269_ אלטרנטיב – איך לצלוח את השנתיים הראשונות כסטארטאפ

התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח שתעדכנו אותנו כאן

דריה:
היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארט אפ סטארט אפ, והיום נדבר על איך לצלוח את השנתיים הראשונות לסטארט אפ, ולצורך העניין נמצא איתי כאן ליעד אגמון. היי ליעד.

ליעד:
אהלן, מה נשמע?

דריה:
מעולה! נגיד שהיום אתה שותף בקרן ההון סיכון אינסייט פרטנרס, ולפני כן הייתה מנכל ואחד Founders של Dynamicield., שלפי דיווחים נמכרה ב 2019 בלמעלה מ 300 מיליון דולר. צדקתי עד כה. אשר מאשר. מעולה! [00:00:30] אז באמת היום אנחנו נדבר על אחת התקופות שהן הכי מאתגרות. לכל סטארט אפ שזה השנתיים הראשונות וספציפית אנחנו נתמקד בשלושה דברים שחייבים להתקיים ולהתקיים גם בצורה טובה בשנתיים האלה, כדי שבאמת נצליח אותן, שזה גיוס הכסף הראשון, גיוס עובדים ראשונים והגעה ל product market fit. אז נשמע על הנושאים האלה, על הפרספקטיבה שלך גם כמשקיע וגם בעצם בתקופה שלך. כיזם. מעולה. נתחיל?

ליעד:
כן. [00:01:00]

דריה:
אז אני רוצה שנתחיל. רגע. אני רוצה לשאול אותך למה אנחנו מדברים על השנתיים הראשונות? שנתיים זה פרק זמן גדול. למה דווקא אנחנו מדברים על התקופה הזאת?

ליעד:
שנתיים ראשונות זה ממש הכי קריטיות לסטארטאפ. [00:01:30] זה השלב שבו את בעצם אם את חושבת רגע, מה זה סטארטאפ? סטארטאפ זה איזושהי היפותזה, איזושהי היפותזה שיש לה על העולם. הם אומרים אני חושב, או אני חושבת שיש בעיה כזאת וכזאת לסוג כזה של לקוחות, ושהם הפתרון שאני נמצא להם פתרון בצורה שאני רוצה לפתור את זה. אז הם השתמשו במוצר שלי והפתרון שלי כי זה פותר להם בעיה אמיתית והם יהיו מוכנים לשלם על זה. זה בעצם כל עולם הסטארטאפים במשפט אחד? [00:02:00] יש לי היפותזה על איזושהי בעיה שאם אני אוכל לפתור אותה אני אוכל למכור לה פתרון ואת ההיפותזה הזאת צריך לתקף. השנתיים הראשונות הם בעיקר תיקוף ההיפותזה, ולכן זה חשוב להתמקד בשנתיים האלה.

דריה:
ובעצם אחרי בערך שנתיים יש איזושהי ציפייה ש הסטארטאפ יגיע ל product Market Fit או להתחלה של כזה נכון?

ליעד:
או אם אתה ווייז ואז אתה תגיע ל 500 מיליון דולר מכירות.

דריה:
הרבה יותר מהר. בדיוק.

ליעד:
אז אני חושב שיש סטארט אפים או יש סטארטאפים [00:02:30] שלוקח להם הרבה יותר שנים להגיע לשם, כי יש עוד משהו שקורה בעולם הסטארטאפים, זה שלוקח זמן לפתח, לפתח מוצר. והטכנולוגיה משתנה מסביבנו, משתנה בקצב מאוד מאוד מהיר. אז אחד מהחלקים ההיפותזה או אחד ההימורים שלפעמים סטארטאפים לוקחים זה להגיד אוקיי, בעוד שנה שנתיים השוק יהיה באיזשהו מקום מסוים. זה בדיוק שהפתרון שלי יהיה מוכן. השוק יצטרך אותו. לפעמים את גם מהמרת על קצב שינוי של שוק. דוגמה לזה, [00:03:00] למשל, לשוק שלא התפתח זה עולם ה VR virtual reality. נכון, חשבו שיהיה הרבה מאוד אפליקציות לזה. השוק הזה לא קרה אז כל הסטארטאפים שהיו בתחום, גם אם היה להם מוצרים מדהימים בגלל שהשוק לא קרה, הסטארטאפים התאדו. אז אני חושב שבשנתיים הראשונות האלה את צריכה. בעצם הסיפור. צריך לפגוש את קרקע המציאות ולראות אם הוא מחזיק. וזה יכול לקחת 5. יש סטארט אפים שלקח להם 5 שנים להבין את זה, אבל אז בעצם אנחנו נדבר על זה בהמשך. הדבר הכי משמעותי של סטארטאפ יכול [00:03:30] לשלוט בו. זה בקצב ההוצאות שלו. אז אם הסטארט אפ והיזמים של הסטארט אפ מבינים שהשוק או לא קורה מספיק מהר, או שהם טעו בה היפותזה ומנהלים את עצמם בצורה מאוד יעילה כלכלית, אז יש להם בעצם הרבה יותר אורך רוח ונשימה כדי לעשות פיינשטיין ולמצוא מה הם רוצים לעשות. אבל אני אומר שבגדול בכלל אצבע. הייתי מצפה שאחרי שנתיים סטארטאפ כבר יהיה איזה הרגשה אם הסטארט אפ עלה על משהו מעניין או לא?

דריה:
כן, אז בוא נדבר קצת על המסע [00:04:00] שלך בדינמיקה לילד, על השנתיים הראשונות ואולי אפילו כזה. נצלול עוד יותר להתחלה של מה הייתה ההיפותזה שלכם, ממה אתם יצאתם לדרך?

ליעד:
אז ההיפותזה הראשונית שלנו, בני האדם כילד היא הלכנו לשוק שאנחנו היום יודעים שהוא לא היה טוב, שזה שוק Publishers זה העיתונים הגדולים בעולם. תחשבו על ynet הישראלי, אבל הניו יורק טיימס, NBC שגם כולם היו לקוחות שלנו NBC, CNBC ועיתונים גדולים בעולם. והרעיון היה די פשוט. זה [00:04:30] בסוף אם אנחנו חושבים רגע על האינטרנט. נדלן אוקיי. כשאת נכנסת ל Homepage של ynet, בעצם יש מישהו צריך להחליט איך לסדר את הפיקסלים במסך, איך לסדר את הנדלן במסך, ככה שהוא ייצר עבור ynet את המקסימום הערך המסחרי. למשל, אם יש מדור בווינט שאני אף פעם לא קורא קורה. ואני חוזר וקורא YNET כל יום במשך שנה. אבל אני בעצם אף פעם לא נכנס למדור הזה. למה [00:05:00] ממשיכים להראות לי אותו? היה אפשר לנצל את שטח המסך הזה, להראות לי תכנים שהיו הרבה יותר רלוונטיים. כלומר, הלכנו ואמרנו אוקיי, בעולם הפרסומות בעצם יש קובייה שמוקצה לפרסומת, ואז יש מנועים מאוד חזקים שמנסים להתאים את הפרסומת הכי מתאימה אלייך בהינתן במיוחד בקונטקסט שלך, איפה גלש וכו. אבל כל העולם הזה קורה בתוך קובייה, ואנחנו אמרנו לעצמנו רגע, למה רק עושים אופטימיזצייה בתוך הקובייה? יש לי את כל הדף שאני [00:05:30] יכול להתחיל לשנות אותו בצורה אלגוריתמית והיא הרבה יותר יעילה. אם אני מצליח להגדיל את כמות הכתבות שאת קוראת בניו יורק טיימס מחמש כתבות לשמונה כתבות בביקור.

