דריה: היי כולם אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם start up for startup והיום נדבר על Invקstor Day, אירוע שחברה ציבורית עורכת ובו כל חברי וחברות הלידרשיפ פוגשים את המשקיעים המרכזיים שלה כדי להציג את הסיפור והחזון של החברה. וכדי לדבר על זה נמצאים איתי פה ערן ורועי. היי ערן,

ערן: היי דריה, שלום.

דריה: היי רועי. ואלירן גלזר ה-CFO שלנו, היי אלירן.

אלירן: היי דריה.   

דריה: ונגיד שבאמת ממש רק לפני כמה פרקים שידרנו את הפרק האחרון בסדרה השיעורים שלמדנו בוול סטריט וחשבנו שזה היה הפרק האחרון ופתאום היה, פתאום היה Investor Day ונתן לנו הזדמנות לעשות עוד פרק בנושא וגם להביא אורח מיוחד, רועי אתה לא היית איתנו בכל הסדרה. אם אתה מרגיש שאת לא קשור תגיד לי אני,

רועי: לא, זה בסדר, אני פאבליק מארקט וכאלה.

דריה: אתה מכיר את האנשים בחדר גם. 

ערן: פרק אחרון חביב.

רועי: לא, הוא בונוס. זה אקסטרה. 

דריה: לא, גם אם פתאום יהיה משהו לא צפוי, אנחנו לא יודעים. אבל אחרון לבינתיים. 

ערן: אפשר להגיד שעברנו לעונה 2 של חברה ציבורית, פרק -1.

דריה: אהבתי. מאוד מבלבל אבל כן. אז באמת יש הרבה שיעורים שלמדנו סביב היום משקיעים הזה שיכולים להיות גם רלוונטיים גם למי שמארגן אירוע כזה אבל גם האמת למי שנמצא בסבבי גיוס מוקדמים יותר, כי זה גם הרבה סביב איך לספר את הסיפור של החברה ועל זה אנחנו נדבר היום. שנתחיל?

ערן: יאללה.

דריה: יאללה.

[נעימת פתיח]  ‏

דריה: אז ערן ורועי, אני רוצה להתחיל איתכם, ערן אולי אני אתחיל איתך. מה זה בכלל  Investor Day , בוא נבין רגע, ומה המטרה של זה?

ערן: סבבה. אז נתחיל מההגדרה היבשה.

דריה: כן.

ערן: בעצם Investor Day זה אירוע שעושים בדרך כלל אחת לשנתיים, למרות שזה לא חוק, אפשר גם לעשות אחת לשנה אם רוצים. אנחנו פשוט עברו שנתיים וחצי מאז שאנחנו חברה ציבורית, וזה אירוע מיוחד שבו בעצם הזמנו את כל המשקיעים שלנו, את כל האנליסטים שמכסים אותנו, והזמנו גם משקיעים שהם לא משקיעים בנו, ליום מרוכז, עשינו את זה בניו יורק. חלקם טסו מסן פרנסיסקו חלקם טסו ממקומות אחרים בעולם. ובמשך שעתיים וחצי עשינו להם סוג של road show לחברה. כאילו הסברנו להם, אני ורועי עשינו סשן על הוויז'ן של החברה. ואחרי זה דניאל שהוא ה-CTO הסביר על הפרודקט על, הצוותים של הפרודקט. אלירן שנמצא איתנו פה הסביר להם על המודל הפיננסי, נתן את החזית, יוני הסביר על ה-go-to-market וה-sales, ממש שעתיים וחצי של סקירה, בסוף עשינו Q&A. ומשהו מיוחד, עוד נדבר על זה, אבל בעצם שבסוף Investor Day הם גם מוציאים דוחות, וזה ממש אירוע כחברה ציבורית, שחברות עושות אחת לשנתיים. 

דריה: ומה באמת המטרה שלו? כי אנחנו דיברנו על זה גם בפרקים קודמים, יש שיחות עם משקיעים ועם אנליסטים פעם ברבעון נכון? 

ערן: כן.

דריה: ואולי אפילו גם באופן שוטף עדכונים למשקיעים הגדולים יותר. למה בעצם צריך את היום הזה? 

רועי: טוב אז אלירן יוסיף את הצד הפיננסי, אני אגיד את הפרספקטיבה שלנו, אבל יש את הפרספקטיבה של המשקיעים. הפרספקטיבה שלנו או שלי, שהם תמיד שואלים שאלות, זה כאילו הקטע, אנחנו יושבים בחדר והם שואלים שאלות. עונים בטלפון ב-earning call והם שואלים שאלות. עכשיו אולי הם לא מדברים על מה שמעניין, בסדר? אין לנו אף פעם הזדמנות ליישר קו עם כולם, גם כי אנחנו תמיד גם פוגשים חלק מהם. עכשיו ב- earning callאני לא, בטלפון שעושים זה לא עכשיו בוא נדבר על הוויז'ן שלנו. 

דריה: בדיוק, זה נורא ממוקד לרבעון, נכון?

ערן: שנייה אני אחדד מה שרועי אומר, הם תמיד גם בלחץ. תחשבי, מתי אנחנו פוגשים אותם? ישר אחרי שמפרסמים את התוצאות, אז האנליסטים צריכים להוציא דוח, המשקיעים צריכים כנראה להחליט אם קונים עוד או מוכרים. לא מעניין אותם עכשיו שתסביר להם על החברה. 

דריה: כן, הם רוצים לקבל איזושהי החלטה. 

ערן: יש גם עכשיו שתי שעות שלא מסתדרות להם במוח והם צריכים לקבל החלטה. ובשאר הזמן את לא יכולה לדבר איתם על blackout period, את לא יכולה לדבר עם המשקיעים האנליסטים. 

רועי: וגם את רוצה לעשות את זה בצורה מסודרת, כלומר את לא יכולה לבוא ונניח שאת כן מדברת על איזה שהוא משהו שהוא משמעותי. אז כולם צריכים להיות אליינד, את צריכה להגיד זה ,public market את צריכה שכולם יהיו, אז בעצם האירוע הזה הוא גם כזה שאפשר להגיד בו הכל. כי הכל הוא נחשב לפומבי זה יחד עם ה… וכל המשפטי מכוסה. אז כלומר, אז בעצם הזדמנות שלנו יש ליישר קו עם כל המשקיעים על איך אנחנו רואים את העולם, בסדר? ואיך הם צריכים לראות אותו. גם מבחינה מספרית, פיננסית, תחזיות ומטריקות וכל מיני דברים כאלה ואני ארחיב על זה, וגם מבחינת הוויז'ן המעודכן, התיקון לאיך שאנחנו רואים את עצמנו ואני יכול ככה להוריד את זה לשני נקודות, קופסאות קטנות וברורות, בסוף משקיע פומבי הוא הרבה פעמים מרגישים שהם מנסים לדחוף אותנו לתוך המודל. יש להם מודל, הם רוצים לדחוף אותנו לתוך המודל. אבל הם דוחפים אותנו לעוד משהו. 

