271_ איך למקסם את הרווחים בעזרת תמחור נכון_ כל מה שרצינו שתדעו על Pricing & Pack

התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

דריה:
היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ, והיום אנחנו נדבר על אסטרטגיות של Pricing ו Packaging, ובשביל לדבר על זה נמצא איתי פה אסף סקוטי. היי אסף.

אסף:
היי, מה העניינים?

דריה:
מעולה! נגיד שאתה head of pricing Packaging במאנדיי.

אסף:
נכון אכן.

דריה:
מעולה! רגע לפני שנתחיל, אני אזכיר לכם שאם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, והיום אנחנו באמת נדבר על איך ניגשים לתמחר את המוצרים שלנו כאן ב Monday, [00:00:30] ובדרך נדבר גם על אסטרטגיות שיכולות גם להתאים לסטארט אפים בשלבים קצת יותר מוקדמים. ואני רוצה להגיד כבר מראש זה הולך להיות פרק ממש ממש פרקטי. זה כיף להגיד את זה. לא כל הפרקים הם תמיד עד כדי כך פרקטיים. אז מי שזה איכשהו מעניין אותו נוגע אליו. עכשיו אפילו שווה כזה להצטייד בדף ועט. לדעתי שווה את זה. נתחיל.

אסף:
אשמח לשמוע בטח.

דריה:
אוקיי [00:01:00] אסף, אולי נתחיל כזה ממש? באיזה רקע תספר כזה? מה זה? מה זה התפקיד שלך? ומה זה? למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים Pricing Packaging?

אסף:
המטרה היא בגדול לכוון לאופטימיזציה של מוניטיזציה נקרא לזה, אבל לייצר באמת גם תהליכים ממוסדים של קבלת החלטות סביב [00:01:30] איך אורזים דברים, פיצ'רים, לאיזה חבילות הם נכנסים, האם הם נמכרים בנפרד, באיזה מחיר הם נמכרים? שאלות שמעניינות גם חברות צעירות, סטארט אפים וגם חברות גדולות ויותר מבוססות. וספציפית, הפונקציה הזאת גם מאוד מתחברת לאסטרטגיה הכללית של החברה ובעצם מקשרת בין הצד ה product ה growth. איך לייצר את ה growth בתוך המוצר לבין הצד הפיזי? זאת אומרת איך בסוף המוכרים שלנו מוכרים המוכרים יותר מהמוצרים שלנו ומהאוכל [00:02:00] שלנו בצורה יותר טובה ולחבר באמת את הדבר הזה ביחד. זו משימה לא פשוטה ואנחנו באמת יושבים בצומת הזו.

דריה:
אז נגיד באמת ננסה כזה לפשט אופטימיזציה של מוניטיזציה זה משפט כזה מפציץ. אז בתכלס מה שזה אומר זה שהמטרה שלנו היא שהמוצר שלנו מורכב מהמון המון המון יכולות ופיצ'רים. המטרה שלנו למקסם את היכולת שלנו, נגיד למכור סביב כל אחד מהפיצ'רים האלה נכון, ככה שנוכל להוציא כמה שאנחנו יכולים [00:02:30] מהמוצר מהערך שהוא נותן מול הלקוחות שלנו.

אסף:
כן, אני חושב שהדוגמה הקלאסית היא, למשל. יש לנו איזשהו פיצ'ר חדש. אנחנו יודעים למה ייצרנו אותו ואיזה pain הוא בא לפתור. אנחנו יודעים למי אנחנו רוצים למכור אותו, ועכשיו אנחנו שואלים את עצמנו שאלות כמו האם נכון לנו לשים אותו בתוך אחד הצירים שלנו שמכוונים לאותו סגמנט או קהל יעד, או לחילופין עדיף לנו למכור אותו כאדון על צירים נוספים ולא רק על אותו ציר שמכוון לאותו קהל יעד. למשל, Enterprise עם או חברות גדולות.

דריה:
אנחנו ניתן את הדוגמאות מן הסתם ממהנדס, אבל ננסה [00:03:00] גם באמת. אנחנו מדברים פה על תיאוריות ואסטרטגיות שרלוונטיות תכלס לסטארטאפ ממש מדי 1 מרגע שמתחילים למכור, נכון? בטח. אז ננסה ככה לגעת גם בכל מיני דוגמאות, גם מעולמות אחרים, שזה יהיה רלוונטי לכמה שיותר אנשים. גם בדיוק איך שהתחלנו את הפרק הזה אמרתי לך רגע לפני שבדיוק העלו על זה שאלה בקהילה סביבך איך מתמחרים את אנטרפרייז למשל? אז ננסה לגעת בכל השאלות האלה.

אסף:
חד משמעית.

דריה:
מעולה. אז אוקיי, אז בוא נתחיל באמת שניה לדבר על כזה. [00:03:30] איך אנחנו מסתכלים על עולם ה Packaging ב Monday? וגם דיברנו בכללי על כזה Pricing Packaging. אז אולי רגע נפריד כשאתה אומר Packaging למה אתה מתכוון?

אסף:
כן, אז נפריד את השניים ונתחיל אולי דווקא Packaging. אז האיזור היותר מוצרי Product ילי בעצם באיזורים של Packaging יש לנו כמה גישות בהתאם לאיך אנחנו מוכרים את המוצר שלנו. האם אנחנו מוכרים אותו self service כמו אמנדה התחילה בעצם? והאם אנחנו מוכרים אותו גם דרך ארגון מכירות? מה שאנחנו קוראים לו הרבה פעמים [00:04:00] טאצ או High touch כן, ובעצם היום Monday היא בשני המקומות, אבל בעולמות של ה self service הרבה יותר חשוב איך אורזים בעצם את המוצר ואיך מייצרים את אסטרטגיית ה Featured Books בתוך המוצר. כלומר, מה אני נועל כדי לייצר את ה growth הזה? מה לארוז בתוך Tier לעומת מה אני מוכר בצד כמו שאמרנו קודם.

דריה:
כי בעצם לא בטוח שתהיה לנו הזדמנות לדבר עם הלקוח לפני שהוא בוחר אם לרכוש, לקנות את המוצר או לא.

