[נעימה ברקע]

רון: יש חברות מדהימות, גם פה ברחוב ואפילו פה בבניין שהתחילו את הפעילות שלהם עם שוויים שהיום, אפילו אז היו נחשבים בינוניים מינוס והפכו להצלחות בין לאומיות ענקיות, ומנגד, יש לנו חברים כולנו, שגייסו לפי שוויים מאוד מאוד מרשימים, והיום אין להם בכלל פעילות. 

דריה: היי לכולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם ל-Startup for Startup בסדרת צעדים ראשונים. אנחנו בעונה השנייה שלנו שבה אנחנו מפרקים את תהליך הגיוס לשלבים, והיום נדבר על וליואציה. ולצורך העניין נמצא איתי פה רון גורה, היי רון. 

רון: אהלן דריה.

דריה: אתה נגיד בכמה משפטים שאתה מייסד שותף ומנכל ב-  empathy ואתם בעצם מסייעים למשפחות בהתמודדות לאחר אבדן, נכון?

רון: בדיוק.

דריה: וקצת על הרקע שלך כי הוא רלוונטי, אז בעצם לפני empathy הקמת את הסטארט-אפ שמכרת אותו ל-eBay, The Gift Project נכון? ואתה יזם אנג'ל וגם היית יזם הבית באלף Entrepreneur In Residence, כל הניסיון הזה מאוד רלוונטי בשביל לדבר על ולואציה, יש לך פרספקטיבה רחבה על הנושא, אז אנחנו נדבר היום באמת על מה זה ולואציה, איך מגדירים אותה, איך נכון להתייחס לנושא הזה בתהליך הגיוס ומאיזה טעויות גם כדאי להימנע. נתחיל?

רון: יאללה.

[נעימת מעבר]

דריה: אז בואו נתחיל בלדבר שנייה, רגע לעשות סדר במה זה בכלל ולואציה? כשאנחנו אומרים את המילה הזאת, למה מתכוונים?

רון: אני חושב שבפועל מדברים ברמת ההגדרה- על שווי של החברה, חברות מסחריות, יש להן שווי, גם אם הן פרטיות, כמובן בטח ובטח אם הן ציבוריות ושכירות, כמו Monday שאנחנו יושבים בתוכה היום ומדברים פה על שווי. והכמות משתנים והנחרצות של הולואציה הזאת משתנה בצורה דרמטית בין חברות Early Stage לבין חברות שמקבלות תג מחיר כל 20 שניות כשהבורסה מתרעננת על היצע וביקוש. אני חושב שצריך להגדיר מה זה לא ולואציה וזה לא הדבר הכי חשוב בעולם. נתחיל מזה וכנראה גם בסוף נסיים עם זה כי זאת המיס קונספציה הכי הכי גדולה שחייבים לעשות אופטימיזציה על השווי, אם החברה שווה יותר, אז אני שווה יותר, או ה-PR שלי שווה יותר, והאחזקות של העובדים שלי שווים יותר, או לא, זה מתחיל כאילו להשתולל משם. 

דריה: כן, לגמרי, כאילו, בסוף המספר שעיתונים תמיד התמקדו בו בכותרות, זה השווי של החברה. אם חברה עלתה מעל מיליארד, או ירדה מתחת למיליארד, או הסבב הבא השפיע על השווי שלה או לא, אבל בסוף יש לזה איזושהי חשיבות גם ליזמים עצמם, מעבר לזה שזה סקסי וזה נמצא בכותרות, אז אולי נדבר רגע על למה זה חשוב גם ליזמים.

רון: אולי בסוף נלך גם למה מסוכן בולואציה, בסוף חברות, בטח בסוג שאנחנו מדברים, אנחנו לא מדברים היום על דוכני פלאפל, גם לא על מסעדות, אנחנו מדברים על חברות סטארטאפ שמתחילות, אם זה בשלב ה-C, -A, B ועלה. ובהגדרה, עם exceptions מעטים מאוד, חברות האלה הולכות להיות הפסדיות במשך שנים, לפעמים אפילו עשורים, וזה לאו דווקא דבר רע, יותר של סגנון, אבל בואו נגיד שהשיטה הרווחת לייצר חברה טכנולוגית גדולה היא לגייס הון. יש חברות מדהימות, כולל כאלה שהם כמו בארץ, שפועלות בתחום הגיימינג והפרסומות וכו' וכו', ושם אתה רואה ענקיות שהצליחו לייצר המון ערך בלי לגייס הון חיצוני, או כמעט בלי הון חיצוני. אבל הרוב המוחלט של החברות שאנחנו מכירים ושומעים עליהן, זה חברות שגייסו כסף. בתהליך של גיוס כסף, יש טרנזקציה. מישהו אומר, תקשיב, אני אתן לך קפיטל. ה-currency הוא מיליונים בדולרים. כבר התחלה טובה. כאן מדברים על אחד, שתיים, חצי. נחמד שזה במיליונים, ונחמד שזה בדולרים. ועכשיו, מה תיתן לי בתמורה? החזקות. כדי שיהיה לי אישור אינטרסים איתך, למקרה או למתי שהחברה תצליח. ואז האחזקות שלי יהיו שוות משהו. 

דריה: כן. בתקווה הרבה יותר ממה שאני שמה.

רון: בדיוק. אני ואת פותחים חברה. אנחנו אומרים, אנחנו צריכים 100 אלף דולר להתחיל, אוקיי? זה כבר לא התקופה וזה לא הסכומים, אבל לצורך העניין- ואנחנו פוגשים משקיע נחמד, לצורך העניין משקיע פרטי אפילו, והוא מוכן להשקיע 100 אלף דולר לפי התקציב שהכנו, לפי ה… שלנו זה ייקח אותנו להישגים משמעותיים, עם ה-100 אלף דולר האלה נצליח להרים משהו שיוכל להראות שהרעיון שלנו יש לו-

דריה: נצליח להכין, להרים איזה שהוא POC, איזה שהוא משהו ראשוני, MVP כזה שנוכל'

רון: לצורך העניין, כן.

דריה: נגיד.

רון: ואז הוא אומר, טוב, אני מוכן להשקיע 100 אלף דולר. ואז הוא שואל: כמה אחוזים אני אקבל. וזה בעצם השאלה של השווי. 

דריה: בסוף זה מה שקובע את הוולואציה, בדיוק. זה לא, זה אפילו לא, זה לא כמה אתה מגייס, זה כמה שווי אתה נותן עבור הכסף הזה. 

רון: אתה יכול לשאול את השאלה הזאת הפוך, ולפעמים ניגשים אליה בצורה הפוכה, אבל בדרך כלל, בשלבי גיוס ראשוניים זה יותר מגיע מהפלג נאמבר של הגיוס ולפיו מתמקחים על ולואציה, אבל כמובן שיש מקרים הפוכים. לצורך העניין, הוא אומר: אני אתן לכם 100 אלף דולר ואני רוצה 20%, ואומרים: אוקיי. אז זה אומר שמה שלי ולך יש ביד היום, רק הרעיון והתכנית העסקית ומצגת ואולי האספרציות ביחד, כבר שווה 400 אלף דולר. איך יכול להיות?

דריה: כן.

