296: איך למכור לאנטרפרייז שלב אחרי שלב, חלק 2 (אמיתי וייזר ושקד הרשקוביץ)

מצאתם טעות בתמלול? כתבו לנו כאן

אדוה: 

היי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup, והיום אנחנו ממשיכים עם החלק השני של הפרק על איך למכור ל אנטרפרייז. ואם פספסתם את החלק הראשון, אז אני ממליצה לחזור ולהאזין לו קודם, כי בעצם אנחנו ממש עוברים שלב שלב בתהליך ומפרקים אותו. ושוב נמצאים איתי כאן אמיתי וייזר Director of Sales ושקד הרשקוביץ Solution Engineering Manager. היי לשניכם.

שקד: 

אהלן, כיף להיות כאן שוב. 

אדוה: 

ממש.

אדוה: 

ואנחנו בעצם. אז כמו שאמרנו, נמשיך לעבור על השלבים של תהליך המכירה. ואחרי שבשבוע שעבר עצרנו את השיחה בעצם בפגישה השנייה וברגע שבו עושים דמו, אז היום אנחנו נדבר על מתי מתחילים לדבר על כסף שזה ניסיתי להוציא את זה ממכם בפרק הקודם ולא הצלחתי. בניית הצעה ראשונית ואיך משלימים את כלל האלמנטים של העסקה? ובכלל איך נותנים מענה לשאר הדרישות שיש ללקוחות אנטרפרייז? שנתחיל?

 

אמיתי: 

יאללה קדימה.

 

אדוה: 

אחלה. אז אמיתי אני מתחילה איתך. אז בעצם בפרק הקודם דיברנו על כל השלבים עד לרגע שבו הלקוח מביע עניין רציני, הראנו לו דמו. אנחנו כבר יודעים שיש את זה Buy in עכשיו אני רוצה רגע שנצלול לשלב הבא ונבין רגע, אתה יודע מה אני אומרת? נצלול לשלב הבא? אני לא בטוחה מהשלב הבא. אז מה השלב הבא?

 

אמיתי: 

כן. אז קודם כול אני אגיד שהשלב הבא לא תמיד אותו דבר. מהשלב הזה זה כבר מתחיל להתבדר וזה מאוד משתנה מה קורה nאחרי שעשית איזושהי פגישה שבה הבנת שיש Intent מסוים, כלומר שהצלחת להראות מספיק value בפגישה, והם גם באמת מאמינים שיש פוטנציאל מסוים למערכת לפלטפורמה שלך להתאים. אז מהשלב הזה אתה תמיד צריך להבין מה יש לך בידיים, מול מי אתה עובד ואיך אתה מצליח להתחיל לבנות מכאן איזושהי תוכנית. באמת לסגור עסקה. אז אנחנו מתקרבים ללסגור עסקה. כן, זה משמח.

 

אמיתי: 

 כלל מה שקורה אחרי הפגישה הזאת זה שאתה ככה מאוד רוצה למנף את ה relationship שיצרת. בטח אם עשית פגישה face to face פנים מול פנים עם אנשים שאתה מאוד רוצה למנף את הקשר הזה ולשמור את כל מי שהיה בפגישה מעורב מהצד של הלקוח, ולא לעבוד מול גורם אחד ספציפי. אתה רוצה לנסות שיהיה לך כמה שיותר נקודות ממשק כדי גם למזער סיכונים של להתאבד. האם המישהו הלא נכון ואז הדברים נופלים? ובעצם אתה רוצה להתחיל לבנות איזשהו תהליך של הבנה משותפת, של איך נראה בכלל תהליך קבלת החלטות בתוך הארגון שאליו אתה מנסה למכור בתוך הדבר הזה? לפעמים יש חברות שבאות מוכנות ויש חברות שבאות פחות מוכנות ואתה רוצה מאוד לעזור להם. יש כל מיני שיטות לאיך אתה מצליח לגרום להם להכניס כל מיני קריטריונים שהם יותר מתאימים למוצר שלך. אם אתה מכיר את השוק ואתה מכיר את המתחרים, אז אתה גם יכול לדחוף כל מיני קריטריונים.

 

אדוה: 

לדוגמה, למשל.

 

אמיתי: 

אם אתה מתחרה מול איזושהי מערכת שהיא מאוד מרגשת כי היא חדשה. לצורך העניין, מוצר חדש בשוק הוא הוא מרגש כי יש עליו שיש סביבו הייפ. אבל אתה יודע שכנראה סטארט אפ צעיר יש לו חסרונות בהקשרים של Security ו Compliance, ויש כל מיני דברים של Enterprise פחות יתאימו. אז אתה יודע שאתה מוודא שהיתרון הזה של המערכת שלך היא יותר ותיקה בשוק, אז אתה מכניס את זה ברור. ואתה אומר ללקוח אני מהיכרותי עם צוותים בסקטורים דומים לשלכם, אני מניח ש privacy Compliance security זה אחד הדברים שאתה תמדוד. הוא מהנהן לך בשיחה ואומר כן, ואז כמובן שאתה מכניס את זה לדף decision Criteria.

 

אדוה: 

לא בהכרח אומר סתם לחברה איקס. אני יודע שאתם משתמשים היום באיקס. הם לא טובים או יש להם חלילה.

 

אמיתי: 

לא לא ממש לא. ממש ממש לא. גם אנחנו לא בשלב הזה. שוב, אנחנו פחות נתייחס לטקסטק הנוכחי למה שמשתמשים. אנחנו נתייחס ל. יש בעיה. הצענו פתרון מסוים, בואו ננסה לחשוב מה אתם צריכים עכשיו בתהליך שהוא יותר ארוך טווח ומקיף. מה אתם תעריכו? כלומר, אנחנו מכינים את השטח לאיזשהו Poc שעוד רגע שקד יוכל לספר יותר על ה Poc. אבל הרעיון הוא שאנחנו באים עם המון הכנה שטח לאיך הולך להיראות פרוף אוף קונספט שאנחנו ננהל עם Alignment ממש מאוד ברור של ציפיות של אתם אמרתם לנו שאלה Decision Criteria שלכם. אנחנו לקחנו את הדברים האלה, עשינו שיעורי בית, אנחנו נתחיל איזשהו Poc ובסופו אנחנו נחזור ל Decision Criteria האלה, ונראה שענינו או לא ענינו ובהתאם לזה נקבל החלטה האם מתקדמים או לא.

 

שקד: 

כשיצא לי לעבוד עם אמיתי ועם האנשים שלו, אני שמתי לב שהאנשים המרשימים, המוכשרים הם יודעים לשים בעצם את מה שאמיתי אמר. אנחנו קוראים לזה proof points. אלו בעצם כל מני נקודות שאתה שם בשלבים מוקדמים של העסקה שישרתו אותך לטווח הארוך. איש מכירות טוב או ממולח? תקראו לזה איך שתקראו לזה, יודע להריח proof point של המתחרים ולהבין לפיהם מול מי הוא מתחרה, גם אם לא אומרים לו. ואיש מכירות שמנהל את העסקה באופן אקטיבי, יודע בשלב הראשון לשים את ה proof point שישרתו את האג'נדה. את ה-Value proposition, אתה יוניק Selling point שלו עצמו.

