התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה:
היי לכולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ, והיום אנחנו הולכים לדבר על איך לעשות marketing גדול לסטארט אפ קטן, וכדי לדבר על זה נמצא איתי כאן אורח שאנחנו מאוד אוהבים בפודקאסט אודי לדר גור, צ'יף אוונגליסט and former Cmo בגונג. היי אודי.

אודי:
אהלן אהלן, נעים מאוד. תודה שהזמנתם אותי. תמיד שמח לבוא.

אדוה:
ועכשיו אנחנו. פעם קודמת אירחנו אותך רק את צ'יף אוונגליסטי [00:00:30] ו former CMO ועכשיו אנחנו מארחים אותך. גם הטייטל הזה וגם כן אנחנו בפרק הזה יצא באפריל, אז גם כבר כסופר ספר שזה מאוד מאוד מאוד מרגש. ובאמת חלק מהדברים שדיברת בספר גם נדבר עליהם היום. ובאמת מה שאנחנו הולכים להתעסק בו זה איך אפשר לעשות מרקטינג באמת בתחילת הדרך. איך סטארט אפ קטן יכול לשחק במגרש של הגדולים גם בלי תקציבים של הגדולים? וגם איך מכירות ו marketing יכולים וצריכים [00:01:00] לעבוד יחד כדי שכל מרקטינג הזה גם אשכרה התכנון למשהו ממשי. שנתחיל?

אודי:
בטח.

אדוה:
מעולה! אז בוא רגע, מה זה בכלל אומר לשחק במגרש של הגדולים בכל מה שקשור ל מרקטינג?

אודי:
תראי, זה מתחיל מצורך של סטארט אפים שרובם רוצים בסוף למכור לחברות גדולות. יש חברות שבונות מוצר ואסטרטגיית שיווק שלהם זה לחברות קטנות. אבל [00:01:30] אם אני מסתכל רגע על רוב הסטארט אפים, בטח אלה שנולדו בישראל, הם מכוונים ל Enterprise הגדולים. אבל מה הבעיה עם זה? הבעיה שחברות גדולות לא רוצות לקנות סטארט אפים כמעט אף פעם. למה? כי הם לא יודעים אם הסטארט אפ יהיה קיים בעוד שנה. מה אני עכשיו? אכנס איתם לעסקה גדולה ואני יטריד את כל העסק הזה.

אדוה:
כן.

אודי:
נעשה הטמעה, ואולי הם לא יהיו קיימים בשנה הבאה. אז יש פה מלכוד 22. הסטארטאפ רוצה למכור לחברות גדולות? החברות הגדולות לא רוצות לקנות סטארט אפים. אז מה עושים? צריך לעשות כמה דברים. אחד הדברים שהוא [00:02:00] קצת מחוץ לסקופ שלנו היום, אבל חשוב להגיד אותו זה שצריך ברמה המוסרית שתהיה מוכנות ל Enterprise Enterprise Grade Security ו Privacy Compliance וכל התקנים והדברים של it security. רוצים לראות את Check all the boxes, אחרת הם באמת לא יקנו מכם כי הם פשוט לא.

אדוה:
יגידו לי שאני אעשה פה גם קצת קידום לנו, אבל שהיה לנו בערך לפני חודש פרק פרק שדיבר על על על המעבר של מאנדיי עשתה Plug או יותר נכון ההוספה של המנוע של ESG. [00:02:30] ובאמת מדברים הרבה על השינוי שצריך לעשות בכל מיני אזורים של החברה כדי להיות גם במוצר וגם במכירות כדי להיות מותאמים למכירות Enterprise. אז מי שרוצה יכול ללכת לפרק הזה.

אודי:
אז בצד המוצרי כמובן marketing לא יפתור את מה שהמוצר לא יעשה אז צריך לעשות את זה, אבל זה לא מספיק. ופה נכנס marketing לתמונה. ואני טוען marketing טוב גורם לחברה שלך להיראות שנתיים יותר גדולה ממה שהיא באמת, וזה [00:03:00] מאוד מאוד משמעותי. זה מאוד משמעותי. זה סוג של טייק על המשפט המפורסם Fake it till you make it. ויש דרכים אתיות וטובות לעשות את זה שהחברה פשוט נראית גדולה ורצינית יותר ממה שהיא באמת. מה שפותח את התיאבון של חברות גדולות יותר לעשות איתכם ביזנס ולפחות להסתכל על מה אתם עושים. אז אפשר לדבר היום על כמה מהטכניקות של איך אנחנו עושים את זה.

אדוה:
אז בואו נתחיל. מה הדבר הראשון שאני יכולה לעשות?

אודי:
אז הנה צורת החשיבה שלי על הנושא הזה. כשאנחנו [00:03:30] מסתכלים מה חברות גדולות עושות בשיווק, בואו נסתכל מה חברות גדולות נגיד בתחום שלי עושות ואיך אני יכול לייצר גרסה של זה שתגרום לי להיראות כאילו אני גם חברה גדולה. בעצם, זה שאני בוחר מדיומים מסוימים יש בשיווק משפט מפורסם. המדיום הוא המסר שזה אומר שלפעמים אם את בוחרת מדיום מסוים, זה כבר לא חשוב מה את כותבת עליו ומה הקריאייטיב. עצם זה שאתה המדיום הזה כבר אומר משהו? והמסר שלנו במקרה הזה זה אנחנו. חברה גדולה ורצינית. כדאי לכם לעשות ביזנס איתנו? [00:04:00] כן. אז בואו נסתכל על זה. אז מה חברות גדולות עושות? כשאני מדבר עם חברות גדולות הרבה פעמים יותר קל להסתכל על חברות B2C וגם B2B עושות את זה, אבל יותר קל להסתכל על B2C. הן עושות פרסומות בטלוויזיה. הן עושות שילוט חוצות, הן מכסות אוטובוסים ותחנות רכבת ועושות עמודי פרינט מלאים בוול סטריט ג'ורנל ועושות כל מיני קמפיינים, עושים ספונסרים לתערוכות מאוד גדולות. אלה דברים שאנחנו מסתכלים, אנחנו אומרים טוב, זה בטח עלה להם 15 מיליון [00:04:30] דולר. עשרה מיליון דולר. ברור שזו חברה גדולה ומה שזה עושה אצלנו בראש זה את החיבור בין אוקיי. אם מישהו קנה את המדיום הזה, אז כבר לא משנה מה המסר, אנחנו יודעים שזה חברה גדולה ודי בטוח לקנות מהם וזה האפקט שאנחנו מנסים לייצר. ואז מה אנחנו סטארטאפ יכולים לעשות? אנחנו מסתכלים על המדיומים האלה, ואני אומר לעצמי אני שואל את עצמי מה הגרסה הקטנה ביותר של המדיום הזה שאני יכול לעשות שאני יכול להרשות לעצמי, כי אני לא באמת יכול לקנות את שלטי חוצות הגדולים [00:05:00] של טיימס סקוור או עמוד שלם בוול סטריט ג'ורנל בגרסת National שלו, או פרסומת סופרבול בגרסה המלאה שלה.

אודי:
אבל המון המון פעמים, כמעט בכל המדיומים האלה יש גרסה קטנה מאוד שאני יכול לעשות בתקציב מאוד מאוד סביר, ואפשר להיכנס לפרטים אם תרצי. ואז אם אני עושה את זה חכם, אני יכול לעשות את הגרסה הקטנה הזאת. למשל, לקנות גרסה רציונאלית של הוול סטריט ג'ורנל, שייראה כאילו זה על הנשיונל. הוול סטריט [00:05:30] ג'ורנל. אני יכול לקנות regional media לסופרבול. אני יכול לקנות ב 500 דולר שלט חוצות בטיימס סקוור. עכשיו אני יכול להיכנס מהמחשב שלי, לקנות שלט חוצות דיגיטלי לדקה אחת ב 500 דולר. יאללה איזה קידום מדהים זה יהיה. עכשיו מה היופי בזה? היופי הוא שאני לא מתעניין באנשים רנדומליים בתיירים שבדרך לראות את. עלובי החיים בטיימס סקוור. אותם לא מעניין השלט חוצות הקטנצ'יק שלי שקניתי ב500 דולר. אבל אם אני שולח [00:06:00] צלם ואני יודע להגיד לו באיזו דקה השלט שלי יוצג בטיימס סקוור והוא עושה כמה צילומי אווירה שרואים את כל ההמונים עוברים שם, והשלט שלי הוא דואג לעשות פריימים, ככה שזה ייראה קצת יותר גדול ממה שהוא במציאות. עכשיו יש לי נכס שאני יכול לעשות לו אפליקציה דיגיטלית בלינקדאין שלי ובכל שאר ערוצי סושיאל מדיה. אני יכול להשתמש בזה על השקפים שלי. אני יכול להלהיב את כל העובדים של החברה.

