[נעימת פתיחה]

רן: שלום לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות מוצריות שהם נתקלו בהן, איך הם ניגשו לפתור אותן ומה הלמידות שהיו להם בדרך. שנייה לפני שנתחיל, אני רק רוצה להגיד שממש ממש כיף לחזור. התקופה האחרונה הייתה קשה מאוד עבור כולנו, אבל כמו מנהלי מוצר טובים, בדקנו את השוק, ראינו שיש ביקוש לחזור לעשות פרקים רגילים, והנה אנחנו פה. ויותר מזה, אנחנו היום בפרק מיוחד עם דוברת מעולה, שעומדת לדבר גם בכנס Product X, כנס למנהלי ומנהלות מוצר שיתקיים ב-12 וב-13 בפברואר, והשנה גם אנחנו נתארח בו ונקליט פרק Live ישר מהאירוע. אז בלי הקדמות מיותרות אנחנו רוצים לצלול לפרק. ובפרק של היום אנחנו הולכים לדבר על הבעיה המוצרית הבאה. איך לוקחים מוצר Enterprise ומפשטים אותו כך שיתאים גם ללקוחות קטנים. ומי שתספר לנו על ההתמודדות שלה עם האתגר היא יעל בן ארי, senior product manager במייקרוסופט ישראל מחקר ופיתוח. היי יעל, מה שלומך? 

יעל: היי רן, שלומי מצוין. כייף להיות פה. 

רן: ממש ממש כייף לארח אותך ובאמת היופ יש לנו שיחה ממש מעניינת על איך בעצם  לוקחים מוצר Enterprise גדול ומפשטים אותו. ולפני הפרק ניסינו לחשוב מי הכי טוב לדבר איתו ובאמת אמרנו בוא ניקח חברה גדולה, משמעותית, שמסתכלת על הלקוחות הכי גדולים. ובוא נראה את האתגר הזה ואיך מתמודדים איתו. אז אני אשמח ככה אם תוכלי לתת לנו קצת קונטקסט עלייך ועל הבעיה.

יעל: מגניב. אז אני הגעתי באמת ל- Microsoft לפני כמעט שנתיים, למוצר סקיורטי גדול שנקרא Microsoft Defender for Endpoint. זה בעצם מוצר שמאבטח דיבייסים, לפטופים, ניידים, שרתים, ועיקר הלקוחות שלנו, מרכז הכובד המרכזי של הלקוחות שלנו הם אנטרפרייזים, בעצם ארגונים גדולים שמבינים את הצורך בסקיורטי, שיש להם מחלקות סקיורטי שלמות ומיומנויות בתחום הזה. וככה בעצם התחלנו מהמוצר הזה כשידענו שזה הסגמנט המרכזי שאנחנו מתמקדים בו. והמשימה של צוות מנהלי המוצר הספציפי שהגעתי אליו, זה הייתה הבנה שאנחנו רוצים בעצם להתרחב ולהנגיש את הטכנולוגיה שלנו לעוד סוגים של לקוחות. בעצם התחלנו להסתכל על שוק SMBs, בעצם עסקים קטנים ובינוניים, ושם אנחנו ראינו, דבר ראשון, שיש את הצורך. היה קל לראות שיש את הצורך גם ממחקר שוק שעשינו, לראות שבאמת SMBs נתקפים בדיוק כמו שנתקפים Enterprises ואפילו יותר, כי בעצם לסוגי תקיפות מסוג כופר, בעצם … שאתה בא ואתה מבקש ממש כסף עבור מידע שלקחת או דברים בסגנון הזה, התוקפים יודעים ש SMBs אין להם את המיומנויות המספיקות ולכן הם מן טרף קל ללכת עליהם. 

רן: אוקיי. אבל אם באמת אומרת רגע, אני מבינה שאני בEnterprise גדול ואני מבינה שזה בעצם זיהיתי שיש אותה בעיה לעוד אחרים, אבל למה לדעתך זה רלוונטי לעוד מנהלת ומנהלות מוצר בכלל לנושא הזה?

