261_ סדרת SaaS בסקייל פרק 3 – מטריקות מרכזיות לחברה בצמיחה (ערן זינמן)

התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח אם תעדכנו אותנו כאן

דריה : 

היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ SaaS Scale. הסדרה שבה אנחנו משתפים בתובנות שלנו כאן ב monday. כחברה שעברה ועדיין עוברת תהליך של צמיחה, והיום אנחנו נדבר על מטריקות חשובות לחברת SaaS בשלבי scale. איך כדאי לעבוד איתן וגם ממה כדאי להימנע? וכדי לדבר איתי על זה, כאן נמצא השותף הנדיר שלי, ערן זינמן, Co fonder ו-Co CEO [00:00:30] ב-monday. היי.

ערן: 

מה קורה דריה? בסוף הכנסתם את הקטע שלנו פה על הריח. לפרק או לא? היה איזה פרק שהתלוננו.

דריה : 

 אני לא יודעת. נו טוב, אז יש לך עוד הזדמנות או לא?

ערן: 

עד שלא תכניסו אני אמשיך לדבר על זה. יש פה ריח של מטהר אוויר, של שירותים בחדר.

דריה : 

אבל אתה מוריד את המוניטין של הפודקאסט כל הזוהר.

ערן: 

לא כי חושבים שזה כזה זוהר, אבל יש פה ריח של מטהר אוויר. כאילו למה? תסביר לנו דריה.

דריה : 

כדי? כדי קצת להוריד. תזכור [00:01:00] בסוף מאיפה באת. אוקיי, בסדר, אני אטפל בזה. הנה אני מבטיחה שנטפל בזה. אז היום נדבר על דברים קצת יותר מעניינים מהריח שיש פה, שזה גראס Retention ונט Retention. ובעצם איך עובדים איתם ביום יום? נתחיל?

ערן: 

יאללה.

דריה : 

אוקיי, [00:01:30] אז בעצם זה הפרק השלישי בסדרת SaaS Scale שלנו, אבל זה בעצם פרק המשך לסדרת יסודות שעשינו אי אז לפני הרבה זמן. ובאמת דיברנו בסדרה הזאת על מטריקס, אז הסתכלנו עליהם כעל טבעי.

ערן: 

אתה רואה.

דריה : 

Roi? היה עוד הרבה rule of Forty. דיברנו.

ערן: 

נו כן.

דריה : 

ובעצם לאורך [00:02:00] הזמן והשנים גם השתנו המטריקות שאנחנו עובדים איתם.

ערן: 

כאילו המטריקות אלה היו קיימות גם אז, אז גם הסתכלנו עליהם. אז כן, פשוט לא שמנו עליהם דגש כמו שנדבר עליהם היום. וגם לאורך השנים, לאורך הגדילה של החברה הפוקוס עובר ממטריקות מסוימות למטריקות אחרות. כן.

דריה : 

אוקיי, אז אולי אולי רגע נדבר על למה בכלל הפוקוס משתנה?

ערן: 

אז אולי זו הזדמנות לעשות כזה ריקאפ קצר? כן. אז דיברנו בפרקים הקודמים על מעבר. [00:02:30] למה אנחנו מקליטים את הסדרה? על מה משתנה ככל שהחברה גדלה? והיום אנחנו טיפה יותר ספציפיים פרקטיים. נדבר על מעט מטריקות שמייצגות את השינוי הזה.

דריה : 

ואת יכולת הצמיחה של החברה בשלב הזה. כן. אוקיי.

ערן: 

עכשיו למה אני חושב שזה פרק מעניין? לכאורה אני אדבר על שתי מדריכות שכנראה כל מי שבעולם של SAAS מכיר אני מניח. אולי קצת גיק אז זה נראה לי לא וייס, אבל הרוב. מי שמתעסק בזה מכיר Retention [00:03:00] ו Gross Retention. אבל אני חושב שהיום נוסף זה נדבך מאוד מעניין. אני קצת שותף גם בתהליכים שאנחנו עברנו, גם בקצת עומק של המתיקות האלה. איפה הם יכולים לשרת אותנו, איפה להטעות אותנו, איך נכון להסתכל עליהם, איך לא נכון להסתכל עליהם? מה אפשר להבין מהם? מה זה טוב? מה זה לא טוב ממש.

דריה : 

לשקר לפעמים אם לא עובדים.

ערן: 

הן בדרך כלל משקרות, צריך להבין מה כן אפשר לקחת מהן. כן.

דריה : 

אז ננסה כזה להעביר את הכל. אז בוא נתחיל מטריקה [00:03:30] ראשונה. ממה אתה רוצה להתחיל?

ערן: 

אז נתחיל מ-GROSS Retention ,GROSS Retention שנייה. אני אנסה להגיד את זה במשפט. זה מטריקה שבא לתת לנו אינדיקציה על היכולת שלנו לשמר הכנסות. מה זה אומר? נגיד שאנחנו חברות SaaS שיש לנו מהלקוחות וכל לקוח משלם מחיר אחר 1 משלם 50 דולר לחודש. 1 100 דולר. לא משנה. אבל אם נסתכל על אותם 100 לקוחות כקבוצה, [00:04:00] בואו נגיד שהחודש הם שילמו לי במצטבר 100 אלף דולר. וכשאני מודד גרוס Retention אני נגיד בודק על אותה קבוצה שאני מסתכל עליה, שמשלמת לי כרגע 100 אלף דולר כעבור שנה, לדוגמה, כמה הקבוצה הזו משלמת? אבל, ויש אבל גדול בלי שדרוגים. זאת אומרת כמה השתמר מהרבנים? עכשיו זה מאוד טריקי. שנייה, אני רוצה לתת [00:04:30] דוגמאות. נגיד, בוא נדבר על לקוחות אינדיבידואלי ומזה נבין את הכלל.

דריה : 

כן.

ערן: 

נגיד לקוח שילם לי 100 דולר. כעבור שנה שילם לי 100 דולר. הגרוש סנט שלו 100 אחוז. הוא שימר את ה Revenue. הלקוח שילם לי נגיד בתחילת השנה 100 דולר. עכשיו שהיה לנו 50 דולר הגרוס יתכן שאותו לקוח 50 אחוז.

דריה : 

50 אחוז הוא.

ערן: 

איבד חצי מההריון שלו, אבל הכוח שיא שלהם בתחילת השנה 100 דולר ובסוף השנה 200 דולר. אני סופר אותו 100 דולר.

דריה : 

100 [00:05:00] דולר.

ערן: 

וואו. כאילו המטריקה הזאת, אם אני שנייה מסביר, היא במקסימום יכולה להיות מאה אחוז.

דריה : 

אבל מה היא משרתת?

ערן: 

כאילו למה אתה אומר את זה מוזר? כן, אבל רוב האנשים זה כאילו מטריקה נקמנית ממש.

דריה : 

כאילו היא מסתכלת בעיקר על הצ׳רן.

ערן: 

על הדאון סייד. כן כן. כאילו אם מישהו שידרג אתה לא מקבל על זה קרדיט.

דריה : 

זה רק כאילו כמה? כמה הפסדת השנה?