אודי:
תראו עכשיו בטיימס סקוור והם ישתפו את זה. אפשר לדבר אחרי זה על Employee Activation, שהוא כלי מאוד מאוד מאוד חשוב, כי הוא עולה אפס [00:06:30] ויש לו המון המון אימפקט. אז זו בעצם הנוסחה להסתכל על איזה מדיום עם החברות הגדולות בתחום שהן משתמשות בהם. לעשות Hack בזה שאני קונה את הגרסה הכי קטנה של I Can get away with ואז לעשות לו אפליקציה דיגיטלית בצורה מאוד מאוד קריאטיבית, מה שיגרום לי לראות הרבה הרבה יותר גדול ובגלל זה זה לא צירוף מקרים שאנחנו רואים בשנים האחרונות גם סטארטאפים כמו מאנדיי. כמו פייבר, כמו גונג, כמו חברות אחרות, פנתרה עשו בסופרבול האחרון. פרסומות סופרבול. דיברנו על זה פעם שעברה, אז אפשר [00:07:00] לחזור על חלק מהפרטים. זה מעניין, אבל הרעיון שם פשוט היה לקנות בשבריר מהעלות האמיתית של National Spot. פרסומת של הצופים בבית נראית בדיוק כמו כל פרסומת אחרת בסופרבול, אבל עולה עשירית או אחד חלקי 20 ממה שעולה. לעשות פרסומת סופרבול אמיתית במירכאות. ואז לעשות לזה אפליקציה דיגיטלית שמראה וואו תראו, היינו בסופרבול ואנחנו עשינו אותו דבר עם הוול סטריט ג'ורנל. קונים את המהדורה הכי זולה שאפשר, אבל לא כתוב עליה בשום מקום שזה מהדורה של West Coast. כתוב על הוול סטריט ג'ורנל. [00:07:30] ואז עושים לזה צילום ואז מבקשים מכולם לשתף את זה ואומרים וואו. Gong לקחו עמוד שלם בוול סטריט ג'ורנל, שזה משהו שעולה למעלה ממאה אלף דולר לדעתי בנשיונל אדישן.

אדוה:
אני פשוט תוהה אם יש פה איזה גם סכנה, כי אוקיי, אם אני נגיד עושה פרסומת Regional בסופרבול, אז עכשיו בסוף מה שאתה אומר זה בסוף. זה לא משנה באיזה באיזה קונסטלציה עשית פרסומת. זה משנה שאחר כך את אומרת או יודעים עלייך שעשית פרסומת בסופרבול? אבל כגודל הציפיות כגודל האכזבות. [00:08:00] ואם עכשיו לקוחות פוטנציאליים מסתכלים עלי ואומרים וואו, היא עשתה פרסומת בסופרבול, אני כבר מצפה ממנה לדברים מסויימים. לא בטוח שאני יכולה ברמת המוצר to Deliver על ההבטחה הזאת, פשוט כי אני בתחילת הדרך עדיין. אז איך אתה מגשר על הפער הזה? או איך אתה או האם בכלל בסדר שיש פער כזה?

אודי:
אז יש סוגייה טובה ואני חושב שזה טוב שאת עלית על זה, כי אני תמיד בעד שיווק אתי ואמיתי, ולכן אני גם נזהר מלהשתמש [00:08:30] בביטוי Fake it till you make it. כי אני לא בעד להציג מצג שווא. אני בעד למצוא דרכים יצירתיות through the noise ונראות ולא בולטות ולמשל להיות בסופרבול או בטיימס סקוור זה בהחלט נראות ובולטות. ההנחה שלי היא שיש לי מוצר שכמו רוב הסטארטאפים, בטח הישראלים שמאוד מכווני מוצר כי יש לנו טאלנט מדהים בארץ של ניהול מוצר ופיתוח, חבר'ה יוצאי 8200 ויוצאי יחידות אחרות ופשוט יש בארץ טאלנט מדהים למוצר [00:09:00] ופיתוח והרבה פעמים הם נתקעים כי הם מייצרים מוצר טוב והם אומרים הבעיה פשוט שאף אחד לא יודע עליו. הלקוחות שמשתמשים בזה המעטים מאוד מאוד אוהבים אותו. איך אני מגיע לעוד אלף לקוחות? ופה אני חושב בטכניקות שיווק שאנחנו מדברים עליהם באמת באמת יכולים לעזור. אבל ההנחה שלי היא שיש מוצר שעובד ונותן value. אני לא הייתי ממליץ לאף אחד לפני שיש לו מוצר כזה שיש לו אפילו התחלה של Product Market Fit, ושיש לו חמישה לקוחות שהם מה שאנחנו קוראים Raising Fans שהם ממש אומרים. הדבר הזה מדהים [00:09:30] וכולם צריכים להשתמש בזה לפני שיש לכם את זה. אין טעם לעשות אף אחד מהטכניקות שאני מדבר עליהם, כי מה תעשו עם כל הטראפיק הזה שיגיע לאתר? מה תעשו עם כל האנשים שרוצים לקנות את המוצר? אם אין לכם מוצר שמדבר אז תעבדו קודם כל על גרסה יציבה אחד. נקודה אפס שיש חמישה לקוחות שנשבעים שזה הדבר הכי טוב שקנו אי פעם.

אודי:
עכשיו אפשר להתחיל לעשות שיווק שעושה לזה סקייל. זה גם מעלה נקודה רחבה יותר. הדבר שאני מדבר עליה גם בספר. אחת הבעיות הנפוצות שאני רואה. אנשי שיווק נכשלים ולא תמיד מבינים למה [00:10:00] היא בכלל לא אשמתם. והסיבה היא שלמוצר שמנסים לשווק אין product market fit. וזה קרה לי זה קרה לא בחברות אחרות. זה קרה לי וזה קרה להמון אנשי שיווק שאני מכיר הטובים ביותר. ששמו אותם עם כל הכישורים שלהם, אפילו נתנו להם קצת תקציב. שמו אותם בחברה שאין product market fit. אין סיפור טוב שמסביר למה מישהו צריך לקבל ערך מהמוצר הזה. למה צריך להשתמש בו? אין לקוחות מרוצים ששמחים לדבר על זה ולעשות case studies ואז אין להם סיכוי להצליח. [00:10:30] אין להם סיכוי להצליח וזו לא אשמתם, כי רוב הטכניקות שיווק שאנחנו מכירים הן מניחות שיש איזשהו מוצר שנותן ערך ברור לקהל יעד ספציפי. עכשיו, כשהדבר הזה קיים, שזה פשוט פרקטי, מה זה product market fit? שהדבר הזה קיים. אפשר marketing יכול לעשות איזה סקייל. הוא יכול בהתחלה, לחדור דרך הרעש, לייצר נראות, לייצר מודעות. ואחרי זה הוא יכול לעשות סקייל ולבנות מכונה Dimension ולהביא ללידים. אבל אם אין מה למכור להם שנותן ערך ברור או אם מוכרים להם, ודקה אחרי [00:11:00] זה כולם עושים Turn כי המוצר לא מתאים לצרכים שלהם. אף אחד לא ימחק כפיים לשיווק. יגידו השיווק נכשל. לא הצלחת להביא לידים, אבל לפעמים זה לא. זה לא הבעיה של השיווק. אם זה Product Market Fit שמעטים אנשי השיווק שיכולים אשכרה לקדם את זה.

אדוה:
ואני חושבת שאפילו יותר מזה אם עושים marketing מוקדם מידי אני חושבת product market fit זה זו נקודה טובה להגיד. אם הגעתם לזה, אתם יכולים לעשות את הדברים שדיברנו עליהם, כי לפני כן אם תעשו את זה מודעה כזאת בניו יורק טיימס ויגיעו אליכם הרבה לידים, לא רק שיכול להיות שהם יתאכזבו אל מול זה, גם יכול להיות שהם יסיטו [00:11:30] אתכם מהדרך ל product Market Fit שלכם, כי פתאום תקבלו הרבה לידים מאנשים שפשוט נחשפו למודעה או התלהבו. ואם אתם לא יודעים מי הקהל שלכם עדיין זה יכול לייצר. נראה לי איזה דיפ פוקוס מטורף וקצת ירייה לכל הכיוונים.

אודי:
חד משמעית יש יש. Handbook, ששם אלטמן כתב כבר לפני למעלה מעשר שנים בימים שלו בוויסקי. וזה לא שהוא לא מאמין בשיווק, אבל הוא כתב משהו מאוד נכון, הוא אומר. הבעיה הראשונה שלכם ובסוף היחידה שלכם זה לבנות מוצר מדהים שהלקוחות [00:12:00] לא יכולים להפסיק להשתמש בו. כל השאר בגדול יסתדר. עכשיו שיווק יכול להאיץ את הקצב הזה. אם את רוצה להגיע ללקוחות גדולים ודיברנו על הבעיה של להגיע אליהם כשהחברה עוד קטנה. שיווק יכול לפתוח את הדלתות ויכול לייצר שיחות עם חברות גדולות שנתיים לפני מה שהיה קורה אם לא הייתם עושים את השיווק הזה. אבל אחרי שפתחתם את הדלת עכשיו המוצר צריך לדבר, ואם עושים אבולוציה למוצר והוא לא מדבר אז לא יעזור לכם שהיה שיווק יצירתי והם הסכימו לקחת שיחה. אתם לא תמכרו בגלל השיווק תמכרו בגלל המוצר.

אדוה:
כן [00:12:30] מעולה! וכרגע אני רוצה לשאול אותך כי אתה דיברת על דוגמאות שהן יחסית גדולות, כאילו אפשר לעשות אותן בשקל קטן אבל יחסית גדולות. טיימס סקוור עיתונים. אני מניחה שגם דברים כמו בילבורד. אתה יכול לקחת איזה בילבורד בלואיזיאנה באיזה מקום ובסוף זה נראה בילבורד, אבל בכלל לא הזכרת. לינקדאין. לינקדאין. יוטיוב? אינסטגרם. כאילו שזה הדבר הראשון שעלה לי לראש כשאמרת פלטפורמות זה, כי זה לא בהכרח נכון לפרסם בהן בתחילת הדרך.