דריה: תסביר.

רועי: הם משווים אותנו לחברות אחרות. כשיצאנו, Smartsheet  ו- asana הנפיקו לפנינו, הם היו באזור אז אנחנו מתחרים שלהם, אם הם לא היו מנפיקים שתיהן, הם היו מוצאים לנו comparable אחר.

דריה: היו משווים אתכם למתחרים אחרים.

רועי: ואם אין לך comparable, אז זה הכי גרוע, כי אז הם לא יודעים איך בכלל, מה לצפות ומה להשוות אותך. כי כשיש מישהו אחר שהוא פחות טוב, אז את כאילו יותר טובה ממנו. אבל אם אין אז קשה להם, 

דריה: אז אין למי להשוות. 

רועי: וזה כל הזמן, הם חייבים את זה, וכאילו מי שמבין שנניח אנחנו שונים, אומר: אין מה לעשות, אני חייב להשוות אתכם גם למישהו, כי כל השאר עושים את זה. אז כאילו אם הם לא בעצמם עושים את זה, הם מאשימים אחרים שעושים את זה, בסוף אז חייבת קובייה. ומבחינתנו ב- Investor Day הזה הניסיון שלנו היה לזוז לקובייה אחרת. כלומר, זה כבר נבנה בשנתיים וחצי האחרונות, אבל זה כאילו היה כזה, זה היה מהצד הלא מספרי, איזו שהיא מטרה שהייתה לנו זה שישוו אותנו לקטגוריה אחרת שאנחנו מעריכים אותה יותר ויותר דומים לה גם.

ערן: אני רוצה להוסיף משהו לפני שעוברים לאלירן, זה משהו שרועי הזכיר, בתור חברה ציבורית אנחנו חייבים תמיד שלא יהיה משקיע שיש לו יתרון על משקיע אחר. ובעצם ה- Investor Day טכנית מאפשר לנו לעשות את זה, כי זה אירוע רשמי, האירוע מועבר בלייב, בווידאו, בברודקאסט לכל העולם, זה הופיע באתר AR שלנו, וכל מי שרצה, כל משקיע, אפילו דודה שלך שהיא משקיעה וותיקה בחברה,

דריה: והיא מלווה אותנו לאורך כל הסדרה, כן.

ערן: כן. היא יכלה לראות את זה בלייב, והיא יכלה לקבל החלטות על סמך מה שהיה שמה, וגם המצגת 120 שקפים היא יצאה פאבליק באותו בוקר. אז זה ממש כמו earning call, זאת אומרת שמפרסמים תוצאות לכולם בבת אחת, אותו דבר עם ה- Investor Day, המצגת גם היום למי שרוצה נגיד, בסוף הפודקאסט אפשר לשים גם את הלינק אגב,

דריה: היא זמינה. נשים.

ערן: אפשר לראות את כל הוידאו, את כל השעתיים וחצי ואפשר לראות את המצגת, 120 שקפים, זמינה לציבור. 

דריה: בעצם מה שאני מבינה זה שאם earning call זה מאוד מאוד מוגדר ותחום, 

ערן: וסביב תוצאות פיננסיות.

דריה: וסביב תוצאות פיננסיות, בדיוק, ב- Investor Dayבעצם השליטה קצת חוזרת אליכם של מה הסיפור אתם רוצים לספר ובאיזה נקודות אתם רוצים להתמקד. 

ערן: כן, למרות שיש להם כן ציפיות למידה מסוג מסוים. 

דריה: אז אלירן, בוא באמת נשמע מהצד הפיננסי יותר למה זה חשוב ומה המטרות פה. 

אלירן: אז בעצם אני אקח אתכם שנתיים וחצי אחורה, להנפקה של מאנדי, זו בעצם הפעם האחרונה שהצגנו לפני קהל, יש כחלק מתהליך ההנפקה, לפני שמנפקים עושים אנליסט דיי, שבחדר אחד מתכנסים כל האנליסטים שמכסים את החברה, ושומעים את הסיפור הפיננסי של החברה וגם את סיפורי המוצר, גו-טו מרקט וכו'. ויש גם תהליכי road show שבהם אנחנו עוברים משקיע משקיע, ומספרים בצורה הרבה יותר רחבה על מאנדי. זאת הפעם האחרונה שהם ראו את זה בפרספקטיבה כזאת עם איזושהי תחזית קדימה. ב-earning call אנחנו מדברים רק על תוצאות הריבעון ונותנים גיידנס להזכיר לסוף הריבעון הבא ולשנה, אבל לא מדברים מעבר לזה. ב- Investor Day אנחנו מעבר למה שרועי וערן אמרו, אנחנו נותנים מודל פיננסי לשלוש שנים הקרובות, שבעצם עושה תיאום ציפיות עם המשקיעים, עם האנליסטים, ומאפשר להם לראות מה אנחנו חושבים שאנחנו נשיג מבחינה תוצאות פיננסיות בשלוש שנים הקרובות ומה הדרייברים להגיע לשם, איזה מוצרים אנחנו הולכים לפתח. זאת אומרת זה לא רק צופה אחורה או מסתכל על נקודת המבט עכשווית אלא גם צופה קדימה לשנים הבאות, ונותן פרספקטיבה רחבה. וגם צריך להבין שעשינו journey מאז ההנפקה, דברים השתנו, השוק השתנה, הריבית השתנתה, המכפילים השתנו. הם רוצים לחייל את המודל שלהם, זה מתחבר למה שרועי אמר, ובעצם להכניס אותנו למודל שאולי יותר מתאים לנו והיום הם כבר מכירים אותו יותר טוב. ועל בסיס הנתונים שאנחנו מספקים להם, האסטרטגיה המוצרית והמודל הפיננסי הם בעצם בונים מודלים מעודכנים. 

דריה: אוקיי, אז בעצם אם באמת כמו שאתה אמרת רועי, אם לפני שנתיים וחצי היה מאוד נוח להכניס את מאנדיי לקופסא של ASANA וקליק- אפ או המתחרות האחרות,

רועי: Smartsheet, רק הפאבליק, רק הפאבליק comparable. 

דריה: זהו, ניסיתי לחשוב מי. אז היה קל להכניס אותנו לקופסא הזאת, פתאום זו הזדמנות שנתיים וחצי אחרי לבוא ולהגיד: אנחנו יותר מזה, אנחנו הולכים אולי לכיוון אחר ובואו תכניסו אותנו לעוד קופסא. 

