהיה לי יום הולדת. אז המשכיות בסדרה זה חשוב.

דריה: יפה, אז מי שרוצה לשמוע איך היה ולדעת איזה עוגה שהייתה, שיחזור לפרק הראשון.

ערן: לא, שווה לשמוע את ההקדמה לפני זה.

דריה: לא, אנחנו באמת נגיד שבפרק הראשון זה היה סוג של לקחת רגע ולסכם את התקופה שעברה מאז שעברנו לחברה ציבורית ולהבין מה השתנה, והרבה השתנה. ובעצם עכשיו, בפרקים הבאים אנחנו נצלול בכל פרק לפונקציה אחרת שהיא משמעותית עכשיו ב- Day to day שלנו כחברה ציבורית. אז עכשיו נדבר על אנליסטים, בהמשך נדבר גם על משקיעים ופונקציית ה- Investor relations-

ערן: מחיר מניה.

דריה: מחיר מניה, נכון.

אלירן: דוחות רבעוניים, שזה חשוב מאד.

דריה: נכון. ונגיד שזה אולי דברים שנשמעים קצת אפורים, אולי לך לא אלירן.

ערן: לא, ממש לא.

אלירן: לא אפורים.

דריה: אז אני כאזרחית מן השורה אגיד שבהתחלה זה נשמע לי מאד אפור, וכשנכנסנו להכנות לפרקים ויותר לבפנוכו של הדבר הזה, זה סופר מעניין ויש מלא מה ללמוד בנושא.

ערן: זה עולם מטורף, באמת, וזה אקו סיסטם מדהים.

דריה: ממש, והאמת ערן, אולי זו שאלה נכונה להתחיל איתה – מה אתה ידעת על אנליסטים לפני שנתיים, נגיד לפני שהפכנו להיות חברה ציבורית.

ערן: כלום, לא ידעתי מה זה בכלל. אני זוכר שלפני שהנפקנו, התחלנו לשאול גם מנכ"לים של חברות ציבוריות וגם משקיעים שיש להם ניסיון ב- Public market, שיתחילו להסביר לנו מה זה כל הפונקציות האלה, והכל היה לי סלט אחד במוח. וגם להבין מה הם עושים, מה ה- Insentive שלהם, באמת, לא ידעתי כלום אבל לפני שיצאנו למסע הזה.

דריה: למה זה חשוב? למה זו פונקציה חשובה?

ערן: אוקיי, אז אולי נגיד מה זה קודם.

דריה: כן.

ערן: אז אנליסט זה בעצם אנליסט, כן? בעצם זה אנשים שמנתחים חברות, ובעצם הם מסתכלים על חברות, עוקבים אחריהם – גם אחרי הדוחות הרבעוניים, גם מדברים עם ההנהלה, עם ה- CFO, ובסוף הם מייצרים משהו שנקרא דוח, שזה קובץ PDF, יכול להיות בין עשרה ל- 20 עמודים, אפילו לפעמים 30 עמודים. הם מייצרים דוח כזה כל רבעון, בדרך כלל אחרי ה- Earning call של החברה, והם מפיצים אותו למשקיעים. משקיעים זה יוכל להיות גם חברות ענק, זאת אומרת גם משקיעים ענקיים שמנהלים מיליארדים, וגם Retail" זאת אומרת גם אני, אם אני רוצה להשקיע בבורסה-

דריה: אז אתה יכול להיכנס, לקרוא דוח על החברה.

ערן: כן, לראות דוח, לראתו את הדוחות הקודמים וכו'. מעבר לדוח אני אגיד, שהוא כולל הרבה מלל וניתוח טכני ופירוט של מה הם חושבים על החברה, יש גם Rating, בשביל לנרמל Cross כל האנליסטים, הם נותנים בעצם ציון מ- 1 עד 5, אבל זה במילים, זה לא במספרים, שבאמצע זה אומר ניטרלי, להחזיק, זה בעצם ציון שנותנים על המחיר מניה העכשיוי. הם בעצם נותנים ציון, או Hold, שהמחיר משקף את השווי של החברה, או Buy או Strong buy, או Sell או Strong sell, לא זוכר, כל אחד עם הניסוחים שלו, אבל הם נותנים גם משהו שהוא יותר כמותי.

דריה: שזה סוג של המלצה למי שקורא את הדוח, האם כדאי לכם עכשיו-

ערן: לקנות, למכור, להיפטר מהמניה, לקנות עוד מניות, להחזיק ולהשאיר את הפוזיציה שלו, כן.

אלירן: אולי רק להוסיף על מה שערן אמר, שבעצם האנליסטים עובדים בשביל הבנקים, בל יש חומה סינית. כלומר, כשאנחנו יצאנו להתליך ההנפקה, אז בחרנו בנקים שיעבדו איתנו כחלק מתהליך ההנפקה, ולכל בנק יש אנליסט, אבל יש חומה סינית בין הבנקאי שהוא עובד איתנו לבין האנליסט שמייצג את הבנק, על מנת למנוע יחסי אי תלות שעלולים להשפיע על שיקול הדעת. אז אנליסטים הם פונקציה עצמאית לחלוטין שבעצם עובדת עבור הבנק, אבל מייצגת את המשקיעים.

דריה: רגע, אז נגיד ניקח את JP Morgan, זה בנק מוכר – יש לבנק הזה אנליסטים-

אלירן: נכון.

דריה: למה הם לא עובדים בצמוד ממש עם הבנק?

אלירן: מכיוון שהבנק – אנחנו לדוגמא עובדים עם הבנק, הבנק הוא גם בנק מסחרי, ויש לנו יחסי לקוח בנק. אז רוצים ליצור יחסי תלות, על מנת שלא תהיה השפעה על הכיסוי של האנליסט, כי הוא יודע שהבנק עובד עם לקוח כזה או אחר. תחשבי שי את חברת קוקה קולה שעובדת עם JP Morgan, ויש לה מיליארדי דולרים ב- JP – האנליסט של JP שמכסה את קוקה קולה לצורך העניין, צריך להיות מנוטרל לחלוטין ממערכת היחסים של בין הבנק לבין קוקה קולה.

ערן: תחשבי, אני אתן לך את הפרספקטיבה שלי – JP Morgan זה Brand. אותו Brand יכול להחזיק לי ערן חשבון אישי בדולרים – לא שיש לי, אבל לדוגמא – ויש לו מצד שני גם קרן השקעות, זאת אומרת, הוא יכול לקנות מניות ב- Monday של JP Morgan- אנליסט שמפרסם המלצות על Monday-

דריה: שיכול להמליץ גם למכור מניות.

ערן: יכול להיות מצב שיש את גוף ההשקעות של JP Morgan שקונה מניות של Monday, בעוד האנליסט אומר למכור, או הפוך. ויכול שגם החברה נגיד יש לה חשבון ב- JP Morgan, אז תראי כמה ניגודי עניינים. כמו שאלירן אמר, אנליסט, יש חומה סינית בינו לבין שאר הארגון, אין שום תלות ואים שום קשר להחלטות שהן לא נטו מתוך החברה.

אלירן: עכשיו חשוב גם להוסיף אולי דבר אחרון, שברגע שבחרנו בנק שהלך איתנו בהנפקה, האנליסט של הבנק עובד איתנו כל הזמן. זו מערכת יחסים שהיא נמשכת לאורך שנים, למעט מקרים שחברות פשטו רגל, או קרה אירוע כמו מכירה וכו', אנליסטים מלווים את החברה לכל אורך ימי חייה.

דריה: בואו שניה ניתן רקע – יש גם סוגים שונים של אנליסטים, נכון? יש Top tear, second tear.  

ערן: כן, אז אני שניה רוצה לשפוך על זה אור. אז אמרנו שאנליסט זה אדם שמנתח חברות, מוציא דוחות רבעוניים – אגב, לפעמים יכולים להוציא Special report, לא רק כל רבעון.

דריה: אם עכשיו יש איזה שהוא משהו מיוחד בשוק.

ערן: כן, משהו מיוחד בשוק, או לדוגמא אני ורועי התראיינו איפה שהוא, או עשינו כנס לקוחות – הוא יכול להוציא report על זה, בלי קשר לדוחות הרבעוניים. עכשיו צריך שניה רק להבין למה הם עושים את זה, בסדר? זה כאילו חשוב. למה בכלל צריך את הדבר הזה בעולם. משקיעים רוצים לקבל Confidence על מניות, בין אם זה מניות שהם מחזיקים פוטנציאליות שהם רוצים לקנות. ובעצם יש צרכנים למוצר הזה שנקרא דוח, ל- PDF הזה שאמרתי, יש צרכנים. אז יש משקיעים, אם אני לא טועה משלמים ממש כסף לאנליסטים.

