אינסרט (יואב וילנר) – קרן שתפגוש אתכם עדיין לא התחתנה איתכם. היא יכולה גם לפגוש מתחרה. היא יכולה לראות לכם את החומרים ואז להשקיע במתחרה ואתם תתבאסו, כי כולם עכשיו יודעים מה אתם עושים. היא יכולה לדבר עם לוגו של חברה שהיא ראתה באתר שלכם מאחורי הגב שלך ולא ביקשה רשות, כל זה בסדר. כאילו, שני הצדדים יש להם לגיטימציה לעשות Research, ואת כיזמת יכו לה לפגוש כמה קרנות, את יכולה לנסות ליצור תחרות, הכל בסדר. זהו, לעשות את זה חכם פשוט.

אדווה: הי כולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, צעדים ראשונים, ואנחנו בעונה השנייה שלנו, שבה אנחנו מפרקים את תהליך הגיוס לשלבים, והיום נדבר על איך יוצרים קשר עם משקיעים ואיך מתנהלת הפגישה הראשונה, מנקודת המבט של היזם, ולצורך זה נמצא איתי פה יואב וילנר, הי יואב.

יואב: הי יואב.

אדווה: שאתה מייסד שותף ומנכ"ל Walnut, נכון?

יואב: נכון.

אדווה: וחוץ מזה שאתה יזם, אז אתה גם משקיע אנג'ל.

יואב: קצת.

אדווה: קצת. ונגיד במשפט ש- Walnut היא פלטפורמה שמאפשרת לצוות מכירות לייצר דגמות של מוצרים מותאמות אישית. נכון? תתקן אותי אם אני טועה.

יואב: בעברית זה תמיד נשמע גרוע, אבל כן, זה מה שאנחנו עושים.

אדווה: כן, בעברית מה זה קשה לתאר דברים שהם יישמעו כיפים. ובעצם מאז שקמתם ב- 2020 אז גייסתם 56 מיליון דולר בשלושה סבבים, בפרק זמן של שנה בערך?

יואב: משהו כזה.

אדווה: שזה מעניין, ואנחנו נדבר גם על זה, ויש לכם היום 120 עובדים במשרדים שונים ברחבי העולם, ואנחנו נדבר היום בפרק על איך נכון לפנות למשקיעים ואיך אפשר לייצר את הקשר הראשוני הזה, וגם על איך נכון לגשת לפגישות הראשונות ובכלל לכל תהליך העבודה הראשוני איתם. שנתחיל?

יואב: יאללה. 

אדווה: טוב יואב בוא נתחיל בזה שתספר לי קצת מי אתה מי אתם וולנט אם השם נשמע לכם מוכר אבל אתםלא בטוחים מאיפה אז אתם עשיתם גם קמפיין ממש גדול, זה כאילו לא קשור לפרק אבל קמפין שהתפוצץ והגיע לאיזה חמש מיליון צפיות נכון? 

יואב: כן, ב- Linked in.

אדווה: מעולה אז גם אולי לא בפרק הזה באמת נבקש ממך לעשות לנו פוסט בקהילה או נעשה איזה תוכן אחר שיספר קצת על הקמפיין שלכם, אבל נתחיל מבאמת, מי אתם.

יואב: אז כל הפרטים שאמרת נכונים. אז Walnut, אנחנו קיימים שנתיים וחצי בערך, אני כל פעם מופתע מכמות הדברים שקרו בתקופה של שנתיים, ובאמת קרו לנו הרבה דברים מעניינים, קלים, מורכבים, לא צפויים, זכיתי לראות איך זה נראה לבנות קטגוריה, שזה משהו שכל יזם צריך להגיד בהתחלה כשהוא מגייס כסף, שזה מה שהוא הולך לעשות. אצלנו זה Literally קרה פשוט מול העיניים שלנו. כל השנה הראשונה, זה הזמן שלקח מהראיון עם המצגת הלא מעניינת עד ל- Gardner שכותבים על זה, ואנשי מכירות שיש להם תקציב, ממש לצורך ה- Interactive Demos, שזה מה שאנחנו עושים, זה הכל קרה בתקופה קצרה.

אדווה: זהו, אז אני חושבת שזה יהיה מעניין, כי אנחנו נדבר היום בעצם על נושא הגיוס, ויש לך פה כמה פרספקטיבות שאתה מחזיק, גם בתור יזם, גם בתור משקיע אנג'ל, קצת כמו שאמרת, אבל גם בגלל שהסיפור גיוס גם שלכם הוא מאד מאד לא אלמנטרי. אתם בעצם גייסתם כסף, זאת אומרת, עשיתם כמה סבבים בפרק זמן מאד קצר.

יואב: נכון.

אדווה: מעולה. אז אנחנו נתחיל מהשלב הראשון של קבלת השקעה שהוא בעצם יצירת קשר עם משקיע, וזה כאילו אולי השלב הראשון, אבל נראה לי שיש הרבה שיאמרו שהוא הכי מאתגר, או אחד המאתגרים בתוך התהליך הזה. הקהילה שלנו מוצפת בשאלות של איך יוצרים, והרבה פעמים התשובות הן אותן תשובות – אל תעשו Cold Call, אל תשלחו אי מייל פשוט, אבל אנחנו נעשה פה קצת Deep Dive לתוך הדבר הזה ואיך כן אפשר לעשות את זה, איך כן אפשר ליצור קשר עם משקיע.

יואב: כן. זה באמת הכי קשה, להביא את המאמין הראשון הזה, או את המאמינה. מה שנקרא המיליון הראשון, זה באמת מה שהם עובדים עליו הכי קשה בהתחלה, ואחרי זה אם דברים הולכים טוב אז פחות קשה להביא את הבאים בתור. או שאם החברה לא מצליחה אז הכל נשאר קשה, אבל זה באמת איזה שהוא – תמיד אני אומר שלדעתי קרנות Seed יש להן את העבודה הכי קשה בעולם, כי יזמים שבאים אליהם והם צריכים להגיד להם לא – כי זה מה שעושים 98% מהפעמים – זה Literally אומר שהחברה לא תקום או לא תקרה ברוב המקרים, אז זה שלב מאד מאד, בלי להלחיץ את המולחצים. אז כמו שאמרת, אני מאד נגד לפנות – אני לא חושב שפנייה קרה עובדת. אני חושב שזה נותן לאנשים שעובדים בקרנות לסמן וי, ולהגיד פגשתי היום חברות, וזה נותן ליזמים גם איזה שהוא וי, אבל זה להגיע אליהם בצורה הכי לא נכונה שיש.

אדווה: זאת אומרת, גם אם הדבר הזה, אם אתם עושים פנייה קרה והיא מתממשת והופכת לפגישה, הפגישה הזאת תהיה פחות יעילה מאשר פגישה אם הייתי מגיעים בדרך אחרת.