רועי: כן ובעצם אפשר לדבר על זה, כאילו אנחנו מאוד- מאנדיי זה פלטפורמה, אפשר לבנות עליה מלא דברים ואנחנו פונים לשווקים שונים עם מוצרים שונים, כמו עם CRM ו-work management ו – dev ולכל אחד יש מתחרים שונים, אז ב- work management שזה מה שנקרא מוצר הדגל זה באמת Smartsheet ו-ASANA, אבל ב-CRM יש לנו מתחרים אחרים, ב-DAV יש לנו מתחרים אחרים. אז כבר התפיסה שלנו היא שאנחנו פלטפורמה בעצם ולא מתחרים בשוק הזה ספציפית של work management. עכשיו ככל שהמוצרים האחרים מתחילים לפס תאוצה וככל שהם משקיעים מבינים את זה, ככה זה יקרה טבעית, אבל רצינו גם להסביר להם את זה שהם יבינו, וחלקם באמת מבינים. אז כאילו דוגמאות טובות יותר לחברות פלטפורמה נניח זה ServiceNow. 

ערן: או …

רועי: או … [10:45] אז הם אמרו את זה בעצמם גם אחרי, זה הפידבק שאני לפחות קיבלתי. דרך אגב, יש משהו ממש כייף ביום כזה שלא קורה- את מחייכת כי דיברנו על זה?

דריה: כן.

רועי: כאילו אם אתה עושה כנס או אירוע אז הפידבק שאתה מקבל הוא- לא יודע, אנשים אומרים לך היה כייף, לא היה כייף, אפשר להוציא סקר וזה. פה  יש אנשים שעבודה שלהם זה לכתוב review מסודר על כל הדברים, מה הם הבינו, מה הם לקחו משם, מה הם לא לקחו משם. הם אנליסטים, זה התפקיד שלהם להוציא את זה למשקיעים. 

דריה: כן.

ערן: האמת שזה היה מגניב. 

רועי: זה כייף, את כאילו עושה אירוע ואת מקבלת סיכומים של מה הם הבינו.

ערן: סתם בשביל אנקדוטה, טסנו לניו יורק, ועשינו את ה-investor day ואחרי זה היה לנו כנס לקוחות שעוד נדבר עליו, אבל בטיסה חזרה למחרת, אלירן התחיל לשלוח לנו ממש דוחות, לוקח להם איזה יום לקמפל את הדוחות, התחיל לשלוח לנו בטיסה, חלק הגיעו לפני שהמראנו, חלק- אני לא התחברתי ל-Wi-Fi, אבל זה עשה הרגשה טובה, כי כמו שרועי אמר, תקשיבי, אנשים אנליסטים והם כותבים דוחות של 7-8 עמודים, עכשיו, גם הם מספרים, כאילו מה שמגניב לקרוא לדוחות זה מה נתפס להם.

דריה: בדיוק.

ערן: מה המסרים שהם בחרו להגיד. מה הדברים שנרשמו להם, זה אחלה ריפלקשן.

רועי: לי זה היה משהו מאוד חזק, כי ערן פתח ב-לתאר את הבעיה בעולם שאנחנו חיים בו. ואני כאילו שמעתי את זה כבר מלא פעמים לפני, והוא כן חידד את זה, אבל כאילו זה היה כזה איזה שני סליידים בהתחלה חמודים וזה מה זה תפס חלק מהם, ממש, הם פתאום הבינו דברים.

דריה: זאת אומרת ראית את זה אחר כך בדוחות.

ערן: אהבו את זה. כן. 

רועי: כן, אבל אני לא התייחסתי לזה, אמרתי: בסדר, הוא צריך לפתוח את המצגת איך שהוא, אבל כשקראתי את איך שהם הבינו את זה אמרתי- רגע, זה מדהים הדבר הזה, זה פתור לנו כל כך הרבה בעיות. פתאום אני הבנתי את זה רק מזה שהם כתבו את הדוח.

ערן: הם כתבו את זה גם יותר יפה ממה שאמרנו את זה כמובן.

רועי: כן. 

דריה: זה ממש מזכיר לי, הדוגמאות האלה שאתם נותנים- את הפרקים הישנים יותר על סביבי גיוס שעשיתם וגם על הסדרה של התהליך של ההנפקה, איך שדיברתם על העובדה שצריך להציג את החברה בפני אחרים, זה עוזר לנו לחדד את הסיפור שלנו ואת החזון שלנו וזה קצת נשמע שזה גם קרה הפעם. 

אלירן: חשוב להגיד שאתה מגיע ל-investor day,  חשוב שיהיה לך משהו רציני וחשוב שיעשה אפקט "וואו". אם אתה מגיע ל- investor day עם דברים גנריים, אז המשקיעים והאנליסטים שמקדישים לזה גם חלק מהתקציב שלהם, וגם כותבים על זה דוח, יכולים להיות מאוכזבים, ואנחנו עבדנו על זה קשה מאוד שיהיה לנו בשורות חדשות, מוצרים חדשים להגיד להם, ואת יודעת, שיוצאים מה- investor dayוקוראים דוח יום אחרי, we came out of Monday investor day very positive, אז אתה מתייחס למה שערן ורועי אמרו, אז ידענו שעשינו גם עבודה טובה. הפידבק היה מאוד מאוד חיובי.

דריה: אבל זה מוביל אותי כן לשאלה על הריסק, על הסיכונים שיש ביום כזה,

ערן: וואי, יש הרבה.

דריה: בדיוק. כי דיברנו עד עכשיו על ההזדמנויות, אוקיי, יש פה הרבה מאוד הזדמנויות, אבל יש נקודות סיכון וספציפית גם חייבים לדבר על התקופה שאנחנו נמצאים בה, כאילו, עושים את הדבר הזה בזמן מלחמה.

רועי: אבל אפשר לחזק גם את הנקודה שאלירן אמר גם מהכיוון של הריסק, כאילו שבאמת כדי לעשות אותו טוב, הם צריכים לצאת עם משהו ביד. ואצל משקיעים זה הרבה מספרים. כלומר שהם ידעו יותר- אז נניח סתם בתור דוגמה- פעם ראשונה אמרנו מה ה-ARR שלנו. עכשיו זה לא משהו שאנחנו משחררים כל ריבעון, אבל נתנו אותו בנקודת זמן הזאתי יחד עם ה-revenue וזה עוזר להם לכייל את המודל. אז הנה כבר כאילו זה משהו שהם לכאורה הרוויחו מהיום הזה. 

דריה: יש דברים שאסור לשתף ב-earnings call ואפשר לשתף יותר ב-investor day? 

ערן: כן בטח, זה כל ה-concept, ה-concept של investor day זה שיש לגיטימיות לשחרר one time disclosure של נתונים, שאין ציפייה מהשוק אחר כך שתחזרי ותדווחי עליהם כל רבעון. 