אלירן: נכון, האנליסטים פשוט מוציאים דוחות למשקיעים, מכיוון שהמשקיעים מסתמכים על הדוחות האלה כשהם באים לקנות מניות של חברה, או שיש אירועים שנקראים non deal road show, שבהם נגיד רועי ערן ואני נוסעים לפגוש משקיעים, עשרה משקיעים ביום מסוים, שארגן אנליסט. לדוגמא, האנליסט של הבנק JP Morgan ארגן יום פגישות עם משקיעים, האנליסט של City Bank ארגן יום פגישות עם משקיעים. כל משקיע שאנחנו פוגשים בעצם משלמים לאנליסט, לא סכום מאד גדול, זה יותר סכום לא מאד משמעותי, כמה אלפי דולרים, אבל זה חלק ממערכת היחסים שיש בין משקיע, לאנליסט, לחברה.

דריה: ואתם כחברה מסתמכים על האנליסטים בשביל להגיע למשקיעים?

ערן: כן. לא רק, אבל בעצם כמו שאלירן אמר, שניה אני אסכם את זה – יש שתי דרכים שאנליסטים עושים כסף. 1, אנשים משלמים בשביל לקרוא את הדוחות, בסדר? זה עולה כסף, אתה צריך להירשם, להגיד אני רוצה לקבל את הדוחות של JP Morgan, לרק על Monday, גם על חברות אחרות – זה עולה כסף. זו דרך אחת שהם מכניסים כסף. דרך שניה שאלירן אמר, אותם אנליסטים בעצם מקשרים אותנו למשקיעים חדשים שקונים מניות ב- Monday, והם מקבלים על זה כסף. אני לא יודע בדיוק את המודל עד הסוף, הם מקבלים אחוז מהטראנזאקציה, או שזה Fixed cost, אני חושב שזה עולם מורכב, אבל הם עושים מזה כסף. בסוף זה עסק כלכלי לבנק. JP Morgan, בחרנו שם קוד, מייצר הכנסות משמעותיות מהגוף האנליזה שלו. בין אם זה אנשים שקונים את ה- reports, או על ידי זה שהוא מקשר חברות למשקיעים פוטנציאליים.

דריה: עכשיו, יכול להיות שאנליסט יעבוד בלחבר אתכם למשקיעים אחרים ויפרסם במקביל דוח שממליץ לצורך העניין למכור את המניה של Monday?

אלירן: בטח. הוא חייב להיות בלתי תלוי. האנליסט חייב לעשות הכל ב- Good faith ולטובת המשקיעים. זאת אומרת, אם הוא חושב שהחברה לא מספיק טובה, אז הוא יכתוב שהחברה היא Sell. אם הוא חושב שהחברה היא טובה, אז הוא יכתוב Buy. בדרך כלל זה גם אנליסט שמכסה את כל החברות שהן באותה תעשייה. נגיד, אנחנו והמתחרים שלנו, בעולם של Collaboration software, או Work management platform, אז אנליסט שמכסה אותנו יכול לכסות חברות אחרות, ובהתאם לביצועים של החברה, בהתאם לניתוח שלו, הוא יתן המלצה כזאת או אחרת, והמשקיעים נסמכים על ההמלצה הזאת כשהם קונים מניה של החברה.

דריה: זה ממש מורכב, כי הוא כאילו מצד אחד אמור להיות ממש ממש יחסית אובייקטיבי-

אלירן: חייב להיות אובייקטיבי.

דריה: חייב להיות אובייקטיבי, מצד שני בטוח גם מתפתח פ קשר אישי לאורך הדרך, הוא מחבר אתכם למשקיעים – כאילו, יש פה מערכת יחסים שנבנית לאורך הדרך.

ערן: כן, אבל תראי, החיבור של המשקיעים, זה צריך להגיד – גם אם הוא מפרסם המלצת Hold, יכול להיות שיש משקיעים שרואים את זה בתור הזדמנות לקנות, ודווקא כשחברה מאד מצליחה ויש עליה המון Buy, הם אומרים טוב, אז המחיר מניה, אין פה Upside. אז זה מאד מורכב הדברים האלה, זה לא בהכרח Insentive שלו לעשות buy.

דריה: כן. וגם מן הסתם יכול להיות שדוח אחד אנליסט יכול לכתוב Buy, ודוח אחר כך זה יהיה Hold-  

אלירן: אני אגיד לך משהו מאד מעניין. אנליסטים מקבלים ציונים. בסוף, אם אתה אנליסט ואתה ממליץ על כמה חברות, ורואים שההמלצות שלך הן לא פגעו לאורך תקופה, אז אתה כבר לא נחשב אנליסט כזה טוב. זאת אומרת, גם להם חשוב על ה- Brand האישי שלהם, על היוקרה שלה, לתת המלצות שמאמינים להן וגם מוכיחות את עצמן. אם אתה אנליסט שהמליץ ועשה Track record חיובי, אתה מקבל דירוג מאד גבוה כאנליסט, ובאים אליך.

ערן: יותר מזה, חשוב להם להראות, וזה דווקא מעניין הנקודה הזאת, שהם לא עושים Buy על כל החברות. תחשבי, הכי כיף להיות אנליסט פופולרי, נכון? אבל יש ממש ניתוחים עליהם שמראים שיש Distribution מאוזן בין כמות החברות שהן Buy לבין כמות החברות שהן Hold לבין כמות החברות שהן Sell.  

דריה: אני גם מתארת לעצמי שאם אני משלמת כסף על דוח כזה, אז אני רוצה לדעת שזה אנליסט שבעבר המלצות שלו היו טובות שווה להקשיב לו, אז כאילו-

ערן: נכון. אז יש להם גם מוניטין לשמר, שהוא הרבה יותר רחב מאשר המוניטין עם Monday. הלקוחות שלהם זה לא אנחנו, זה המשקיעים. זה המוניטין שלהם לאורך זמן. אנחנו עוד חברה אחת מתוך פורטפוליו של 100. אנליסט יכול לכסות גם 30-40 חברות בזמן נתון.

אלירן: אנליסט זה כמו מבקר מסעדות, הלקוחות שלו זה לא המסעדה, זה הסועדים, ומבקר קולנוע, הלקוחות שלו זה צופי הקולנוע ולא אולמות הקולנוע. זו אנלוגיה מאד גסה.

[מוזיקת מעבר]

דריה: עוד דרך שאנחנו בממשק עם אנליסטים זה דרך כנסים, נכון?

אלירן: נכון. יש תהליך שנקרא NDR, Non deal roadshow, שבו אנליסט של בנק בעצם מארגן מפגש, יום מפגש עם משקיעים שונים, נרשמים לזה משקיעים שונים, בדרך כלל 20 משקיעים לצורך העניין, או יש גם פגישות קבוציות, כאשר רועי ערן ואני בדרך כלל נפגוש יחד עם ביירון, ה- IAR, נפגוש משקיע לחצי שעה, 5 דקות הפסקה, שוב משקיע, מ- 8 בבוקר עד 4 אחר הצהריים, מעין ספיד דייטינג, לפעמים אנחנו מתפצלים, והאנליסט על כל פגישה כזאת מקבל כסף מהמשקיע, והוא בעצם ה- Facilitator של התהליך.

ערן: כן. זאת אומרת איך שזה קורה, נגיד נקבל מייל מהאנליסט של JP Morgan, אנחנו בוחרים אותם הרבה היום, או גולדמן סאקס, לא משנה מה, והוא יגיד להם תקשיבו, אני מארגן כנס במאי, בסן פרנסיסקו, רוצים להשתתף? כן או לא? הם אומרים יאללה. הוא אומר אין בעיה, אני מארגן לכם לו"ז, אתם תבואו, אני אשמח שתציגו על הבמה, אני אארגן לכם פגישות מ- 8 בבוקר עד 4 אחרי הצהריים – יש לנו את השליטה במי אנחנו פוגשים וכו', אבל הם מארגנים בעצם את הכל, הם מחברים אותנו למשקיעים, ומארגנים את כל הכנס. את הלו"ז שלו, את התוכן.

דריה: אז זה יכול להיות מאד משמעותי. אז איך אתם בוחרים לאיזה אנליסט להתחבר? כי אני אומרת בואנה, יכול להיות שהוא ארגן לכם עכשיו יום שאתם ממש לא בעניין שלו, שאתם פוגשים אנשים שמרגישים לכם ממש לא רלוונטים.