רון: זה הרבה? זה מעט? אגב, במספרים של היום זה מעט מאוד. הרבה אנשים, pre money valuation, מגסיים לפי שוויים הרבה יותר גדולים. זה מספרים שלפני עשור. אבל לצורך העניין, אחרי שהוא יזרים 100 אלף דולר לתוך היישות החדשה שאני ואת פתחנו, מה יקרה ל-400 אלף שלי ושלך פלוס 100 אלף שלו? היינו שווים 500. ותמורת ה-100 אלף שלו הוא קיבל 20% וככה סגרנו שהשווי של החברה הוא חצי מיליון דולר. 

דריה: בדיוק, ועכשיו השווי של החברה הוא חצי מיליון דולר עד ההשקעה הבאה, עד הפעם הבאה שאני אצטרך להתעסק במספרים האלה.

רון: זאת נקודה חשובה, כי להבדיל מחברה ציבורית שהמיזם שאני ואת פתחנו לפני 20 שניות, רחוק מאוד מלהיות מוכן לעין הציבורית, השווי סטטי. זאת אומרת, יכול להיות שיום אחרי זה, היה לנו משאבי ענק בחברה, את עזבת, ונותרתי לבד ואין ספק שחברה של שתיים זה דרמטי, אבל השווי נשאר אותו שווי.

דריה: נכון, וגם יכול להיות לצד השני, שסגרנו עסקה מטורפת עם מטא ועדיין אנחנו חברה ששווה, נכון, לעכשיו חצי מיליון דולר.

רון: נכון מאוד. 

דריה: אז אני רק אגיד שאנחנו באמת נתמקד בפרק הזה בעיקר בשלבים הראשונים של הגיוס של כסף ראשון, נדבר קצת על ההשלכות של אחרי, אבל נתמקד במקומות האלה שזה יש לדעתי הכי הרבה חוסר ודאות לגביהם. ואולי לפני שנבין לפי מה נקבעת הוולואציה, בוא ננסה רגע להבין מה האינטרסים של כל צד, ואתה באמת היית בעצם בשני הצדדים, אתה גם יזם ואתה גם משקיע והיית גם באלף, אז אתה מבין גם איך קרנות חושבות על הדבר הזה, וחשוב להבין מה האינטרס שכל צד מגיע איתו לשולחן כי זה בעצם מה שבסוף קובע את הדבר הזה, וגם אמרת קודם כזה pre money post money, אז גם אולי תסביר על המונח הזה.

רון: בטח, מבחינת מונחים נשאיר איזה פשוט, קודם נתנו את הדוגמא עם ה- 400,000 שהפכו ל-500 בזכות השווי של המאה הנוספים, אז בעצם ה-Pre-Money Valuation, לפני שקיבלנו את הכסף היינו שווים 400, וה-Post-Money Valuation היה 500. בנושאים מסוימים נהוג לדבר במונחים של Pre-Money, בנושאים מסוימים נהוג לדבר ב- Post-Money. כשכתוב בעיתון שמישהו גייס לפי שווי מסוים, כנראה הכוונה היא Post-Money 

דריה: בדיוק. 

רון: אוקיי. עכשיו, האינטרסים הם יחסית מיושרים בתחילת הדרך, ולאט לאט הם עשויים להתרחק. אבל בהתחלה, כולם רוצים בהצלחת הארגון, הארגון רק התחיל, וברגע שסוכמו האחזקות, אז אפשר לצאת לדרך, אבל לפני זה המשקיע אומר: רגע, אני לא יכול להתפשר עכשיו על 1% מהחברה תמורת הכסף שלי, כי גם אם החברה תצליח מאוד ותימכר בסכום מאוד יפה, ההחזר שאני אקבל-

דריה: הוא יהיה ממש ממש קטן.

רון: לפחות בווליום, בדולר ואליו, יכול להיות שבאחוזים זה יהיה תשואה יפה. את יכולה להשקיע עכשיו שקל באיזה מטבע קריפטו קיקיוני ולעשות עשרת אלפים אחוז פלוס או מינוס, ובאחוזים זה יהיה מדהים, אבל אם השקעת בהתחלה רק שקל, 

דריה: אז אני לא אראה בסוף מזה סכום משמעותי, ואולי באמת נגיד רגע איך קרנות בכלל מסתכלות על הפורטפוליו שלהם. נכון? יש איזושהי מחשבה של ניהול סיכונים בפורטפוליו ובסוף, עם כמה שקרן משקיעה רק בסטארטאפים שהיא מאמינה שיתפוצצו ויצליחו בענק, סטטיסטית זה לא קורה לכל הסטארטאפים שקרנות משקיעות בהם, אז יש איזושהי חלוקה, נכון? של הפורטפוליו. 

רון: הפוך אפילו הייתי אומר, הייתי אומר שברוב המוחלט של המקרים, רוב הסטארטאפים בפורטפוליו יכשלו. הבנצ'מארק בהקשר הזה הוא סדר גודל של 10x. תלוי באיזה שלב, תלוי איזה קרן, תלוי מה היא מצפה, אבל אני משקיע עכשיו בשווי של 500,000 בדוגמה שלנו. אני רוצה לדעת שהחברה הזאת יכולה לדעתי להגיע לשווי של 5 מיליון דולר.

דריה: בדיוק. עכשיו אני כן רוצה להתעכב על ההגיהון מאחורי זה כי אני חושבת שזה בסוף משפיע על השלב הזה של המשא ומתן ושל כמה אחוזים הם ישאפו לקחת כי בסוף קרן קלאסית לפי הסטטיסטיקה לוקחת בחשבון שנגיד היא משקיעה בתשעה, עשרה סטארטאפים, אז שלושה מהם כנראה ייכשלו לחלוטין, נכון? ובמקרה הטוב היא תקבל בחזרה את הכסף שהיא שמה, אבל לא יותר מזה, עוד איזה שלושה יעשו נגיד פי 3, פי 4 על הכסף, משהו כזה אולי אפילו יותר. ויהיו איזה אחד שניים מתוך הסטארטאפים האלה שבאמת יעשו-

רון: הדוגמא שאת נתת היא של קרן טובה מאוד, 

דריה: אוקיי, הייתי ממש אופטימית, אז שבסוף אוקיי,

רון: יש טובות ממנה,

דריה: כן.

רון: אבל זאת קרן טובה מאוד, היא בטוח בעשירון העליון של הקרנות בעולם. 

דריה: אז בוא נגיד שבמקרה הטוב, סטארט-אפ אחד מתוך העשרה האלה, הוא יעשה באמת את המכפילי רווח המטורפים. ולכן בכל עסקה שקרן ניגשת אליה, היא בעצם צריכה לאפטם את מה שהיא מקבלת על העסקה הזאת.

רון: נכון, ולמשקיע יש המון פרמטרים, לא נצלול לכולם היום, אבל אם נסתכל מה הגודל השוק, מה הניסיון של היזם, הנושא של TAM, Total Addressable Market, הוא לא הנתון הכי אינטליגנטי בעולם, אבל הוא כן עושה שכל בתחילת הדרך לבדוק שבכלל, אם זה יצליח, ואם יהיה היצע וביקוש למוצר הזה, אז שלא ניתקע כאילו במחזור מכירות נורא נמוך, שאפשר יהיה לגדול עם זה. לצורך העניין, מאנדיי  מוכרת לארגונים בכל העולם, אבל אם היו רק אלף ארגונים בעולם שעובדים על מחשב, אז לא היה שוק.

דריה: זה שוק מאוד מוגבל.

