מצאתם טעות בתמלול? כתבו לנו כאן

אדוה שיסגל:  
היי לכולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על איך נראה תהליך מכירה ל enterprise ובשביל זה נמצאים איתי כאן אמיתי וייזר director of Sales monday. היום איתי. אהלן. ושקד הרשקוביץ Solutions Engineering Manager גם ב monday. היי שקד.

 

שקד הרשקוביץ:
אהלן, נעים מאוד.

 

אדוה שיסגל: נעים מאוד, אני אומר, נעים מאוד כאילו רק עכשיו נפגשנו ואיזה כיף שאתם פה ואנחנו באמת נעבור היום ממש שלב שלב בתהליך של מכירות לחברות אנטרפרייז, ונדבר על כל הפרקטיקות שכדאי לדעת החל מאיך מייצרים לידים ומייצרים בכלל קשר ראשוני דרך. מה צריך תכלס לקרות בכל פגישה? מי הדמויות שמעורבות בכל פגישה ואיך מוודאים שגם תהליכים כל כך ארוכים לא נופלים באמצע? שנתחיל?

 

שקד הרשקוביץ:  
קדימה, אנחנו מחכים.

 

אדוה שיסגל:
אז אז אמרתי לכם את זה גם כשנכנסתי, אבל אני ממש מתלהבת מהפרק הזה, כי אני מרגישה שהנושא הזה של מכירות ל Enterprise אני רואה אותו הרבה פעמים עולה בקהילה, באירועים ובשאלות כאלה ואחרות, כי באמת כולם מתעסקים איתו בצורה כזו. רוב הסטארט אפים מתעסקים איתו בצורה כזו או אחרת, בין אם הם מההתחלה מכוונים לחברות האנטרפרייז ואז בכלל. איך אתה משיג קשר לחברות הענקיות האלה? או שהם היו SMB ועברו ל enterprise שזה קצת רומנטי ואנחנו נדבר על זה גם. או שהם יודעים שבעתיד הם ירצו ובא להם כבר לבנות את זה כאילו זה נושא ממש ממש חם. אז אני ממש שמחה שאנחנו מדברים עליו ועושים אותו מאוד פרקטי. אבל כן כמו שאמרנו, נראה לי שאי אפשר לדבר על מכירות אנטרפרייז בהקשר של מאנדיי, בלי להתייחס לעובדה שאנחנו לא מכרנו או כיוונו לשוק הזה מלכתחילה, כאילו זה איזשהו מהלך שלה. כזה בא לי להגיד שנתיים שלוש האחרונות, נכון? כן, משהו כזה. אז אמיתי. אולי רגע, כאילו תספר על זה. למה אנחנו פתאום כן מוכרים ל enterprise? מה השתנה בעצם?

 

שקד הרשקוביץ:
כן.

 

אמיתי וייזר: זו נקודה חשובה. אני חושב ש מאנדיי כי מאנדיי תמיד מכרה לכולם, אבל הפוקוס. יש משהו בלהיות ריאקטיבי קצת ולהגיד אני מוכר לכל מי שיבוא לבין להחליט שאתה אקטיבית, הולך ומוכר לארגונים ספציפיים שאתה בוחר. ובאופן שהוא שונה ומותאם. כלומר, יש שיטת מכירה שנקרא לה יותר הבסיסית יותר product lead growth. ש. Monday. ככה התבססה עליה בתחילת דרכה ועד ממש לפני שנתיים, שהיא מבוססת על זה שאם יש אנשים בקצה שאוהבים את המוצר שלך אתה תצליח למכור כי הם אוהבים את המוצר, ואתה לא בהכרח חייב לעשות את האובר קיל של להתחיל לדבר על דברים שעוד רגע ניגע בהם. של מאפיין של אותו בן אדם. ומה ה value שאתה יכול למכור לאותו בן אדם? אתה מבין שיש ערך במוצר? רוצים את המוצר אז אתה מוכר? יכול להיות שמכרת את זה גם ל enterprise הכי גדול בעולם, אבל זה לא מכירת Enterprise ואני חושב שהמצב הזה, ה shift הזה הוא מאוד בצד ה Vendor בצד החברה שמחליטה שהיא עושה שינוי בתוך עולם המכירות שלה. להיות מותאמת ל enterprise וזה ההבדל הגדול.

 

שקד הרשקוביץ:
אני כן אגיד אולי במשפט שאני חושב שמכירה ל enterprise ללא קשר לשלב שבו אתה נמצא. דורשת לפתח מיומנויות ושרירים חדשים שלא בהכרח קיימים אצלך. אחד מהם זה פריסיילס ואני כאן. הייתי האיש פריסל הראשון. מנדי מאוד גאה בזה.

 

אדוה שיסגל:
אז תסביר לנו רגע במשפט מה זה פרייסלס.

 

שקד הרשקוביץ:
אז פריסיילס הוא בעצם המלווה ואיש המקצוע שאמור ללוות את האיש המסחרי, אם זה Account Manager או IDE בתהליך המכירה הוא בעצם יד ימינו. לכל עסקה אסטרטגית מורכבת, מסובכת והם פועלים כצוות. כמובן שאיש המכירות הוא זה שמוביל ולוקח את המושכות, אבל יד ימינו, בכל מה שקשור לאופי הטכני ולדרישות הלקוח, זה בעצם איש הפריסל, ומטרתו בעצם לעזור לו לנווט את הסל סייקל ולמצוא את ההלימה בין הצרכים הביזנסיים לצרכים או לאמיתות הטכנית, הייתי אומר.

 

אדוה שיסגל:
וזה בעצם פונקציה שלא קיימת , אם רק מוכרים לשם ביזנס.

 

שקד הרשקוביץ: 

חד משמעית כן, בעצם. Monday במסע שלה היא בעצם הייתה צריכה לפתח שני שרירים חדשים. האחד זה Priceless והשני זה professional services והם אלו שעשו בעצם את הקפיצה המשמעותית שלנו לעולמות סגמנטים שלא הכרנו כמו midmarket ו enterprise בדיוק.

 

אדוה שיסגל:
אז מה עוד? ברמת התשתית או ברמת איך שזה נראה צריך בשביל להתחיל למכור אנטרפרייז או אנחנו היינו צריכים לשנות בשביל לעבור למכירות ל enterprise. אז באמת אני אולי לא צריך לשנות, אבל לא צריך לשנות.

 

אמיתי וייזר: 

קודם כל אני חושב שאנשי מכירות הם זה זה מתודת sales אחרת לחלוטין שבאה קודם כל מי שבא עם הרקע הזה. אז יכול להיות שאתה מחפש לגייס אנשים כאלו זה דבר ראשון. דבר שני זה להכשיר אנשים למודל הזה ולהצליח לזקק לאנשים כמה זה חשוב. שיהיה לך הרבה מאוד תנאי סף ברורים למהי עסקת Enterprise פוטנציאלית. כלומר השלב הזה של ה discover. עוד רגע ניגע בשיחה ראשונה ומה המהות שלה. אבל. אבל היכולת שלך לוודא ששווה לך להשקיע את הזמן. הרי מה ששקד אומר זה שאנחנו מוסיפים פרייסלס. אנחנו מוסיפים פי. אס. בהמשך. אנחנו משקיעים המון המון משאבים. זאת אומרת מאנדי משקיעה זמן. כל חברה שבוחרת למכור מוצר Enterprise משקיעה המון מהזמן שלה והמשאבים שלה כדי בסוף, בתקווה לזכות בעסקה. אתה רוצה לוודא שאתה מבזבז, לא מבזבז שאתה לא מבזבז את הזמן שלך. שאתה מאוד מאוד מחושב ומנהל את הסיכונים שלך בצורה הכי טובה שזה בסוף יישא פרי ואתה תראה מזה הכנסה שכמובן מפצה על השקעת זמן הזאת, ולכן אתה צריך אנשים שיש להם שיקול דעת מאוד מאוד בריא. מבינים ביזנס. כלומר אתה מוכר enterprise לבנק או שאתה מוכר ל healthcare או ל-Pharma זה בעיות אחרות לחלוטין. זה pain שיש להם שאין לאחרים. אתה צריך לשמוע בן אדם מתאר לך את החברה שלו ולזקק איך אתה בונה לו את זה במאנדיי בצורה שתענה לו על ה pain כי אותו לא יעניין. ה feature זה לא מעניין של מאנדיי צבעוני ויפה. זה לא. זה לא חלק מהעניין. זה עניין של לפתור לו בעיה.