ערן: 

כן, תראי, זה קצת יותר סלחני מזה, כי נגיד היה לי לקוח שהתחיל השנה עם 100 דולר, ירד ל 50, [00:05:30] חזר ל 100. הוא 100.

דריה : 

אוקיי, כאילו אוקיי, וגם צריך להגיד באמת מסתכלים על זה מנקודת זמן לנקודת זמן, כאילו לא מסתכלים על הדרך.

ערן: 

נכון, אני כאילו בודק בסוף התקופה מי שמעל המחיר הראשון שהוא שילם נשאר במחיר הראשון ששילם ומי שפחות פחות. אבל במקרה הכי טוב זה מאה אחוז. אם כולם שימרו את.

דריה : 

זה, המקסימום שכולם.

ערן: 

שמרו. כן אתה במאה אחוז!

דריה : 

ומה זה משרת בפועל?

ערן: 

אוקיי, למה זה באמת [00:06:00] חשוב להסתכל עליה? כן וואו. מיליון סיבות. דבר ראשון נגיד אולי מה המספרים הגיוניים לקבל בזה? מה נראה לך נגיד מספר טוב? סתם, אני שואל אותך. זו לא התקלה. סתם.

דריה : 

וואו, לא, זה כן התקלה. אבל נגיד אתה אומר שזה לא סופר שדרוגים, מספר שדרוגים. אז אנחנו אז נגיד מספר טוב יהיה. כמובן [00:06:30] שצריך לשאוף למאה אחוז וכמובן שלא. אני מפחד להסתבך. לא יודעת שישים אחוז שבעים אחוז. אוקיי כן.

ערן: 

לא הגיוני כמובן. תשובה מתחכמת זה תלוי. זה כן תלוי תלוי תלוי. אני אגיד לך ככה אני בכוונה אומר תלוי כי זה מאוד מאוד משנה את סוג הלקוחות שלך. בגדול. אם אנחנו חברה שמוכרת Enterprise זאת אומרת חוזים ארוכי טווח וחוזים גדולים. החברות הטובות ביותר [00:07:00] יהיה להם Gross Retention של 90 אחוז צפונה, זאת אומרת שימור של 90 אחוז Revenue שוב בלי שדרוגים.

דריה : 

אבל חוזים ארוכי טווח. אתה מדבר כאילו יותר משנה קדימה, כאילו.

ערן: 

יש פה עכשיו יש פה. יש פה טריק בסדר, אבל שנייה, בוא ננטרל את זה שנייה, נגיד חברה טובה שמוכרת Enterprise. אני מצפה שיהיה לה גוש קטן של 90 אחוז. 85 90 זה נחשב טוב? יש חברות שגם ב 95 אחוז? וואו תחשבו על זה. זה הגיוני אם נגיד את חברה שמוכרת [00:07:30] נגיד שוב אני לא מכיר את המספרים, אבל נגיד נטו תוכנה Accounting.

דריה : 

כן, גם ברגע שהם מתלבשים עליך זהו כבר לא עוזבים.

ערן: 

כאילו זה כאילו תוכנות שקשה לך.

דריה : 

קשה מאוד לעזוב.

ערן: 

זה לא אומר שאת מרוצה מהם גם כן. מצד שני, חברה שמוכרת לאסם ביס.

דריה : 

שכיף.

ערן: 

להיות באזור ה 70. מה שאמרת 80 נחשב טוב. Mid market יכול להיות 85 טוב? שוב אני אומר את הטוב.

דריה : 

כן.

ערן: 

ושוב [00:08:00] יש טווחים כאלו. זה מאוד משתנה. אז דבר ראשון שנייה שנבין מה זה אומר.

דריה : 

כן. אז קודם כל זה גם תלוי באמת מי הלקוחות.

ערן: 

תלוי מי הלקוחות, תלוי מה סוג המוצר, אבל זה פחות או יותר המספרים שאנחנו מדברים עליהם עכשיו. יש פה מיליון כוכביות. אבל שאלת בכלל שאלה למה להסתכל על זה? נכון, זה באמת נורא מוזרה. כאילו למה?

דריה : 

למה מלכתחילה כשזה מחסיר חלק משמעותי של צמיחה של חברה, כאילו בדיוק דיברנו [00:08:30] על זה שהרבה מהאסטרטגיה שלנו הולך כן על להצמיח לקוחות קיימים, אז זה כאילו לא מסתכל על הדבר הזה, נכון?

ערן: 

אני חושב שזה מטריקה שמאוד חשוב להסתכל עליה מכמה סיבות 1. מידת Tension שאנחנו נדבר עליו. הוא כאילו לוקח בחשבון שדרוגים כאילו הוא יותר כולל. הוא מראה לנו בעצם את הדינמיקה האמיתית של הכוח. זאת אומרת, יש את אלה שעזבו, אלה שהורידו ואלה אלה ששדרגו. אז אתה כאילו מקבל איזושהי תמונה של אוקיי, [00:09:00] היה לי X. עכשיו יש לי 120 אחוז של X. כן, אבל אני ראיתי את האנשים ואנחנו נדבר על זה, אבל היא גם מחביאה הרבה מאוד בעיות בתוכה. כי תארי לך שהייתי אומר לך תשמעי, יש לי שתי חברות אחת שיש לה Retention של 120 120 אחוז, אבל אחת יש לה Retention 90 ואחת יש לה Retention 60 אחוז. איזה חברה יותר טובה. כאילו סתם אינטואיטיבית.

דריה : 

זאת ה 90.

ערן: 

אחוז. כן, אבל למה כאילו.

דריה : 

היא [00:09:30] מצליחה בשוק? כי בשורה התחתונה היא מצליחה להשאיר יותר לקוחות אצלה. כאילו ואת זה אני מבינה מה Gross.

ערן: 

נכון נכון? אז יש את הצד הכאילו השכלתני שאומר אם השאירה יותר לקוחות. אבל שנייה, אפילו אם אני מתחבר למתמטיקה, נגיד שאני חברה שלה במיליארד דולר Arr ויש לי גרוס רייטינג של 90 או יש לי גרסה של 60. מה זה אומר בפועל? שנייה שנייה נתעמק בדבר הזה. זה אומר שאם אני שנייה מנטרל את השדרוגים שקרו, רק את השלילי, דברים [00:10:00] שליליים שקרו, זאת אומרת מישהו שלא שדרג או שהוריד.

דריה : 

כן.

ערן: 

ויש לי 60 אחוז. זה אומר שאם יש לי מיליארד דולר בתחילת שנה מאותו אותה קבוצה של לקוחות, כל הלקוחות שלי כעבור שנה אני נשאר עם 600 מיליון דולר. זאת אומרת אני 400 מיליון דולר מעבד. אוקיי, ואז אני אומר לך, אבל עדיין יש לי נתון מדהים של 120 אחוז, אבל זה אומר שאני צריך גם למכור בעוד 60 מיליון דולר בשביל לפצות ולייצר את ה 120 אחוז הזה.

דריה : 

כן, אתה צריך [00:10:30] להשקיע הרבה יותר כסף.

ערן: 

בדיוק.

דריה : 

בשביל לייצר את אותה צמיחה בדיוק.