 

אדוה: 

אוקיי, מעולה. אז אני עוברת לנקודה הבאה. אז באמת נראה לי שהשלב הבא שאנחנו מדברים עליו זה כבר Poc נכון? ונגיד יכול להיות שיהיו עוד פגישות בדרך, אבל כאילו Milestone הבא הוא Poc שקד מה בעצם ההבדל בין Poc לבין הדמו? מה אני רוצה להביא עכשיו שעוד לא הראתי להם קודם?

 

שקד: 

אוקי, אז בעצם הדמו הוא השלב שבו אנחנו בעצם נוהגים. כלומר, אנחנו יושבים במושב של הנהג ומראים להם איך המערכת מתנהגת. זה משהו שיש לנו הרבה זמן לאפות אותו ולהכין אותו ולבשל אותו, והרבה פעמים הלקוח מרגיש את זה והוא אומר אוקיי, אהבתי מה שראיתי או אני רוצה לדעת עוד. ועכשיו אני רוצה בעצם איזשהו תהליך שבו אני יכול לנסות בעצמי כזה התראיין בי. אז Poc, כשמו כן הוא, הוא Proof of concept. הוכחת היכולות על הדאטה של הלקוח, על הסביבה של הלקוח, על ה Workflow של הלקוח, והמטרה היא בעצם לתת איזושהי שימושיות תחומה בזמן שתבדוק האם אנחנו פוגעים ב success Criteria ויכולים לייצר איזושהי השפעה ארגונית שצריכה להיות מוגדרת מראש, כי אם זה לא מוגדר, אף אחד לא יודע מהי הצלחה ומהו כישלון.

 

אדוה: 

בשביל מה? תן לי דוגמה למה זה? מה זה אומר הצלחה כזאת או מה זה אומר כישלון?

 

שקד: 

אז אני אתן רגע איזשהי דוגמה שבאה מאחת המדינות הנורדיות. אחת האובייקטים שלהם היה להוריד את כמות הפגישות שיש להם ביומן. כל הקונטקסט סווטצ'ים האלה עולים המון המון כסף. כמות האימיילים שנשלחים החברה הזאת היא חברה שנמצאת עם מאנדיי היום שלוש עד ארבע שנים. אם תעשו גוגל גם תוכלו למצוא אותה והם ירדו לארבעה ימי עבודה בשבוע, כי מאנדיי חסך להם המון זמן על פגישות ועל אימיילים וכל מיני תקשורת שבעצם לא הובילה לשום מקום ולא הזיזה את המחט.

 

אדוה: 

זאת אומרת, מעניין גם היעד שלי בתור. לצורך העניין, אשת המכירות פה הוא לא יעד שקשור לסכום הכסף או לסגור את העסקה כן או לא? הוא קשור לבעיה הספציפית שלהם. זאת אומרת, היעד שלי הוא שהם יצליחו לצמצם את כמות הפגישות שלהם.

 

שקד: 

כן, חד משמעית. אם לא נצליח להתחבר, אני חושב למשהו שהוא value driver משמעותי מבחינתם. משהו שבעצם משנה התנהגות או פותר בעיה אז הם לא יראו ערך.

 

אדוה: 

מעולה!

 

אמיתי: 

אני רק אולי אוסיף על זה שזה הדואליות של איש מכירות שבסוף אנחנו בטח חברה ציבורית, אבל תמיד אתה רוצה שיהיה לך פורקאסט מאוד ברור של כמה כסף אתה הולך לסגור ובאיזה מודל. וכל שבוע איש מכירות צריך לתת Forecast לאיזה מספר הוא הולך להביא. עכשיו בתוך המספר הזה שזה בסוף ספרה כאילו אתה אומר אני מביא 300 אלף דולר ברבעון. יש כל כך הרבה פרטים בכל כך הרבה בעיות שאתה פותר וכל כך הרבה Relationships שאתה יוצר שנכון זה לרדד את זה מאוד, וכל תהליך שאיש מכירות מנהל מול הלקוח הוא תהליך שבאמת הוא רוצה. הוא חייב לשים את היעד של החברה של הלקוח על הנייר, ושום דבר אחר לא מעניין. בתוך היעד הזה. הוא חייב לחשוב איך הוא בונה את ההצעה שלו. נגיע לזה עוד רגע, אבל איך הוא בונה את ההצעה שלו? שתהיה גם תמקסם כמובן את ההכנסה מאותו אדם מאותו השירות שאנחנו נותנים והפיתרון שאנחנו נותנים. אז הוא רואה את זה ככסף, אבל הוא חייב ללכת עם הלקוח, כי אחרת זה גם לא יקרה. כאילו זה זו שאלה של מייק או ברייק. אם אתה לא פתרת לו את הבעיה, זה לא משנה אם זה יהיה 300 אלף דולר או 200 זה לא יקרה בכלל.

 

אדוה: 

כן. עכשיו תגידו כאילו סתם היה פה. אז יצא לי לעשות פה לא מעט פעמים ראיונות עם פאונדרים בתחילת הדרך, והרבה פעמים הם מספרים בתהליכי המכירה שלהם. יש כאלה שמספרים שהם הלכו למכור מוצר לפני שהוא בכלל היה קיים. אתם יודעים בכלל רק כדי לקבל ולידציה על זה שיש עניין זה משהו שיוצא גם לעשות לצורך העניין למכור, אנחנו לא במצב של מוצר שלא קיים, אבל בוא נגיד ניקח לדוגמה את ה AI אוקיי, שקנו את AI עכשיו ממש חודש החודש בצורה רשמית, אבל אני מניחה שזה משהו שעלה בשיחות מכירה כבר לפני כן. אז כשאנחנו עושים את הדמו ואחר כך את ה Poc, אנחנו גם יכולים להביא יכולות שאולי עדיין לא מושקות כי הם עדיין לא קיימות. כאילו מה המשחק פה?

 

שקד: 

אז באמת זה איזון מאוד מאוד עדין לשחק אותו. אני חושב שבסופו של דבר כשאנחנו מסתכלים על אנטרפרייז סייקל זה באזורים של שלושה עד שישה חודשים, זה אומר שאנחנו צריכים להיות מסוגלים למכור דברים או להבטיח ערך שעוד לא קיים או יתעבה בהמשך. יצא לי ואמיתי לעשות עסקה אחת כזו ביחד ובעצם היו שם שלושה. קראנו לזה אז deal commitment. כלומר, כדי להבטיח את הדיל ידענו שאנחנו צריכים לדלוור דברים בתאריך מסוים. הרבה מאוד פעמים אני גם אוהב להכניס אקזקיוטיב ספונסר, כלומר אם זו עסקה אסטרטגית ואם יש הבטחות עתידיות, אז לצורך העניין זה יכול להיות אמיתי או זה יכול להיות הבוס שלי, והרבה פעמים אני אוהב להכניס מישהו משדרת הניהול של מאנדיי, שנועד להבטיח שאנחנו כאן ללונג ראן, וגם אם לא נדלוור, נמצא פתרון והלקוח הזה יקבל פוקוס כי אחרת ה relationship תיגמר באותו רגע.

 

אדוה: 

מה עוד ברמה של השלב הזה של Poc? יש עוד משהו שלדעתכם כדאי להימנע ממנו או שווה לזכור לעשות את זה best Practices שלכם כזה?

 

שקד: 

אוקיי, זו שאלה מעולה, כי אנחנו גם בשלבי אפיון של זה. אז אני חושב שאת נוגעת פה בעצב חשוף בסוף אחד. למדנו שהאורך.