רון: כן.

דריה: בדיוק. 

רון: אבל בצד של היזם, הוא רוצה לעשות אופטימיזציה לכל מיני דברים. חלק מהם נכונים, חלק מהם פחות נכונים. הרבה מזה זה פשוט הצמדות לתחושה, כאילו מה נראה לי, מה אמרו לי, וכו' וכו'. וצריך את זה, צריך איזשהו בנצ'מארק, גם ככה זה לפעמים יצוץ מהאוויר, ה-400,000 בדוגמה שלנו, למה לא 600, למה לא 300. 

דריה: נכון, והרבה פעמים אתה מסתמך על מה שאתה שומע שקורה באקוסיסטם ואצל האחרים.

רון: כן. בסוף זה גם להתרגל לפעמים לאגו, כי אתה אומר: חבר אמר לי שהוא עושה לפי ככה, ואני עושה ככה. אבל כשאנחנו נטרל את הדברים האלה, בסוף אתה צריך להשיג שווי, שיהיה טוב לעובדים שלך, שגם הם יוכלו לצמוח ממנו כשהם יקבלו אקוויטי בחברה, אולי גבוה מדי, שיהיה טוב לסיבוב הבא שלך. וכמובן ברמת האינטרס המיידי, אתה משלם על הדבר הזה, אתה משלם עליו באחוזים. כשיזם מתחיל חברה, נחזור לדוגמה שלי ושלך, ונניח שאנחנו מתחילים חברה ביחד, ויכלנו לעשות את ה-50-50. אז עכשיו ירדנו ל-40% כי נתנו כל אחד 10% מהמשקיע ההוא

דריה: כל אחד נתן 10%.

רון: כן, אז דוללנו באופן יחסי, אז אני כבר עם 40% ואת עם 40%. 

דריה: ואנחנו רוצים לתת לעובדים שלנו גם אופציות, אז גם זה מדלל אותנו. 

רון: כן, וכנראה בדרך כלל עושים את זה אפילו לפני שמכניסים אותו. אז כמה שהולואציה  יותר גבוהה על אותו סכום, ככה הדילול שלנו יהיה יותר נמוך. אני אחזור ואני אדגיש את זה, זה לא מה  שחשוב. זאת אומרת, זה ממש מיסקונספציה. אני אגיד את זה בהתחלה, באמצע ובסוף. יש חברות מדהימות, גם פה ברחוב ואפילו פה בבניין, שהתחילו את הפעילות שלהם עם שוויים שהיום ואפילו אז היו נחשבים בינוניים מינוס והפכו להצלחות בינלאומיות ענקיות, ומנגד יש לנו חברים כולנו, שגייסו לפי שוויים מאוד מאוד מרשימים והיום אין להם בכלל פעילות.

[נעימת מעבר]

דריה: אוקיי אז דיברנו על למה ולואציה זה חשוב באופן כללי ועכשיו אני רוצה שנדבר על מה המשמעויות של וליאציה על הסבב הבא, ועכשיו אגב אנחנו בתקופה מאוד מעניינת לדבר על זה כי שנה שעברה כולם ראו בכותרות של העיתונים שהיו גיוסים בשווי מאוד מאוד גבוה ועכשיו פתאום יש הרבה יזמים שמוצאים את עצמם בבעיה בגלל זה. חבר'ה שרוצים לגייס סיבובי המשך שהם לא מצליחים לגייס באותה ולואציה אז בואו נגיד על זה כמה מילים.

רון: בואי ניקח כמה פרמטרים, אולי ניתן איזה דוגמה חדשה. לצורך העניין, תקופת ביקוש גדולה, 2021, אולי אפילו לקראת 2022, הסטארטאפ שלי ושלך, שכמובן לא ציינו, עוסק בתחום הסייבר, 

דריה: כמובן, 

רון: כמובן. ויצאנו לדרך עם שווי צנוע של 400 פרי ו-500 פוסט. מהר מאוד גייסנו מלא חבר'ה מהצבא, נכנסנו לאיזה שוק מאוד מבוקש, בהבטחת ענן, פגשנו משקיעים והם הסתכלו על כל מיני פרמטרים, הסתכלו על איזה סוג אנשים משכנו, האם אנחנו מצליחים לשמר אותם, מה הסנטימנט כלפינו בשוק, וכמובן חיפשו גם מטריקות יותר קשיחות, כמו האם יש לנו לקוחות, האם יש לנו הכנסות. שם דווקא עוד לא הצלחנו, בכל כך מעט זמן, נגיד חצי שנה אחרי הקמה, להגיע למספרים משמעותיים, ויש לנו חוזה אחד, שנותן לנו איזה 2-3 מיליון דולר ראשונים של הכנסות, וזה נראה טוב, ויש צוואר בקבוק של לקוחות נוספים, ובתקופה הזאת עם הביקוש לקחו כל מיני פרמטרים נוספים, נגיד את זה שזה לא הסטארטאפ הראשון שלך ושיש לך כבר exist strategy מאוד מוגדר, ומה ה-mission של החברה והמודל העסקי שלה, ועוד ועוד פרמטרים רבים שמנסים לבד אותך מהסטארטאפ שליד, למרות שמיוחד בתחום הזה הם יכולים להיות דומים. והגיעה העת ומישהו דופק בדלת, וזה עוד פעם, תקופת ביקוש גדולה, אומר- תשמעו, אתם שווים עכשיו 500 מיליון דולר, לא 500 אלף. זו קפיצה מטאורית, אפילו בדוגמאות של השנים האלה לא היו קפיצות כאלה, אבל רק בשביל הדוגמה-

דריה: נלך על משהו קיצוני.

רון: כן, ואנחנו מתחבטים על זה שנייה, אבל המשקיע הוא משקיע מכובד ומוכר, מומחה בתחום. 

דריה: שזה גם משמעותי, נכון? מי בעצם נותן לנו את הערכת שווי הזאת? איזה סוג של משקיע? 

דריה: נכון. אנחנו לא נעשה עכשיו discredit לאף משקיע, אבל בואו ניקח איזשהו ספקטרום שאומר משקיע פרטי בתחום לא קשור, נגיד, יהלומים.

דריה: בואו נגיד שלאבא שלי יש הרבה כסף, הוא לא מבין שום דבר בסייבר והוא רוצה לשים משהו, אין לו מושג. נכון? הוא בסוף כאילו שם- אנדריסן הורוביץ קבעו את השובי ב- 500 מיליון, 

דריה: שזו קרן ההשקעות אולי הכי גדולה בעולם,

רון: כן, בין הגדולות. הפעם הבאה שמישהו יבוא להסתכל על השווי, ויהיה לו קצת סימני שאלה, הוא יגיד: רגע, מי קבע את השווי? ויהיה הבדל מאוד גדול אם זה היה מרק אנדריסן,

דריה: או אבא שלי,

רון: או אבא של דריה. בדיוק.

דריה: יפה, אוקיי.

רון: עכשיו בואו נחזור לסיפור. 

דריה: נחזור לסיפור, אנחנו עם ה- בשביל ה-500 מיליון דולר שווי, הוא מחפש עוד פעם 20%, ולא במקרה. הרבה פעמים אנחנו רוקדים סביב ה-20% הזה, יש כמובן עסקאות ב-10%, יש עסקאות ב-30%, אפשר למצוא גם בכותרות של העיתונים ולחשב לבד עסקאות עם דילול קטן יותר.