ערן: שוב, אמרתי לך, זו מערכת יחסים. חשוב לו שזה יהיה פגישות משמעותיות, כי חשוב להם מאד הקשר עם החברה, בסדר? כי בסוף יש לזה המון משמעות, וחשוב להם לשמור על המוניטין. אם פעם אחת הם בזבזו לנו את הזמן והביאו משקיעים לא רלוונטים, אנחנו לא נבוא בפעם הבאה. ושוב, זה מייצר המון הכנסות הסיפור הזה. וכנ"ל המשקיעים, לא רוצים לבזבז להם את הזמן.

דריה: אז מתי מערכת יחסים הזאת מתחילה? כשהתחלתם לדבר עם בנקים ממש בתהליך של ההנפקה, אז כבר זה מתחיל?

ערן: כן, אז אפשר לחלק את זה לשניים. יש לפני הנפקה ואחרי הנפקה. לפני הנפקה, אני יכול יותר לפני הנפקה, אלירן יספר אחרי הנפקה, כי זה יותר התחום שלו. לפני ההנפקה בעצם אני אעשה שניה רפרנס לפרקים שהקלטנו על תהליך ההנפקה, היה לנו את המסמך S1 או F1, ובתוך המסמך יש חתמים, ויש את הבקנים הגדולים, את מורגן סאקס, JP Morgan, מורגן סטנלי, ויש את הבנקים הקטנים יותר. ואחד מהטריידים, שבעצם בוחרים את הבנקים, הם מקבלים בעצם אחוז מה- IPO, והם בעצם מתחייבים לכסות אותך אחר כך, זה איזה שהוא דיל כזה. אז כל הבנקים שבעצם חתומים לנו על ה- F1, כשיצאנו לדרך, כי אתה חייב לצאת עם איזה שהם אנליסטים בסיסיים. אתה לא יכול לעלות בתור חברה ציבורית ואף אחד לא מכסה אותך.

דריה: אני מניחה גם שאם זה קורה זו אינדיקציה-

ערן: אין אפשרות כזאת. אתה חייב מישהו לפחות. אני רוצה שניה להגיד בסוגריים – זה נשמע כזה נורא באוויר, אנליסטים ודוחות – זה משהו שמשקיעים טיפה מתוחכמים משתמשים בו ככלי יום יומי. אני נגיד משתמש באפליקציה שנקראת Yearn finance, אפשר להוריד אותה לטלפון – אפשר לבחור כל חברה, כל טיקט, למאזינים אני אגיד, להוריד Yearn finance, ויש עוד הרבה אפליקציות אחרות טובות, נכנסים לטיקט של Monday, יש שם טאב Analysis, ורואים את הדוחות. אצלנו במקרה הזה יש לנו 19 אנליסטים, או 18? יש לנו 17 Buy ו- 2 Hold. אפשר לראות את ה- Break down. עכשיו להיכנס לקרוא דוח זה מאד פשוט. את יכולה להיכנס מחר לאתר של JP Morgan analyst, להירשם ואת מקבלת את הדוח. זה ממש פשוט, זה לא איזה Data נסתר-

דריה: לא, גם הרבה כתבות והרבה דברים שמתפרסמים אחרי הדוחות הרבעוניים, אחרי ה- earning calls, מתייחסים גם למה שאנליסטים כותבים. שוב, זה לא שמור רק למשקיעים הגדולים יותר.

ערן: ממש לא, גם ל- retail. שניה אני סוגר סוגריים, אז כשיצאנו להנפקה, כל החתמים, כל הבנקים שהיו בעצם הקצו לנו אנליסט, וב- Day 1, ביום הראשון היו לנו סדר גודל של עשרה אנליסטים שכיסו אותנו. מאז אלירן וביירון עשו המון עבודה בשביל להוסיף עוד עבודה בשביל להוסיף עוד אנליסטים.

אלירן: כן, אז אני רק אוסיף למה שערן אומר. ביירון, בעצם IR Director שיושב בארה"ב-

דריה: IR – Investor Relations.

אלירן: כן, יש לנו גם את פייג' שעובדת איתו, והם בעצם מנהלים כל הזמן את התקשורת השוטפת מול האנליסטים. יש הרבה עבודה יום יומית, הרבה התעסקות, הם בעצמם לפעמים עושים כנסים קטנים ומדברים עם בנקים ואנליסטים שונים. העבודה שלהם הניבה פירות משמעותיים – הוספנו עוד עשרה אנליסטים שמכסים אותנו, אחרי שהפכנו להיות חברה ציבורית. יש לנו היום 19 אנליסטים, או 19 בנקים שמכסים אותנו.

דריה: זאת אומרת, מתחילים עם כמות מסוימת וממשיכים איתם גם, אבל לאורך הדרך מצטרפים עוד.

אלירן: נכון. ככל שהחברה גם יותר אטרקטיבית, מצטרפים. בשבילנו להוסיף עשרה אנליסטים שנה וקצת אחרי ההנפקה היה מאד מאד משמעותי, כי זה אומר שיש התעניינות בחברה.

דריה: יכול להיות שמהצד שלך אלירן, ובעבודה עם ביירון, אתם מסתכלים על אנליסטים אחרים שמכסים נגיד מתחרות שלנו ואז אומרים רגע רגע, איך אנחנו יוצרים איתם איזה שהיא מערכת יחסים?

אלירן: כן. בדרך כלל, ברוב המקרים הם יפנו אלינו, ובמקרים מסוימים אנחנו נפנה אליהם. אבל חשוב גם להגיד שאנליסטים נמדדים גם לפי איכות המשקיעים שהם מביאים. זאת אומרת, כשאנחנו הולכים לאירועים, אנחנו משתדלים – לשאלה שלך מקודם – משתדלים לפחות לפגוש כל בנק שיש לו אנליסט, לתת לו את הכבוד, כי זה חשוב, שהוא יארגן לנו כנס שבו נפגוש את המשקיעים שלו. אם זהז בצורה וירטואלית ואם זה באופן אישי. בדרך כלל הבנקים הגדולים, מה שקראנו Tear 1, יביאו משקיעים שהם הרבה יותר משמעותיים, כי גם המשקיעים האלה עובדים איתם. הבנקים היותר קטנים משקיעים שהם גם חשובים, אבל פחות דומיננטים מהשמות הגדולים. עדיין לנו חשוב לפגוש ולתת כבוד לכל משקיע, כי בסוף זה נותן אמון בחברה, הם משקיעים בחברה, הם יוצרים ווליום ו- Flow לחברה, אז אנחנו ממש משתדלים לפחות לפגוש כל אחד מהם פעם בשנה.

ערן: כן. אני חושב שחלק מהאנליסטים פנו אלינו ביוזמתם וביקשו מאיתנו לכסות את החברה, וחלק, ממש ביירון ואלירן סימנו אותם בתור מטרה, יצרו מערכת יחסים, ובסוף מה שלהם חשוב זה להבין שאנחנו לוקחים את זה ברצינות, את המערכת יחסים איתם. כי צריך להשקיע בזה המון. יש לנו המון אינטראקציה איתם, כאילו, בלי קשר לדוחות ולכנסים, בצורה-

דריה: מה, כזה עדכונים שוטפים?

ערן: כן, תראי, ביירון ואלירן – ממש עדכונים שוטפים. וחוץ מזה, כל פעם אחרי שאנחנו מסיימים Earning call, מה אנחנו עושים דבר ראשון? לא המשקיעים – אנליסטים. 

דריה: וואלה.

ערן: כן, באותו יום, דבר ראשון – כי הם צריכים כבר לסיים דוחות ASAP – ברגע שאנחנו מסיימים את ה- Earning call הם צריכים לפרסם דוחות תוך כמה שעות. מה שאנחנו עושים, איך שאנחנו מסיימים את ה- Earning call, בדרך כלל יש לנו שיחה אחת שתיים עם עיתונאים, נדבר על זה יותר כשנדבר על earning call, ואחרי זה בליץ, עוברים אנליסט אנליסט אנליסט אנליסט. עכשיו, הם רוצים לכתוב עכשיו דוח. עכשיו, יש את הנתונים היבשים, את הפיננסי – הכנסות, הוצאות-

דריה: זהו, בוא נפרט ממש מה יש בדוחות שלהם.

ערן: אז את הנתונים היבשים שכל אחד יכול לראות, אבל את יודעת, יש להם את הניתוחים שלהם. המספרים הפיננסיים, הניתוח של ה- cash flow, הכנסות, הוצאות, צמיחה, גידול-

דריה: שזה דברים שאתם מפרסמים ב- Earning call באמת.

אלירן: כן, אבל הם בונים מודלים.

ערן: הם ממש נותנים לזה צבע. הם אומרים מה הפרשנות של המספרים, הם לא רק מדווחים על המספרים, אלא מה הפרשנות. האם החברה מאיטה, מאיצה-

דריה: מן הסתם מתייחסים לדוחות רבעוניים קודמים ואיזה שינוי היה מאז, ומה המשמעות של הדבר הזה.