אודי:
לא [00:13:00] להפך. אני חושב שהדימוי של גונג והשיווק של גונג ידועה בו. הוא התחיל ועדיין קיים בלינקדאין. אני אשמח לדבר על זה. אני חושב שדבר אחד, לינקדאין לא משיג בקלות. זה לגרום לך להיראות הרבה יותר גדולה ממה שאת. בגלל שכולם יודעים לפתוח עמוד אורגני בלינקדאין מתחיל לפרסם בו תכנים. כל אחד ואחת יכולים לעשות את זה עם אפס דולר, אז זה מאוד מאוד אפקטיבי והרבה יותר אפקטיבי. אגב, הטיימס סקוור והסופר [00:13:30] בול לצורך Dimension רציף, כי כל האירועים האלה של הבילבורד והטלוויזיה הם יוצרים בום אחד וזהו האסטרטגיה. השיווק לא יכולה להישען עליהם. לאף אחד שאני מכיר אין תקציב לעשות כל שבוע סופרבול ושלטי חוצות ולבנות על זה Dimension שמטפטף כל יום וזה צריך אשכרה לעשות את העבודה הקשה ולבנות את זה בכל הערוצים שדיברת עליהם Social Media ושל אימייל ושל דברים שהם כאילו משעממים אבל שם שם הכסף. שם הם עושים את זה נכון ואני אשמח לדבר על זה [00:14:00] אם תרצי. אסטרטגיית הלינקדאין שלנו זה מה שעד היום מביא המון המון המון מודעות. הדבר היחיד שזה לא משיג זה לא גורם לך להיראות בהכרח הרבה יותר גדולה ממה שאת, בגלל שכל אחד יודע שהוא יכול לפתוח חשבון לינקדאין ולהתחיל לכתוב. יש כמובן משמעות לכתוב תכנים שאנשים באמת באמת רוצים לקרוא ולא רק לקרוא. זה גם יכול להיות וידאו ואודיו וכן הלאה. ואז צוברים המון המון עוקבים. ואז אם את מגיעה לגונגיש לדעתי משהו כמו 300 אלף עוקבים בלינקדאין. אז את אומרת [00:14:30] אוקיי, זה מותג גדול, אבל זה לוקח זמן להגיע לזה. זה חשוב מאוד וזה בעיניי יותר חשוב גם מהסופר בולים ושלטי חוצות בגלל שזה מה שיוצר את הטפטפת הקבועה הזאת שמייצרת לידים כל השנה.

אדוה:
אז איך היום אתם בולטים מעל המתחרים שלכם? על ידי פרסום בפלטפורמה שכולם רוצים להשתמש בה, כי כמו שאמרת זה עולה אפס כסף.

אודי:
את יודעת, יש סיפור מפורסם על המייסד של וולמארט שהיה [00:15:00] פעם בטיסה מסחרית ושכח את החוברת. הוא היה בדרך לישיבת בורד ושכח את אסטרטגיית חמש השנים של וולמארט על המטוס, ועיתונאים גילו את.

אדוה:
זה. את אותו לקבוצת וואטסאפ של שתכנן את המתקפה האיראנית בדיוק.

אודי:
ועיתונאים שאלו אותו תגיד, אתה לא פוחד שאסטרטגיית חמש השנים שלכם עכשיו בידיים הלא נכונות? והוא צחק. הוא אמר Strategy is nothing execution is everything. וזו התשובה לשאלה שלך. אין לי שום בעיה ולכן גם פה [00:15:30] משתף את האסטרטגיה כמו שאני משתף אותה בכל מקום וגם בספר שלי אני רוצה שיותר חברות יבחרו באסטרטגיה חכמה יותר, אבל בסוף בסוף הביצועים והתוצאות תלויים ב Execution. ועל מה אני מדבר? תסתכלי על לינקדאין. היום הרף של התכנים שרוב האנשים ורוב החברות מייצרות הוא כל כך נמוך שהם טסים עם מינימום מאמץ, את כבר מתבלטים מעל 90 אחוז מהם. תשימי קצת יותר מאמץ. מעל 95 אחוז מהם וגם להיות באחוזון העליון זה לדעתי לא כזה קשה. פשוט [00:16:00] כי הרף כל כך נמוך. אנשים לא מבינים. א. מה אנשים אחרים רוצים לקרוא מהם? אנשים לא מבינים איך עובד האלגוריתם. הם לא מבינים באיזה שעות וימים צריכים לפרסם. הם לא מבינים איך לכתוב Hook בהתחלה של פוסט כדי שמישהו בכלל להמשיך לקרוא אותו. הם לא מבינים איך לייצר משהו וויזואלי מושך שיגרום לאנשים להפסיק לעשות Scroll. הם לא מבינים איך זה נראה בנייד והם לא עושים טסטינג על פלטפורמות שונות. Previous כדי לאבטח את זה לכל הדברים האלה. הם לא מבינים מה עושה call to action טוב [00:16:30] ומתפלאים שאף אחד לא מגיב. הם לא מבינים איך לעורר דיון על הפוסט ולא רק משהו שעשו לו לייק. שאין לזה הרבה משמעות.

אודי:
כל הדברים האלה זה Execution. האסטרטגיה שתיארתי לך באמת. כל אחד יכול לעשות אותה וזה לא מפחיד אותי והלוואי שהרבה אנשים יעשו תכנים יותר טובים. הרף הוא כל כך נמוך שאם תושבי בן אדם אחד וזה מה שהיה לי היה לי. כריס אורלוב היה בצוות שלי בשלוש שנים הראשונות של גונג, והוא כתב את כל התכנים של גונג לאבס ועשה עבודה פנטסטית, ואחרי זה החליף אותו דווין ריד במשך שלוש שנים ועשה עבודה מדהימה [00:17:00] והרחיב את גונג לאבס מבלוגים וידיאו ופודקאסטים ולדברים אחרים, ופשוט ישבנו ולמדנו איך עובד האלגוריתם, על מה אנשים מקליקים ועשינו ניסויים מבוקרים שהעלינו, למשל את אותו תוכן בכמה פורמטים ובכמה שעות ובכל מיני סוגים של פוסטים. ולמדנו ושיתפנו את הצוות במה עובד ומה לא עובד. וזו מטרה נאה, כי כי לינקדאין כל שבוע משנה את האלגוריתם קצת. כן, יש כל הזמן תלונות בקרב החבר'ה שמפרסמים בלינקדאין. [00:17:30] עוד פעם משנה את האלגוריתם ופוסט של שבוע שעבר היה מקבל 100 אלף צפיות, קיבל השבוע אלפיים צפיות. אני לא מבין מה קורה. זה נכון. צריך לעקוב אחרי זה כי הם לא רוצים שיהיה גם קל לעשות האקינג כי אז כל מיני Actors היו מנצלים את זה. אז צריך לעקוב אחרי זה וצריך לחיות את זה. About execution אם תיצרי תכנים שהם בולטים, אני אתן לך דוגמה קטנה מהשבוע האחרון. למי שעוד לא ראה, אני הוצאתי כמה וידאו שמקדמים את הספר שאני מוציא עכשיו.

אודי:
עכשיו [00:18:00] אני הסתכלתי על עשרות וידאו שהוציאו סופרים עסקיים כמוני, שיש להם ניסיון, כי אופרטורים והם רוצים לסכם את הניסיון שלהם. באיזשהו ספר הסתכלתי על עשרות וידאו שבהם הם השיקו את הספר ואני לא הפסקתי לפהק. מהשעמום הייתה רמת הפקה סופר נמוכה. אנשים יושבים בסלון החשוך שלהם עם מצלמת טלפון שאשתו מחזיקה. בקושי שומעים אותו כי אין לו מיקרופון כמו שצריך, עריכה חובבנית והוא לא מוכן עם תסריט. אז הוא כתב כן. [00:18:30] כדאי לכם לקרוא את הספר. כתבתי על ככה וככה וחשוב לי שכולכם תקראו אותו. זה לא עושה לך שום חשק לקרוא את הספר. אם את לא אשתו של הבחור המסכן ואמרתי אוקיי, איך אני בולט בעולם הזה? כי האסטרטגיה של לעשות ספר, להשיק ספר, לעשות סרט, להשיק ספר זו אסטרטגיה טובה. אסטרטגיה טובה. יש סיבה שעושים אותה. אבל רף הביצוע של רוב האנשים שעושים אותה הוא פשוט מתחת לכל ביקורת. אז אני התקשרתי לחבר שלי, צלם ועורך וידיאו שעבדתי איתו הרבה והמלצתי [00:19:00] עליו להרבה חבר'ה אחרים. אמרתי לו בא לי לעשות פרויקט כיפי כמו פעם. אמר כן. אמרתי יאללה, בוא ניכנס לאולפן. אני רוצה להקליט ארבעה וידאו. נכנסנו שעתיים לאולפן שעתיים באולפן גרין סקרין. אני כתבתי את התסריטים שלי. בחרתי את התלבושות הכי מופרעות שלי עם פרוות ונוצות ונצנצים, ונכנסנו לאולפן בשעתיים של צילום. הספקנו לצלם ארבעה וידאו שונים פלוס עוד כל מיני חומרים שנשארו על רצפת חדר העריכה, כמו שאומרים.

אדוה:
ואז הוא הפקת.

אודי:
דירקטור [00:19:30] Director, CAD. ואז הוא הלך וערך אותם והווידאו האלה מקבלים המון המון אקשן בלינקדאין. עכשיו אני לא היחיד שמעלה וידאו בלינקדאין. בכל יום מעלים מליוני אנשים וידיאו בלינקדאין, אבל אני יודע שאם אני אלבש חליפת נוצות זה כנראה יגרום למישהו לעצור את השרוול שלו ולראות רגע מה המשוגע הזה אודי עושה עכשיו. ואני יודע שאם אני אכתוב תסריט ואני אציג אותו בצורה מאוד הדוקה של בין דקה אחת לשתיים לכל היותר, ואני מבהיר מה Call to action ואני מסביר [00:20:00] ב Call to action what's in it for you, לא? למה אני רוצה שתקראי את הספר, אלא למה כדאי לך או מה את צריכה לעשות עכשיו. אז אנשים יגיבו. וואלה, אנשים יגיבו. הנה טיפ אולי קאונטר אינטואיטיבי שמצאנו אותו עובד שוב ושוב ושוב. ככל שהתוכן שאת מעלה נראה פחות שייך לפלטפורמה, כך הביצועים שלו יהיו יותר טובים. אני אגיד את זה עוד פעם. ככל שהתוכן נראה פחות שייך לפלטפורמה. הנה דוגמה תעלי משהו שנראה מתאים לטיקטוק. תעלי את זה ללינקדאין [00:20:30] זה יקבל בולטות כי אנשים לא רגילים לראות תכנים כאלה שם. אנשים לא רגילים לראות מישהו בחליפת נצנצים בלינקדאין. את לא, את לא רואה את זה כל יום, אז הם עצרו על זה כי רצו לראות על מה אני עושה שם לעזאזל.