ערן: 

אוקיי, והכסף הזה לא גדל על אנשי מכירות Customer Support פרלמנטריות. כאילו בגלל.

דריה : 

זה זה חשוב לי.

ערן: 

לציין שאני מחביאה המון המון דברים. גרוס attention כאילו קצת פותחת לנו את המכסה של המנוע ומראה לנו את הדינמיקה של כמה המנוע בזבזני או כאילו.

דריה : 

אוקיי, הבנתי זה זה יש. זה מטריקה אחת שמסתכלת על באמת אולי היכולת לצמוח. מטריקה אחרת [00:11:00] שאומרת כמה תכלס אתה מצליח להשאיר את הלקוחות שלך אצלך? כן, שזה לא בהכרח תלוי באמת בכמה אתה מצליח אחר כך לעשות אקסלים. כמה לקוחות שיש אצלך יישארו כלקוח כזה נאמן להמשך גם וגם.

ערן: 

עוד מעט כשאנחנו לא מדברים עליה היום. אבל אני ממש קורא לשלושתם השילוש הקדוש של של ה retention Retention Retention ואני הרבה פעמים גם אוהב להסתכל על הלוגו Retention וזה משהו שונה. עכשיו למה זה שונה? כי לוגו Retention מראה לי כמה נגיד מתוך 100 לקוחות [00:11:30] שהתחילו את השנה. כמה נשארו בסוף השנה? זה הכי קל, כאילו נשארו. לא אכפת לי כמה הם שילמו, נגיד שהיו לי 100 ונשארו לי בסוף השנה שנה 60.

דריה : 

ברמה מספרית, כאלו.

ערן: 

שעדיין משלמים לי. לא אכפת לי כמה. עכשיו גרוס Retention. היא מתחשבת בפרמטר של לוגו Retention לא מתחשב בו שזה מאכזב, כי אם לקוח קטן עוזב זה כמעט לא מזיז את המטריקה. אבל אם לקוח גדול הוא זה ששילם לי הרבה כסף עד שאני עוזב. [00:12:00]

דריה : 

זה הרבה יותר כואב.

ערן: 

בדיוק לוגריתמי שמתייחס לכולם כשווים. אז אני אומר גרוס הקטן שנותן לי אינדיקציה כאילו כמה באמת עוזבים אם אני עושה שדרוגים וגם מי עוזב והאם הקטנים עוזבים אותי או הגדולים שיתחילו לשלם עוזבים אותי כי המשקל שלהם מאוד משפיע על.

דריה : 

שמן הסתם צריך לשאוף למקסם בעצם את שלושת המדריגות האלה ביחד.

ערן: 

כן, ככל שיש יותר זה יותר טוב. אבל שוב, אין דבר כזה מאה אחוז.

דריה : 

איפה הפיד פולס עם המטריקה הזאת?

ערן: 

וואו מליון! [00:12:30] אז דבר ראשון.

דריה : 

כל כמה זמן אתם מסתכלים עליה?

ערן: 

אנחנו מסתכלים עליה כל הזמן. דינמיקה מעניינת שנוצרה ב public Markets. אין כמעט חברה שמדווחת את זה. Gross Attention. רוב החברות מדווחות נטו Retention ב public Markets. מעטות מדווחות Gross, אבל אין רבעון שמשקיעים לא שואלים אותנו על זה. וואלה, אין רבעון בשיחות שאנחנו משקיעים, שמשקיעים לא שואלים אותנו ואנחנו נותנים איזושהי אינדיקציה כללית.

דריה : 

אז אתם יכולים. אתם [00:13:00] נותנים כזה טווחים?

ערן: 

כן, סדרי גודל. כן. מה שאלת מה? מה זה כן מיליון פיט פולס. דבר ראשון. חברות שמוכרות Enterprise. הרבה פעמים מוכרות multi contract כאילו אתה מוכר לשלוש שנים, ארבע שנים. עכשיו זה לא חוכמה. כאילו אם אתה מוכר להרבה שנים אתה לא תפגוש את הצרכן רק ב.

דריה : 

רק עוד ארבע שנים בדיוק.

ערן: 

ופה קצת משקר, כי אתה לא באמת [00:13:30] יודע שאם אתה הלקוח אפשרות לעזוב, האם הוא עוזב או לא עוזב? אז יש לי כל מיני דוגמאות לחברות שידעתי שזה המקרה. הם גם התהדרו בגיוס Retention גבוה וממש נפלו. אני לא אזכיר שמות כי, אבל דפדפן אחד גדול מאוד שיש לו נטייה לחברות שמוכרות Enterprises לעשות חוזים לכמה שנים ואז זה קצת אמריקה. מה בעצם המשמעות?

דריה : 

ולצורך העניין הם כן יכולות לפרסם את המטריקה הזאת כי זה נראה ממש ממש טוב. אבל בפועל ברגע שמסתיים החוזה הרבה לקוחות עוזבים אותם.

ערן: 

עכשיו [00:14:00] למה זה מתעתע? כי בדרך כלל חברות כאלה, סטארט אפים הם בצמיחה מטורפת. אז רוב הרבנים שלהם בגלל שהם היו בתקופה שהם יביאו המון לקוחות חדשים ורוב הגדילה שלהם נגיד על המשמעות. היא הייתה בשלוש ארבע שנים האחרונות. רוב הלקוחות עדיין לא בתוך החוזה הראשון, ורק אחרי זה שנתיים שלוש.

דריה : 

פתאום יש איזו נפילה משמעותית.

ערן: 

שמגיעה Renewal Process. כן, אז זו נקודה אחת. נקודה שנייה שאני חושב שהיא סופר קריטית זה וזה שיהיה רלוונטי גם לגיוס וגם [00:14:30] לנט. זה כאילו על מי את מסתכלת? כאילו חברות ציבוריות זה שווה להסביר. נגיד אנחנו מדווחים מה האידיאל שלנו, מה האינטרס שלנו כל רבעון. כרגע אנחנו ב 110 אחוז היינו בשיא הקורונה ב 130 אחוז, 135 אפילו והיום אנחנו ב 110 אחוז שזה מקום טוב. נגיד סתם אני אתן לך עוד מספרים של חברות אחרות Hubspot ב 100 אחוז Retention Gross [00:15:00] Retention. אם הייתי צריך לנחש אני מעריך שהם איפשהו באזור ה 75 80. אני מעריך. אני לא יודע בדיוק.

דריה : 

כן.

ערן: 

הם גם לא משתפים.

דריה : 

את לשיאן.

ערן: 

אטלסיאן לא משחררים את המטריקה הזאת? אני לא יודע. הלוואי שידעתי.

דריה : 

וזה לא מטריקה שחייבים לשתף בה.

ערן: 

בגדול. בתור חברה ציבורית אתה רק חייב מתיקות חשבונאיות, אבל הרבה חברות התנדבות של נטו. כן שאנחנו משחררים נגיד tension אנחנו אומרים הנטו שלנו היה 110 אחוז. עכשיו [00:15:30] תחשבי על המספר הזה. כאילו על מה זה אומר? כאילו של מי שמדברים על כל האוכלוסייה.

דריה : 

כן.