אלירן: כן, לתנאי השוק. בשנה האחרונה העולם חווה מעין משבר גלובלי, אז הם מתייחסים לזה, לאיך זה משפיע על עסקים – הם בעצם נותנים דוח שנותן לך תמונה לאדם הפשוט, או למשקיע הפשוט, וגם למשקיע המתוחכם, תמונה אמיתי ככל האפשר על מצב העסקים של החברה – גם בצד הפיננסי, וגם בצד העסקי Product. זאת אומרת, הם גם מתייחסים לנושא של עדכונים של Product.  

ערן: כן, אז מה שבעצם קורה אחרי ה- Earning call, אנחנו עושים כזה בליץ של שיחות איתם, ואז יש את הדברים היבשים שלא צריכים אותנו בשביל לנתח – אבל מה הם רוצים? לשמוע מה ה- Commentry מאחורי זה. למה זה ככה, ולמה זה קרה, ומה המוצר, ומה המשמעויות?

דריה: אז הם ממש מראיינים אתכם?

אלירן: לחלוטין.

ערן: זה לא שאלה שהם אומרים לי ולרועי בואו תספרו לנו מה העניינים. השיחות האלה בדרך כלל הן 20 דקות, הם מתחילים ככה – טק, טק, שאלה שאלה שאלה שאלה שאלה שאלה ביי. ככה, זה השיחות. הם מתכוננים לזה, הם מכינים שאלות מראש.

דריה: זה מלחיץ?

ערן: לפעמים.

דריה: כאילו, אם אתה עונה פתאום תשובה, לא יודעת, יש מצב שאתה אומר כזה אחר כך "וואי, עניתי לא הכי טוב"?

ערן: קורה, כן, קורה שמכניסים אותך לפינה, או תראי, קורה נגיד שאין לנו תשובות. שואלים אותנו על איזה שהוא טרנד, וואלה, אין לי את זה בראש, ואז אנחנו צריכים לחזור אליהם. קורה לפעמים ששואלים אותנו על משהו שהוא שם אותנו עם הגב לקיר, אבל לרוב זה, אחרי שיחה אחת שתיים זה מתחיל לחזור על עצמו. כולם בערך שואלים באותם אזורים, אבל זה שיחות אינטנסיביות, כן.

אלירן: אני אספר לך איזה סיפור.

דריה: בדיוק, אני רוצה להגיע לסקופ שלך, ל- Juice. 

אלירן: אני אספר לך סיפור מעניןי. אני הגעתי הרי ל- Monday בפברואר 2021, 4 חודשים לפני ההנפקה, ואני עדיין לומד את החברה, וזה היה באמת ישר להיכנס לתוך הקלחת, ופגישות עם משקיעים ובנקאים ועובדים, וחברה, וללמוד את הסיפור, ועשינו בעצם analyst day, שזה בעצם לפני ההנפקה, אתה עושה מספר אירועים שבהם אתה מספר את הסיפור של החברה לאנליסטים. עכשיו, זה אירוע מאד מלחיץ, זו גם הייתה ההנפקה הראשונה בחיי, ואתה עומד מול מסך זום, יש שם עשרות אנשים, ביניהם האנליסטים של עשרה בנקים שכיסו אותנו-

דריה: אה וואו, זה בשיחה אחת הרבה אנליסטים ביחד?

ערן: תחשבי שאנחנו עולים מול אנליסט אנליסט והוא יורה עלינו שאלות, תחשבי מה זה לעלות מול עשרה.

דריה: וואו, והם פשוט יכולים לירות איזה שאלות שהם רוצים.

אלירן: כן, וזה חודש אחרי שאני מגיע ל- Monday, אני עוד לא יודע איך עולים במעלית, איזה קומה אנחנו. ואז אחד האנליסטים שואל אותי, תגיד, איזה מערכת ERP יש ב- Monday? עכשיו בלב, זה כאילו עבר מהר מאד, בלב וזה, שזה priority, אמרתי בטח הם לא מכירים Priority, לא יודע אם זה להגיד, אמרתי תשמע, אני לא בטוח. ואז הוא ענה לי מה? אתה לא יודע איזה מערכת ERP יש ל- Monday? עכשיו, כולם מסתכלים עליי, אני מסתכל על כולם – עכשיו זה קטע שאתה או יכול להגיד כאילו וואו, נלחץ – לא נלחצתי. אמרתי לו לא, אני אבדוק. אבל זה היה קטע בלב, שאני נלחצתי מאד. זה היה מאד אאוצ', מאד מפחיד. כי אתה לא רוצה להיות לא קרדבילי כשאתה הולך להנפיק את Monday, אז זה היה סיפור שליווה אותי.

ערן: לא לא לא, תספר את כל הסיפור אלירן. א', האנליסט הזה לא זוכר את הסיפור הזה לאלירן עד עכשיו. ב' דריה, הוא עדיין על Hold. הוא היחידי שהוא עדיין על Hold.  

אלירן: שנתיים אחרי אנחנו עושים מה שנקרא Perception study. זה דוח שאתה עושה, חברה הולכת, שכרנו חברה, ובעצם הולכת ומדברת על 50 משקיעים, אנליסטים, בנקאים, לקבל פרספקטיבה על Monday. זה עוזר לנו מאד בלהבין מה הציפיות, מה האסטרטגיה, Analsy day וכו'. וראיינו, אתה מקבל דוח עם איזה 30-40 עמ' של פידבק. ואני קורא את הדוח, ואני רואה בהערות. אחד העונים, אנליסטים, כותב "פעם ראשונה בחיי שנתקלתי במקרה בו אני מגיע ל- Analyst day, שואל את ה- CFO מה מערכת ה- ERP של החברה והוא לא יודע את התשובה. אני לא נתקלתי בכזה דבר בחיי והוא עדיין שם". 

דריה: אני לא מאמינה.

ערן: על החתום, אנליסט אנונימי.

דריה: מזל שזה אנונימי.

אלירן: זה הפך להיות בדיחה פנימית, ואנחנו כל הזמן צוחקים על זה.

ערן: אנחנו אוהבים אותך אלירן, אוהבין אותך.

דריה: וואו, אז כאילו צחוק בצד, אשכרה היה לזה השפעה.

אלירן: אני לא יודע אם היה לזה השפעה, תראי, בסוף זו השפעה חיובית. את יודעת מה המסר פה? גם אם שואלים אותך שאלה קשה, ואתה לא יודע, ה- Body language שלך – אם אתה מאבד את זה, זה אומר שלפעמים אתה בלחץ, אתה זה. אני הייתי Cool about it. הוא אמר את מה שהוא אמר, אני אמרתי אני אבדוק, והמשכנו את השיחה כרגיל, וחייכתי.

דריה: לא, כי אתה צודק, גם הדוגמא שלך ערן ממקודם, זה מערכת יחסים בין אנשים. בסוף זה לא רובוט שכותב את ההערכות האלה, ומתפתח כאן משהו, ואם הם רואים שאתם מגיבים טוב גם במצבי לחץ, בטוח זה משפיע, בטוח זה משפיע על איך שהם תופסים את החברה.

אלירן: לגמרי. ובשנה וחצי האחרונות, לחץ והתמודדות עם לחץ היה הדבר הכי משמעותי לחברות. כאילו, תחשבי על מה קרה בשוק. השוק ירד משיאים מטורפים לתהומות. ולא מזמן קיבלנו דוח על ההנפקות שהיו ב- 2021, אנחנו ממוקמים תודה לאל במקום מאד מאד טוב, אבל יש הרבה חברות שחוו טלטלה, וזה מלחיץ וזה קשוח, אז צריך להתנהל בסיטואציה כזאת, אז בהחלט לדעת להתנהל בלחץ זה חשוב.

ערן: כי בסוף תראי, מה המטרה שלהם? הם רוצים להביא כמה שיותר ערך למי שקורא את הדוח. עכשיו, המידע הפומבי הוא פומבי. אבל את השיחה בינינו האישית, אין למשקיע ברחוב, או גם למשקיעים הגדולים, את האפשרות לקבל את האינפורמציה הזאת ישירות ממני ומרועי ומאלירן-

דריה: כן, שפה באמת היתרון שלהם.

ערן: וזה ה- value שהם מביאים, אז הם מנסים למקסם את ה- value. 

דריה: עכשיו, איך זה נראה בדוח? הם יכולים להביא ציטוטים עכשיו?

ערן: בטח, בטח.

דריה: ציטוטים לא מה- Earning calls.

ערן: בטח.