 

אדוה: 

אז קודם כל אני מבקשת את דמעות קודם כל.

 

שקד: 

אז קודם כל אני חושב שהאורך בסדר. למדנו כשאנחנו עושים את זה קצר מדי, ארוך מדי, זה חוטא למטרה. אני למדתי מניסיוני שבין שבועיים לשלושה. זה בדיוק מה שצריך, לא פחות מזה ולא יותר מזה.

 

אדוה: 

מה הכוונה בין שבועיים לשלושה?

 

שקד: 

בעצם אנחנו תוחמים את הזמן שבו הלקוח מתנסה במערכת. אוקיי, אז אם אני מוסיף רגע למה שאמרנו קודם, ה Success Criteria הוא דבר אחד בהיבט ניהול הדיל Management או ניהול הציפיות. השני זה האורך והשלישי אני חושב אולי הייתי אומר זה גם נוסע. צ'ק פוינטים. אוקיי, כלומר, איך אתה בעצם מוודא שאתה מתקדם, צפוי או לא צפוי? איך אתה בעצם מוודא הצלחה או כישלון? כלומר, פי או וסי טוב הוא פי או סי שכולם יושבים סביב השולחן ואומרים וואו, הצלחנו בענק. או וואו, החטיאו את המטרה, אבל כולם בהלימה לגבי מה קרה בשבועיים שלושה האלה.

 

אדוה: 

אבל במהלך השבועיים שלושה האלה אתם עוקבים, נגיד אחרי השימוש שלהם במוצר. אתם בקשר איתם ברמה יום יומית שבועית. איך נראים השבועיים שלושה האלה? וגם מי האנשים מהצד של מאנדיי שמעורבים בו? ומי האנשים מהצד השני? כאילו, איך נראה התהליך הזה?

 

שקד: 

אז באמת אני חושב שיש מיילסטונים שנעשים פעם או פעמיים בשבוע. האנשים שנמצאים שם זה כמובן קודם כל איש המכירות. הוא מנהל את ה relationship. הוא חייב להיות שם. הוא חייב לדעת מה הפידבקים שעולים מהשטח. הרבה פעמים גם איש הפריסל נמצא שם והרבה פעמים הוא גם נמצא שם פיזית. אני חושב שיש חשיבות להגיע אם אפשר למשרדים של הלקוח. אתה מגלה הרבה דברים וזה מוסיף לאינטימיות ומה שדיברנו עליו קודם כל בנושא של מערכת יחסים, ובעצם המטרה כאן היא לגלות את כל כיסי העניין, להעביר אותם למערכת? אני אגיד לא רק לתרגם אותם, אלא לעשות משהו יותר טוב, כי בעצם אנחנו לא רוצים לתרגם משהו שהיה עד היום והיה שבור. אנחנו רוצים להביא ערך. אז הייתי אומר איש המכירות, איש הפריסייל נמצא שם. בנוסף לזה, יכול להיות שכבר יהיה מישהו. Professional services אם אנחנו צריכים לדמיין את היום שאחרי כבר, או אם יש איזושהי אינטגרציה למערכת צד ג. ואולי אפילו איש ה Customer Success כדי שנראה להם שברמה הארגונית אנחנו ערוכים ויש לנו שורות מלאות באנשים או בצוות ייעודי שהוקם בשבילם.

 

אדוה: 

עכשיו מה קורה עם פידבקים שמתקבלים בשלב הזה שהתנסו במוצר ואמרו רגע, יש לי בעיה עם זה? יש לי בעיה עם זה. הייתי רוצה גם את היכולת הזאת. איך נראים כאילו, איך נראית העבודה שלכם? הפידבקים?

 

אמיתי: 

אז אני חושב שזה רגע מאוד מאוד חשוב ואנחנו מאוד מאוד צמאים לקבל פידבק בסוף. הכי חשוב בכל תהליך מכירה כזה זה שהכל יהיה על השולחן ולדבר בשקיפות, ולכן אנחנו שואלים שאלות קשות מההתחלה ולכן גם אחרי שאנחנו בתהליך אנחנו לא רוצים Sugarcoat שום דבר אסור. אסור לבוא עם משקפיים ורודות ולנסות רק לנתב אותם.

 

אדוה: 

זו בעיה. אין בעיה. שבוע הבא זה יהיה פטור ונפתח לכם את הפיצ'ר בדיוק בדיוק.

 

אמיתי: 

זה פשוט. ואתה? גם אתה גם יודע שאתה יכול לצאת מפגישה ולהגיד וואי את הפגישה הקשה כאילו קיבלנו פידבק קשה. זה לא נעים. אנחנו לא בטוח שהעסקה הזאת קורית, אבל אני מעדיף להיות בסיטואציה כזו מאשר בסיטואציה שיצרנו, פגישה נעימה והכל הלך בסדר, אבל אנחנו יוצאים ממנה ואנחנו מרגישים שיש פה ריסק שלא. לא גילינו אותם, לא חשפנו אותם אז. לכן אנחנו מאוד מאוד רוצים את הפידבק הזה ואנחנו מאוד כמובן לוקחים אותו פנימית, ואני אגיד גם בדיוק מה ששקד אמר. זו נקודה מצוינת. ככל שאנחנו מביאים יותר אנשים מהצד שלנו, בטח אם זה אנשים מהפוסט סייל כמו Professional Services Customer Success, זה מראה ללקוח שזה לא וואן טיים. אנחנו לא פה בשביל למכור וללכת. אנחנו כבר מדמיינים את היום שאחרי. יש לכם פה כבר בן אדם, פרצוף שם של האנשים שהם הפרטנרים שלכם. גם Moving Forward שילוו אתכם. וזה מאוד מאוד חשוב, כי גם הפידבק הזה, כשהוא נאמר בחדר שבו האנשים שהתעסקו איתם אחר כך הם שם. אז גם יש owner אמיתי לדבר הזה, אז גם הם לא יתנו לאמירות חסרות ביסוס להיאמר.

 

אדוה: 

עוד משהו שעולה לי זה דיברנו עד עכשיו על פידבקים, על דברים והכל ברמת המוצר. יש עוד הרבה קונסרנים ששייכים בעיקר לחברות אנטרפרייז כמו Security כמו ליגל. מתי? הפונקציות האלה מעורבות בעניין? בשלב הזה שאנחנו מדברים עליו כבר יש איתי, איש ליגאל כבר יש איתי מישהי? לא יודעת מה Compliance. כבר יש איתי מומחית אבטחת מידע כאילו כל הדמויות האלה כבר שם?

