אדווה: היי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup והיום נדבר על איך להבין כמה שיותר מהר אם קמפיין מרקטינג מוצלח ואכן יכול להביא לנו לקוחות משלמים. שנייה לפני שאנחנו מתחילים, אני רוצה להזכיר לכם שאם אתם אוהבים את הפודקאסט שלנו ורוצים לדעת כל פעם שיצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו באפליקציות השונות. ובחזרה לפרק, אז בעצם אחד התקציבים הכי גדולים ברוב הסטארטאפים מוקדש למרקטינג, כשהמטרה המרכזית היא כמובן להכניס לחברה לקוחות משלמים. אבל איך אפשר לדעת כמה שיותר מהר אם קמפיין מסוים שהעלנו מביא לנו לידים שגם התקנוורטו ללקוחות משלמים במוצר? אז בדיוק על זה אנחנו נדבר היום עם אלונה קסל, Business Data Analys כאן במנדיי. היי אלונה.
אלונה: היי אדווה.
אדווה: איזה כיף שאת פה.
אלונה: כיף להיות כאן.
אדווה: ואנחנו בעצם נדבר היום על איך קיצרתם את משך הזמן שלוקח להבין איכות של קמפיין מ-28 ימים ל-יומיים, נכון?
אלונה: נכון.
אדווה: מעולה, שנתחיל?
אלונה: יאללה.
[נעימת פתיחה]
אדווה: אז אלונה, לפני שנתחיל, שנייה בואי נבין מה זה מרקטינג …. אנליטיקס, מה התפקיד שלכם בעצם?
אלונה: אוקיי, אז נתחיל נראה לי בקצת איך מאנדיי גדלה. בעצם מאנדיי גדלה באסטרטגיית PLG, Product Lead Growth, שבעצם הבסיס והרעיון מאחורי האסטרטגיה הזאת הוא שאנחנו עושים פעילות מרקטיאלית לצורך העניין User Acquisition, משקיעים כסף בפרסום ומביאים יוזרים למוצר, והם בסופו של היום מתקנוורטים לתשלום או בעצם הופכים להיות לקוחות משלמים, אם נאמר את זה במילים אחרות, באמצעות אינטראקציה שלהם עם המוצר עצמו, ללא בעצם התערבות של איש מכירות וכו'. וזאת אסטרטגיית צמיחה שהיא, הבסיס שלה הוא מרקטינג, בעצם להביא ישויות, להכניס טראפיק חדש למוצר, וככה בעצם להניע את הצמיחה שלו, ואני אחדד ואגיד שגם היום, כשלמאנדיי כבר יש פאנל למכירות, סיילס ענף, אז בעצם האוכל של הסיילס מגיע מהמרקטינג, מגיע כל הלידים שנוצרים, מגיעים מהמרקטינג. גם היום, כשהחברה כבר בסקייל הרבה יותר רחב, תקציב הפרסום שלנו הוא מנוע הצמיחה העיקרי, וזה דבר שבעצם יוצר ומעלה המון המון שאלות. כמו למשל, איך להקצות את התקציב נכון, איך לדעת שאנחנו בעצם מביאים ישויות איכותיות, השאלה שלשמה התכנסנו היום. ובעצם כל מיני שאלות כאלה שהן לפעמים קצת אסטרטגיות, לפעמים קצת יותר אופרטיביות אפילו ביום יום. אז זה בעצם התפקיד של הקבוצה שלנו והשאלות העסקיות שאנחנו עונים עליהן.
אדווה: אז הבנו את זה ואמרנו שבעצם נדבר בפרק על איך שינינו את משך הזמן שלוקח להבין איכות של קמפיין, מ-28 ימים ל-יומיים. אז אני רוצה להתחיל מהתקופה שהיה לוקח לנו 28 ימים. מה בעצם היה התהליך של לקוח פוטנציאלי או משתמש פוטנציאלי עובר מהרגע שהוא נתקל במודעה שלנו? איך נראה הפאנל הזה?