רועי: כן. כי אם אנחנו ברבעון מסוים משחררים איזה מטריקה, אלא אם כן אנחנו באים ואומרים להם כל הזמן כאילו- תשמעו אל תכניסו את זה למודל, ואז כאילו כבר למה נתנו את זה. 

דריה: כן.

רועי: אז ב- investor dayזה כזה מקובל, כן? שאנחנו עוזרים להם, מביאים להם עוד מידע שעוזר להם, למי שזה עוזר לכייל את המודל, עוזר לו לראות את זה פעם אחת והם מבינים שאנחנו לא מתנהלים עם זה ביום יום. 

ערן: אני אתן לך עוד דוגמא. השקנו את הCRM לפני שנה וחצי, כל   ה- ,earnings callלא יודע אם הקשבת, אנחנו רואים אם ה-CRM  מצליח, הולך טוב, הולך טוב. אלירן החליט, שיתוף עם ביירון שמוביל את ה-AR, בואו נשחרר להם כמה REVENUE הגענו ב-CRM, פעם ראשונה, אנחנו מדברים על המוצר הזה כבר שנה וחצי. ואמרנו להם: הגענו ל- 25 מיליון ARR תוך שנה וחצי, שזה מטורף. 

דריה: אז בעצם ב-earning call הקודמים פשוט לא שחררתם נתונים, אלא רק אמרתם שזה הולך טוב. 

רועי: כן. 

ערן: בחיים לא. 

דריה: וואו, זה משמעותי מאוד. אני בטוחה-

ערן: אבל אין לי ציפייה מצד שני שעכשיו ב-earning call הקרוב נגיד להם כמה ה-ARR של CRM. הם מבינים שזה היה one time thing. 

רועי: כן, והשווינו שם, נניח הראינו את המהירות ש- כאילו אנחנו כל הזמן אומרים שהוא מדהים ה-CRM ואנחנו מתלהבים ממנו, ולא היה גם את המספר הזה אבל הראינו בדיוק למה אנחנו מתלהבים ממנו. הראינו את הגרף צמיחה של מאנדיי שהיה בהתחלה ומולו ה-CRM שהוא צומח פי כמה יותר מהר. 

דריה: ממה שמאנדיי הייתה בהתחלה.

רועי: ממה שמאנדיי צמחה, אז כאילו אם היינו משווים לסטארט-אפ של סאס הוא כאילו הסטארט-אפ כנראה שצומח הכי מהר, אז זה פתאום הם מבינים למה אנחנו מתלהבים ומה התלהבות, זה עוזר להם להבין. 

ערן: טוב, אנחנו חייבים לך עוד תשובה לריסק …

דריה: בדיוק, אני מחכה. 

ערן: כן כן, סבבה. אחד הדברים שאלירן אמר לנו כל התהליך, אמר לנו: תקשיב, אפשר גם לפשל ב-investor day, וראינו גם כמה דוגמאות לחברות שמסתיים ה-investor day והביקורות מהאנליסטים היו צוננות והמניה ירדה ב- 7-8%

דריה: וואו.

ערן: חלק מזה בגלל אולי תחזית ארוכת טווח שהם לא היו מרוצים ממנה,  חלק מזה מאכזבה.

רועי: שזו גם נקודה, כי צריך לתת שם תחזית מעודכנת ארוכת טווח, אז זה גם חלק מהדברים שנותנים.

דריה: ואז יכול להיות שיאהבו אותה ויתחברו למה שרואים ויכול להיות גם שלא.

ערן: כן, וספציפית לנו, אני כן רוצה לשתף שהיה לנו המון דילמות סביב המלחמה. היה לנו, אני ממש זוכר את השיחה הזאת לפני חודש ומשהו, ביירון שמוביל את ה-AR אמר, תראו חבר'ה, אני היום מוציא הזמנה למשקיעים על ה-investor day, אתם צריכים להבין, רובם מסן פרנסיסקו, בבוסטון, חלקם מניו יורק, חלקם מגיעים מאירופה. אם אני אומר להם שיש investor day בתאריך הזה וזה, הם קובעים טיסות, הם קובעים מלונות, אנשים מאוד עסוקים. אתם בטוחים שתוכלו להגיע? כי זה היה מלחמה. והתלבטנו, האמת התלבטנו. כאילו, מצד אחד אמרנו וואלה, יש פה סיכון, אולי נדחה את זה ברבעון. כאילו, אולי לא נוכל לטוס. את יודעת, זה היה בשיא הטירוף, עם הצפון,  

דריה: מתי זה היה? 

רועי: לא לפני חודש, אבל לפני כשזה התחיל. 

ערן: ממש בשבועות הראשונים של המלחמה.

אלירן: מהלך חודש אוקטובר.

דריה: שבאמת צריך להגיד, בחודש אוקטובר, לא היה מושג מה הולך לקרות גם שבועיים קדימה בקושי, לא באמת ידענו. עכשיו אנחנו כבר נכנסנו לאיזושהי שגרת מלחמה כזאת מוזרה. 

ערן: זה היה שבוע אחרי שפיקוד העורף אמר לקנות מים, את זוכרת את ההודעה המציקה הזאת? 

דריה: ונייר טואלט. כן.

ערן: ומצד שני אמרנו רגע מה זה מסמל שאנחנו דוחים את זה? או הפוך, מה זה מראה לאנשים שבתוך הטירוף הזה אנחנו עומדים בתאריך ונעשה investor day מעולה. 

דריה: כן, יש בזה משהו מאוד חזק.

ערן: זה מראה על זה שאנחנו יכולים להתפנות גם לעשות דברים שהם אסטרטגים. שיש לנו פניות לזה. והחלטנו בהימור ללכת על זה. 

דריה: זהו, יש בזה באמת אמירה מאוד חזקה ועדיין גם באמת היה פה הימור, כי לצורך העניין הייתה יכולה להיות סיטואציה שלא הייתם יכולים לטוס בכלל. 

רועי: כי החזית בצפון. 

ערן: כן, כן, חד משמעית. ואז היינו צריכים לבטל, זה לא שאפשר לעשות את זה בזום, כאילו זה-

דריה: ואז זה חתיכת דבר, כאילו לבטל אירוע אחרי שקובעים אותו.

רועי: זה אמירה. 

ערן: ביירון היה מאוד לחוץ מזה. כן. 