יואב: סביר להניח, כן. יש אנשים בשני הצדדים פה שצריכים למחייתם לעשות את הפגישות האלה. יכול להיות שהן יקרו, אבל הן לא יהיו מעניינות. אני בדרך כלל, מה שהייתי עושה וממליץ, זה להסתכל בפורטפוליו של אותה קרן, לחפש שם Founders שאני מכיר, לדבר עם ה- Founders האלה. קודם כל לקבל איזה שהיא המלצה או דיס המלצה על הקרן, ואחרי זה לבקש חיבור דרכם. אבל לעשות את זה בשלב הנכון. זאת אומרת, לא לבוא לקרן שמשקיעה בשלבים מתקדמים יותר, ולהטריד את היזמים שלה שאת רוצה לגייס חצי מיליון דולר, כי זה במילא לא יהיה Match. אז גם לדעת מה השלבים שמעניינים אותה וגם מה התחומים. וגם יכול להיות שתשמעו דברים פחות טובים. כאילו, סביר מאד שה- Founder יבוא ויגיד, אני די מתחרט שהבאתי אותם, ואז גם תדעו מלכתחילה לא לפנות.

אדווה: עכשיו, אתה אומר לפנות לחברות, אז אני רוצה לחפש גם חברות שהקרן הזאת השקיעה בהן בשלב המוקדם? זאת אומרת, יכול להיות שאני אפנה לחברה שהקרן אולי משקיעה בה היום, אבל היא השקיעה בה בסבב B, ובכלל לחשוב על הקרן הזאת כמשקיעה בשלב Seed זה עולם אחרי לגמרי.

יואב: נכון, גם שם, אם בטעות תהיה פגישה, זה גם יהיה בזבוז של זמן. הם ירשמו אתכם ב- Monday שלהם או בוואטאבר ויגידו פגשנו אותם, וזה לא יתגבש. צריך לדעת לפנות בשלב המתאים, בתחום המתאים, לראות שהם השקיעו בתחומים שלכם – כאילו, ממש יש עבודה בהתחלה.

אדווה: עכשיו, אם אני לוקחת גם ממש את הדבר הזה לפרקטיקה, ודווקא אני שואלת אותך בתור מי שאני מניחה שמקבל הודעות כאלה של בקשת חיבורים.

יואב: כן.

אדווה: מה לכתוב בהודעה כזאת כשאני פונה למישהו, בהנחה שאני מכירה אותו, שאני לא מכירה אותו – כאילו, מה הדרך הכי טובה לגרום לך לעזור לי בזה?

יואב: כן, אז אני חושב שפונים אליי לא מעט, לגבי הקרנות שהשקיעו בנו ספציפית. היו כאלו שהעברתי וזה הוביל להשקעה, ומאד שמחתי. בדרך כלל, אם את עושה Cold outreach לאותו יזם, שזה כן משהו שאפשר לעשות, כי זה לא הולך ישירות לקרן, הייתי מנסה לא לעשות את זה Cold. כאילו, גם אליו הייתי מגיע דרך חברים, או שהייתי אומר להם, אפשר לעלות לשיחה קטנה של דקה, רק להסביר לך מה עושים, ואז בשיחה לשבור קצת את הקרח. לגרום לו להבין מה אתם עושים בשביל לרצות להמליץ, ולא סתם לעשות Forward, כי גם למה שהוא יכתוב בגוף המייל יש הרבה משמעות למשקיעים. אז אם זה מישהו שמוכן להיפגש ולראות את המצגת אז בכיף, אם זה מישהו שעושה שיחה קצרה – גם בכיף, זום, וואטאבר. אז ממש כל דבר שהוא Cold בתהליך הזה, הייתי מנסה להמיס.

אדווה: אני חושבת על זה שקודם אמרתי שהשלב הראשון הוא הפנייה למשקיע, אבל יש שלב לפני זה, של האם בכלל לפנות למשקיע, להבין האם בכלל זה הזמן הנכון, וזה עולה לי עכשיו, כי אני גם אומרת, לפני שאתה מפנה או כשאתה חושב אם להפנות, אתה כן מחפש לראות שהחברה נמצאת בין היתר בשלב שהיא עכשיו תפנה למשקיע.

יואב: כן.

אדווה: אז איך אני בתור יזמת נגיד יודעת מתי להתחיל לחפש, מתי להתחיל לפנות? איך שיש לי ראיון כבר להתחיל לפנות כי ייקח לזה זמן לקבוע פגישות, לחכות שיהיה לי MVP, כאילו, מתי לפנות?

יואב: שאלה טובה. הייתי מציע לפנות מוקדם יותר ממתי שאת חושבת שאת צריכה, מכמה סיבות. 1, ייקח זמן לקבוע. משקיעים הם עסוקים. במיוחד קרנות גדולות שכולם פונים אליהם, בכיף מישהו יכול לענות לך ולהגיד "בכיף, בואי נדבר עוד חודש". דבר שני, אני חושב שהכי חכם בהתחלה זה פשוט לעלות על שיחות עם קרנות, קצת לקבל איך הן תופסות את התחום. קצת לקבל מה הן חושבות על המוצר שאת רוצה לבנות. לשמוע איזה פידבק שותף או שותפה בקרן נותנים לך.

אדווה: כאילו, כתהליך מחקר כזה? בכלל עוד לא לפנות אליהם בקטע של השקעה.

יואב: נכון. אנחנו יודעים לאן אנחנו רוצים שזה יוביל, אבל בהתחלה בהתחלה בהתחלה, אני לא חושב, במיוחד אם זה Cold Outreach, וזה צוות של פעם ראשונה, מעטות הקרנות שפשוט ישלחו צ'ק אחרי פגישה כזו, אז הייתי מתחיל את זה לפני. משקיעים, הם רואים יזמים כמו נקרא לזה נקודות על איזה שהוא גרף. בהתחלה כשהם רואים אותך ואת עדיין ב- Ideation, והם זכו לתת לך את הפידבק ולהגיד לך אם השוק גדול, קטן, אם הם פתאום מתחילים איזה מתחרה שאת לא מכירה, ואז את מוסטת לחקור מתחרה וכאלה – בפעם הבאה שתדברי איתם שלושה חודשים אחרי, כבר תוכלי לעדכן – אה, אנחנו כבר צוות של חמישה אנשים, יש לי כבר לקוח שמשלם לי 50 אלף דולר בשנה והוצאנו את ה- MVP – מבחינתם עשית התקדמות מטורפת.