אלונה: בגדול, כשאנחנו מעלים קמפיין חדש או שיש קמפיין שהוא כבר רץ תקופה ממושכת, מגיע איזשהו לקוח פוטנציאלי ברחבי הרשת. לצורך העניין, מישהו חיפש בגוגל best software management tool ever, משהו כזה מאוד ייחודי ונישתי למשל, והוא בעצם נתקל במודעה שלנו של מאנדי, אנחנו בעצם צוותי ה-User Acquisition שלנו, טרגטו אותו למילה הזו ספציפית, והוא ככה נחשף למודעה שלנו, התרשם ממנה מאוד, והחליט להקליק עליה. ובשלב הזה הוא בעצם מגיע לדף נחיתה של מאנדי, לדומיין של מנאדי דוט קום, והוא מחליט בעצם להמיר, להמיר לסיינאפ, זאת הפעולה הראשונית שבעצם הוא יכול לעשות בדף הנחיתה הזה.
אדווה: כשכרגע הוא באיזשהו טרייל עדיין, נכון?
אלונה: נכון.
אדווה: נכון? הוא עוד לא שילם שום דבר, הוא בעצם נתן את האימייל שלו, ויש לו במקרה של מאנדי שבועיים, נכון?
אלונה: נכון,
אדווה: להתחיל להתנסות במוצר. נכון. וכשבעצם מה שאנחנו רוצים, אני מניחה כמו כל סטארטאפ אחר, זה שהוא בסוף יהפוך ללקוח משלם, הוא ייהנה מהטרייל של השבועיים, יחליט לשלם, לפתוח מנוי, ולהפוך למשתמש קבוע.
אלונה: נכון.
אדווה: אוקיי, אז בעצם את אומרת שבעבר היו את השבועיים של הטרייל, נכון, ואז עוד שבועיים נוספים עד שהלקוח קנה את המוצר. זאת אומרת רק אחרי 28 ימים יכולנו לדעת שהמודעה שלנו, או אם המודעה שלנו בכלל הייתה טובה ויעילה.
אלונה: נכון. בעצם בניגוד לתעשיות שהן יותר אולי מסורתיות נקרא לזה ככה, לנו לוקח המון המון זמן לקבל את האינדיקציה הזאת בעצם על היוזר שלנו, על הבן אדם שהבאנו מהקמפיין המאוד מאוד ספציפי שדיברנו עליו לפני כמה דקות. בואי נאמר שלמשל אני עכשיו אלונה ויש לי אינטנט מטורף לקנות נעלי ריצה חדשות של נייק או משהו כזה. אז אני מחפשת בגוגל נייק דגם XYZ ואני נכנסת לתוצאה הראשונה שבעצם פורסמה לי בגוגל, המודעה הראשונה, וישר מבצעת את הרכישה. הפאנל שלי במקרה הזה היה מאוד מאוד קצר, זאת אומרת, אני הגעתי, אני ידעתי שאני רוצה לרכוש, מצאתי מה שאני רוצה, זה ענה לי ישר על הצורך, עשיתי רכישה. במקרה שלנו, בחברת סאס, במודל שהוא באמת סאבסקריפשן, שיש בו גם את האלמנט הזה של הטרייל, מאוד מאוד קשה לדעת את הדבר הזה מהר. זאת אומרת, אנחנו נדע את הדבר הזה, פשוט עד שנגיע לשבועיים האלה, זאת אומרת עד שהם יחלפו, אנחנו נמשיך להוציא כסף, נמשיך בעצם להביא אולי טראפיק שהוא לא עושה את הפעולה שאנחנו רוצים שהוא יעשה בסוף הפאנל.
אדווה: שזו בעצם אם אני מבינה נכון הבעיה הכי גדולה פה, נכון? הבעיה היא לא שפרסמתי קמפיין שאולי לא עבד, כי זה בסדר להבין שלפעמים יש ניסוי וטעיה, לפעמים דברים יעבדו יותר או פחות.
אלונה: נכון.