אלירן: אני גם רוצה להוסיף עוד משהו, זה משהו שערן ורועי מדברים עליו הרבה. בסוף אנחנו רוצים להראות שבישראל יש חברות חזקות, זה מאוד חשוב, כי התקופה האחרונה היא תקופה מאתגרת לחברות ישראליות. יש פה משהו שהוא גם אני לא רוצה, אולי ציוני וערכי, שחברה ישראלית היא בעצם את יודעת, נוסעת בתקופה קשה להציג בפני משקיעים. יש עוד חברות ישראליות שעושות את זה, נפגשנו ופגשנו עוד יזמים ומנכ"לים של חברות ישראליות. זה מאוד חשוב להיות בחו"ל בתקופות כאלה ולהפגין את העמידות של הכלכלה הישראלית, והאקוסיסטם הישראלי, בעיניי ואני חושב בעיניכם. 

רועי: כן, 

ערן: כן. אולי עוד משהו ששווה לציין זה שעשינו את ה-Investor Day בעצם בצמוד לכנס לקוחות השנתי שלנו. 

דריה: כן, נכון. אז השאלה שרציתי לשאול שמתחברת לזה, זה איך ידעתם בכלל מה לעשות? ושזה כאילו, זה אולי שאלה גדולה, אבל זה חותר לזה שאנחנו אוהבים במאנדיי לעשות דברים כמו שאנחנו יודעים לעשות אותם, ולא בהכרח כמו שחברות אחרות עושות אותם. אז בא לי לשאול גם כאן, איך ניגשתם לדבר הזה וזה מאוד מתחבר לכנס לקוחות גם שהיה צמוד לדבר הזה.

רועי: אני אענה על זה בבדיחה קלה, כמו שתמיד אנחנו עושים זה- לא עושים, בשבוע האחרון נכנסים לחדר , מעלים עשן, אבל בסוף יוצא משהו טוב. איך שהוא אנחנו לא מצליחים לעשות כנסים או אירועים גדולים, לא בצורה כזאת של הדקה האחרונה, מאוד מאוד מאוד לחוץ. אני חושב שבהקשר של התוכן פה, זה כמובן אלירן וביירון מ-investorelation כאילו ששלחו מה זה צריך להיות, הסתכלו על חברות אחרות, מה אנחנו אוהבים, מה לא אוהבים, מה היה לא מוצלח, מה כן מוצלח, עשינו רשימה של דברים שאנחנו רוצים שכן יהיה שם. כמו שערן אמר, חלק מההצהרות על מה אנחנו הולכים לעשות ב-road map שאמרנו לשם, כאילו לא אמרנו אותו בדיוק ב-earning call שנייה לפני כן, אלא חיכינו להגיד שם. שמרנו לשם מספיק דברים, שזה חלק מלגרום לזה להיות מוצלח, אבל, את יודעת, כנס-

ערן: אולי שנייה אני אתן קונטקסט. בעצם יש לנו כנס לקוחות שנתי שנקרא Elevate, שאנחנו עושים אותו באוסטרליה, לונדון וניו יורק. 

דריה: כן. 

ערן: וזה לא קשור ל-Invest today בכלל, אין שום קשר. 

דריה: בדיוק, זה קורה כל שנה, זה קרה גם לפני שמאנדיי הייתה ציבורית.

ערן: כן, כן. כבר, אני חושב כבר שנה חמישית. 

דריה: כן. 

ערן: וזה כנס מאוד גדול שמזמינים לקוחות, בעיקר את הלקוחות הגדולים יותר. וזה חצי יום כזה, שמראים להם, אני ורועי נותנים סשן, יש road map, 

דריה: סשנים מקצועיים גם.

ערן: יש לקוחות אחרים מספרים, סשנים מקצועיים, דמואים. ואחד הדברים שביירון ואלירן אמרו: בואו נצמיד את האירועים. ובאמת זה היום כזה שה-Investor Day התחיל בבוקר, משמונה בבוקר עד אחת, ובאחת באותו וניו, כן? שינו את הכיסאות, עשו אולם ריספשן, והתחיל כנס לקוחות. 

דריה: יו, מטורף שזה ממש באותו יום. 

ערן: באותו יום, מה זה באותו יום? בק טו בק. עכשיו מה שהיה מגניב שמינפנו את זה ואמרנו לכל המשקיעים והאנליסטים: תישארו לכנס לקוחות, שזה קצת הימור גם, כי-

רועי: הם ילכו.

ערן: לא, עזוב את זה שהם ילכו, 

רועי: וחלקם הלכו.

ערן: כן, אבל המון נשארו. אני חושב למעלה מ-60% נשארו, אבל הקטע אני מתכוון שזה ב-investor day אתה שולט. יש לך את המצגות,

דריה: בדיוק, אתם שולטים בנרטיב, ממש. 

ערן: את התוכן וזה. עכשיו פתאום- עכשיו זה גם חלק מהערכים שלנו- כאילו שקיפות. אמרנו להם: תבואו לכנס לקוחות ותדברו עם אנשים. כאילו א'- תהיו בסשנים, תקשיבו, נדבר שם על ה-road map. אני ורועי עשינו דמואים. וזה הזדמנות. אמרנו להם: תיפגשו עם אנשים המצוות שלנו, מהחברה. היה המון עובדים מניו יורק. תיפגשו עם הפרטנרים, הגיע8 פרטנרים מכל העולם, תשאלו אותם שאלות.

דריה: ועם לקוחות. 

ערן: עם לקוחות.

דריה: לשמוע אם לקוח מרוצה או לא מרוצה.

ערן: והם עשו את זה. חלק מהדוחות שיצאו, אנליסטים אמרו, דיברתי עם לקוח בריספשן של Elevate, דיברתי עם פרטנר של מאנדיי והוא אמר לי שהוא ראה ברבעון 3 תנועה יותר חזקה של לקוחות, ורשמו את זה בדוחות. 

דריה: וואו. 

ערן: זה היה ממש מגניב.

אלירן: כן, אני רק אוסיף משהו אולי ברמה הטכנית, ביירון ופייג' שהם מנהלים, ביירון מנהל את ה-AR  ועובד איתו פייג', הם כבר לפני 4 חודשים, לפני ה-Investor Day, בעצם מתחילים לעבוד על הסקלטון, מתחילים לעבוד על המצגת, הם מסתכלים על חברות שונות, הם עשו Investor Day בעבר שלהם, זה מאוד חשוב להביא אנשים שעשו את זה, והם בעצם מתחילים לבנות איזושהי תוכנית פעולה. 

דריה: זאת אומרת מסתכלים גם על חברות אחרות. 