אדוה:
מעולה! האמת מגניב מגניב ואני גם בעיקר אוהבת את זה כי אני חושבת שזה מצד אחד אומר לעשות משהו אחרת, אבל מצד שני גם לא לנסות להמציא את הגלגל ולשבור את הכלים. שאני חושבת שהרבה פעמים אנשים כן מסתבכים בזה, ומרוב שהם מנסים לעשות משהו אחר הם לפעמים קצת מאבדים את המטרה העיקרית או שוכחים לראות מי הקהל ואיפה הוא נמצא. זה מה שאני לוקחת ממה שאתה אומר. [00:21:00] זה באמת תראו מה כולם עושים ואז תראו איך אתם יכולים לעשות את זה קצת אחרת כדי שזה יבלוט על פניהם. כאילו מה? מה אנשים שזה עובד להם עושים? אני רגע הורסת. אז אנחנו בעצם דיברנו פה על אנחנו מדברים על אסטרטגיות שיכולות לעזור לכם להיראות יותר או לבלוט. ודיברנו על עכשיו בעצם פרסום אופליין ופרסום אונליין. וקודם אתה הזכרת את הנושא של להפיץ דרך עובדים גם כמשהו שלא עולה הרבה כסף. וכן, אם הבנתי נכון גם כמשהו שיכול לגרום לך להיראות קצת יותר גדול, [00:21:30] אז אני אשמח לשמוע גם קצת על זה.

אודי:
חד משמעית אם חושבים על זה שאנחנו מפרסמים או עושים איזשהו מהלך שיווקי, יש את הקריאייטיב שבתוכו המסר ואחרי זה איך אנחנו אורזים אותו. ויש כמובן את ה reach. לכמה אנשים אנחנו יכולים להגיע? וריד שעולה הרבה כסף במדיה. אם אני רוצה לעשות הרבה שלטי חוצות זה עולה הרבה כסף. אני רוצה מודעה ממומנת שרצה שבוע או חודש בלינקדין זה עולה הרבה כסף. אחת הדרכים להגיע ל reach זה כמובן להשתמש ב reach אורגני. אחת [00:22:00] הדרכים להגדיל reach אורגני זה לבקש מכמה שיותר אנשים לשתף את המסר שלנו ברשתות החברתיות. עכשיו יש אנשים שעשו את זה כטובה ויש אנשים שעשו את זה כי הם עובדים בחברה שלך. כשאני התחלתי לעבוד בגונגהיו חמישה עשר מהנדסים. הייתי עובד מספר 13, היינו 12 מהנדסים וכל שבוע הצטרפו עוד כמה. עכשיו אלה אנשים שיש להם Followers מעטים, רובם גם גיקים, מהנדסים וכאלה בלינקדאין [00:22:30] שלהם. אמרתי זה לא משנה לי. אנחנו מלמדים את כולם שכשהם Marketing יוצאים עם איזשהו מסר חשוב, כל עובד בחברה עוצר את מה שהוא עושה ומשתף את זה עם ה network שלו. לא אכפת לי אם רק אמא שלך ובת דודה שלך עוקבים אחריך בלינקדאין או אם יש לך 500 עוקבים. כולם משתפים את המסרים האלה ובנינו את השריר הזה מהיום הראשון בחברה. והיום כשיש לנו כמעט 1500 עובדים בחברה. את מדמיינת את הכוח של זה כשאנחנו יוצאים עם הודעה כמו שיצאנו לפני שבועיים ש הכרזנו שהגענו ל 300 מיליון [00:23:00] דולר מכירות. אין כמעט עובד בחברה שלא שיתף את ההודעה בגרסה כזו או אחרת. וזה אומר שהגענו ל reach של 1500 כפול מה שהיינו עושים עם הפרופיל של גונג לבדו.

אודי:
זה ריץ שהיה עולה הון תועפות שאין לנו בתקציב שיווק, או שגם אם יש לנו אני לא רוצה להוציא אותו על זה אם אני לא חייב. ולכן הטריק הזה של לבקש מכל עובד בחברה לשתף כל תוכן משמעותי הוא סופר סופר חשוב, כי הוא בעצם משאיר מפנה המון המון תקציב שיווק לדברים [00:23:30] אחרים. עכשיו צריך לעשות את זה נכון כמו תמיד. The devil is in the details. צריך Execution? יהיה טוב. מה זה אומר? אחד האנשים שואלים אותי לאורך השנים איך אתם גורמים לכל העובדים לשתף תכנים. יש לכם איזו תוכנה? אתם משתלטים להם על הלינקדאין? נכון? לא, בחיים לא, לא השתמשתי בשום תוכנה ושום דבר. אני אומר אני עושה שני דברים אחד. I tell them what's in it for them. אני חוזר למה שצריך להיות בכל call to action. צריך להסביר למי שאת מבקשת שיעשה את הפעולה. אם הם לא יעשו [00:24:00] את זה כטובה הם יעשו את זה כי יש בזה משהו בשבילם. ושתיים העמקת Super easy super easy. אז הנה, הנה איך אני עושה את זה? 1. כשאני מסביר לאנשי מכירות איך השיווק עוזר להם, אני אומר להם תראו, כשאנחנו מעלים תוכן ללינקדאין אנחנו רוצים שכמה שיותר מנהלי מכירות יקראו אותו כדי שנוכל לקנות אותם, כמו שהסברתי קודם עם Content באמצע ולהביא אותם מיד ליד. Sales בשביל זה אני צריך שמלא מלא מובילי מכירות יראו את זה. איך הלינקדאין [00:24:30] אלגוריתם עובד? כשהם רואים שיש חתיכת תוכן שמקבל המון המון Engagement בשעות הראשונות הם מחליטים להראות אותה להרבה יותר אנשים כדי להשאיר אותם בפלטפורמה, כי המטרה של לינקדאין שאנשים ישארו בפלטפורמה יחדיו בפלטפורמה, יראו את המודעות הממומנות ולא ילכו לאינסטגרם או לטיקטוק.

אודי:
לכן אני אומר לכל אנשי המכירות שלנו ויש לנו מאות כאלה Gong ששיווק מעלה תוכן חדש ללינקדאין ואנחנו מבקשים מכם לעשות like a comment share. תעצרו מה שאתם עושים ותעשו את זה כי זה יגרום לאלגוריתם של לינקדאין לתת הרבה יותר [00:25:00] ויזואליות לתוכן הזה, שזה אומר שהרבה יותר Prospect והלקוחות שלכם יראו את זה ואז אני יכול להביא לכם אותם. ככל Office Meetings זה מה שכולכם רוצים, נכון? אז הם בשלב הזה מרירים ואומרים כן, ברור. זה מה שאנחנו רוצים. יופי. אז ככה אתם יכולים לעזור לי לעזור לכם. That's what is it for you part? וחייבים להבהיר את זה. ואם מנסים לדלג על זה פשוט להגיד כולם עכשיו לשתף את זה. זה יהיה מבאס, כי אנשים לא הבינו למה הם צריכים לעשות את זה ומה אתם רוצים ממנו. זו עבודה של שיווק? לא לא. זו עבודה של כולם, במיוחד אם אתם מבינים למה זה עוזר והחלק השני זה להפוך [00:25:30] את זה לסופר קל. עכשיו בטח המהנדסים ואפילו אנשי המכירות הם לא כולם אנשי קריאייטיב. הם לא אנשי קופי. הם לא יודעים איך לכתוב משהו, הם לא אוהבים או לא יודעים או לא רוצים לכתוב משהו חכם ושנון. בשבע בבוקר כשאני מבקש מהם לעשות share של הדבר הזה, ולכן אנחנו כאנשי שיווק צריכים לעשות את העבודה הקשה הזאת. כשאני מבקש ממישהו לשתף משהו אני שולח לו עוד טמפלייט אחד ואומר לו זה מה שאתה כותב או שאני נותן לו שניים שלושה טמפלטים? ואני אומר בוא תבחר [00:26:00] מה מתאים לך, ולפחות באחד מהם יהיה גם מקום לעשות פרסונליזציה.

אודי:
הנה אני יכול לשתף אותך שאני עושה אותו דבר. עם ההשקה של הספר שלי יש כמות יפה של אנשים שביקשו לעזור לי להפיץ את הספר, או כי ראיינתי אותם לספר או כי יש סיפורים שלהם שם והם פשוט חברים טובים ורוצים לשתף. אז אני לא לוקח את העזרה הזאת כמובנת מאליה ואומר אוקיי, תודה. תכתבו משהו יפה. לא. אני שלחתי להם שני טמפלטים. אחד מהם אומר הנה 24, אני [00:26:30] מהנדס או ביקורות שכתבו עליי סופרים כמו דניאל פינק ורוברט דיני וניר אייל וניל פאטל. אתם יכולים לקחת אחד מהם, פשוט לשתף כמו שזה. הנה טמפלייט שני אתם יכולים לכתוב. לראשונה נחשפתי לשיווק של אודי כשהוא עשה ככה וככה והיום הוא יצא עם הספר והנה הלינק לקנות באמאזון. כלומר אני צמצמתי את כמות העבודה והחשיבה שהם צריכים לעשות לעשר שניות. אני צריך לבחור איזה טמפלייט מתאים לי. צריך לכתוב פה שני משפטים ובום זה יצא ולכן אני מגדיל את הקנווס של [00:27:00] האנשים שכבר הסכימו לעזור לי שאשכרה יעשו את זה כי עשיתי את זה נורא נורא קל בשבילם. ואני מסביר גם את ה what's in it for me. אז החיבור הזה של What's in it for me ולעשות את זה קל זה מה שיגרום לעובדים שלכם לשתף משהו. זה מה שיגרום ללקוחות, לשותפים ולמשקיעים לשתף משהו. זה דורש עוד טיפטיפה עבודה מהשיווק השיווק, וזה מעלה בעשרות מונים את שיתוף הפעולה שתקבלו.