דריה: אבל פחות או יותר הבנצ'מרק הוא סביב האזורים האלה.

רון: נכון, סביב ה-20% זה מאלף ואחת סיבות מצד של המשקיעה, זה הרמת האחזקות שהוא מחפש גם בשביל להיות בבורד, משקיע שמוביל סיבוב, אני רוצה גם להשפיע ולהיות איתך לכל הדרך. לצורך העניין, המשקיע החדש הזרים 100 מיליון דולר לפי 500. ויש לנו עכשיו המון משאבים, אנחנו נותנים כסף לשיווק שלנו, לאנשי מכירות. העובדים שהצטרפו בתחילת הדרך, רואים בתוכנת המניות הפרטית שלהם שהשוווי שלהם על הנייר-

דריה: הוא פסיכי.

רון: עשה קפיצה מטאורית ויש גם ציפייה. אבל בוא ניקח את הדוגמה הזאת ונמשיך איתה. השוק נרגע, אנחנו בסוף 2022, פתאום תחילת 2023 צמחנו נורא מהר, יש לנו Burn rate מטורף, שורפים הרבה כסף בגלל שגייסנו 300-400 עובדים, בחברת סייבר שלנו, ועכשיו אנחנו עדיין במחזור הכנסות צנוע. יש לנו עוד כסף לשנה, שנה וחצי, אבל שזה בגדול איך שאתה חושב הרבה פעמים על סיבובים, 18 חודש, 20  חודש, תלוי באיזה תחום, ויש כמובן יותר ויש כמובן פחות. 

דריה: כן, דיברנו על זה יותר בהרחבה בפרק עם גיל בן ארצי, מי שרוצה להקשיב, בעונה הקודמת. 

רון: כן, ועכשיו השוק נרגע, אנחנו רוצים לצאת לגיוס, אנחנו רואים שאין עניין, מישהו אחד הציע לנו בשווי של 100 מיליון במקום 500, כדי להזרים עוד כסף, אנחנו לא חייבים, אנחנו לא צריכים.

דריה: כאילו, פתאום מציעים לנו השקעה בשווי הרבה יותר נמוך ממה שכביכול החברה שלנו כבר שווה עכשיו. 

רון: ואפילו חמור מזה, יכול לקרות, פשוט שהדוגמה שהכי מסבירה את הפספוס הפוטנציאלי פה, זה דווקא ברכישה. תבוא עכשיו חברת סייבר מתחרה, תגיד: תשמעו חבר'ה, אתם ממש לא שווים 500 מיליון עם ה-5-10 מיליון דולר מכירות שהצלחתם להגיע אליהם, אבל זה יפה איך אתם צומחים. ואהבתי את הטכנולוגיה שלכם, יש לכם צוות מפחיד. בואו נחבור ביחד, מה אתם אומרים שעכשיו אני אתן לכם 50 מיליון דולר מזומן ו-50 מיליון דולר מניות של החברה שלי, לצורך העניין 100 מיליון דולר רכישה, באיזה שהוא עסקה מורכבת לפחות או יותר, ותצטרפו אליי. עכשיו, אם הוא היה מציע לנו את זה לפני כמה חודשים, כשהחברה הייתה שווה 500 אלף, ההחלטה מסוימת, לא להגיד קלה או קשה, כל אחד והחלטות שלו, אבל מבחינת החזר, היה פנומנלי. וואו!  מדהים. עכשיו, נניח שאנחנו רוצים, נניח שאנחנו לא רוצים, אני ואת מדברים, מה נעשה עם המתחרה הזה, הוא רוצה לרכוש אותנו, אנחנו באים לבורד, מדברים איתו, מי יושב שם? המשקיע החדש ששם 100 מיליון דולר לפני כמה חודשים, הוא אומר: נראה לכם שאני עכשיו כאילו מוכר ב-100?

דריה: ממש לא. 

רון: ומפסיד את כל הכסף שלי כאילו? או במינימום אולי מקבל אותו בחזרה, אם היה פרפרנס? כאילו, תמשיכו לעבוד, רוצו.

דריה: כן עוד מילה, כי אמרת פרפרנס, אז נגיד שגם פה, אנחנו נדבר על זה יותר ברחבה בפרק על terms sheet, אבל בעצם גם כשחברה משקיעה אז בתנאי ההשקעה, נקבע- במידה והחברה נמכרת, מי מקבל ראשון את הכסף, מי מקבל את ההחזר על ההשקעה.

רון: וגם זה מאוד מושפע מהמזג אוויר במקרו. זאת אומרת בתקופות שיש יובש, אז המשקיעים בדרך כלל מוסיפים הגנות נוספות, לפעמים גם עובר את גבול הטעם הטוב, והפוך. לפעמים יש ממש קלות דעת בתקופות של גאות, ומשקיעים מתפתים להצטרף לסיבובי השקעה תחרותיים, כמעט בלי שום מגננה, רק מהפומו של בטעות הם לא יכנסו, וכמובן, כמו תמיד, האמת באמצע. 

דריה: אז תכף נדבר על זה בהרחבה, בוא רק נסגור את הסיפור הזה. עכשיו בעצם המשקיע הגדול אומר לנו, בוודאי שהוא לא רוצה שנמכור את החברה,

דריה: ואולי אפילו יש לו וטו על הסיפור הזה, לא רק שהוא לא רוצה, יכול להיות שהוא לא רוצה, אבל אנחנו רוצים.

דריה: אז בעצם המסקנה כאן זה מה? שהיינו צריכים לגייס בפחות כסף? בולואציה נמוכה יותר?

רון: המסקנה אומרת שיש המון פרמטרים, ואי אפשר להגיד כן או לא, שחור לבן, אבל היינו צריכים לעשות עסקה בשווי שאנחנו מאמינים בו. וכשמישהו הציע לנו שווי שאנחנו חשבנו שהוא לא קשור אלינו בכלל ורצינו אותו, עוד מעט נדבר גם מה פיתה אותנו לקחת אותו אולי, אז יכול להיות שעשינו נזק לא רק לעצמנו, לא רק למשקיעים הראשוניים, תחשבי איזה החזר מטורף המשקיע הפרטי, היה יכול לעשות עכשיו בדוגמה שנתנו. היה יכול להיות generational wealth  כאלו למשקיע הפרטי ההוא, אבל הכי חמור, איזה נזק עשינו לעובדים? העובדים שעכשיו היו יכולים לראות out size return, על הזמן והמרץ שלהם, שבאמת הצליחו בכלום זמן להביא מ-0 ל-10 מיליון דולר הכנסות, וליצר טכנולוגיה וקלצ'ר מדהימים, שמישהו אחר רוצה לשלם עליהם תוך כלום זמן, 100 מיליון דולר,

דריה: שזה מדהים. 

רון: והם אפילו לא ידעו שזה קרה. הם אפילו לא ידעו כל הסיפור הזה, הם לא שמעו עליו.

דריה: ונגיד, וזה כן בסוף איך שהוא התממש, אז יכולה להיות בכלל אכזבה מתוך הדבר הזה, כי דיברו על שווי הרבה יותר מנופח בהתחלה, למרות שזה היה מספר שבעצם בפועל אין לו משמעות אמיתית. 