ערן: 

אנחנו גם אנחנו נותנים את המטריקה הזאת. זה ממוצע של ארבעת הרבעונים האחרונים. זאת אומרת, אנחנו בודקים אחד מול אחד או שניים מול קיו שתיים, כאילו שנה אחורה. כן, ואז עושים ממוצע בין ארבע התוצאות שיצאו לנו ואומרים 1010 עכשיו אני אגיד שאנחנו מסתכלים פה פנימית בחברה. אני לא מסתכל ככה על המספר, הוא לא מעניין אותי למה הוא לא מעניין [00:16:00] אותי.

דריה : 

סגמנטציה זה הרבה יותר מעניין פה, כי אם לצורך העניין האסטרטגיה שלנו זה לתמוך בלקוחות גדולים הרבה יותר, אז אנחנו נרצה לראות HDR גבוה בלקוחות Enterprise למשל. ואם בצל SMB זה יותר קטן אז זה קצת פחות מעניין אותנו.

ערן: 

אז א סגמנטציה זה חשוב כי אין טעם להסתכל על כל האוכלוסייה כמכלול. מעניין אותי Enterprise market SMB ודבר שני מה שקורה ללקוחות שלי בשנה הראשונה זה לא מה שקרה להם בשנה [00:16:30] השנייה. זה לא מה שקרה להם השנה השלישית, כי שבשנה הראשונה יש נטישה גדולה, אבל היא לאו דווקא ממשיכה מהשנה הראשונה בשנה השנייה, והיא לא דווקא השנה השנייה. שנה שלישית שאנחנו נגיד מדווחים Nutrition Gross Retention. אנחנו מסתכלים על כל האוכלוסייה שלנו. יש שם לקוחות בני 6 שהם לקוחות בני חודשיים.

דריה : 

שונות מאוד מאוד גדולה.

ערן: 

כן, והמשקל ביניהם יש את החברה הצעירה ופה אני חושב שזה אחד הפספוס הכי גדולים כשאתה מחפש מחשב, מדרגות מוניטרית או Gross Retention [00:17:00] זה לא באמת המספר האמיתי. זה לא המספר האמיתי, כי רוב מי שיש לך הם לקוחות חדשים, טריים, חדשים. אולי הם עוזבים יותר, אולי הם עוזבים פחות, אולי הם מרחיבים יותר, אולי מרחיבים פחות? האם ההתנהגות שלהם בשנה השנייה והשלישית תהיה זהה להתנהגות שלהם בשנה הראשונה? אני מניח שלא, כנראה שלא.

דריה : 

כן, נגיד, אפשר מאוד בקלות להניח שיש הרבה לקוחות שמצטרפים שנה ראשונה מנסים את המוצר, עובדים איתו ואז חלק [00:17:30] מבינים איך זה בדיוק עובד להם. ממשיכים, אולי מרחיבים וחלק אולי גם משמעותי נופלים. ואז נגיד בשנה השנייה והשלישית אנחנו אמורים לראות רייטינג הרבה יותר יציב.

ערן: 

נגיד דרך בפינתנו דרך מטומטמת להעלות את הקורס attention ולהפסיק להביא לקוחות חדשים. מה קורה? לקוחות חדשים לא מצטרפים. מי שנשאר איתך זה לקוחות שלאט לאט נושרים, נושרים, נושרים. ומי שנשאר איתך הלקוחות הנאמנים. כן אתה 95 אחוז Retention כאילו. אבל [00:18:00] אוקיי.

דריה : 

אבל זה לא משקף בריאות של חברה בדיוק.

ערן: 

זה מראה שמי שאיתך איתך אחלה אבל הפסקתי להביא לקוחות חדשים. אז הרבה חברות שכאילו מפסיקות לשרת את ה-S&B והולכות ל enterprise. הנה עלה לגרוס Retention. כן, אבל אתה מפסיק להגיע ללקוחות חדשים אז זה לא חוכמה.

דריה : 

כי לדוגמה זה מעניין, כי בסוף לשתי מטריצות שהם כן מאוד מאוד משמעותיות, אבל בסוף, אם מסתכלים עליהם לא נכון, הם באמת יכולות לשקר [00:18:30] לחלוטין.

ערן: 

חבל על הזמן.

דריה : 

כשמשקיעים, למשל שואלים אתכם על הזריקות האלה, הם נכנסים יותר לפרטים. הם יכולים בכלל לשאול למשל על EMDR לפי סגמנטציה מסויימת או שזה לא נהוג והם אמורים כן להתבסס על הממוצע הזה?

ערן: 

אז בואו נגיד הבורד שלנו ופנימית אנחנו ממש חופרים במחלקות האלה וציבורית. אנחנו נותנים משהו מאוד על Level שהוא גם אגב חשוב. תכף נדבר על זה בהקשר של NPR. אבל [00:19:00] בסופו של דבר אני חושב שחברה SAAS אולי, וזו הנקודה הכי משמעותית שלי לגבי Gross retention. כדי לצמוח בצורה אפקטיבית ככל שאתה עושה scale, היא צריכה בסוף שיהיה לגרוס Retention גבוה. אחרת היא אם גרוס נמוך זה אומר שהיא מאבדת המון וככל שיש לה Intervention טוב. זאת אומרת יכול להיות שבנט היא באמת צריכה להגדיל את קהל הלקוחות הקיים שלה. פשוט איפה שזה לוקח לה הוא ענק ובאיזשהו שלב זה יהיה not sustainable. כאילו לשמר את זה. [00:19:30]

דריה : 

היה פעם שירדנו ב Gross Retention והרגשתי שאנחנו יכולים לעשות עם זה משהו אקטיבית כדי לשנות את זה לגמרי.

ערן: 

כאילו דיברנו על זה בפרקים הקודמים. כאילו, אבל איך ממלאים כוס Attention? מביא לקוחות יותר רלוונטיים? כאילו, למה בעצם אינהרנטית יש קורס אינטרנטי יותר נמוך? כי חלק מהלקוחות פושטים רגל.

דריה : 

כן, תקציבים הרבה יותר נמוכים אם הם צריכים לצמצם עכשיו דברים.

ערן: 

Sensitive משהו לא עובד להם. הם סוגרים. הם בילו פחות זמן לקבל את ההחלטה, אז גם יותר [00:20:00] קל להם לסגור את זה. זה לא Mission critical. כל מה שדיברנו עליו בפרקים הקודמים, אז חלק מהעניין של להתפקס כאילו מבחינתנו להביא את הלקוחות המתאימים בגדלים המתאימים להיות Core. כל מה שדיברנו עליו להיות משמעותי זה בשביל להעלות אקוסיסטם של להביא לקוחות שלא נצטרך להשקיע הרבה מאמץ כדי לכסות על העזיבה שלהם כדי לייצר Retention משמעותי לאורך זמן.

דריה : 

כן, אז זה כאילו זה שוקע לי עוד יותר. למה זה באמת מטריקה שמעידה ממש על בריאות של [00:20:30] חברה? כאילו אנחנו? אנחנו לא נעבוד רק בשבילה. היא אמורה לשקף את המצב של החברה. אבל אם עובדים איתה נכון, זה ממש יכול לשנות את האסטרטגיה בסופו של דבר.