ליעד:
הגדלתי משמעותית את ההכנסות של ניו יורק טיימס, וזה כאילו הבעיה היא אינטלקטואלית. עניין אותנו לפתור. ובאמת, די מהר חתמנו בישראל לכל ה Publishers הגדולים היו לקוחות שלנו או כמעט כולם. ובאמת, הניו יורק טיימס שגם השקיעו בנו. ואמרתי על NBC ו CNBC ועוד [00:06:00] הרבה אאוטלטים אחרים. אבל מהר מאוד פגשנו את קרקע המציאות והבנו טעות אחת משמעותית שעשינו וזה. וזו טעות שאני רואה שהמון יזמים חושבים עליהם ככה ואפילו היום. עכשיו בדיוק חזרתי ישיבת דירקטוריון עם חברת ארלי סטייג שהשקעתי בה כשראיתי שזה גם הם חושבים על זה. כלומר זה יש משהו במחשבה של יזם ואומר אני הולך לשפר לניו יורק טיימס. אני הולך להגדיל את ההכנסות. אני הולך לשפר להם את המדדים, ובטח הם כגוף ניו יורק טיימס צריכים להיות [00:06:30] מאוד מאוד שמחים עם זה, אבל מה שגילינו וזה לא קשור רק לחברה שלנו, אלא לכל חברה, זה שאין כזה דבר לשפר אני לא. אני לא יכול לבוא ולשפר ל Monday את הקונקורד. רייט אני יכול לשפר לה מנדט Employee Retention. הלקוח שלי הוא לא חברה אלא הוא מנהל בחברה, כלומר הוא וי. פי ספציפי או וי. פי ספציפית איזה דירקטורית ספציפית. אם זה בעל תפקיד ולמה [00:07:00] זה חשוב? כי לבעל תפקיד בחברה. לצורך הדיון כן, ניקח סתם דוגמא מאנדי כי אנחנו יושבים פה ב Monday.

ליעד:
כן, ל Vp HR של מאנדיי לא באמת אכפת. כמות הבאגים ב פרודקשן של מאנדיי ולא אכפת לה כי אכפת לה מהכללים, אבל זה לא Kpi שנמדד ויש לה את היעדים שלה. אז עכשיו אם אני סטארטאפ בא ואני אומר אני פותר לחברה בעיה שאין לה אני צריך. את צריכה לפתור בעיה שיש לבעיה הזאת אבא ואמא שסובלים ממנה ממש שאת פותרת [00:07:30] להם. ובקופה אמריקה בייחוד אף אחד לא אכפת מהמחלקות האחרות. אכפת להן מהמחלקה שלהם. ככה היעדים שלהם נקבעים ככה. הקידום נקבע. ככה מנהלים שלהם מודדים אותם. וכשאנחנו באנו לפתור ובעולם העיתונות, אם את חושבת רגע על Homepage של הניו יורק טיימס, יש יותר מדי שפים במטבח. מה הכוונה? יש את עורכי התוכן שלהם לא אכפת מהחלק המסחרי, הם רק רוצים ברייקינג ניוז שיהיה בכותרת שידברו על זה. יש את מי שמוכר פרסומות [00:08:00] דיירקט בהום פייד של הניו יורק טיימס. אותם לא מעניין אופטימיזציות. הם מוכרים קמפיינים אקסקלוסיביים. יש את החבר'ה של הפרסום הדיגיטלי. האלגוריתמים של אדם מעניין לסגור דילים מספיק טובים עם גוגל. יש את אנשי ה פרודקט שלהם יש אג'נדות אחרות לדחוף את היוזרים למוצרי פרימיום של הניו יורק טיימס. ואז בעצם, למרות שהטכנולוגיה שלנו והפתרון שלנו באמת הגדיל משמעותית את את הביקור שלי בניו יורק טיימס, זה נפל בין [00:08:30] הכיסאות. Nobody care enough.

דריה:
זה בן אדם אחד שזה מספיק משמעותי בשביל לעשות את השינוי.

ליעד:
בדיוק שייקח את זה ויגיד זה גורם לי להיראות הרבה יותר טוב מול ההנהלה. אני לוקח את זה על עצמי. אני יריב עם המחלקות האחרות. פתרנו הרבה מחלקות עכשיו. אבל כשאתה פותר הרבה אנשים אתה בעצם לא פותר לאף אחד ספציפי וזה משהו מאוד משמעותי שאני מאוד מאוד מחדד. לסטארט אפים שאני משקיע בהם ולמי ששואל, לדעתי זה שיאתרו מישהו או מישהי ספציפית [00:09:00] עם תפקיד מוגדר היטב. שהוא הלקוח שלכם, הוא יהיה לקוחה שלכם כי היא הוא יהיו הצ'מפיונס ים שלכם בארגון ידחפו אתכם פנימית כי זה גורם להם להיראות טוב בסוף. אנשים אגואיסטים. אנחנו אנשים, אני אכניס כלי לארגון שלי. אני אקח סיכון להכניס כלי של סטארט אפ שיכול לקרוס ויכול להיות רק אם אני ארגיש שמבחינת הסיכון האישי שלי שייכנסו אליי יפטרו אותי נכון רק אם זה פותר בעיה מהותית, ואת [00:09:30] נוגעת בנקודה שהיא מאוד מאוד חשובה שהרבה סטארטאפים נופלים זה מה זה מהותי. אם אני משפר לך את הפרודוקטיביות שלך בחמישה אחוזים תגידי לי תשמע, אני מבינה, אבל זה לא מספיק מהותי בשבילי לשנות את ה Workflow שלי לקחת סיכון, לשים את הקשב שלי על הדבר הזה בכל רגע נתון. כולנו או כל מי שאנחנו מוכרים לו צריך לקחת בחשבון. הם תמיד מאוד מאוד עסוקים, אף פעם לא עומדים במשימות שלהם ויש להם 70 דברים על [00:10:00] הראש. את צריכה שהפתרון שלך הוא יהיה כל כך משמעותי שאני אגיד אה, וואו, רגע, אני מעלה את זה בפריוריטי לראש סדר העדיפויות, כי רוב הסטארט אפים והשיחות שיש לי עם מנכלים של סטארט אפים הם לא אומרים. הלקוח אמר אני לא רוצה. כן, הלקוח התלהבו, הייתה פגישה טובה, זה תמיד יהיה כזה משהו. אני אומר אוקיי, מה? נקסט? אקשן, אייטם. הם רוצים שנפגוש גם את X עכשיו. מה זה אומר? זה אומר? הייתה פגישה טובה. לא נעים לי להגיד לכם החמודים האלה לא. בוא [00:10:30] אני אזרוק אותם רגע הצידה לעוד מישהו בתחנה. אז כאילו אז זה התמסמס. עד שזה התמסמס כי זה לא מספיק דחוף ולא מספיק חשוב. וזה נקודה שקריטי לסטארט אפים יבינו. חייבים משהו מאוד משמעותי כדי לשנות Workflow ויש מלא דברים שהם פשוט good enough. וזה נכנס מספר 30 ברשימה. וזה יקרה. אנחנו תמיד צוחקים שזה יקרה ברבעון 5. כאילו שלא מגיע לעולם.

דריה:
אז אני נועצת פה שני דברים חשובים שאמרת אחד [00:11:00] זה באמת לפתור. לוודא שאנחנו פותרים בעיה שהיא באמת מהותית והיא לא nice to have. ושתיים זה שאנחנו לא פותרים בעיה לחברה אלא אנחנו פותרים בעיה לפרסונה ספציפית. נכון, אני חושבת שיש המון המון רעיונות טובים. שיצא כנראה לכולנו לשמוע. יצא לי לשמוע המון רעיונות טובים שבסוף לא התקדמו. ואני חושבת שאת דייקת פה בסוף. אולי את הגורם המרכזי של בסוף. למה זה לא קורה? כי יש המון רעיונות שאתה אומר וואו, למה [00:11:30] אין כזה? או או ברור שזה יהיה הרבה יותר טוב עם ההום פייג של הניו יורק טיימס ייראה ככה. אבל בסוף, אם אין לאף אחד בצד השני אינטרס לשנות את איך שהוא עובד כרגע, זה פשוט לא יקרה. נכון, לא משנה כמה זה רעיון מעולה, נכון? אז באמת אני רוצה להחזיר אותך למסע שלכם. נשמע שהבנתם. אני לא יודעת. אחרי כמה זמן, אבל הבנתם בעצם שאתם מסתכלים, אולי לא נכון. אתם מסתכלים על חברה שלמה ולא על סטייק. אז מה עושים? אז?