אדווה: הבעיה היא שיכול להיות שאני ממשיכה להוציא המון כסף על קמפיין שלא עובד, מבלי שהייתה לכם אפשרות לדעת את זה.
אלונה: מדויק.
אדווה: אז מה בעצם הצעד הבא מבחינתכם?
אלונה: הצעד הבא מבחינתנו, זה תמיד מצחיק, אני מחייכת שאני אומרת את זה, אבל הוא לצאת לאנליזה, לאיזשהו מחקר. בסוף המטרה שלנו היא לייצר איזשהו פרוקסימטריק. מה זה פרוקסימטריק? זאת איזושהי מטריקה שהיא כשלעצמה לא בהכרח יש לה איזשהו ערך עסקי, אבל היא מאוד קורלטיבית למטריקה שכן מעניינת אותנו מבחינה עסקית. מה המטריקה שמעניינת אותנו פה מבחינה עסקית? לקוחות משלמים. למה אנחנו לא יכולים להסתכל על זה ישירות? כי המטריקה הזאת ננעלת אחרי פרק זמן יחסית ממושך, ובזמן הזה אנחנו ממשיכים להוציא כסף על מרקטינג ומאמצי פרסום כאלה ואחרים. מה הפתרון? מטריקה שתנעל הרבה יותר מהר מאשר 14 ימים, היא תסגמנט לנו חלק יחסית קטן מתוך אוכלוסיית הסיינפים שלנו שבסיכוי מאוד גבוה יהווה חלק גדול מאוכלוסיית המשלמים שלנו.
אדווה: זאת אומרת, אתם בעצם רוצים, במקום לחכות שיגמר המשך זמן ואז לראות אם הבן אדם הפך ללקוח משלם או לא, אתם רוצים לנסות להבין מראש מה הסבירות שהוא יהפוך ללקוח משלם, נכון? נייצר את זה מדד לזה, ואז תוכלו להבין מוקדם האם הקמפיין עבד או לא.
אלונה: לגמרי.
אדווה: אז איך בעצם ייצרתם את המטריקה? את הפרוקסי הזה?
אלונה: אז התחלנו בלעבור על כל האינדיקציות שלנו בתור מאנדי, במקרה הספציפי שלנו, יש על היוזרים שלנו. ולנו יש המון מידע שמגיע מתהליך ההרשמה, כמו למשל גודל חברה מסוים, מה המטרה שלשמה היוזר הגיע להשתמש במאנדי וכו', וכו'. בעצם עברנו על האינדיקציות האלה, והרכבנו איזושהי אינדיקציה שהיא מיידית. זאת אומרת, בסיום תהליך ההרשמה, אנחנו באמת יכולים להגיד על לקוח מסוים את סט המאפיינים הזה, ועדיין הייתה לנו בעיה. מה הייתה הבעיה שם? הגענו לקבוצה שמהווה בערך 60% מהסיינפים, 66% מהסיינפים, והיא צובעת לנו בערך 98% מהמשלמים. זאת אומרת שהגעתי לקבוצה של שני שליש מהסיינפים שלי וכמעט ל-100% מהמשלמים. זה נחמד, אבל זה לא 80-20. אז אמרנו, אוקיי, אנחנו צריכים להוסיף איזשהו רובד נוסף, רובד שאנחנו לא יודעים אותו בסיום תהליך ההרשמה, ולכן למטריקה הזאת כנראה ייקח קצת יותר זמן להנעל, להיות בשלה. אבל יש פה איזה שהוא טרייד אוף שאנחנו מוכנים לקחת בשביל לנסות לצמצם את הקבוצה הזאת כמה שניתן.
אדווה: אוקיי, אז אני רוצה לראות שהבנתי. בעצם מה שאתם רציתם לעשות זה למצוא איזושהי קבוצה שמייצגת חלק גדול מאוכלוסיית המשלמים. אז בואי ניתן דוגמה. אז סתם נניח מנהלים בחברות של מעל 100 אנשים, נניח,
אלונה: נכון.