אסף:
בדיוק. אתה רוצה בעצם לייצר ללקוח איזושהי חוויה [00:04:30] של קנייה מתוך המוצר, מתוך שימושיות, מתוך צורך שהוא באמת צריך. וזו עבודה לא פשוטה. גם לנתח ולהבין כל הזמן ברקע הרבה מאוד אנליזות של להבין איך משתמשים במוצר שלי, איפה יכולים לפגוש את אותו קיר שאני יכול באמצעותו הוא upgrade או מוניטיזציה באתר, וגם בסוף אתה לא רוצה גם לעשות את זה בצורה שהיא ניקל אנד טיימינג נקרא לזה או או שוחקת את הערך המוצרי למול המחיר, אלא אתה רוצה לייצר את זה בצורה כזאת שזה איזשהו natural Expansion. ובגדול [00:05:00] יש כמה. בוא נגיד אסטרטגיה טובה של Packaging. בדרך כלל יהיו בה כמה מנועי צמיחה או שהיא תהיה משולבת בכמה מנופים. אחד הדברים הכי חשובים בעצם, וגם מאוד מאוד חשוב לסטארט אפים, זה להבין בעצם מה המסר המרכזי שלך או ה value Matrix המרכזי. אז מאוד נפוץ בהרבה חברות SaaS וגם ב Monday זה seeds. נכון, יש לנו, אנחנו מוכרים סטים. זה משהו שגדל עם גודל החברה ובדרך כלל יותר [00:05:30] טוב צריך לצמוח עם גודל החברה של הלקוח שלי.

דריה:
נגיד התחלנו בלמכור לחברה חמישה Seeds חמישה משתמשים ואז החברה גדלה. אנחנו גדלים יחד איתה, היא קונה, היא קונה עוד ועוד ואז היא מתרחבת.

אסף:
אוקיי, ובעצם גם הגודל של החברה הוא משמעותי. וכמובן שהמ טוב, הוא גם מדגים בעצם איזשהו ערך עולה ככל שמשתמשים ביותר יחידות מוצר. אז כשאני בפלטפורמה של Work Management או Collaboration בין. בין פונקציות בחברה. מן הסתם כשיש [00:06:00] לי יותר סטים אני יכול לנהל את השיח ואת העבודה שלי עם יותר אנשים. יותר ערך. אז יותר טוב. יש לו גם איזשהו ערך עולה.

דריה:
רגע, אז נגיד אני רוצה להבין דווקא. אם נגיד אני מתחילה בחמישה sites אני משלמת נגיד עשרה דולר. פרסית? אוקיי, נגיד. נגיד לחודש. אז אם אני גדלה לשלושים? דווקא המחיר פרסית יכול לעלות?

אסף:
לא. המחיר פרסית הוא. זה תלוי מאוד במודל התמחור. אוקיי, יש [00:06:30] מקומות מתמחרים fixed פר יוזר בהתאם לאתר שלך. אוקיי. למשל ב Monday אם אני על Pro אני אשלם 149 דולר ואם אני על סטנדרט אני אשלם 120 דולר. אוקיי, לא משנה כמה סטים קניתי באותו Tier, אבל יכול להיות שתהיה איזשהי מגבלה לכמות הסטים שאני יכול. כאילו כמה גודל ארגון? כמה סטים אני יכול עד שאני מחויב כביכול לעבור לציר הבא?

דריה:
אז זה השיט?

אסף:
זה בעצם זה מה שנקרא מיטר בשפה של Pricing Packaging measurement value. הרבה פעמים אנחנו שומעים value מטרי consumption מטריקס זה [00:07:00] בערך הדבר המרכזי. הוא אמור לעודד Usage ולא לצמצם אותו. הוא צריך להיות קל וברור להסבר כמו ב Monday זה בעיקר סטים, אבל יש לנו גם עוד דברים שאנחנו מכניסים וכבר היום נמצאים כמו Automation. אז כמה ריצות של אוטומציות? מן הסתם ככל שאתה חברה יותר גדולה אתה צריך יותר אוטומציות, כי יש לך יותר אנשים שמשתמשים בו יותר אוטומציות. וכמובן שברור מאוד להסביר מה הערך של אוטומציות עבורך בתור משתמש Monday. אז מה שאני אומר פה בין השורות זה שכשאנחנו כשאנחנו באים לתמחר בעצם בפעם הראשונה, [00:07:30] מאוד חשוב לנו להבין מה value matrix שלנו. זאת אומרת מה הם אותם דברים שאני יכול להתייחס אליהם כאיזשהו משתנה מדיד, שגדל עם גודל החברה, שאני יכול להשתמש בו גם כדי פרנצ'ייז בתור בין הצירים שלי אם צריך, ושהוא באמת מביא ערך ללקוח וקל ופשוט להסבר. אוקיי, אז זה.

דריה:
כאילו זה לא חייב להיות כמות seed או יוזרים. זה יכול להיות גם פעולות בתוך המוצר. נכון מאוד.

אסף:
יכול להיות מוצר אחר. יכול להיות פייר, יש להם אפס, אין להם סטים ב Hubspot marketing מוכרים אימייל, קמפיין או leads marketing Campaigns לא [00:08:00] מוכרים בהכרח רק סטים, או יכול להיות שגם בכלל לא מוכרים סטים. במקרים מסוימים כן חוזר לברים או למנועי צמיחה. מנועי צמיחה בעצם יש לנו organic growth ו upgrade. אני אומר אותם בכוונה ביחד. אורגני גרוס זה בעצם יכולות שאני צריך כשאני מסוג מסוים של לקוח. כשאני מגודל מסוים סגמנט מסוים זה בדרך כלל יהיה האדונים של קייפ Ability, כלומר בינארי on off. או שאני צריך את היכולת הזאת, או שאני לא צריך אותה, ואם אני צריך אותה אני אהיה מוכן לשלם עליה.

דריה:
תן לי דוגמה.

אסף:
הדוגמה [00:08:30] הקלאסית זה נגיד יכולות Security. אוקיי, למשל אני לקוח Enterprise ואני צריך לעמוד באיזשהו סטנדרט של סקיוריטי, ואני רוצה לקנות עוד איזשהו Upgrade ליכולות Security הבסיסיות שנותנים בחבילת Enterprise, ולכן פיתחנו איזשהו Addon שמאפשר לך את הקייס הזה.

דריה:
אז למה קוראים לזה organic growth? כאילו איך זה? איך זה קשור?

אסף:
כי זה בעצם גם. גם שככל שאתה גדל בתור חברה ובצרכים שלך והשימוש שלך בפלטפורמה, ככה אתה גם או במוצהר ככה אתה בעצם גם [00:09:00] גדל בצורך שלך. זה כזה נחשב אורגני, אבל בגדול זה functional addons ולצד זה יש את Tier. Upgrade עתיר Upgrade הוא בעצם ההולי גריל של ה growth. כמובן שאני ארצה שתעבור עם ה 100 סטים שלך מחבילה שעולה 12 דולר לחבילה שעולה 19 דולר וזה יהיה יותר משתלם גם לי וגם לך מבחינת הווליום והיכולות שאתה מקבל בשאיפה כן מאשר לקנות Addon ב 100 דולר לשנה למשל. כי בעצם הסכום שאני יכול להכניס הוא יותר גבוה. אז בגדול, הטיפ הכללי פה בין השורות [00:09:30] שוב הוא תמיד נרצה לכוון ל upgrade או ברנדון זה כאילו תמיד מנצח. עדיף לי שמישהו יעבור לחבילה שיכול להיות שיש שם גם דברים שהוא לא בהכרח משתמש בהם באופן תדיר ולא צריך את הכל. הכל כן, אבל חבילה שהיא באופן גורף יותר value בל ועולה גם יותר על כל הסרטים שלו מאשר מה.