ערן: 

לגמרי. וזה פשוט הופך את הצמיחה של החברה להיות הרבה יותר Sustainable.

דריה : 

נעבור ל Andre כאילו דיברנו עליה כבר.

ערן: 

דיברנו עליה בכל מיני הקשרים, אבל אני חושב שיש פה עוד עומקים שצריך לדבר עליהם. כן. אז בוא נתחיל להסביר מה זה קצת נגעתי בזה. אבל בוא נעשה את זה בצורה מסודרת. אז אם נשתמש באותו דימוי [00:21:00] שהשתמשנו בגראס Retention, אז נגיד יש לי 100 לקוחות בתחילת שנה ואני רוצה לבדוק כעבור שהם משלמים לי 100 אלף דולר. אחרי שנה אני בא ובודק את אותם לקוחות חשוב. לא יכול להיות שבינתיים כאלה שהצטרפו חדשים, אני מתעלם.

דריה : 

לא מסתכלים עליהם.

ערן: 

מסתכלים רק על אותם לקוחות מלפני שנה וכעבור שנה בא להם. היי, מה קורה? חלקם נגיד לקוח שילם לי 100 דולר והיום משלם לי 150 דולר. לקוח [00:21:30] שהיה לי 100 דולר והיום הוא עזב לקוח שיש לי 100 דולר עכשיו 80. יכול להיות ששער אחד שילם 100 דולר היום 100 דולר ואז אני משקלל את הכל. אני סוכם את כל מי ששילם לי שנה אחורה. נגיד יצא לי 100 אלף דולר כמו בדוגמה. אני מסתכל על אותה קבוצה. היום מי שעזב עזב, מי ששודרג שידרג. נגיד יצא לי 120 אלף דולר, אז אני אומר אוקיי, 120 אלף דולר, כ 100 אלף דולר. צמחתי ב 120.

דריה : 

אחוז.

ערן: 

מאותה קבוצת לקוחות.

דריה : 

זה גם מטריקה [00:22:00] שמתעלמת ממה שקרה באמצע השנה. כן.

ערן: 

זאת אומרת, יכול מישהו שעבר מסע מטורף שידרג, עזב, חזר. פשוט מעניין אותי בנקודה בי אחרי שנה מה מצבו. לא אכפת לי מה הוא עבר באמצע. אם הייתי מסתכל ברמה חודשית אז אולי כן, אבל ברמה שנתית השנתית אני כאילו מסתכל עליו בנקודת זמן אחרי שנה.

דריה : 

אוקיי, אז גם מתי מסתכלים על זה? אני מניחה שגם כל הזמן.

ערן: 

אולי נתחיל להגיד מה זה טוב? קודם כל מה זה EMDR? טוב? מה [00:22:30] זה ידע טוב? אז יש לי מעל מאה מעל מאה בדיוק.

דריה : 

פחות ממאה. אתם לא בצמיחה?

ערן: 

כן? אגב, יש חברות טובות שהן לא מעל מאה. נגיד ספורט היו הרבה שנים מתחת למאה ואז איך?

דריה : 

כאילו. אוקיי, אז איפה היית באקט זה?

ערן: 

ליקי באקט.

דריה : 

שפשוט מביאים כל הזמן.

ערן: 

הם היו חייבים להביא והם היו מצוינים בליווי לקוחות חדשים. זאת אומרת Hubspot יצרו מנוע של SEO שהם הביאו לקוחות חדשים בטונות.

דריה : 

כמות מטורפת של לקוחות חדשים [00:23:00] והרבה צ'ארם יחסית בהמשך.

ערן: 

כן, אני לא יודע אם וויקס משחררים אינטרנט אנשים, אבל אני חושב שגם כאילו בנו מנוע מטורף.

דריה : 

כ

ערן: 

ומצד שני יש חברות שהן מאוד Enterprise, כמעט לא מביאות לקוחות חדשים ויש להם מדיה של נגיד 120 אחוז בתקופה. סיפרתי לו קצת על התקופה של Covid. היה די טירוף הנטל tension היסטורית. אחת [00:23:30] השאלות שנגיד שואלים אותנו משקיעים זה what is normal. כאילו מה? אין ביער שום מאפיין של החברה של מאנדיי נגיד אבל.

דריה : 

אבל יש דבר כזה בכלל.

ערן: 

כאילו אני אומר להם תראו, בקורונה זה היה 130 והיום זה 110. נראה לי שהאמת זה איפשהו באמצע. כן כאילו אני לא יודע. כאילו מה נורמלי.

דריה : 

בדיוק? מה נורמאלי? גם בטח גם כשהחברה גדלה ומשתנה כל הזמן אז זה שזה גם משתנה יחד איתה.

ערן: 

אבל בוא נגיד טווחים בין 100 אחוז לחברות SMB מאוד SMB חברות [00:24:00] mid market נגיד 110 הטובות. כן, אני אומר נגיד 120 עכשיו. טוב, יש גם כל מיני.

דריה : 

גם כשחברה כבר ב scale משמעותי, כאילו זה משהו שאמורים חייב להיות בדיוק זה.

ערן: 

העניין, זה באחוזים, זה תמיד קבוצה של לקוחות כעבור שנה.

דריה : 

כן.

ערן: 

יש גם כל מיני תופעות טבע מיוחדות כמו חברות שהן. כאילו נדידת הדוג. אני חושב שהיו תקופה מסוימת. 130 140? וואו, Snowflake [00:24:30] תופעות טבע. אני מתכוונת לחברות שהן לא באמת הערר, אבל הן אומרות כאילו הן בהערה. נגיד Snowflake זה כזה על הגבול. הם אמרו אפילו 170 אחוז מטורף. כן, אבל זה ירד מאוד עכשיו בשנה האחרונה.

דריה : 

כי אין להם באמת Arr כאילו הם לא מוכרים מנויים.

ערן: 

Complicated כן. תראי בגדול רוב החברות SAAS היום התמחור שלהן הוא seed base. רוב החברות SaaS. [00:25:00]

דריה : 

מה הכוונה?

ערן: 

רוב החברות SaaS בעולם. המודל שלהם מאוד מבוסס על סרטים על בני אדם. תחשבו על Salesforce Hubspot סאנדיסק מאנדיי.

דריה : 

כן מוכרים על פי כמות יוזרים.

ערן: 

כן, כאלו כמעט כל חודש. יש כאלה שלא. נגיד נטפליקס לא Consumer יותר. וויקס לא. אז בשביל לגדול כאלו נגיד 120 אחוז זה [00:25:30] אומר שאתה צריך 20 אחוז יותר סרטים כעבור שנה? כן כן. ובאמת, בתקופה של הקורונה קרו שני דברים שהם לא נורמליים. 1. חברות גייסו בטירוף. כן שזה לא נורמלי.

דריה : 

כן נכון

ערן: 

אני זוכר את התקופה הזאת.

דריה : 

היה טירוף של טירוף.

ערן: 

של כסף ובוא נגייס אנשים וכמה אנשים שלא נגייס לא יספיק לנו.

דריה : 

טירוף.

ערן: 

אז נהננו כאילו נהננו. חברות SaaS שהן פרסית? כן, ושתיים היה עבירה כזאת של טוב. אנחנו Remote Work [00:26:00] צריך מלא כלים.