אדווה: ואז אתם יכולים לדעת ממש ממש מהר, כי בעצם כבר במעמד ההרשמה לטרייל מישהו מציין אם הוא מנהל ואם הוא מחברה של יותר מ-100 אנשים נניח וכבר מהר אתם יכולים לדעת מה הסיכוי שהבן אדם הזה יהפוך ללקוח משלם.
אלונה: לגמרי.
אדווה: מעולה. אוקיי, אז הבנתי שבעצם אתם רוצים לנסות לייצג קבוצה גדולה של המשלמים ואז לחפש אותו בקרב הנרשמים. מה הדבר הבא שאתם עושים ברגע שמצאתם את הפרוקסי הזה?
אלונה: אז הסתכלנו על אחוזי הכיסוי שקיבלנו ואמרנו: אוקיי, עם האינדיקציות שיש לנו במעמד סיום ההרשמה אנחנו יכולים להגיע לכיסוי של בערך 66% מהסיינפים שצובע לנו 98% מהלקוחות המשלמים, וזה טיפה רחוק מהמקום האידיאלי שהיינו רוצים לכוון אליו, אז אמרנו: אוקיי, אנחנו צריכים בעצם לשלם פה בבשלות, ב-maturity. אנחנו בעצם מחפשים עוד איזשהו אלמנט, במקרה שלנו אקטיבציה במוצר, שננעל, במקרה הזה, תוך יומיים ממעמד ההרשמה, ובעצם הוספה שלו לסט האינדיקציות שדיברנו עליהן מקודם, מביא אותנו למקום קצת יותר טוב מבחינת אחוזי הכיסוי. אנחנו מדברים, בואי נאמר, על אזור 15% מכלל הסיינפים שעונים להגדרה הזאת, שצובעים לנו משהו כמו 70% מהלקוחות המשלמים. ובעצם התקרבנו לאותו פרטו חלומי שאנחנו מדברים עליו.
אדווה: אוקיי, אז התקרבתם ל-20-80 האידיאלי הזה, אתם בעצם מצליחים למצוא פרוקסי טוב. אתם גם מחפשים קריטריון הפוך, זאת אומרת גם חיפשתם לדעת מי הלקוחות שאין מצב שיהפכו ללקוחות משלמים? זה גם עניין אתכם?
אלונה: אז בחשיבה המקורית, מאוד הלכנו לכיוון של מי כן, פחות הלכנו לכיוון של מי לא, אבל אני כן יכולה להגיד, מהכירות עם הביזנס, שבסוף המטריקה הזאת היא יחסית טבעית לקהל הלקוחות שמאנדי מכוונת אליה. בסופו של דבר, אנחנו מאוד מכוונים לעולם העבודה, לשוק העבודה, באמת לסגמנטים האלה, ופחות לצורך העניין לסגמנטים של נון פרופיט או אזורים אחרים. אז ההגדרה במקרה שלנו הייתה מאוד מאוד טבעית בכיוון הביזנס והמקום שאליו רצינו להגיע. אבל דווקא אני חושבת שבמקומות אחרים זה יכול להיות דוגמה מצוינת לתהליך נכון. זאת אומרת, יש חברות שיכולות להגיד: אני רוצה להתכוון לסגמנט מסוים, ואני לא רוצה את הסגמנט ההפוך שהוא לצורך העניין במבנה שבו אני עובדת, פחות מתאים כרגע.
אדווה: עכשיו, אני כן תוהה לעצמי, כי אוקיי, נניח העלנו קמפיין וראינו ש-30% מהמשתמשים שהגיעו מהקמפיין הזה, על פי המטריקה שהגדרתם, הם בסבירות גבוהה להפוך ללקוחות משלמים. עדיין יש לנו 70%, או בואי נגיד הפוך כדי שזה יהיה קמפיין טוב. אז יש לנו קמפיין שהביא 70% אנשים שלפי הפרוקסי נראה שהם יכולים להפוך למשתמשים משלמים, אבל נשארנו עם 30% שהגיעו מהקמפיין שהם לא נראים מבטיחים. אנחנו מוותרים עליהם פשוט, או שבניתם איזה פאנל נפרד כדי לאפטם את החוויה שלהם? זאת אומרת, איך זה נראה עבור אנשים שאתם מזהים שלא סביר שהם יהפכו ללקוחות משלמים?