דריה:
שיקנה.

אסף:
אדון קטן רק בשביל להשלים את אותו פיצ'ר שהוא.

דריה:
צריך פיצ'ר אחד. אבל זו שאלה מעניינת. ואולי אני מקדימה את [00:10:00] עצמי פה? אבל באמת, אתה פה דוגמה? אולי, אולי כן. יש אדון ששווה לי לתמחר בצורה יקרה, ככה שבן אדם כן יכול להיות על הטירה הנמוך ביותר. אבל בעצם אם הוא רוצה את האדון הזה אז זה ישתלם לי גם שהוא ייקח את זה נכון. ואולי זה גם באמת יכולה להיות אסטרטגיה שעוזרת לנו לעודד לקוחות לשדרג לטירה הבאה. נכון? כי אדון אחד יהיה לך יקר, אז עדיף לך לשדרג לטירה ולקבל חבילה שלמה, נכון? אוקיי, יש עוד מנועי צמיחה שצריך להכיר?

אסף:
כן, אני חושב [00:10:30] שזה מאוד תלוי גם בגודל חברה וכמה מוצרים והאם התבססה בשוק א, ב ו ג או רק בשוק א. אבל כמובן שיש לנו גם אופציה של קרוסלה. קרוסלה זה מה שנקרא למכור מוצר נוסף. אז למען די, כידוע, היום יש מוצר work Management. בעבר היינו חברת.

דריה:
מוצר אחד.

אסף:
מוצר אחד. היום אנחנו כבר במקום אחר. אנחנו חברת Platform ויש לנו מספר מוצרים שבעצם פותחו לאורך השנים על הפלטפורמה ובעצם כשאני נמצא במוצר אחד או שהלקוח [00:11:00] שלי משלם לי עבור מוצר אחד, יש הזדמנות גדולה מאוד לנוע לצדדים ולמכור לצוותים למחלקות קבוצות נוספות באותו באותה חברה או באותו לקוח. את המוצר הנוסף, למשל, אם יש לי כמה צוותים שנמצאים היום על work Management, אחלה לקוח, משתמש אוהב את המוצר ואני יודע שיש לו צוות sales שהולך וגדל כי הוא התחיל למכור גם ב touch motion באמצעות מוכרים. אז אני אהיה נכון לחפש את ההזדמנויות גם [00:11:30] למכור את ה CRM ולהראות את הערך, להדגים את הערך של המוצר הזה.

דריה:
שאני מניחה שלרוב ושוב, אולי זה כבר נכנס ממש כזה ל Pricing. אבל מי שכבר משתמש במוצר של Work Management, אפשר להציע לו מחיר טוב יותר, כאילו כזה לעודד אותו לשדרג גם לקנות CRM נכון? עם כזה מחיר טוב יותר אתה לא משתמש במדדי. בוא תרחיב קצת את המוצר ותקבל מחיר.

אסף:
אז יש פה כמה אסטרטגיות. בדרך כלל אתה רוצה לייצר איזשהו יכולת Discovery [00:12:00] למוצרים נוספים בתוך הפלטפורמה המרכזית. אז נגיד מאנדיי, לדוגמה, יש לנו פרודקט Switcher. אנחנו יודעים אם אתה בווק מנג'מנט ואתה רוצה לעבור מוצרים, אז אתה תראה את שאר המוצרים שלנו או Pricing Page שלנו. אתה תראה את שאר המוצרים ואתה תוכל להיחשף אליהם גם אם אתה לקוח שלנו וגם אם אתה לא לקוח שלנו. זאת אומרת הנה האפ ובפרס פייג, וגם יש לנו את הנושא של הפנדלים או מה שנקרא. קנה אחד קבל את השני במחיר אטרקטיבי. יש הרבה מאוד אסטרטגיות. [00:12:30] בטח לא המציאו את זה. בעולם של Software SaaS זה עובד.

דריה:
עובד, עובד בקסטרו ועובד במעבדה ועובד.

אסף:
ועובד בהמבורגר ובעצם פנדלים. זו גם אסטרטגיה מאוד מוכרת ויש תמיד את השאלה ואת המתח בין אוקיי, האם אנחנו רק נותנים דיסקאונט או שאנחנו נותנים גם איזשהו ערך מוסף ספציפי לאותו באנדל. האם זה חבילה אחת? זה שאלות שגם אנחנו שואלים את עצמנו היום, ואנחנו גם הולכים לכיוונים האלה של לנסות לייצר את האופי הזה עבור הלקוחות שבאמת צריכים את זה ורוצים את זה ומעוניינים בזה, ובהחלט אסטרטגיה רלוונטית. [00:13:00]

דריה:
אוקיי. עוד מנועי צמיחה?

אסף:
כן, אני הייתי אומר שיש לנו שניים אחרונים. אחד הוא כזה יותר צדדי ואולי בשלב יותר מתקדם של חברות וזה professional Services. זה יכול להיות ממש שעות אדם של בוא אני אעזור לך להקים את הדברים בתוך הפלטפורמה. Managed Services מה שנקרא.

דריה:
כאילו לעשות on board טוב יותר להתאים את המוצר לצוותים שלך בדיוק. כן דברים כאלה.

אסף:
כן on board. האוטומציה ממש לבנות לך את הדברים. On going support יש גם premium support. בתוך [00:13:30] זה הרבה חברות מוכרות איזשהו מסר טוב יותר, נגיד של כל מיני דברים כאלה מאוד נפוץ. Last but not least זה price increase. אנחנו יודעים שהעלאת מחיר באחוז אחד יכולה להעביר אבן ניהול של יותר מאחוז. כן וזה משהו שאפשר. הרבה חברות עושות, בטח בתנאים המאקרו אקונומיים שיש לנו בשנים האחרונות. אז אנחנו רואים Pricing Crisis Price Changes Falling, וזה לעבר מרכזי ששווה לשים עליו את העין. טיפ קטן שאולי גם נחזור אליו בסוף. המון [00:14:00] חברות עושות SaaS B2B ספציפית עושות מה שנקרא manual pricing. זאת אומרת, יש איזה מנגנון מובנה שהמחירים עולים כל שנה, וזה משהו שכאילו אם סטארטאפים שואלים אותי, אני ממליץ לעשות לא על ההתחלה. אבל בוא נגיד, אחרי שכבר יש איזושהי הבנה של הערך של המוצר והתבססות מספיק טובה ב package price הקיים, להציע איזשהו מנגנון כזה. לצאת עם איזשהו מנגנון כזה זה מומלץ, זה עדיף מאשר לעשות פעם בארבע חמש שנים איזשהו העלאה משמעותית שגם [00:14:30] גוררת אחריה גלים ואדים. ראינו את זה גם על בשרנו ב Monday.