אלירן: בוודאי! מה עבד, מה לא עבד. הגלגל הזה הומצא לפנינו, בוא נשפר אותו. כמו שרועי אמר- אנחנו אוהבים לעשות את הדברים בדרך שלנו, אז כמובן יש הרבה מצוינות שבאה מהצד הזה, אבל ביירון ופייג' בעצם אורחים שולטים ומנהלים את התהליך, הם עושים סשנים עם כל אחד מחברי ההנהלה על החלק שלו, אינטראקציות, ואחרי זה יש לנו איזשהו ריצה משותפת של כל ההנהלה. זה אירוע גדול ואתה לא מחליט עליו מהיום להיום. נגיד התחלנו את שנת 2023, אמרנו השנה אנחנו צריכים לעשות investor day, דיברנו על זה כבר בינואר ופברואר ואמרנו מתי, קובעים את התאריך ואז לוקחים אחורה 4 חודשים, מתחילים בעצם לבנות את זה, שביירון ופייג' מובילים את זה ואנחנו בעצם משתלבים איתם בתהליך, כל אחד כמובן עובד על המצגת שלו איתם ובסוף אנחנו עובדים ביחד. אבל מי שרוצה לעשות investor day צריך להבין שזה משהו שדורש תכנון, דורש עבודה, זה לא עבודה של חודש חודשיים, זה ריבעון, שני רבעונים לפני צריך להתחיל לעבוד על זה. 

דריה: תחדד לי את זה, אני לא מצליחה להבין למה ה- investor day, א'- למה זה פעם בשנתיים. אוקיי? אולי אני אתחיל שאלה ראשונה, וגם קיבלנו ממאזין.

רועי: זו שאלה ממש טובה. בואי אני אגיד לך ככה, כשאמרנו בוא הנה, זה היה כייף, אחרי זה, בוא נעשה את זה עוד שנה, 

ערן: לא יודע מאיפה אתה אומר שהיה כייף, אני לא היה לי כייף. 

רועי: הכייף מגיע אחרי,

ערן: שזה נגמר. כן.

רועי: ואז אתה קורא את הדברים, אבל אמרנו פעם בשנה וראיתי את הפרצוף של ביירון נהיה יותר לבן ממה שהו בדרך כלל. זה פשוט קשה, זה נראה לי, וזה לא נדרש גם.

דריה: ובאמת זו הסיבה?

ערן: זה כמו סבב השקעה.

רועי: זה גם לא נדרש כל כך. כן, זה כמו סבב השקעה, את לא רוצה בהכרח לעשות אותו כל שנה. אני לא יודע, אולי יש חברות שכן עושים כל שנה. 

ערן: לא. צריך להגיד דברים חדשים. אתה לא כל שנה יוצא עם משהו גדול.

דריה: צריך להביא בשורה, צריך לבנות מודל. אחרי שנה המודל לא בהכרח השתנה. אתה רק הבטחת הבטחות, בוא נראה.

רועי: הנה, זה הנקודה של המספרים. כלומר, אם הם לא יוצאים עם איזה שהוא, הם כאילו, זה מבחינתם משמעותי למודל כמו  earning call, אז פישלנו. כי הם לא צריכים את זה, למה הם טסו וזה ובאו. בהקשר הזה שווה להגיד עוד משהו שהוא לא הכי obvious, זה שעשינו אותו מאוד קצר, והזמן שעשינו זה שעתיים וחצי, בדרך כלל עושים אותו יום או חמש שעות, שש שעות כאלה, טוחנים להם את המוח. עכשיו אנחנו, אני חושב שאם אלוויט זה גם היה הזדמנות וסיכון, כי שני דמואים לפחות שעשינו של המוצר, שאני עשיתי וערן, אז מאוד היה חשוב לנו שהם יראו אותם. שמדברים על AI, שהם אוהבים כל כך לכתוב על זה,

דריה: שהדברים האלה היו באלוויט,

ערן: וזה היה באלוויט. וככה אמרנו להם בערך איזה 20 פעם, תישארו, אבל את יודעת,

דריה: אבל לא הייתה לזה הבטחה.

אלירן: אני אוסיף רק משהו אחד. אתמול במקרה היה לנו פוסט מורטם על האירוע, על investor day, אז ישבנו עם ביירון ופייג' וכל ההנהלה, ואמרנו אוקיי, מה עבד? מה לא עבד? האירוע הבא עוד שנתיים, איזה לקחים אנחנו מסיקים ומה צריך לעשות לקראת האירוע הבא. אנחנו כבר מתחילים לחשוב על זה, כאילו אבל ממש ניתחנו מה עבד, מבחן התוצאה בסוף זה הדבר הכי חשוב.

דריה: נו אז תן קצת, מה לא עבד? 

ערן: אנחנו, התהליך של להכין את המצגות היה מאוד גרוע. כאילו לא סתם רועי צחק,

רועי: מה שאמרתי.

ערן: שעשינו את זה בשבוע האחרון. באמת עשינו את זה בשבוע האחרון. אבל תראי, יש תירוצים, המלחמה, חודש אוקטובר היה אמור להיות המאני טיים,

אלירן: הם לא יוכלו להגיע לכאן גם.

ערן: כן, ביירון היו אמורים לטוס לפה, אנחנו לא היינו בראש בכלל לעשות את זה, וסבלנו, השבוע וחצי האחרונים לפני זה היינו בלחץ אטומי פה. 

דריה: אולי באמת מה שאתה אומר עכשיו גורם לי להבין שבשונה מסבבי גיוס, שזה כן קצת הזכיר לי לספר את הסיפור, בסוף בסבב גיוס אתם פוגשים  משקיע או משקיעה אחת,

ערן: נכון. 

רועי: אפשר לשפר.

דריה: מקבלים פידבק ומשנים. וגם דיברתם על זה שהייתם עושים את זה הרבה. 

ערן: נכון, אני גם בחור את המשקיעים הגרועים בהתחלה. 

דריה: בדיוק, מתגלחים עליהם. פה יש לכם יש לכם הזדמנות אחת, זה וואן שוט, ואם לא הולך טוב אז  נתראה עוד שנתיים.

רועי: כן, רק את הלחץ עשינו לout source, לביירון. 

[צוחקים]

אלירן: אבל דבר חשוב שעבד, ערן דיבר על זה אתמול, דניאל ויוני פעם ראשונה, הרי ב-road show בסוף מי עומד? ערן, רועי ואני עשינו את ה-road show בהנפקה. עכשיו הם מכירים כבר את דניאל ויוני, עומדים ה-CRO 

דריה: דניאל זה ה-cpto, מאוד מבלבל. 

אלירן: chief product and technology 

דריה: נכון. 

אלירן: ו-vpr&d

דריה: ויוני אשרוב הוא CRO

אלירן: CRO עומדים על הבמה, מציגים בעצמם, המשקיעים כבר מכירים אותם, האנליסטים כבר מכירים אותם אז זה עוד משהו מאוד משמעותי, זה לא קרה בעבר. ועשו עבודה, אגב, יוצאת מהכלל!

ערן: הם היו מעולים.

אלירן: מעולה.