ליעד:
אז אצלנו באמת עכשיו [00:12:00] אצלנו היה מזל מזל וגם נקרא לזה רגע שיש לזה חרב פיפיות. בגלל שאני כבר הגעתי לחברה אחרי שהקמתי כמה חברות שתי חברות ומכרתי אותן, אז היה לי קל לגייס את הכסף הראשוני, וגם אני הבנתי שאני מכיר את המשחק של איך מוכרים Corporate America, אז הצלחנו להגיע ללקוחות מאוד טובים כמו כמו הניו יורק טיימס די מהר ולהטמיע שם. אז לכאורה הסיגנלים היו מאוד מאוד טובים. בהתחלה היינו פחות משנה על הדרך. מרקי Customer זה של ה Publishers [00:12:30] הגדולים בעולם Pipeline מדהים אבל. ופה זה חלק מאוד מאוד קשה במסע היזמי. אני ראיתי משהו בבטן הרגיש לי שאנחנו לא בכיוון הנכון כי הדברים שדיברנו עליהם התחלתי לראות אותם קורים במחלקת Marketing של הניו יורק טיימס. בעצם ככה מחכה רגע שהפרויקט יאשרו והצוות של Advertising רב איתם על ה real estate והתחלתי להבין שאני בעצם אני יכול להמשיך לרוץ עוד שנה שנתיים ולהגיע כנראה לכמה [00:13:00] מיליוני דולרים הכנסות ושאני אתקע בקיר. וזה אחד הדברים הכי חשובים זה להבין רגע, יש כמה סיגנלים טובים, אבל בקצה מחכה לי קיר. אני לא יכול להמשיך לרוץ בכיוון הזה כי אני אחטוף המציאות תמיד. תמיד המפגש עם המציאות הוא קשה וכמה שיותר מהר מבין את זה ומתמודד עם זה, אז יש לך עוד סיכוי לסובב את הספינה?

דריה:
זהו, אז זה.

ליעד:
מעניין.

דריה:
אותי איך? מה עזר לך להבין את זה ואפילו להגיע להחלטה הזאת, כי אני מתארת לעצמי שזה מאוד לא פשוט. בטח כל סטארט אפ [00:13:30] בשלבים הראשונים נשמע שאתם מצליחים למכור על פניו כאילו אפשר להמשיך ככה ונראה שהכל טוב. מתי אתה אומר כאילו רגע, אנחנו לא באמת נצליח. אם נמשיך בכיוון הזה.

ליעד:
אז הרבה פעמים וזה גם מטריקה שאני מסתכל עליה היום הרבה כמשקיע. זה הקושי בלמכור לארגונים גדולים בעולם, זה שבהרבה מאוד פעמים הפרה רוצה להניק יותר ממה שהעגל רוצה לינוק, את כל כך רוצה לדחוף את המוצר ואת מאמינה שהוא יעשה להם טוב? ואת [00:14:00] אומרת אם הם רק היו משתמשים בזה כמו שצריך אז היה להם כל כך הרבה value. אבל בפועל יושבים בחברות האלה אנשים שהם לא הכי מבריקים בעולם, שיש להם מיליון דברים אחרים על הראש, אג'נדות אחרות והם יותר מתעניינים. בימים ישבו בקפה בקפיטריה בצהריים כי הם רוצים קידום האינטרסים שלך כבן דור ושלהם כעובד בדרך כלל. מי שבסוף מטמיע ועובד הם יחסית זוטרים בארגון. אין להם את אותם אינטרסים. ואז את יכולה להתחיל למדוד, ומה שאני התחלתי לראות זה בעצם שאני צריך להאכיל אותם [00:14:30] בכפית. והרבה פעמים מה שקורה כשמוכרים לחברות גדולות אני צריך בסוף לעשות את העבודה בשבילם, כדי שרק סוף סוף יראו את הערך והתלהבו ויכניסו אותי ל Workflow שלהם. ואחרי תקופה אתה אומר רגע, הם לא רואים את זה כי הם לא רואים את הוואלי כמו שאני חושב שהם צריכים לראות את הוואלי והם לא מוכנים לשלם לי מספיק כסף. אני זוכר, למשל, אני חושב עם הניו יורק טיימס החוזה שלי היה 200 אלף דולר לשנה. כשאתה אומר וואו, מדהים. זה [00:15:00] עסקה ראשונה לסטארטאפ בארצות הברית. מדהים. כן, אבל אז אתה אומר בואנה, הניו יורק טיימס זה היה להם. אני כבר לא זוכר כמה מיליארדים של גיוס בחודש אתה אומר כשאתה מחשב את זה רגע על עלויות התשתית ועל הערך שאנחנו אימצנו שאנחנו מייצרים להן, אתה אומר וואי, משלמים לי גרושים והם לא היו מוכנים לשלם לי את המיליון דולר בשנה וזה הטופ שלה.

ליעד:
זה הלקוח הכי טוב שאני יכול שיהיו לי. אז לאט לאט מתחילים להצטבר הסיגנלים האלה והבנו [00:15:30] שאנחנו צריכים לשנות כיוון. ובעצם אמרנו אוקיי, מה? איפה המקום שאנחנו יכולים לעשות אימפקט שישפיע על ההכנסות בצורה ישירה שלא יהיה עוררין על זה שיש מחלקה אחת שאחראית על זה וזה. Ecommerce Ecommerce. בסוף יש Ecommerce. בחברות הגדולות יש צוות של מרקטינג והם נמדדים על Revenue על Revenue user על conversion rate והם רוצים בעצם. שוב זה היה היפותזה. מה [00:16:00] שגילינו אחרי זה שזה גם שטויות שיש ארגונים גדולים מאוד. מותגים מהגדולים שאת מכירה בעולם האופנה למשל, שיותר מעניין אותם עם הצבעים של. של אני יודע מה של קולקציית הסתיו מתאימה להם. הם משתלבים טוב באתר ובכל. באימייל, בניוזלטר שהם שולחים ומגיע לכולם לספאם במיילים ושהם לא. Data driven גם שזה גם שוב פער שקורה בהמון המון סטארט אפים. רמת התחכום של הסטארט אפ כל כך יותר גדולה מרמת התחכום של המשתמש, של המוצר שהמשתמש. [00:16:30] של המוצר משתמש בשני אחוז מהיכולות שיש. ואז את אומרת למה פיתחתי? 98 אחוז מהיכולות האלה? אז הפערים האלה היה פרק קלאסי בסיינפלד מלפני מיליון שנה שהוא קונה לאבא שלו, פאלם פיילוט שזה כאילו לפני הסמארטפונים והוא מראה לו. יש בזה אימייל, יש בזה זה יש בזה. ובסוף אבא שלו אומר אה, אני יכול לחשב בזה טיפים במסעדה, והדבר היחידי שהוא משתמש זה Calculator. ואז אוקיי, אבל יש Calculator אני קונה ב5 דולר. אני לא צריך להוציא 200 דולר על Calculator [00:17:00] אז יש ממש הבדל בדיוק.

דריה:
אתה יודע, השיעור הקלאסי של להקשיב למשתמשים שלך כאילו לא צריך לבנות להם משהו שהם לא, לא רוצים או לא יוכלו להשתמש בו.

ליעד:
כן ולא. נכון, אבל הרבה פעמים המשתמשים שלך לא יודעים מה הם רוצים עד שאתה מראה להם מה יש. אני חושב שהאייפון זה דוגמה מעולה. לפני האייפון מארק שאלו משתמשים מה הם צריכים בנוקיה שלהם אמרו אני רוצה עוד כפתור למוזיקה, אני רוצה עוד כפתור לזה. ואז נהיה לנו [00:17:30] מכשיר נוקיה. כן, עם ששת אלפים כפתורים נוראי. אי אפשר לעשות את זה. ואז בא סטיב ג'ובס ואמר חבר'ה.