דריה:
נכון, זה נושא סופר רגיש כי באמת זה דורש כזה. איך מתקשרים את זה ללקוחות? איך עושים את זה בצורה הדרגתית שהיא נכונה? איך מבינים? חד משמעית לאיזה מחיר זה צריך לעלות. נכון, זו נקודה מאוד חשובה, כי אם אתה אומר שאולי באמת שווה לתת פה העלאה קטנה יחסית כל שנה מאשר העלאה משמעותית יותר פעם בX שנים אז זה משהו ששווה לקחת בחשבון ממש כבר מההתחלה, כי אחר [00:15:00] כך צריך להתמודד עם ההשלכות שלה.

אסף:
נכון, זה הרבה יותר קשה לעשות את זה אחרי זה וצריך להגיד גם. בעיקר עם סטארטאפים. יש הרבה לקוחות גדולים בהתחלה או הלקוחות הגדולים הראשונים ה legacy Clients, מה שנקרא הרבה מאוד שנים קשה להזיז אותם. רואים את זה בחברות צמיחה ישראליות למשל היום שיש לקוחות כאלה שלקחת מההתחלה והרבה פעמים הם מקבלים ערך ענק ולא משלמים בהתאם. ובתעשייה הזאת אנחנו מה שנקרא משלמים על Value אנחנו לא משלמים על.

דריה:
כן וברגע שהם [00:15:30] מתקבעים על איזה טווח מחירים מסוים ופתאום עכשיו רוצים לא יודעת להעלות אותו פתאום ב 30 אחוז זה יכול להישמע תלוש לגמרי ואז אפשר גם לאבד לקוחות.

אסף:
חד משמעית.

דריה:
אוקיי, דיברנו עכשיו על הרבה טכניקות. אנחנו משתמשים בכולם אצלנו במדא.

אסף:
אז בוא נגיד ככה אנחנו מבחינת ה Packaging משתמשים ב Monday בטכניקה די מוכרת ומרכזית, כנראה הכי נפוצה 90 אחוז. הייתי אומר מהחברות בשוק אורזת. [00:16:00] ככה זה נקרא Good better best. זה בעצם שיטה של שוב המבורגר, המבורגר וצ'יפס, המבורגר, צ'יפס וקולה. זה כאילו כן ממש אנחנו יוצרים בעצם את ה Expansion הזה, הטבעי נקרא לזה עבור הלקוח שלנו בתוך מסע לקוח שלו. אז זאת אומרת, אם הוא נוחת על חבילה א והוא עובר את הלימודים והוא גדל והוא מוצא איזשהו ערך מסוים בפיצ'רים שיש בחבילה ב, אז בסופו של דבר הוא יעשה Upgrade לחבילה ב. ואם ממש ארזתי טוב וכאילו תפרתי את הכל מקצה לקצה והכל well [00:16:30] אופטימלי, אז יש סיכוי לא רע שהוא גם יגיע לחבילה ג ויום יבוא. ואולי גם אני אצטרך חבילת Enterprise כי אני מכוון ל app market ואני רוצה גם לבנות ארגון מכירות בדומה למשה מאנדיי, עשתה אז חזרה לגישה. גישת האריזה היא הנפוצה ביותר. איגוד Better Best אפשר לפתוח Pricing של כמעט כל חברת SaaS, וזה בערך מה שנראה שם.

דריה:
ובאמת, כמו שאמרת, הדוגמה של מקדונלדס ואחרות זה ממש. זה נכון. זה כל כך נפוץ שזה בכל מקום [00:17:00] נכון וצריך להגיד ש א. אפשר לקרוא עוד מלא מלא על השיטה הזאת ועל באמת על אולי. מה התמחור הנכון לכל Tier? כי זה גם משמעותי. אבל בואו נחזור לשיטה של לדוגמה של ההמבורגר. אז בשביל לשדרג המבורגר וצ'יפס אני לא צריכה להכפיל את המחיר שאני משלמת, אלא אני צריכה להוסיף עוד קצת כמות שהיא, כאילו נחשבת לי סבירה בשביל ששווה לי, בשביל לקבל את הצ'יפס הזה ועוד גם כמות שנחשבת גם אפילו טובה יותר רק [00:17:30] בשביל לקבל את הקולה. זאת אומרת, יש פה גם הרבה מחשבה על איזה תמחור מתאים לכל Tier.

אסף:
נכון.

דריה:
ואולי תכף נדבר גם כזה.

אסף:
זה מאוד מאוד תלוי. וזו שאלה שהיא באופן כללי על Packaging והייתי אומר גם product. כאילו למי אנחנו מוכרים? למי אנחנו מכוונים? מה הסגמנט שאנחנו רוצים לתפוס עם כל חבילה כאילו הוא הוא אופטימי בסופו של דבר.

דריה:
בדיוק.

אסף:
כי יכול להיות מצב שאנחנו נמכור 3 חבילות שהן מובחנות והמחירים הם ממש אחלה מבחינת דיפרנציאציה Price כמו שאמרת [00:18:00] קודם על הדוגמא של הקולה וצ'יפס, אבל בסופו של דבר כל החברות שנמצאות שם הם פחות או יותר אותו גודל אותו סגמנט. אותו נתח שוק נקרא לזה כן, וחלק מהמטרה של Good Better Best הוא לתת מענה ספציפי, לאו דווקא לגודל חברה לסגמנט מסוים. אז זה יכול להיות חברות. נגיד Entry level שלי הוא very small business וב retail industry ובתור package שלי יהיה ל SMB ומיד market ואולי Industries נוספים וה [00:18:30] פרימיום או best שלי יהיה חבילה שהיא כבר מיועדת לכמה צוותים ארגונים יותר גדולים הגדולים אנטרפרייז כזה וכן הלאה. בוא נגיד, הסוד פה בסופו של דבר הוא להגדיר בצורה מאוד מאוד טובה למי אנחנו מכוונים ולהבין, ותכף נדבר אולי קצת על טכניקות של איך עושים ולידציה לדבר הזה, להבין מי הם הסגמנטים השונים שאני מכוון לאותם עבורם מעריך איזה פיצ'ר מעריך, איזה יכולת, איזה כמויות מאיזה קוטה, [00:19:00] וככה אני בעצם יודע לארוז. אוקיי, וזו שאלה מאוד מאוד קשה, כי בפעם הראשונה אין לך את הדאטה הזה. אתה לא יכול לשאול לקוחות כשאין לך לקוחות נכון, אתה יכול לעשות קוואליטי ופידבק, לקבל קצת מהשוק חיווי וכן הלאה. אבל בסופו של דבר מאוד קשה בפעם הראשונה לארוז ובגלל זה אנחנו רואים גם שהרבה חברות בסופו של דבר אוחזות ומתחרות באזורים שדי דומים.