 

אמיתי: 

אז שאלה טובה. בדרך כלל הלקוח לא ידחוף לזה כל כך מהר. צריך לזכור שבסוף הרבה פעמים אנחנו מייצרים את הדחיפות. את ה ergancy בכלל לרכוש מאנדיי לפני זה לא הכירו את מאנדיי או לא חשבו. אז אנחנו רגע בשלב של Poc. הלקוח ירצה לעבור את Poc ואז רק אחרי זה יהיה לו. בהנחה והפיוס יצליח. יהיה לו את המנדט לבוא ולהגיד אני צריך משאבים של החברה בדמות איש ליגאל בדמות אשת Security Compliance. אז בשלב הזה אנחנו ננסה. המוכר מאוד ירצה לדחוף להתחיל לקדם את הדברים במקביל. הדרך לעשות את הדברים האלה בסוף זה גם משהו' דיברת על איך אנחנו מייצרים Poc משמעותי, אז אני חושב שהדרך לעשות את זה זה על ידי הבנה שאתה בונה איזושהי תוכנית. אתה לא קורא לזה Closing plan בהכרח מול הלקוח, אבל Go Live Mutual שבתוך הדבר הזה מאוד מאוד ברור. כשני מנהלי פרויקטים, אחד מהם הוא איש המכירות והשני זה הצ'מפיון שלך בתוך החברה אתה בונה Mutual go live, דייט או משהו על Go Live Plan שבתוכו יש את כל השלבים שנדרשים, כולל כל הקריטריונים של Poc באיזשהו גרופ אחר. אבל אתה בונה את הדבר הזה כדי שיהיה מאוד מאוד ברור מה הם השלבים שצריכים לקרות. אתה שם Owner לכל אחת מהמשימות האלה ואתה כבר מאוד מקדם את הנושא של Legal security Compliance Privacy. אתה רוצה להכניס כמה שיותר את האנשים לחדר האנשים הרלוונטיים מכל מיני ארגונים, כדי באמת לוודא שאנחנו בעיקר נוגעים בריסקים.

 

שקד: 

אני חושב שאני מאוד מאוד מאוד מסכים עם מה שנאמר כאן. אני חושב שבסוף דה סטייג היי, בסדר, יש הרבה זמן שמושקע משני הארגונים. אני אגיד שדמו יחסית זה משהו שהוא נורא פשוט. יותר קל להתכונן. אין כאן הרבה בזבוז מהארגונים. איפה יש לנו בעיה עם הצ'ק פתוח הזה? באמת? יוסי שנגעת בהם להיות להשכיב עכשיו במירכאות Resources של הארגון לשישה עד שמונה שבועות. שוב, זה לא ה best practice, אבל מזה אנחנו רוצים להימנע ובסוף לדעת שאין לי הצלחה או שהדרך להצלחה לא ברורה. זה מבחינתנו כישלון. הרבה פעמים ב Poc אנחנו מתעקשים שנושא אבטחת המידע והליגל או יתחיל במקביל או יהיה מאחורינו כבר באופן כתוב שנדע שאם פגענו ב Success קריטריון אז מתקדמים כבר Implementation. בהצלחה.

 

אדוה: 

כן, שלא יהיה מצב שאם עשיתם Poc כל הדבר הזה קרה. ואז אומרים אה רגע, אבל אין לכם. סתם לא יודעת מה. Socket נו אז זה לא יכול. בול עכשיו כן, אולי. בוא נגיד רגע במשפט כן, אמרת אמיתי שזה אותו דבר לכל יש דברים שהם כן משותפים לחברות Enterprise. מה הדברים שאם אני עכשיו סטארטאפ Enterprise הם קהל היעד שלי, או שאני רוצה להפוך, מה הדברים שאני חייבת לוודא שיש לי בארגון כדי שאני בכלל יכולה למכור להם?

 

אמיתי: 

אה באמת זה. יש כל מיני סרטיפיקטים. אני לא צריך לצלול יותר מדי על השמות, אבל אם זה איזונים למיניהם וזה רק שתיים, זה דברים שהם יחסית בסיסיים. אני חושב שמרבית יש פה פאונדים שמקשיבים. אני חושב שמרבית האנשים ששואפים לרכוש ולמכור האנטרפרייז מבינים שהם חייבים להיות בבסיס של זה, אם זה להיות Gdpr Compliance למכור לאירופה. כלומר, יש דברים שהם יחסית בסיסיים שבאמת בלעדיהם כמעט בלתי אפשרי להיכנס בדלת וגם להיות בתוכנית זה בסדר. כלומר, אם אתה בטח אם אתה סטארטאפ צעיר ואתה מוכר חלום ומוצר, זה גם בסדר להגיד במסגרת הרואדמאפ שלי אני גם אהיה Gdpr Compliance אני גם אהיה. כלומר, זה בסדר, אבל צריך שזה יהיה ממש מאוד ברור שאתה הולך לשם עכשיו.

 

אדוה: 

עוד משהו שעולה לי בהמשך למה שאמרתם על Poc. זה קצת כאילו זה לא בדיוק תקופת ניסיון, אבל זה קצת תקופת ניסיון. נגיד מבקשים סתם לא מדבר איתנו לקוחות אנטרפרייז שהוא רוצה לרכוש את מאנדיי. הרי נדיר שרוכשים את זה לכל, נגיד חברה של עשרת אלפים אנשים. נדיר שרוכשים את זה בבת אחת. בום לכל השאר. בדרך כלל מתחילים מאיזו מחלקה ואז אני רוצה שכל מחלקת Finance שלי תשתמש במאנדיי, אז אני רוצה בשבועיים האלה שהם כולם יתנסו עם זה. זה משהו שאנחנו נותנים או כאילו זה רק לבן אדם מסוים. איך אנחנו מתייחסים לזה? או שמה שהוא רוצה הוא מקבל?

 

אמיתי: 

אני חושב שזה משהו שאנחנו מאוד השתנינו בו במאנדיי, כי אני פה הרבה זמן, אז אני יכול לומר איך היינו עושים. יוסי פעם הרבה מהמדדים שלנו. האם POC יהיה מוצלח? זה adoption? זה כמה משתמשים במוצר, כמה הוא סטיקי יוזרים? כמה סוגי תהליכים נבנו ונפתחו על המוצר ואני חושב שזאת טעות קולוסאלית. אתה מגדיר את זה מאוד מאוד אחרת, כי בסוף אתה לא מתעסק. אתה צריך להפריד. אתה לא מתעסק עכשיו להכשיר אנשים על מאנדיי. אתה מתעסק ב לפתור בעיה ולהוכיח שאתה יכול לפתור אותה. כלומר, זה משהו שהוא לא תלוי ולא קשור ל Poc. זה קשור לשלבים הבאים. אז לכן אני אומר זה חד משמעית. אתה צריך לנתב את זה, כי גם אני חושב שגם הלקוח הרבה פעמים ירצה.

 

אדוה: 

להגיד.

 

אמיתי: 

כן. זו בקשה שאנחנו מקבלים. אני חושב שכמעט תמיד אתה צריך טו די-פייר, לדיון אחר הפי או סי. לא, הוא לא כזה.

 

אדוה: 

ואיך אתה עושה את זה? כי זה נשמע לי לא קל, כי בסוף מישהו אומר לך תשמע, אתה רוצה שאני נניח עכשיו אחליף את שירה ואביא עם אנדי במקום. אתה רוצה שאני אעשה את המהלך? אני רוצה לראות שאנשים שלי אוהבים את זה קודם שהם מסתדרים. אז איך אתה מנתב את ה כאילו בסוף בקשה לגיטימית? איך אתה מנתב אותה לכיוון שהוא נכון לך?