 

אדוה שיסגל: וזה בעצם לקוחות שהם לא מגיעים אלינו עצמאית. ראו פרסומת ביוטיוב, נכנסו ואמרו מה זה נרשם, נכון? כאילו כל המנגנון עבר מנו טאץ׳ לקליינט Facing בעצם.

 

אמיתי וייזר: נכון, זה בעצם. זה איזושהי פעולה שהיא יותר אקטיבית. זה נכון עדיין אנחנו משלבים בין הדברים. כלומר, גם כשאנחנו בוחרים ללכת בצורה אאוט Bound, כלומר פרואקטיבית, ואנחנו בוחרים את החשבונות שלנו, את החברות שאנחנו רוצים שיהיו לקוחות אז זה מאוד אקטיבי, אבל מהצד השני אנחנו מנצלים הרבה מאוד כלים שיש לנו בתוך הארגון, כי בסוף מאנדיי  זה Household name, אנשים כבר בכל העולם משתמשים במאנדיי במודל כזה או אחר. אז אם אנחנו יודעים שיש איזה צוות פצפון באיזה בנק ענק בארצות הברית, אנחנו נתחיל אולי איתו, או לפחות נשתמש בו כדי למנף את השיח שלנו עם ה Coo שאנחנו פונים אליו או ה או ה Vp שנפנה אליו בדרך כזו או אחרת, וזה מאוד לשלב את הדברים וזה חלק מהעניין. אני חושב שבסוף אתה צריך להיות מסוגל. לנצל את הדברים האלה כי אתה צריך. המטרה הראשונה שלך בשיח היא להכניס את הרגל בדלת ולקבוע פגישה. כי בן אדם לא יודע שהוא צריך מאנדיי, והשאלה היא איך אתה? כאילו כל מה שאתה מקנברט, כל מה שאתה רוצה לעשות Conversion אליו זה פגישה. זה בשלב הראשון שאתה עושה outbound מאוד אגרסיבי. זה להביא את הפגישה הזאת ובפגישה אתה כבר You'll rock it. כאילו זה חלק מהמטרה שלנו להיות אנשי Sales, כאלה שנכנסת בדלת ואתה יודע להביא כבר את הפגישה השנייה.

 

אדוה שיסגל:
אוקיי, אז ממש הובלת אותי לשלב הראשון של כל תהליך מכירה, וגם פה זה אותו המצב של בכלל לייצר לידים ולהבין רגע איך אני עושה עוד, איך אני עושה Inbound. אז איך זה נראה בעולמות האלה של Enterprise?

 

אמיתי וייזר:
כן, אז באמת אנחנו יש לנו אחלה Inbound וזה מכונה שעובדת מצוין והיא עדיין כמובן חלק משמעותי מאיך שאנחנו עובדים, כי אנחנו עדיין גם מוכרים ל SMB ולמי מרקט. גם ב enterprise בסוף יש הרבה מאוד, זה ארגונים שלפעמים 100 אלף עובדים ה Enterprise האלו, ולכן הרבה מאוד אנשים חוקרים ומנסים את מאנדיי בדרך כזו או אחרת. אז מן הסתם ה inbound משמש כאיזה stepping stone משמעותי שעוזר לנו לקיים איזשהו שיח. כלומר, כשאנחנו מחליטים על לצורך העניין, איזשהו Account Executive שאחראי על ה Enterprise Sales Region מסוים, אז הוא מקבל Account list הוא מקבל איזה שהוא. אנחנו קוראים לזה territory patch, והדבר הזה אומר שהוא צריך לקחת רשימה של חברות, לחקור אותם, ללמוד מה הן עושות. להבין גם איפה הכאבים שלהם. יש היום גם אחלה כלים שעוזרים לך ב AI להבין מה הפיין פוינטס של חברה מסוימת, מה הביזנס, איך הם עושים כסף מתוך זה שאתה מבין איך החברה עושה כסף. אתה יכול להבין גם איך היא יכולה להפסיד כסף ואיפה אתה יכול ללחוץ על הנקודות שיעזרו לך למכור. אז הרבה מאוד מחקר, הרבה מאוד. גם מחקר על גבי אנשים. כלומר אתה יכול להשתמש בכלים כמו לינקדאין, Sales Navigator וכאלה כאלו. כדי שתוכל לבנות לעצמך ממש account plan. כלומר אתה בונה לפני שבכלל יודעים מי אתה. אתה בן אדם.

 

אדוה שיסגל:
עוד בכלל לא פנית אליהם.

 

אמיתי וייזר:  
הם לא יודעים מי אתה החברה הזאת. הם לא יודעים שאתה שמת אותם על הכוונת. ובעצם אתה לומד להכיר את החברה לעומק ומחליט על אסטרטגיית פניות פניות לתוך הארגון הזה, כשהמטרה היא להצליח לחדד איזשהו Value שכל אחד מאותם גורמים שאתה פונה אליו מקבל value מדויק למה שהוא פוגש ביום יום שלו. אז אם אתה מחליט לפנות למישהו שהוא VP Operations, אז מן הסתם אתה תדע לדבר איתו על נקודות מאוד מאוד כואבות ל VP operations, שהן מאוד שונות מנקודות שכואבות ל Cio. וברגע שאתה מצליח to engage בצורה הזאת אפשר להתחיל דיון. כי הוא מבין שיש פה בן אדם שמבין עניין, שמדבר בשפה שלו שיכול כנראה לתת לו ערך ייעוצי. כלומר, אם אתה מצליח למנף או למקם את עצמך כמישהו שהוא לא איש מכירות שפשוט רוצה למכור, אלא מישהו שמבין את התחום, מבין את הכאבים הספציפיים שלך. ראה את זה בעוד המון ארגונים, כי מכר מאנדיי לעשרות ארגונים דומים. אז זה מסקרן ואתה רוצה לשמוע עוד.

 

שקד הרשקוביץ:
אני אולי אתן דוגמה למה שעמית אומר מהקצה השני. הרבה פעמים אחד הכובעים שאני חובש במאנדיי הוא כובע של מנהל תוכנית המכרזים וגם עולמות הפריסייל. זה מעולמות שיש בהם המון המון מוצרי AI ואוטומציה וחדשנות והמון פעמים שאני פותח את הלינקדאין שלי אני מקבל המון הודעות מ Vendor עם פוטנציאליים. אני רגע יושב בספסל הקונה ולא בספסל המוכר. ואני לא אשכח שאחרי הארנינג קול האחרון בעצם קיבלתי פנייה. מיד אתה יודע, ב 15 השניות הראשונות, אם זה זה או לא, זה לא מתייחס למה שאמיתי, אמר. קיבלתי פנייה ובפנייה היה כתוב אנחנו יודעים שהמנכ״ל שלכם, רועי מן, מאוד חשוב לו הנושאים 1 2 3. קראנו בדוחות הכספיים שלכם 4 5 6. אנחנו חושבים שיש הלימה מאוד גדולה עם מה שאנחנו מציעים לכם, ואנחנו מאמינים שזה בדיוק הדבר שאתם צריכים במסע שלכם באתגרים שלכם בשנת 2025. מיד יצרתי קשר.

 

אדוה שיסגל: 

בדרך. תגיד, אני מקווה שאתה הולך להגיד שזו דוגמה טובה כי אני השתכנעתי. אני אחכה לך כי בפרטי אני אשאל אותך שאלה. אני גם קונה.

 

שקד הרשקוביץ: [00:10:53]
הפגישה נקבעה ל 48 שעות אחר כך וכבר נפגשנו איתם ואנחנו בשיח איתם.

 

אדוה שיסגל: [00:10:57]
מדהים. אבל כאילו רגע בהמשך לזה כי אמרתם הם פנו אליך. מנהל תוכנית המכרזים אתה אמרת פונה ל VP. איך אני יודעת למי בתוך הארגון אני אני רוצה לפנות. כאילו זה גם חלק, כאילו מתוך המחקר. אם אני מבינה, נניח שרוב הבעיות שלהם הן סתם אני אומרת פיננסיות אז אני אפנה ל CFO או שיש איזה דמות שתמיד כדאי לפנות אליה, לא משנה באיזה ארגון זה.

 

אמיתי וייזר:
כן, אז אני חושב שזה פשוט מאוד מאוד תלוי במוצר שאתה מוכר. כשהמוצר כשהמוצר הוא בעולמות ספציפיים אז זה יותר קל. כלומר, אם אתה יודע שאתה מוכר מוצר לעולמות ה Finance אז זה מאוד קל שזה ל cfo.

 

אדוה שיסגל:
אבל זה ל CFO או זה ל Vp Finance או זה ל manager אוף FP&A או לרכזת חשבונות או ל. 