יעל: כי אני חושבת שבהרבה מוצרים אתה רוצה להתפתח לאיזשהו שוק חדש, גם אם זה מעבר מ-SMB ל-Enterprise, Enterprise ל-SMBs, או באופן כללי לורטיקלים שונים בתוך המוצר, ואתה רוצה הרבה פעמים לנצל את היכולות שכבר פיתחת ועבדת עליהן, ויש לך, אתם יודעים, היה ריסרג' ענק ויכולות משמעותיות, שאומנם כשפיתחנו אותן התמקדנו בסגמנט אחד, אבל יכול להיות שאנחנו גם יכולים להנגיש את הטכנולוגיה ואת היכולת הזאתי לסיגמנט נוסף. וזה בעצם ניצול של הטכנולוגיות שלנו ושל הערך שאנחנו יכולים להביא להרחבת השוק. 

רון: בתור מנהלי מוצר אני גם באמת שם לב לזה שכשאנחנו רואים שעולם הבעיה הוא מאוד מאוד דומה, זה באמת גורם לחשוב רגע איך מתכוונים, מתפתחים לכיוונים אחרים שאנחנו שומרים על אותו core טכנולוגי או core מוצרי שהוא כנראה באמת בעולם הבעיה הוא דומה. ואני ככה קצת יותר שתעמיקי בזה, קצת תספרי לנו על איך בעצם זיהיתם  את הדבר הזה.

יעל: אני חייבת להגיד שלא בהכרח, גם אם יש את אותה בעיה לסיגמנטים שונים, אז אוקיי, אז בוא נתרחב לעוד שוק ובטוח יש שם את ה-product market fit שאנחנו רוצים. אני חושבת שעשינו מחקר יחסית מעמיק כדי להבין שאנחנו רוצים להתמקד בשוק הזה והיו כל מיני challenges שהבנו בדרך שהם גרמו לנו לתהות האם זה המהלך הנכון. למשל, גם כשהבנו כבר שהצורך הזה מאוד קיים, יש לנו חברות SMBs שנתקפות ואנחנו מבינים שהצורך הזה הוא שם וזה כאב אמיתי של המשתמשים, ידענו והצלחנו לראות שהמודעות בעצם לצורך הזה אצל הלקוח היא יחסית נמוכה. זאת אומרת, SMBs למרות שהם נתקפים הרבה הם לא יודעים בכלל שהם צריכים מוצר סקיוריטי ואנחנו הבנו שאנחנו נצטרך להשקיע בטרינינג ובעצם להעלות המודעות בשוק הזה, שזה עוד משהו שבעצם צריכים לקחת אותו כשיקול כשרוצים להתרחב לשוק חדש. אז אני חושבת שצריך לקחת כל מיני אלמנטים וגורמים כדי להבין האם הטכנולוגיה שלי מתאימה לשוק הזה, וגם האם השוק הזה מסוגל לקבל את הטכנולוגיה. 

רון: אוקיי. סיגנל ראשון, יש להם בעיה דומה ואפילו יותר חמורה, את אומרת- הם נתקפים יותר. סיגנל שני, לכיוון השני, את אומרת- הם לא מודעים לזה שהם צריכים את הפתרון. לי בתור מנהל מוצר זה עושה כזה- רגע ברקס שנייה, אם הם לא מודעים לדבר הזה. איך בכלל מתקדמים? איך בכלל מבינים שזה שווה לנו ללכת בכיוון הזה?

יעל: אז היו כל מיני אינדיקטורים שבעצם החווינו אותנו לכך. דבר ראשון ראינו שהמודעות עולה עם השנים והאמנו שהיא תמשיך לעלות. ראינו שאחד הדברים שבאמת גורמים ל-SMBs להבין שהם רוצים לקנות מוצר סקיורטי, זה אם הם נתקפו או חברים שלהם נתקפו. לצערי, בגלל שמספר התקיפות עולה משנה לשנה, המתמטיקה פה היא פשוטה. עוד SMBs יעלו, המודעות תעלה, ומכאן אנחנו מבינים שהשוק הזה באופן טבעי יבין לאט לאט שזה מקום שהוא חייב להיכנס אליו. בלי שום קשר, במקביל השקענו בטרינינג והחלטנו שזה משהו שהוא משמעותי, עשינו כנסים ברחבי העולם ל-SMBs כדי באמת להנגיש להם את המוצר בצורה טובה. 

רן: אוקיי, אז למה אנחנו לא מסיימים את הפרק פה ואומרים אוקיי, אז תנו להם את אותו מוצר בדיוק? 