אלירן: אני אגיד משהו בהמשך למה שערן אומר, שוב, אנחנו מתכוננים לשיחות הללו, ולפני Earning call, אנחנו נדבר על זה בפרק של דוחות כספיים, אבל יש הרבה הרבה עבודת הכנה, וכשאתה מגיע לשיחה, אתה בדרך כלל יכול – אנחנו מסתכלים על מה נשאלו חברות דומות שנשאלו לפנינו, או פרסומים בדוחות קודמים, ואנחנו מתכוננים לתשובות האלו. דבר מאד חשוב – אנחנו משתדלים להיות סופר אותנטיים. כי אנליסט, יש את הנושא של קרדביליות. אתה יכול פעם אחת למסמס שאלה, אתה יכולה פעם שניה – בסוף, אתה מאבד קרדביליות. אחד הדברים שחשובים לנו כחברה ציבורית, ואנחנו, מי שהוא מאזין, זה להיות קרדבילים, ולבצע את מה שאתה אומר. או להסביר למה אתה לא עושה את זה. זה סופר חשוב, כי הם מסתכלים גם על הסאבטקסט. הם יכולים לשאול אותך שאלות, לראות עד כמה אתה עומד בדברים שאמרת שאתה תעשה, או אתה לא עומד בהם. אז זה לא רק עסקי, יש פה גם אלמנט לפעמים קצת פסיכולוגי.

דריה: כאילו, הם יכולים לבוא ולהגיד שברבעון הקודם אמרתם שהמוצר ילך למקומות האלה והאלה, לא הזכרתם את זה עכשיו פתאום בדוחות, איפה זה עומד?

ערן: כן. תשמעי, האינטראקציה הזו היא מאד מיוחדת, לקח לי המון זמן ללמוד אותה. הם שואלים שאלה, עכשיו, אתה יכול למרוח אותם, בסדר? מה זה למרוח? אני אתן דוגמא לשאלה – למה – לא שאלה שבאמת נשאלנו – אבל למה הצמיחה בחשבונות גדולים, 50K ומעלה, האטה ברבעון הזה, מה קרה? עכשיו אני יכול להגיד להם תראו, יש טרנדים, אבל אני מנסה להבין מה השאלה מאחורי השאלה. מנסים להבין האם זה מה שציפינו, או שזה הפתיע אותנו. האם זה כמו הטרנד, או לא כמו הטרנד. האם יש לנו בעיה שם או אין בעיה? אז צריך לענות לגופו של עניין. ואני רואה גם בתגובות שלהם, לפעמים אתה עונה להם, והם אומרים אוקיי. לפעמים הם אומרים You added a good color. איך שהם אומרים את זה, אני אומר אוקיי, הבנתי, הוספת לי צבע שעזר לי להבין כאילו מה הניואנס, ואני אעזור ללקוחות שלי מה הניואנס. אבל הרבה פעמים שואלים אותנו שאלות, לפעמים אחרי ה- Earning calls, משקיעים מתקשרים אליהם, כי הם רוצים לדעת דברים. והם אומרים לנו תקשיבו, המשקיעים שואלים אותנו, מה זה וזה, למה זה קרה?

דריה: עכשיו, הם יכולים –זה אולי כבר ממש ל- Details – אבל משקיעים יכולים לשאול ופשוט לצפות שהם יענו כאילו על בסיס מה שאמרתם להם? או שגם פה הם אומרים תקשיב, אתה צריך לקרוא את כל הדוח.

ערן: הם סומכים על האנליסט. הם סומכים על האנליסט משתי סיבות, אני אגיד לך למה. 1, כי הם סומכים על המערכת יחסים שיש לאנליסט עם החברה, ו- 2, תחשבי, אנליסט יש לו יתרון עצום. כי הוא לא מכסה את Monday, הוא יכול לכסות את אסאנה, את Smart sheet – עכשיו אם אנחנו באים ואומרים לו תקשיב, ברבעון הזה Macro tail winds והוא אומר על מה אתה מדבר? אסאנה מפציצים, Smart sheet נותנים בראש, אז כאילו, מה Monday מיוחדת? אז אולי יש לכם בעיה ספציפית. והפוך. אז זה שיש לו פרספקטיבה מאד רחבה נותן להם גם להבדיל בין חברה וחברה.

דריה: אז זה מן הסתם דורש מכם לעשות מיליון שיעורי בית לפני ולנסות להבין גם מה הם ישאלו, גם איך חברות אחרות, הם מן הסתם מסתכלים כל הזמן איך מתחרים נראים, אבל פה זה ממש לפרטים.

אלירן: כן, וזה בכך הכל, גם עולים לשיחות חלק מהאנליסטים – יש לנו אנליסט מגולדמן סאקס, שתמיד בדקה הראשונה, מה שלומכם, מה שלומך. בסוף זה בני אדם.

דריה: כן. גם בסוף אתם מכירים אותם.

ערן: פה אני חייב לתת קרדיט לאלירן. אלירן הוא המלך בזה, באמת.

דריה: יודע להתערבב.

ערן: לא, כי תשמעי, יש פה המון עניין של יחסים אישיים, ו- relationship, ונוצר אמון. את יודעת, כשאני רואה אנליסט בזום, אני לא זוכר, פגשנו אותו? לא פגשנו אותו? עם הזמן אתה לומד. אנחנו הולכים לכנס, אלירן מזהה מ- 400 מטר אנליסט שראינו אותו פעם אחת בזום, מה שלומך, הוא זוכר איך קוראים לאשתו, לילדים שלו – זה Skill.  

אלירן: זה חשוב, כאילו בסוף, זה בני אדם, כן.

דריה: כן, ומן הסתם נבנית פה, שוב, זו מערכת יחסים, זה נבנה, ובטוח גם שוב, אם הם סומכים עליכם, אז הם יודעים גם להבין את התשובות שאתם נותנים להם, יודעים לקחת את זה בצורה מסוימת, גם אם זו שאלה שהיא קשה יותר – הם יודעים איך לפענח את זה.

אלירן: לגמרי, ואני חושב, אני לא רוצה להחמיא לעצמנו, כי באמת אנחנו עובדים על זה קשה, אבל כשמדברים איתנו יש תחושה שהם סומכים על מה שאנחנו אומרים להם. שוב, לצד השני, לא רק בשביל להחזיר, אלא גם רועי וערן, שהם בדרך כלל מאד אוהבים לפגוש אותם, כל הנושא של ה- Product, כל הנושא של הויז'ן של החברה, בטח שהם Founders שהם CEO's, יש לזה משקל מאד מאד משמעותי. מאד חשוב להם לשמוע את רועי וערן שבאים לפגישה, כי זהז גם נותן להם יותר משקל לתשובות, וקרדביליות, אז נבנתה מערכת יחסים טובה בסך הכל.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אוקיי, בוא נדבר קצת יותר לעומק על המודל שלהם עצמו, איך זה נראה? אז הם לוקחים את ההכנסות, הוצאות, את הדברים היבשים-

ערן: לא, יותר מזה. אז נוצר Relationship, הם מכסים את החברה, מתחילים לעשות דוחות. עכשיו איך הם עובדים? הרי הם צריכים לדעת אם החברה מוצלחת או לא מוצלחת, אבל לא רק ביחס למה התוצאות ברבעון, הם בונים לעצמם ציפיות לאורך השנה, בסדר? ומה שהם עושים, הם לוקחים קובץ אקסל וממדלים את החברה, בסדר? הם רושמים הנחות עבודה, ככה וככה Sign ups, ככה וככה Paying accounts, Net retention מסוים, ARR, כל הפרמטרים, והם מייצרים אקסטרפולציה לעתיד. מה התוצאות שלנו יהיה ברבעון 2, מה ברבעון 3, רבעון 4, מה יהיה לאורך השנה. אז נוצר להם מודל, גרפים, הכנסות צפויות, הוצאות צפויות, ממש כמו שאלירן והחבר'ה פה עושים מודלים כדי לחזות מה יהיו ההכנסות שלנו בסוף השנה, הם עושים לעצמם בעצמם. 

דריה: וואו.

ערן: כן, מודלים. שונים.

דריה: ומן הסתם מתבססים על תוצאות של השנה שעברה וכמה החברה גדלה עד עכשיו.

ערן: כן, אבל גם איך שהעסק עובד, ומה המספרים שלך מדווחים, ומה ההבנה שלהם על החברה.

דריה: ואתם, מעבר לתשובות שאתם נותנים להם בראיונות האלה, אין לכם איך להשפיע עכשיו על המודל הזה, נכון?