דריה : 

בדיוק צריך מלא כלים כאילו.

ערן: 

וזה לא Sustainable אי אפשר כל שנה שחברות יצטרכו עוד 20 אחוז יותר כלים כאילו זה לא.

דריה : 

זה. כן, זה לא הגיוני לאף חברה.

ערן: 

וגם כנראה הן לא צומחות בכמות האנשים. אז עד עכשיו עשינו, פתאום המטוטלת זזה לכיוון השני. בוא נגיד בשנתיים האחרונות זה בדיוק מה שעשה את כל הקראנץ בעולם של הסקס. כן, הרבה יותר זהירים בגיוס אנשים, הרבה יותר.

דריה : 

גם צמצומים של תקציבים, של.

ערן: 

בוחנים איזה תוכנות משתמשים. והשאלה [00:26:30] היא מה נורמל. אז היינו במצב שהיינו ב 110. אני מניח שהמציאות איפשהו באמצע. אבל אם שניה אני אחבר את זה לבדיקה הקודמת אז נגיד חברה שלי ב 120 אחוז. אז האם זה אומר שכל הלקוחות שלנו צריכים לצמוח ב 20 אחוז? מבחינת כמות האנשים שמשתמשים במוצר? התשובה היא לא. הרבה יותר תלוי בה Gross Retention כן.

דריה : 

זאת אומרת, תלוי כמה במקביל גם עזבו אותך.

ערן: 

אוהבים אותך. כן. זאת אומרת בממוצע אתה צריך שכל לקוח [00:27:00] יגדל ב 20 אחוז. אבל אם יש לך סרטן ש 80 אחוז.

דריה : 

בדיוק אתה צריך לגרוס את הדלת של 100 אחוז בשביל לגדול 20 אחוז ב Dr.

ערן: 

אם אתה ב 80 אחוז, זאת אומרת אתה מאבד 20 אחוז. אתה צריך לגדול ב 40 אחוז כן, כאילו לפצות על זה. כן, אוקיי, זה כאילו משמעותי. כן.

דריה : 

זה משמעותי וגם זה הגיוני. אז להסתכל על זה ביחד.

ערן: 

זה הרבה כאילו אני הולך להסתכל על השן במנותק. אז למה בכל זאת מסתכלים על Retention? כי את הדשן הוא כאילו מראה את הבריאות של החברה, כמה היא גדלה מתוך על [00:27:30] בסיס הקיים שלה וזה כל מה שאנחנו מדברים בפרקים האחרונים. כאילו על היכולת שלי להגדיל את הבייס.

דריה : 

כן, כמה מצליחים להרחיב את הלקוחות הקיימים? שוב, זה הופך להיות אסטרטגיית Core של החברה, אז זה משקף את הדבר הזה? זה סופר חשוב?

ערן: 

כן. אז שוב יש את אלה שעוזבים ויש את אלה שמורידים, מצמצמים ויש את אלה שגדלים ואלה שגדלים מפצים על כל השאר. אין זאת אומרת אתה נשאר מעל 100 אחוז וכאילו בסוף אם אני אקח את זה למקום התיאורטי, זה [00:28:00] המטריקה שמבטאת את הצמיחה של החברה ב scale גדול מאוד, כי לצורך העניין נגיד שיש לי כאילו ככל שאני גדל, החלק היחסי של לקוחות חדשים קטן ורוב הצמיחה שלהם מגיע מלקוחות קיימים, אז אם יש לי אינטרס של 120 אחוז. כנראה שאני יצמח ב 20 ומשהו אחוז או 20 אחוז מקיימים ועוד איזה צאט עליהם מהחדשים החדשים. כן, אז נגיד 20 30 אחוז ואת רואה היום חברות, נגיד [00:28:30] כמו מי דיברנו בפרק הקודם? אז Salesforce Service נאו ויז'ן שמגדלים פסיכיים Service בעשרה מיליארד דולר Arr את ליג'יאנג בארבעה חמישה מצליחים לצמוח 25 אחוז, 30 אחוז.

דריה : 

כל שנה.

ערן: 

כל שנה. ומה שזה אומר לי, למרות שאף אחד מהם לא משחרר את Nda לצערי, כי החברות יותר ותיקות ופעם זה היה פחות נהוג. והיום כאילו.

דריה : 

אם היום כבר הם לא בדיוק הם לא התחילו לשחרר, הם לא חייבים לנו כלום.

ערן: 

כי וואטסאפ משחרר [00:29:00] מטריקה. אתה גם צריך להראות את ההיסטוריה שלה.

דריה : 

כן.

ערן: 

ואז אנשים מצליחים מתחילים להמציא כל מיני תיאוריות, אז אני מניח שהעדר שלהם הוא בערך כזה בין 115 ל 120.

דריה : 

כן מצליחות לשמר ולהגדיל לקוחות קיימים כל הזמן, כל הזמן.

ערן: 

עכשיו למה זה חשוב? כי זה המנוע. זה לא מספר אבסולוטי. זאת אומרת, אם יש לי 2 מיליארד Revenue אני מצליח להגדיל אותם ב100 אחוז. אם יש לי 10 מיליארד Revenue אני צריך להגדיל אותם ב 20 אחוז כי זה המנוע של האינרציה, [00:29:30] של המוצר של ה Offering שלי שאני מציע ללקוחות.

דריה : 

איפה אפשר לטעות עם המטריקה הזאת?

ערן: 

מיליון מקומות? אז אמרתי דבר ראשון חשוב להסתכל בשיתוף עם gross attention כי יכול להיות שהיא מסתירה משהו. לנו היה קטע שמאוד תעתוע אותי אצלנו ב monday בגלל הדינמיקה של המוצר, הלקוחות מגדילים המון בשנה הראשונה המון ופחות בשנה השנייה והשלישית והרביעית. למה? [00:30:00] כי זאת דינמיקה כזאת שמוצר שהיא low level entry כאילו שקל.

דריה : 

להתחיל להטמיע אותו ולהיכנס אליו. כן.

ערן: 

ואז מגדילים ומגדילים ומגדילים ומגדילים. ובאמת רוב הגדילה אתה מזמין אנשים. בשנה הראשונה אתה מתחיל נגיד צוות קטן ואז המחלקה וזה דועך.

דריה : 

כן, ואז ברגע שנגיד התרחבות לכל המחלקה אז אולי אתה לא צריך להגדיל עוד בשנה הבאה, כאילו כבר ביססה כזה את מה שאתה צריך.

ערן: 

עכשיו נגיד שסתם אני עכשיו מציב מספרים. [00:30:30] נגיד שבשנה הראשונה היה לנו נטו tension של 150 אחוז ואחרי זה זה דועך ל 130 ואז מתייצב ל 120. אז ככל שהאוכלוסייה שלי כרגע יש יותר חדשים, האינדי שלי כאילו יותר. אינטל 150.

דריה : 

כן.

ערן: 

וככל שהאוכלוסייה שלי תתגבר הוא יירד, ילך ויפחת. אז אני חושב שבהתחלה הוא קצת בליינדספוט. מה האידיאל האמיתי שלנו? כאילו ניסינו להבין מה? כאילו מה זה? מה זה בכלל אינדי אמיתי?