יעל: אז המוצר שבנינו בעצם לEnterprise הוא ממש נועד לפרסונה הזאת, הוא נועד בעצם לארגונים שבהם יש מחלקת סוק זה נקרא, יש שם הרבה פעמים סקיורטי אנליסט שיושבים 24/7 מול המוצר, יודעים לתפעל אותו מעולה, יש להם מיומנויות בסייבר, יש להם הרבה הרבה ידע שבעצם כשאתה עובד עם המוצר אתה צריך את המיומנות הזאת. זה לא מתאים למשרד עורכי דין או לרשת סופרים שבעצם אין להם את הצוות סקיורטי הזה ואין להם גם תקציב לזה, אין להם את המיומנות הזאת, הם לא רוצים שיהיה להם צוות סקיורטי. אני צריכה לתת להם מוצר שהוא קצת אחר, מוצר שבעצם יוכלו לתפעל אותו ולשמור על האבטחה של הסביבה שלהם, בלי הצורך לדעת לתפעל את המוצר המורכב טכנולוגית שלנו כמו שהוא היום. 

רן: אני חושב שבאמת זה נקודה אחת ראשונה שגם אני חווה במוצר שלי, שזה בעצם האם אותם פרסונות שאת מדברת עליהן בתור ב-סוק וה-Security Analyst, הם באמת משלמים להם על הדבר הזה, זה המקצוע שלהם, זה מה שעושים כל יום, ויש להם רמת עומק ורמת מורכבות אחרת שהיא לא רק שלא צריך אותה בפרסונות אחרות, היא אפילו מפריעה. וגם אני מתמודד עם זה, שאני אומר, רגע, האם אני בונה את זה עכשיו advance user שמכיר ויש לו הרבה עומק או שעכשיו זה מישהו שמגלה את המוצר בפעם הראשונה ואין שום סיכוי בעולם שהוא יחווה את זה ברמת עומק הזאת. אז את אומרת, זה אחד. מה עוד? 

יעל: דבר ראשון, אני מסכימה לגמרי. גם בעצם איך שהם מודדים את עצמם, צוות סקיורטי לעומת איך שמודד את עצמו רשת סופרים שרוצים שהם יהיו סקיורטי אבל זה לא איך שהם מודדים את עצמם ביום יום, וזה מאוד מאוד משפיע על הבנייה של המוצר. 

רן: מה למשל במדידה? כי זה מעניין. 

יעל: אז נגיד צוות סקיוריטי, חלק מהמדדים שלו זה בעצם כמה זמן לקח לו לענות בעצם לאירועי סקיוריטי שונים, או שהם באמת עוברים ורוצים לעבור על כמה שיותר תקלות, הם רוצים בעצם שהפוסטר של הארגון יהיה מעל איזשהו רף מסוים שאנחנו יכולים להגדיר במוצר. אני חושבת שבהרבה מקרים, בעסקים היותר קטנים, הם לא מודדים את עצמם ככה, הם מאוד רוצים להבין שהם במצב שהוא בטיחותי, הם צריכים איזשהו מקום להבין האם אני ירוק, אדום או צהוב, אבל הם לא צריכים את העומק הזה של להבין מעבר של כמה אני בכל דבר מאוד מאוד ספציפי בעולם הסקיורטי.

רן: מעניין, אז זה אומר, זה גם התפקיד של אותו בן אדם שהוא משתנה אבל גם הדרך מדידה, זאת אומרת אפילו אם היינו צריכים לפשט את המוצר אבל דרך המדידה הייתה זהה, זה גם לא היה נותן מענה כי זה לא מעניין אותם לדעת איזה risk level בדיוק הם נמצאים וכמה זמן לקח להם לסגור את  vulnerabilityנגיד. 

יעל: בדיוק.

רן: אוקיי, מגניב. אז זה רגע נראה לי מבחינת ה- מי משתמש. בואי נדבר רגע אולי קצת איך זיהיתם מבחינת התכולות עצמן? כי זה נראה לי גם יש שמה איזה שהוא עומק ושינוי?