 

אמיתי וייזר:
מעולה! שאלה טובה מאוד. זה מאוד תלוי בגודל של הארגון. מאוד מאוד תלוי בארגונים של מאה אלף עובדים. כנראה לפנות לשיא לשי, אבל לא יביא אותך רחוק כי פשוט לא יענו לך וזה חבל על הזמן שלך ואתה צריך להגיע למישהו שהוא וזה זה אומנות להגיע למישהו שהוא מספיק hands on בשביל להכיר את הכאבים האמיתיים, אבל מצד שני הוא מספיק בכיר כדי לקשר אותך לבן אדם הבא בשרשרת. אנחנו קוראים לזה Economic Buyer. זה הבן אדם שבסוף הוא זה שיש לו את המפתחות ואת הכסף לחתום עסקה. אז לא בהכרח. אנחנו נייצר קשר עם Economic Buyer, אבל אנחנו בהחלט נצטרך שהוא יהיה במרחק נגיעה אחת מאותו Economic Buyer כדי להביא לעסקה שבסוף באמת תיסגר.

 

אדוה שיסגל:
מעולה. ונגיד אני מבינה שיש פה עוד דמות שאפשר לפנות אליה שיש שקד. אתה אמרת שפונים אליך רגע בכובע הזה, שזה אפרופו מכרזים, אז אתה יכול להסביר רגע מה זה מכרזים ומתי אני ירצה לפנות לאדם הזה?

 

שקד הרשקוביץ:
כן. אז בעצם מה שקורה הרבה מאוד פעמים זה שלחברות יש פרקטיקה מאוד מאוד יסודית, גם ציבוריות וגם חברות פרטיות, יש פרקטיקה לניהול מכרזים, כלומר כל תהליך הרכש מבוסס מכרז. כמובן שיש דיני מכרזים לכל מדינה ולכל יבשת, אבל בעצם מאנדיי לא נכנסת בוואקום. בסדר. כלומר, היא אמורה לספק משהו שהוא פתרון הולם לבעיה קיימת. ובעצם הפתרון הזה חייב להיות בהלימה לטקסטק. או שאנחנו מחליפים משהו או שאנחנו מייתרים משהו או שאנחנו משנים משהו. ולכן הרבה מאוד פעמים אנחנו מוצאים את עצמנו בסיטואציה שבה מפורסמת, לצורך העניין לשאלה שלך מפורסם מכרז על ידי אנשי רכש. מאחורי זה הגיעה דרישה עסקית של אנחנו רוצים לעשות אחד, שתיים, שלוש. אחד הדברים המעניינים שאנחנו רואים כרגע כטרנדים, אני אגיד גלובלית זה שאנחנו רואים שמצד אחד רוצים לשמור על טקסט טק שהוא מאוד Slim ורזה ו Efficient, ומצד שני הביזנס לא מוכן להתפשר. 

 

אדוה שיסגל:
אז. אז בעצם כאילו שאני אבין איך תהליך עובד, נגיד חברה עכשיו מבינה שהיא רוצה נניח מוצר CRM? אוקיי, אז היא אז היא מוציאה מכרז. איפה אתם נחשפים למשרדים למכרזים האלה? כי אני מניחה שבתור הסייל של מאנדיי שרוצים למכור את מאנדיי לחברות Enterprise, אתם רוצים לדעת כל פעם שיש מכרז כזה שהוא רלוונטי כדי להיכנס אליו? אז איך אתם יודעים כל פעם שזה קורה?

 

שקד הרשקוביץ:
אז בעצם זה נחלק ל Inbound ואאוטבאונד. אוקיי, מאז ה IPO של מאנדיי וככה מאנדיי יש. Presence brand awareness מאוד מאוד חזק. אז בעצם אנחנו מקבלים? בעצם החברות האלה פונות אלינו פרואקטיבית ואומרות תשמע, ראיתי שיש לכם מוצר CRM שהוא מבין הצומחים בעולם. אני רוצה שתצפו במכרז. יש לי RFP, יש לי RFI, יש לי טנדר אז אפשרות אחת זה אתם באים אלינו. אגב סימן מעולה, נקודת התחלה, פתיח מעולה שאנחנו אוהבים מאוד להתחיל ממנו. הנקודה השנייה היא הנקודה, וזו הנקודה הקשה יותר שבה אנחנו צריכים להיות ציידים ובעצם לצעוד בצורה פרואקטיבית ולמצוא את ההזדמנויות האלה. זה יכול להיות במאגרים ממשלתיים וזה יכול להיות במאגרים ציבוריים לצורך העניין, לטובת העבודה שלנו, מאנדיי אנחנו משתמשים גם ב Vendor ים חיצוניים שעוזרים לנו לזהות את ההזדמנויות. חלק מהדברים האלה הם גם לא באנגלית, וצריך לדעת פה את נושא השפה והתרבות ודיני העסקים. אני כן אגיד מההתרשמות שלי מהעבודה עם אמיתי והאנשים שלו שיש כאן גם שינוי פאזה המכרז הוא תהליך ארוך של שלושה עד שישה חודשים. הרבה מאוד פעמים אנשי מכירות אוהבים את ה-low Hanging Fruit. תן לי רגע את הכאן ועכשיו, את החודש, את הרבעון. ובעצם האירוע הזה הוא אירוע כבד וגדול. Having said it שכרו בצדו. כלומר הלקוחות האלו, אם נזכה בהם, יישארו איתנו לעוד הרבה זמן. זו עסקה מאוד מאוד גדולה שיכולה להרעיד הרבה קומות במאנדיי.

 

אדוה שיסגל:
אחלה. אז באמת דיברנו על השלב הראשון הזה של יצירת קשר? כן. שקד, נתת את הדוגמה של ההודעה שקיבלת בלינקדאין ואני חושבת שזו דוגמה מצוינת, כי שוב עכשיו אנחנו מדברים רגע בתור מאנדיי, יש יש שם. זאת אומרת מכירים? אני חושבת על סטארט אפ קטן שצריך לפנות לחברה של 20 אלף אנשים, והודעה בלינקדאין היא זה ממש שוט אין דה דארק. יש עוד פרקטיקות חוץ מ נגיד דוגמה כמו ההודעה שנתת שאפשר לעשות בשביל דרך. קודם כל לגמרי להצליח לשים רגל בדלת? 

 

אמיתי וייזר:
אז אני אני אתחיל, ואם תרצה להוסיף שקט ושמחה אני. אני מאמין שצריך להיות מאוד יצירתי. צריך בסוף שאנחנו נותנים לאנשים פה Account list שממש הטריטוריה שלו הוא צריך להיות אסטרטג. הוא צריך להיות hunter. הבנאדם צריך להבין שהוא לא רק בונה account plan, אלא הוא גם באמת לומד להכיר את האנשים שהוא רוצה להגיע אליהם והדרך שבה הוא עושה את זה. זה באמת מחקר מעמיק על Industry, על התעשייה שבה החברה פועלת ועל האנשים, ולכן זה זה יכול להגיד שמצד אחד אתה אומר לך לאירועים של industry האלה, לך תפגוש אנשים, תדבר איתם. אתה לא צריך לחכות מאחורי המסך בלינקדאין ולשלוח את ההודעות. אתה יכול ממש להיות פרואקטיבי וללכת לפגוש אנשים זה דבר ראשון. דבר שני, אני חושב שגם בתוך הלינקדאין אם אתה שולח איזה וידאו Note, איזה סאונד או איזה voice כזה כמו בווצאפ, זה דברים מגניבים שאנשים פתאום מקבלים את זה. ואתה כזה קוט אוף גארד, אתה לא יודע. כאילו רגע קיבלתי voice Note בלינקדאין.

 

אדוה שיסגל: 

אם לא שום דבר אחר. הם יפתחו את זה.

 

אמיתי וייזר:  
בדיוק, אז ברור שזה צריך להיות סופר Valuable. כאילו כשהם שומעים את זה זה הדבר הראשון. אולי הם אומרים וואי איזה חצוף זה. אבל מצד שני הם שומעים ואם יש לך שם ערך אז הם יחזרו אליך. וזה כל מיני טריקים קטנים, אבל אלה דברים שבהחלט לפתוח את הדלת וכל קולינג זה בריידן באטר כאילו זה אנשים עונים לכל קולינג ויש לך חמש שניות להצליח to engage. ואם הצלחת אז אתה מדבר עם הבן אדם ואתה צולל איתו רגע להבין רגע מה הוא צריך, מה חסר לו או מה כואב לו ולנסות לקבוע עוד פגישה. 