דריה : 

בדיוק באתי להגיד גם אין דבר כזה. כאילו כנראה שיש מלא אינדי [00:31:00] אמיתי.

ערן: 

תלוי כאילו ככל שאתה יותר צעיר האינדי שלך יותר ביחס לכוחות החדשים שאתה מבין.

דריה : 

כי זה הרוב הגדול, אבל ברגע שאתה.

ערן: 

מתבגר הוא יותר נוטה ל.

דריה : 

ואז זה יכול ואז עוד פעם זה יכול כאילו לשקר או להציג איזושהי מציאות אחרת.

ערן: 

וזה. אנחנו לא מסתכלים על אנדר בתור מספר למרות שאנחנו מדווחים עליו בתור מספר לבורסה 1 111. כן, מה שאותי ממש מעניין זה להסתכל על דקורטיבית כי הוא מסתכל על ה. אני מסתכל על קבוצת הלקוחות. בוא נסתכל על כל אלה שהתחילו לשלם שנת 2020 [00:31:30] ואז אני רואה נגיד בשנה הראשונה והתייצבות מה איתי? איפה זה מתייצב? כי אני אומר בסוף אנחנו נתייצב, כי החלק של הלקוחות הקטנים הוא קטן.

דריה : 

ואז אתה רוצה לפצח את השלב הזה שהם מתייצבים. אולי שם פתאום להבין איך אנחנו מתחילים להגדיל אותם עוד פעם בדיוק.

ערן: 

אז אני שמח להגיד שכאילו אנחנו מקום מאוד מאוד טוב היום עם הלקוחות הוותיקים. הרי אני קורא לזה Real Ender שלנו שהוא לא מוטה מכוחות והיום הוא כבר בערך מה שאנחנו מדווחים לבורסה. כאילו, אבל לאורך השנים [00:32:00] אני לא באמת ידעתי מה המספר האמיתי שלנו. הוא היה מאוד. בקיצור מה שאני מנסה להגיד. אני חושב שחשוב מאוד להסתכל על זה בראייה קוריאנית. זאת אומרת להסתכל על קבוצות של לקוחות משנים שונות, מחודשים, שונים, רבעוניים שונים, ולראות איך הם מתנהגים לאורך זמן והסתכלות כמעט של כל האוכלוסייה שנה אחורה אל מול כל האוכלוסייה. עכשיו היא הסתכלות שהיא מאוד.

דריה : 

באמת מלמד אותך משהו.

ערן: 

כנראה בקורס Retention בקטע הפוך דווקא יכול להיות שיש נטישה יותר גדולה בשנה הראשונה?

דריה : 

כן.

ערן: 

וזה מתייצב. ואז אם יש [00:32:30] לך המון המון חדשים אז נראה לך שיש לך ישן גרוע? אבל זה רק בגלל שיש לך.

דריה : 

כמות.

ערן: 

חדשה של חדשים שהם יותר נוטים לנטוש. כן.

דריה : 

ואז בדרך כלל הקורסים שאתם מסתכלים עליהם זה לפי שנים ונגיד רבעונים.

ערן: 

ושנים, ואנחנו רוצים לראות לאורך זמן שהם ממשיכים לגדול בצורה בריאה, כי יכול להיות גם מצב שהם גדלים בשנה הראשונה שנייה ואז מגיעים לאיזשהו פלטו.

דריה : 

כן, יש לי איזו שאלה כללית יותר דווקא על קילומטר קצת כוכב צפון, כי [00:33:00] פעם זה היה מאוד. זה היה מאוד נוכח פה כזה.

ערן: 

כן, הופ.

דריה : 

הופ.

ערן: 

כן.

דריה : 

זה היה בכל המסכים בדשבורד וגם בשיחות פה שעשינו. עדיין יש בעיניך כאילו מטריקה אחת שאנחנו צריכים ללכת לפיה. כי אפילו רק השתיים האלה. כאילו מרגיש לי שהן חייבות ללכת קודם כל ביחד. כן, פלוס הלוגריתם של. כאילו יש עדיין אופציה כזאת בחברה בגודל שלנו שמסתכלים על מטריקה אחת.

ערן: 

אוקיי. [00:33:30] דבר ראשון הקשבתי לפרק של גיל עם טל באירוע וזה היה פרק מרתק וכאילו הרגשתי. וואי חבל שלא הייתי שם כי אין לי הרבה מה להגיד. אה, תראי, אני חושב שכאילו התשובה היא קומפלקס it's complicated. כן ולא. אני חושב שיש ערך לנושא matrix ואנחנו עדיין הופ הוא מוזיקה משמעותית. מבחינתינו. כן, אבל יש גם איזשהו רידוד בלהסתכל על מטריקה [00:34:00] אחת, וזה בטח לא מספר את כל הסיפור וגם לא תמיד זה קשור לערך.

דריה : 

כאילו זהו, שכאילו בסוף, כשחברה מגיעה להסכם מסוים, יש הרבה עומק והרבה רבדים שצריך לקחת בחשבון שאני לא בטוחה שאפשר להכניס את כולם לאיזו מטריקה אחת שתשקף את הכל.

ערן: 

תראה כאילו גיל הירש כאילו זה כיף לדבר עליו, שהוא לא נמצא פה בחדר.

דריה : 

בדיוק אפשר להגיד הכל.

ערן: 

אחד על אחד האנשים האהובים. [00:34:30] צריך לזכור מאיפה הוא מגיע. הוא היה בפייסבוק? באמת אחת החברות מתה. אחת החברות המדהימות בעולם! כן. ושם באמת הנושא של Usage Engagement היה המהות של האפליקציה. אני מבין למה זה הפרמטר הנוכח ביותר. אני חושב שדווקא בחברות SaaS B2B זה קצת יותר מתעתע או לא כזה טריוויאלי, כי בפייסבוק באמת, אם אתה לא נמצא, אם אתה לא גולש [00:35:00] אין ערך. כאילו הערך הוא הערך הוא בשימוש. והשימוש הוא הערך בחברות. נגיד Salesforce בתור Vp או Director. יכול להיות שמספיק לך לראות דוח פעם בשבוע ואתה מוכן למות בשביל הדוח הזה? ואיש מכירות שמשתמש בזה כל יום בא לו לקלל ואתה יודע, זה סיוט שלו.

דריה : 

כן.

ערן: 

אז אין לי מה 100 אחוז בין שימושיות בהכרח. [00:35:30] ואז זה נהיה קצת מסובך. אז יש לך סוגים שונים של ערך לאנשים שונים. ואז האם באמת אפשר לעשות מטריקה אחת שתכיל את כולם.

דריה : 

שתשקף את כל.

ערן: 

הסגמנט, את זה ולאנשים השונים יש אינדיקטורים שונים להצלחה, אז הסתבכתי, אבל התשובה היא שיש לזה ערך לנופר Matrix. אבל אני חושב שבחברות B2B זה קצת מורכב, יותר מורכב כי זה בניגוד למוצר Consumer כמו Netflix או פייסבוק, שהערך [00:36:00] הוא השימושיות והשימושיות הוא הערך במוצרים שהם B2B. זה לא בהכרח בהלימה אחד לאחד.