אדוה:
ואני חושבת גם אפרופו מה שאמרת בהתחלה על זה שזה יגרום לסטארט אפ להיראות יותר גדול. אני סתם. אני אתן דוגמה מביהס 44 שאמנם אני לא חושבת [00:27:30] שהוא ביקש. זה היה מאוד אורגני. זה מוצר שפיתח מאוד שלמה מוצר AI שבעצם אתה יכול לבנות אפליקציות בשנייה. למי שלא מכיר והיה עליו הייפ מטורף בשבועיים האחרונים ואז אני גולשת בלינקדאין. זה גם חלק מהעבודה שלי, אז אני בלינקדאין ונראה עוד פוסט ועוד פוסט. ואז זה קופץ לי ב 144 ואני גולשת כי לא תכננתי לקרוא ואז עוד פעם קפץ לי ביס 404 והמשכתי לגלול ועוד פעם קפץ לי בייט ואחרי זה כמה דקות פתאום קלטתי רגע, יש פה חברה שנראית לי ממש גדולה בשם ב 144. אחר כך, שהעמקתי, [00:28:00] גיליתי שזה סטארט אפ ממש קטן. ומה הסיפור? ושוב אני בטוחה בכמעט מאה אחוז שזה היה מאוד מאוד אורגני ובאמת נטו כי זה היה מוצר טוב ומלהיב ואנשים רצו לשתף. אבל הנקודה פה שאני חושבת ש לינקדאין הוא עובד בכל כך הרבה מעגלים מוזרים שיכול להיות שעשרה אנשים מגונגפרסמו ואותו בן אדם, למרות שהוא מעולם לא עבד בגוגל, יהיה חבר של כולם, כל אחד ממקום אחר והוא פשוט ייחשף. גונג גונג? גונג גונג? חד משמעית. גונג זה דבר גדול. מה אני מפספס?

אודי:
חד משמעית. זה מדויק מה שאמרת כי [00:28:30] בעיקרון מאוד ידוע בשיווק הרבה לפני רשתות חברתיות זה חזרתיות כדי שמסר ייקלט בצד השני כדי שהוא בכלל יזכור, כדי שבכלל תזכרי שראית את המודעה הזאת. Let alone תקחי איזושהי פעולה לגביה. את צריכה לראות אותה לפחות שבע פעמים, אולי עשרים פעם. זה שתראי מודעה אחת בים של הגלילה שלך זה לא יעשה שום אפקט עלייך בדרך כלל. עכשיו בעולם המסורתי היינו צריכים אשכרה לקנות שבעה שבועות לשים את המודעה במגזין כדי שתראי אותה או לקנות שלטי חוצות בכל הדרך שלך הביתה [00:29:00] מהעבודה, כדי שתראי אותה כמה פעמים ואת רואה את זה. כשחברות גדולות עושות קמפיין ששטראוס מוציאה טעם חדש למילה כי הם שמים מלא מלא שלטים של זה וטלוויזיה ורדיו והכל כדי שתשמעי את זה שוב ושוב ושוב. בסוף תגיד טוב נו, אני אנסה את הטעם החדש שלהם. היום יש דרכים חכמות לעשות את החזרתיות הזאת. Employee Advocate לגרום ל 20 או 200 או 200 עובדים לשתף את התוכן מייצר את החזרתיות הזאת, שהיא כל כך חשובה, בשביל שהקהל יעד יקלוט את המסר בשבריר מהעלות [00:29:30] שהיה עולה לנו פעם לקנות את המדיום הזה. אז כשמסתכלים שנייה על על מדיה לעשות סדר למי שככה חדש בעולם הזה יש שלושה סוגים עיקריים של מדיה.

אודי:
נכון, יש Owned media, יש paid media ויש media Owned media. זה כל הערוצים האורגניים, זה האתר שלי Social Media שלי. זה מה שהעובדים שלי כותבים. זה Owned media, וככל שאני אעשה שימוש חכם יותר בו אני אחסוך כסף מהסוגים האחרים. Paid media זה האובייקט. זה לקנות [00:30:00] מודעות בשלטי חוצות ובטלוויזיה וב LinkedIn, Facebook Media זה גם סוג מאוד מאוד אפקטיבי כי הוא נחשב הכי דבילי, אבל הוא הכי פחות צפוי, וזה בעיקר מה שהעיתונות ובלוגרים כותבים עלינו כשאנחנו למשל מוצאים Press release מזה שהוצאנו Press release. אף אחד לא מתרגש, אבל אם יכתבו על זה היום בכלכליסט וב גלובס ודה מרקר, אז כן, ניקח את זה ברצינות. כי נגיד אוקיי, יש שם עיתונאים רציניים שחשבו שזה ניוז וורדי וכתבו על זה כתבה אז and media. יש לה קרדיט מאוד גבוה, אבל [00:30:30] היא מאוד לא צפויה כי את לא יודעת מה יכתבו עלייך ומתי, אבל יש לך המון המון שליטה על Owned media וזה בא בשבריר מהעלות. מה paid media? אז שווה מאוד להשקיע ב media כולל כל ה employee advice ומה העובדים וכל השותפים וכל המעגל סביבך עושה עם התכנים שלך.

אדוה:
אז תגיד לי, אני חושבת שאתה קצת מרים לי להנחתה בזה, כי באמת אנחנו מדברים על איך סטארט אפים קטנים יכולים לשחק במגרש של הגדולים, והם מילת המפתח פה סטארט אפים קטנים, כי זה גם ברמת התקציב. זה משמעותי וגם ברמת הכמות [00:31:00] זמן שיש להם כי הם בדרך כלל הרבה פחות אנשים שפרוסים על הרבה יותר דברים בין להשקיע 500 דולר במודעה בטיימס סקוור ובין אתה יודע, אמנם פרסום בלינקדאין לא עולה כסף דה פקטו, אבל עולה כסף כי עכשיו אני צריכה לשבת ולכתוב את הפוסטים האלה, ואני צריכה לעשות את זה על בסיס יום יומי ולהגיב לאנשים שמגיבים לי בסוף. זה כן לוקח זמן וזמן. הוא גם שווה כסף במקרה הזה. איך אתה מחלק גם את התקציב שלך וגם את הזמן שלך בין הדברים? אם אתה עכשיו סטארטאפ שמתחיל [00:31:30] איפה אתה שם את את מירב המאמצים שלך?

אודי:
אז אני חושב שמילת המפתח כמו בפיתוח מוצר היא פוקוס. אין, אין סיכוי ש סטארטאפיסט יכול להצליח בעשרים וחמישה ערוצים שונים כשהוא צוות של בן אדם וחצי. פשוט אי אפשר. כי המשמעות היא שהוא מפזר את המשאבים גם של כסף וגם של תשומת לב בין כל הערוצים האלה, ולכן לא מצליח להגיע לאופטימיזציה של אף אחד מהם. וזה [00:32:00] אחד מההצלחות שלנו הייתה שברגע שהבנו עשינו ניסויים מוקדמים להבין איפה הקהל שלנו. טוויטר, יוטיוב, פייסבוק או לינקדאין. ברגע שהבנו בלינקדאין עשינו צמצום של כל העבודה שלנו, של ייצור תכנים. אנחנו משפטנים רק ללינקדאין, וההחלטה הזאת איפשרה לנו להיות כל כך קרובים לאלגוריתם ברמה שאנחנו יושבים וקוראים את הבלוג של המפתחים של לינקדאין. יש לי סיפור מצחיק על זה כדי להבין מה עובד עכשיו באלגוריתם, ואנחנו עושים ניסויים כדי להוכיח [00:32:30] לעצמנו שהבנו מה עובד שם, וככה אנחנו משיגים את היתרון התחרותי. אם היינו אומרים אוקיי, נעשה 100 אחוז מהזמן. לינקדאין 100 אחוז מהזמן פייסבוק 100 אחוז מהזמן אינסטגרם לא היינו מצליחים להתבלט והיינו נבלעים בים של של כל המפרסמים הבינוניים שם. אני אתן לך דוגמה מצחיקה בלינקדאין. אני קראתי פעם בבלוג המפתחים של לינקדאין שהם שיחקו עם איזה פרמטר חדש באלגוריתם שנקרא Dual factor. זה מתרגם לשהות או השהייה, השתהות והטיל [00:33:00] של זה היה שהם הם חושבים שצריך לתגמל פוסטים שאנשים עוצרים עליהם וקוראים אותם במשך הרבה זמן ולתת להם עוד ויזואליות. אמרתי אוקיי, אם זה מה שאתם מתגמלים, איך אני יכול לאבטח את זה שאנשים יעצרו ויברחו? מלא זמן בפוסט שלי אז פניתי לצוות הקריאייטיב שלי בצוות שיווק, אמרתי תגידו, אתם יכולים לייצר? יש את וולדו האלה. איך קוראים בעברית? שכחתי עכשיו.