 

אמיתי: 

אני חושב שפשוט הסבר של מה אנחנו הולכים לתת ב Poc שלצורך העניין זה הבנה של הבעיות שלהם והיכולת שלנו להראות להם את הפתרון, והעובדה שאנחנו מקצים משאבים של אנשי מקצוע מהקבוצה של שקד, שמה שהם יודעים לעשות זה לא להדריך אנשים בקהל של 30 או 50 איש על איך להשתמש ב מאנדיי זה לפתור בעיות באמצעות מאנדיי. אז אם הם מבינים שזה Poc אצלנו. ואגב, זה משהו שמאוד מאוד חשוב באופן כללי בניהול תהליך מכירה אתה חייב לבוא ממקום של אתה. אתה מלמד איך נראה תהליך מכירה. כן, אתה לא נותן ללקוח להכתיב לך איך נראה תהליך המכירה או איך נראה תהליך הרכישה. אתה אומר לו מה אנחנו עושים. עכשיו? יכול להיות שיש לו דרישות ובקשות ואתה תתאים את עצמך יותר או פחות, אבל אתה לא תגיע למצב שהוא מבקש משהו כזה, ואתה צריך להסביר לו למה זה לא מתאים לך. אתה פשוט אומר לו, אנחנו לא נצליח, פשוט לא נצליח. אנחנו באים לעשות משהו אחר. אז אני חושב שזה מאוד מנתב אותם חזרה להבין שאוקיי, אני מבין שזה חשוב לי, אבל זה לא השלב לבדוק את זה.

 

אדוה: 

כן, וגם באמת נראה לי זה לא רק לא, אלא למה לא.

 

שקד: 

אני חושב שאני מאוד מסכים. אני חושב שיש תורה שלמה לאיך בעצם להיכנס Poc, למה המקומות הנכונים ומה המקומות שבהם אנחנו רוצים להימנע. בוא ניקח רגע את מסע מולטי פרודקט של מאנדיי בהתייחס למה שאמיתי ואת אמרת אוקיי, אז לצורך העניין תראו ג׳ירה. לצורך העניין אני לוקח את Monday dev. אנחנו לא נחליף להם את כל רצפת הייצור ביומיים. אוקיי. אבל אני כן יכול למצוא שיש איזשהו אינקובטור פיתוחי שכרגע רץ עם שמונה עד עשרה אנשים וזה מעולה לי. כלומר, אני בוחר בכוונה מקומות שרף הכניסה אליהם הוא יחסית נמוך מבחינת ההשקעה שלי. מצד שני, רף הערך שבו אני יכול להראות ואפשר ממש לדמיין את המטריצה הזאת הוא מאוד מאוד גבוה בזמן קצר. אם בחרתי נכון ואנשים נכונים אז אני אצליח. ואם בחרתי לא נכון אז לצערנו לא משנה כמה אנשים יהיו טובים לא נצליח להראות ערך, ולכן אני חושב שדווקא פה זה planning. הכי הכי חשוב של איפה אני נכנס, מה אני טוב ומה אני לא טוב. לפעמים יש ציפייה שבשבועיים שלושה נעשה עבודה של עשרה שבועות. זה לא יעבוד.

 

אדוה: 

מדהים. טוב, אז אנחנו עוברים לשלב שאולי אני הכי חיכיתי לו. רגע, בונים הצעה ראשונית. אז מתי זה קורה בכלל? מתי אני אומר להם אוקיי. אז אחרי שעשינו את הדמו בהתבסס על הבעיות שאתם הצגתם, בהתבסס על מה שאני יודעת שאנחנו יכולים את השיחות שלנו. הנה מה שאני מציעה מתי זה קורה?

 

אמיתי: 

אז אני חושב.

 

אדוה: 

אם זה כזה פשוט, כמו שאני אומרת את זה בכלל.

 

אמיתי: 

אז קודם כל אני חושב שאנחנו הבנו שצריך להזמין אותך לאיזה working session על לבנות הצעה. זה נראה לי חלום. כן, אז אנחנו נעשה את זה. אנחנו מאוד רוצים להבין. כמובן שהתקציב שלהם יכול לאפשר רכישה של מאנדיי. לכן אנחנו שואלים את זה בשלב מאוד מוקדם ואנחנו עושים ולידציה. אחרי שאנחנו הוכחנו Value מה אתה שואל כזה?

 

אדוה: 

How much would you be willing to spend on the work management software?

 

אמיתי: 

לא אנחנו נשאל יותר בכיוון של האם. האם קודם כל יש איזשהו איזשהו Pain? אנחנו מבינים שהדבר הזה עולה להם X כסף. אנחנו נעזור להם לכמת כמה pain הזה עולה, בין אם זה לצורך העניין בדוגמא של שקד, יום עבודה שלם של פגישות שאפשר להעלים כמעט את זה. נכניס את זה לאקסל, נראה להם מה העלויות של הדבר הזה.

 

אדוה: 

זאת אומרת, אתה לא שואל אותם על כסף מתוך הבעיה שלהם וכמה היא עולה? אתה מבין מה יכול להיות שזה יהיה שווה להם?

 

אמיתי: 

נכון? עכשיו כן, פה זה שוב. שום עסקה היא לא בדיוק אותו דבר. יש סיטואציות שבהן זה עסקה שהיא יותר ברורה ושהם מחפשים הם בלאק אאוט למערכת, לניהול תהליכים ופרוייקטים בארגון, ויש להם תקציב שהם שמו על זה. אז זו שאלה לגיטימית לשאול מה אם שמו תקציב לצורך הרכישה לצורך תהליך של ה Priority הזה? יגידו. כן, יגידו שהם לא מוכנים לחשוף כמה זה בסדר, אבל אנחנו מנסים איזשהו ריקוד כזה להבין איפה אנחנו נמצאים. האם זה תקציב ל 30 משתמשים בשנה או שזה תקציב ל 5000 משתמשים? כלומר, אתה כן רוצה לנסות להבין ואתה יכול גם לדבר באיזשהו בולפארק של אוקיי, אני מבין, אבל אני רוצה ככה. אם אתה יודע שהמחיר הוא ליוזר ככה אתה שומר את זה מאוד מאוד צנוע ורגיש, כזה של המחיר ליוזר לחודש. אם אנחנו מדברים על 30 אנשים או על 5000 אנשים, אז אתה כן מנסה להבין את הסקופ. אבל כשאין לך דיבור על Budget, כי אולי זה אאוט bound deal שאתה יצרת בכלל את הצורך ואתה? אז אתה כן מאוד מקמט את ה-Pain ואתה מאוד גם עושה ולידציה ל. אם אנחנו נצליח לפתור את הדבר הזה, האם אתם תהיו מוכנים להשקיע סכום בשביל לפתור את הדבר הזה? ואז אתה אומר אתה יכול להתחיל לשחק עם מספרים עקרוניים ולשאול האם אנחנו מדברים פה על זה? נשמע שאתם צריכים פתרון לכל מחלקות ה Finance וה marketing שלכם. יש פה 300 איש. הדבר הזה אמור לעלות באזור ה איקס. האם זה משהו שאתם תהיו מוכנים להשקיע בשביל להרוויח ב ROI את כל מה שדיברנו עליו בהקשר של פתרון הבעיות? ואז תהיה תשובה מאוד ברורה כן או לא או כן אני צריך לבדוק. כן או לא אני צריך לבדוק. אבל רגע, יש שיח על זה וחוזרים אליך ואתה מבין האם יש מקום לדבר על זה בכלל? אז אתה מקבל איזשהו מספר ואתה מקבל הבנה גם של כמה מה Scope של ההטמעה שאתה חושב עליה.