אדווה: מגניב, אז האמת שזה גורם לי לחשוב. כאילו, נניח אין לכם ברירה, נניח מישהו או מישהי שמגיעים לעולם הזה בלי אף קשרים. למשל, אני יודעת שאתה, ראיתי בויקיפדיה שלך שאתה מקיבוץ דפנה שבצפון, אז מישהו שגדל שם אולי לא מעורב בכלל ולא מכיר את האנשים הנכונים ואיך לפנות אליהם, ואתה חייב ללכת עם Cold Call. יכול להיות שאם תלך על זה, אבל שהמטרה שלך היא להיפגש עם קרן כדי להתייעץ ולא בשביל השקעה, זה כן ייצר לך את הבסיס לזה שכשתחפש השקעה,לא תצטרך לעשות Cold Call, כאילו, כבר יהיו כאלה שאתה מכיר.

יואב: נכון, אז אם כבר נגעת בזווית האישית שלי, אני את רוב המשקיעים שהכרתי ב- 2018, בפעם הקודמת, לפני Walnut, כשגייסתי Seed, בעצם בגלל שהייתה לי חברה יחסית גודלה שקשורה לסטארטאפים ול- Marketing ול- VC's, ו- VC's היו שולחים לנו את החברות שלהם, והיינו עושים הרבה דברים יפים שם, זה נתן לי בעצם הרבה היכרויות שלא היו לי אם לא הייתי עושה את החברה הזו. עכשיו, אני לא אגיד לאף אחד לבזבז 6 שנים על חברה שאחרי זה תביא אותו למצב שמכירים אותו, יש היום דרכים הרבה יותר מהירות לעשות את הסוג הזה של נטוורקינג, אבל אצלי זה לא היה מתוכנן, זה פשוט התגלגל ככה. אז אני הייתי נותן Value לפני שביקשתי מאנשים להשקיע בחברה כל שהיא שלי. יש את הגרסה של באמת Networking מסוג אחר, כלומר לפגוש אותם באירועים, להגיב להם על פודקאסטים – אני מדבר עכשיו על משקיעים – להגיב להם על פודקאסטים עם שאלות ספציפיות, להסתכל על ראיונות שלהם שהם אומרים איזה תחומים מעניינים אותם, פשוט לא להיות חלק מה- 90% שיפנו אליהם כזה ב- Blast גדול. כל דרך לבלוט היא לגיטימית.

אדווה: מגניב, זאת אומרת, אם אני שוב מחברת את זה לשאלה של מה השלב הנכון, אז יש את השלב של נכון לפנות להשקעה, אבל לפניו יש את השלב של להתחיל לייצר לעצמי איזה שהיא רשת של בכלל Networking כזה, בכלל רשת של אנשים, של משקיעים, שאני בכלל לא מכירה ואני יכולה לפנות אליהם בכלל.

יואב: נכון.

יואב: גם בגלל כל מה שדיברנו עליו עד עכשיו. אני אוסיף עוד משהו קטן, שיש הרבה יזמים שהיו רוצים לשמוע את הפידבקים הקשות מהקרנות ולעצב את המצגת בהתאם ואת הכיוון, וכדאי להם להתחיל דווקא מקרנות שהם לא רוצים לגייס מהם. כלומר, לשרוף את הגשרים שאתה לא רוצה לגייס מהם, לשמוע פידבק שהוא שווה זהב, ואז לבוא בשל יותר לקרנות שהן יותר לטעמך. אני לא אומר טובות לא טובות, כי אין לזה מדד, אלא אלה שרלוונטיות בראש של ה-

אדווה: זהו, אז בוא נחדד רגע מה זה אומר – מה יגרום לך לרצות לגייס או לא לרצות לגייס מקרן?

יואב: בשבילי באופן אישי זה שני דברים – אחד, זה דעות של Founders  אחרים. זאת אומרת, זה חשוב לי יותר מאיזה לוגו מפציץ או מותג של קרן כל שהיא. הדעות של ה- Founders היא משהו שיכתיב לי אם אני רוצה. הדבר השני זה Value שלא תמיד לכל קרן, יש לכל סוג סטארטאפ. כאילו, לצורך העניין, יש יותר קרנות B to B בארץ מאשר B to C. מצד שני, אם את הולכת לסן פרנסיסקו, הרוב, או חלק משמעותי מהן, יודעות לתת Value  ל- B to C. ועוד אלף דוגמאות, יש קרנות שהן Fin tech, יש קרנות שהן רפואה – כאילו, זה עניין של התאמה ממש בין המוצר שאת בונה לבין הקרן. זה לא, קרן שנחשבת טובה לאו דווקא תתאים לכל הסוגים של המוצרים.

אדווה: מגניב. אז אוקיי, אז אמרנו להתחיל מלפנות לבאמת קרנות שאולי הן לא רלוונטיות מבחינתי להשקעה אבל כן בשביל להתייעץ איתן. יש בעיניך משהו שאני חייבת שיהיה לי לפני שאני בכלל פונה למשקיע, בין אם זה להתייעצות ובין אם זה להשקעה, או שרעיון מספיק? כאילו, אם אתה חושב, את חייבת שיהיה לך מצגת לפני, למשל?

יואב: אני חושב שמצגת כן. היום, אנחנו בתוך כזה שיא המשבר הנוכחי, והרף עלה להכל, וגם לגייס את ה- 1-2 מיליון הראשונים, צריך לבוא למשקיעים האלה עם הבנה שאתם צריכים להוריד להם את המחסומים. הם יהיו מלאים בלמה לא, ואתם צריכים להוריד את כל המחסומים, ומצגת, מאשר לדבר בעל פה, יכול לעזור. איזה עובד או עובדת נורא תותחים שהצלחת לשלוף מאיזה חברה גדולה עוד לפני שגייסת כסף זה עוזר. אני חייב להמליץ על, יש ב-, אחת הקרנות שלנו נקראת NFX, ויש להם דבר שהם שמו בבלוג, שנקרא Leader of proof, כלומר, הם מראים ליזמים עם מה הם באים לפגישות ואיפה זה נמצא עם מה ש- NFX קוראים לו סולם ההוכחה, וככל שיש לך יותר דברים – Waiting list של כמה לקוחות, וואלידציה שדיברת עם 70 איש מקהל היעד, משקיע אנג'ל מהתחום שאמר שהוא ישים לא משנה כמה וכו' וכו', זה מעלה אתכם בסולם של ההוכחה לצורך העניין. אז הייתי ממליץ לקרוא את זה, כי זה מה שאני מתאמץ להגיד.