רון: נכון. היינו צריכים בזמן הסיבוב ההוא להרגיש שאנחנו יכולים להצדיק איזה שווי, ולפחות אם לא, בוא ניקח עוד איזה כלל אצבע, מאוד לא מדויק, אבל לצמוח לתוכו נגיד בעדינות, בשישה חודשים הקרובים שאנחנו מאמינים, לפי המידע המוגבל שיש לנו וההבנה שלנו בשוק, כי אנחנו בסוף אלה שנמצאים על השיחות טלפון עם הלקוחות, שבשישה החודשים הקרובים אנחנו כן נדביק את הקצב, ועד שנגייס כסף שוב עוד שנה, שנתיים, שלוש, אנחנו כבר נוכל אפילו לפרוץ את התקרה החדשה הזאת שקבעו לנו. ברגע שאנחנו ידענו שמשהו פה לא- שהסיבה שאנחנו … את השווי הזה זה בגלל שזה יהלומן  ממזרח אירופה, או קרוב משפחה של אחד היזמים הוא זה שקבע את זה, אז מה עשינו פה בעצם? יכול להיות שיצרנו נזק. ובתקופות גאות, משהו שכמעט לא קרה לפני זה, ועכשיו 2021 הייתה אפילו קיצונית בהקשר הזה, באו משקיעים ואמרו ליזמים, נגיד בדוגמה שלנו, דריה תקשיבי, רון, הוא כבר עשה פעם איזה עסקה ככה, מה איתך? בתוך הסיבוב הזה של ה-100 מיליון, נקנה 92 מיליון מהחברה,  ו-80 מיליון נקנה ממך שירות. מה את אומרת? תחשבי מה זה. תחברי שני מגרשים,  וכאילו, ואת:  כן, למה לא? מגיע לי. 

דריה: זה מה שקורה? זה משהו שכאילו יכולים לפנות פתאום ליזם אחד מתוך זה?

רון: זה צריך להיות עדיין תהליך מוסכם. זה נקודה קיצונית, זה דוגמה קיצונית, וזה לא נעשה ככה, וזה בטח לא בחוסר תום לב, ויש הרבה סיבות טובות ומצוינות לעשות עסקת סקנדרי, והרבה יזמים שעשו עסקת סקנדרי, תוך כדי שהם גייסו עשו את זה בזכות ולא בחסד, ומגיע להם להיות חלק מהשווי שהם יצרו. נתתי דוגמה קיצונית, כמו כל הדוגמאות שנתנו היום, כדי להסביר שזה לא שחור לבן. 

דריה: כן.

רון: לפעמים ההחלטה שעכשיו את קיבלת להשפיע עליי אולי, "כן, רון בוא ניקח את הסיבוב הזה, זה טוב לנו, יהיה לנו 100 מיליון דולר, עזוב, עזוב מה יהיה אחר כך, בוא נלך על זה, תמכור גם אתה, וכו' וכו' וכו'. בסוף עלולות  לייצר ניגוד אינטרסים, לא רק מול המשקיעים הראשונים, אלא הכי חמור מול העובדים שאנחנו הכי מחויבים אליהם, והכי חייבים לשמור עליהם, והכי חייבים לדעת כל יום שהם קמים בוקר, שגם המידע שהם חשופים אליו, וגם המידע שהם לא חשופים אליו, מישהו עובד בשביל האינטרס שלהם גם. 

[נעימת מעבר]

דריה: הנושא הבא שאולי שווה לדבר עליו זה השוק. בסוף השוק מאוד משפיע על הולואציה ועל התנאים שנוכל לקבל ממשקיעים. ואולי שווה גם בתוך זה לדבר על תחרות בין משקיעים. אז האם לדעתך כדאי לייצר תחרות בין משקיעים בכל מה שנוגע לולואציה? זה שלילי? זה חיובי? איך אתה רואה את זה?

דריה: זה כבר עניין של סגנון ודינמיקה, זה עוד פעם חוזר למזג האוויר, אבל בתקופות של עסקאות תחרותיות, עם צוות יזמים מנוסה, ושוק שנראה מאוד משכנע ותוכנית עסקית משכנעת, אז בטח ובטח מקובל ורצוי לייצר איזשהו דינמיקה תחרותית, גם בצד של סיבוב. ועוד פעם, Beggars can't be choosers אם נגמר לך הכסף עוד שבוע, ומישהו בא אליך עם terms sheet, והמטרה שלך כיזם היא להילחם ולהמשיך קדימה-

דריה: אז אתה לא במקום להתמקח.

רון: אם יש לך כסף לעוד שנתיים, בא אליך קרן טריפל A, מדהימה עם נצנצים ואומרת לך: תשמע אני מתה על מה שאתם עושים, אני חייבת להיכנס אז כן, הגיוני להרים טלפון לכאלה שאמרת להם לפני כמה חודשים, אנחנו לא מגייסים כרגע, אם החלטת להתקדם וכן לעשות סיבוב אז מקובל ונהוג ורצוי וגם שם יש סגנונות, יש יזמים שנשרפים על הדברים האלה, שהם עושים את זה בצורה לא מכבדת, לא הוגנת, ויש גם משקיעים שנשרפים על זה שהם מעבירים מידע אחד בין השני, בסיבובים תחרותיים, במיוחד זה קורה בדרגי ביניים, שהם עוד לא שותפים בקרן, אבל כן חשופים למידע והם מתקשרים לפיר גרופ שלהם ואומרים: שמעת על זה? ראית את ההיא? 

דריה: אז יכול להיות שקרנות ינסו לתאם ביניהן,

רון: כן, דריה מסתובבת פה בהרצליה פיתוח, ראית לאיזה קומה היא עלתה? זה קורה, הדברים האלה קורים. כן, אתה יודע, כמה מכירות כבר היא עושה? 10 אמרת? טוב, יפה. הדברים האלה קורים, צריך להבין את זה. אבל בסוף זה עולם קטן והשוק בישראל עוד יותר ויש אנשים שגם בצד היזמי, במיוחד יזמים סדרתיים, וגם בצד של הקרנות, שהמוניטין שלהם משחק תפקיד משמעותי לחיוב או לשלילה.

דריה: כן, אז לדעת לעבוד עם הדבר הזה בחכמה, זה לא בהכרח משהו שכדאי וצריך להפעיל כל פעם, נכון? כי לפעמים זה יכול אפילו לפגוע בנו, אבל במקרים מסוימים, ואם אתה אומר באמת סתם דוגמה של קרן שפונה אלינו, אז לבוא ולשתף אולי קרנות אחרות שאנחנו מתחילים איזשהו תהליך, יכול לעזור לנו למקסם תוצאות. 

רון: וגם לכשתמקסם  תוצאות, זה לא חוזר רק למספר של הולואציה.

דריה: בדיוק, זה גם תנאים. 

רון: וזה לא רק תנאים, זה גם מי השותף, זה מה הוא אומר, איך הוא מרגיש לך, ומה שמעת עליו. יש אנשים, מייקל אייזנברג, אדם פישר, ג'ול קאטלר, יש אנשים שכמעט בכל עסקה שהם עושים יהיה מישהו שמציע שווי יותר טוב, אבל יעדיפו אותם. 

דריה: כן. תגיד אולי מאיזה קרנות שנפרגן עד הסוף.