אדוה: 

ואם התשובה היא לא, לא אנחנו. זה לא משהו שאנחנו נוכל להוציא. אז נגמר פה תהליך, או שמבחינתנו מה שחשוב זה להצליח בסוף כאילו. סתם מהניסיון שלכם חברות אנטרפרייז. מה שחשוב זה להצליח להיכנס ואחר כך להתחיל. או שיש איזה משהו אתה אומר אוקי, אם הם לא יכולים לעמוד בדבר הזה אז זה גם לא שווה לי את ההשקעה הזאת.

אמיתי: 

זו שאלה מצוינת. אני חושב שבאמת אנחנו בשלבים מאוד מאוד שונים, בכל כך הרבה סיטואציות, כי אנחנו באמת בתהליך של. מצד אחד יש חברות שהן כבר מאוד בשלות והן מגיעות אלינו כליד Inbound שהוא בשל וברור לך שיש צורך מאוד גדול, ואז זו שאלה באמת של כמה אימפקט אתה מצליח לייצר, ואז דיון של באו בשביל 50 וזה יכול להיות גם 500 אנשים, כי הצלחת לייצר מספיק אימפקט והם מבינים את זה. לא דחפת לאף אחד כלום, אבל הם הבינו. אבל כשזה מתחיל ככה, מצורך שאנחנו ייצרנו, אז הרבה פעמים זה עניין של האם הצלחת להגיע לאנשים הנכונים שמדברים ברמות כאלו. כלומר, אם הגעת לאיזשהו Vp או לאיזה c-level, אבל עכשיו האנטרפרייז להגיע  ל-c-Level זה קשה, אבל אם הגעת לאיזה Vp או לאיזה ראש אגף ראש חטיבה ואתה מצליח לדבר איתו על Big Problems ועל Huge Solutions. אז השיח הוא על זה ואתה ואתה. אתה. אתה לא מדבר בכמויות של משתמשים שהיא זניחה או של פתרון. בעיות מאוד מאוד זניח. כי אתה. אתה באת לפתור משהו גדול, אז זמן יקר באת לפתור משהו אחר?

אדוה: 

כן. כאילו, אם בכלל את הבן אדם הזה. אז יכול להיות שאם אני חוזרת אחורה לתחילת התהליך, מה שדיברנו עליו בפרק הקודם. משהו שם מתנהל לא כמו שצריך. כי אם היית מדבר עם הבן אדם הנכון או עושה תהליך נכון, בכלל לא היית במצב שהוא אומר לך לא, אני רוצה את זה ל 30 עובדים. נניח ותכננתי להוציא על זה עשרת אלפים דולר בדיוק.

אדוה: 

ותגידו יש תהליך של משא ומתן בתוך הדבר הזה? ואם כן אז מי הבן אדם שמבצע אותו? כי אני מניחה שבסוף איש או אשת המכירות, טובים ככל שיהיו, הם לא מוכשרים לעשות, לא הוכשרו לעשות משא ומתן כלכלי? או שאולי אם כן.

אמיתי: 

אז כן, איש המכירות אמור מסוגל לקחת עסקה מאת עוזי כאילו כולל משא ומתן. אני אגיד בעסקאות מורכבות גדולות בהיקפים גדולים, אז הרבה פעמים אתה מערב עוד גורמים בארגון מנהלים אקזקיוטיב ספונסר זה אלה שהיו מעורבים גם ב Poc. לצורך העניין אתה מערב אותם גם בתהליך המשא ומתן, כלומר אם זה יתאים ליד של אותו איש מכירות, אם זה הדירקטור או Vp או וכן הלאה. זה מאוד חשוב במשא ומתן, כי גם זה נותן איזשהו משקל ומשמעות קצת יותר גדולה, כי פתאום מעורבים גם מנהלים בכירים מהצד השני וזה עוזר. זה גם עוזר לפעמים, כי אתה יכול להיות. אתה יכול לשחק Good cop bad cop כזה שהוא חשוב. משא ומתן מתנהל שוב ממש משלב מאוד מוקדם בתהליך ההוכחה של של ה pain value שאתה נותן. הייתי אומר שאתה רוצה להבין מאוד לעומק איך נראה תהליך מול הרכש. כלומר אתה תיארת סקיוריטי.

אדוה: 

של הלקוח.

אמיתי: 

תיארת סקיוריטי ו Privacy וכן הלאה. אבל תהליך ה paper work הוא דרמטי, ואתה צריך לשאול על זה בשלב יחסית מוקדם כדי להבין מול מי בכלל אתה מנהל את המשא ומתן המסחרי, מול מי? מול מי אתה מתקדם מסחרית? האם זה אתה הצ'מפיונס? האם זה Economic Buyer? הבן אדם הזה שהוא הספונסר שלך בתהליך? או שבכלל זה פשוט איש רכש שזה תפקידו ואני יועבר אליו Regards. עכשיו משהו שהייתי עושה בסיטואציה כזאת, שאם אני מבין בשלב מוקדם כי השכלתי לשאול, אז אני ארצה שאיש הרכש, אם לא יבוא לפגישות ויקבל ממצאים בסוף של איך Poc עבד, לפחות שהוא יהיה חלק מהדיון ושאנחנו נציג לו במעמד ה champion מה ה value שאנחנו נותנים? הדבר הכי נורא שיכול לקרות לאיש מכירות זה להיפגש עם איש הרכש אחרי שהפי או סי יושלם ואיש הרכש יש לו רק KPI אחד להוריד את ההוצאה to negotiate. אני קיבלתי הצעה של 100. אני צריך להוריד 20 אחוז. זה ה Kpi שלו וזה מה שהוא בא איתו. אם הוא לא ידע מה value והוא לא יודע איפה אנחנו עומדים בהקשר של כמה הלקוח צריך את המוצר. המשא ומתן הוא מאוד מאוד מאוד קשה, וזה לא שאיש המכירות יכול להגיע למצב שהוא מאוד מתקפל. ממש יכולה להיות יכולה לקרות מצב שלא תהיה עסקה. כן, כי אין פה. אתה מדבר פתאום עם בן אדם שלא חשוף לשום דבר שהיה בתהליך.

אדוה: 

כן, מבחינתו את המספר. והמספר הזה אולי לא מתאים למספר הגדול יותר שיש לו.

אמיתי: 

אז הם השתמשו בטקטיקות ואנשי הרכש שפגשתי, חלקם מנהלי משא ומתן המוכשרים ביותר שפגשתי ומשתמשים בטקטיקות שונות ומשונות ומעניינות, ואני חושב שדבר ראשון זה א. להראות שעבדו שאתה נותן לי לא כזה גדול, כאילו זה לא זה. זה או המחירים שאני רואה בשוק. הם הרבה יותר נמוכים. יש כל מיני דברים שהם יכולים להשתמש. אתה צריך לבוא. א. מאוד ברור עם איך אתה מנהל התנגדויות, אבל ב. גם פשוט מאוד, בוא נגיד יציב ומאמין במה שהוכחת שזה לא כל כך משנה. כלומר אתה הוכחנו ואליו הוא איקס. כן אתה. עכשיו אני מבין שאתה צריך להוריד את המחיר, ואני חושב שאפילו באיזשהו מקום זה איזה שהיא אסטרטגיה וטקטיקה חשובה במשא ומתן. לשים את זה על השולחן כאילו הוכחנו value בשווי איקס. זה חשוב לכם, דיברנו עם האנשים. אלה הממצאים של ה Poc. אלה הממצאים של הפגישות שלנו עד כה. בוא תעזור לי לעזור לך לאיפה אתה צריך להגיע? כאילו מה? מה המספר שאיתו אתה תרגיש בנוח. ואז רגע, זה דיון שבו אתה אתה לא בהתנגדויות, אלא אנחנו שותפים כמו שהיינו שותפים עד עכשיו עם כל האנשים האחרים שעבדנו בארגון. אנחנו גם שותפים שלך. אתה צריך לעזור לביזנס לקנות את המוצר הזה כאילו אנחנו פה במעמד הזה. בגלל זה.