 

אדוה שיסגל:
מדהים! אני אנצל את זה לפני שאני שומעת אותך שקד. רק להגיד שאנחנו עשינו בתחילת החודש סשן עם שלהבת שהיא אחת מה-SDR פה במאנדיי. יש לי הארה שהיא אחת האריות פה בקנדה והיא עשתה סשן מעולה אונליין על איך עושים אאוט סאונד ואיך לעבוד עם קולדוול. אז אני אשים את הלינק גם בתיאור לפרק ואפשר גם בעמוד וידאו באתר שלנו לראות את ההקלטה.

 

שקד הרשקוביץ:
אז מדהים. אני חושב שאני ככה מאוד מתחבר למה שאמיתי אמר. אני חושב שבסוף אתה צריך להיות מסוגל לזרוח מעל כל ה Vendor. עכשיו תראו, מאנדיי לא התחילה כחברה עם ברנדה וטרנס כמו שיש לה היום. את המוניטין שלה היא בנתה בעבודה מאוד מאוד קשה, ונשאלת השאלה איך מתחילים? בסדר, בסוף מאזינים לנו סטארט אפים שאין להם לא את המשאבים ואולי לא את האנשים ואולי לא את הפרקטיקות. אבל הכל חייב להתחיל איפשהו. ואני חושב שמהניסיון שלי, בסוף, כשמישהו רוצה לבצע איזשהו תהליך של רכש ואיזשהו תהליך של פלטפורמה או פתרון עסקי, בסוף הוא רוצה שיבינו מאוד מאוד את הבעיה שלו. אוקיי, בסוף אנחנו בונים כאן מערכות יחסים. אז שלב אחד זה שבכלל יבחינו בך ואני חושב שזה מה שאמיתי אמר. שיידעו שאתה שם. תמצא את הדרך שלך להיות מיוחד, לזרוח מעל כל השאר לצוץ מעל כל מה שקורה להם. ב-inbox זה יכול להיות קשר אישי. זה יכול להיות איזשהו גימיק. זה יכול להיות איזשהו Call to action. בשלב השני אני חושב שהגודל או מהרגע שיש רגל בדלת, אני חושב שבעצם גודל החברה המוכרת כבר לא משנה. אם נראה להם שאנחנו מאוד מבינים אותם, שאנחנו נותנים, מתייחסים אליהם בכובד ראש. אני אתן רגע דוגמה. אנחנו הבנו שב enterprise Selling אנחנו כשאנחנו מזהים שמית את האנשים שיתמכו בהם ביום שאחרי העסקה. לצורך העניין מה Professional services או Customer Success, הם מאוד אוהבים את זה, כי הם מבינים שיש כאן מירוץ שהוא לא מירוץ לחתימה, אלא מירוץ לשותפות. אז אני חושב שברגע שהצלחתם לדבר, להראות עד כמה אתם מבינים עד כמה אתם מביאים ערך בסוף כשהם בוחרים Vendor, הם שמים את החותם שלהם בתוך הארגון. ואם זה ייכשל זה גם הכישלון שלהם. ולכן אני חושב שכאן המטרה היא להוריד את המתח ולהראות להם שהם עושים עסקים ובונים מערכת יחסים עם שותף משמעותי, ארוך טווח, בריא, שיודע לאן הוא מכוון ויודע מה הוא רוצה.

 

אמיתי וייזר:
זה שותפות לכל דבר ועניין. זה לא. אתה לא מרגיש שאתה בתהליך מכירה. אם אתה מרגיש שאתה דוחף פה משהו בכוח זה זה לא ייסגר בסוף. זה לא זה, לא זה לא המודל. כן, המודל הוא באמת כזה שאותו צ'מפיון, הבן אדם שככה דוחף את את ה solution הזה בתוך הארגון, הוא צריך אותך לא פחות משאתה צריך אותו ואתה מייצר את התלות הזאת. זה חלק מהאומנות. אתה חייב לייצר את התלות הזאת וזה חלק מזה. ואני אגיד גם כל כך קשה להטמיע מערכת בתוך ארגון כזה. יש כל כך הרבה פוליטיקה בתוך ארגון כזה. יכול להיות שאם את מטה עכשיו מאנדיי, אותו admin של ג׳ירה או Salesforce או 10 אנשים בתוך הארגון מחר בבוקר אין להם עבודה. וואלה אז יש פה המון המון פוליטיקה ובנאדם. צריך להבין שכשהוא עושה את המהלך הזה יש משמעויות מאוד גדולות. לגבי איך הארגון תופס את זה, מי פתאום יהיה מתנגד לדבר הזה? מה זה יגיד על השם שלו? איך הוא מצליח בסוף אם הוא עושה את השיקולים שלו? אם אני מצליח להטמיע פה מאנדיי וזה עובד, מה זה עושה לקריירה שלי? אלה דברים שקצת פחות אנחנו רואים במיד-מרקט.

 

שקד הרשקוביץ:
אני אתן שתי דוגמאות שהן פרי העבודה שלי ושל עמיתיי ביחד. לצערי אין יותר משתיים, אבל השתיים האלה אני מרגיש שהן מאוד מאוד טובות. אחד זה איזושהי חברה ישראלית בעצם שהחליטה שהיא קונה מאנדיי. אמיתי ואני היינו שם. עבדנו שם בצוות וזה היה תהליך מכירה מאוד מאוד ארוך של חצי שנה. אחד הדברים הטובים שקרו מההתחלה של אותה שותפות היא בעצם שהם גילו שתי מערכות או שתי מערכות שהם פשוט לא היו צריכים אותם. כלומר הם בדמיונם. דמיינו ש מאנדיי תוכל לעשות איקס ובסוף הם גילו של מאנדיי עושה Y ובעצם איתרנו להם שתי מערכות אחרות שהם בכלל לא התכוונו להחליף והם הפכו את הטקסט-טק שלהם להרבה יותר רזה. אז הם ראו המון המון ערך כבר בשנה הראשונה ופתאום נגלו להם use cases שהם לא חשבו עליהם. זו דוגמה אחת. הדוגמה השנייה היא דוגמה שמגיעה מאיזשהו בנק שבו אמיתי ואני עבדנו ביחד, ובעצם אחד הדברים שהם היתה, ככה אני זוכר. הוא התקשר אלי. זה היה יום חמישי. בדיוק. אספתי את הילדים מהמסגרות והוא אמר לי שקד עד כמה אתה בטוח בזה? אתה מאמין בזה? זה הולך לקרות? אמרתי לו אמיתי, בנינו כאן מערכת יחסים מאוד משמעותית. אני מאוד אופתע אם זה לא יקרה. כמובן שלקחתי מקדם ביטחון ואמרתי רמה של 85 אחוז וזה נסגר שלושה ימים אחרי.

 

אדוה שיסגל:
הופה. יפה לא? גם אני חושבת שהדוגמה שנתת הדוגמה הראשונה היא מאוד מראה את זה שבסוף זה לא תהליך מכירה, כי אם זה רק תהליך מכירה אז אתה מצומצם. אתה אומר זה הבעיה שם אני יכולה לפתור הנה מאנדיי ויצאו לדרך. ואם אתה כן בונה איזושהי שותפות אז אתה בכלל לא מדבר על מאנדיי. מה הבעיות שיש לכם בארגון? אה, יש פה גם עניין. רגע שנייה, אולי גם פה אני יכול לעזור? כאילו הרבה יותר הזדמנויות מתגלות מתוך הדבר הזה שבאמת בהמשך למה שאתה אמרת עמית על הקושי של ההטמעה בארגון כזה, זה צריך להיות ממש ממש שווה את זה. זה לא יכול לענות רק על בעיה אחת קטנה, כאילו זה לא יהיה שווה אני מניחה את הטררם. כן. מעולה. אז דיברנו על החלק הראשון. שמנו רגל בדלת. הגענו לפגישה הראשונה שאני מניחה שהמטרה שלי קודם כל, אם זה בכלל לייצר את זה בפגישה הראשונה. מה המטרה של הפגישה הזאת?

 

אמיתי וייזר:

כן, אז זה באמת זה, נאמר אחרי השיחה הראשונית, שהיא שיחה שבאמת הקולד קול או האי מייל הזה או מכרז.

 

אדוה שיסגל: או מכרז, כן.