דריה:
יש כפתור אחד.

ליעד:
אתם לא יודעים מה אתם באמת רוצים. אני יודע מה אתם רוצים. הוא לקח סיכון מאוד מאוד גדול, בטח בתחום החומרה, וכשהוא הראה את זה לאנשים אני פשוט אני זוכר את ההשקה של האייפון הראשון. אתה כאילו מיינד פאק, כאילו אתה אומר וואו, כזה אני באמת רציתי. כל השנים לא ידעתי להסביר את זה. אז לפעמים אתה צריך לדמיין את העולם של הלקוח שלך ולעשות [00:18:00] את הליפ פייט עבורו עבורה. וכשהם יראו את זה ויגידו לך וואי, כזה חיכיתי לו. כן, אבל זה סיכון. אז אנחנו עשינו שיפט ל Ecommerce ודי מהר זכינו בשתי עסקאות מאוד גדולות באתר Armor כשהם היו בשיא התהילה שלהם וללמוד שזה Retail פאשן של רוקט, אינטרנט הגרמנים ושל ברוסיה. אבל שם היה שיעור מאוד מאוד חשוב שגם מאוד הטריד אותי ב under armor, כששוב כשהם היו בשיא תהילתה כולם חיזרו אחריהם. הם [00:18:30] החליטו שהם רוצים להכניס פרסונליזציה, שזה התחום שלנו, פרסונליזציה לאתרי קומרס שלהם ואנחנו היה להם. היה להם Vendor ישן Vendor שהם היו בו הרבה שנים. Reach רלוונטי שהם היו המובילים של השוק במשך עשור ובעצם הם החליטו שהם רוצים להחליף אותם כי הם לא היו מספיק מרוצים ובעצם התחרות אחרינו. זה היה בסוף אדובי מול דיינמיקס. הילד כן Adobe הענקית Dynamic הילד. לא היה לנו מוצר. אפילו כשאני [00:19:00] מסתכל היום על המצגות שלנו. מביך. באמת מביך, אבל אני יודע למכור טוב ויש לי כאילו יש לי את המוג'ו ב sales כאילו אני כבר למדתי על עצמי לפני הרבה שנים. אני Can play the game וכאילו אני יודע לתת תחושה מאוד טובה של הלקוח לשאול את השאלות הנכונות ולגרום לו להרגיש שאנחנו נהיה פרטנרים טובים. עשו איתנו תהליך של שלושה ארבעה חודשים ואני פאקינג לונג שוט אנדר ארמור הענקיים אדובי.

דריה:
למה שהם לא יוכלו להגיד.

ליעד:
מישראל כאילו אנחנו שכונה [00:19:30] עם המבטא שלנו והמצגות הלא משותפות, ואני לא לוקח אף אחד לשחק גולף ואני לא. ואז הם צלצלו אלינו ואמרו ואמרו לנו בחרנו בכם לפרויקט. אני זוכר את זה כי הייתי באיזה כנס של Publishers במיאמי ואני מצלצל לעומרי השותף שלי, ואני אומר יש לי חדשות טובות ולא טובות באותו משפט הוא אומר לי מה אנדר? אנחנו אנדר ארמור בחרו בנו. ואז הוא אומר וואו, מה זה אומר? אני אומר לו אני אומר יש לך שישה שבועות לבנות מוצר [00:20:00] product Recommendations לאי commercial.

דריה:
שלך.

ליעד:
ואז לך הביתה ובהצלחה. אבל מה היה ההלם בזה? אמרתי לעצמי ככה לקוח מהטופ העולמי לוקח החלטות. זו החלטה כל כך לא נכונה מבחינת ניהול סיכונים של לקוח. על מה הוא בחר אותי ולא למה הוא העיף את הקודם שהוא כבר עשר שנים הוא ספק טוב שלהם. למה הוא לא לקח את אדובי ולמה הוא לקח אותי?

דריה:
כי איך באמת אתה מסביר את זה?

ליעד:
הרבה [00:20:30] מאוד פעמים ללקוח אין באמת יכולת להבין, לא להעריך טכנולוגיה ולהבין מהו בעצם קונה. הם לפעמים השיקולים הם לא אובייקטיביים, מדעיים ללמה אני קונה מוצר א או ב, אלא זה הרבה מאוד על תחושות בטן והרבה מאוד על יחסים בינאישיים, על איזושהי דינמיקה שנוצרת ושבעצם הלקוח Is not making a decision. [00:21:00] הם לוקחים איזושהי החלטה. את לא יודעת בפוליטיקה למה לקוח לדעת? דרך אגב אחרי ארבע שנים איבדתי את אנדרה. אמר לה דובי, למה התחלף שם ויפי והבייבי החדש צלצל אליי ואמר לי צלצלתי אליו. הוא ביקש ואמר לי תקשיב ליעד. הבנתי שהצוות מאוד מאוד אהב לעבוד איתכם בשנים האחרונות. לי יש מערכת יחסים ארוכת שנים עם הדובי הזה. אני הולך להכניס את הדובי ואני אגיד לכם תודה רבה וזהו. איבדתי את ה account account של כמעט 400 אלף דולר בשנה. [00:21:30] איבדתי אותו פשוט כי היה לו relationship עם הדובי. ואז אתה אומר לעצמך סליחה על הביטוי כוס אמק. אני חברת תוכנה. מפתח. באמת נשכבתי על הגדר, על אנדרה, אמרו לו כל מיני בקשות מוטרפות שהיו להם. תשים לב בבולטימור ישנים במלונות שכוחי אל, כמעט יורים בי ברחוב בבולטימור במהומות. מה לא עברנו בשביל הלקוח הזה שיהיה מרוצה. ובסוף באבחת כזה חרב פשוטה אומרים לי לא נגמר. אז השיעור בזה זה שבעולם [00:22:00] הזה קודם כל, מי שמוכר Enterprise Relationship עם הסטייק Soldiers הוא קריטי וכל הזמן צריך לתחזק את זה. זה מערכת יחסים, זה יותר גרוע מזוגיות כי זו מערכת יחסים עם קבוצה.

דריה:
זהו זה קצת מדכא מה שאתה אומר ממש כי בסוף אתה יודע. נורא קיוויתי לשמוע איזה שיעור של למה לסטארטאפים קטנים יש סיכוי להתחרות בגדולות. ובסוף אתה אומר זה מערכת יחסים. אם אתם יודעים לבנות מערכת יחסים טובה זה [00:22:30] יגדיל משמעותית את הסיכוי שלכם. אם לא אז יכול להיות שאתם יש לכם טכנולוגיה מעולה וזה לא באמת משנה.

ליעד:
כן כן שמעי והמון המון בדברים האלה. זה באמת שיקולים לא ענייניים וצריך להכיר בזה. זה גם יכול לשחק לטובתך. כן, היה לנו איזה פרוספקט אמריקאי ענק, עסקה שעבדנו עליה ביחד עם שותף גדול, ואז בעצם השותף ניצח מול המתחרה שלו. ואז הוא אמר אבל הם לא רוצים להטמיע אתכם. למה? כי ה CTO שמה זה [00:23:00] אחד האתרים הגדולים בעולם, ה CTO, הוא אומר. אנחנו עושים את זה Inhouse הרבה יותר טוב. עושים את זה קשקוש בלבוש ואיבדנו את העסקה. ואחרי שנה או פחות, אותה CTO עבר לחברה אחרת, הרבה יותר גדולה והוא צלצל אליי ואמר לי אני רוצה להטמיע אתכם ואני אומר מה אתה חסמת לנו את העסקה? אז הוא אמר כן, תבין, פשוט זה היה במחלקה של ה, של מישהו שלא אהבתי ולא יכולתי. בגדול אני לא יכולתי לפרגן לו את הדבר הזה, אז הוא [00:23:30] הרג עסקה של 800 אלף דולר בשנה, כי הוא לא אהב את השני, לא רצה שהוא יקבל קרדיט, אבל הוא כן אהב אותנו. אז כשהוא עבר הוא עבר לניקי. כשהוא עבר לניקי הוא צלצל אליי, ואז את מבינה כמה דברים קורים מאחורי, כמה המון פוליטיקה יש בעולמות האלה, שכל סטארט אפ נורא קשה, תאונה וגט ובגלל זה כל סטארט אפ. אני כל הזמן אומר צריך להתחיל בקטן, גם עם חברות קטנות יותר ולקוחות קטנים יותר, שיש פחות פוליטיקה ושיקולים לא ענייניים ומאוד מאוד להתמקד. בלמי פותרים [00:24:00] את הבעיה כי אז אותו מישהו פותרים את הבעיה. הוא כבר או היא יעשו את המריבות הפנים ארגוניות כי הם רוצים שלהם יהיה טוב.