רון: מג'נרל קטליסט, מאלף, מבסמר והרבה קרנות טובות אחרות. מאנטרי קפיטל, מלוקל גלוב, יש קרנות שאתה יודע, זה האנשים שיעשו איתי דרך והם באמת יהיו founder friendly ברגע האמת, וכשיהיה צריך לתמוך בי, ולהבין גם את הצד שלי, אז הם יהיו בצד שלי ושיהיה צריך לעשות לי  governance, ובאמת גם לבקר אותי. זה גם משהו שיזם צריך, הוא צריך- כל אחד מדווח למישהו, גם אני ואת בחברה שהתחלנו, אתה מדווח. זאת אומרת זה לא שאתה עכשיו עושה מה שאתה רוצה, וזה חשוב. אבל לענייננו, הולואציה זה לא הכל, אפילו כשאתה עושה אופטימיזציה לולואציה, זה לא הכל.

דריה: בדיוק, יש את השותפים לדרך שאתה צריך לבחור, ולפעמים באמת אולי עדיף ולוואציה שהיא נמוכה יותר, אבל נותנת לך הרבה דברים מעבר למספר עצמו.

רון: חד משמעית. יש קרנות שהמוניטין שלהם הוא כל כך משמעותי שאני אגיד בעדינות, הוא כמעט מבטיח בשלבים ראשונים את הסבב המשך לפחות מ- Pre-seed ל-seed, או מ-seed ל-A ובשלב הזה זה בערך נעצר, בהכללה, חוץ מכמה חודשים ספציפיים בתקופה הגהות שהייתה פה, אנשים לא כל כך מגיעים לסבבי B או C משמעותיים, אין להם באמת product market fit ו- Growth Restriction עם הכנסות משמעותיות, זה כבר פחות עניין של מי אתה, מה אתה.

דריה: כן, זה כבר לא נבנה רק על מי ישקיע בך וכמה. 

רון: וזו נקודה מצוינת, דיברנו על ההבדל בין – Pre-seed לחברות בשלב מתקדם, דיברנו על חברה פרטית מול חברה ציבורית. אפשר כמעט לשים את זה על ציר ולהגיד שהשווי, הולואציה, היא יותר ויותר אותנטית ככל שהחברה יותר ויותר בשלה. 

דריה: כי חוסר הוודאות פוחת.

רון: נכון. תמיד יש חוסר וודאות, בגלל זה גם אנחנו רואים מניות בבורסה, קופצות ב-10%, או יורדות ב-10%, מה קרה? גילינו משהו שלא ידענו אתמול,

דריה: נכון.

רון: על הדוחות שלהם, על Misconduct שהיה בארגון. משהו קרה. אבל בגדול, חברה פרטית, שאני ואת התחלנו ב-400 אלף דולר, זוכרת, לפני כמה שנים, שהיינו עוד קטנים וזה? מאיפה זה בא? זה היה מצוץ מהאצבע, זה היה על סמך העיניים שלנו, כאילו על סמך המילים שלנו. אבל ככל שהחברה התקדמה ונעשתה יותר בשלה, תסתכלו על net promoter score של המוצר, על ה-reviews-

דריה: על המכירות,

רון: על הקצב חידוש של החוזים. על ה- growth margins שלנו בכל עסקה, על ה-reviews של העובדים שלנו בגלאס דור, על החוזים שחתמנו, על הכמות תביעות שעובדים לשעבר תובעים, על הכל הסתכלו, 

דריה: יש הרבה יותר פרמטרים שאפשר להסתמך עליהם.

רון: נכון. 

דריה: אז אולי באמת רגע נדבר על הנקודה הזאת הראשונה בציר הזמן, כי אמרת באמת, היא 500 אלף דולר, אבל ניקח את זה נגיד להיום, אנחנו מקימים חברה ובאמת מה גורם לנו או למשקיע להגיד שהחברה שווה 500 אלף דולר, או עשרה מיליון דולר, וכל הטווח שבאמצע על בסיס מה קוראים את זה, כשאנחנו מגייסים את הכסף הראשון?

רון: פה נכנס לפעולה דווקא הניסיון של היזמים והניסיון של המשקיעים. ואין ספק שאת צודקת וחברות שמגייסות הון ראשוני היום, ב-2023, גם אם יש פחות עסקאות כאלה שהן כבר קורות, הן לא קורות במספרים שציינתם לפני עשור וחצי. אנשים מגייסים מיליון, שתי מיליון דולר, שלוש מיליון דולר, לפי שווי של עשר וכו' וכו' עדיין סביב ה-20-30% הזה תלוי בשלבים. וכמובן שיש עסקאות חריגות של יזמים מאוד מנוסים, שמקבלים שוויים של 30-40 מיליון דולר, בפעם הראשונה שהם מגייסים ואפילו יותר, והפוך. גם שם יש איזשהו הנחה, זה צריך להיות מאוד גדול לציפייה מיזם כל כך מצליח ומנוסה שיכוון אפילו עוד יותר גבוה, או לפחות גבוה כמו פעם שעברה. ובואו נחזור לדוגמה הרגילה,

דריה: כן, כשאין לך את הניסיון העבר שמוכיח שאתה יודע לבנות חברה כזאת. 

רון: אז משקיעים יסתכלו על השוק, על הרמת עניין שיש בו, האם אתה מתחיל קטגוריה חדשה, שזה קשה מאוד ואולי גם מסוכן יותר, או אתה נכנס לקטגוריה קיימת ויש לך שם איזשהו Added value ואליו אפילו אם לא היית יזם קודם, לצורך העניין מישהו שעבד עכשיו שנים ב-Iron Source בתפקיד בכיר ומתחיל חברה בתחום האדג' או הגיימינג, אוקיי.

דריה: הוא מכיר את השוק, הוא מכיר את התחום. 

רון: כן, אז אולי ניסיון יזמי אין לו, אבל יש לו עומק בדיסציפלינה, הוא יודע על מה הוא מדבר, הוא גייס אנשים בתחום, הוא היה בכנסים בתחום וכו' וכו'. והכמות פרמטרים פה היא ארוכה, אני אנסה לזרוק כמה. נגיד- כמה צמיחה יש להם עד היום אם בכלל, מה המודל העסקי, מה התחזיות של החבר'ה האלה, מה גודל השוק. בניסיונות ראשוניים אם זה ממש early stage או יותר מאוחר,  מה עלות רכישת לקוח מה קאק, acquisition cost customer בתחום הזה, יש תחומים שבהם הקאק הזה מאוד גבוה אפילו בשביל לעשות טסטינג ויש תחומים שיש פה איזה קטע, הוא מאוד נמוך, אם זה עובד אפשר לצמוח יותר, האם יש לכם כבר יוזרים, איך השתמשתם בכסף הקודם אם היה כזה?   זה גם משהו שהוא מאוד מלמד אותנו בעצם על הצוות. 

דריה: כן, גם אם זה באמת היה משהו במאות אלפי דולרים כסף מאוד מאוד ראשוני, אז להראות איך ניצלנו אותו בשביל להגיע לסיבוב הזה מוכנים יותר. 

רון: נכון, אם  גייסנו 400 אלף דולר, והוצאנו 350 על הדומיין, ואז עוד איזה 40 אלף על מסיבת פורים, ואז אנחנו באים לגייס עוד כסף- פחות.

דריה: בדיוק.