 

אמיתי וייזר: אז בעצם עשית? הגעת לפגישה הראשונה? אנחנו קוראים לזה discovery הרעיון ולפעמים זה גם קשה הרעיון הוא שאנחנו נצא הרבה הרבה יותר חכמים לגבי הלקוח הפוטנציאלי. האם ללקוח יש ערך בפגישה הזאת? לא תמיד, וזה קו עדין וקשה כי אתה דחפת ותאבד את על זה שאתה תצליח לבזבז שעה מהזמן של אותו לקוח ואתה לא נותן לו ערך מיידי. עכשיו אני מגזים מן הסתם. כמובן שאנחנו צריכים להיות מסוגלים לספק מספיק עניין ולעשות מספיק טיזינג. נקרא לזה או איזה טעם להמשך שיגרום להם להרגיש שהם לא בזבזו את הזמן, אלא דווקא יש פה פוטנציאל לשותפות, אבל המטרה שלנו היא לצאת עם הבנה מאוד מעמיקה על מה הביזנס עושה, איפה הכאבים שלו, איפה הוא מפסיד כסף ולכמת את זה. כלומר, אם אנחנו מסוגלים לצאת עם הבנה של איך נראים תהליכים בארגון, איפה כואב, איפה הדברים נופלים בין הכיסאות וגם להוציא מזה הבנה של מטריצות, של מדידות, של כמה זה עולה לכם הכאב הזה? אם יצאנו עם הדברים האלה מהפגישה, אנחנו יודעים שאנחנו בכיוון מאוד מאוד חיובי. ובונוס לדבר הזה זה שאנחנו צריכים גם לצאת עם הבנה של מיהו אותו Economic Buyer ומה המרחק. כמה נקודות ריחוק יש לנו מאותו Economic Buyer? ואיך נראה תהליך במידה ו. כלומר, אנחנו לא אומרים מחר בבוקר אנחנו מוכרים לכם איך אנחנו מוכרים? אנחנו כן אומרים. היה ו מאנדיי תהיה הכלי שפותר לכם את כל הבעיות הללו. איך נראה תהליך מכירה או רכישה אצלכם? את מי אנחנו צריכים לעבור? רגע, אנחנו צריכים לשמוע את הדבר הזה כדי שנוכל להיות בטוחים שאנחנו מספיק קרובים כדי להתחיל פה תהליך שהוא תהליך שיכול לקחת גם שנה.

 

אדוה שיסגל:
זה כאילו זה מצחיק, אבל מאז שהתחלנו עשינו את ההכנה לפרק הזה, ובגלל שאני ורוני המפיקה מדברות עליו לפעמים, אז האינסטגרם התחיל לטרגט אותי בסרטונים של אנשי מכירות, כל מיני מנטורים, מכירות כאלה. ובאמת יש שם הרבה שטויות, אבל יש אחת שכל הזמן קופצת לי והיא דווקא מעניינת והיא כל הזמן מראה איך היא עושה שיחות עם אנטרפרייז. זה הקטע שלה. ואז היא תמיד אומרת שבתחילת השיחה אז המטרה של השיחה הזאת היא שרגע נבין בכלל שאנחנו יכולים לעזור לך, שהפתרון זה שזה מתאים, ואם נראה שהכל מתאים אז כבר השיחה הבאה כבר ניכנס לפרקטיקות. אז זה משהו שאתה מציע לעשות? אפרופו מה שאמרת שכאילו ללקוח אין ערך לעשות את התיאום ציפיות הזה.

 

אמיתי וייזר: חד משמעית כן כן. אנחנו בסוף אנחנו כמובן מסובבים את זה ומציגים את זה בצורה הכי טובה. הייתי פה רגע קצת יותר בוטה בהקשר של What's in it for them או what's in it for you, אבל כמובן המטרה היא באמת מבחינת איך שאנחנו מציגים את הדברים, זה לומר ללקוח אנחנו רוצים לבנות לך דמו שמותאם לצרכים שלך, דמו על הפלטפורמה שלנו בפגישה הבאה ואנחנו לא באים לפה להראות לך פיצ'רים מגניבים של מאנדי זה לא המטרה. אנחנו באים להראות לך איך ה-Pains והתהליכים שאתה עובר היום ושלא מספיק טובים בארגון, איך הם יכולים להיות הרבה הרבה יותר טובים ויעילים וזה יחסוך לך את x, y ויביא אותך ל. גם ROI גבוה יותר בזכות הדמו הזה. ואז אם הוא משתף מספיק אתה מקבל מספיק ואתה יודע לבנות את הדבר הזה.

שקד הרשקוביץ:
ממש בתחילת הדברים שלו עמיתי אמר בעצם שיש כאן פיל בחדר זה פיל plug versusPLG .

אדוה שיסגל: פיל LG

שקד הרשקוביץ:
פיל המצאנו מונח חדש. אני חושב שבסוף העניין הוא שגם אם יש לך את המוצר הכי סקסי בעולם, כשאתה מדבר עם Enterprise אל תרוץ, אל תזרוק עליו Demo, אל תרוץ להראות לו מסך. הוא לא. זה לא מה שהוא מחפש. צריך לקחת צעד אחד אחורה או שניים אחורה בשביל להיות מסוגלים לקחת כמה צעדים קדימה. מה שאני מאוד אוהב בעבודה עם עמיתי ועם האנשים שלו, זה שאיש מכירות מנוסה יודע להריח. האם הלקוח באמת מתכוון ללכת לתהליך אמיתי ולהחליף פלטפורמה או לרכוש משהו חדש או לאמץ מוצר חדש. הרבה פעמים גם צריך להגיד שיש window shopping. הם עושים. הם משתמשים בנו ככלי כדי לעשות סקוויז למחירים של אחרים. אוקיי, אז הרבה פעמים תחושת הבטן של איש המכירות או היכולת שלו לבנות Relationship משמעותי סופר סופר חשובה. אז אני מאוד מאוד מתחבר וגם בצד של ה-pre sales. אגב, אני אומר גם אם יש לך את הדמו הכי טוב בעולם, פגישה ראשונה לא צריכה להתנהל מול מסך או מול פלטפורמה. צריכה להתנהל מול אנשים.

אדוה שיסגל:
מעולה! זה נראה לי נקודה סופר חשובה. ובהמשך לזה אולי רגע, נגיד מי בכלל נמצא בפגישה הזאת? זאת אומרת, זה רק איש מכירות שעשה את הריץ הראשון ועכשיו נמצא? או שכבר יש דמויות נוספות שכאילו למשל אתה אומר בפגישה הבאה כבר נעשה דמו. אז נגיד גם solution Engineer נכנס פה. או האיש pre sale גם נמצא איתי?

אמיתי וייזר
אז זה מאוד תלוי בסוף, כי אני.

אדוה שיסגל:
גם לא רוצה להלחיץ אותם, כאילו הבן אדם רק הסכים לדבר איתי פתאום עם פרלמנט של שישה אנשים.

אמיתי וייזר:
כן כן, אז זה בטוח לא פרלמנט וזו נקודה נכונה. אנחנו לא רוצים להלחיץ בהמשך. נרצה להעמיק את קאדר של האנשים עם מאנדיי. כי זה כן משדר תחושה של אמינות ושל העובדה שאנחנו מאוד מאוד רוצים את השותפות, וככה אנחנו מביאים עוד ועוד אנשים. אז זה חשוב, אבל בשלב הראשון לא. אני חושב ש SE זה solution engineer זה משאב מאוד מאוד חשוב. אנחנו רואים שכשאנחנו מסתכלים על הדאטה, כשאנחנו משתפים את החבר'ה של שקד, אחוזי האחוזים עולים בטירוף ביכולת לסגור את העסקה. ולכן לא כל עסקה אתה מקבל solution engineer. מן הסתם יש כל מיני Threshold ים ולפעמים אתה לא מבין שאתה בדרך לעסקה. כשרק קבעת את שיחת Discovery אז האם אתה תקבל solution engineer? או האם אתה בכלל תעיז? נקרא לזה במירכאות לבקש? זו שאלה. זה מאוד מאוד תלוי בחברה. זה מאוד מאוד תלוי בכמה אתה מרגיש ביטחון ביכולת שלך בסוף לקנוורט, לקחת את העסקה הזאת קדימה. הייתי אומר שלרוב, אולי ב discovery לא תמיד יהיה כשזה ב output לא תמיד יהיה solution engineer, אבל בהחלט הדבר הזה. כל הרשמים יעברו ל solution Engineer לקראת הדמו וכמובן אם אפשר ואז solution engineer מגיע ל discovery אז זה מעמיק את ה discovery עוד יותר, והדיון אפילו הופך להיות עוד יותר עמוק וטוב ומחובר בסוף לדברים שאנחנו נציג בדמו.

שקד הרשקוביץ:

אני חושב שאחד הטיפים הטובים שקיבלתי מאחד ממנהלי השותפויות הוא היום. אני נמצא בסינגפור, הוא אמר לי שקד לשיחה האחרונה, תוודא שמגיעה כל הגווארדיה, כלומר הצוות שהולך לתמוך ולהוביל. בשלב הזה חשוב שההצעה תהיה אחודה ומגובשת וכולם יודעים מה הזמן להביא ערך ומי האנשים שיביאו ערך.