יעל: כן. אז בהתחלה, אוקיי, היינו צריכים בעצם להיכנס למוצר עצמו, זה באמת מוצר מאוד מאוד גדול, תבינו, זה מוצר שעובדים עליו מאות אנשים גלובלית, הוא ממכיל באמת הרבה תכולות וצוות אלגוריתם ריסרצ' פיתוח מאוד מאוד חזק, ויש פה הרבה יכולות שונות מעולמות שונים, והיינו צריכים להבין בעצם מה must להכניס מבחינתנו, כי אנחנו, דבר אחד שלקחנו ככלל שאנחנו לא מוותרים עליו, זה שאנחנו רוצים לתת את ההגנה הטובה ביותר שאנחנו יכולים לשחקנים האלה שב-SMB, לפי מה שהם גם יכולים להכיל, לפי מה שהם יכולים לתפעל. אז זה מה שהנחה אותנו בעצם כדי להבין איזה תכולות אנחנו יכולים להכניס. ואם ראינו שיש תכולות בעצם שהן פחות מעניינות, שבאמת יש לנו תכולות שדורשות 24/7 שמישהו יישב ויחקור, הבנו שאולי זה משהו שהוא יהיה פחות משמעותי כי לא ישתמשו בו בעולם הזה, וזה דברים שיכלנו להוריד. מעבר לזה, הבנו שאנחנו צריכים גם את מה שקיים, לעשות עבודה משמעותית של פישוט המוצר, וזה היה אחד הדברים המרכזיים שהתמקדנו בהם. בעצם להבין איך אנחנו לוקחים את החוויות שקיימות היום וש-Security Analyst בEnterprise יודע בקלות איך להתמודד איתם, ומנגישים אותו למישהו שאין לו ידע בסקיוריטי ורוצה בעצם להבין מה הוא צריך לעשות עם המוצר הזה ואיך הוא בעצם יכול להגן הסביבה שלו. 

רן: איך את ניגשת בכלל לאתגר הזה של למפות מחדש מוצר שאת כבר מכירה ממש ממש טוב, ואת כאילו מכירה כל פיפס במוצר הזה, ועבדת על המון פיצ'רים מאוד מאוד קשה, איך את הצלחת לראות בעיניים חדשות את אותו מוצר, כי פתאום זה דורש הסתכלות אחרת נראה לי. 

יעל: אז אצלי האתגר אפילו היה קצת שונה, כי הגעתי למוצר הזה כשהתפקיד שלי זה להנגיש אותו, את הטכנולוגיה לשוק חדש, כשאני חדשה במוצר, אני בעצם לא מכירה את כל הטכנולוגיות לעומק, במיוחד במוצר כזה ענק, לא רק זה, אני הייתי חדשה בתחום הסקיוריטי. אז גם מצד אחד אני צריכה ללמוד את המוצר הענק הזה, את כל היכולות שלו, וגם אני צריכה להנגיש אותם לשוק חדש. אז זה היה אתגר כפול מבחינתי כמנהלת מוצר בתפקיד חדש בחברה. אני חושבת שהדבר הראשון שעשיתי זה באמת להתחיל לחלק את כל הקבוצות במוצר, שזה בסדר גודל של חברה בכל מקום אחר, ולהתחיל להבין מה קורה שם, ובעצם ממש עשיתי לעצמי טבלה של יכולות, של תכולות, של דברים בסגנון הזה, קצת התחלתי לקרוא על השוק באופן כללי, הבנתי באיזשהו שלב שאני לא יכולה לצלול לעומק בכל אחד מהם. ומצאתי פתאום את המקום שלי כמישהי שלא מכירה את המוצר בסקיוריטי בכלל לעומק, כיתרון, כי אני יכולה בעצם בכובע שלי ובעיניים שלי להבין הרבה יותר טוב את המשתמשי SMB האלה שרוצים לקבל את המוצר הענק הזה, ורוצים לדעת איך להשתמש בו. ואני, אוקיי, אני גם מכירה את המוצר הזה עכשיו, זה מאוד עזר לי להיכנס לנעליים של הלקוחות שלי ולהבין איך אני בעצם מנגישה להם משהו, להגיד: אוקיי, אני רוצה להגן על סביבה, איך אני הייתי משתמשת במוצר הזה. וככה כשעבדתי ביחד עם הלקוחות והבנתי את הצורך של לקוחות ומה הם בדיוק צריכים, משיחות עם לקוחות ומאוד הרבה שיטות אחרות, אז איתם עברתי ביחד בעצם על התכולות של המוצר, הבנתי מה נראה רלוונטי ומה לא, וככה עשיתי באמת את המיפוי עם עצמי. 