אלונה: אז יש צוותים בכל מיני אזורים בחברה, בעיקר ב-growth, שזה בעצם אחד התפקידים שלהם. זאת אומרת, לא בהכרח הם ייקחו את אותם חבר'ה שאנחנו אמרנו שהם לא איכותיים. יכול להיות שהם ייקחו חבר'ה טיפה אחרים, לקוחות שעונים לסגמנטים טיפה שונים, אבל שיש להם פוטנציאל, וינסו באמת לעבוד על החוויה שלהם, ינסו לשפר את הפאנל שלהם, ינסו להשתמש בכל מיני כלים מרקטיאליים או מוצרים שעומדים לרשותנו, כמו למשל אימייל מרקטינג. בואי למשל ניקח את אותו סגמנט שלא היה אקטיבי ביומיים הראשונים שלו בשימוש במוצר, ונשלח לו כל מיני אימיילים, נשלח לו אימייל פלואו שהוא מותאם למסרים שאנחנו רוצים להגיד לו.
אדווה: בעצם אז מה שאני מבינה שמצד אחד הפרוקסי הזה שמצאתם הוא מאוד מאפשר לכם לאפטם את הפאנל של המרקטינג, אבל לא רק, זה כאילו משהו שאתם גם יכולים לתת להרבה צוותים אחרים בחברה בשביל לשפר גם את ה-conversion אולי, לשפר את האקטיבציה, כאילו זה מין מדד שיכול לעזור להרבה צוותים אחרים גם להשתפר.
אלונה: לגמרי, אני יכולה גם לתת דוגמה נוספת. לנו במאנדיי יש צוות שאחראי על האתר, בין עם התשתית שלו, בין עם עמודי הנחיתה, וכמובן גם על התוכן שיש באתר, כל מיני אלמנטים של פוזישיינינג וכו'. והפרוקסי הזה שאנחנו מדברות עליו, המדד הזה של האיכות, הוא משרת אותם ב-AB Testing שהם עושים. הם יכולים להזדהות עם המטריקה הזאת ובעצם לנסות לאפטם אליה, או לשפר conversion לסיינאפ, לשפר conversion לאותו יישות איכותית ו- או לכל המרכיבים שבונים אותה בעצם, ולעזור להם למדוד את עצמם בצורה שהיא אליינד עם המרקטינג.
אדווה: מדהים. עכשיו תגידי, בעצם הנתונים האלה בסוף יכלו ללמד אתכם, האם משתמשים יכולים להפוך למשלמים או לא, ובעצם משם להסיק על איכות הקמפיין. יש עוד משהו שאתם רוצים או שאתם יודעים ללמוד מהנתונים האלה שגם יכול לעזור לכם לשפר קמפיינים או להבין, לדייק איפה מפרסמים?