אדוה שיסגל:
ותגידו בשלב הזה מדברים כבר על כסף, מדברים על תמחור, מדברים על כמה זה הולך לעלות לכם. זה משהו שעולה בשיחה הזאת. אמור לעלות?

אמיתי וייזר:
לא, לא. בשלב הזה אנחנו לא מדברים על זה, בעיקר באספקט המקצועי של אין לנו מושג עדיין מה אתם צריכים מאיתנו, אז לדבר על זה זה איזשהו חוסר אחריות וזה כזה. זה מוזיל את הערך שלך כיועץ. אז זה לא. זה לא חכם לפתוח את זה שם.

אדוה שיסגל:  
זאת אומרת שגם אם הצד השני שואל, התשובה תהיה משהו כמו עד שלא נתחיל לבנות ונבין בדיוק מה הצרכים, אנחנו לא יכולים לדעת.

אמיתי וייזר:
ואני אגיד פה שהנקודה הזאת זה מאוד משתנה בין Inbound לאולטרסאונד. בהקשר הזה, Discovery הוא כזה שבו אתה לא נותן מחיר ושאתה כל הזמן שואל שאלות ופחות נותן להם ערך במיידי וקשה לנהל. כלומר, צריך הרבה ביטחון ביכולת שלך להחזיק את הדבר הזה שבו הלקוח כתב לך עשה סיין אפ או כתב לך contact sales. הוא רוצה מחיר והוא רוצה להתקדם עכשיו ואתה עושה לו שיחה שבה חצי שעה אתה רק שואל אותו שאלות. זה קשה וזה Skill שהוא קריטי לאיש מכירות להיות מסוגל להחזיק את הדבר הזה שאותו לקוח לא ייצא מתוסכל, אלא דווקא ירגיש בסוף שהוא קיבל ערך ושהוא מצפה לפגישה הבאה. כלומר, חקרת אותי כל כך הרבה עכשיו אני כבר רוצה לראות איך אתה מציג לי את הדבר הזה בפגישה הבאה שלנו.

שקד הרשקוביץ:
הרבה פעמים יש ציפייה שאם אני ארצה את הלקוח אז אני אהיה מסוגל למכור לו. ודווקא אנשי המכירות הטובים הם אלו שהם חזקים ודעתנית ולא רצים לרצות ולהגיד כן ואמן לכל מה שהלקוח אומר. אלא אומרים רגע, בוא נחכה שנייה, בוא נבין שנייה. ואני חושב שההמתנה הזאת היא כוח והשריר לרצות את הלקוח, לזרוק עליו דמו סלאש להגיד כן לכל מה שהוא יגיד. אתה בעצם לא מוביל, אתה מובל. ומשם הדרך לכישלון היא מאוד מאוד מהירה.

אדוה שיסגל: 

מעולה! לא מעולה כי אני מקווה שאף אחד לא ייכשל אבל. אבל טיפ טוב ואנחנו ממשיכים לחלק השני של השני של תהליך המכירה. אז שוב דיברנו על איך בכלל יוצרים קשר ומוציאים את האנשים האלה. דיברנו על הפגישה הראשונה, איך אני מסיימת אותה ועוברת לפגישה השנייה. זאת אומרת, באותו רגע אני כבר צריכה לקבוע את הפגישה הבאה. כאילו, מה קורה בדרך כלל? כי אני מניחה שגם בסוף הייתי מול בן אדם אחד. אחלה. עכשיו הוא צריך לקחת את זה to his people או her people ולראות בכלל אם זה רלוונטי נכון?

אמיתי וייזר:
כן, זו איזושהי נקודת מבחן ראשונה. הבן אדם שדיברת איתו עד עכשיו הוא פוטנציאלית הצ'מפיונס שלך, אבל המבחן הראשון שלו, האמיתי זה עכשיו, יהיה אם הוא באמת צ'מפיון. האם הוא באמת הבן אדם שעכשיו במשך שנה אתה יכול לסמוך עליו שדוחף את את את מאנדיי בתוך הארגון וזה ממש לא בטוח. ואתה גם עושה לו קוואליפיקציה. אתה בעצם רוצה להבין אם זה הבן אדם שלך? כן, אז המבחן הראשון הוא באמת להבין שהשקעתי עכשיו חצי שעה 40 דקות בללמוד על החברה שלך. אני רוצה להציג לכם את הפתרון. בזמן ששאלתי אותך המון שאלות הבנתי שזה רלוונטי לפרד וזה רלוונטי לג'ו וזה רלוונטי גם ל Cfo שבסוף זה משפיע לו על ה ROI או על הכסף שהוא מוציא. אתה מאוד רוצה להבין בדרך כלל ב SAAS כאילו זה זה, זה license. אז אתה מאוד רוצה להבין גם איך אתה מכניס כמה שיותר אנשים לתוך הנפח הזה, הסקופ של העסקה הפוטנציאלית. אז אתה רוצה להבין איך האימפקט שלך הכי גדול. אז בעצם אנחנו עושים לו איזשהו מבחן ראשון ומאתגרים אותו בלהביא את כל האנשים שהוא ציין בשיחה שהיא לכאורה אוף דה רקורד כזה לפגישה הבאה. כי אם אנחנו הולכים להציג פה משהו ולהביא, וגם אנחנו מהצד שלנו, מאוד מדגישים את זה לפגישה הבאה אנחנו נביא לפה את ה-solution Engineer לפגישה הבאה אנחנו נביא. אולי אתה טים-ליד שלי או נביא. כלומר, אנחנו פתאום מעבים את הכוחות מהצד שלנו כי אנחנו רואים. אנחנו מאוד מראים לו שאנחנו מאמינים. כל הכאבים שאתה תיארת לי עכשיו הם כאבים שאנחנו יכולים וצריכים לפתור לך. מחר בבוקר. אנחנו נבוא. אנחנו רציניים, אנחנו נבוא עם כל הקאדר שאנחנו יכולים כדי להוכיח לך את הדבר הזה. בוא תביא את כל האנשים שלך. א. כי אנחנו לא רוצים לבזבז זמן וחבל שנצטרך לעשות את זה שלוש פעמים. ב. כי אלה אנשים שיש להם כאב היום. אז בוא תביא אותם היום ואז זה המבחן ואנחנו רוצים לראות את אותם אנשים בדמו הזה.

אדוה שיסגל:
ויכול להיות מצב שאתה מסיים פגישה ואתה פתאום אומר וואלה, פניתי לבן אדם הלא נכון. החברה נכונה, הכיוון נכון, יש להם בעיות שאני יודע שהמוצר שלי, שאני יודעת שהמוצר שלי יכול לפתור. אבל וואלה, פניתי לבן אדם הלא נכון ואז מתחילים את התהליך עוד פעם עם מישהו אחר בחברה. זה משהו שקורה?

אמיתי וייזר:
כן, אנחנו באופן כללי הרעיון הוא למקבל. נכון, באופן כללי הרעיון הוא גם למקבל ולעשות מולטי טריידינג. כלומר, כשאתה מחליט שאתה הולך על חברה מסוימת Account plan, אז אתה ממפה את כל האנשים בארגון שרלוונטיים ואתה לא פונה רק לאחד, ואז אתה לא שם את כל ההימור שלך על בן אדם אחד. אתה פונה למספר אנשים, ואם הצלחת אפילו לקבוע פגישה עם בן אדם אחד, הרבה פעמים אתה תנצל את זה כדי לייצר את הקשר עם עוד אנשים בארגון. אתה אומר להם אני כבר נפגשתי עם ג'ו, אני רוצה גם לדבר איתך כדי לשמוע עוד את הזווית שלך. ואז פתאום הם אומרים וואו, כאילו הארגון מתחיל לדבר עם מאנדיי. מגניב, יש פה איזה משהו, ואז הם נפגשים איתך הרבה יותר בקלות וזה רפרנס הרבה יותר קל.

שקד הרשקוביץ:
היה פעם דוגמה שמתחברת לי מאוד למה שאתה אומר. היה פעם קונצרן רכב גרמני. לא חשוב, שמות שבאמת עשינו את הדבר הזה של Account Mapping, של להבין מי הם אנשי המפתח. אבל מעבר לזה גם הסתכלנו על הדאטה. אנחנו יודעים מאנדי כל כך data driven, הסתכלנו מה כמות הטריילרים שנפתחו להם עלמאנדיי מאותו מקום בשלושה חודשים או שישה חודשים האחרונים הראינו את זה. אני לא זוכר אם זה היה לפי level או לפי level ופשוט הוא אמר וואו, האנשים שלי צריכים את זה כי הם ממש ניסו טריילרים ואז חיברנו את הכל למאמץ אחד משותף.