רן: זה די גאוני, באמת שמת עצמך בנעליים של לקוחות, לא כקלישאה, אלא באמת היית SMB שלא מבין כלום, וזה דרך טובה. אני חושב שהאתגר הזה הוא גם פוגש מנהלי ומנהלות מוצר שנמצאים כבר במוצר אקטיבית וכבר מכירים לעומק, והדרך שבה אני חושב על זה, אני מנסה במקום למפות רגע את הפיצ'רים ולקבל החלטה לפי הפיצ'רים, זה למפות את הuser flows שקורים במוצר. ואז אני שואל את עצמי: האם user flows  כזה, צריך להתקיים באותו סגמנט חדש. ואז אחרי שאני מבין רגע ומתעדף את ה-user flows זה עוזר לי להבין רגע איזה פיצ'רים נוגעים ב-user flows האלה ואיזה פיצ'רים בוודאות לא. זה איזה שהיא דרך ראשונה כזאתי להתחיל ולתעדף או לגעת, כי באמת זה דבר נורא נורא קשה לנסות עכשיו לשים על טבלה את כל הפיצ'רים שלך ולסמן: כן ל-SMB, כן לEnterprise,

יעל: מאוד.

רן: זה משהו שאי אפשר לצאת ממנו. 

יעל: אני ממש מסכימה, ואז אחת הדרכים המרכזיות שעבדתי על זה עם לקוחות, כאילו העניין הזה של לשבת עם לקוח ו-" תראה לי איך אתה עובד? ותראה לי איך אתה משתמש במוצר, ומה אתה עושה ולהיות רגע שקטה מאחורה ולראות באמת את ה-flow של ה-user, זה היה מאוד מאוד משמעותי בשביל להבין כזה, אה- יש את הכפתורים האלה שהוא בכלל לא מסתכל עליהם, וכאילו זה לא מעניין אותו, ולפעמים כשאני כזה הייתי מאתגרת ושואלת כזה: למה, מה קרה פה? כאילו למה זה לא עניין אותך ולהבין משם האם זה חוסר ידע, האם זה חוסר צורך, איפה זה בדיוק נופל. אז לבוא ולהבין כאילו את ה-flow של המשתמש היה סופר משמעותי בשביל זה. 

רן: מגניב. אני חושב שכאילו, אוקיי, אז אני מבין רגע את האספקטים המוצרים, אני מבין שבאמת רגע הסתכלנו על פרסונה, והסתכלנו על השימושים וזה שהיית שם בתור חדשה זה דווקא יתרון. אבל זה רק חלק אחד מהמוצר. אנחנו מדברים גם על הפרייסינג, זה נראה לי גם איזשהו אימפקט, זה כנראה לא לקוחות שמשלמים כמו Enterprise. 

יעל: נכון, לגמרי. זה לא לקוחות שמשלמים כמו Enterprise, והיה ברור לנו גם שהעלות של המוצר צריכה להיות בהתאם ותחרותית ומתאימה בשוק. אני חייבת להגיד שהצלחנו לעשות מיטיגציה לאתגר הזה די בקלות, כי בעצם אחד הפיצ'רים הכבדים במוצר שבעצם דורש המון COGS, היה באמת פחות רלוונטי לעולם הזה של ה-SMB מרקט אז זה מאוד הקל עלינו. 

רן: לפני שאת צוללת, רק בוא נגיד אולי מה זה COGS

יעל: כן. אז COGS זה Cost of a Good Sold, שזה בעצם כמה עולה לי מבחינת החישוביות אצלי לממש את הפיצ'ר הזה, זאת אומרת כמה בעצם עולה לנו במוצר. אז כדי להתאים את המוצר, בעצם החלטנו והבנו יחסית מהר שאחד הפיצ'רים שבאמת דורשים הכי הרבה COGS, הם פחות רלוונטיים לעולם ה-smb וכנראה לא יהיה רלוונטיים אליו בעתיד הקרוב, ולכן היה נראה לנו הגיוני וזה עזר לנו מאוד עם הפריסינג של המוצר, כי הצלחנו בעצם בעלות בשבילנו נמוכה יותר לייצר מוצר עם value טוב למשתמשים שלנו. 