אדווה: האמת שמעולה, נשים לינק לזה בתיאור של הפרק, ואז תוכלו למצוא את זה בקלות. לפני שאנחנו נעבור לשלב של הפגישה עצמה, בהנחה שבאמת הצלחתי להשיג פגישה, אני כן רוצה להתעכב שניה על "עם מי אני מחפשת להיפגש?". בעונה הראשונה של הסדרה הזאת דיברנו עם גיל בן ארצי מ- Upwest, והוא דיבר על באמת על זה שחשוב לראות שאתם פונים, לא לנסות לפנות לכל הקרנות שקיימות בעולם, אלא באמת לחפש קרנות שרלוונטיות לכם. מה הקטגוריות שאתה בתור יזם מסתכל עליהם כשאתה חושב על קרן לפנות אליה? האם אתה מסתכל על קרן, אתה מסתכל על המשקיע הבודד, כאילו, על מי שעומד בראש שלה? איך אתה בוחר מי רלוונטי לך ומי לא?

יואב: כן. צריך לראות את זה כמו סוג של חתונה, לטוב ולרע, יש, כמו שאומרים Co-Founders יכולים להתפצל, ושותפים בקרנות זה הרבה יותר מסובך להתפצל אם צריך – למרות שקרו דברים – אז להסתכל על השותף או השותפה כמו מישהו שאתם מוכנים להתחתן איתו ברגע זה, ולהכניס ל- Board זו החלטה, לשני הצדדים היא לא קלה, אז בגלל זה אני תמיד במקום הראשון שם את הפידבקים מ- Founders אחרים, ורצוי לא לבקש פידבקים על התקופות הטובות, אלא דווקא על הרעות. גם ראיתי הרבה, כאילו, שאלות שיש בפורומים השונים, על האם להעלות לשיחה עם מישהו שהוא לא שותף – אני חושב שזה הדבר היחיד שהוא ממש לא חד משמעי בכל התהליך. כלומר, אתם צריכים להבין, אם זה מישהו שהוא לא שותף, אבל הוא עובד שם כבר המון שנים, והוא כבר הכניס פנימה וגלגל השקעות, ומעריכים אותו מאד, והוא עוד שנתיים יהיה שותף, באמת אין שום סיבה להגיד אני לא עולה עם מישהו שהוא לא שותף, לעומת אנשים שהם באמת רק כמה חודשים בתפקיד, ויכול להיות שעדיין לא יהיה מספיק כוח, שזה כבר נושא אחר. וגם תלוי כמה הקרן גדולה. כלומר, בארץ יש איזה מגבלה של גודל הקרנות, מדברים על קרן מחו"ל, שהיא 20 מיליארד קרן, מישהו שם שהוא לא פרטנר יכול להיות מאד חזק. מישהו שמינו לצרכי עסקאות בישראל, אז יש לו עצמאות לעשות את זה, אז זה מאד מאד תלוי בסיטואציה גם.

אדווה: אז אולי העניין זה באמת להבין כמה עצמאות יש לבן אדם שאתה מדבר איתו בתוך הקרן, כי אולי אתה לא רוצה לדבר עם מישהו שיש עוד שלושה אנשים מעליו שצריכים לאשר כל החלטה שלו.

יואב: כן.

אדווה: סתם מעניין, כי הזכרת גם קרנות בארה"ב – אתם, יצא לכם לגייס גם מקרנות אמריקאיות?

יואב: נראה לי שרק, חוץ מ- NFX שהם חצי פה וחצי בארה"ב, אז כולן אמריקאיות. ואחת מלונדון.

אדווה: אז אולי בכלל שווה לשתף גם בזה, איך נראה תהליך עבודה כשאתה לא מול קרן ישראלית? 

יואב: אצלנו אני חושב שבכל המקרים זה היה פניות דרך – או קרן שהגיעה דרך אחד האנג'לים שלנו, אחת מהן הגיעה אחרי השקה שעשינו ב- Product hunt, שהייתה הכי גדולה ב- 2020, וזה עשה כזה קצת רעש בסן פרנסיסקו. השאר הגיעו, כאילו, בסיבוב A ו- B זה הקרנות שהגיעו אלינו דרך אנג'לים שלנו.

אדווה: ויש הבדל בעיניך בין איך שצריכה להיראות פנייה לקרן אמריקאית לעומת איך שצריכה להיראות פנייה לקרן ישראלית?

יואב: כן. אני חושב שקרנות אמריקאיות הן יהיו תמיד הרבה הרבה יותר פוקר פייס כזה, כאילו, אם הייתה חרא של פגישה, או אם העפתם אותם באוויר, אתם תקבלו את אותו סוג של פידבק בהתחלה ואתם לא תדעו כל כך מה לעשות עם זה, בעוד ששותפים בקרנות ישראליות יגידו לכם תשמעו, זה לא אני זה לא מתאים לי. או, מוקדם מדי, או דברים כאלה. שמה זה יותר להיכנס ל-, הם רואים הרבה יותר ב- Scale, הם רואים צוותים הרבה יותר טובים מאיתנו, וקשה בהתחלה להבין מה הם באמת חושבים. מי שיכול שם לעשות את העניין הזה שדיברנו עליו עם הלא לעשות Cold Outreach, אלא לבוא דרך הפורטפוליו, זה כמובן עדיף. מי שיכול לנסוע לפגוש אותם, זה כמובן עדיף. החל מהקורונה זה נהיה כזה פחות אופנתי שיזמים ישראלים טסו לפגוש קרנות אמריקאיות, כי בהתחלה אי אפשר היה, ואחרי זה זה פשוט נשאר. אני חושב שעכשיו יש עוד פעם משבר, והיזמים שוב צריכים את הכסף, אז הם צריכים יותר להראות את הפנים שלהם שם. גם כדי להיות גבוה יותר ב- Leader pf proof שדיברנו עליו, וגם כי אני חושב שעכשיו יותר קשה לסמוך על אנשים עם סיבובים גדולים של אולי אפילו Double digit במיליונים, נורא קשה לסמוך על אנשים שהם לא מכירים, רק דרך הזום.

אדווה: כן, וגם מה שאני לוקחת מאד חזק מכל מה שאמרת פה עד עכשיו, זה מחקר. זה להבין מה הצורך שלי, של הסטרטאפ ולעשות את המחקר שיגרום לי להבין איזה קרן יכולה לתת לי את המענה לדבר הזה בצורה הכי טובה. אני חייבת להגיד ברמה האישית שזה, כשבהתחלה, כשהבנתי שכאילו נורא נורא קשה לגייס, ממש בשנה הראשונה שנכנסתי ל- Monday והכרתי את העולם הזה והבנתי כמה קשה לגייס, אז כאילו חשבתי לעצמי וואי, אם אני הייתי מקימה סטארטאפ, אני הייתי פונה לכל המשקיעים, ואחר כך הייתי כאילו – כי אם יש לך סיכוי קטן לעשות משהו, אז אתה רוצה שה- Reach יהיה הכי גדול – ועם הזמן, ובאמת מתוך הסדרה הזאת ומתוך השיחה איתך זה גם עולה לי ממש חזק, אני מבינה שלפנות לכמה שיותר זו אסטרטגיה לא נכונה. להיפך, לנסות לפנות רק למי שמדויק לך, ואז השיחה הזאת של ארה"ב ישראל היא גם בהתאם לזה. אם אתם יודעים שאתם בשלב מאד מוקדם למשל תצטרכו לגייס צוות C Level בארה"ב, יכול להיות ששווה לכם ללכת על קרן אמריקאית שיכולה לעשות לכם את החיבורים הרלוונטיים שם.