אדוה שיסגל:
אז בעצם אוקיי, אז קודם אמרתם שבפגישה הראשונה אומרים שבפגישה הזאת תהיה דמו, תארו לרגע מה נראה, איך נראית הפגישה הזאת. יש כבר עוד כמה אנשים מהצד שלנו, מהצד של הלקוח, מה קורה בפגישה ומה יכול להיות מאתגר בה.

שקד הרשקוביץ:
אוקיי, אז אני חושב שבפגישה הזאת מה שנקרא The Stakes high. אוקיי, קודם כל אחד מהאנשים של עמיתי שהוא כנראה הפונקציה המסחרית. בוא נגיד ה Am או ה AE שם את אמונו ב Priceless Engineer לעשות דמו. ולמה אני אומר הסטייק שב High אין הזדמנות שנייה לייצר רושם ראשוני. כלומר אנחנו צריכים להיות מאוד חדים, מאוד מפוקסים, מאוד מהודקים בדמו שלנו. אנחנו בעצם מקבלים בשלב הזה זמן יקר ערך של הארגון ואולי אפילו עוד כמה סטייק הולדרים. אוקיי, ולכן גם הצ'מפיונס שלנו. מי שפתח בפנינו את הדלת הראשונה אולי יוסיף עוד כמה אנשים פנימה. אז יש המון המון אנשים בחדר, הרבה פעמים ציפיות שונות, הרבה פעמים בדרגים שונים, מבלבלים שונים, והם בעצם מצפים לקבל את הרושם הכי טוב אם הם ייצאו עם רושם מוטעה, או אם הם יבינו או ירגישו שהפתרון שלהם היום טוב יותר. יהיה קשה עד בלתי אפשרי להחזיר את הגלגל אחורה.

אדוה שיסגל:
אבל כן. האמת שזה נכון, כי אם אחרי הפגישה הראשונה נוכל להגיד טוב, פניתי לבן אדם הלא נכון. אם ישבתי עכשיו מול 4 אנשים וכבר היו שם לבלים קצת גבוהים יותר, הסיכוי שלי עכשיו להגיד טוב, הפגישה הזאת לא הלך טוב. בוא נעשה עוד פגישה. כנראה איבדתי אותם. אני מניחה כאילו.

אמיתי וייזר: כן זה בסוף זה ארגון ענק ותמיד אפשר להגיע מדרכים אחרות, אבל זה נכון. זה בגישה של כזה Winner takes it all ואתה בא בגישה כזאת ואתה בא מאוד מאוד מוכן, והרעיון הוא גם מאוד להתאים את השיח ואת מה שאתה הולך להציג לאנשים שאתה הולך לפגוש. כלומר, אם אתה עולה לשיחה כזאת או נפגש און סייט עם האנשים ואתה לא יודע הכל על האנשים שאתה הולך לפגוש ועל מי הם מנהלים. לפעמים אנחנו אפילו עושים כשאנחנו כבר מבינים שזיהינו צ'מפיון אמיתי. לפעמים אנחנו עושים ממש שיחה שכל המטרה שלה עם צ'מפיון זה שיספר לנו על האנשים. שיספר לנו על הפרסונות שאנחנו הולכים לפגוש כדי שהוא יוכל להכין אותנו. לפעמים זה אפילו מגיע למצב שהם אומרים לנו. שים לב שג'ף אוהב לראות ככה וככה. שהוא שואל דברים כאלו וכאלו, כי בסוף, כמו שאמרנו מקודם, יש להם כל כך הרבה גם מה להפסיד ומה להרוויח פה. שהם רוצים לעזור לך לנצח. הם רוצים לעזור לך לנצח ולכן הם מאוד איתך ואתה בא מאוד ממקום של אני עכשיו הולך לדבר עם C-Level ואני הולך להתאים את השיח שלי לשי. אבל מה אכפת לשי לקבל איזה מונחים או איזה כאבים אני צריך להשתמש כדי שאני אוכל לשמור אותו Engage ומצד שני להשאיר את האחרים שהם מתים לי. Level לצורך העניין, למרות שזה לא קורה שאני נפגש עם שי level וטים לידר באותו זמן. אבל נגיד ה Vp או הדירקטור אותם מעניין דברים אחרים, אז אני צריך לשמור אותם Engage וגם לגעת קצת בכאבים שלהם כדי שהדם יהיה מוצלח עבור כולם.

שקד הרשקוביץ: דוגמא ככה סופר אקטואלית למה שאמרת הייתה חברת ביטוח בדרום אפריקה. קיבלנו ככה זימון לדמו. הצלחנו לנעוץ ביומן את הדמו. ראינו שהיו שם עשרה אנשים, הלכנו ללינקדאין שלהם. ראינו שרמות בכירות מאוד מאוד שונות. סי לבל וויל לבל המליץ עכשיו לבכירים לסי. לבל ולהביא לבל זה אכפת מאוד ממה אני מקבל, מה הערך, מה התוצאה ולהתאים. לי זה אכפת איך אני עושה את זה ואיך ייראה היומיום שלי, והבנו שהשיח הזה לא הולך ביחד. בעצם מה שעשינו שם זה פיצלו את זה לשתי פגישות. כל אחד קיבל מה שהוא רצה ואני יכול להגיד שזה לא מפוצל לשתי פגישות, אז אף אחד לא מקבל מה שהוא רוצה. כלומר, יש לנו אמירה וחשוב שתהיה לנו אמירה על הסט אפ של איך ניגשים בכלל לפגישה הזאת, כי לפעמים סט אפ מוטעה, לא משנה אם תהיה הכי טוב בעולם, יפיל אותך.

אדוה שיסגל:
ותגידו מבחינה הכי הכי טכנית הפגישה עצמה היא של שעה, אני מניחה הדמו כמה אמור לקחת מתוכה? איך היא אמורה להיראות? ממש כאילו חלוקת זמן 20 אחוז דמו לא יודעת כזה כן.

אמיתי וייזר:
זה מאוד תלוי בכמה שיתפו איתנו כבר וזה מאוד תלוי במצב ובכמה. כבר אנחנו מבינים שהאנשים שאנחנו פוגשים עכשיו מושקעים, כלומר אם יש רמת היכרות מסוימת או הכנה שביצעו עבורן עבורם, אז זה עוזר ואנחנו יודעים שיש באמת רצון לראות דמו מלא, אז אנחנו נשקיע כנראה באזור ה 40 דקות נאמר של דמו או חצי שעה של דמו משמעותי. אם אנחנו מבינים שאנחנו רק צריכים to engage ולהראות משהו מהיר כי אנשים אין להם את הקשב לשבת עכשיו לחצי שעה 40 דקות דמו, אז אנחנו כנראה נעשה את זה יותר קצר באזור רבע שעה 20 דקות ובשאר הזמן זה יותר שיח, ובמסגרת השיח הזה אנחנו רוצים להוכיח הרבה מאוד דברים נוספים מעבר להתאמה שלנו ל solution עבור הבעיות, אלא גם לתת להם ביטחון שחברות בדיוק כמוהן השתמשו ב Monday ומצליחות אז כלומר Social proof זה דבר קריטי. קריטי. כמו שאמרתי, אם צ'מפיון מרגיש שהוא שם את הקריירה שלו קצת על הכף פה איתנו, אז בסוף גם אותו Economic Buyer צריך לתת את הדין וחשבון, והוא חתום על זה מול ההנהלה והוא צריך לדעת שיש בחברה מקבילה שהיא אולי אפילו קצת יותר מצליחה מאתנו. את מי הוא מנדב ואלה ההצלחות שלו. אז כנראה שאני בידיים טובות. ולראות שאותו שאותו גורם בתוך מאנדיי. הוא אותו בן אדם. כלומר, אם אנחנו מציגים את זה ואנחנו משתפים שזה ממש אנחנו. הצוות הזה שיושב פה היום ישב אתמול בחברה מקבילה אחרי חגג הטמעה מוצלחת. זה מאוד מאוד משמעותי לתחושה. ויותר מזה, גם כשאתה מתמחה בתוך industry, אז אתה גם יודע שאתה מצליח לייצר פה איזושהי סיטואציה שבה חברות מתחרות מאוד מאוד רוצות לוודא שהן משתמשות בכלים האלה, שהם Cutting Edge Technology, שיהפכו אותם ליעילות יותר ו שהתחרות תהיה יותר טובה ושהם יצליחו לעקוף אולי את המתחרים.