דריה: אז באמת עוד שאלה אחת על ההבדל בין ה-earnings ל-investor day, אתם מדברים על זה שבאמת מראים את התמונה הכללית יותר, עוד מטריקות כמו ARR. למה לא לשתף את הדברים האלה גם ב-earnings? כאילו בסוף ARR נגיד זה מטריקה שאנחנו עובדים איתה די באופן שוטף. 

רועי: כי תחשבי, שעתיים וחצי. כמה שזה קצר, אין את הזמן, הם לחוצים כמו שערן אמר. בק טו בק, כל אחד מהם –

ערן: לא, אבל שאלת למה לא ב-earning call אנחנו משחררים את המספרים האלה?

דריה: כן, למה לא ב- earning call גם?

ערן: אה, כי זה כבר סיפור אחר. איזה מטריקות את בוחרת לדווח בצורה רבעונית? יש מטריקות שהן יותר וולטיליות, נגיד revenue  זה יותר סמוד מאשר ARR, שיכול להיות נגיד ריבעון אחד טיפה יותר, טיפה פחות.

רועי: ואז הם קוראים לזה דברים שהם לא נכונים. כאילו זה הבעיה. אנחנו צריכים לתת לפאבליק מרקט פרמטרים שיעזרו להם לבנות מודל, שיעזור להם הכי טוב לחזות את העתיד של החברה. כלומר הם צריכים לבנות מודל של 5 שנים קדימה. עכשיו תשאלי אותי אם אני יודע לבנות מודל של 5 שנים קדימה מדויק לחברה? זה שאלה, אבל הם לפי זה עובדים. ואז הם צריכים פרמטרים, לא שכל ריבעון זה זז, פעם עולה, פעם יורד, פעם עולה, פעם יורד והם שואלים מה זה אומר, זה כל פעם כאילו החברה משתוללת.

דריה: פרמטרים שהם יודעים להבין.

אלירן: יש גם מרקט practice,

רועי: גם שהם יודעים להגיד, גם מרקט practice, וגם איך שאנחנו מבינים באמת את העסק. בסדר? אנחנו צריכים לעזור להם להבין אותו באמת, לא בזה- אם לא הולך טוב, שידעו לחזות שלא הולך טוב. אבל שזה יהיה אמיתי, לא שזה יהיה סתם. אז יש הרבה מטריקות שהם גם מחשבים כל הזמן מתוך פרמטרים אחרים שאנחנו אומרים להם: תשמעו, זה לא אינדיקטיבי לעסק. אבל פעם בכמה שנים כדאי להוציא איזה נתון כזה, כאילו למיקום שלו עכשיו כדי שהם ינרמלו את זה, כדי שהם יגידו: רגע, היינו בכיוון? לא היינו בכיוון?

דריה: שבעוד שנתיים הם ידעו להגיד: טוב, אז זה היה-

רועי: שהם ידעו לכייל את המודל, אבל לא לבנות אותו עליו.

דריה: כן. 

רועי: בסדר? למה? כי ב-day to day הוא וולוטילי. בסדר? בטווח הארוך זה אמור להתכנס. 

ערן: אני כן רוצה להוסיף משהו בכללי יותר, שאני חושב שהוא מתפספס. כאילו, Investor Days, כאילו זה נפתח בפני עולם. אני חושב שזה משהו שאנשים לא מכירים בדרך כלל. באיזה קונטקסט אני אומר את זה? בקונטקסט של יזמים, של חברות פרטיות גם. זה נשמע משהו של חברות ציבוריות, אבל זה אוצר הדבר הזה. כי אנחנו בתהליך, פתאום נחשפתי גם לוובקסטים וגם למצגות של חברות, אפילו אלירן הזכיר ASANA ו-Smartsheet ו- ServiceNow ו-ואטלייז'יאן. ותקשיבי, כמה נאבקים בתור יזם, חברה פרטית לדעת מה קורה בחברות אחרות. 

דריה: נכון. 

ערן: פה באה חברה, שעתיים וחצי, כל ההנהלה, שוטחת בפניך את כל מה שמזיז את העסק. ויש מצגות מטורפות וכל המידע הזה זמין. אני כאילו מפציר באנשים שנגיד עכשיו מקשיבים לפודקאסט שמתעניינים או שיש להם חברה, אפילו בסקייל יותר נמוך. תסתכלו אל ה-investor day שלנו, אפשר ללמוד מזה המון. ולא רק שלנו, של חברות אחרות גם. זה באמת, זה כמו לראות חברה שעושה עכשיו סבב גיוס ולהיות בחדר. בסדר?

דריה: בדיוק, כי זה מידע שאנשים, יזמים ויזמות, הם כל הזמן מחפשים, לראות את המצגת משקיעים.

ערן: אבל זה לא רק, זה לשמוע את הסיפור, לראות איך אנשים מסבירים.

רועי: כן, אבל ברגע שזה זמין, זה כבר פחות כייף. אתה תמיד רוצה את המצגת שאתה לא יכול להשיג.

ערן: אז הנה, יש לך פה מלא מצגות שאתה יכול להשיג. זהו, זה מעניין. 

דריה: הנה, לא יודעים שיכולים להשיג, אבל הנה עכשיו.

רועי: ברור. ברור. 

ערן: כן, לא יודעים. אני חושב שלא מכירים פשוט. 

דריה: אני לא הכרתי את הקונספט הזה לפני,

ערן: כן, אבל זה אחלה מידע. ותקשיבי, יש גם חברות בסקייל יותר נמוך. כאילו הם לא [32:34] שהם ציבוריות, 200, 300, זה-

דריה: שגם הם בעצם, אז גם חברות פרטיות.

רועי: פעם בשנתיים ומשהו כזה, חייבים לעשות.

ערן: זה מידע בעיניי סופר valuable, לראות איך חברות אחרות חושבות. 

דריה: וואו.

[נעימת מעבר] 

דריה: כמה זמן מראש אמרת שמתכוננים לזה? או שמחליטים מראש שזה הולך לקרות?

ערן: החלטנו בינואר או פברואר, זאת אומרת עשרה חודשים לפני. וביירון ופייג' התחילו אשכרה את התהליך ארבעה חודשים לפני, אוגוסט.

אלירן: כן. 

דריה: אני שואלת כי מחליטים את זה המון זמן מראש ויכול להיות מצב  גם שהם קובעים את הדבר הזה ומגיעים אליו אחרי רבעון גרוע.

ערן: נכון. 

אלירן: שאלה מצוינת.

ערן: נקודה מעולה.

דריה: ואז מה? יופי, זה כייף שיכולנו להלהיב משקיעים כי קיבלנו מספרים נורא טובים, אבל נערכים בכלל לאופציה שזה לא יקרה?