אלירן: הם שואלים אותנו שאלות, הם אומרים תגידו חבר'ה – אנחנו כמובן לא יכולים להגיד להם איך המודל עובד,ד כי יש גם אלמנט של, את יודעת, זה דיסקרטי. אבל הם גם נגיד ישאלו אותנו, תגידו, ה- R&D יש לכם 200 איש? אנחנו חושבים שזה באזור ה- 25% מה- revenews. זה באזורים הנכונים? אנחנו מסתכלים על מתחרים. אנחנו יכולים להגיד להם כן, תראו, זה באזורים, אבל אנחנו כמובן לא ניתן להם כי אסור לנו להשפיע על המודל, הם בסוף בונים אותו. אבל כן הם שואלים אותנו שאלות שיעזרו להם לבנות את המודל. בסוף, כל האנליסטים האלה מוציאים דוחות. כל הדוחות האלה מתכנסים למה שנקרא קונצנזוס, וזה מאד מאד חשוב להסביר מה זה קונצנזוס.

ערן: זאת אומרת, המודלים האלה מפורסמים.

אלירן: כן, הם מפורסמים-

דריה: בתוך הדוחות.

אלירן: כן.

ערן: כן.

אלירן: וגם לא רק השנה, הם גם 2024 לצורך העניין, 2023, לפעמים גם 2025.  

ערן: כאילו, מה יהיה ההכנסות של Monday וההוצאות של Monday וה- Cash flow והרווח, סוף שנה, וף 2024, סוף 2025.  

דריה: וואו.

אלירן: כי השווי של החברה נגזר בעצם ממכפלה מסוימת שנקראת מכפיל על הכנסות עתידיות. אז הם אומרים, אם נניח הכנסות ל- 2023 לדוגמא לצורך העניין הם X ושנה הבאה הם 2X, אז המכפיל של החברה שקובע את השווי שלה בשוק ייגזר מ- 2X. זה נקרא Next 12 months multiple, או שנים עשר חודשים הבאים מכפיל הכנסות לקביעת שווי חברה.

ערן: אז מה שקורה, יש לך במקרה שלנו 19 אנליסטים, כל אחד יש לו מודל. יש לך 19 מודלים בעצם, ואז מה שעושים, מייצרים קונצנזוס. מה זה קונצנזוס? לוקחים נגיד את כל ההכנסות של כל האנליסטים שהם צופים לסוף 2023, אחד נגיד צפה 700 מיליון דולר, אחד 750, לא יודע, סתם אני זורק. עושים ממוצע באקסל, ואז יוצא קונצנזוס מה יהיה ההכנסות של Monday בסוף שנה, קונצנזוס מה יהיו ההוצאות, קונצנזוס מה יהיה ה- Cash flow.  

דריה: אז פשוט לוקחים ממוצע של כל הדברים האלה ואומרים, פחות או יותר זה מה שהולך להיות.

ערן: חוכמת ההמונים, כן, חוכמת ההמונים של האנליסטים.

דריה: אוקיי, ואז איפה זה מתתפרסם כל הממוצע הזה?

ערן: זה מתפרסם, גם הם שולחים לנו את הדוחות, וגם באתרים שונים, לדוגמא נאסד"ק. נאסד"ק IR שבו מתפרסמים כל הדוחות של כל האנליסטים, אנחנו מנויים לאתר הזה, משקיעים מנויים לאתר הזה – נאסד"ק זו הבורסה שבה נסחרות החברות שיצאו להנפקה, בדרך כלל חברות תוכנה, חברות Saas, ושם, יש את זה באתרים פיננסיים, גם ב- O Finance אתה יכול להגיע לזה בכל מיני דרכים, או שאתה משלם על דוח וכו', אבל זה בדרך כלל מידע נגיש למשקיעים.

ערן: אבל כן חשוב להגיד שאנחנו באים ומפרסמים דוחות נגיד לרבעון, אז לפעמים אנחנו משתמשים בביטוי, בטוח בתוך החברה את יודעת, התוצאות מעל הקונצנזוס.

דריה: נכון.

ערן: עכשיו, זה מה שבסוף מצפים. עכשיו יכול להיות, סתם איזה אנקדוטה, שיש איזה אנליסט שחזה שנייצר הכנסות יותר גבוהות ממה שאמרנו, אבל בממוצע אנחנו מעל הקונצנזוס. זאת אומרת, גם עם מישהו שם איזה דוח Out lyer הזוי, בסדר?

דריה: כן, אבל אתם גם לא רוצים שהוא יהיה, אם מישהו עכשיו מפרסם דוח ממש הזוי או ממש קיצוני, זה יכול להשפיע גם על הממוצע ועל הקונצנזוס, ואז אלירן והחברה בעדינות רומזים לו תקשיב, אתה לא בכיוון.

אלירן: כן, מעלים איתו דיאלוג – מה הוביל אותך לחשוב על זה? מה ההנחות? ואז אנחנו אומרים לו, ההנחות, תסתכל גם על אחרים.

דריה: הוא שולח לכם את הדוח לפני שהוא מפרסם אותו? 

ערן: לא.

אלירן: בדרך כלל זה בשיחה עצמה. הוא לא שולח לפני, בדרך כלל בשיחה עצמה הוא אומר תקשיבו חבר'ה, אני חושב שכך וכך – לפעמים. או שאנחנו מקבלים קונצנזוס, אז אחרי זה יש איזה שהוא דיאלוג איתו, אבל בדרך כלל לא רואים את זה מראש.

דריה: אוקיי, אז בעצם זה חשוב הקונצנזוס הזה.

אלירן: אני אגיד לך כמה הוא חשוב, סליחה שאני קוטע אותך. יש מושג שאנחנו נדבר עליו בדווחת הכספיים שנקרא Bit and raise. זאת אומרת שחברה מפרסמת דוחות, מיד כל מי שקורא את הדוחות והאנליסטים אומרים, האם פגעתם בקונצנזוס, הכיתם אותו, או הגעתם נמוך מהקונצנזוס. אם הגעתם נמוך מהקונצנזוס זה אומר שעשיתם פחות טוב ממה שציפינו – בום, בדרך כלל רואים ירידה במחיר המניה. אם עשיתם יותר טוב מהקונצנזוס,  מסתכלים על התחזית שנותנים קדימה גם לראות איך היא מול הקונצנזוס. בדרך כלל זה מקפיץ את מחיר המניה, שוב, אבל זה תלוי לפעמים גם בגורמים הקסוגניים. בסך הכל, עדיף תמיד להכות את הקונצנזוס מאשר להיות מתחת לקונצנזוס.

דריה: זאת אומרת, מחיר המניה מושפע, האנליסטים משפיעים עליו יותר ממה שהמחיר מושפע מאיזה דוח ספציפי שפרסם אנליסט אחד, יותר מהממוצע של כולם, מהקונצנזוס.

ערן: הם מנהלים, אפשר להגיד שהאנליסטים מנהלים את הציפיות מהחברה. הם מנהלים מול השוק את הציפיות מהחברה, אחרת אף אחד לא היה מחזיק את הציפיות. כאילו, הם מנהלים, הם משקפים לשוק כקולקטיב את הציפיות שלהם מהחברה, לא רק בשורת ההכנסות, גם בשורת ההוצאות, ב- Cash flow-

דריה: ואז קל להגיד, Monday עשתה פחתו מהמצופה, יותר מהמצופה. כאילו, הם מגדירים מה מצופה בכלל מהחברה.

ערן: עכשיו תראי, אני יכול לתת לך עוד קצת פלפל על האנליסטים האלה. תחשבי מה קרה בשנתיים האחרונות. באו אנליסטים, השוק היה בטירוף, המחיר של Monday טיפס ל- 350-400. שוב, חלק מזה בגלל הביצועים של החברה, חלק מזה בגלל הסביבה הכלכלית שהיינו בה, ריבית 0. והיו אנליסטים שהאמינו בחברה, כמו עכשיו, ואמרו, Monday עכשיו היא 350, אנחנו נותנים המלצת Buy ל- 450. זה לא היה נראה הזוי אז. הכל טוב. פתאום, תוך שנה, המחירים מאד ירדו. לא רק ב- Monday, בכל השוק, ואז הם היו שניה צריכים להגיב. רגע, אני נתתי הרגע המלצה 450 למשקיעים לקנות, אני פתאום נותן המלצה על 150, או על 250. איך הם מתמודדים עם זה בעצמם? את יודעת, יש להם פה גם אתגרים.

דריה: גם הם בעצם צריכים כל הזמן לעמוד בקונצנזוס סוג של.

ערן: נכון.

דריה: כי אחרת הם כאילו עשו תחזיות לא נכונות.

ערן: בדיוק, הם היו צריכים להחזיק את הציפיות גם מהחברה, וגם מהשוק. גם מהסביבה הכלכלית, מהמאקרו כלכלה. זה מורכב. והם היו צריכים להסביר הרבה דברים למשקיעים שלהם.