אדוה שיסגל:  וברמת הסניוריטי דיברנו על הסניוריטי שמי שיושב מצד הלקוח ברמת הסניוריטי של מי שיושב מטעם מאנדיי. אם החברה שמולי מביאה, נניח בשלב הזה את ה Cfo. אני גם צריכה להביא את ה Cfo או אני צריכה להביא את ה director of sales למשל, או שאני יכולה להמשיך עם האיש שהתחיל את השיחה?

אמיתי וייזר:
כן, אנחנו משתדלים מאוד. זו שאלה מצוינת. משתדלים מאוד לוודא שיש איזושהי התאמה. כלומר, אנחנו כן רותמים פה הרבה מהחבר'ה בהנהלה. וכמובן אני מצטרף להרבה מאוד שיחות כאלו. זה מאוד תלוי מן הסתם כשזה מין מרקט וזה חברות יותר קטנות. אז Cfo לא בטוח שנצליח לעלות לכל שיחה כזו, אבל כשזה Enterprise גדול מבחינתנו זו הזדמנות. אז חד משמעית אני משתדל לעלות וגם החבר'ה פה בהנהלה מאוד רתומים.

אדוה שיסגל:
מעולה. אז לסיום השלב הזה, ורגע לפני שאנחנו מסיימים את הפרק ובפרק הבא שיהיה חלק ב, אנחנו ניכנס להמשך. איך אמורה להסתיים הפגישה הזאת מבחינה אידיאלית? מה אני רוצה לצאת ממנה?

שקד הרשקוביץ: אז אולי אני אגיד רק מילה מהצד שלנו בעצם מבחינת הפריסה של זה, ההנחיה לגבי סיום הפגישה היא תקשיב, גם אם יש לך את הדמו הכי טוב בעולם Done, Rush, Twitch זאת פגישה שאתה אמור לסיים אותה בניחותא. אתה אמור להשאיר מספיק זמן לפונקציה המסחרית להסכים מה הצעדים הבאים? אוקיי. כלומר ההנחיה שלי או הבקשה שלי מאנשים 10 דקות לפני זה לעצור, לוודא שפירקו את כל ההתנגדויות, לוודא שענינו על כל השאלות תוך כדי בסדר. זו פגישה שההצלחה שלה היא סופר קריטית ובסוף אנחנו לא מסיימים את הפגישה הזאת על מסך. אנחנו מסיימים אותה בשיח ולכן חשוב לי שלאנשים של עמיתיי יהיה 10 דקות או 15 דקות. בעצם לראות שאנחנו בכיוון הנכון ומביאים ערך. אז בהתייחס לשאלה שלך מקודם וזה שאמיתי אמר 30 דקות עד 40 דקות אנחנו מאוד מהר מגיעים מה שנקרא לפוסט טראומה ולמסרים העיקריים ותמיד מוודאים שאנחנו on time. אז שעה היא המסגרת הכללית, אבל בתוך השעה יש הארד סטופ. עשר דקות בעצם לפני סיום הפגישה.

אדוה שיסגל:
ואנחנו כבר את אותה שאלה מהפגישה הראשונה מחזירה עוד פעם. אנחנו כבר מדברים פה על כסף. אנחנו מתחילים כאילו יש לנו כבר יותר Clarity לגבי מה הם צריכים. הצגנו להם איזשהו דמו. נניח הם אמרו וואי, הדמו הזה העיף לנו את הראש. זה בדיוק מה שאנחנו צריכים. כבר מתחילים לדבר פה על מחירים של העסקה.

 

אמיתי וייזר:
לא לא, לא מדברים על כסף עד שלב מתקדם מאוד. 

אדוה שיסגל:

במכירות. לא קשור לכסף בכלל. עד כמה.

אמיתי וייזר:
זה באמת קשור לערך. זה קשור לערך זה בסוף אנחנו. אנחנו משתדלים מאוד לקיים דיון שהוא נסוב סביב. What's in it for them, ובסוף גם ההצעה שלנו היא מאוד מותאמת למה שאנחנו מבינים שהערך שאנחנו נותנים לאותו ארגון ושאלת לגבי מה אנחנו רוצים לתת. אז אני ממש מסכים עם שקד ואני חושב שהדבר המשמעותי מהצד שלנו זה ללמוד, כי סוף סוף יש לנו אנשים עם הבחירות שרצינו שאנחנו מקווים שיצרנו את הוואו אפקט הזה ושהם רוצים לשמוע עוד. אנחנו צריכים לצאת מפה עם עוד מחקר. כלומר, אנחנו עכשיו רוצים להבין מה הם, מה הם Decision Criteria. אז מבחינתם, כדי להחליט להתקדם עם מאנדיי או עם מוצר אחר, כלומר למדנו על הבעיות, ענינו על הכאבים שלהם, הצגנו הרבה מאוד דברים שגרמו להם להתלהב מאיתנו. עכשיו אנחנו רוצים לשמוע רגע מה המשמעות של הדבר הזה במסגרת הפוטנציאל לרכישה של מאנדיי בארגון. לפי מה תחליטו? כלומר, אם אתם עכשיו בשוק אתם מחפשים עוד אצל עוד מתחרים. לפי מה תחליטו? ואנחנו רוצים לדבר מאוד מאוד שקוף ומאוד בוטה ולשאול אם יש מתחרים בסיפור לשאול מה יכול להטות את הכף לכיוון כזה או אחר? מה אנחנו צריכים לדעת לגבי הדבר הזה? זה צריך להיות באמת שותפות ולכן אנחנו שואלים שאלות קשות שלא תמיד נוח לענות עליהן, ולפעמים גם יהיו לקוחות שיגידו אנחנו לא עונים מי המתחרים.

אמיתי וייזר:  
אנחנו לא עונים Decision Criteria, אבל אם אתה מייצר את ה relationship הנכון, אז אתה מצליח להוציא גם את הדברים האלה מאותו לקוח ולהיות ערוך לזה. ואני אגיד גם דבר קטן בהקשר הזה שנגענו במכרזים בהתחלה במכרזים זה לא תמיד וזה. זה קשור בגלל שזה עניין של להכיר את הלקוח. מכרזים זה לא תמיד הרגל בדלת. הרבה פעמים המכרז נכתב אחרי שכבר אתה בתהליך הזה עכשיו של של התהליך, עמוק בתוך הדמו ואפילו יותר מזה, כי לקוח עשה גיבוש של הבנה, של מה המוצרים בשוק, הבין מה הוא באמת צריך. ואז הוא כותב מכרז שהוא מותאם מאוד לאיזשהו פתרון, ומבחינתנו איזושהי ציפייה אפילו מאיש מכירות זה שאם יוצא מכרז. שהמכרז הזה יהיה מכרז שאתה מכיר מראש. שאלת איך אנחנו יודעים שהמכרז יוצא? אז אנחנו רוצים להיות מסוגלים להגיד. המכרז הזה נכתב בעקבות העבודה שלנו עם אותו לקוח. בסוף הוא עושה מכרז כי הוא עשה מכרז והוא צריך להיות שקוף ותקין והכול. אבל אתה רוצה שהמכרז הזה יהיה מותאם לארגונים כמו מאנדיי או לחברות כמו מאנדיי, ושאתה יודע שיש לך סיכוי לזכות ושאתה עזרת להם להבין מה המוצר שלך עושה ומה הם צריכים לחפש.

אדוה שיסגל: מעולה. אז אני אגיד כאילו אנחנו מסיימים את הפרק הזה ושוב הולך להיות חלק ב שבו אנחנו גם נדבר על בניית הצעה ראשונית או מתי כן מתחילים לדבר על כסף ואיך כל התהליך הזה נראה, וגם על לשלב אלמנטים נוספים שזה ליגל וזה סקיוריטי, וזה כל מיני פונקציות נוספות אצל המוכר. אצל החברה המוכרת שמכירות Enterprise פתאום נהיות מאוד מאוד משמעותיות. וכן, גם ניגע בסוף. אנחנו הלכנו פה על שתי הפגישות הראשונות הראשונות, כי בסוף זה נראה לי מייק אפ או Breakout. אבל מפה ועד הצעת הגשה אני מניחה שיש עוד הרבה פגישות. אז גם רגע, מה פחות או יותר אמור לקרות בהם? אז זהו, אז יש למה לחכות לפרק ב לשבוע הבא. ותודה לכם שהזמנתם בינתיים ותודה. אמיתי ושקד למרות שאנחנו נפגשים ממש עוד שבוע קדימה.

אמיתי וייזר: 

תודה רבה אדוה.

שקד הרשקוביץ:
מחכים ומצפים.