דריה:
אז כשאתם הגעתם למכור לחברות הגדולות יותר, זה כן היה אחרי שכבר התגלה. אתם סוג של חברות אחרות.

ליעד:
אז אנחנו איכשהו באמת בגלל מקריות, וגם כי כיוונו מראש לחברות הגדולות אנחנו. יצא לנו להתגלח על החברות הגדולות.

דריה:
כי זהו, כי אני מתארת לעצמי אתה יודע, אני מניחה שיש הרבה סטארט אפים סטארטאפים שמראש ברור [00:24:30] להם שהמוצר שלהם מיועד ל אנטרפרייז, ואין להם סיבה עכשיו ללכת למכור לחברות קטנות יותר, כשבאמת יכול להיות שגם התהליכים שם שונים ולא מספיק ילמדו אותם על מה שהם יכולים לעשות עם חלק מהאתגרים.

ליעד:
אבל קודם כל יש היום בישראל מספיק חברות גדולות וסטארטאפים גדולים ומוצלחים כמו מאנדיי וכמו וויקס וכמו וויז וכולי, שהם כבר יכולים לסמס את חוויית האנטרפרייז כדי למכור להם. מאנדיי היום זה למכור ל enterprise. אבל ישראלים יותר רגילים [00:25:00] מפרגנים לסטארט אפים, אז לגמרי אפשר לחוות את זה פה. אבל גם בעולמות האנטרפרייז יש גדלים שונים. אני זוכר את החברה הראשונה שלי שהיתה בתחום ה Security Endpoint Security. מכרנו לאורנג שמבחינתנו זו האנטרפרייז. היה להם לא זוכר כמה אלפי עובדים עם אורנג ופרטנר. כן. ואחרי שמכבי קנו אותם מכרנו לבנק אוף אמריקה שזה כאילו מיליון וחצי עובדים ולא 4000 עובדים. אז גם בעולם אנטרפרייז יש scale ותמיד אני ממליץ להתחיל קרוב, אבל [00:25:30] צריך תמיד לזכור עוד דבר כשמתחילים קרוב ובישראל וכולי. זה סימולציה טובה, אבל יכול להיות ששוק היעד מתנהל בארצות הברית או אירופה, מתנהג שונה לחלוטין מהשוק המקומי. באיך לוקחים החלטות בתקציבים אולי המוצר פחות מתאים ואני כן. כרגע אפתח סוגריים למשהו. זה שתמיד הסטארטאפים ישראלים רצים לאמריקה. אמריקה זה שוק קשה מאוד, מאוד יקר למכור שם. קשה לטוס לשם. קשה [00:26:00] לשכור שם אנשים טובים כי למה שיעבדו בשביל סטארטאפ קטן? אבל אני אומר הרבה. למה לרוץ ישר לאמריקה? אפשר? אירופה זה שוק עצום. אפשר למכור בגרמניה? אפשר למכור לצרפת. צרפת אולי יותר קשה תרבותית, אבל לגרמניה אפשר למכור. באנגליה יש שווקים ענקיים שהם גם יותר קרובים. בחלק מהמקרים גם פחות תחרותיים. השוק האמריקאי והאינסטינקט הזה של אנחנו ישראלים ישר למכור לאמריקה. אני חושב שצריך לחשוב עליו ולראות האם זה נכון או לא.

דריה:
כי אתה יודע, כי אז שוב, אנחנו באמת מדברים על [00:26:30] המגבלה הכי גדולה כאן היא זמן, זמן וכסף תמיד בא ביחד. וכשאתה אומר לי למכור להתחיל בגרמניה היא מיד אומרת רגע, אבל אולי. אולי גרמניה לא מספיק דומה לארצות הברית בכל מיני תהליכים? אולי בזמן הזה אני מפספסת איזו שהיא דריסת רגל בשוק שהוא הרבה יותר משמעותי. אולי יש מתחרים שבינתיים יכולים לעשות מהלכים שיגרמו להם להתקדם יותר ממני.

ליעד:
נכון, אני חושב שזה מאוד מאוד תלוי בסוג החברה וסוג המוצר. כן, זה [00:27:00] מאוד משמעותי. זה אנליזה שכל אחד צריך לעשות לעצמו. אני התחלתי למכור בגרמניה בדינמיקה די מההתחלה באופן די רנדומלי. מישהו שעשה עבורי עשה עלינו כנס מטעם פרו זיבן, שזו חברת ענק מדיה ענק גרמנית שהשקיעה בנו. שלח לי אימייל ואמר שהוא התלהב מאוד מהמוצר שלנו והוא רוצה לעזוב שם ולהצטרף אלינו. ואז אמרתי לו תשמע, לא תכננתי להיכנס לגרמניה. אני מוכן לשכור אותך לך כאיש מכירות תביא סקאוט, נבנה סביבך צוות [00:27:30] ואירופה לפחות עד בזמן שאני עזבתי. היא הייתה 50 אחוז מההכנסות של דינמי. כילד ובנינו היה לנו 50 איש או יותר בברלין. בצוות באנגליה. היה לנו חבר'ה באיטליה, בצרפת, כאילו זה היה קרה לי במקרה והיה מדהים, ובאמת היה לי יותר הרבה יותר כיף למכור באירופה. אתה בונה relationships יותר עמוקים מהאמריקאים, לא רואים אותך ממטר, פשוט לא רואים אותך. הם שורפים קשר בארבע שניות ופשוט מפסיקים ועושים לך סטינג. כן, משהו [00:28:00] מאוד מאוד טיפוסי בארצות הברית שפשוט מפסיקים לענות לך לאימיילים. אחרי ארבע שנים, כשהם מפוטרים ומחפשים עבודה, הם שולחים לך אימייל כזה מרגש. היי, מה נשמע? הרבה זמן לא דיברנו, אולי תעזרי לי, אבל אבל התרבותית אני חושב שאנחנו יותר קרובים ב relationship building ביזנס מול אירופה ולי היה אישית הרבה יותר נעים לעבוד מול אירופאי מאשר מול אמריקאים.

דריה:
נכון, זה גם נקודה חשובה שבסוף את רוב המכירות בהתחלה עושים חדרים. ובאמת, עם כמה שאנחנו רואים הרבה סדרות אמריקאיות וחושבים שאנחנו [00:28:30] מערביים בדיוק כמוהם, יש הרבה הרבה מאוד הבדלים תרבותיים שצריך ממש לקחת בחשבון בתהליכי המכירות. נכון? אז אולי רק באמת להמשיך להמשיך את המסע שלכם. מתי מבינים? מתי הבנתם שכן הגעתם ל product market fit. שמשהו פה באמת עובד.