אדוה:
איפה אפי?

אודי:
איפה אפי? תודה אפי. עם הכובע [00:33:30] הלבן אדום אתם יכולים לייצר תמונה כזאת. אבל במקום אפי לשים שם את ברונו, הבולדוג של דונג של גונג, הקמע של של גונג. אז תוך יום יצרו לי תמונה כזאת של כזה חוף ים עם מיליוני דמויות וביניהם גם ברונו מתחבא שם תחת שמשיה, והעליתי את הפוסט הזה פשוט כדי לבדוק אם הבנתי נכון איך עובד האפקט ההשתהות הזאת? הפוסט הזה התפוצץ, אנשים לא הפסיקו להסתכל עליו ולינקדאין עבד כמו מה שקרה אז סינון טבעי. הם כתבו אנחנו מתגמלים [00:34:00] פוסטים שאנשים עוצרים עליהם, אז גרמתי לאנשים לעצור בפוסט בדרך מצחיקה ומלאכותית. אבל הוכחתי את הנקודה של הבנתי איך האלגוריתם עובד עכשיו? אם לא הייתי קורא את הפוסט הזה של המהנדסים של לינקדין, לא הייתי מבין שזה עובד ככה באותו רגע. אגב, אני לא ממליץ עכשיו לעשות את זה כי הם שינו את האלגוריתם הרבה פעמים מאז, אבל זו רמת ההבנה והניסוי שאנחנו עושים. אם אנחנו קוראים עכשיו לינקדאין, עוד פעם מעלים את הויזואליות של וידאו לעומת images למשל, אז אנחנו נעשה. [00:34:30] הפוסטים בחודש הקרוב יהיו בעיקר וידאו ואנחנו נפחית את כמות האימג'ים ונראה שזה משתנה. אנחנו שוב נשנה זה. זה רמת התמקצעות שאפשר לעשות רק אם יש לך פוקוס. אני לא מכיר צוות שיווק, גדול ככל שיהיה, שיכול לעשות את הפוקוס הזה על 30 ערוצים. פשוט אי אפשר אז לעשות פוקוס. להתחיל? מאיפה הקהל שלי ו Priority? מה שנקרא לא להתפתות לעשות קצת מכל דבר אלא לפצח את מה שצריך לעבוד גם אם זה ערוץ אחד.

אדוה:
אחלה. אז [00:35:00] דיברנו על פרסום אונליין אופליין, דיברנו על להשתמש בעובדים ואפילו ללקוחות שלנו בשביל לפרסם. מה לגבי כנסים שגם הזכרת אותם קודם כאסטרטגיה? לשחק במגרש של הגדולים? כן. לא? למה כן? למה לא? למי?

אודי:
אחלה כנסים. זה סופר חשוב גם בעידן של אחרי קורונה. אין תחליף למפגשים פנים מול פנים. המון דברים שעשינו בעבר פנים מול פנים ועברנו לזום ולטלפון וזה [00:35:30] מעולה. יש דברים שאי אפשר ויש דברים שפשוט הטבע האנושי שלנו מעדיף את המפגש הבלתי אמצעי הזה עם אנשים, ולכן מאוד מאוד חשוב לראות באילו תערוכות אנחנו צריכים להיות. הרבה יותר קל להגיע לאירוע שהמארגנים כבר הוציאו את כל השיווק וכל הוצאות השיווק, ויצרו מיתוג כזה שאנשים חוזרים שוב ושוב לכנס מאשר כחברה חדשה לייצר כנס של עצמי. לכן רוב החברות מחכות 5 שנים עד שהן מתחילות לייצר אירועים של עצמם. אם הם רוצים שהם יהיו בסדר [00:36:00] גודל גדול, הרבה יותר יעיל ללכת לתערוכות הנכונות. עכשיו הבעיה שכשמגיעים לתערוכה הנכונה הרבה פעמים מאוד מאוד יקר להתבלט שם, ולכן יש פרק שלם על זה שאני מדבר בספר שלי. אז אני אתן פה שני טיפים חשובים אחד זה שהבנו כבר איזה תערוכות חשובות אם אני לא יכול להרשות לעצמי להופיע שם בצורה מכובדת, יש דרכים אתיות לעשות Hacking לתערוכה, ואני אתן כמה דוגמאות יפות על זה. והדבר השני שאם תרצו להגיע אליו זה אם כבר אני נכנסתי ואני ספונסר ויש לי ביתן איך [00:36:30] לייצר בולטות כזאת שאנשים יעמדו בתור של הביתן שלי ולא יחלפו על פניו כמו שהם חולפים על פני מאתיים ביתנים אחרים. אז בואו נדבר רגע על שני הדברים האלה. היי האקינג של תערוכה. זה טריק מאוד כיפי כשאני רוצה לבלוט בתערוכה, אבל אין לי כסף לנראות משמעותית. מי שיודע ספונסרים ב Dream Force שמארגן את Salesforce, משלמים לפעמים מליוני דולרים על ביתן, כולל השטח והעיצוב והקידום שלו.

אודי:
אני אף פעם לא הרגשתי שזה שפוי [00:37:00] להוציא מליוני דולרים על ביתן. לא היה לי את הכסף הזה וזה נראה לי לא הגיוני. אז יש מסורת ארוכה של Hiking Traffic שקשורה לגרין פורסט. אני אתן אולי שלוש דוגמאות. 1. המייסד של Salesforce, מארק בניוף, עשה אייג'ינג מאוד מפורסם באחת התערוכות של סיבל, כשהוא היה סטארטאפ קטנצ'יק והיו לו שניים וחצי אנשים. הוא לא נכנס וקנה ביתן בתערוכה של סיבל, שזו היצרנית CRM מהדור [00:37:30] הקודם של האון פרם. הוא שכר כמה שחקנים ניצבים שעמדו עם שלטי הפגנות מחוץ לתערוכה של סיבל, ועל השלטים היה כתוב No more Software Without Software. ואז הוא אמר אוקיי, אבל אם אנשים לא ידעו שההפגנה הזאת קורית, אז לא שווה שום דבר. אז הוא שכר עוד שלושה שחקנים ששיחקו צוות של תחנת חדשות דמיונית לגמרי. צלמת מראיינת עם וידאו גרופר והם באו וסגרו את ההפגנה. [00:38:00] אז השחקנים שמסקרים המסקרים שחקנים אחרים. כל הסיפור הזה מומצא לחלוטין. יש צילומים של זה ויש בלוגים יפים טובים על זה באינטרנט. למי שמתעניין לראות איך זה נראה אז. ואז התחיל הסיקור האמיתי של זה. כי ברגע שעיתונאים אחרים ראו אוקיי, יש פה תחנת טלוויזיה שמצלם את הדבר הזה. זה כנראה ניוז וורדי אייטם. אז התחילו לסקר על זה וזה זכה לפרסום עצום. זה משהו שהוא עשה אורגני לחלוטין, שילם כנראה כמה אלפי דולרים לכל השחקנים האלה.

אדוה:
וזה זה מאיר את זה לזה. שיהיה ברור בסוף שזה משהו שמדבר סיילספורס כי יש לך שחקנים [00:38:30] שאומרים no more software.

אודי:
צוות חדשות אז הוא הוא עמד שם ביניהם. ואז העיתונאים באמת באו ושאל אותו על מה אתם מפגינים. אז הוא הסביר אנחנו מפגינים נגד און פרם Software. זה כזה בזבוז של כסף ומשאבים והעולם צריך לעבור ל cloud. ואז הוא הסביר מה זה cloud וככה הוא התחיל את Salesforce. זה היה אחד מהסטטוס הראשונים שלו שזיכה אותו בצדק בתור גאון שיווקי. הוא באמת עשה דברים מדהימים בתחום השיווקי, אז זה Hacking אחד שהוא עשה, אבל פאסט פורוורד כמה שנים אחרי זה [00:39:00] כבר יש. סיילספורס היא כבר חברה גדולה יותר ויש לה את הכנס משלה שנקרא Dream Forest. אחד המתחרים של סיילספורס, חברה בשם Fresh Works שהם גם עושים CRM והם רצו להיכנס Salesforce וככה להכאיב להם איפה שכואב להם. אז מי שמכיר או לא מכיר בסן פרנסיסקו הבניין הכי גבוה הוא ה Salesforce Tower. מכל נקודה בעיר כמעט אפשר לראות אותו. זה הסמל של העיר, זה ה Salesforce טאוור. אז מה? חברת פרש וורק עשתה במשך כמה שנים כל [00:39:30] שנה בזמן. Dream Dream Forest, התערוכה הכי גדולה שבשיא שלה הגיעו רבע מיליון איש לעיר להיות בתערוכה. חברת Fresh Work הוציאה כמה אלפי דולרים לעלות צפלין כזה בלון אוויר גדול שכתוב בצד אחד שלו ובצד השני שלו Fail וורקס או Fail Fail Force, שזה שזה משחק מילים על Dream Forest. ואיפה הם הטיסו את הבלון הזה? הוא חג כל השבוע מעל Salesforce Tower פשוט עשה רון גדלים מסביב ל Salesforce [00:40:00] Tower.