אלירן: כן. זה הולך שוב למציונים שהם מקבלים. בסוף את רוצה לעבוד עם אנליסט שהוא יודע גם בשוק עולה וגם בשוק יורד, וגם בשוק שהוא מאד תנודתי, לתת תחזית שהיא תחזית פחות או יותר קונסיסטנטית. יהיו לו כמה פספוסים, אבל בסך הכל יש לו Track record חיובי.

דריה: עכשיו, מעבר לזה, אוקיי, אתם יכולים לתת את האינפוטים שלכם על המודלים שלהם – בסוף, מעבר למודל, אמרתם גם שבסוף הדוח שלהם יש המלצה, נכון? 1-5, buy, hold or sell – אתם יכולים להשפיע גם על הדבר הזה? על ההמלצה שלהם?

ערן: לא.

אלירן: לא. לא, אבל מי שכן יכול להשפיע – האנליסטים עושים עבודה, לא רק מדברים עם החברה. הם הולכים מדברים לדוגמא, יש אנליסט שכותב – פגשתי פרטנרים של Monday, פגשתי לקוחות של Monday. מאד חשוב. הם מרימים טלפון באופן יזום ללקוחות, ואומרים תגיד, מה אתה חושב על Monday? כי לפעמים את יודעת, עשרה לקוחות יכולים לתת חוות דעת – תקשיבו, זו חברה עם שירות מעולה, מצוינת – נגיד שאת עושה פה לאוזן. את רוצה ללכת לקנות איזה שירות מסוים, את מתקשרת לחברים שלך שעובדים עם החברה. אז הם מתקשרים ללקוחות. זה מאד משפיע. אנחנו לא משפיעים, אבל הפידבק – אנחנו שומעים הרבה פעמים בשיחות – תקשיבו, דיברנו עם לקוחות שלכם, מה זה אוהבים אתכם.

דריה: אה, אז הם ממש יכולים לדבר-

ערן: בטח. הם עושים מה שהם רוצים.

דריה: זאת אומרת, לקבל כמה שיותר מידע מכמה שיותר מקורות, מבחינתם זה-

אלירן: כן, בוודאי.

ערן: עכשיו תראי, היה לנו איזה אנליסט אחד מ- JP Morgan שמאז ההנפקה שם אותנו ב- Hold.  

אלירן: זה הבנק עם ה- research הכי גדול בעולם, שהיה גם שותף בהנפקה, יחד עם גולדמן סאקס.

דריה: רגע, עכשיו יש פה סיפור.

ערן: יש פה סיפור. זה עצבן אותי.

דריה: רגע, אז תספרו את הסיפור.

ערן: זה עצבן אותי, כי א', בחרנו ב- JP Morgan להיות חתם.

דריה: כן, הם לקחו חלק בהנפקה.

ערן: נכון, אבל חומה סינית אמרנו, נכון?

דריה: כן.

ערן: אבל זה עצבן אותי.

דריה: אבל בסדר, את יודעת, זכותם. והמנכ"ל שלהם באמת חמוד מאד, אבל לא יודע, הוא הרגיש שהוא רוצה להיות ב- Hold.

ערן: ויש מערכת יחסים והכל ועדיין.

דריה: הכל, אנחנו מדברים איתו, והוא ב- Hold. ועוד רבעון עובר והוא ב- Hold, ועוד רבעון עובר והוא ב- Hold. אני מדבר עם אלירן, אני אומר מה העניינים איתו? זהו, ואז לפני שני רבעונים היה לנו שיחה איתו, אני ואלירן עלינו, והוא עולה, וסיפרנו לו על החידושים, וסיפרנו לו על המוצר CRM החדש, ופתאום הוא אומר לי תשמע, מעניין, וה- CRM באמת מוכיח שאתם עושים כמה מוצרים, והוויז'ן, ואני חייב להגיד לכם שאני מתחיל לגלות יותר – לא זוכר איך הוא ניסח את זה – יותר חיוביות, את יודעת, באמריקאיות כזה.

דריה: כן, זה נשמע באמריקאית.

ערן: כן, אז סיימנו את השיחה, אני אומר לאלירן אני אומר לך, תשמע, הוא נראה לי עובר. ואחרי חודש אני חושב הוא פרסם דוח והוא אמר אני מעביר את Monday ל- Buy.

דריה: אה, וואלה.

ערן: ממש, דוח לא רבעוני.

אלירן: דוח מיוחד.

ערן: דוח מיוחד. הוא עשה עוד research, הוא דיבר עם לקוחות של CRM, הוא עשה ממש עבודה.

דריה: זאת אומרת שזה יכול להיות אנליסט עם איזה שהיא ראיה יותר קשוחה של השוק, כאלו, שבהמלצות שלו באופן כללי הוא פחות ממליץ לקנות.

ערן: יכול להיות אלף ואחת סיבות, נגיד יכול להיות שהסברנו לו את החזון של מה זה Monday והוא לא קנה את זה, הוא אמר אני רוצה לראות הוכחות. סתם, אני ממציא, אני לא יודע מה עבר לו בראש – ואז, כשהראנו לו את ההוכחות שה- CRM מצליח במומנטום וכו', אז זה העביר אותו את הנקודה הזאת. לא משנה, אני לא יודע מה הסיבה. מה שכן, אחרי שהוא פרסם את הדוח של ה- Buy והוא שדרג, היה על זה הודעות בעיתונות והמניה עלתה. זאת אומרת, המשקיעים של JP Morgan שעובדים איתם, ראו את השינוי וקנו, זה משמעותי.

דריה: זאת אומרת, בסוף גם רק תפקיד של בן אדם אחד יכול לעשות השפעה.

אלירן: לגמרי, אבל זה גם הבנק הכי גדול בעולם ויש לו את ה- research הכי גדול בעולם. זאת אומרת, מחלקת האנליסטים הכי גדולה בעולם, וכש- JP Morgan אומר משהו, מתיישרים בדרך כלל לפי הבנק הזה. אז זו הייתה עבודה של שנתיים, כמעט שנתיים, ולמרות הכל, למרות שהוא נתן לנו Hold וערן אמר שזה עצבן אותו, היינו כל הזמן cool about it וכל הזמן וניהלנו איתו מערכת יחסים.

ערן: כאילו, היינו עקביים ולא לקחנו את זה אישית-

אלירן: כן, לגמרי.

ערן: והיינו קורקטיים וענינו על שאלות, ושוב, בסוף אתה לא יודע מה יש לבן אדם בתזה שלו במודל שלו שכאילו-

דריה: כן, אתם צריכים להמשיך לעשות את הכי טוב מהצד שלכם ולקוות שזה ישפיע.

אלירן: לגמרי. אנחנו לא מורידים את הרגל מהגז בקטע הזה, לא שאננים, לא מתפלצנים סליחה על הביטוי, משתדלים להיות קונסיסטנטיים והכי טובים שאפשר.

דריה: יכול להיות מצב שאתם מרגישים שיש Earnings call ממש טוב, תוצאות ממש טובות, והמלצות שאתם תופסים כממש לא טובות של אנליסטים?

ערן: תראי, א', יש פה דינמיקה קצת מוזרה. כי האנליסטים גם מושפעים מדברים, ואחד הדברים שקורים, בדרך כלל אנחנו מפרסמים את הדוחות לפני המסחר, שעה לפני או אחרי, ואנליסטים מפרסמים את הדוחות בדרך כלל תוך 24 שעות. ולפעמים, אתה מפרסם דוחות, ואז יש התנהגות של pre market, שבעצם המניה עולה או יורדת, ואז זה גם משפיע על הסנטימנט של אנליסטים. הם גם קוראים איך השוק מגיב, התגובה הראושנית של השוק. עכשיו אנליסטים, צריך להבין, הם כמו עיתונאים. בסוף, הם רוצים שאנשים יקראו את הדוחות, וזה מצחיק לראות את זה, אבל הם לפעמים נותנים טייטלים לדוחות, הם נותנים טייטלים לדוחות.

דריה: אה, יכול להיות איזה Click bait כזה?

ערן: לא, אם את רוצה להיכנס לעולם הדוחות, זה עולם מטורף. אגב, בסוף איך שזה נראה, את נקבלת מייל, ברגע שיש earnings call מהאנליסט, ופותחת את ה- PDF. ומנסים לעשות כותרות Spicy – Blues Monday on a Monday, או Monday is kicking ass with the CRM, כאילו, ממש דברים לא פוליטקלי קורקט אמריקאים כאלה.

דריה: כן, כי הם רוצים שהדוח שלהם יהיה זה שהכי קוראים.

ערן: כן, הם מקבלים כנראה קרדיט על Downloads, על פידבקים.