ליעד:
אני חושב שדי אף פעם. גם כשבחרנו ב 20 מיליון עדיין לא הרגשתי את זה, ואני [00:29:00] חושב שכשהגעתי למיליון דולר מכירות. אז כשהתחלנו אמרתי יאללה, כשנהיה במיליון דולר אני בטוח כבר יהיו לנו את ה יהיה לו Brick Road הזה שהגענו. ואז אמרתי טוב, אז אולי ב 5 אמרתי אולי ב 10 וכשהייתי בסדר. טוב, אני מקווה שב 20 אין. אין רגע דל, כי מה שקורה זה תלוי באיזה תחום. כן. Monday כדוגמה זה. זה מערכת במירכאות יותר קלה מדינה כי למה? כי מערכת stand alone אז יש אינטגרציות וכו [00:29:30] אבל. אבל מה זה מערכת שהיא סגורה מבחינת מפתחים העובדים היא פורטוגלית לארגון דינמי, כי הילד היא מערכת המוטמעת בתוך אתרי האינטרנט עם הכי הרבה טראפיק בעולם, ה Ecommerce. אז כל שינוי טכנולוגי עוברים מעמוד סטטי לריהוט. אני צריך עכשיו לפתח מודולים שיעבדו עם Framework חדש של ג'אווהסקריפט.

דריה:
כל הזמן צריכים להתאים את עצמן.

ליעד:
יש כאילו מלחמת מאסף כי הטכנולוגיה שמסביבנו משתנה. [00:30:00] אני צריך לתמוך בהמון דברים ויש עוד משהו שקורה הרבה. כמנכל נורא נורא קשה לעשות אופטימיזציה. אפשר לדבר על API כדוגמה. כן, את יודעת שהשוק באיזה שהוא שלב ניקח את הנקודה הרחוקה בזמן עשר שנים. אוקיי. כן, את יודעת היום שעוד עשר שנים מכוניות ינהגו לבד עכשיו עם איזה Vendor בתחום אתה יודע? אוקיי, אבל זה מאוד משמעותי לי כחברה. אם אני מהמר שזה יקרה עוד שנתיים או שש. [00:30:30] כן. זאת אומרת, רגע, אם אני לא מגיב לזה כרגע אני אשאר מאחור. אני אאבד את כל הכוחות שלי. אם אני עכשיו מסיט את הספינה והולך אול אין על משהו והוא לא קורה, אני גם מאבד את כל זה. אני חושב שאת הלקוחות שלי מארק צוקרברג. אני חושב שזה צוקרברג, אמר. הוא אמר להקים סטארט אפ זה לנהל סטארט אפ. זה המשל שלו. היה זה כמו לקפוץ בין אייסברג, בין קרחונים. אתה קופץ בין קרחון לקרחון. כל קרחון הוא מדרון חלקלק. בין לבין יש [00:31:00] ים שאתה יכול לתבוע בו ואתה צריך להמשיך לקפוץ. אם תחשבי רגע על סטארט אפ בשם פייסבוק, אוקיי. כן, פייסבוק היה התפוצץ עם כל המשחקים דפוקים ועם מלא זומבים נגד אליאנס. זה היה מלא שיט. פארמוויל מלא שיט שייצר להם סכומים פסיכיים של כסף. ישב צוקרברג כמטאפורה והוא ראה שהעולם עובר למובייל והוא אומר וואו, מה אני עושה? העולם עובר מלחוות את דסק פייסבוק [00:31:30] בדסקטופ לסמארטפונים, והוא לקח החלטה שהביא עליו קיטונות של אש וביקורת. הוא אמר אני משנה את. אתה כבר לא יכול לעשות קאסטום אוטומטיזציה לפרופיל שלך יותר, אלא זה אחיד ואנחנו מחליטים מהו. אנחנו מעיפים את כל העולם הזה של המשחקים. מוותרים על מאות מיליוני דולרים של הכנסות כי אני הולך אול אין על מובייל כי אני לשם העולם הולך. זו החלטה סופר סופר אמיצה ולא טריוויאלית.

דריה:
זה באמת היה הימור ענק בזמנו. [00:32:00]

ליעד:
הימור ענק! הימור ענק.

דריה:
אז זה מעניין. אז בעצם אתה אומר שזה אמנם product market fit? אנחנו רוצים לראות אינדיקציה מאוד חזקה שאנחנו במקום טוב בתקווה בשנתיים הראשונות או או קצת אחרי. אבל זה גם משהו שהוא מתמשך, מתמשך.

ליעד:
זה כל הזמן משחק מטורף. כאילו כן כן, עכשיו גם אז לא, זה לא רק פורד, אמר פיט. זה גם את צריכה גם דיפרנציאציה ולהיות יותר טובה מהמתחרים. את יודעת, אני זוכר שאני הייתי השתמשתי ב סאנא בימים הראשונים שלה. אני חושב שהם התחילו לפני זה, אני לא בטוח, [00:32:30] אבל השנה.

דריה:
התחילו לדעתי לפני.

ליעד:
סנדי ומנדי בנו. אני לא יודע להגיד לכם מוצר טוב יותר או לא, כי לא השתמשתי הרבה שנים בשנה, אבל הם בנו מנוע מרקטינג הרבה יותר טוב משל הסנה ובעצם מובילים את השוק בדבר הזה. כלומר, גם אם מצאת Product Market Fit, תבוא חברה שפיתחה משהו אחר. כרגע נקרא לזה רגע את ה marketing engine fit, אז את בצרות. אז הצרות מגיעות מכל מיני מקומות, אבל [00:33:00] ב product market fit אני חושב אם נחשוב רגע על סיגנל הסיגנלים הכי חשובים זה שאת מרגישה שאת באה. קודם כל אני פותח סוגריים ליזמים ויזמיות אספירציה שמקשיבים לנו. תקראו יש המון חומר כבר על זה. יש ספר שאני מאד תמיד ממליץ לכולם קוראים לו first to the phone. זה של סטיב בלאנק, פרופסור מסטנפורד בשנות ה 90, שהקים חברה בשם עפיפונים והוא כותב שם בעצם ממש [00:33:30] Guide Book ליזמים. ספר משעמם ברמות וקשה לקרוא ולא קומוניקטיבי. אבל תקראו את 100 העמודים הראשונים שלדעתי מסתובבים כ PDF חינם באינטרנט ותעקבו אחרי זה זה כאילו המרשם לאיך להקים סטארט אפ מבחינת ה process process. למשל תדברו עם 50 לקוחות פוטנציאליים. מה אתם צריכים לראות בשיחות שלכם? מי מהם יכול להיות הראשון? מי מתאים להיות Poc? כי [00:34:00] את רוצה להיות Poc אצל מישהו? הוא ממש עושה לך שם כאילו Recipe. איך אומרים.

דריה:
כזה מתכון?

ליעד:
מתכון מתכון לא להצלחה. מתכון לתהליך שבסופו את תדעי אם הגעת ל product market fit או לא. ואני בהלם מכמות היזמים שלא קראו את זה והם לא לפחות. Internal Listing את הדבר הזה ופשוט מבזבזים זמן וכסף ב process לא נכון.

דריה:
אז בוא נדבר באמת [00:34:30] אין לנו עוד הרבה זמן אבל בוא נדבר על. על מה אתה מסתכל היום? דיברנו על השיעורים שלמדת בדרך שלך כיזם. על מה אתה מסתכל היום כשאתה בא להשקיע בסטארט אפים? בטח ממהר לסייג.

ליעד:
אני מחפש סיגנלים חזקים לזה שהחברה יכולה להגיע ל product Market fit בשוק שהוא מספיק גדול. עכשיו מה זה סיגנלים חזקים? למשל, מה הרקע של פאונדרס? אם אני [00:35:00] זוכר שכ Angel השקעתי בטעינת גז של כמעט פאפאיה. התזה שלי שם הייתה די פשוטה. הכרתי את עינת כמה שנים לפני זה, ומה שנקרא Check the Box על יזמית אישה חזקה, אסרטיבית, שיש לה את האקס פקטור. יש באמת ביזמים? אני אישית מחפש לראות שיש להם את האקס פקטור. יש כאלה שאנשים שהם מאוד מאוד שקטים והם מופנמים, אבל כשהם פותחים [00:35:30] את הפה את לא יכולה להפסיק להקשיב להם כי הם מסדרים לך את העולם באיזושהי צורה שיש להם כריזמה שקטה. יש אנשים עם כריזמה מתפרצת, יש אנשים שהם ברייניאק. הם מבינים ניואנסים שאת אומרת וואו, אוקיי, כאילו כן.