דריה:
למתחרים שלהם יש מודלים אחרים שכזה. אמרת שלא ידעת. 90 אחוז מהחברות כנראה משתמשים בזה. יש עוד מודלים שבכל זאת, כזה ששווה להכיר, [00:19:30] שאולי מתאימים לחברות אחרות?

אסף:
כן, אני חושב. דיברנו קצת על זה שחברות בפעם הראשונה אולי לא בהכרח צריכות שלוש חבילות או שלושה צירים לצאת איתם לדרך או לא יהיה להם הרבה מוצרים, אלא בדרך כלל זה יהיה מוצר אחד ואולי package או טיר 1 מאותו מוצר. אז כן, יש כמה שיטות. הנפוצות שבהן, בוא נגיד, זה build your own package. זה נקרא כזה קצת? יש שקוראים לזה Chinese menu. זה כזה. יש לך איזשהו בסיס line יחסית ואתה יכול לקנות רכיבים או Solutions ספיציפיים [00:20:00] ולהרכיב לעצמך את החבילה שאתה צריך בהתאם למה שאתה צריך. אז אם למשל אתה מקטר, אז אם אני לא טועה Citrix או חברות אחרות גם מוכרות לך קוביות ספציפיות לפי תחום ההתמחות שלך בעולם ה marketing אז אתה צריך SEO זה SEO וכן הלאה.

דריה:
אתה משלם פר feature כזה.

אסף:
אתה משלם פר סט של פיצ'רים שמותאמים ל case הספציפי שלך. אוקיי, זה הדוגמה שנתתי, אבל זה כן. זה יכול להיות בגדול solution ספציפי או או משהו כזה. יש לנו גם דוגמא של one package fits all כזה [00:20:30] one fits all. הדוגמה הראשונה שקופצת לי לראש זה נגיד Adobe Acrobat. אז נכון, אדובי יש מיליון מוצרים בערך ועופר מאוד רחב, אבל בסוף אקרובט אקרובט אתה צריך את הבייסיק כאילו זה מה שאתה צריך וזה מה שמוכרים. כאילו יש להם one package אין להם.

דריה:
זה מה שהמוצר עולה.

אסף:
כן, ואחרי שקנית אתה יכול להוסיף לך עוד דברים ואדונים ויכולת עריכה וחתימה ועוד כל מיני דברים. אבל בסופו של דבר זה מוצר די סטרטפורד. כן, משתמשים בזה בדרך כלל שבאמת ה use case הוא די סטרטפורד [00:21:00] וכולם צריכים אותו דבר שם או את הרוב.

דריה:
זה המוצר כאילו כולם משתמשים בו בצורה יחסית דומה.

אסף:
כן נכון.

דריה:
לא צריך להסתבך עם זה. נכון? מגניב. אז באמת איך אני כאילו דיברנו על על כל הסוגים שיש ודיברנו על זה שיכול להיות קשה להבין מה הדבר הנכון, איך אני עושה אשכרה ולידציה כאילו נגיד בחרתי, בחרתי בגוד. פטר בוס. אני רוצה ללכת על זה. הסתכלתי על המתחרים. מה השלב הבא?

אסף:
אז [00:21:30] אני חושב ש. נפריד את זה רגע לשניים כשאני ניגש לשוק בפעם הראשונה בגדול התחרות תהיה המיין גייד ליין שלי ואני יוצא לדרך. אני אנסה משהו ואם זה self service אז קל מאוד גם לעשות טסטים במקביל ולנסות ולראות כאילו ab testing לבדוק מחירים, לבדוק תמהילים שונים, לבדוק Appearance של פיצ'רים שונים בסדרים שונים על פני ה Pricing page שלך ולהבין מה מאפייניהם ל Conversion בסוף זה מאוד כזה growth product analytics. כן, זה פחות אסטרטגיה של Pricing [00:22:00] Packaging, אבל זה גם מאוד מאוד חשוב, בטח בתחילת הדרך. החלק השני זה אני חושב שכבר יש לך איזשהו בסיס מסוים של לקוחות, ואתה יכול ממש לגשת ולשאול אותם. אז יש כל מיני שאלונים וטכניקות שאפשר לעשות את זה. יש סקר אחד ששואל על פיצ'רים ועל ועל יכולות שבעצם קוראים לו מקס Diff ומקס Diff. הוא עוזר לך למפות בעצם באופן יחסי לפיצ'רים אחרים שלך. כמה הלקוחות שלך מעריכים אותם? אז בגדול הוא נותן לך באיזושהי צורה רנדומלית כזה סטייל שאלון 300 בכל מיני [00:22:30] ורסיות כאלו ואחרות. אתה שואל את הלקוח שם ארבעה פיצ'רים נגיד. What's your most value versus list value. הלקוח ידרג. לאחר שהוא מדרג ולקוחות אחרים מדרגים שואלים אותם כמו שאמרתי שוב את אותן שאלות מזוויות שונות ובסופו של דבר אתה מקבל איזושהי תוצאה. למה הפיצ'רים שרוב הלקוחות רואים אותם value לעומת list value? אוקיי, ויש לנו בעצם איזשהו trade off בין פיצ'רים. אז אני יודע לשים על איזושהי סקאלה מה most [00:23:00] value list value, ואני יכול גם לקחת את אותם לקוחות שענו לסגמנט ספיציפית רק על סגמנט שמעניין אותי עבור ציר מסוים.

דריה:
אז נגיד שאני מראש עושה סגמנט של נגיד רק לקוחות Enterprise. אוקיי, מעניין אותי להבין מה הם רוצים, ואז אני ממש יכולה למפות את הפיצ'רים שיש לי בתור. כאילו מה הם מחשיבים? הפיצ'רים שהם הכי צריכים, הכי נותנים, מעריכים, הכי מעריכים נכון? לעומת פיצ'רים שהם אולי יותר nice to have או הכי פחות.