יואב: כן, אני מבין את החשיבה שלך של המספרים הגדולים, כלומר, אם אני אפנה ל- 100, יענו לי שניים, אז אני אפנה ל- 100. יש עם זה בעיה מסוג אחר. קרנות מדברות ביניהן. כאילו, זה קולגות, יש להם את הקבוצות וואטספ שלהם המשותפות. הן גם מתחרות על דילים, אבל חברים. חברה שתלך עכשיו ל- 100 קרנות ולא תצליח לסגור סיבוב, זה כתם. כולם ידעו את זה, כולם ידברו על זה. אה, ראית את המיזם X ההוא? מה זה, כבר חצי שנה אני רואה שמציגים לקולגות שלי, וזה מתחיל להיראות מוזר. האידיאל זה לתחום את כל התהליך הזה בזמן. לסמן את הנגיד 10 קרנות שאת רוצה לפנות אליהן, להגיד לכולן שאת ברמה של שלושה שבועות ארבעה שבועות סיימת את התהליך, מי שרוצה להיכנס, מי שלא תספיק לא, וכאילו לנסות לבוא עם כמה שיותר ביטחון, ולבנות מהלכים כזה של לעדכן כל פעם שיש משהו, איזה אנג'ל נורא גדול מהתחום נכנס פתאום לסיבוב שלנו, ואז זה כן דוחף קצת יותר מהגדר. התקבלנו ל- YC שזה אחלה Stamp, הבאנו פתאום עוד 100 אלף דולר ARR משום מקום – כאילו, לעדכן אותם כל הזמן בתוך המגבלת זמן הזאת, אבל בסוף לא, לא לתת – אני גם בטוח שזה נאמר פה הרבה בפרקים הקודמים – לא לתת להם לנהל את התהליך. כי העבודה שלהם זה פשוט לנהל מלא תהליכים כל הזמן ולהגיד לא ברוב המקרים. להגיד כן ל- Lucky 5%, והם, מה לחוץ להם? אז הסטארטאפ שלך לא יקרה, Who cares, ממי שעובד במשקיעים? אז את צריכה לתחום את זה בזמן ורק לחשוב על תכנית ב' של פנייה רחבה יותר אם זה לא עבד.

אדווה: וואי, אני חושבת שזה ממש ממש חשוב מה שאמרת עכשיו, העניין הזה שקרנות מדברות ביניהן, ושוב, אנחנו ממש עכשיו הולכים להיכנס לאיך צריכות להיראות הפגישות עצמן, אבל זה גורם לי לחשוב על זה שלא רק בהקשר של חוק המספרים הגדולים, אלא בהקשר של תתייחסו לכל פגישה מתוך הידיעה שמה שיהיה בפגישה הזאתי יכול לעבור גם הלאה. וגם אם אתם הולכים לפגישה עם קרן שאתם לא רוצים שתשקיע בכם – כאילו, אתם יודעים בוודאות כמו שאמרת קודם, אני רוצה להתייעץ ואני אשרוף את הפגישה של ההתייעצות על קרן שאני לא רוצה שתשקיע בי, גם אז תתייחסו לזה ברצינות כאילו אתם כן רוצים שתשקיע בכן, כי פגישה גרועה יכולה לעשות כנפיים.

יואב: לגמרי, ממש ממש ככה. היה לי איזה שלב בחיים, שמטעמי מבוכה אני לא אגיד מתי בדיוק זה היה בקריירה, אבל ניסיתי לגייס משהו ותודה לאל זה לא עבד, אבל הגעתי לפגישה אחת בלי מצגת בכלל, ואז השותף בקרן כזה אמר לי What the fuck בן אדם. או הגעתי לא מבושל בכלל – כאילו, היה מיסמאש. טוב, עכשיו תשאלי על הפגישה, אבל היה קצת מיסמאש ביני לבין אותו Co-Founder פוטנציאלי ופשוט היה בלאגן, והייתי שמח לשמוע את הטיפ הזה שעכשיו נתתי לפני הרבה שנים.

אדווה: אז אני רוצה שנעבור לחלק הבא, ובוא נניח שכל מה שדיברנו עכשיו התממש, והצלחתי להשיג פגישה, שבפני עצמו זה לא קל – איך אני צריכה להתכונן לפגישה הזאת, בהנחה שזאת קרן, שוב, שאני רוצה שתשקיע בי, זאת פגישה שהיא מכוונת להשקעה מבחינתי?

יואב: כן. נעשה אלימינציה – לא לבוא כמו שאמרתי לפני 10 שניות. לא לבוא לא מבושלים, זה באמת ישרוף את זה, והאנשים האלה מאד עסוקים. אני חושב שלבוא מוכנים זה להסתכל ביוטיוב וגוגל וטוויטר ולינדקדאין על השותף או השותפה שאתם הולכים לפגוש, להבין מה התפיסת עולם שלהם, איזה חברות שלהם הם הכי גאים בהן, איזה חברות הם לא היו משקיעים בהן – פשוט משקיעים היום מאד מאד Transparent כזה בסושיאל, זה לא איזה Black box כזה כמו פעם של לא לדעת מי זה שהולך להיות מולי. אתם יכולים לבדוק, הרבה מהם מתראיינים בפודקאסטים כאלה, הרבה מהם מתראיינים ביוטיוב – אז לעשות שיעורי בית שם, להבין מי הבן אדם שאתה הולך לפגוש. להסתכל בפורטפוליו באתר של הקרן, לראות את הלוגואים שהם השקיעו בהם, לנסות להבין באיזה שלבים – בדרך כלל זה גם רשום – הם השקיעו בהם. להבין מהם מה מבחינתם גרם להם אי פעם לפספס עסקאות, מה גרם להם לפסול. יש היום המון המון המון דרכים בשביל לקבל תמונה של 360 מעלות. לא לבוא בלי זה. כלומר, מי שכן הלך על חוק המספרים הגדולים והשיג כמה פגישות, הם ירגישו את זה. הם ירגישו שזה סתם הי, מה קורה, אין Small talk, אתה אפילו לא יודע מי זה הבן אדם, אתה מראה מצגת והולך – לא להיות שם.

אדווה: אז אני מסכמת את זה – לפני, לעשות מחקר גם על הבן אדם הספציפי שאני הולכת לפגוש בתוך הקרן וגם על הקרן עצמה.