אלונה: אז יש איזושהי נקודה שאנחנו לא דיברנו עליה בכל הנושא הזה. אנחנו מדברים על ישויות שבסבירות גבוהה יחסית יהפכו ללקוחות משלמים. אבל לא דיברנו על כמה הם ישלמו. לא דיברנו על האם משלם אחד שווה לי יותר ממשלם אחר, ואז נניח לגלגל את השאלה הזאת גם לקמפיינים שונים. אבל זה עולם שלם בפני עצמו של בעצם LTV או בעצם לנסות להבין על יישות מסוימת שהיא משלמת, האם היא יותר איכותית מיישות אחרת. וגם לזה יש המון המון שימוש במרקטינג ובאופטימיזציה של קמפיינים והקצאת תקציב וכו' כמובן. ואני רוצה רגע לחזור לאיזושהי כוכבית שדיברנו עליה מקודם. אמרנו שכשבנינו את הפרוקסי הזה, אנחנו בעצם הנחנו שהלקוחות המשלמים העתידיים שיגיעו, הם יהיו בעלי מאפיינים דומים לאלה שכבר בעצם עשינו עליהם את האנליזה ובאמת סיגמטנו אותם. וזאת איזושהי נקודה מאוד מאוד חשובה, כי אחת לכמה זמן כל הפרוקסיס האלה, כל המדדים, כל ה-KPI'S. צריכים לעבור איזשהו ריענון. אנחנו צריכים להיות ערים ל-האם בעצם הפרוקסי הזה עדיין משרת את המטרות העסקיות שלנו. אם למשל עכשיו מאנדיי הייתה מחליטה לעשות איזשהו פיבוט ופתאום היא הייתה מטרגטת או רוצה לטרגט, להביא לקוחות שהם בעצם מדברים בשפה קצת אחרת, מגיעים לצורך של נון פרופיט למשל. הפרוקסי הזה של מה שתיארנו הרגע, לא מספיק טוב, הוא לא מתאים למקום שאליו אנחנו רוצים להגיע. לא מתאים לסוג לקוחות שאנחנו רוצים להביא. ולכן אנחנו צריכים להיות ערים לדבר הזה, ואחת לכמה זמן, לייצר איזשהו …, שבעצם עוברים, מתקפים, שואלים את השאלות הנכונות, שואלים האם המטריקה הזאת עדיין משרתת אותנו, האם עדיין היא מביאה לנו את סוג הלקוחות שאנחנו רוצים, ואם כן, אז להמשיך איתה, אם לא, לא לפחד לעשות שינויים.
אדווה: אני חושבת שזה נקודה סופר חשובה, שממש שווה לנעוץ אותה, כי גם לא תמיד כל קמפיין שאני עושה, המטרה שלי תהיה להביא בדיוק את אותם לקוחות. נכון? עכשיו, אם פתאום, נניח עד עכשיו, סתם, אני לא יודעת מה המוצר שלי, נניח עד עכשיו פניתי לאימהות. המוצר שלי פונה לאימהות, ועכשיו אני רוצה לעשות קמפיין שיביא לי גם אבות. הקמפיין מטרגט אבות. אם אני אבנה את הפרוקסי שלי לפי האימהות ואני אבנה פרופיל של אישה מעל גיל 30, נניח אחרי הילד השני, היא הסבירות הכי גבוהה להשתמש במוצר שלי, ואני אנסה להשליך את זה על אבות, אני אקח פה בכוונה דוגמה קיצונית, זה לא בהכרח יעבוד לי. אז צריך לראות שגם הקמפיין שאני עושה, המטרה שלו היא באמת להביא את אותו סוג לקוחות שיש לי גם כבר עכשיו במוצר, נכון?
אלונה: לגמרי.
אדווה: יש משהו שעשיתם ולא עבד? ולא עבד נכון? הייתם עושים אחרת?