אודי:
אני יכול לדמיין איך מארק בניוף שצף וקצף כשזה קרה, כי מה הוא יכול לעשות, וכמובן תחנות טלוויזיה והתיירים וכל המבקרים בכנס מצלמים את זה ומעלים את זה ל social וצוחקים על זה. Everyone had a good time. וזה עוד היה מדהים. אפשר להגיד שהוא קצת בוטה. יש כאלה שיגידו שזה בחוסר טעם. אין ספק שהם השיגו את המטרה של נראות וכולם יודעים מי זה פרש וורקס בגלל הדבר הזה. אני אתן עוד דוגמא אחת שלי ואז אני אתן קרדיט לעוד שתי חברות ישראליות שאני חושב שעשו עבודה יפה [00:40:30] בתחום הזה גם. גם אנחנו גונג חגים סביב התחום הזה של ה CRM, וכאמור, אני מעולם לא נתתי שקל של ספונסר לדרינק פוסט, אבל רציתי שהקהל של דרייפוס ידע מה גונג עושים וירצה להסתכל ולהתעניין במה אנחנו עושים אז ב Dream Force, האחרון לפני הקורונה ב 2019, עשיתי כמה דברים מעניינים שיצרו המון תשומת לב בלי לתת למארק בניוף שקל אחד מהתקציב שיווק שלי. דבר אחד שעשיתי שכרתי 20 מכוניות של אובר. שטפתי [00:41:00] אותם במיתוג של גונג. בדיוק השקנו את הקטגוריה Revenue Intelligence, וזה היה כזה סלוגן גדול Goodbye Opinions הלא Reality Revenue Intelligence by Gong, וחטפתי 20 מכוניות אובר. במדבקות האלה זה עלה כמה אלפי דולרים. לא שום סכום מופרע, ובמשך כל התערוכה שילמתי להם לחוג סביב המרכז כנסים המשכונים סנטר בסן פרנסיסקו, שם מתקיימת התערוכה, והם בעצם שילמתי להם כמעט כפול על כל נסיעה שהם הורידו ואספו מישהו מהכנס [00:41:30] יש אפליקציה שמאפשרת לי לעשות את זה, ולכן המון אנשים שביקרו בתערוכה פשוט ראו את המכוניות האלה עם המיתוג של גונג לחכות להם מסביב.

אודי:
למתכוני סנטר עלו עליהם, ירדו מהם וקיבלתי מלא הודעות מאנשים כאילו גונג care about ואנשים העלו את זה ל social media וזה יצר נראות מאוד מאוד יפה וכיפית כשברקע זה Dream Force. עוד דבר שעשינו בזמן התערוכה השתלטנו על תחנת רכבת מרכזית בעיר מונטגומרי סטיישן, ושמנו שלטים על הרצפה ועל העמודים [00:42:00] ועל הקירות ועל המסכים, והמון המון אלפי אנשים שנסעו אל התערוכה וממנה עברו בתחנה הזו וראו את המיתוג הזה. זה עלה שבריר ממה שהיה עולה לי לקנות ביתן בתערוכה. ואני אסיים בלתת קרדיט לשתי חברות ישראליות שאני רואה שהן עושות עבודה יפה אחת זה וולמארט שיואב וילנר הקים והיום הוא ב Board והשנייה זה ווין של אלדד. הם שניהם עושים עבודה מאוד יפה של Hacking של כנסים. הם באים לשם ועושים גרסה משלהם למין [00:42:30] הפגנה או נכנסים פנימה ועושים כל מיני גרילה, מרקטינג וקורסים אחרים. זו חשיבה יצירתית שיוצרת נראות ובולטות בשבריר מהתקציב שכנראה לא היה יוצר אפילו את אותן נראות. אם הייתם עושים ביתן כמו כל אחד אחר.

אדוה:
כן, ובעיקר נשמע לי שוב שאפשר להתאים את זה לכל מיני דרגות תקציב, כאילו אתה באמת נתת פה דוגמאות שהן באלפי דולרים. אני מניחה שאפשר לעשות דברים אולי פשוטים יותר, גם בכמה מאות דולרים אני לא זוכרת את הפוסט, אבל אני אמצא אותו ואשים אותו בתיאור, אבל היה איזה מישהו שכתב בקהילה שלנו [00:43:00] פוסט על איך הם השתלטו על כנס. והם לדעתי אם אני זוכרת נכון, הם קנו משהו כמו 200 שרביטים פלסטיק כאלה של קוסמים ושמו אותם בתאי שירותים כי כולם עוברים בתאי שירותים בכנס מדהים ואני לא זוכרת את ההמשך, אז אני באמת אצרף את הפוסט. אבל הרעיון הוא שבתקציב מאוד מאוד קטן שבאמת אפילו 200 דולר לא זוכרת כמה זה עלה. הם הלכו למקום שכולם בכנס עוברים בו וידעו שיש להם שם נוכחות מבריק. ואפרופו לשחק במשחק של הגדולים, מעצם זה שאתה נמצא בכנס [00:43:30] של דרימוורקס ואתה כבר מקושר אליהם, מייצר אותך בצורה אחרת לגמרי.

אודי:
זה מעלה את המותג שלך. אולי אני אסיים בעוד דוגמה אחת כי דיברנו רק על Hacking של תערוכות. אבל גם אם כבר החלטת לקחת ביתן קטן בתערוכה, יש המון מה לעשות בשביל לבלוט בו. אני אתן דוגמה אחת. אני אסיים בזה לפני גונג. הייתי בחברה בשם פנייה. גם סיפור הצלחה ישראלי מאוד יפה. עשינו אקזיט נחמד בכמה מאות מיליוני דולרים בזמנו. חברה שיוסי כהן הקים ושם הופענו בתערוכה, אולי [00:44:00] המשעממות בעולם. תערוכת SAP Sapphire תערוכה של ERP. באמת פיהוק אחד גדול. כל הביתנים נראים בדיוק אותו הדבר ואנחנו החלטנו. אנחנו לא נראה אותו דבר. אנחנו נעשה איזשהו pattern District שאנשים יראו שיש פה משהו שונה. צריך ללכת לבדוק את זה. אז קניתי ביתן של 3 על 6 מטר שזה ביתן כמעט הכי קטן. הכי קטן זה שלושה על שלושה מטר. קניתי שלושה שישה מטר קטן, די קטנצ'יק, עלה כמה גרושים. ואם הייתי כמו כל השאר אז הייתי זה הקיר. היה נראה כאילו אחד [00:44:30] הברושור התפוצץ עליו. עם כל הבולשיט פוינטס שאני מסביר מה אנחנו עושים, שאף אחד לא קורא שבמילא מוסתר על ידי אנשים שעומדים שם. אמרתי לא, זה לא הביתן שלי. אמרתי מה יגרום לאנשים לבוא? תחשבי עוד פעם על Call to action what's in it for me. למה שאני אבוא? לא בשביל לקרוא את ה bullet points ששמת על המסך.

אודי:
אמרתי אנחנו נעשה ביתן שנראה כמו ספינת תענוגות, אז כל הקיר האחורי היה צילום ענק של קרוס שיפ שום דבר על ERP קרוס שיפ בביתן עצמו. שכרתי כמה עצי דקל [00:45:00] אמיתיים שעמדו בביתן שנראה כאילו איזה חוף אקזוטי וספינת תענוגות. שכרתי ברמן שהכין קוקטייל. זה קוקטיילים ללא אלכוהול, כי בכל זאת 10 בבוקר. אז הוא עמד שם והכין כל מיני מרטיני ללא אלכוהול ופשוט חילק אותם בחינם לעוברים והשבים. ובנוסף כתבנו על הקיר שאנחנו בכל יום בסוף כל יום בתערוכה. זו תערוכה של זה. ארבעה ימים מגרילים שני כרטיסים לקרוז מסביב לעולם, שזה לא כזה יקר, בטח לא לעומת [00:45:30] עשרות אלפי דולרים שעולה כל ההפקה של תערוכה ואנשים עמדו בתור בשביל לקבל את המשקה שלהם ושתיים לתת לנו כרטיס ביקור או לסרוק את התג שלהם בשביל להיכנס להגרלה של של הקרוז. שיפ אז אספנו לדעתי 1000 לידים בערך בתערוכה הזאת הרבה הרבה יותר ממה שעשינו בביתנים ביתנים סטנדרטיים לפני זה, וכל זה עם ביתן קטנצ'יק שפשוט במחשבה יצירתית הפכנו אותו לספינת תענוגות ועשינו הגרלה סביב זה וכל ההפעלה של הקוקטיילים [00:46:00] סביב זה. וזו דוגמה אחת מתוך רבות שאני יכול לתת לאיך באמת יצירתיות, לאו דווקא כסף, יכולים להגדיל את האפקטיביות של כל דבר שאתם עושים, בין אם זה ביתן או שלט או תערוכה. כל דבר אחר.

אדוה:
אז יפה. אודי אתה ממש הרמת לי פה להנחתה לנושא האחרון שלנו של הפרק, של איך בכלל מסנוורים את הדבר הזה. כי אתה נתת את הדוגמא עם ספינת תענוגות. ואני חושבת על עצמי לפני. לדעתי שנתיים או שלוש שנים הייתי בכנס של סמסטר בלונדון ובאתי לשם כדי ללמוד על הכנס בכלל, כי אנחנו עושים אירועים [00:46:30] בסטארט אפ סטארטאפ ורצינו לראות איך דברים נראים וגם הקלטנו שם כמה פרקי פודקאסט. זאת אומרת, לא באתי לקנות אף. אני לא לקוחה פוטנציאלית, אבל חילקו כל מיני דברים שווים והגדילו כל מיני כרטיסי קרוז. אז נרשמתי. לא הייתי ליד יד ליד לאף אחד בשום צורה ואני לא היחידה. ראיתי את כולם מסתובבים שם עם שקי סוואג שהם בזזו מכל זה אז, ואני מניחה שזה נורא כיף לחשוב על דברים יצירתיים ויושבים ומעלים רעיונות וזה. אבל איך אתה יודע שזו השקעה משתלמת [00:47:00] עכשיו? אחר כך? ושלא רשמת 200 אנשים שכל מה שהם רוצים זה כרטיס לכרוז וכולם קרלס על המוצר שלך.