יואב: נכון.

אדווה: מה לגבי הפגישה עצמה? אני רוצה לנסות להחזיר אותך אחורה לסיבוב Seed שלכם – אתה מגיע לפגישה לגייס כסף, מה תמונת ההצלחה מבחינתך של פגישה כזאת? איך היא אמורה להיראות אופטימלית? מי אמור להיות בה, מה אתה רוצה לקבל מהמשקיע בשלב הזה?

יואב: כן, אז ה- Seed שלנו ספציפית הוא היה בזמן הסגר הראשון של הקורונה.

אדווה: או אה, מה שנקרא אפרופו משברים.

יואב: כן כן, אבל בימים של ה- 100 מטר. כאילו, אני וה- Co-Founder שלי, שאנחנו כמה רחובות אחד מהשני בתל אביב היינו בזום, והמשקיעים היו בזום גם, גם אלה שבארץ, לטוב ולרע. הסיבוב Seed שלנו ספציפית הוא התחלק, הוא היה תחת Safe כזה והוא התחלק ל-

אדווה: שבוא נגיד במשפט מה זה אומר, למי שלא מכיר?

יואב: כן,  Safe זה הסכם השקעה שהוא, הוא עדיין רק על הנייר במירכאות, כלומר, זה לא סיבוב Equity שלם שהעורכי דין מביאים 200 מסמכים ובודקים אתכם ב- DD ודברים כאלה, זה לרוב יותר קליל, זה דף אחד, מתחילים, יש לכם כסף בבנק, ואתם מחויבים בכל מיני דברים ש- Will convert כאשר יהיה סיבוב Equity.

אדווה: אוקיי, מעולה.

יואב: בכל מקרה, אז אנחנו פתחנו את ה- Safe, והיה לנו סיבוב Seed של 6, הוא התחלק כזה לשתי פעימות, שהפעימה הראשונה זה לפני ההשקה שעשינו. זה לדעתי היה נגיד שתיים וחצי, והפעימה השניה, אנחנו שניה אחרי הגיוס הזה אנחנו השקנו, וכולם אמרו לי שנורא מוקדם להשיק ואין לך עוד זה וזה וזה וזה. האינסטינקט שלי היה שמי שבונה את המוצר הזה צריך לרוץ מאד מאד מהר, לבנות קטגוריה ענקית ולא לעצור, וזה באמת היה השקה מאד מאד מוצלחת ורשימת ההמתנה שלנו גדלה ל- 700 איש ברשימה.

יואב: ובגלל זה, התחילו להגיע אלינו אחרי זה Inbound של קרנות, להגדיל את ה- Seed, והגדלנו אותו ל- 6, וזה כבר היה עם קרן מסן פרנסיסקו.

אדווה: אז שוב, אני בתוך הפגישה כאילו, מה הדברים – אמרנו חייבת להיות מצגת – מה הדברים שאני רוצה שיהיו במצגת הזאת, שאתה אומר אין מצב שלא ישאלו אותך עליהם, בואי את מוכנה מראש.

יואב: כן. אני חושב ששני הדברים המרכזיים, אחד מהם זה הגודל של השוק שאת נכנסת אליו, או שאת רוצה לבנות. כשאנחנו בשלב ה- Pre seed ויש לנו רק מצגת, אז השוק הוא 0, ואז צריך לשכנע שאתם הצוות הנכון לבנות אותו, וזה לא קל. הדבר השני זה מתחרים – שהם צריכים לדעת שאתם למדתם לעמוק את השוק שאתם נכנסים אליו, ויש כאלה שחושבים שזה רע אם יש מתחרים, אבל אם אין מתחרים אז כמעט אין סביר להניח שאין שוק, אז צריך להראות מי הם, למה הם הצליחו, למה אתם תצליחו יותר, מה אתם מכניסים לפה שהם שכחו, למה אתם תהיו יותר טובים ב- Execution למרות שהם כבר גייסו 20 מיליון דולר ואתם 0 – להכל יכולות להיות תשובות נפלאות, וצריך להראות להם שאתם ידועים למה אתם נכנסים. בדרך כלל גם לא מספיק להראות שיש נגיד, אני מכיר עכשיו הרבה סוגים של כזה Landscapes שיש בהם שישה שבעה שחקנים, כל אחד מהם גייס נגיד בין 1 ל- 5 מיליון דולר – אם הייתי בא היום עם מיזם Pre seed לקרן, זה לא היה מספיק כדי להראות להם שהשוק הזה הוא מוצלח. כלומר, אתם רוצים להישען על זה שיש חברות שגייסו הרבה כסף, שהצליחו מאד, שהביאו אלפי לוגואים, ושלא יתפוס אתכם משקיע שהוא מכיר מתחרים שאתם לא. זה מינוס נקודה מול הקרן.

אדווה: אוקיי מעולה אז מה מבחינתך היא תמונת הצלחה של פגישה ראשונה עם משקיע? זה מה, זה לסיים עם Term Sheet ביד?

יואב: לא, לא יהיה Term Sheet בסוף הפגישה סביר להניח, אלא אם זה צוות שכבר עשה ארבעה אקזיטים ויש לו כבר מיליון דולר ARR. אם הפגישה הייתה טובה או גרועה, זה יסתיים במשפט "תשלחו לנו עוד חומר ואנחנו נריץ את זה בפנים". זה עדיין שלב שאין לכם שמץ של מושג מה הולך לקרות, ואז אתם נכנסים לאי וודאות. האי וודאות קשה, נורא מתסכל, כי שוב, הקרנות פוגשות המון יזמים, ומשקיעות ב- Lucky 5% ואתם לא יודעים איפה תהיו – בואו נגיד, הסיכויים לרעתכם מאותו רגע. אני חושב שמה שצריך לעשות זה, אם הגעתם דרך יזמים של הקרן – להפעיל אותם בשלב הזה. כלומר, לעשות איזה Back Channel, להגיד איך היה, לתת איזה מילה חמה, להגיד לקרן – אם אתם פוגשים הרבה קרנות אז באמת להגיד לקרן שבאמת יש עוד הרבה קרנות ושיידעו, שיש עוד אולי תחרות. אני חושב שצריך לעשות Follow ups מאד מאד עדינים, אבל כאלה שיש להם עדכונים. כלומר Follow up אה, עברו שבועיים, רק רציתי לראות איפה אנחנו בתהליך, ובינתיים סגרנו עוד לקוח ענק, או בינתיים יש לנו עוד לוגו נורא נורא מרשים, או בינתיים הבאנו עוד Team Lead מחברה נורא נורא גדולה ומוכרת – כאילו, לתת להם עוד ועוד סיבות ללהבין שיש פה וואלידציה.

אדווה: אז לא לחכות שהם ידברו איתך.