אדוה: 

מדהים. אנחנו ככה מתקרבים לסיום. אז אני ארד ארצה קצת יותר מהר. סגרנו את העסקה. ווהו. החגיגות נותנים מכה. הגונג חשוב מאוד. מוסיפה פה אינפוט אישי שלי לחגוג כל הצלחה כי יש לנו נטייה לציין כישלונות ולא הצלחות. מה קורה אחר כך? זה ישר עובר לסי אס וזה אצלם מעכשיו האנשים שהיו מעורבים בתהליך עד עכשיו, או לפחות האיש מכירות שהתחיל את התהליך. הוא יוצא וזהו. הלקוח לא רואה אותו יותר?

שקד: 

אז אני חושב שמילת המפתח פה היא gradual. כלומר אני למדתי שחוויית לקוח שבה נחתמה עסקה ואנחנו נעלמים לך או אתה לא פוגש אותנו יותר, וגם אתה הזכרת את זה, היא לא חוויה טובה, ובשלב הזה אני חושב שצריכה להיות איזושהי העברת מקל מסודרת שלוקחת כמה שבועות. אני אגיד בין שבועיים לשישה. לא ישר פוגשים את כל הפרצופים החדשים ולא ישר נעלמים כל הפרצופים הישנים, אלא מילת המפתח פה הי gradual. אני תמיד אוהב גם להשאיר איזשהו פתח להמשך תקשורת קדימה של משהו יורד מהפסים. אני רוצה לשמוע ממנו אם משהו לא עובד כמו שאנחנו רוצים, בוא נדבר. נגיד. אני יודע שהרבה אנשי פריסל שמים לעצמם תזכורת לאחרי 90 יום לעשות צ'ק אין כזה. תגיד, איך הולך? איך מתקדם? זה עונה על הציפיות שלך? בינתיים, החשש הכי גדול הוא להשאיר רושם של זהו, נעלם לנו דברים לא עובדים

אדוה: 

כן רציתם את הכסף שלי. ביי.

שקד: 

והכי נורא הכי נורא שיכול להיות. אני בשלבים אלו בימים אלו, במעמד רכישת דירה ומטבח. כשאני פוגש את הספקים הגדולים בשוק, זו התחושה. אתה מלך עד הרגע שהוצאת את האשראי וזה מה שמאנדיי לא רוצה, לא כפילוסופיה ולא כערך. ולא שהחוויות ירגישו במיוחד שאנחנו מוצר Expansion. כלומר, אוקיי, זכיתי בטווח הקצר, אבל או שאני אפגוש אותו בשוק או שהוא ידבר עליי במאמר, או שאני מתרחב אצלו עוד שלוש שנים. בסוף בסוף בסוף אנחנו מנהלים מערכות יחסים וזה סופר חשוב.

אדוה: 

וגם אם לא רק Expansion בסוף, אני חושבת שצריך לזכור שכמו שאני עכשיו באתי לשכנע אותו למה אני כרגע יכולה לפתור לו בעיה שאולי גם היא כבר לכאורה נפתרת אצלו, אבל אני יכולה לפתור את זה טוב יותר. יש עוד הרבה אנשים. זה לא שעכשיו אני אכנס. הוא יעשה Implementation של מאנדיי בארגון וכל שאר החברות מסביב יגידו אה, טוב, הוא לקח את מאנדיי, אז אני לא. הם גם ינסו לשכנע אותו. אז גם אם אתה לא עושה Expansion רק Retention אתה חייב. אתה חייב לתת את החוויה הטובה הזאת כדי כל הזמן, כאילו בעצם כל הזמן יש לך תחרות, גם אם אתה לא מודע אליה כל הזמן. יש עוד מישהו שינסה להגיד לו למה הוא מוכר יותר בזול, למה הוא נותן יותר ערך וזה גם משהו שצריך להתחרות מולו.

שקד: 

מסכים מאוד. לצד כל הקשיים שתיארנו, אני כן אגיד ששכרו בצידו של ה enterprise Selling. הלקוחות האלה, לפי הסטטיסטיקה והדת נשארים איתנו יותר, מתרחבים איתנו יותר, כמעט ולא נוטשים אותנו. כלומר זה ARR מאוד מאוד מאוד מאוד איכותי. אז נכון, מאוד קשה להגיע אליו וזה לא Hanging fruit שלך, אבל הפוטנציאל פה הוא עצום.

אדוה: 

תגידו שאלה הלפני אחרונה. דיברנו שלב אחרי שלב תהליך מכירות. If only it was easy? עכשיו אני מניחה שעסקאות גם נופלות, וכשהן נופלות הן לא רק נופלות. בהתחלה הן גם נופלות בשלבים מאוד מאוד מתקדמים. איך? איך מתמודדים עם זה? אתם משקיעים? זה דבר אחד לאבד עסקה אחרי שיחה אחת, ודבר שני לאבד עסקה אחרי שבעה חודשים שאתה גם מכיר את האנשים, אז גם מעניין אותי איך נראה, איך נראית נפילה של עסקה, מה אולי יכולים להיות הדברים שיגרמו לזה וגם קצת יותר אישי. איך מתמודדים עם זה?

אמיתי: 

כן. אז איך מתמודדים? אז יש לנו קליניקה של פסיכולוגים במאנדיי. אה, לא, זה זה. כמובן שזה מייאש וקשה וזה חלק מהתפקיד של איש מכירות. הוא צריך להיות מסוגל לקום מהקרשים. ואני אגיד שאנחנו פוגשים כל מיני סיבות ללמה לא. אני חושב שמרבית המקרים שאנחנו פוגשים זה באמת סיבות פנימיות. ממש לאחרונה היה לנו מקרה של עסקה יחסית גדולה. שהיא די-Priority בביזנס. ואם דבר כזה א. אתה גם לא עם כמה שזה מתסכל וככה היה לך כל כך תיאום ציפיות ברור והשקעת. והיה Poc והחבר'ה של שקד היו מעורבים והיה פה עבודה מדהימה מכל הצדדים. ואז אתה מגיע למצב של יש מישהו שיכול להיות שאני יכול גם ללמוד ללמה הוא לא היה מעורב, אבל אותו בנאדם החליט הוא די פריוריטייז את כל הפרוייקט הענק הזה כי חשוב לו דברים אחרים ואנחנו לא הגענו אליו ולכן הוא קיבל את ההחלטה ויכול שהוא מקבל את ההחלטה גם אם היינו מדברים איתו. כן, אבל זה לא היה בידיים שלנו. ואם אתה מבין את זה שאתה עשית מה שיכולת, לומד, מה שאתה יכול ללמוד לגבי אולי ניהול הסטייק-הולדרים של מי הייתה אמור לדבר איתו? איפה יכולת לחזות את הריסק הזה ולא חזית. אבל הרבה פעמים זה גם דברים שזה לא בהכרח בשליטתך. החוכמה היא לדעת לסיים תהליך כזה בצורה סופר מכובדת ונעימה, כי תמיד זה יכול לחזור. יש עניין, יש רצון. זה פשוט לא מתועד אף לצורך העניין במקרה הזה, ולכן מאוד יכול להיות שאנחנו רואים את זה המון, שזה פשוט חוזר אחרי חצי שנה אחרי שנה והחוויה שלהם איך שהיא נגמרה גם היא גם חשובה ואותו איש מכירות זה קשה כי יכול מאוד להיות אפילו רוב הסיכויים שאותו איש מכירות לא יקבל את ההזדמנות הזאת שהיא תחזור. עוד שנה הוא יעבור למקום אחר בביזנס, או שהוא יהיה על ריגן אחר או וכן הלאה, וכואב לו וקשה לו. אבל הוא צריך לראות את טובת הביזנס. זה חלק מהעניין.