דריה:
כנראה שיש איזשהו גאון בתחום שלו.

ליעד:
אבל יש להם את אקס פקטור שזה חמקמק משהו. אקס פקטור כן, ועינת עבדה בחברה בשם אל. אר, ומה שהיא עשתה במשך שנים זה לעשות למצוא פתרונות [00:36:00] שהם היו שולחים. שני עובדים לגאנה עובד לאוזבקיסטן. איך משלמים להם משכורת? איך עושים להם ביטוח בריאות? מה התנאים הסוציאליים בכל מקום? איך זה עובד? ואז התעסקה בזה שנים והיא באה עם הרעיון. הפפאיה היא בעצם אמרה אני הייתי צריכה פתרון כזה. אני הלקוח הסופי של הדבר הזה. אין דבר כזה. היא אקספרט וזה וזה הפכת את זה נורא נורא קלה להשקיע פאפאיה. אז Check the box על יזם check the box, על תחום שהוא עצום ו Expertise קל [00:36:30] נורא לתת על זה Check אז אני חושב שזה משהו מאוד משמעותי. סיגנל אחר מאוד חזק זה יזם יזמת שכבר הצליחו לפני. נכון, אני זוכר שהשקעתי בתור אנג'ל, אחרי זה גם זה בעצם השקיעו. אינסייט השקיעו, מגיע. המנכל מכר לפני זה חברה ב 300 מיליון דולר. הוא ושני החבר'ה שהקימו את החברה מקימים עוד חברה. הסיגנל היא לא תשקיע בהם, הסיגנל שם. אז אתה רק רוצה לוודא שאתה מספיק גדול ואתה אומר אני אשקיע, כי כאילו זה כבר במירכאות [00:37:00] זה סוסים מנצחים. כן, הם ימצאו את הדרך. ודרך אגב הם התחילו בכיוון מסוים אחרי חצי שנה טיפה כמו שלי היקרה, הם הבינו שזה לא הכיוון מספיק חזקים כיזמים לשנות כיוון הבוחן מציאות שלהם הוא מאוד מאוד גבוה. אז אני אומר. אז המון המון המון זה על האנשים והשוק ב early stage כי מלא דברים הולכים להשתנות. אבל מה קורה אם אתה חסר נסיון בדיוק?

דריה:
נגיד אני חסרת ניסיון וגם אני בתחילת הדרך. עדיין אין לי מספיק אינדיקציות לאיזשהו product market fit.

ליעד:
מספיק אם אין [00:37:30] לך. אם אין סיגנלים אישיים כבר שאת רוקסטאר את צריכה להביא סיגנלים אחרים. למשל הרבה לקוחות שהטמיעו את המוצר ושאני צלצל אליהם. הם יגידו לי שתקשיבו. זה המוצר הזה שינה לי את החיים. יש הרבה חברות ויש הרבה חברות שאני רואה בישראל שהן Bootstrap הגיעו לחצי מיליון דולר הכנסות. ואת מצלצלת ללקוחות ואומרים לך תשמע, זה מוצר מדהים. זה עזר לי בזה ובזה ובזה. רוב החברות נכשלות כי אין מי שמוכן לשלם להם על המוצר אז זה סיגנל קריטי. אם [00:38:00] אין לך את הסיגנל הזה את יכולה להגיד אוקיי, אני מוצר Enterprise. עוד אין לי מכירות, אבל יש לי חמישה פיילוטים גדולים ויש לי פיילוט בשלושה בנקים בישראל ושני פיילוטים בחול, אז אני יכול לצלצל אליהם. אצלנו גם באינטרנט אנחנו מצלצלים ללקוחות ומראיינים אותם כי זה חלק קריטי בתהליך שלנו. אז לפעמים אין את הסיגנלים האלה, אז אולי יש סיגנל אחר. אבל את צריכה בסוף איזשהו סיגנל יעבור את סף הרעש כדי שיגידו וואלה, אנחנו מוכנים להמר על הדבר הזה. אז [00:38:30] זה ולפעמים צריך להגיד לעצמך אוקיי, עוד אין לי את מה שצריך כדי לצאת החוצה ולגייס כסף. אז או שעושים את זה Bootstrap ואת לוקחת את הסיכון הכלכלי עלייך עד שאת מצליחה להוכיח. או שאת צריכה להמשיך to be in apprentice ולהתמחות.

דריה:
ולחכות עד שמצליחים להביא את הידע המתאים, את האינדיקציה כדי.

ליעד:
למצוא רעיונות. אני חושב שזה אנחנו. כבר אחרי תקופת הבהלה לזהב, שכאילו כל מי שנסע לקליפורניה [00:39:00] מצא זהב בנהר. כן, היום שוק התוכנה רווי כל תחום, יש עשרות תתי תחומים, יש 20 מתחרים, נהיה יותר קשה היום מלפני 15 שנה, כאשר Cloud רק התחיל ולא היה צריך דברים גדולים. היום הרבה מאוד סטארטאפים זה כבר בכל מיני נישות.

דריה:
נכון, זה נהיה הרבה יותר נישתית.

ליעד:
יותר נישתי ויותר קשה.

דריה:
ואני חושבת שבאמת מה שהכי חשוב להבין כאן זה שבאמת אתה כמשקיע וכנראה גם כל משקיע או משקיע אחרת. אתם רואים עוד המון [00:39:30] המון יזמים ויזמות ובשביל באמת להצליח לבלוט מעל כל השאר צריך להביא משהו מאוד מאוד חזק לשולחן.

ליעד:
נכון? את נוגעת בנקודה מאוד מאוד חשובה. אני כשהייתי ילד היינו משתמשים במטאפורה של הבר כאילו שכאילו אם אני יושב על הבר ומישהי נחמדה נכנסת לבר, מה הסיכוי שלי.

דריה:
לקבל את המספר.

ליעד:
שאני צריך ואת המספר שלה? אני לא יודע אם עוד עושים את זה היום.

דריה:
היום זה כבר לא נכון, אבל.

ליעד:
מי אמר אוקיי, הסיכוי שלי הוא X. עכשיו [00:40:00] יושב לידי דיקפריו ובראד פיט. הסיכוי שלי ירד לאפס. כאילו אתה צריך להיות הרבה סטארט אפים והרבה אנשים מגיעים אלינו. אנחנו טובים, אנחנו מתאמצים. הסטארטאפ שלנו. אבל אתם צריכים לזכור שמשקיעים ראו עוד 100 חברות בחודש חודשיים שקדמו לזה. אתם צריכים להיות הכי מרגשים. משקיע ממוצע בישראל עושה בין עסקה ל 2 בשנה במקסימום. תחשבו [00:40:30] כמה חברות כל משקיע רואה ואתם צריכים להיות היהלום הכי נוצץ מכל המאה שראינו בחודשים האחרונים כדי שנגיד עליהם. אני הולך להמר. כן, ואני גם רוצה לגעת בהם. תמיד אומרים שהמשקיעים הם עובדים כמו עדר וכולם רוצים אחרי. כולם יודעים על איזה סיגנלים להסתכל ואם יש חברה שהיא Checking this boxes אז ברור שכולנו שכאילו שגם אני והקולגות.

דריה:
שלי [00:41:00] חזקים גם אחרים ירצו להגיע אלינו.

ליעד:
בדיוק. אז בגלל זה אומרים אה, כולם רצים אחרי חברות? כן, כי החברות האלה די סטנדרט.

דריה:
כן תבינו מה החברות האלה עושות כדי להיות כמוהם.