דריה: כן. יש אופציה שאנליסטים יתנו לנו איזה שהוא פידבק אמיתי, כאילו מעבר לשאלות שיש.

ערן: הם נותנים.

דריה: כן?

אלירן: בטח.

ערן: או אה. ברוך השם נותנים.

דריה: אתה אומר, לא מתביישים.

ערן: לא מתביישםי. א', לא רק פידבק. הם אומרים לנו תקשיבו, אני חושב שאתם צריכים לעשות Disclose למטריקה הזאת והזאת והזאת.

דריה: אה, ממש ספציפית.

ערן: כן כן, הם אומרים תקשיבו, זה לדעתי אתם עושים טעות, אתם צריכים להתחיל לשחרר מידע על X, Y, Z, זה יעזור לאנשים לבנות את המודל, הם נותנים לנו פידבק איך לנהל את ה- Earning call, כאילו על מה לדבר, לדבר על דברים מסוימים שאנחנו עושים במוצר, מלא.

דריה: וכמה מקום אתם נותנים לזה?

אלירן: יש דיונים, את יודעת, בסוף, בין ביירון לביני, רועי וערן, אנחנו מדברים על הדברים, מסתכלים על מה שקורה אצל האחרים, אנחנו שומעים, אנחנו לא אומרים לא או כן, אנחנו אומרים אוקיי, אנחונו מבינים אתכם, הנה איך שאנחנו רואים את הדברים – יש דיאלוג.

ערן: לא, אבל נגיד משהו ספציפי שאני יכול להגיד, בעבר שחררנו מטריקה של כמה לקוחות יש לנו מעל 50K. באו אנליסטים, שניים או שלושה, אמרו תקשיבו – יש לכם net retention על כל האוכלוסייה, על 10+, אתם חייבים, זה גם יעזור לנו לבנות את המודל וכו'. חשבנו על זה רבעון שניים ואמרנו להם אתם יודעים מה? סבבה, אנחנו נתחיל לשחרר את זה.

דריה: כן, אתם רואים שזה משהו ש-

אלירן: אם זה חשוב להם, זה חשוב לנו.

ערן: אבל זה אומר לשחרר את זה לכל הציבור, כן? זה בדוחות.

דריה: זהו, שחררתם משהו אז שחררתם, אז כולם יודעים.

ערן: כן.

דריה: אבל שוב, גם מן הסתם בגלל ההשפעה שיש להם, אז זה ברור שאם אתם נותנים להם איזה שהוא מידע, אז בסוף זה ישפיע על רמה רחבה יותר.

ערן: על כל המשקיעים, כן.

דריה: ומה אתם עושים, איך נראית התקשורת איתם בין הרבעונים, מה יש לכם לעדכן?

ערן: הנה, אני אתן לך דוגמא חיה – כל מה שהיה עם Silicon valley bank, נכון?

דריה: כן.

ערן: כל מה שהיה, ממש שבועיים אחורה, זה נראה כמו לפני שנתיים, נכון? קרה הדבר הזה, בוקר למחרת – יש את האנליסטים נכון, יש להם משקיעים.

דריה: רגע, אולי ניתן איזה רקע במשפט.

ערן: כן, אני בטוח שכולם יודעים.

דריה: אבל עוד שנה ישמעו את הפרק ולא יזכרו.

ערן: כן, אוקיי, fair enough. ה- Silicon valley bank, בנק שהרבה חברות סטארטאפ בעצם מאחסנות שם כספים, והיה ממש שמועות על זה שהבנק הולך לקרוס, המניה קרסה, הייתה שם בעיה של נזילות, ופתאום הרבה משקיעים בתחום ה- tech חששו, לא ידעו. מה הקטע? המשקיעים לא יודעים כמה כסף יש ל- Monday ב- silicon valley bank. זה יכול להיות מ- 0 דולר ל- 800 מיליון דולר. עכשיו אם זה 0, לא אכפת להם. אם זה 800, וואלה זה risk מטורף לחברה. אני מזכיר שממש הייתה איזה תקופה של ממש סוף שבוע שלא ידעו אם הממשל יחלץ את הבנק, ואפילו אם הוא יחלץ זה יכול לקחת כמה חודשים.

דריה: כן, לא ידעו חברות יוכלו לשלם משכורות לעובדים שלהם.

ערן: כן. אז מה שעשינו, ביירון ואלירן שלחו מייל למשקיעים – לאנליסטים סליחה, לא למשקיעים – להגיד להם תקשיבו, יש לנו מעט מאד מזומנים, החשיפה שלנו זה פחות מחצי אחוז. אנחנו יזמנו את התקשורת, אבל למה? כי אנחנו צריכים כל הזמן לחשוב עליהם. המשקיעים שבקשר איתם עוד שניה ידפקו להם על הדלתות וישאלו מה קורה עם Monday? כאילו, יש לנו שם מלא כסף.

דריה: אה, המשקיעים יבואו אליהם ולא אליכם בשאלות.

ערן: כן. יש את המשקיעים הגדולים שיש לנו איתם מערכת יחסים, שנדבר על זה בפרק הבא, אבל יש מיליון משקיעים שבקשר עם האנליסטים. משקיעים של הבנק, משקיעים של JP Morgan, בסדר?

דריה: קודם כל הולכים לאנליסטים.

אלירן: תחשבי שנתת המלצת Buy לחברה שפתאום 100% מהכסף שלה היה ב- Silicon valley bank. 

ערן: יש לך אחריות.

אלירן: יש לך אחריות, כן.

דריה: אחריות מטורפת.

אלירן: הנה, וגם עכשיו בימים טרופים אלה מבלי לקחת דעה, עובר משהו על מדינת ישראל – שאלות באות. אז בין לבין אנחנו צריכים לדעת גם להיערך לתשובות, תשובות כאלה ותשובות אחרות.

ערן: לתת לאנליסטים, לצייד אותם בתשובות שהמשקיעים ישאלו אותם.

דריה: ממש כלי לתקשורת מול המשקיעים.

אלירן: בהחלט.

ערן: מול רוחב של משקיעים, כן.

דריה: כן, לא עכשיו משקיע ספציפי עם הרבה אחוזים, אלא השוק, השוק עצמו.

ערן: כן.

דריה: יש חברות אולי, אני רק אוסיף משהו – אנחנו התחלנו את את המערכת יחסים עם האנליסטים רגע לפני ההנפקה, יש חברות שמתחילות – אם אתן חברות שכבר מוכרות, ושומעים אותנו מאזינים שמתחילים לחשוב על הנפקה, אז אולי תתחילו קצת לבנות סיפור של להציג אותו לפני האנליסטים, כי בדרך כלל מדברים עם בנקים שנתיים שלוש לפני ההנפקה. תתחילו כבר להציג את זה לפני האנליסט בשביל להתחיל להתחמש באיזה שהוא ידע מוקדם על איך חושבים, מה חושבים, מי התעשייה, איך התעשייה.

דריה: להתחיל לראות את התגובות שלהם לדבר הזה.

אלירן: כן, זה מעין להשתפשף על יבש, כדי שיהיה טוב ברטוב.

דריה: שמן הסתם זה גם אינדיקציה לאיך השוק יקבל את זה.

אלירן: כן.

דריה: טיפים מהצד שלך לעבודה עם אנליסטים?

ערן: לא, אני חושב שכמו כל דבר, זה מערכת יחסים. מערכת יחסים שהיא לא רק אישית, אלא בסוף הם רוצים לדעת שאתה שקוף איתם, שאתה אמיתי איתם, אם יש בעיות להגיד להם, אם יש דברים שצריך להגיד להם, והכי חשוב – להבטיח משהו, לקיים אותו, ואם לא אז להסביר מאד מאד טוב בצורה פרואקטיבית.

דריה: לתקשר את זה.

ערן: זה קצת דומה לעבודה עם משקיעים, אבל צריך גם להבין שזה כלי שלנו לייצר market education ולשדר מסרים לשוק. זה תחום מדהים שאני לא הייתי חשוף אליו, כי אני גם לא כזה משקיע בוא נגיד בחיים האישיים שלי, אבל זה תחום מטורף שיש לו השפעה מאד משמעותית על החברות, והוא long term להרבה חברות ציבוריות.

דריה: כן, אני חושבת שלא הבנתי עד עכשיו כמה חזק התפקיד שלהם באיך שהשוק תופס את Monday, וזה באמת מאד מאד משמעותי.

אלירן: מאד מאד מאד משמעותי. אי אפשר להקל ראש בזה.

דריה: מעולה. אז רגע לפני שנסיים, אני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או לערן או לאלירן אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה ערן.

ערן: תודה דריה.

דריה: תודה אלירן.

אלירן: תודה דריה.

דריה: תודה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]