דריה : 

שוב, אני חושב שבטח בצמיחה, כי כי יכול להיות גם שאתה מוכר ליותר פרסונות פתאום, וסוגי הערך שאתה מציע על הפרסונות השונות גם משתנה כאילו, בטח לעומת סטארט אפ בשלבים ראשונים שלרוב מתמקד בשוק אחד בחברה. כאילו בפרסונה אחת כזה כן.

ערן: 

אולי עוד משהו אחרון שאני אגיד שאני חושב שהוא כן מעניין, שכל [00:36:30] התפישה הזאת של Retention גרוס ונט וההתבגרות של החברה חילחלה גם לעולמות של מרקטינג. אם אני שנייה מרפרר לפרקים שהקלטנו על יסודות, דיברנו הרבה על Troy, אז אתה רואה? אני אזכיר שנייה זה cache cache. זאת אומרת כמה כסף אני מוציא על מרקטינג וכמה מהר אני מקבל אותו מהלקוח ופה השתנתה התפיסה. דבר ראשון אז זה עשה לנו הרבה [00:37:00] שכל כי באמת money was resource. כשאתה מגייס את החברה הפרטית אתה מנסה למקסם את ה capital את ההון. היום זה לא המקרה. יש לנו הרבה כסף והיום אנחנו מנסים לאו דווקא ל Retention. זאת אומרת שאני נגיד היום קונה לקוחות ב marketing. אנחנו מסתכלים על הוצאות אחרות. מתי ROI קוראים לזה APC Annual product Collection. זאת אומרת יותר ברמה שנתית תלת שנתית אפילו. [00:37:30]

דריה : 

אה וואו.

ערן: 

ומנסים הרבה יותר מהפעמים. אינדיקטורים שמראים לנו ש Retention הלקוח.

דריה : 

שהבאנו את הלקוחות הנכונים.

ערן: 

שגם יישארו איתנו.

דריה : 

בדיוק.

ערן: 

ויכול להיות שדווקא עם לקוחות שמחזירים פחות cache. זאת אומרת, יכול להיות שאם היינו עובדים לפי תוואי לא היינו קונים את הלקוח הזה. היינו מעדיפים לקוח אחר, אבל אנחנו רואים שהלקוח הזה זה מסוג כזה לפי הפרמטרים אנחנו חוזים שהוא יישאר איתנו יותר זמן.

דריה : 

יכול להיות שייקח הרבה יותר זמן להביא אותו.

ערן: 

לראות את הקש חזרה [00:38:00] ממנו.

דריה : 

אבל בסוף, נגיד, אם נסתכל על גרוס Retention אז הוא דווקא יישאר איתנו.

ערן: 

אנחנו נרוויח ממנו יותר בטווח הארוך, אבל אנחנו כאילו נוריד מהאפקטים של Troy. אז זה נגיד עוד שינוי שעשינו קצת ב marketing, שהיום ההחלטות שאנחנו מקבלים הן יותר לטווח ארוך, ובעבר היינו עושים החלטות יותר טקטיות למיחזור של Cache, והיום אנחנו הרבה יותר מסתכלים על זה, כי אנחנו מבינים שבטווח הארוך זה יצר לנו הרבה יותר אפקטיביות בחברה.

דריה : 

אז זה בעצם גם כאילו איך [00:38:30] המטריצות האלה משפיעות? גם לא רק על נגיד, על אסטרטגיה מוצרית, אלא גם על האסטרטגיה Marketing to market.

ערן: 

כן כן כן, לגמרי מדהים. כן. מה היה הפרק גיקי? אני מנסה להבין.

דריה : 

זה היה הוא היה. הוא היה קצת גיקי אבל קצת למתקדמים. אבל נראה לי כל הסדרה. לסדרה, אבל בקטע טוב. בוא נבקש פידבק. כן. אם יש לכם שאלות או משהו אנחנו ממש נשמח לשמוע. יש [00:39:00] לי שאלה שרציתי לשאול אותך. לסיום, מה אתה יודע היום? שמה ערן של היום יכול להגיד לערן של פעם? שהיית שמח לדעת פעם? ולא ידעת?

ערן: 

אה? אוקיי, גילוי נאות. אני פעם זלזלתי במוזיקה שנקראת גרוס Retention כי לא הבנתי למה היא חשובה. אמרתי טוב, יש לנו נט, כאילו עזוב, מה שמעניין זה נט. כאילו, למה גרוס כן, ודווקא פה קרדיט לאחד המשקיעים שלנו ג'ף אינסייט, ג'ף הרינג, [00:39:30] שהוא תמיד חפר לי על Gross Retention. אני עדיין לא מסכים עם מה שהוא אמר, רק פור דה רקורד, אבל אני חושב שהיום אני מעריך יותר את הבדיקה הזאת, כי אני מבין שבשכל זה מטריקה חשובה, כי פשוט באיזשהו שלב אתה לא יכול לעשות scale אם אין לך cross attention שהוא גבוה. ואני מבין גם היום שבעבר שניסינו להגדיל את הגור הקטן שוטנשטיין, לא הרגשתי שזה התפקיד של Customer Success או support ואני מבין שזה בולשיט. כאילו בוא נגיד בערך [00:40:00] האחרונים שיכולים להזיז את זה.

דריה : 

כן, זה הרבה יותר עמוק מזה.

ערן: 

הרבה יותר עמוק. זה תלוי מי הלקוחות שאתה מביא. מה הערך שאתה מביא להם, מה הערך, מה בכלל האפשרויות שאתה מציע להם?

דריה : 

כאילו ה customer Success זה כאילו זה השלב האחרון גם כאילו. כן.

ערן: 

בוא נגיד שאם אתה לא רוצה שזה.

דריה : 

יהיה הפיתרון שלך.

ערן: 

זה לא הפיתרון. כן, זה יכול להזיז אותך באחוזים בודדים.

דריה : 

כן.

ערן: 

ואני חושב ש. זה לא הופך להיות מטריקה של Customer support [00:40:30] או Success. זה הופך להיות מטריקה של החברה ואתה מצליח לייצר owner ship סביב ה go to market סביב ה marketing סביב המוצר סביב האפשרויות תמחור up call. אז אפשר להזיז את המטריקה הזאת וראיתי את זה עלינו. פעם ביקשתי את זה, ציפיתי שזה יעלה והיום אני מבין שזו האחריות שלנו להעלות את זה. זו התכווננות לעלות את זה.

דריה : 

מעולה. אז בזאת אנחנו נסיים. רגע לפני זה אני אגיד שהפרק הבא בסדרה יהיה הפרק האחרון [00:41:00] שאנחנו נדבר איתך, ערן וגם עם רועי, על איך בעצם נראה השלב הבא של ה scale שלנו, ואולי גם עוד נדבר על כמה דברים שלמדנו בדרך עד עכשיו. אז אני מזכירה שאם יש לכם שאלות אתם יכולים לשאול אותנו בקהילה שלנו סטארט אפ פור סטארט אפ או באתר שלנו סטארט אפ סטארט אפ דוט. קום. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה ערן.

ערן: 

תודה דריה.