רון: אבל אם לקחנו משכורת מינימום ונתנו למתכנתים הכי טובים את המשכורת שלהם התחרותית בשוק, והגענו להישגים מדהימים עם הלשון בחוץ, בוא הנה, איך דריה ורון, החברת סייבר שלהם, משהו פה קורה. עכשיו בצד האיכותני יותר זה בעצם ה-feel, כאילו- איך דריה? איך רון? הם לידרים? אנשים יבואו אחריהם? יש להם סקיל סט כזה, הם יודעים להוביל אנשים?

דריה: כן, בסוף זה גם תלוי ביכולת שלי לשכנע את המשקיעות והמשקיעים, ביכולת שלי להוביל חברה, וביכולת שלי להצליח בדבר הזה. 

רון: ובהקשר הזה זה אפילו קצת מייצג. כי כמו שאתה בא למשקיע ואתה מנסה לשכנע אותו, מחר תנסה לשכנע עובד להצטרף עם הכסף שגייסת מהמשקיע. 

דריה: נכון.

רון: בסוף מה היזם עושה, אם אתה ככה מצמצם את זה? הוא רותם. הוא רותם. הוא רותם אנשים להצטרף אליו, הוא רותם משקיעים להשקיע בו, הוא רותם לקוחות לנסות את המוצר, הוא רותם אנשים להישאר עוד שעה, הוא רותם אנשים לחשוב יותר מחוץ לקופסא, הוא רותם אנשים לחשוב על המוצר במקלחת. כמה שהוא רותם אנשים יותר טוב למשימה, יש לו סיכוי יותר משמעותי.

דריה: הוא מגדיל את הסיכויים שלו להצליח. 

רון: עכשיו, בצד האיכותני, חוץ מהסקיל סט, ואיך אנחנו עוברים מסך בתור צוות, יש גם את הפוטנציאל. האם השוק הזה הוא כבר בשל ומשוכלל או שאת אומר בוא הנה, הם באמת עלו פה על משהו. כי בשוק ליד הייתה את החברה הזאת מאנדי ונכנסה ועשתה את זה, בשוק הזה אין את זה עדיין, אז באמת למה מחכים? בוא ניתן להם כסף ונרוץ. עוד דבר שהוא יותר איכותני זה החיבור ל-mission, ל-purpose, אני חושב שזה מאוד חשוב, אנשים אוהבים כאילו לקרוא לזה פלאף או איזה משהו שאתה מוסיף בסוף, אני באמת חושב שבטח בתקופה כזאת אתה לא יכול אחרת.

דריה: אני חושבת שזה מאוד מתחבר למקום של לרתום אנשים אליך. בסוף זה מאוד מאוד מאוד מתחבר למה אתה רוצה לעשות ומה ה- mission שלכם. 

רון: חד משמעית. לצורך העניין, יכול להיות שאתה שחקן הוליוודי ברמה הכי גבוהה ואתה מצליח לרתום אנשים למשהו שאתה בכלל לא מאמין בו. אבל ברוב הסיכויים, באמת של החיים, כנראה שאתה חייב להתחבר מאוד למה שאתה עושה, 

דריה: בטח אם אתה רוצה לעשות את זה שנים קדימה. 

רון: ולשכנע אחרים לעשות את זה שנים קדימה.

דריה: לגמרי.

רון: גם אם אתה איש מאוד משכנע, זה יעבור הרבה יותר אותנטי והרבה יותר עמוק אם אתה תאמין בזה. מאיפה באת, לאן אתה הולך, מה ה-exit strategy, יש מלא נושאים שיכולים להוסיף, אבל בגדול הרבה פעמים בשלב הראשוני משקיעים, גם אם משקיע מוסדי בלי להוריד מהמקצועיות שלו ב- early stage גם צריך לנחש, להשוות את זה לעסקה הקודמת שהוא עשה, להשוות את זה ליזמים שהם אצלו בראש באותו קליבר,

דריה: כן, להשתמש בבנצ'מרקים כמה שאפשר.

רון: כן.

[נעימת מעבר] 

דריה: ומבחינה פרקטית, מתי מגיע השלב שמדברים תכל'ס, שמדברים על ולואציה? ממי מצופה להעלות את זה קודם? מהמשקיעים או מהיזמים?

רון: יש איזה מסקונספציה גם שם, אני חושב, על הרגישות שבה הנושא הזה. כל הנושא, בוא נחזור ל-400,000 דולר שלנו, שהם לא היו מוצדקים אפילו אז, ואמרנו, אבל זה מה שאנחנו מבקשים. גם פה הביטחון שלך בזה שהרעיון והפוטנציאל מאחוריו יש להם שווי, משחק תפקיד. ומהר מאוד קל לזהות מישהו שמתחנן או עושה משא ומתן. את ה- willing to walk away אז אתה עושה משא ומתן ואם אתה רק עושה אופטימיזציה ומבקש עוד בלי להסביר למה, אבל למה רק 200,000? אני חושב שאנחנו חושבים 400,000 בגלל 1, 2, 3. 

דריה: זה צריך להיות מאוד מנומק.

רון: כמה שאפשר, זה עדיין יהיה מאוד באוויר שזה יהיה הכסף הראשון בחברה, אבל אתה צריך לנסות כזה להגיד, חבר'ה, תסתכלו על הממוצע העסקאות שהיה בתחום הזה, תסתכלו על התוצאות של חברות שכן הצליחו בתחום הזה, לאן הם הגיעו, תראו את הניסיון של דריה, תראו מה עשינו בצבא, תראו משהו, אתה צריך להסביר משהו. 

דריה: אתה כמשקיע מצפה לראות את ההסברים האלה ואת המספרים כבר בדק? כבר בפגישה הראשונה?

רון: אני לא דוגמא טובה אני חושב בהקשר הזה, כי אני עושה השקעות פרטיות, אני עושה אותם בצורה לא מקצועית. אני חושב שאם אנחנו נחליף את השאלה לקרן, לא יודע אם אתה מתחיל עם זה, את המשפט הראשון, או מראה את המצגת הראשונה, זה כבר עניין שלך, וכמה זה כרגע קונקרטי, אבל אם מישהו שואל אותך, ואתה מתחיל לגמגם, להתבלבל, להסמיק, להגיד שתחשוב על זה, לתת טווחים, שזה עוד משהו שאני מאוד לא מתחבר אליו, למרות שהוא די נפוץ, אני מגייס בין- 5 ל- 9. לא הבנתי, זה 5 או 9? אתה יכול להגיד בין- 5 ל- 6 תלוי אם אנחנו נוסיף בסוף את הפיצ'ר הזה או את הכיוון הזה לתוכנית הראשונית. איזה שהוא טווח סביר.

דריה: ושוב, בסוף אתה בא עם הסברים. כאילו גם אם אתה נותן פה טווח זה חייב להיות מנומק וגם אתה צריך להראות בסוף, זה עניין של רצינות, נכון? אתה צריך להראות שעשית שיעורי בית ואתה רציני לגבי הדבר הזה. אתה לא יכול להיות מופתע עם השאלה הזאת לחלוטין, אם אתה מדבר כבר עם משקיעה ואתה-

רון: בואי ננתח אפילו את הדרך שאני ואת שואלים את השאלה הזאת. זו פריבילגיה של ישראל. זאת אומרת, להגיד, אתה צריך להראות שעשית שיעורי בית. לא. אתה צריך לעשות שיעורי בית. כי-

דריה: לגמרי. 