ליעד:
אבל זה קשה ומתסכל. שמעי, אני עכשיו למשל דינאמי כי אף פעם לא הייתה חברה שסטו אאוט. ממש לא היה לי כל סיבוב סיוט לגייס כסף. קיבלתי כמות מטורפת.

דריה:
שלא הגעת כבר כיזם בפעם השנייה.

ליעד:
כן כן, היה המטריקס אף פעם לא היו מספיק טובות יחסית לכל ההיי פלייר [00:41:30] והיה לי תמיד מאוד מאוד קשה. בכל סיבוב טראומות, סיוט, כמות משוגעת של סירובים ואני חושב שמה שבנאדם מגיל הצליח לי זה גריט כאילו זה היה בציפורניים. עוד פגישה, עוד סירוב ועוד סירוב ועוד סירוב כאילו ואז סיבוב קיבלתי 40 סירובים או 50. לא יודע אפילו כבר כמה. ואני אמרתי לעצמי זה לא משנה. כאילו מספיק אחד שירצה להשקיע. אני Get to live another day, אז אני חושב שאם דינאמי כילד, [00:42:00] תמיד הדשא של השכן ירוק. תמיד נראה של סטארטאפים אחרים הולך יותר בקלות. אני יכול להגיד שהלך מאוד מאוד מאוד מאוד קשה. כמות הלילות שלא נרדמתי כי חשבתי שאני עומד לפשוט רגל היא עצומה. וואו, זה קל לספר בדיעבד את זה כי זה סיפור הצלחה. היה לנו באמת. כמות הפעמים שעומרי ואני יושבים ואומרים טוב צריך לפטר חצי חברה ומתחילים לרשום שמות. מתחילים לחשוב מה עושים, איך מצמצמים ובסוף הרבה מאוד פעמים זה ממש קונפליקט. [00:42:30] אם אתה תצליח to make it או לא?

דריה:
זהו, כי רציתי לשאול אותך בהמשך לזה של כזה מתי עובר הגבול? מתי אתה יודע? יזמים שואלים אותנו עכשיו. אני מניחה שחלקם כבר קיבלו אולי לא מעט סירובים. מתי מגיע השלב שאתה אומר? אולי באמת אני צריך לעשות פה שינוי?

ליעד:
אז אני חושב שזה באמת. זה קו מאוד מאוד דק של מתי להתעלם, מה סירובים ולהאמין בעצמך שאת צריכה לרוץ קדימה ומתי רגע לעצור ולהגיד רגע, אולי זה סיגנל שאף אחד [00:43:00] לא רוצה להשקיע בי, וגם לא רק. למה? למה הם לא רוצים? חלק מהמשקיעים יגידו לך למה ואולי הפידבקים האלה? אולי אני צריכה רגע להקשיב להם ולעצור ולא עכשיו? כי מה קורה? וזה קורה הרבה אצל יזמים ויזמיות? שזה נורא מתסכל לראות שהם מנסים יותר מידי זמן. הם נהיים מותשים, הם מאבדים אמון בעצמם, הם מאבדים שנים טובות ומאבדים את היכולת. אחרי זה לאסוף את עצמם ולקבל מוטיבציה לעבור לרעיון אחר. זה תהליך שהוא שוחק נפשית, [00:43:30] שוחק כלכלית וזה כל והדיאלוג הפנימי הוא לא הקולות בראש, לא מפסיקים לרוץ ואני חושב מה שאני הייתי מציע אולי זה למצוא מנטור או מנטורית שהם בצד שלכם בוודאות, ושהם יכולים לתת לכם איזשהו פידבק קצת מהצד, אבל בלי Bias עכשיו לאיזשהו זה ולשאול אתכם שאלות שלא תמיד קל לענות עליהם כדי כי זה באמת לא. אין תשובה טובה. לפעמים את [00:44:00] יכולה לנסות משהו אחרי שנים שזה את מתאמצת. זה לא קורה. פתאום קורה איזה קסם ואני לא יכולה לחכות כל החיים עכשיו לקסם הזה.

דריה:
ומתי זה יקרה?

ליעד:
אבל אני חושב שאם יש משהו שהיא תכונה יזמית, שהיא קריטית ממש ממש להצלחה, זה היכולת להקשיב ולהקשיב טוב ולהקשיב טוב בלי התנגדויות. אני הרבה פעמים רואה שמגיעים סטארטאפיסטים שבאו אליי כשכבר בדינמיקה כדי שאני משתמש במוצר שלהם וכולי והם עושים פיצ. הם [00:44:30] באים ואומרים ככה תשמע, אני אשמח לבוא להתייעץ איתך על משהו. אוקיי, בוא להתייעץ איתי. הם מגיעים, עושים לי פיץ, אבל הם לא מקשיבים לפידבק שלי, אלא הם מנסים לשכנע אותי למה אני טועה, והם צודקים וזה טעות יזמית נוראית. אם אתה בא להתייעץ תקשיב, תקשיבי, תשאלו שאלות. תרשמו גם משהו שאתם יודעים שאנשים לא רושמים. מה תזכרו עוד שעתיים עוד.

דריה:
שעה אחרי שהם ייצאו מהפגישה הם כבר לא יזכרו.

ליעד:
תזכרו אני אומר זה לא נורמאלי. כאילו. אז ההקשבה האקטיבית [00:45:00] ולרשום Notes לכל אורך הדרך שתוכלי לחזור לנוף שלך מלפני 20 יום לפגישה עם איזה לקוח ולהגיד אה, רגע, הוא גם אמר לי את זה. המוח האנושי לא מסוגל לזכור את כל הפרטים האלה.

דריה:
כן. והיופי. זה גם שכנראה לאורך הזמן תראו דברים שחוזרים על עצמם וזה משהו שאולי לא הייתם מצליחים לזכור בעצמכם, אבל פתאום הם רושמים. אפשר לראות נקודות משותפות וכל מיני פידבק.

ליעד:
אני לא יודע כמה אנשים יקשיבו לפודקאסט הזה, אבל אני יכול להתערב איתך ש 99 אחוז מהאנשים יקשיבו לזה. אמרו וואי בואנה מעניין ליד אומר דברים מעניינים. אולי [00:45:30] לא רשמו מילה ואחרי שעתיים או שלוש או שבוע ישאר איזה זיכרון עמום. וואי היה פודקאסט טוב אני מקווה.

דריה:
אנחנו מקבלים פידבקים שאנשים מסכמים את הפרקים.

ליעד:
אז אני אומר.

דריה:
אני לגמרי.

ליעד:
אני חושב לסכם זה דרך קריטית כדי לשמר את הידע המשמעותי שאתה מקבל לאורך זמן, אחרת אתה פשוט ארבע שעות אחרי זה כבר אתה היית חצי שעה באינסטגרם, שכחת כל מה ששמעת. לא שאני אומר שזה פודקאסט טוב, אבל אני אומר אם אמרתי דברים שהם.

דריה:
דברי טעם תרשמו, [00:46:00] תרשמו.

ליעד:
את זה באיזה מחברת ותמיד אפשר לחזור לזה. אני אוהב לחזור לנוט שלי של פעם. אני כאילו זה זה פתאום. וואי נכון איזה מחשבה המקורית שהייתה לי אמרתי רגע, אבל כבר לפני שמונה חודשים כתבתי את זה ואז.

דריה:
אנחנו לא זוכרים.

ליעד:
כן? כן.

דריה:
מעולה. נראה לי שעם הטיפ הזה אנחנו נסיים. יאללה, אפשר לדבר עוד שעתיים, אבל אולי נביא אותך לפרקים קצת? לא, זה נורא מעניין. נביא אותך פשוט לפרקים נוספים במיני סדרה. אז רגע לפני שנסיים אני אזכיר שאם [00:46:30] יש לכם שאלות אלינו או אל אליעד, אפשר לשאול אותנו בקבוצת הפייסבוק שלנו או באתר. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה ליעד.

ליעד:
תודה רבה. היה כיף.

דריה:
היה ממש כיף ותודה לכם שהאזנתם.