אודי:
אוקיי, אז יש פה שתי שאלות. אני אפרק את זה אחת זה איך עושים פולו אפ אפקטיבי. זה שאלה אחת שאני שומע והשנייה איך אני מודד ROI על התערוכה שזה שאלה אחרת. אוקיי, אז אני אנסה לענות על כל אחת מהן. בקצרה פעם אחרונה שאני אגיד את זה, אבל שאלות. התשובות הארוכות לכל השאלות האלה נמצאות בספר כמובן. בפרק על תערוכות אני מציג שם שלושה מודלים לחישוב ROI של תערוכות שאני [00:47:30] אישית בניתי בחברות שונות ואנחנו משתמשים בהם עד היום. אבל בואו נתחיל גם פולו אפ אפקטיבי, כי זה באמת הבסיס להצליח בתערוכות. אז אתם יכולים לבוא עם רעיון מדהים ותעשי בניין ביתן יצירתי ויעמדו שם אלף איש בשביל הקוקטיילים והגרלות וזה. אבל אם אחרי זה האנשים האלה לא מקבלים אימייל וטלפון Sales. הם בחיים לא יקנו ממך כי את מצפה מהם להרבה יותר מידי. הם הלכו וביקרו ב 10 הביתנים. הם לא זוכרים אותך כי כנראה עד שהם יוצאים משם. גם אם עשית משהו מאוד קריאטיבי, אתם צוות מכירות [00:48:00] שחייב לעשות פולו אפ. ולכן כמה טיפים שאני תמיד מקפיד עליהם בתערוכות שאני מארגן. 1. הקמפיין מייל שיוצא יום אחרי התערוכה הוא מוכן עוד לפני שיצאנו לתערוכה. קמפיין מייל זה מוכן? הטעות הנפוצה שגם הצוותים שלי היו עושים בעבר וראיתי הרבה אחרים עושים כל כך עסוקים, רק להגיע עם הלשון בחוץ לתערוכה שאף אחד לא חושב על מה אנחנו עושים יום אחרי התערוכה, וזה טעות. הקמפיין יוצא יום אחרי התערוכה הוא חלק מהקמפיין של התערוכה והוא חייב להיות מוכן לפני שנוסעים לתערוכה, ואז [00:48:30] כבר Your Head of the Present למציגים כי הם לא עשו את זה ואז תוכלי להוציא את המייל הזה יום אחרי זה.

אודי:
עכשיו בשביל שהמייל הזה יצא יום אחרי זה צריך בלילה אחרי התערוכה שמישהו ברוורס או Marketing Ops יושב ומנקה את כל רשימת הלידים, עושה להם אפליקציה, בודק מי מהם בכלל קולע או לא, בהתאם ל Account שהוא עובד בהם, והגיאוגרפיה שלו ולתעשייה שלו ולגודל חברה, הטייטל וכל הדברים האלה. צריך לעשות את זה. כן כן. בלילה אחרי התערוכה, לא שבוע אחרי זה כשחוזרים מהנסיעה, אלא [00:49:00] מישהו צריך להיות בהיכון עם זמן חסום ביומן, לעשות את זה מיד אחרי התערוכה כדי שלמחרת בבוקר הרשימה נקייה, יוצא Blast של האימייל. האימייל הוא בדרך כלל להודות להם שהם באו לביתן ולהזכיר להם מה סוואג שחילקתי להם כדי שיגידו אה כן, אלה החבר'ה עם הקוקטיילים, ואז להגיד לקחת אותם לשלב הבא שזה יכול להיות הנה להתחיל את התרגיל או הנה לקבוע פגישה או משהו הרבה יותר פשוט. הנה עוד פיסת תוכן שאני חושב שאת תאהבי בגלל שהיית אצלנו בביתן וזה מסנוורת הכי מהר ומשם [00:49:30] אפשר להמשיך לקחת אותם הלאה. אז הפולו אפ הזה חייב לקרות. בנוסף, צריך לחסום זמן ביומנים של ה Sdr או איש מכירות למחרת בבוקר להתחיל את השיחות לפני שמציגים אחרים מתאפסים על עצמם ועושים אותו דבר, כי לרוב המציגים ייקח שבוע לעשות את זה. אם תעשי את זה יום אחרי זה תהיי הראשונה שמדברת איתם כשהם עוד פרש ויש להם סבלנות ואת לא ה Vendor העשירי שמתקשר אליהם בתערוכה.

אדוה:
ואני מניחה שעוד חלק זה גם באמת לוודא שה Sdr או מי שיעשה את השיחות האלה. תראה, בסוף אנחנו מדברים על סטארטאפים קטנים אז כנראה שאין שם הרבה עובדים, אבל עדיין [00:50:00] לוודא שהוא מכיר מה עשיתם בכנס ושהוא מכיר את המסר ששיתפתם בכנס כדי שהוא לא פתאום ידבר על משהו אחר לגמרי, וזה גם ייצר איזו חוויה מבלבלת.

אודי:
חד משמעית. ואולי נסיים כי שאלת על הנושא של ROI אז בדיוק. אז אני אתן על קצה המזלג. יש כמה שיטות שאף אחד מהם לא מושלמת, אבל אני חושב שהן מאוד אפקטיביות בסיטואציות שונות. אני אתן אולי דוגמה אחת ואת שאר השיטות נשלח לחבר'ה לקרוא בספר דוגמה אחת לחישוב ROI מאוד פשוט [00:50:30] ומאוד אפקטיבי שעשינו. עשינו Road Show של איזה שבעה אירועים כאלה של ארוחות ערב די אינטימיות בערים שונות במשך רבעון אחד. ואז מה שעשינו. חילקנו את כל ה open opportunities שהיו קיימים ברבעון הזה לשתי קבוצות. קבוצה של Opportunities ששלחו לפחות נציג אחד לאחד מהאירועים שלנו של ארוחות ערב, וכל שאר האופורטוניזם הפתוחים שלא הגיע אף נציג לארוחת ערב. אוקיי, אז היה לי את קבוצת טיפול במה שנקרא Treatment שהם קיבלו [00:51:00] אירוע וקבוצת ביקורת שלא קיבלו אירוע והסתכלנו על כל הפרמטרים של אופורטוניסטים מ win rate סייז וכל דבר אחר שאפשר למדוד על אופורטוניסטי. וישבנו את שתי הקבוצות האלה כדי להבין איזה אימפקט בכלל יש לאירועים. כי הרבה פעמים אנשי כספים ואנשים אחרים מאוד סקפטיים. אומרים מה אתם עושים את כל הכסף הזה? לוקחים אותם למסעדות מישלן. אם הם רוצים לקנות הם יקנו. אם הם לא רוצים הם לא יקנו. מה מסתבר שברבעון הזה כל מי שהיה נציג באירוע אחד שלנו הווינר של העסקאות היה כפול [00:51:30] כפול הווינר של העסקאות שלא הגיעו לאירוע.

אודי:
חכי והגודל. עסקה הממוצעת גם היה כפול וכל מי שהגיע לאירוע לעומת מי שלא הגיע לאירוע כפול. ואני מדבר על עשרות אלפי דולרים לכל עסקה. לא במקום 500 דולר 1000 דולר. העסקאות שלנו מתחילות בזה 20 אלף אז כפול מזה זה הרבה הרבה הרבה יותר מזה. רועי היה ברור מעבר לכל ספק שהכספים ראו את זה. אמרו אוקיי, תעשו עוד כאלה בבקשה, כי זה מביא הרבה יותר ביזנס. גם סוגר ביזנס [00:52:00] בשיעור גבוה יותר וסוגר עסקאות הרבה יותר גדולות. אז זו צורה די פשוטה למדוד את ה ROI. יש לה כמובן גם מגבלות וחסרונות, אבל לא ניכנס לכולם היום. ויש לי עוד גישות שאני מתאר בספר קצת יותר מורכבות, אבל גם קצת יותר מדויקות. אבל אפילו הקו Analysis הזה של להבין איך מתנהגות עסקאות שיש להן נציגות לעומת עסקאות שאין להן נציגות באירועים, הוא מאוד מלמד על האפקטיביות של האירועים, ואפשר כמובן להמשיך לפרק את זה ולראות אוקיי, בעיר הזאת. לא היה לזה שום אימפקט, אז אולי לא [00:52:30] נחזור לשם בסיבוב הבא, אבל בערים אחרות כן ראינו אימפקט מאוד משמעותי, אז שם צריך לעשות כמה שיותר אירועים מדהים.

אדוה:
אז אני חושב שעם זה אנחנו נסיים וזה קצת חבל, כי תמיד כשאנחנו מדברים איתך על זה יש עוד מלא מלא שאלות שבא לשאול, אבל אנחנו פשוט נצטרך לעשות עוד פרק בעתיד. בשמחה לך. קודם כל תודה רבה ולהזכיר לכל מי שאיתנו שאם יש שאלות אז אפשר לשאול אותם אצלנו בקהילה או באתר הוא בקהילה, אז יכול להיות שאפילו יענה שם. ואם אני.

אודי:
משתדל.

אדוה:
ואם אתם [00:53:00] רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם יכולים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה אודי ובהצלחה עם הספר.

אודי:
תודה אדווה. אני חייב לסיים גם עם שני. Call to action אחד זה דיברנו הרבה על הספר אז הוא זמין באמאזון והוא נשלח גם לישראל ולכל מקום שאתם נמצאים בו. הספר נקרא Courage Marketing the Market for Career Success, והוא זמין החל מעשרה באפריל באמאזון ושתיים. אני מגיע לארץ בשמונה במאי לדבר בשואו The Talk בסינמה סיטי, אז אני אשמח מאוד לפגוש את המאזינים שם. שמונה [00:53:30] במאי בסינמה סיטי. נתראה שם!

אדוה:
מדהים! תודה אודי ותודה לכם שהאזנתם.