אסף:
אוקיי, אז זה בדרך כלל מה שאנחנו עושים כדי לבודד את ה [00:23:30] package שלנו ואת תמהיל הפיצ'רים בתוך הפיצ'ר ובתוך הצירים. עכשיו אפשר ממש לחלק. כמו שאמרנו סגמנטים שונים את יכולה לשאול את כל הלקוחות בסדר, ואז לחלק אחר כך סגמנטים שונים ולהגיד מה מתאים לאיזה Tier או מה מתאים לאיזה package שלי, ולפי זה להבין האם ארזתי נכון או לא נכון. אוקיי, ובהנחה שארזתי פחות או יותר נכון מה אני יכול להבליט ב Pricing page שלי? זאת אומרת, אם אני יודע שמעריכים מאוד את אוטומציות אז אני לא ארצה לשים את זה ב bottom של pricing page, אלא אני ארצה לשים את זה למעלה [00:24:00] כי זה level. לגרוס level expansion.

דריה:
אם תשדרג אז תקבל.

אסף:
עוד 25k.

דריה:
אוטומציות נגיד אבל אוקיי, יש לי מלא שאלות על החלק הזה כי זה ממש מעניין.

אסף:
יש לנו גם צריך להגיד עוד עוד איזה שהוא סקר משלים של Pay שאנחנו עושים לצד זה, אבל.

דריה:
של Willing to pay. כן, אוקיי. אז רגע, בואו רק נסגור באמת את הדבר הזה.

אסף:
אז אני אומר אז אחרי שבעצם הבנו איזה מוצרים שלנו, איזה פיצ'רים שלנו מעריכים יותר מאשר אחרים, בעצם טרייד אוף פנימי כזה, אנחנו גם יכולים להריץ איזה שהוא שאלון שקוראים [00:24:30] לו וואן וסטנד אפ. זה בעצם על שם איזה כלכלן הולנדי מהסבנטיז. שוב, ממש רחוק מלהיות פרפקט סיינס. יש לזה הטייה פנימית כי אתה שואל לקוחות על מחירים אבל עושים בעצם משתמשים בטכניקה הזאת לצד המקס ועושים שאלון וואן וסטנדרט ושואלים פר פיצ'ר ממש מציגים את הלקוחות הפיצ'רים ומבקשים מהלקוח לתת ארבע נקודות מחיר. מה נקודת המחיר שבה אתה חושב שזה יהיה יקר מדי ולא תשקול אפילו לקנות את זה? מה המחיר שבו אתה רואה את המוצר הזה או הפיצ'ר הזה כיקר? [00:25:00] אבל עדיין היית מוכן לשקול לקנות אותו? מה המחיר שבו אתה רואה את זה כאיזשהו ברגן מחיר טוב ומה המחיר שבו אתה שזה נמוך מדי? אתה מתחיל לחשוד בערך.

דריה:
וואו.

אסף:
זה אחלה אינדיקציה בשביל לייצר איזשהו קוואד כזה או מטריצה של willing to pay per feature versus value value. אוקיי, עכשיו דמיינו לכם איזושהי מפה כזאת עם ארבעה רבעים איזושהי מטריצה ובעצם על ציר האיקס יש לנו. יש [00:25:30] לנו על המפה הזאת את כל הפיצ'רים שיש לנו בחבילה מסויימת ושאלנו את הלקוחות ואנחנו יכולים ממש לשים על ציר האיקס את את הערך. כמה מעריכים, את אותם פיצ'רים למול, כמה מוכנים היו לשלם על אותם?

דריה:
אוקיי. זה מעולה. זה בדיוק זה עונה לי על השאלה כי קשה לי להגיד שסבבה, נגיד המון לקוחות דירגו אוטומציות כי הפיצ'ר שהם מאוד מאוד מעריכים. אבל אז האם זה אומר לך [00:26:00] באיזה ציר זה צריך להיות? כאילו, זה עדיין לא בהכרח עונה על השאלה.

אסף:
יפה. אז עכשיו בעצם בוא נחזור לאותה לאותה, לאותה מטריצה מדומיינת. יש לנו למעשה ארבעה רכיבים. בואו ניקח את הרביע התחתון ימין בעצם high value ולא willing to play. אוקיי. ברגע שיש לי פיצ'רים שנמצאים ברביע הזה שהם high value ולא willing to pay.

דריה:
שיש הרבה כאלה כי זה מרגיש לי קצת נגדי. לא בהכרח.

אסף:
לא בהכרח. ואני אסביר גם למה. כי ברגע שמשהו נתפס [00:26:30] על ידי רוב הלקוחות שלנו כ value תזכרי שזה תוצאות אגרסיביות. בסדר, אז ברגע שרוב הלקוחות שלי תופסים משהו, כול עוד זה לא אומר שכולם בטוח יש פליירים. אבל רוב הלקוחות נגיד חושבים שזה value ולא מוכנים לשלם על זה. זה דווקא אומר שהם מעריכים את זה, אבל הם חושבים שזה משהו בסיסי שצריך לתת להם.

דריה:
כן. כלומר, זה לוקח אותי, נגיד סתם שימוש ב board במונדיאל, כאילו ממש הדבר הכי בסיסי Workspace. אז נגיד זה לא הגיוני שהם יצטרכו לשלם אקסטרה על לבנות board, נכון? [00:27:00] אוקיי.

אסף:
אז בעצם מה שאנחנו רואים ברביע התחתון הימני זה בעצם אותם פיצ'רים שאנחנו קוראים להם core features שאנחנו רוצים לתת אותם בבסיס החבילה שלנו. מה שנקרא בשפה שלנו Pricing packaging package. אוקיי, הם ארוזים לך כבר בתוך החבילה. הם מתאימים ל use cases רבים, אבל ה willing to pay עליהם הוא נמוך. לעומת זאת אלה שנתפסים ברביע הימני העליון כ high willing to pay high value אלה כבר יש לגביהם [00:27:30] איזושהי שאלה. זה מה שאנחנו קוראים להם דיפרנציאל טורס. בדרך כלל כמעט תמיד נרצה להשתמש בהם כציר Expansion הותיר upgrade levels, כלומר כמנוף לעלות לטירה הבא, זאת אומרת מסטנדרט לפרו פרו אנטרפרייז וכן הלאה.

דריה:
כאילו אלה יהיו אלה הפיצ'רים שישכנעו את הלקוחות כנראה לשדרג לטירה שלנו.

אסף:
אלה שנמצאים ברביע העליון השמאלי יש עליהם Willing to pay גבוה, אבל הם לא בהכרח נתפסים, כולל י. אוקיי, ושוב אני אומר זה בדרך כלל אנחנו מציגים את זה כתוצאות אטרקטיביות, [00:28:00] אז זה אומר זה לא שאף אחד לא חושב שזה value, אבל אגרגציה כן. זה פחות value.