רן: היה לכם חשש מקניבליזציה? שבעצם לקוחות גדולים יתחילו לזלוג למוצר הקטן?

יעל: אז לפני שהתחלנו להבין יהיה המוצר, אולי כן, זאת אומרת היה צריך להבין מה הולך להיות במוצר הזה. בסופו של דבר, לא. כי הפיצ'ר המרכזי שבעצם לא נמצא במוצר ל-smb הוא אחד הפיצ'רים המרכזיים והכי משתמשים בהם בארגונים גדולים שיש להם security operation center, ולכן לא היה פה באמת חשש מקניבליזציה של המוצר.

רן: אוקיי, תספרי לי קצת אולי מהצד של הצוות רגע. איך בכלל באים ואומרים להם: אוקיי, את הבנת את כל העולם הזה, הבנת שזה פרסנות שהם שונות, הבנת שזה שימוש שונה. הבנת שבפרייסינג אנחנו סבבה, כי באמת יש דרך חישוב שמקלה עלינו. אבל איך באים לצוות עם זה?

יעל: אז עבדנו עם צוות פיתוח פה בארץ שממש היה חלק מה- INITIATIVE הזה של להבין איך אנחנו מנגישים לפרסונה חדשה, לעולם חדש. הם באמת כל הצוות הזה לפני זה עבד על לקוחות שהם אנטרפרייזים. הם לא הכירו את העולם. אני חושבת שהחיבור של הצוות פיתוח לביזנס ולהבין את המטרה. והיה איזה שהוא גם חיבור אישי כזה, שאתה רוצה לעזור ל- SMB, יש פה משהו שהוא היה מאוד אמפתי גם בצוות פיתוח והצלחנו באמת לקשר את הסיבה הביזנסית ולמה אנחנו רוצים להנגיש לשוק חדש את הצוות פיתוח. ועבדנו על זה כמובן עם צוותים גלובליים ברחבי העולם, עם מרקטינג, עם סיילס, עם ביזנס development, זאת אומרת זה היה פרויקט מאוד גדול שעבדנו עליו הרבה אנשים בתוך הקבוצה. 

רן: מגניב. אז באמת דיברנו על ההסתכלות הזאת גם לרמת הפרסונות השונות שצריך לפשט עבורם גם ברמת השימושים, ואפילו גם נגענו בנושא  הזה של פרייסינג ולהימנע מקניבליזציה. אבל באמת אחד הדברים שאני נתקל בהם כשאני עושה פישוט למוצר שאני מנסה לחשוב על זה, אני אומר: איך אני עושה לזה ולידציה שלא פישטתי מדי. והיה ממש מעניין אותי לשמוע איך אתם ניגשתם לאתגר הזה של הוולידציה הזאת. 