יואב: תראי, יש קרנות שהן יהיו נורא נורא מהירות בתהליך, אבל זה לאו דווקא טוב. יש קרנות שהתזה שלהם זה אנחנו נהיה מהירים, וזה אומר שאת פגשת אותם, ושעה אחרי זה הם יגידו לכם שלחו לנו את החומרים, ויום אחרי זה הם יכולים גם לחבר אתכם לעוד שותף או שותפה שיחווה דעה. המהירות הזאת לא אומרת שמשהו פה הולך לקרות עדיין. זה גם יכול להיות לא נורא נורא מהיר – שוב, התפקיד שלהם זה למצוא למה לא. מי שעושה את זה חכם ורוצה לשחק יותר שחמט מהכיוון שלו לאו דווקא צריך להיראות לחוץ, עד שיש תחרות. תחרות זה בדרך כלל טריגר ל- Term sheets לקרות. כלומר, אם קרן כבר שלושה שבועות ארבעה שבועות מסתכלת לכם בדברים, מראיינת לקוח, אתם מבינים שאולי אולי זה מתכנס אבל זה זוחל, אם היא תדע שעוד קרן פה עתידה אולי לתת לכם הצעה, אז כנראה שפה זה נהיה מעניין, כנראה שזה יקרה, גם מהכיוון הזה.

אדווה: אז אם מצליחים, ואנחנו נדבר על זה באופן שהוא יותר ויותר ספציפי בפרק אחר בסדרה הזאת, אבל אם מצליחים לנסות לפגוש כמה קרנות בו זמנית, אז כן לעשות את זה. זאת אומרת, לא חוק המספרים הגדולים, אבל 2-3 קרנות במקביל, כן לנסות אם מצליחים.

יואב: כן. כל צד צריך לכסות את האינטרסים שלו. קרן שתפגוש אתכם עדיין לא התחתנה איתכם. היא יכולה גם לפגוש מתחרה. היא יכולה לראות לכם את החומרים ואז להשקיע במתחרה ואתם תתבאסו, כי כולם עכשיו יודעים מה אתם עושים. היא יכולה לדבר עם לוגו של חברה שהיא ראתה באתר שלכם מאחורי הגב שלך ולא ביקשה רשות, וכאילו לבזבז לך במירכאות הקצאה עם הלקוח הזה, עם קרן שאת אפילו עדיין לא בתהליך איתה. כל זה בסדר. כאילו, שני הצדדים יש להם לגיטימציה לעשות Research, ואת כיזמת יכו לה לפגוש כמה קרנות, את יכולה לנסות ליצור תחרות, הכל בסדר. פשוט לעשות את זה חכם – הם ידברו ביניהם. חוזרים לנקודה הקודמת, לא להגיד נתונים שונים לשתי הקרנות שבודקות במקביל, וזהו, לעשות את זה חכם פשוט.

אדווה: עכשיו מעניין אותי, כי שוב, מבחינתי השיחה הזאת היא להביא את הזווית של היזם. כי דיברנו על תהליכי השקעה, היו לנו פרקים כאלה גם בסדרה הזאת וגם בערוץ המרכזי שלנו, אבל זה הרבה פעמים מהזווית של המשקיע, והרבה פעמים המשקיעים מה שהם אומרים, זה שחשוב להם שבפגישות גם היזמים ישאלו אותם שאלות. אז מה אתה בתור יזם, מה השאלות שלך חשוב לשאול משקיע בפגישה כזאת, בפגישה ראשונה, פגישה שניה, בתוך תהליך?

יואב: כן, זה שאלה ממש טובה. אני חושב שכל קרן שתפגשו בחייכם, גם בסיבובים של B ו- C ו- D, קרן שתרצה לעבוד איתכם תשאל אתכם "איזה שאלות יש לך אליי?", או "מה חשוב לך כשאתה בוחר שותף?". אם היזם – בתקווה שהוא לא מגיע למצב שהוא Desperate for money – אבל אם כן והוא יהיה כנה, והוא יגיד אני פשוט צריך את הכסף, זה באותו רגע שלום ולהתראות. צריך באמת לחשוב לעומק על מה אתם רוצים ממשקיע פוטנציאלי. אני ממליץ לדבר על היכולות שלהם לעזור ב- Hiring – כאילו, אם אתם חושבים שזה קיים, אם אין להם יכולות כאלה אז אל תמציאו. אני ממליץ לדבר על Value שהם יכולים לתת כי הם השקיעו בחברות, נגיד חברות Saas שמוכרות ל- Enterprise וגם אתם, וזה מתאים. לדבר על החלטות אסטרטגיות, כלומר, להכניס את המשקיע לשיחה שהגיע הזמן להחלטה אסטרטגית בחברה – מהיום אנחנו לא מוכרים יותר ל- S&B's, אנחנו מוכרים ל- Enterprise, או מהיום אנחנו מתחילים למכור בלונדון, או אנחנו וואטאבר. המשקיע, יעניין אותו לדעת אם אתם בכלל תרצו אותו בשיחות מהסוג הזה או לא. כאילו ממש, זה עולם תוכן שלם, שהכי גרוע זה לענות ב"אני צריך רק את הכסף", והכי טוב זה לתת כמה תרחישים שבהם אתם רוצים להבין אם המשקיע הזה יהיה מועיל.

אדווה: אבל, חלק מהדברים האלה הם כבר רלוונטיים אחרי השקעה, אבל ממש, מה חשוב לך לדעת שהמשקיע יכול לעשות? כאילו, מה חשוב לך לדעת על המשקיע מעבר למה שאתה יכול לגלות במחקר המקדים, שאתה תשאל בפגישה הראשונה, שאולי גם יכול לגרום לך לא לרצות להמשיך לפגישה שניה? כי גם זה חשוב להגיד, זה כנראה קורה פחות, אבל יכול לקרות מצב שבו אתה תצא מפגישה, או, אתה אמור לסיים פגישה כזאת כשאתה יכול לדעת אם גם אולי לך זה לא מתאים, העבודה עם הקרן הזאת.