דריה:
אולי מתאימים לקהלים יותר קטנים, אולי קהלים ספציפיים. כן, ספציפי בדיוק בדיוק.

אסף:
זה כאילו נישתי יותר, וזה בדרך כלל מה שאנחנו נרצה לארוז אותם Addons. אלה שהם יותר נגיש הם מתאימים ל limited use cases, אבל כן יש עליהם Wilderness דופק גבוה. כלומר לא כולם צריכים אותם. הרוב אפילו לא צריכים אותם. אבל אלה שכן צריכים אותם יהיו מוכנים לשלם עליהם איזושהי פרמיה יפה וכמובן הרביע השמאלי התחתון שזה לא Willing to pay ולא [00:28:30] הוא value. זה מה שאנחנו קוראים לה טרקטור. זה פיצ'רים שלא מעריכים אותם ולא בטוח שצריך אותם. וגם אם יש לנו אותם כי כבר עשינו אותם ואנחנו עדיין רוצים לתת אותם בתוך החבילה.

דריה:
הם לא מספיק מעניינים.

אסף:
הם לא מספיק מעניינים, לא נרצה להבליט אותם Pricing Page שלנו. לא נרצה להבליט אותם בתוך הפלטפורמה למשל, לא נשתמש בהם באסטרטגיה, באסטרטגיית הפיצ'ר שלנו. אם אנחנו מדברים על product led growth, כלומר בתוך המוצר.

דריה:
לא שזה באופן כללי זה אינדיקציה טובה. זה גם לאנשי המוצר וגם לאנשי מכירות, לדעת שהדברים האלה פחות מעניינים ופחות צריכים לתפוס את הפוקוס שלנו, נכון? בואו [00:29:00] באמת נדבר על איך, איך בסוף אני קובעת את המחיר.

אסף:
שאלה מעולה. אז התשובה היא שאין תשובה אחת. אוקיי, יש כמה צעדים שאני משתמש בהם. הרבה פעמים כשאנחנו רוצים למכור משהו לסגמנט מסוים, נרצה להבין כמה בממוצע לקוח מהסוג הזה משלם לנו היום. באופן כללי, כדי לדעת פחות או יותר מה הרגישות למחיר או סדר גודל של המחיר שהוא משלם היום וכמה Retention שלו. זאת אומרת כמה הלקוח הממוצע [00:29:30] הזה קונה? נשאר איתנו מסוג הלקוח הזה נשאר איתנו לאורך זמן וגם מה הניטריט שלו. כמה דברים נוספים הוא קונה, כמה Expansion הוא עושה.

דריה:
אז אם נראה למשל Retention הוא גבוה ושהוא יחסית משדרג ליכולות נוספות, אז יש פה איזה שהוא פוטנציאל. כן.

אסף:
יכול להיות שהוא יהיה מוכן לשלם יותר על יכולת שמתאימה ספציפית לו לסגמנט הזה. אוקיי, משהו שהוא אדון או איזשהו Ability שאנחנו הולכים לתת בתוך הפלטפורמה שמתאים בתוך ה package של הסגמנט הזה.

דריה:
אם נראה בצד השני שיש פה הרבה שרן [00:30:00] אז אולי דווקא צריך כאילו לא להוריד, אבל לא להיות.

אסף:
זהירים.

דריה:
יותר, זהירים.

אסף:
יותר, שמרנים? כן, ואני חושב שזה פחות Retention זה שוב זה. זה אינדיקציה נעימה כזאת. אבל אני חושב שדווקא המחיר הממוצע שהוא משלם היום על המוצר שלנו, נגיד אם אנחנו מסתכלים על לקוחות קיימים, זה דווקא אינדיקציה יותר משמעותית, כי אתה יודע, הוא כבר מוציא מהכיס סכום מסוים. אתה אומר טוב, אנחנו יודעים פחות או יותר מה יש שם, גם מבחינה תקציבית, אפילו לדעת איך להתנהל מול סוג לקוח מסוים מבחינת מה הוא יכול לשלם. הדבר השני והמתבקש זה Competition pricing. אנחנו נסתכל [00:30:30] על כל המתחרים מכל הזוויות, אבל נקודת המחיר שהם גובים על אותו הדבר. הדבר השלישי זה מה שאני קורא לו במירכאות Price אלסטי City זה הכי קרוב לפרס, אלסטי שאפשר לייצר. זה בעצם נגיד אני מדבר על Touch Business דרך מוכרים, זאת אומרת ארגון מכירות, אז יש לנו נגיד ווינר. נכון? אנחנו יודעים מתוך כמה פיצ'רים שאותו עשה למוצר מסוים או כל הרעפים למוצר מסוים. כמה סגרנו? זאת אומרת כמה כן? אז הווינר שלנו, באופן היסטורי, נגיד בטאץ ביזנס [00:31:00] אנחנו יכולים להסתכל בנקודות מחיר שונות. מה היה הווינר? זאת אומרת האחוז של העסקאות שזכינו שסגרנו בנקודת מחיר מסוימת.

דריה:
מציעים את המוצר הזה ב 100 דולר. כמה מצליחים למכור ומציעים אותו ב 500 דולר. כמה מצליחים.

אסף:
נכון? אז אם נגיד היום אני מוכר חבילה X ב 20 דולר, ואני רואה שהיא נסגרה בווינגייט של 20 אחוז על 20 דולר. אבל אני יודע שגם מוכרים נתנו הנחות וסגרו אותה ב 15 דולר ב 40 אחוז. כנראה שנקודת המחיר פה [00:31:30] היא לא אופטימלית.

דריה:
כן? ואיך זה קשור? מה זה אומר? פרייסלס. סיטי שאמרת שזה.

אסף:
פרייסלס. סיטי זה בעצם זה אחוז. זה הווינר רייט הזה. או הנקודה הנכונה היא בעצם היכולת שלי להבין איך היא שתשתנה הכמות או איך ישתנה המחיר בהתאם לשינוי בכמות או במחיר. זאת אומרת איך השתנה המחיר בהתאם לשינוי בכמות? איך תשתנה הכמות בהתאם לשינוי במחיר? זה איזשהו משהו שנותן לי איזשהו עוגן שאני יכול למדל את שינויי המחיר ואת ההשפעה העתידית שלו. אוקיי, אוקיי, הדבר הרביעי והאחרון [00:32:00] זה בעצם. Willing to pay service שדיברנו עליו. אוקיי, שאתה יכול לעשות אותו ברמת ה feature breakdown ממש לפיצ'רים ואתה יכול לעשות אותו ברמת המוצר. או או או טיר. כן. שורה תחתונה אלה ארבעת הדברים. אוקיי, כל אחד מהם נותן לנו איזושהי נקודה, איזושהי אינדיקציה, עוד איזשהו רכיב כדי בסוף להרכיב את הפאזל הזה שנקרא Price Point. לשים את הכל ביחד in perspective כתיב ולספר את הסיפור. אבל חייבים להסתכל על כל הדברים. אי אפשר להסתכל רק על ווינדוס או רק על המתחרים או רק על [00:32:30] כמה משלמים לי היום בממוצע. צריך בסוף להסתכל על הכל ולייצר איזושהי החלטה.