ערן: זו נקודה טובה, וזה אחד הדברים שדיברנו עליהם, ואחד הדברים גם שאלירן אמר, לא לדחות. הוא אומר: תקשיב, היה לנו רבעון טוב, היה לנו כמה רבעונים טובים. עכשיו זה מומנטום מעולה. בואו גם נחשוב על זה.

דריה: למומנטום יש פה משמעות.

אלירן: כן. 

ערן: כן.

רועי: בואי נגיד אם היה investor day אחרי רבעון גרוע,

ערן: הוא היה נראה אחרת. 

אלירן: זה סוג של סיכון. כי דיברנו על סיכונים.

אלירן: היינו צריכים יותר להסביר מה קרה מאשר להתרכז-

דריה: בדיוק, יותר להסביר למה ההמשך אולי ייראה אחרת. 

ערן: כן.

דריה: ואז זה אולי באווירה קצת פחות חיובית.

אלירן: חגיגית.

דריה: בדיוק, חיובית וחגיגית. 

דריה: כן, אז באמת אני רק רוצה להגיד שגם הייתה אווירה חגיגית כזאת גם ב- אני אגיד בסלאק, אני לא הייתי בחברה, הייתי במילואים בזמן הזה. אבל הייתה אווירה כזה של התרגשות וגם אני זוכרת שסיפרתם על זה אחר כך בפגישת חברה וזה הרגיש כמו עוד איזה שהוא ציון דרך כזה משמעותי שבאמת כזה שווה לחגוג אותו. אז זה היה מאוד מעניין לשמוע. 

ערן: כן, וגם חלק מהאנשים ראו את זה בלייב מהחברה, וחלק ראו אחרי זה את הוידאו.

דריה: כן, זה עוד יתרון שהכנס לקוחות היה שאולי גם באמת גם עוד אנשים מהחברה יכלו לקחת בזה חלק. 

אלירן: אולי באמת, רק שאלת מה עוד להגיד, אז באמת לתת קרדיט להרבה מאוד אנשים, כאילו אנחנו בסוף עומדים על הבמה ומציגים, אבל היו הרבה מאוד אנשים שהיו מעורבים בתהליך הזה, יעל דראל המעצבת,

ערן: וואי, יעל, רק היא יכולה להקליט פודקאסט לבד על מה שעבר עליה. היא החזיקה, בגדול, היא החזיקה את כל ההנהלה שאנחנו קרסנו, היא החזיקה אותנו ועזרה לנו לבנות את כל התוכן של ה-investor day.

דריה: נעשה איתה פרק. איך מחזיקים הנהלה בזמן-

אלירן: יש לך כותבי תוכן, יש לך מעצבים, יש לך את אנשי ה-ARR ביירון ופייג', יש לך את כל המטריקות שמגיעים מכל מיני אנשים בעולם ה-bi.

רועי: ההפקה עצמה כאילו היא פסיכית.

אלירן: זה היה אירוע שהרבה מאוד אנשים מגיע להם קרדיט.

דריה: כן. תודה לכולם, לגמרי. טוב, אז בואו נסיים עם טיפ משהו.

ערן: אני א'- תשימו את הלינקים לווידאו. 

דריה: כן, נשים את הלינק למצגת.

ערן: תצפו. זה הטיפ שאני יכול לתת לכם. כאילו אם אתם בעולם ה-הסאס, הנהלה, יזמים, תסתכלו, באמת, זה לדעתי מעניין להסתכל על קרביים של חברות אחרות. 

דריה: רועי.

רועי: זה להיות אינטנשן על המטרה. אני חושב שאנחנו כן מאוד מאוד כיוונו, במקום של המספרים זה ברור, צריך להביא להם עוד מספרים למודל וזה, ואני אומר- זה ברור- כי אני לא מתעסק עם זה ולא לגמרי הבנתי. הבנתי אחרי שהסבירו לי. אבל מהמקום של האסטרטגיה ואיפה אנחנו רוצים שהם יהיו, אז באמת כיוונו למקם את עצמנו בתור comparable אחר, זה היה מאוד אינטנשנל, מאוד הבנו את זה, דווקא עשינו על זה מה שנקרא- ניסויים לפני זה, כי דיברנו על זה עם המון משקיעים לפני זה. אפילו שאלתי אותם הרבה פעמים: תגידו, מה יגרום לכם לחשוב עלינו כ-comparable למישהו אחר ונתנו לי תשובות יפות. אז כלומר אני חושב שזה בצורה קונסיסטנטית לאורך הרבה רבעונים אנחנו מכוונים לזה, וגם שם ממש רצינו to nail it ולהסביר את זה כמו שצריך. ואני חושב שזה מה שגרם להכל לדפוק באותו כיוון, כולנו אמרנו את אותו דבר, הראינו דוגמאות. עשינו עבודה כדי להוכיח את זה.

דריה: הייתם חדים על אותו מסר. 

ערן: כן, להבין מה רוצים להשיג. 

אלירן: אני מתחבר מאוד למה שרועי וערן אמרו, אני אגיד שבסוף משקיע יוצא, משקיע ואנליסט אומר: what is in it for me. אני ישבתי עכשיו שעתיים וחצי במצגת, למה אני צריך להיות פה? למה זה מעניין אותי? אז דיברנו על פוסט מורטם, לפעמים חברה צריכה לעשות פרי-מורטם בואו תעשו, תגידו- אנחנו עוד שלושה חודשים הולכים לעשות investor day, מה אנחנו צריכים לעשות בשביל שמשקיע והאנליסט ומי שצופה בזה, יצא מהחדר ויגיד: וואו! בוא הנה, העיפו לי את הראש, או- יש פה בשורה חדשה. תתחילו בלשאול את השאלות הנכונות, מה אתם רוצים להשיג, זה מה שרועי אמר. ואז תתחילו לבנות את זה בצורה כזאת. 

דריה: כן, להסתכל מנקודת המבט גם שלהם. 

אלירן: בוודאי. 

דריה: מעולה. שזה מה שאמורים לעשות תכלס בכל אירוע טוב, בכל תוכן כזה חזק שרוצים להעביר, אבל כאן אולי יותר מתמיד. מעולה. אז רגע לפני שנסיים אני אזכיר לכם שאם יש לכם שאלות, אתם מוזמנים לשלוח אותם למייל שלנו startupforstartup@monday.com או לשאול אותנו בקהילה ונדאג לענות לכם. אז תודה אלירן, רועי וערן.

ערן: תודה דריה.

רועי: תודה דריה.

אלירן: תודה דריה.

דריה: לכולכם יש הרבה ר' בשם.

ערן: גם לך.

דריה: נכון. [צוחקת] ותודה שהאזנתם. 

[נעימת סיום] 

סוף הקלטה