אלונה: בטח. אני רוצה דווקא להתייחס למקרה שבו הפרוקסי מטריק הזה, שאנחנו מדברים עליו, הוא הטעה אותנו. בואי נדבר על קמפיין מסוים שהעלינו לאוויר, ובעצם התחיל לקבל טראפיק, התחיל לקבל סיינאפים, ואחרי יומיים בעצם גם ראינו שהוא מביא לנו את אותה ישות איכותית, את ה- quality סיינאפ שלנו. הוא באמת נראה טוב מבחינת המטריקה הזאת, וככה באמת עבר הזמן, עברו 14 יום, 28 יום, וככה הגיעו תוצאות האמת, וראינו שזה לא עובד, ראינו שהלקוחות האלה בעצם, סימנו אותם כאיכותיים, הם עונים על כל האינדיקטורים שדיברנו עליהם, אבל הם לא משלמים בסוף. אז מה קרה פה? למה זה מטעה אותנו? אז במקרה הספציפי הזה, אני מדברת על קמפיין שטרגט אוכלוסייה מאזורים של הודו. והודים הם מקסימים, אין לי טענות אליהם, אבל משום מה הם מצאו את מאנדי כמוצר מאוד מאוד טוב לשחק איתו, להשתמש בו, אבל לא להוציא כרטיס אשראי ולשלם. ובעצם ענו לכל המאפיינים שאנחנו הגדרנו מראש, שהם ממש היו האוכלוסייה הקלאסטר, הקלאסי שאנחנו מדברים עליו שהוא נחשב מבחינתנו איכותי יומיים אחרי ההרשמה, אבל הוא בעצם פשוט הקורלציה הזאת בין המאפיינים האלה שדיברנו עליהם לתשלום, במקרה של ההודים, לא עבדה. היא הייתה ממש מקולקלת, זאת אומרת ממש לא הייתה קורלציה בין הדברים. וזאת איזושהי דוגמה למקום שהמדד הזה משקר לנו, אפשר לומר. הוא לא לגמרי אומר לנו את האמת. אז אני שמה את זה פה רגע, מעלה את הנקודה הזאת פה בשיחה, כדי לומר, צריך גם לבחון את הנתונים בעין ביקורתית. ותמיד צריך לזכור שלא מדובר פה בתורה מסיני, וזה שקורלציה מסוימת עובדת על אוכלוסייה מסוימת, לא בהכרח אומר שהיא תעבוד גם על אוכלוסייה אחרת.
אדווה: כן, לזכור כל הזמן על מי ביססנו את הפרוקסי שלנו, ואולי באמת אם אנחנו מסתכלות על עולמות של לוקליזציה, אם אני נכנסת לשוק חדש, לזכור שיש מצב שאני פתאום אראה שם שינויים.
אלונה: לגמרי.
אדווה: מעולה. אז אנחנו מתקרבות לסיום, אבל אני כן רוצה רגע לפני הטיפים והדברים, לשאול, עשינו את המהלך הזה לפני כמה זמן?
אלונה: לפני מספר שנים.
אדווה: מה זה אפשר לנו כחברה? בעצם מה נראה אחרת? על מה זה השליך? אני מניחה שיש לזה עוד הרבה אדוות למהלך כזה שעושים. מה היום זה מאפשר לנו שלא יכולנו לעשות אם עדיין היינו צריכים לחכות בין 14-28 יום כדי לדעת על איכות של קמפיין?
אלונה: אני חושבת שאחד הדברים המרכזיים שבעצם התהליך הזה עזר לנו בו, הוא להרגיש תחושת ביטחון עם זה שאנחנו מוציאים כסף בווליום יחסית מאוד מאוד גבוה, ומקבלים טראפיק בווליום מאוד מאוד גבוה, שבסוף הוא גם איכותי. זאת אומרת, קיבלנו איזשהו ביטחון בזה שאנחנו מוציאים כסף לכיוונים נכונים, בעצם בעיקר בתקופות של חוסר ודאות. למשל, בשנתיים האחרונות אנחנו נמצאים במצב קצת מורכב, קצת האטה כלכלית, ולמאנדי תמיד היה מאוד מאוד ברור, בגלל היכולת הזאת וגם עוד יכולות אחרות, שהכסף של המרקטינג, התקציב פרסום של המרקטינג, יוצא לכיוונים טובים ויש לנו ביטחון במה שאנחנו עושים. וזה בעצם אפשר לנו להמשיך להשקיע במרקטינג כמנוע צמיחה לחברה ולהמשיך בעצם להביא טראפיק איכותי שבסוף גם מביא את התוצאה שאנחנו רוצים.