אדוה: 

כן, טוב. טיפ אחד של כל אחד מכם לפני שאנחנו מסיימים. זה יכול להיות טיפ לסטארט אפ שרוצה להתחיל למכור ל Enterprise, סטארט אפ שעכשיו עושה את השינוי מבחינת הפוקוס כמו שאנחנו עשינו, או מי שאומר בעתיד נרצה למכור ל enterprise, אבל אני רוצה להכין את עצמי כבר עכשיו. אז טיפ אחד ואני אפילו אוסיף שאני אשמח שזה טיפ שלמדתם שנכתב בדם. מה שנקרא כי אני יודעת שעברנו פה. יש פה רקורד ארוך.

שקד: 

אוקיי, אני אתן לעמיתיי להתחיל כדי שיהיה לי יותר זמן למחשבה.

אדוה: 

אין, אין שאלה. מתחילה כמו טיפ לסיום שתדעו אנשים פונים על שאלות קשות וטיפ לסיום כולם נופלים.

אמיתי: 

לא ציפיתי לטיפ. איך לא ציפיתי. אני חושב שהטיפ.

אדוה: 

שלי מכירות טוב בתור.

אמיתי: 

איך.

אדוה: 

לחזות את כל הדברים שאני רואה.

אמיתי: 

נכון? נכון, לא ניהלתי התנגדויות, לא תכננתי אסטרטגיה, חשבתי שאת איתי פה. חשבתי שיצרנו שותפות.

אדוה: 

זו הטעות הכי גדולה שלך.

אמיתי: 

אני חושב ששבוע שעבר עבדתי עם איזשהו ספק חיצוני משהו עבור המחלקה וחוויתי חוויה מאוד מאוד אגרסיבית של Enterprise Selling, ואני חושב שהטיפ שלי, בטח אם זו חברה צעירה, סטארטאפ צעיר זה know your Audience. תתאים את עצמך למצב שבו אתה נמצא. יש את התיאוריה ויש את האקדמיה, אבל יש גם את מה המצב הנוכחי של השוק שבו אתה מוכר שלך כחברה? איך אתה מגשר על הפערים האלה? לא ללכת הארד קור על האקדמי לפני שיש לך דברים אחרים אני יכול לומר ב Monday עשינו אבולוציה מטורפת של איזה סוג מכירה כמו שתיארתי היינו עושים פעם Poc של המדד שלו היה Education בכלל? כאילו אז וזה עבד כאילו זה לא שזה לא עבד. יש דברים שמתאימים לשעתם וצריך להבין לא רק איך אני מתאים את עצמי כאיש מכירות, לתהליך שבו אני נמצא לבשלות שלי, אלא גם איך אני מייצר מצב שכל הפאקינג מהחברה תומכים בתהליך מסוים. זה לא רק עניין של אני, כל פרסונה איך אני מתנהל, אלא לוודא שיש לי את היכולת לתמוך בתהליך כזה כיום ובתהליך אחר לגמרי, שהוא הרבה יותר כבד ומורכב בשלב אחר, ולכן אני חושב שזה הטיפ שלי לא לקחת את מה שדיברנו היום ולהשליך את זה מיידית על כל סיטואציה, אלא להבין שזה שלב שהוא מאוד בוגר בתהליך אנטרפרייז, שהוא יכול גם לקרות בשלבים יותר צעירים.

 

שקד: 

טוב, אז זה באמת נתן לי זמן לחשוב תודה.

אמיתי: 

מתי אני צריך פה קצת עזרה?

אדוה: 

הנה, כבר רואים את השיתוף פעולה פה.

שקד: 

אז אני חושב שמאנדיי התחילה את המסע שלה Enterprises. זה בעצם פחות או יותר ב 2020, עם ההקמה של Professional Services ושל פרייסלס. אני יודע שמאזינים לנו הרבה פאונדים והרבה אנשי פרודקט ואנשים בתחילת הדרך. אז קודם כל אני אומר לאלו שמתעדים או רוצים ויש להם חזון למכור B2B heavy B2B ו enterprise selling. אתה חייב לסדר את השורות שלך ולארגן את הארגון שלך. אני לא אגיד שיהיה לך פריסל מדי כי אני גם רוצה להיות ריאלי. בסדר, אני חושב שאתה צריך לדעת שמצד אחד יש לך אנשים טכניים, ומצד שני יש לך אנשים ביזנס. בתפר שבין לבין אתה חייב שיהיו לך אנשים שיודעים לעשות גם וגם. כלומר, אם אני מסתכל רגע על המסע של מאנדיי ועל כל החברות שעושות B2B, האנשים האלה שעושים גם וגם עם אנשי פריסל, אז או שיהיו לך איש פריסל אחד או שיהיה לך מערך פריסל. או שיהיה לך מישהו ב professional services. או ב customer Success שהוא צבוע לזה. בסדר, אני יודע שלוקח זמן להקים צבא. כן? ואני אומר אם הארגון שלך בנוי בצורה של רק טכני ורק ביזנס, אתה עושה משהו לא נכון ויהיה קשה לך להחזיק את השיח. אתה חייב פונקציה שתדע להיכנס לשיקולים האלה, שתדע מצד אחד להעריך ביזנס ומצד שני לייצר את ה trust ואת מערכות יחסים על בסיס הטכני וה נולד. והאוטו החזק הזה של השיח.

אמיתי: 

ניכר הזמן שקיבלת. אחלה טיפ. אפשר לקרוא לזה הטיפ של שקד ואמיתי, אני חושב.

אדוה: 

האמת, אולי נחתוך את כל הפרק. נשאיר רק את זה. אה כן, זה אתה עושה לו כמו טוב המתנה גם ממני. כן מעולה. אז תודה רבה. אני אגיד שכאילו היה לי מאוד מאוד מעניין לראות את זה שאני מעכבת אתכם בחמש דקות וזה על הפנים, כי במקרה שלכם באמת מזמני. אז אני רק אגיד לסיום שאם יש למישהו המאזין שאלות אלינו או לאמיתי ושקד, אז אפשר כמובן לכתוב לנו באתר או בקהילה, בפייסבוק או גם בשאלות בספוטיפיי, ובאופן כללי אנחנו בחודש שכולו על מכירות, אז אתם יכולים גם באתר וגם בקהילה למצוא עוד הרבה תכנים על מכירות. ותודה רבה שקד ותודה. עמית היה ממש מרתק ותודה לכם שהאזנתם.