יעל: אז בעיקר עבדנו עם design partners בעצם יש לנו לקוחות שהם מלווים אותנו בכל התהליך, ועבדנו איתם מאוד מאוד קרוב גם עם המוצר ל-enterprises הרגיל שלנו לתת להם לשחק איתו ולהבין כזה מה לא מסתדר שם, כי ידענו שזה לא יסתדר כי זה בעצם לא סוג הלקוחות. וגם עם תחילת בעצם בהתחלה מוקים ואז איזשהו גרסה מאוד מאוד ראשונית של המוצר אחרי עולם הפישוט. ושם הבנו, ראינו מה עובד יותר ומה עובד פחות. זאת אומרת איזה דברים דווקא לא היה לנו פישוט יתר והיה לנו הרבה פעמים מקרים של: זה עדיין לא מספיק פשוט, זה עדיין לא מספיק פשוט, זה עדיין לא מספיק פשוט. זה בעיקר היה אתגר שלנו והיינו צריכים לפשט יותר ויותר. אבל באמת לעבוד צמוד עם הלקוחות על זה, זה מה שעזר לנו להבין איך אנחנו צריכים לפשט וכמה, ומה התהליך. וגם בעצם הבחירה בעצם באיזה פיצ'רים אנחנו משתמשים לפישוט, הייתה מאוד קשורה בעצם להבין את הדאטה עצמו. למשל רצינו להסתכל בעצם- אוקיי, הבנו שצריך לפשט, מה מפשטים בכלל? אז התחלנו להסתכל על הדאטה, ומתוך בעצם הלקוחות שיש לנו, לנסות להסתכל על הסגמנט הקטן יותר שהם בכל זאת יחסית ארגונים קטנים ולראות איפה הם בעצם בפאנל של השימוש במוצר, מה לא עובד להם. וראינו שבשלב של ההתקנה בכלל של המוצר, זאת אומרת ההתקנה ולגרום לו לעבוד ולדלוק כמו שצריך ובעצם להיות ב-healthy state, זה שלב שהם הרבה נופלים בו, וזה שלב מאוד מאוד משמעותי. וזה שלב שדווקא לEnterprise יותר קל כי הם כבר מכירים והם יודעים איך להפעיל את המוצר כמו שצריך. ולכן החלטנו, אוקיי, זה שלב, דבר ראשון הוא שלב מאוד מאוד משמעותי, הוא ממש תחילת הפאנל, אם המוצר לא יהיה דלוק, הם לא יהיו מוגנים בכלל, כן? כאילו אף אחד לא יוכל להשתמש בזה, וגם אנחנו בעצם רוצים לעזור להם לעשות את הפעולות האלה. אז הדבר הראשון שיצרנו היה באמת איזה שהוא כזה ויזרד כזה, שמסביר בצורה מאוד מאוד פשוטה, שלב אחרי שלב, מה צריך לעשות, איך אתה בעצם מפעיל את המוצר, איך אתה בוחר את היוזרים, איך אתה בוחר את הנוטיפיקיישן באימייל שישלחו אליך אם קורה משהו. בעצם עשינו ממש ממש איזה שהוא כזה וויזרד פשוט של שלבים, כדי בעצם להעלות את השימוש שלהם במוצר. וזה באמת משהו שקיבל adoption מאוד טוב.

רן: מגניב. אני חושב שבאמת ממה שאמרת, לקחתי שני דברים שממש מעניינים, ולא חשבתי על זה עדיין אף פעם. אחד, הנושא הזה שבעצם הראיתם ללקוחות smb's שלכם את המוצר Enterprise ביודעין שזה הולך להיכשל. ודווקא כאילו במיינדסט זה שאמרתם- אוקיי, בוא נראה בדיוק איפה זה נחסם. זה בעיניי מרתק, כי תמיד אנחנו אומרים- אוקיי, ברור שזה לא מתאים להם, בוא ניתן להם את המוקים שאנחנו עכשיו מתכננים, ודווקא זה דרך ממש טובה לראות את הכאב בפנים. אז זה אני כבר לוקח מחר בבוקר. והדבר השני, אני חושב שזה נקודה מצוינת, שגם כשאנחנו מבינים שזה לא אותם פרסונות ולא אותו שימוש, זה ממש להבין שאנחנו צריכים לפתור אתגר שהוא חדש בתוך המוצר. הוויזרד הזה שאת אומרת- לאינטרפרייזים גדולים לא היה, גם כנראה מישהו הטמיע להם, מישהו עזר להם, פתאום פה זה נהיה השלב הכי קריטי, משהו שכזה לקחתם for given בהתחלה. 

יעל: נכון.

רן: אז זה מצוין. נראה לי שזה נקודה שהיא ממש משמעותית. יש דברים שאת מסתכלת ואת אומרת: אם הייתי עושה את זה שוב, הייתי עושה אחרת?

יעל: אז כן. כל התהליך הזה של הפישוט של המוצר בשביל בעצם להתאים אותו לשוק חדש, הוא היה מאוד מאוד משמעותי, הוא היה חלק מרכזי מהמוצר. אבל הוא בפני עצמו לא היה מספיק בשביל בעצם לעשות את ההנגשה כמו שאנחנו רוצים לשוק ה-smb's, ועשינו שם עבודה עמוקה על להבין את האקוסיסטם ואת ה-go to market בשוק הזה. ואת מי השחקנים המשמעותיים בשוק הזה, אולי איזה אינטגרציות צריך לעשות איתם כדי בעצם לגשת ללקוחות האלה בצורה נכונה שהם יוכלו בעצם להכיר את המוצר, ועל זה אני אדבר קצת יותר בהרצאה בפרודקט איקס, זה בעצם הנושא שלי שם יותר. אז כן.