אדווה: כן, אני חושבת שזה כל כך חשוב ושזה באמת הסיבה שגם רצינו לעשות את הפרק הזה, הוא יוצא כחלק מחודש שלם שאנחנו עושים על יעילות. ובסוף כל המטרה ביעילות זה להבין שאת לא עושה מהלכים סתם, שאת עושה הכי הרבה שאת יכולה עם הכי מעט, שאת ממקסמת את השימוש בכוח האדם ובמשאבים שלך ושאת מבינה שכל דולר שאת מוציאה הולך למקום הנכון, במיוחד במרקטינג זה קריטי כי אנחנו באמת מדברים על תקציבים מאוד גדולים, ואני חושבת שהיכולת הזאת באמת להבין מאוד מהר ולהגיב מאוד מהר. כאילו, אוקיי, העליתי פרסומת בגוגל, הוא אולי הפרסומת הכי יפה בעולם אבל היא גורמת לאנשים לחשוב שאני, לא יודעת, חברת משחקים אולי ואז הם מצטרפים והם לא מגיעים לזה, אין בעיה, אנ מסירה אותה, אני לא ממשיכה לבזבז על זה כסף. אז אולי, זה לא שזה הופך אותנו לחפים מטעויות. יכול להיות שעדיין אנחנו על קמפיינים שלא עובדים, אבל זה כן מאפשר לנו לא למשוך לאורך זמן טעויות שיכולנו כבר לקטוע, ונראה לי שזה המהות. לפני שאנחנו מסיימים, אנשים אחרים שמקשיבים לנו עכשיו, טיפים שיש לך, אולי רוצים לצאת לדרך טובה, למצוא את המטריקה שלהם, לעשות תהליך דומה, טיפים שיש לך לתת להם?
אלונה: אני חושבת שבשלב הראשון צריך בעצם להבין מה הדאטה פוינטס שיש לנו. כאילו בסוף הרבה פעמים בחברות קטנות המצב הוא שיש לנו מלא רעיונות, יש לנו מלא דברים שהיינו רוצים לדעת, אבל לא תמיד יש לנו את הדאטה פוינטס האלה. אמרנו שלנו במאנדי יש את כל השאלות בסיינאפ, את כל השאלות דרך הרשמה, כל מיני מטריקות על אקטיבציה. לא תמיד הדאטה הזה שלנו יש מ-day one, קיים בחברות קטנות, ואני חושבת שחייבים בשלב ראשון למפות מה היה יכול לעניין אותנו. כי בסוף אנחנו גם מדברים פה על משאבים. אפשר למדוד הכל, אפשר לייצר איוונטים על כל דבר, ואפשר לאסוף המון המון דאטה. בסוף אנחנו צריכים לוודא שיש לנו את הדאטה שאנחנו צריכים בשביל לשאול את השאלות הנכונות.
אדווה: אני אגיד לך גם מה אני לוקחת מהפרק הזה שזה כזה מאוד פגש אותי, אנחנו דיברנו פה גם בפודקאסט ובכלל במאנדי על perfection through iteration. נכון?
אלונה: נכון.
אדווה: כמה שיותר מהר לעשות ואז לא לחכות עד שמשהו יהיה מושלם ולשחרר אותו, אלא לעשות משהו, לשחרר אותו, ללמוד, לתקן, לשחרר עוד פעם, ללמוד, לתקן, לשחרר עוד פעם.
אלונה: זאת באמת גישה בריאה בהמון נקודות.
אדווה: וזה מאוד עוזר, ואני חושבת שהבעיה היחידה שיש בגישה הזאת יכולה להיות אם לוקח לנו הרבה זמן לתקן.
אלונה: לגמרי, ועלות הטעות היא גבוהה.
אדווה: בדיוק. אז אני ממש לוקחת את החיבור הזה, א'- בין perfection through iteration, לבין אבל רגע למצוא פרוקסי שיותר מהר יגיד לי מה שבור, איפה שבור, כמה מצליח, איפה מצליח, ואז גם להצליח להביא הרבה גמישות ומהירות לתוך התהליך הזה. אז אני לוקחת את זה איתי מהפרק, ותודה רבה לך. ואני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או לאלונה, אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר. ושוב, אם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחד מהאפליקציות. תודה רבה, אלונה.
אלונה: תודה רבה אדווה.
אדווה: ותודה לכם שהאזנתם.