יואב: כן. תראי, אני אגיד לך את האמת, כמו, שאני עושה נגיד Back Channel על מועמדים שאנחנו מראיינים, את השאלות הקשות אני תמיד שואל מאחורי הגב, ממש כמו שאת השאלות הקשות הם ישאלו מאחורי הגב שלך, כשהם יעשו Due Diligence. מה שהייתי שואל בפגישה כזאת זה הכי בסיסי – האם אתם מאמינים שזה יכול להיות קטגוריה גדולה? אתם מאמינים שהעולם הולך לשם? כאילו, גם אתם לא רוצים סתם לעשות השקעה כדי לסמן וי ולבזבז כסף – אתם חושבים שאנחנו הצוות המתאים לזה? לפעמים השיחה יכולה ללכת לשם, ואני חושב שהמשקיע מאד מאד יעריך את הנכונות שלכם לדיאלוג מהסוג הזה, וזה גם שובר את הנאום שהיזמים כנראה עושים בשלב הזה, והמשקיע מרגיש שיש לו פה הרבה מאד מקום להביע את הדעה האישית שלו, וזה יכול להוביל להמון דברים. שברתם את הקרח והוא אומר תשמע, האמת, באופן אישי, פחות מתחבר למה שאתם עושים, יש לי פה שותפה בקרן שבדיוק השקיעה בחברה מטורפת שעושה משהו מקביל, ולדעתי אני אעביר לה את זה, אני אגיד לה שאתם אחלה צוות, ופתאום אתם מתגלגלים לפגישה שם, וזה כבר הגיע לא ב- Cold Outreach, אז זה רק יכול לעשות טוב, הניסיון לחפור יותר בנכונות של כל הצדדים.

אדווה: תראה, אמרנו וזה גם ידוע, שרוב הסיכויים, שלא לומר 98% שתשמעו "לא" בסוף הפגישה. מה אני עושה עם הלא הזה? אני מניחה שגם אתה שמעת "לא", מה אתה עושה עם הדבר הזה?

יואב: קודם כל מנסה להגיד לעצמי שהוא כנראה לטובה, ולא הייתי אמור To Partner up עם אותו בן אדם. לפעמים זה נכון במרוצת הזמן, לפעמים לא, אבל צריך לפתח שיטות של עור של פיל בשביל לא להישבר מדברים כאלה. אני חושב ש"לא", בלי להישמע כמו סטאס אמן פיתוי, "לא" זה לא תמיד "לא". לא של קרן יכול להיות מוקדם מדי, יכול להיות שעוד חצי שנה אתם כבר לא מוקדמים מדי, וזה נפלא, ואז הפגישה תהיה הרבה יותר מעניינת לכולם. 

ואתם אף פעם לא תדעו אם כולם היו אתכם כנים כמו שצריך כשהם אומרים את ה"לא" הזה. יכול להיות שיש מה לתקן,  too early זו תשובה גנרית שמסתירה בתוכה דברים אחרים בדרך כלל, אז תבקשו חידוד מה זה ה- Too early הזה. 200 אלף דולר חוזים חתומים עם לקוחות זה כבר לא Early? אם היינו מרימים עכשיו צוות Product שהיה מרשים אתכם זה כבר לא Early? אם היה לנו לוגו של Adobe זה כבר לא Early? ובדרך כלל הם יהיו, הם ייפתחו אתכם בשיחות מהסוג הזה. וכמו שאמרתי, סטארטאפים בפגישות האלה הן נקודות על גרף, ועוד שלושה חודשים זה פתאום יהיה כבר Maybe, ובגלל זה לא לקחת אף פעם "לא" כמשהו סופי. אני מכיר הרבה קרנות שנכנסו בשלבים יותר מאוחרים, אחרי שהם ויתרו על המוקדמים, וצחקו צחוק גדול שהם ויתרו על העסקה היותר טובה, אבל הם עדיין בסוף ראו שעשיתם Execution. אז לפעמים לא זה בואו נראה אתכם לאורך השנה הקרובה, ואם זה ממש "לא", פאק איט.

אדווה: מעולה, טוב, אז אנחנו ממש קרובים לסיום. תמיד אני שואלת בסיום הפרק, מבקשת טיפ אחד, שני טיפים, שלושה טיפים, מה שעולה לך, ליזמים ויזמות שבאמת נמצאים ממש ממש בהתחלה, אתה יודע, עומדים עכשיו להתחיל את תהליך הגיוס – מה הדברים שלדעתך הכי חשוב לזכור בתוך התהליך הזה?

יואב: כן. אני חושב שצריך קצת לחדד את היכולת לקבל לא. זה עלול לבאס, זה קשה, במיוחד בשלב ה- Seed, כשאנשים עוד אפילו קצת עובדים על דברים אחרים, והם אומרים, אם עכשיו ישקיעו בנו אז יש חברה, אם לא אז אין. כמו שאמרתי – לקרנות Seed יש עבודה גורלית ביותר. אבל לדעת לקבל את הלא הזה, לדעת שככל שתדברו עם יותר יזמים שכבר גייסו כסף, אתם תבינו שחלק גדול מה- לא האלה היו במקום, ושדברים שקרו אחרי היו לטובה. זה טיפ אחד. אי אפשר להיכנס לזה ולצפות שדברים יסתדרו. טיפ שני, זה לסנן פידבק. לדבר עם אנשים שאתם מעריכים, אבל לדעת שלכולם יש איזה שהוא Bias קטן. ראו דברים מסוימים, חבר שלהם נכשל בתחום הזה אז הם חושבים שזה חרא תחום – וואטבר, אנחנו בני אדם. לדעת באמת לרשום לך את הנקודות המאד מאד מקצועית מתוך השיחות שאתה עושה, ולא לקחת את כל הפידבק. אפילו לא לסמוך ב- 100% על פידבק של נגיד Founders שעשו דברים בתחום זהה לשלך לחלוטין והצליחו, והם יבואו ויגידו לך מבוקר ועד ערב את כל הדברים שאתה צריך לעשות כאיזה Playbook. גם שם, להם זה עבד פעם אחת, לך זה לא בטוח יעבוד פעם שנייה – תמיד לדעת לפלטר את הפידבקים, והמון המון Resilience. אם היינו מדברים על כל החברות הכי מוצלחות ואיך נראו הסיבובים הראשונים שלהם ואיך הם כמעט נסגרו אחרי הסיבובים הראשונים, הקטנים, אנשים היו מרגישים יותר בנוח לקבל את כל הלא הזה, ולהבין שאם ה- Execution טוב אז מתי שהוא מישהו ירצה להשקיע והכל פשוט יקרה משם.

אדווה: וואי, מעולה. לפני שנסיים, אנחנו נגיד שאם אתם מאזינים לנו דרך Startup for Startup צעדים ראשונים ואתם רוצים לשמוע פרקים בנושאים אחרים, אז אתם מוזמנים לעבור לערוץ המרכזי שלנו,פשוט תחפשו Startup for Startup בכל אחת מהאפליקציות, ושאם יש לכם שאלות בהמשך לפרק אלינו או ליואב, אז עכשיו הוא גם בקהילה שלנו.

יואב: החל מלפני שבוע.

אדווה: החל מלפני שבוע – אתם יכולים לשאול את השאלות באתר או בקהילה, והכי חשוב, אם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אתם יכולים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. יואב, תודה רבה, היה ממש ממש מעניין.

יואב: בכיף.

אדווה: וזהו, ותודה לכם שהאזנתם.

יואב: תודה.