רן: מגניב. יש לך איזה כזה למידה מעניינת או מפתיעה שעלתה כזה מתוך התהליך?

יעל: אז כן. את האמת שיש לי משהו שמאוד הפתיע אותי תוך כדי התהליך, זה שתוך כדי כל מיני חוויות פישוט שעשינו, יצא שאחת החוויות הייתה באמת לעשות איזה שהוא מנוע המלצות כזה, של כזה לתת להם ממש בדרך ברורה להבין מה הדבר שגורם להכי הרבה ריסק כרגע בארגון שלך ומה הצעדים שאתה צריך לעשות כדי לפתור אותו. זה משהו שרצינו לתת בעצם ללקוחות SMB's שלנו. ותוך כדי שאנחנו עושים דברים כאן, אנחנו מבינים, רגע, זה גם מתאים לעולם של Enterprises. זאת אומרת, גם הם יכולים ליהנות מזה. ובעצם ההבנה הזאת היא של, אוקיי, התחלנו לבנות דברים שהם מיועדים לשוק ה-smb's, אבל בעצם הם גם מתאימים במוצר בעצם הדגל שלנו, המוצר ל-Enterprise. זה הייתה למידה מאוד מאוד מעניינת ובאמת אחר כך מבחינת הארכיטקטורה מאחורי הקלעים, הבנו איך אנחנו יכולים ליצור את זה בצורה כזאת שבמידה ומפתחים איזושהי יכולת חדשה, כל מנהל מוצר ידע בעצם לבדוק האם זה מתאים ל-smb's, האם זה מתאים ל- Enterprise, האם זה מתאים לשניהם, כדי שבעצם נוכל לאפשר את כל הדברים שרלוונטיים לכל סוגי שווקים האפשריים במוצר. 

רן: מדהים, זה ממש היה משהו שפיתחתם ל-SMB וגיליתם שפתאום הוא רלוונטי למוצר מרכזי. 

יעל: בדיוק. 

רן: אמרתם יאללה, אנחנו עושים פלוס אחד, אנחנו עושים תשתית שתאפשר לנו בעצם לבחון את הדברים האלה.

יעל: לגמרי, לגמרי.

רן: ממש ממש מעניין, אני חושב שהיה פרק ממש מעניין ואני יכול להגיד מה אני לקחתי מהדבר הזה. אני חושב שהדבר הראשון זה שזה נורא, כשאנחנו רואים שיש את אותה בעיה בשוק לעוד לקוחות זה נורא מפתה ללכת עם אותו מוצר, רק בקטנה קצת יותר ואני חושב שהזיהוי הזה של אחד- פרסונות, שתיים- שימוש, ושלוש- פרייסינג, הוא משהו שהוא קריטי כדי שבכלל יהיה לזה סיכוי להצליח. שתיים, אני חושב שההבנה שאנחנו לא נתמודד עם אותם אתגרים, ואתגרים שכבר חשבנו שפתרנו, פתאום יצופו מחדש, כמו הנושא הזה של: איך מתחילים, נראה לי מרתק. והדבר השלישי זה שבאמת היכולת הזאת להפגיש את המורכבות ולעשות את הוולידציה הזאת של להראות ל- Enterprise את המוצר SMB ולא רק את SMB את המוצר Enterprise ביודעין שזה לא יספיק, יכול ללמד אותנו המון. אז לכל מי שנהנה מהפרק הזה אנחנו מזמינים אתכם לבוא ולהקשיב לסיפור המלא ולשמוע את כל התוצאות בכנס של פרודקט X ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש בתוכנית שלנו, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה יעל.

יעל: תודה רבה רן. רק שנייה לפני סיום, חשוב לי להגיד שהרבה מאוד אנשים עבדו על הפרויקט הזה, אז אני ממש רוצה להגיד להם תודה. וחלק מהדברים שדיברתי עליהם הובלו מנהלי מוצר אחרים בצוות, אז אני ממש אשמח לתת קרדיט לאפרת ולשלומי וברק וכל צוות הפיתוח המדהים שעבד איתנו. וזהו. תודה. 

[נעימת סיום]