דריה:
זהו, אני מקווה שמי שמאזין שזה בסוף מה שצריך כדי שהם ייקחו מהפרק הזה, שיש פה המון המון דברים לקחת בחשבון. נכון? ואם נתמקד באחד יכול מאוד להיות שמפספס בדברים אחרים, נכון? וגם כמובן שזה כל הזמן ניסוי וטעייה, כאילו אין פה אמת אחת. גם אצלנו זה ניסוי וטעייה. צריך להגיד לא עלינו על זה. דרך אחת שזה הדבר הנכון לעשות [00:33:00] אנחנו עדיין מתנסים בזה. אז חשוב פשוט לקחת את כל הדברים האלה בחשבון ביחד כמה שאפשר.

אסף:
נכון?

דריה:
מהמם! עוד איזה כזה? טיפ אחרון לסיום או משהו שהיית רוצה שייצאו איתו מהפרק?

אסף:
תראי, בסופו של דבר דיברנו פה לאורך הדרך על כמה וכמה טיפים כאלה תוך כדי, אבל אני חושב שהעקרונות שחשוב לי להעביר ושאני מקווה שאנשים יישמו זה בסוף כמה דברים. בוא נגיד Value first סבבה זה goes without saying, אבל חשוב [00:33:30] להגיד תהיו הוגנים ללקוחות. לא לעשות ניקל על כל שקל. אנחנו לא עושים את זה. אני משתדל להימנע מזה. Pricing חייב תמיד להיות simple. אוקיי, פשוט שחקו פשוט בסופו של דבר אני חושב שיש שקיפות וקוהרנטית של המחיר. זה הסל זמן הכי טוב של המוצר. אם משהו לא ברור וצריך להתחיל לשבור עליו את הראש וללכת לפרוק ולשאול ולהתכתב זה לא טוב אם משהו הוא פשוט הוא מוכר את עצמו. דיברנו על המיתרים ועל תמהיל [00:34:00] מנועי צמיחה בתוך החבילות. צריך לבנות את החבילות כשיוצאים לדרך עם מה שנקרא growth Mindset או growth in mind. גם של לוגואים, גם של Arr. להשתמש בפיצ'רים המתאימים, להשתמש בטכניקות שדיברנו עליהם, לארוז את המיתרים הנכונים ואת ה value matrix ואת הפונקציונליות הנכונה נכונה, כדי בסופו של דבר לחשוב על איך הלקוח נוחת על חבילה מסוימת וגדל, מה שנקרא לינדן Expand.

דריה:
כן.

אסף:
עוד דבר חשוב שאני אוהב [00:34:30] להדגיש בעקרונות Packaging. אנחנו בסוף בתעשייה של שמכוונת לקרן רבניו. נכון, אנחנו מוכרים Subscription. אז תנסו להימנע מ וואן אוף. כאילו שלא חייבים לא לעשות עדכונים ומוצרים שהם וואן טיים. וגם כשיוצאים לדרך למשל עם דברים שהם יותר Usage base לא מכר את happy hits אז תנסו למכור אותם גם אם מישהו צריך עוד רק לחודש מסוים או חודשיים בשנה שיקנה את החבילה של כל השנה.

דריה:
כן נכון, לא אמרנו את זה, אבל זה מתחבר ישירות למודל העסקי של [00:35:00] החברה. אז חשוב מן הסתם לקחת את זה גם בחשבון.

אסף:
כן, עוד איזה Learning שהייתי שמח לשתף ואני חושב שיכול לעזור. זה בסופו של דבר. הרבה פעמים אני רואה סטארטאפים, נגיד יוצאים עם מוצר שהוא לא מאה אחוז אפוי בסדר 90 80 אחוז וזה בסדר. וזה בסדר למצוא את זה באתר כאילו pricing page כאילו הכל קיים ולהגיד זה coming soon, אבל חשוב תמיד לשים את המחיר המלא, גם אם בסופו של דבר יש לנו איזשהו מדיניות הנחות מאחורי זה עד להגעה [00:35:30] לשלמות המוצר. אוקיי, אז אם אנחנו רוצים לצאת ואנחנו עדיין לא מאה אחוז אפויים זה בסדר, אבל שימו את המחיר העתידי. אל תשימו את המחיר עכשיו עם ההנחה שימו את המחיר העתידי ואם צריך תנו הנחה אד הוק כי אחר כך קשה לחזור.

דריה:
יכולים להתקבע סביב המחיר בדיוק נמוך יותר נכון?

אסף:
ובסופו של דבר פאונדרס פאונדרס הם יודעים הכי טוב מה הערך של המוצר. ואני אומר לא להתפשר אם צריך. תנו דיסקאונט זה כלי מצויין. לא דיברנו בכלל. דיסקאונט זה עולם שלם וזה כלי מצויין. תשתמשו בו [00:36:00] מעולה!

דריה:
האמת שיש לנו על זה גם פרק שלם על למה צריך לגבות כסף מהלקוחות כבר מדי 1 אז זה מתחבר גם למסר הזה?

אסף:
מעולה וזהו. אמרנו הרבה. דיברנו הרבה על תאוריות וזה, אבל Keep your fit on the ground. בסופו של דבר תיאוריה זה נחמד ויפה. צריך גם לשאול את עצמנו מה? מה האסטרטגיה שלנו, העסקית, תחרותית. דיברנו על זה השוק ולקבל את ההחלטות בסוף ההחלטות הן החלטות ביזנס להיות קשות לגמרי, ולא [00:36:30] תמיד התיאוריה היא אחד לאחד. אז מה שנקרא.

דריה:
לזרום עם המציאות.

אסף:
ולזרום עם המציאות. כן.

דריה:
מעולה! אחלה סיכום. זה היה. אז רגע לפני שנסיים אני אזכיר לכם שאם יש לכם שאלות לאסף או אלינו בכללי אתם מוזמנים לכתוב לנו בקהילה שלנו, בפייסבוק או באתר שלנו סטארט אפ פור סטארט אפ. נקודה. קום. ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה אסף.

אסף:
תודה רבה. היה לי עונג.

דריה:
ממש היה ממש ממש יכולתי.

אסף:
לדבר עוד שעתיים.

דריה:
בסדר, נעשה עוד פרק [00:37:00] אולי בהמשך. כן.