רון: אתה לא עובד על המשקיע, אתה לא רותם את המשקיע, המשקיע הכי גדול של החברה, זה אני ואת. שבמקום עכשיו ללכת ולעבוד במאנדיי 10 שנים ולעשות לביתנו, אנחנו מסכנים אחוזים משמעותיים מאוד מהקריירה שלנו, בואי, כאילו אנשים לא עובדים עד גיל 70. אז אתה מסתכל איזה שנים אני מאוד מאוד משמעותי ויצרני מבחינת היכולת שלי לעשות אופטימיזציה לקריירה? תלוי את מי אתה שואל, 20 שנה, 30 שנה 40 שנה, עדיין, אם אנחנו עכשיו ניתן עשור על איזה שהוא רעיון מצ'וקמק לעוד אפליקציה לשיתוף תמונות מספר 560 ואז נסגור אותה. ונלחמנו ואנחנו לא הקשבנו לאף אחד, אז הבדיחה היא על חשבוננו. 

דריה: כן.

רון: ומי שיבוא לאיזה ישיבת בורד עוד שש שנים ויסביר שהוא צריך רק עוד 100 אלף דולר נוספים וינסה לשכנע עוד פעם, זה יהיה אני ואת, ואנחנו לא עושים את השיעורי בית בשביל המשקיע, אנחנו עושים את השיעורי בית כי זה הכי טוב שאנחנו יכולים. וזה מה שאנחנו נעשה גם יום אחרי שנתחיל את החברה. הכי טוב שאנחנו יכולים כל יום. 

דריה: לגמרי. אולי נדבר על טעויות נפוצות או שראית סביב הדבר הזה או שחווית בעצמך?

רון: אני חושב שיש המון טעויות בנושאים של הפרפרנס וההבנה של המכשירים שהמשקיעים משתמשים בהם, והם מורכבים אולי מדי כדי לצלול אליהם על הדרך בפרק הזה, אבל נגיד שהרבה פעמים מישהו רוצה להגיע לשווי מסוים, מסיבות נכונות כאלה או יותר או פחות. ואז עם שכבת הגנה מסוימת אפשר להגיע אליו. 

דריה: מה הכוונה? איזה שכבת הגנה?

רון: בואי נגיד שאנחנו חוזרים לחברה שלנו עם ה-400,000 פרי 500,000 פוסט ואנחנו מגייסים 9 מיליון דולר ולא 100 כמו בדוגמה הקיצונית ההיא. והמשקיע אומר: תקשיבו, אם החברה תימכר נגיד ב-10 מיליון, אז אני רוצה את הכסף שלי קודם בחזרה. ואז אתם תתחלקו.

דריה: ורק אז אתם מקבלים את מה שנשאר.

רון: זה איזה שהוא non-participating preferred שהוא פופולרי הוא נהוג נכון להיום, לפני 20 שנה היית רואה participating preferred,  גם אני אקח את הכסף שלי בחזרה ואז אני אתחלק אתכם לפי החלק היחסי שלי במה שנשאר. יש המון המון כלים כאלה, אחד היותר נפוצים שהייתי ממליץ להתמקד בו ב-early early stage, זה להבין את הנושא של  esop, של ה- option pool employees 

דריה: לעובדים.

רון: כן. ולהבין שבעצם גם שם יש אינטרס, זאת אומרת אתה רוצה שיהיה משמעותי, אתה רוצה שיהיה לך option pool , אתה רוצה שיהיה לך מאיפה לתת לעובדים אקווטי, מצד שני צריך להבין שכל פעם שנכנס משקיע חדש, הוא מצפה שמי שהיה לפניו, ברוב המקרים, גם שם כמובן יש  Exceptions , יממן את הדילול הזה. שם גם יש הרבה אופטימיזציה ודברים כאלה. לא על זה תקום או תיפול חברה. זה לא אומר, גם על ה-cta  ב- website לא תקום ותיפול חברה, זה לא אומר שלא צריך לחשוב על זה, ללמוד את זה. אבל צריך להבין, צריך להקשיב לפודקאסטים, צריך לקרוא, 

דריה: להיכנס לעומק לתנאים, כי בסוף הם מאוד מאוד משפיעים.

רון: אבל לא עכשיו כאילו להתחתן עם הדבר הזה ולהתעסק באובססיביות רק בזה, כי בסוף הדבר הכי משמעותי שיש לנו, זה הזמן. אנחנו צריכים גם להתקדם, אנחנו צריכים את הכסף הזה בקופה כדי שנוכל להתחיל לעבוד. כל חודש לא גייסנו את הכסף זה חודש שלא התחלנו לגייס את העובדים, זה חודש שהם עוד לא נתנו נוטיס בחברה הקודם שלהם, זה רק ביולי-

דריה: זה חשוב, היום אנחנו גם בתקופה שהשוק נראה אחרת ולא בטוח שתמיד אפשר לעשות אופטימיזציה לכל סעיף וסעיף בחוזה ובהסכם מול הקרן, כי אנחנו בתקופה אחרת וצריך לנצל הזדמנויות כשרואים אותם,

רון: נכון אבל זה לא תירוץ לרשלנות וזה לא תירוץ לאי הבנה, זאת אומרת תקרא, תלמד, תשאל. אם את אומרת שיש לי רק שבוע, אני אנסה להתמקד רק בפערי ידע שיש לי 1, 2, 3. כל מי שעושה עסקה כזאת בסוף מלווה אותו עורך דין, אפשר לשאול אותו שאלות,

דריה: ברור.

רון: לא, לא, אני לא אשאל אותו כי הוא יחייב אותי לפי שעה, לא, לא. כמה שיותר ידע בצד של היזם, עדיף. וככה אתה תוכל לזכור את התנאים שלך, וגם כשאתה עומד מול המשקיע הבא, לא תצטרך לחזור אחר כך הביתה ולהתחיל לפשפש בניירות, או לקרוא לעורך דין, אתה תוכל לדעת מה אתה מחפש, מה כבר יש. 

דריה: ולדבר מתוך ידע ולא מתוך-

רון: ואנחנו לא עושים את זה בשביל אף אחד, אנחנו עושים את זה בשביל הסטארט-אפ הזה שהתחלנו, אני ואת כי זה המחויבות שלנו לעצמנו ולבעלים ולנשים שלנו ולעובדים שלנו, כאילו, להיות רציניים לגבי מה שאנחנו עושים. 

דריה: עוד איזה טיפ אחרון לסיום למי שנמצא עכשיו בתהליך?

רון: כן, אני אתן את אותו אחד, ולואציה זה לא הדבר הכי חשוב.

דריה: ואם לא הבנתם את זה עד עכשיו, תשמעו את הפרק עוד פעם [צוחקת]. מעולה, אז אנחנו רגע לפני שנסיים אני אזכיר שאם אתם מאזינים לנו דרך הערוץ של צעדים ראשונים, ורוצים לשמוע פרקים בנושאים נוספים או לשלבים מתקדמים יותר, אז אתם מוזמנים לחפש startup for startup בכל אחת מהאפליקציות ולהגיע לפודקאסט הראשי שלנו. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו ולשאול אותנו דרך האתר או הקהילה אם יש לכם שאלות המשך בנוגע לפרק. אז תודה רבה רון.

רון: בכייף. תודה שאירחת אותי.

דריה: ותודה שהאזנתם. 

[נעימת סיום]